Đang tải... (xem toàn văn)
đề cương môn học quản trị bán hàng của ĐH Hoa Sen
ĐỀ CƢƠNG MÔN HỌC MSMH Tên môn học Số tín chỉ MK310DV01 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 03 SALES MANAGEMENT Sử dụng kể từ học kỳ: 12.1A năm học 2012 – 2013 theo quyết định số ngày … …. A. Quy cách môn học: Số tiết Số tiết phòng học Tổng số tiết Lý thuyết Bài tập Thực hành Đi thực tế Tự học Phòng lý thuyết Phòng thực hành Đi thực tế (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) 45 45 00 00 00 90 42 00 03 (1) = (2) + (3) + (4) + (5) = (7) + (8) + (9) B. Liên hệ với môn học khác và điều kiện học môn học: Liên hệ Mã số môn học Tên môn học Môn tiên quyết: 1. MK203DV01 Marketing căn bản Môn song hành: không 1. Điều kiện khác: Không 1. C. Tóm tắt nội dung môn học: Môn học này cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản về Quản trị bán hàng cho nhà sản xuất, các đại lý bán sỉ, bán lẻ; các chức năng bán hàng và phương thức quản trị bán hàng hiệu quả. Môn học sẽ đề cập từ những khái niệm vê bán hàng, các kiến thức cần thiết của người bán hàng, đến những kỹ thuật chào hàng, kỹ thuật bán lẻ hàng hóa, các chiến lược bán hàng hiệu quả. Đồng thời sinh viên cũng được tiếp cận với các phương thức tổ chức quản lý bán hàng, phương pháp xây dựng tổ chức bán hàng và các biện pháp thúc đẩy bán hàng hiệu quả. Sinh viên vừa học lý thuyết vừa thực hành thông qua thảo luận, giải quyết vấn đề theo tình huống; tham quan thực tế và thu thập thông tin để viết báo cáo chuyên đề. D. Mục tiêu của môn học: Stt Mục tiêu của môn học 1 Giải thích được vai trò và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng. 2 Trình bày hoàn chỉnh các bước trong một quy trình bán hàng 3 Vận dụng các kỹ năng cần thiết trong việc xây quản lý lược lượng bán hàng 4 Áp dụng kiến thức vào việc lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, giám sát và quản lý nhân viên bán hàng.… E. Kết quả đạt đƣợc sau khi học môn học: Stt Kết quả đạt đƣợc 1 Áp dụng các bước trong quy trình bán hàng vào thức tế hoạt động bán hàng. 2 Xây dựng kế hoạch quản lý bộ phận bán hàng : từ việc xây dựng cơ cấu lưc lượng bán hàng, tuyển dụng và đào tạo, giám sát, thúc đẩy và động viên nhân viên . 3 Đảm nhận được vai trò quản trị bán hàng tại các doanh nghiệp quy mô lược lượng bán hàng nhỏ. F. Phƣơng thức tiến hành môn học: Môn học này được tiến hành : Loại hình phòng Số tiết 1 Phòng lý thuyết 42 2 Phòng thực hành máy tính 0 3 Đi thực tế 3 Tổng cộng 45 1. Môn học tiến hành bằng cách giảng trên lớp và sinh viên chia thành nhóm nhỏ mỗi nhóm từ 6 – 8 SV để làm bài tập nhóm, thực hiện các case study, đề án môn học. 2. Sĩ số tối đa để giảng trên lớp là 50. Số giờ giảng, thảo luận và thuyết trình tại lớp là 39 tiết, và 3 tiết thuyết trình bởi các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng (Guest speaker) và 3 tiết tìm hiểu hoạt động bán hàng thực tế. 3. Giảng viên sẽ giảng bằng tiếng Việt, slide trình chiếu bằng tiếng Anh . Sinh viên đọc tài liệu bằng tiếng Anh và tiếng Việt. Slile bài giảng sẽ được gởi cho SV trước khi bắt đầu môn học. 4. Các yêu cầu đối với sinh viên khi tham gia môn học: a. Trước khi đến lớp sinh viên buộc phải đọc trước ở nhà các chương tương ứng ở giáo trình đã quy định tại đề cương. b. Sau buổi giảng, sinh viên làm các bài tập đã cho trong giờ giảng, trong sách để xem mình đã hiểu đầy đủ những khái niệm này chưa. c. Nếu sinh viên có vấn đề với các bước trên, sinh viên cần thảo luận với bạn bè hay mang vấn đề đến giờ bài tập để thảo luận. d. SV phải tìm hiểu toàn bộ kiến thức của từng chương được yêu cầu trong text book. Các kiến thức này có thể được dùng kiểm tra kiến thức SV mặc dù trong slide bài giảng có thể không đề cập đến. G. Tài liệu học tập: 1. Tài liệu bắt buộc Slide bài giảng của giảng viên Tanner, Honeycut & Erffmeyer “Sales management”- Shaping Future Sales Learders, Pearson Prentice Hall 2009, 1 st edition. 2. Tài liệu không bắt buộc Trần Đình Hải, Bán hàng và Quản trị Bán hàng, NXB Thống kê, 2004 Gerald L. Manning and Barry L. Geece, Selling Today, 9 th edition, Prentice Hall, 2005 Một số tài liệu và tạp chí online H. Đánh giá kết quả học tập môn học: 1. Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập a) Đề án môn học: 1. Mỗi nhóm từ 6-8 sinh viên sẽ lựa chọn cho mình một doanh nghiệp cụ thể đang kinh doanh trên thị trường. Nhóm SV đóng vai trò là các nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp đó. Công việc mà nhóm phải thực hiện là: a. Nghiên cứu hoạt động kinh doanh và sản phẩm của doanh nghiệp thông qua hoạt động nghiên cứu trên thị trường, tìm hiểu thông tin trên phương tiện truyền thông b. Thực hiện báo cáo liên quan đến hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp theo tài liệu hướng dẫn đề án môn học do giảng viên cung cấp 2. Nhóm đăng ký đề tài thực hiện (tên doanh nghiệp) với giảng viên chậm nhất là buổi học thứ 3 của học kỳ. Trưởng hợp các nhóm chọn đề tài trùng nhau thì nhóm sinh viên đăng ký sớm sẽ được ưu tiên. 3. Đề tài sau khi được giảng viên chấp nhận sẽ được tiến hành trong suốt 5 tuần (từ tuần 4 đến tuần 11) thông qua các bước: a. Tiếp cận doanh nghiệp và thăm thị trường nơi doanh nghiệp hoạt động b. Thu thập thu thập thông tin về sản phẩm, khách hàng và hoạt động của doanh nghiệp c. Viết báo cáo và nộp cho giảng viên vào ngày học của tuần thứ 11 Nếu nộp muộn mỗi ngày, nhóm sẽ bị trừ 1 điểm. Nếu muộn quá 1 tuần lễ, nhóm bị điểm 0 cho phần này d. Thuyết trình báo cáo trước lớp từ tuần thứ 13 trở đi theo thứ tự bốc thăm Các thành viên trong nhóm có quyền phân công nhau việc thuyết trình trước lớp. Các thành viên không trình bày thường được hỏi nhiều hơn. Điểm của mỗi thành viên trong nhóm khi trình bày có thể khác nhau do trình bày báo cáo và trả lời câu hỏi phản biện. Thời gian trình bày tối đa là 15 phút, thời gian trả lời tối đa là 10 phút cho mỗi nhóm. 4. Tất cả các nhóm phải làm báo cáo, SV không làm báo cáo sẽ không được tham gia thuyết trình và SV sẽ không có điểm thuyết trình. Nếu SV có tham gia trong quá trình thực hiện báo cáo vắng mặt trong buổi thuyết trình mà không có lý do chính đáng sẽ chỉ được tối đa 50% số điểm của nhóm. 5. Vì đây là công trình của nhóm nên sinh viên sẽ được đánh giá như là một nhóm, nghĩa là những sinh viên trong nhóm sẽ nhận cùng một điểm, đó là điểm của nhóm. Nếu một thành viên cảm thấy một thành viên khác trong nhóm không đóng góp, thì phải báo cho giảng viên biết để giải quyết. Trong một số trường hợp, sinh viên có thể yêu cầu tự làm một mình. Tuy nhiên mọi sự than phiền về nhóm phải trình bày cho giảng viên muộn nhất là tuần thứ 5 6. Việc báo cáo đề án là việc làm của cả cá nhân và tập thể nhóm. Các thành viên khác trong lớp có quyền đặt ra câu hỏi sau khi nhóm trình bày xong. Các câu hỏi có giá trị, được giảng viên xác nhận, sẽ được cho 0,5 điểm. Tối đa của phần điểm cộng này cho một sinh viên là 2 điểm. Điểm này được xem là điểm báo cáo của sinh viên chứ không phải là điểm cuối cùng của sinh viên. b) Bài tập tình huống 1. Vào buổi thứ 2 của môn học, Giảng viên sẽ giao cho mỗi nhóm một bài tập tình huống nhỏ (short case study) liên quan đến từng chương trong môn học. Các nhóm sẽ bốc thăm để chọn case study và thứ tự thuyết trình 2. Sau khi kết thúc mỗi chương, nhóm sẽ trình bày case sudy liên quan ở buổi học kế tiếp 3. Tất cả các SV phải làm thực hiện case study, SV không nghiên cứu case study sẽ không được tham gia thuyết trình và SV sẽ không có điểm phần bài tập tình huống. Nếu SV có tham gia trong quá trình nghiên cứu case study nhưng vắng mặt trong buổi thuyết trình mà không có lý do chính đáng sẽ chỉ được tối đa 50% số điểm của nhóm. 4. Các thành viên khác trong lớp có quyền đặt ra câu hỏi sau khi nhóm trình bày xong. Các câu hỏi có giá trị, được giảng viên xác nhận, sẽ được cho 0,5 điểm. Tối đa của phần điểm cộng này cho một sinh viên là 1 điểm. Điểm này được xem là điểm thực hiện case study của sinh viên chứ không phải là điểm cuối cùng của sinh viên. 5. Thời gian trình bày tối đa là 10 phút, thời gian trả lời tối đa là 10 phút cho mỗi nhóm. STT Cách tổ chức giảng dạy Mô tả ngắn gọn Số tiết Sĩ số SV tối đa 1 Giảng trên lớp (lecture) Giảng dạy 10 chương trong text book 27 50 2 Chia nhóm (group work) thảo luận/bài tập/thực hành Case study: thực hiện và trình bày sau mỗi chương. Đề án môn học : thuyết trình bắt đầu vào tuần thứ 12. 12 6-8 SV/ nhóm 3 Gust Speaker 03 50 4 Tìm hiểu thực tế 03 Công 45 c) Thi cuối học kỳ Thi cuối học kỳ sẽ tiến hành trong 90 phút. Đề thi sẽ gồm các câu hỏi ngắn và những câu hỏi trắc nghiệm. Kỳ thi này sẽ kiểm tra kiến thức cả khía cạnh lý thuyết và kỹ năng của môn học. Sinh viên không được sử dụng tài liệu. 2. Tóm tắt cách đánh giá kết quả học tập Thành phần Thời lƣợng Tóm tắt biện pháp đánh giá Trọng số Thời điểm Kiểm tra lần 1 20 phút/ nhóm Thực hiện case study 25% Tuần 4 đến tuần 10 Kiểm tra lần 2 25 phút/ nhóm Thuyết trình đề án 25 % Tuần 13 đến 14 Thi cuối học kỳ 90 phút Thi viết và trắc nghiệm. Không sử dụng tài liệu. 50% Theo lịch PĐT Tổng 100% 3. Tính chính trực trong học thuật (academic integrity) Chính trực là một giá trị cốt lõi và mang tính quyết định cho chất lượng đào tạo của một trường đại học. Vì vậy, đảm bảo sự chính trực trong giảng dạy, học tập, và nghiên cứu luôn được chú trọng tại Đại học Hoa Sen. Cụ thể, sinh viên cần thực hiện những điều sau: 3.1. Làm việc độc lập đối với những bài tập cá nhân: Những bài tập hoặc bài kiểm tra cá nhân nhằm đánh giá khả năng của từng sinh viên. Sinh viên phải tự mình thực hiện những bài tập này; không được nhờ sự giúp đỡ của ai khác. Sinh viên cũng không được phép giúp đỡ bạn khác trong lớp nếu không được sự đồng ý của giảng viên. Đối với bài kiểm tra (cả tại lớp và tự làm ở nhà), sinh viên không được gian lận dưới bất cứ hình thức nào. 3.2. Không đạo văn: Đạo văn (plagiarism) là việc sử dụng ý, câu văn, hoặc bài viết của người khác trong bài viết của mình mà không có trích dẫn phù hợp. Sinh viên sẽ bị xem là đạo văn nếu: i. Sao chép nguyên văn một câu hay một đoạn văn mà không đưa vào ngoặc kép và không có trích dẫn phù hợp. ii. Sử dụng toàn bộ hay một phần bài viết của người khác. iii. Diễn đạt lại (rephrase) hoặc dịch (translate) ý tưởng, đoạn văn của người khác mà không có trích dẫn phù hợp. iv. Tự đạo văn (self-plagiarize) bằng cách sử dụng toàn bộ hoặc phần nội dung chủ yếu của một đề tài, báo cáo, bài kiểm tra do chính mình viết để nộp cho hai (hay nhiều) lớp khác nhau. 3.3. Có trách nhiệm trong làm việc nhóm: Các hoạt động nhóm, bài tập nhóm, hay báo cáo nhóm vẫn phải thể hiện sự đóng góp của cá nhân ở những vai trò khác nhau. Báo cáo cuối kỳ của sinh viên nên có phần ghi nhận những đóng góp cá nhân này. Bất kỳ hành động không chính trực nào của sinh viên, dù bị phát hiện ở bất kỳ thời điểm nào (kể cả sau khi điểm đã được công bố hoặc kết thúc môn học) đều sẽ dẫn đến điểm 0 đối với phần kiểm tra tương ứng, hoặc điểm 0 cho toàn bộ môn học tùy vào mức độ. (tham khảo Chính sách Phòng tránh Đạo văn tại: http://thuvien.hoasen.edu.vn/chinh-sach-phong-tranh-dao-van). Để nêu cao và giữ vững tính chính trực, nhà trường cũng khuyến khích sinh viên báo cáo cho giảng viên và Trưởng Khoa những trường hợp gian lận mà mình biết được. I. Phân công giảng dạy: STT Họ và tên Email, Điện thoại, Phòng làm việc Lịch tiếp SV Vị trí giảng dạy 1 Dương Định Quốc quoc.duongdinh@hoasen.edu.vn P.A107- CS2 Theo lịch trên website Giảng viên J. Kế hoạch giảng dạy: (cho cả HK chính và HK phụ) Tuần Đầu đề bài giảng Tài liệu tham khảo Công việc SV phải thực hiện 1&2 Introduction Sales Management Chương 1 3 Sales Function and Multi- Sales Channels Chương 2 4 &5 Designing and Organizing the Sales Force Chương 7 Chuẩn bị case study 6 & 7 Recruiting and Selecting the Right Salespeople Chương 8 Chuẩn bị case study 7& 8 Training And Developing the Sales Force Chương 9 Chuẩn bị case study 9 Guest Speaker 10 Setting goals & managing the Sales Force’s Performance Chương 11 Chuẩn bị case study 11 Motivating and Rewarding Salespeople Chương 12 Chuẩn bị case study 12 Assessing the Performance of the Sales force Chương 14 Chuẩn bị case study 13 Tìm hiểu thực tế tại doanh nghiệp 14 Trình bày đề án bán hàng 15 Trình bày đề án bán hàng . thức căn bản về Quản trị bán hàng cho nhà sản xuất, các đại lý bán sỉ, bán lẻ; các chức năng bán hàng và phương thức quản trị bán hàng hiệu quả.. bán hàng và nhà quản trị bán hàng. 2 Trình bày hoàn chỉnh các bước trong một quy trình bán hàng 3 Vận dụng các kỹ năng cần thiết trong việc xây quản