Luận văn Đề tài: Giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Luận văn Phần Mở Đầu 1. Tính cấp thiết của đề tài Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế hàng hoá vai trò của việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, theo thời gian nó đã có những thay đổi cơ bản không những về hình thức mà còn có sự thay đổi lớn trong nội dung. Nếu như trong những năm đầu của thế kỷ XX các doanh nghiệp thể hiện khẩu hiệu “ Bán tất cả những gì mình có” thì chỉ sau 50 năm khẩu hiệu mà họ thực hiện là “Bán tất cả những gì mà thị trường cần”. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp thương mại phải tự tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh của mình. Đối với mọi doanh nghiệp thương mại, hoạt động kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng mấu chốt nhất, chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tiếp tục mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến tất cả mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của doanh nghiệp trên thương trường. Thị trường luôn luôn biến động thay đổi SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Luận văn không ngừng, tiêu thụ sản phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh thương mại Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa thiết thực đối với Công ty cổ phần Media Mart Việt Nam nói riêng và đối với mọi doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thương mại nói chung. Chính vì lý do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty, em đã đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu tình hình thực tế, cùng với sự giúp đỡ của thầy giáo, cô giáo, và các quản lý trong công ty, em đã chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam”, để viết chuyên đề thực tập. 2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đánh giá thực trạng bán hàng của các doanh nghiệp thương mại, trong đó công ty cổ phần Media Mart Việt Nam là một điển hình. Tìm hiểu và nghiên cứu đề tài để đề xuất các giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: thực trạng và giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam. Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề sử dụng số liệu giai đoạn 2008-2010. 4. Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề sử dụng phương pháp thống kê và tổng hợp số liệu. 5. kết cấu của chuyên đề Nội dung chuyên đề gồm có 3 phần chính: Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng điện tử tại doanh nghiệp thương mại SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Luận văn Chương 2: Thực trạng bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới PGS.TS Nguyễn Xuân Quang và Thạc sĩ Đinh Lê Hải Hà, Thầy Cô đã tận tình hướng dẫn em trong quá trình viết chuyên đề thực tập. Em cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo cũng như toàn thể quản lý, công nhân viên của Công ty cổ phần Media Mart Việt Nam đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho em trong thời gian thực tập vừa qua. Chuyên đề tuy có nhiều cố gắng, do thời gian có hạn nên sẽ khó tránh khỏi những thiếu sót, vậy kính mong nhận được sự giúp đỡ, góp ý của thầy giáo, cô giáo để bài viết của em được tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 18 tháng 04 năm 2011 Sinh viên Bùi Đức Luân SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Luận văn Chương 1: Cơ Sở Lý Luận Về Bán Hàng Điện Tử Của Doanh Nghiệp Thương Mại 1.1 Các quan niệm về bán hàng Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng với mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu áp dụng khác nhau, trong thực tế đã dẫn đến nhận thức không đấy đủ về bán hàng và từ đó đưa ra các nội dung quan trị bán hàng rất khác nhau. Có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau: 1.1.1 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Các Mác trong bộ Tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng, bán hàng “là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này có thể hiểu rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy rẫy khó khăn, trong đó khó nhất là việc thu tiền của người mua. Ở nước ta cho đến nay chưa có cơ chế rõ ràng về việc thanh toán dẫn đến hiện tượng nợ nần chây ỳ, không chịu thanh toán trong mua bán. 1.1.2 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân Luật thương mại năm 1997 cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông quan hoạt động tiếp xúc với khách hàng, SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Luận văn thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. Kết luận rút ra từ quan niệm này để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong giao tiếp với khách, biết tuyên truyền quảng cáo, các kĩ thuật chào hàng, kĩ thuật mặc cả, thương lượng thanh toán và kĩ thuật kết thúc thương vụ mua bán để bán hàng thành công. 1.1.3 Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh Quá trình sản xuất của các doanh nghiệp diễn ra theo trình tự: Đối với đơn vị kinh doanh không sản xuất hàng hóa: Robert Louis Steveson nhận định: suy cho đến cùng “mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó”. Một doanh nhân, một doanh nghiệp tồn tại phát triển cần quan tâm việc bán sản phẩm, dịch vụ do mình cung ứng. Sản xuất ra sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quá trình kinh doanh. Đặc điểm này đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ giữa các khâu khác nhau của quá trình, bởi để bán được hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Nghiên cứu nhu cầu thị trường Thiết kế sản phẩm Chuẩn bị các yếu tố đầu vào Tổ chức sản xuất Dịch vụ phục vụ khách hàng Nghiên cứu thị trường Lựa chọn nguồn hàng để mua Mua hàng và dự trữ Bán hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng Luận văn điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải giải quyết tốt tất cả các khâu trước đó. Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trò của hoạt động marketing như tuyên truyền quảng cáo, xúc tiến bán hàng ở các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo cao nhất đến cán bộ trung gian, đến nhân viên bán hàng. Nói một cách khác bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp. 1.1.4 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng. Như vậy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng, ở quầy hàng chỉ bao gồm những kĩ thuật bán hàng cụ thể được tiến hành tại cửa hàng, quầy hàng đó. Nội dung và trình tự nghiệp vụ bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của đơn vị sản xuất cũng giống như các cửa hàng của doanh nghiệp thương mại đều bao gồm các kĩ thuật bán hàng như trên. Giống như quan niệm bán hàng là khâu cơ bản của quá trình sản xuất kinh doanh, nhận thức bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải quyết tất cả các khâu trong quá trình đó. SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Lựa chọn kênh bán và hình thức phương thức bán Phân phối hàng hóa vào các kênh bán Quảng cáo và xúc tiến bán hàng Kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng Đánh giá và điều chỉnh Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng Luận văn Như vậy có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi quan niệm có đặc điểm, nội dung riêng. Trong nghiên cứu và điều hành quản trị bán hàng đòi hỏi phải có nhận thức và cách tiếp cận toàn diện để lưu ý những khâu quan trọng, những nội dung chủ yếu đồng thời không bỏ sót những mặt khác nhằm nâng cao doanh số, mở rộng thị trường. 1.2. Nội dung của bán hàng điện tử của doanh nghiệp thương mại và các nhân tố ảnh hưởng. 1.2.1 Nội dung của bán hàng điện tử của doanh nghiệp thương mại 1.2.1.1 .Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm. Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở những thông tin thu thập được. Với doanh nghiệp thương mại, để có một chiến lược hợp lý, một mạng lưới phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm. Có thể nói rằng trong cơ chế thị trường thì thị trường là cơ sở, điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường phải được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của việc tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Nó có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đắn phương hướng phát triển của hoạt động kinh doanh, đồng thời có thể thực hiện được vòng chu chuyển của vốn. Mặt khác, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng do đó đòi hỏi phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và chấp nhận tốn kém. Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bước sau: Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu về thị trường hàng hoá và dịch vụ. SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Luận văn Các thông tin bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả yêu cầu của từng loại thị trường Để xác định được hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn , các doanh nghiệp thương mại cần phải hiểu rằng mục tiêu đó không thể đạt được nếu doanh nghiệp không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Việc thu thập đủ những thông tin cần thiết và nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề của việc phát triển sản phẩm mới. Bước 2. Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập được về nhu cầu thị trường, về các loại hàng hoá, dịch vụ. Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn những thông tin có ích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ những thông tin nhiễu, thông tin giả để tránh những sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải bảo đảm được tính khả thi trên các thị trường của doanh nghiệp. Bước 3. Xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Nhu cầu của thị trường là rất lớn, song doanh nghiệp phải biết được với khả năng của mình thì có thể đáp ứng được những nhu cầu nào. Qua việc nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải đáp được những vấn đề cơ bản sau đây: Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp và có thể tiêu thụ với khối lượng là bao nhiêu ? Nghĩa là doanh nghiệp phải xác định được dung lượng của thị trường. - Bán những sản phẩm gì ? tức là những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc bán những sản phẩm gì phải đảm bảo được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh, đảm bảo việc phát triển thị trường SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Luận văn trên cơ sở coi trọng công tác cung cấp sản phẩm mới. Cung cấp sản phẩm phải phù hợp với khả năng thanh toán của thị trường. -Giá cả bình quân trên thị trường đối với các loại hàng hoá. Cung, cầu cạnh tranh trên thị trường tác động qua lại với nhau để có ảnh hưởng trực tiếp đến việc xác định giá cả thị trường và số lượng hàng hoá cần cung cấp trên thị trường. Do vậy, giá cả bình quân trên thị trường từng thời kỳ có ý nghĩa quyết định đối với việc lựa chọn cung ứng những sản phẩm có lợi nhất cho cả cung và cầu trên thị trường. -Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu thụ như mẫu mã, đồ bao gói, chất lượng sản phẩm, phương thức vận chuyển và phương thức thanh toán. -Tình hình của các đối thủ cạnh tranh về năng lực hoạt động kinh doanh và dự kiến mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và phương thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. 1.2.1.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ - Chiến lược bán hàng Trong nền kinh tế hiện nay, mỗi doanh nghiệp thương mại là một chủ thể kinh tế độc lập và đứng trước sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường nên lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp, muốn có lợi nhuận hay tồn tại doanh nghiệp thương mại phải tổ chức bán hàng tốt hay nói cách các doanh nghiệp thương mại phải nắm bắt nhu cầu của khách hàng để đưa ra những sản phẩm phù hợp. Vì vậy để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp thương mại phải xác định được cho mình chiến lược bán hàng đúng đắn. Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A [...]... Của Công Ty Cổ Phần Media Mart Việt Nam 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần Media Mart Việt Nam 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam: Công ty Cổ Phần Media Mart Việt Nam được thành lập ngày 5 tháng 11 năm 2007 với trụ sở chính tại tòa nhà Media Mart - 29F Hai Bà Trưng - Hà Nội Ngày 11 tháng 1 năm 2008, Thế Giới Điện Máy Media Mart. .. người tiêu dùng 2.1.2 Cấu trúc tổ chức của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Luận văn Tổng Giám Đốc Giám Đốc Media Mart 1 Giám Đốc Media Star 3 Giám Đốc Media Star 4 Ph giám đốc media mart 1 Phòng kế toán Giám Đốc Media Mart 2 Ph giám đốc media mart 2 Ph giám đốc media star 3 Ph giám đốc media star 4 Phòng hành chính nhân sự Phòng... phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ giúp giảm chi phí đáng kể để sản xuất ra các mặt hàng điện tử Vì vậy, giá thành của các mặt hàng này ngày càng thấp và chất lượng lại được nâng cao Các đặc điểm của hàng điện tử: : - Thứ nhất, nói đến hàng điện tử những người có thu nhập trung bình trở lên là có thể sở hữu một mặt hàng nào đó trong tay Giá của mặt hàng này ngày càng hợp lý hơn với... điểm kinh doanh của công ty Việc thành công hay thất bại của hầu hết các doanh nghiệp bán lẻ phụ thuộc vào sự lựa chọn và đánh giá của người chủ trong việc tìm một địa điểm phù hợp Thật vậy, địa điểm kinh doanh là một thế mạnh hàng đầu của công ty cổ phần Media Mart việt nam Những ngày đầu xuất hiện trên thị trường hà nội, công ty cổ phần Media Mart việt nam đã chọn địa... điện tử tại công ty cổ phần Media Mart Việt Nam 2.4.1 Quy trình bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam Khi tư vấn khách hàng mua sản phẩm tại quầy, kiểm tra tồn quầy xem hàng còn nguyên kiện hay chỉ còn 01 chiếc đang bày sau đó nói rõ với khách hàng, ra quầy thu ngân lập biên nhận ( lấy họ và tên khách hàng, số điện thoại bàn và di động, lấy địa chỉ khách hàng, ghi model... 57.395.742.025 41.136.554.728 16.259.187.307 4.064.796.820 12.194.390.485 (Nguồn: Phòng kế toán công ty) Qua bảng số liệu kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam ta có những nhận xét sau: - Kết quả bán hàng Tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty qua các năm là: SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Luận văn - Năm 2008: Đạt 180.148.265.694... Ngày 11/1/2011 Công ty Cổ Phần Media Mart chính thức khai trương 2 đại Siêu thị Điện máy tại 72 Trường Chinh, Đống Đa và Km10 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội với quy mô 15.000m2/Siêu thị, thuộc chuỗi Hệ thống thế giới điện máy Media Mart Cũng tại thời điểm này, MediaMart công bố Biểu tượng mới là Media Star Với hai Đại siêu thị điện máy quy mô lớn kinh doanh các sản phẩm điện tử, điện lạnh, Gia dụng,... như vậy khách hàng phải chuyển khoản “ Cty nhận được tiền thì mới chuyển hàng “ còn trường hợp khách hàng cần giao hàng ngay thì khi Cty giao hàng xong khách hàng cần phải thanh toán hết tiền sau đó khách hàng chuyển khoản sau cũng được sau đó KH đến lấy lại tiền sau Khi khách hàng cần làm hợp đồng nhân viên bán hàng cần xin đầy đủ thông tin VD: Tên công ty, người đại diện, chức vụ, số điện thoại, mã... của công ty Trung tâm chăm sóc khách hàng: thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng 2.2 Lĩnh vực và đặc điểm kinh doanh của công ty cổ phẩn Media Mart Việt Nam: 2.2.1 Lĩnh vực kinh doanh của công ty Công ty cổ phần Media Mart Việt Nam là một trong những hệ thống siêu thị bán lẻ lớn nhất Việt Nam Các sản phẩm chủ yếu được nhập từ nước ngoài của nhiều nhà cung cấp... mô hình hoạt động là trung tâm điện máy kinh doanh các mặt hàng điện tử, điện lạnh, đồ gia dụng, các thiết bị KTS, sản phẩm công nghệ cao Thế Giới Điện Máy Media Mart là nơi hội tụ của các thương hiệu nổi tiếng trong và ngoài nước như: Sony, Sharp, LG, Samsung, Panasonic với hàng ngàn model, mẫu mã đa dạng và phong phú Với định hướng phát triển Thế Giới Điện Máy Media Mart thành trung tâm mua sắm mang . Luận văn Đề tài: Giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Luận văn Phần. quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh thương mại Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa thiết thực đối với Công ty cổ phần Media Mart Việt Nam nói. trạng bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam Em xin gửi lời cảm ơn chân