Đàm phán trong Kinh Doanh

43 1.8K 22
Đàm phán trong Kinh Doanh

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

slide bài giảng Đàm phán trong Kinh Doanh

NGUYỄN ĐÔNG TRIỀU Đàm phán trong Kinh Doanh Nội dung môn học • Chuyên đề 1: Tổng quan về đàm phán và thương lượng trong kinh doanh • Chuyên đề 2: Đàm phán kinh doanh quốc tế • Chuyên đề 3: Các kỹ năng trong bàn đàm phán • Chuyên đề 4: Quy trình thực hiện đàm phán trong kinh doanh. Giáo trình • Nghệ thuật đàm phán Ths Nguyễn Thị Thu, NXB GTVT MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC • - Những vấn đề lý luận cơ bản về giao tiếp và đàm phán • - Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh. • - Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác nhau • - Rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm phán trong kinh doanh. Có một câu chuyện • Khi còn nhỏ • Một cô gái đi chơi về khuya • Chuẩn bị đi làm • Chuẩn bị vào tù Thảo luận 1. Khi nào thì anh chò đàm phán? 2. Anh chò thường đàm phán về chủ đề gì? Với ai? 3. Yếu tố nào anh chò quan tâm khi đàm phán? 4. Những thuận lợi và khó khăn gì anh chò đã gặp trong các cuộc đàm phán? 5. Đàm phán như thế nào để mang lại hiệu quả cao nhất? 6. Kỹ năng nào cần được sử dụng khi đàm phán? Chương 1 Các khái niệm tổng quan về đàm phán thương lượng trong kinh doanh • Đừng bao giờ đàm phán trong sợ hãi. • Nhưng cũng đừng bao giờ sợ hãi đàm phán. • John F. Kennedy • Đừng bao giờ đàm phán trong sợ hãi. • Nhưng cũng đừng bao giờ sợ hãi đàm phán. • John F. Kennedy CS - VinaGame Những kết quả có thể của một cuộc đàm phán? Đàm phán là gì ? Đàm phán là gì ? Các phương pháp đàm phán? Các phương pháp đàm phán? Các khái niệm • Theo Đỗ Mai Anh biên soạn cuốn Nghệ thuật đàm phán (1997): “Theo nghĩa rộng nhất, đàm phán có thể được định nghĩa là quá trình giải quyết bất đồng thông qua những thỏa hiệp được các bên chấp nhận”. Theo Phil Baguley: “Thương lượng là quá trình mà mọi người cùng chỉ ra những quyết định mà họ cùng chấp nhận và cùng thống nhất về những việc làm trong tương lai cũng như cách thức tiến hành những việc đó”. [...]... phương hại ĐP kinh doanh quốc tế • - Ngoại giao • - Am hiểu văn hóa • - Am hiểu các qui định kinh doanh cuả từng nước đối tác Các loại đàm phán Dựa trên kết quả của cuộc đàm phánĐàm phán phân bổ • Đàm phán hợp nhất Theo phong cách • Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có: • - Đàm phán kiểu Mềm... Getting to Yes, 1991) KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) • ” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất (Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996)   KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa... chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lòch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lòch sử văn minh nhân loại.” (Gerald I Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán) KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía... (Positional bargaining), gồm có: • - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation) • - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation) Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits) Đàm phán kiểu nguyên tắc (Pricipled negotiation): • Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm: • - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ...KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN • “Đònh nghóa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán Đàm phán thông thường... lai • 6 Kết quả: đạt thoả thuận chung Câu hỏi • • • • Bạn có bao giờ đàm phán chưa Vì sao phải đàm phán Thế nào là cuộc đàm phán thành cơng Lý thuyết trò chơi Tình huống • Cơ nhân viên xin nghỉ việc một tháng • Trò chơi thuyết phục người khác • Mua hàng Ô Chữ gồm 10 chữ cái c gn o i ahï ư S ø lø Những kết quả có thể có của cuộc đàm phán Sự hài lòng của đối tác CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN Tự nguyện  Thế cân... án khác nhau để lựa chọn, thay thế • - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học So sánh các kiểu đàm phán Bảng 1 So sánh các kiểu đàm phán Đàm phán kiểu mặc cả lập trường Mềm Cứng Coi đối tác như bè bạn Coi đối tác như đòch thủ Đàm phán kiểu nguyên tắc Coi đối tác như những cộng sự cùng giải quyết vấn đề ... Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm  Là khoa học hay nghệ thuật  Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả • Thời gian • Quyền lực • Thơng tin (bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì) NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những đònh kiến  Người quyết định  Biết người biết mình  Bị động  Để đối tác điều khiển  Các khái niệm cơ bản • BATNA • Mức giá chấp... thoả thuận Cần có BATNA trước khi thương lượng • Xác đònh BATNA của mình và đối tác • BATNA Mạnh yếu Biết được khi nào nên chấm dứt thương lượng • Xác định BATNA trong các trường hợp sau • Bạn đi mua nhà? Chủ nhà • Bạn xin xếp bạn nghỉ việc trong 1 tuần vì bạn chuyển sang cơng ty khác • Bạn đi xin việc thỏa thuận mức lương • Bạn chuẩn bị cưới vợ, bạn thỏa thuận với người u về đám cưới Câu hỏi • BATNA... quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất Đàm phán là gì? Là quá trình tham gia của hai hay nhiều bên nhằm mục đích thảo luận,trao đổi những mối quan tâm,những lợi ích và giải quyết những mâu thuẫn để tìm đến một thỏa thuận chung Các đặc điểm • . TRIỀU Đàm phán trong Kinh Doanh Nội dung môn học • Chuyên đề 1: Tổng quan về đàm phán và thương lượng trong kinh doanh • Chuyên đề 2: Đàm phán kinh doanh. lý luận cơ bản về giao tiếp và đàm phán • - Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh. • - Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn

Ngày đăng: 14/03/2013, 11:34

Hình ảnh liên quan

Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán - Đàm phán trong Kinh Doanh

Bảng 1..

So sánh các kiểu đàm phán Xem tại trang 36 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan