Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng) 2 Nội dung I. Quan điểm bán hàng hiện đại II. 7 bước thăm chào bán hàng của NVBH  Chuẩn bị  Tiếp xúc  Kiểm tra tồn kho  Chào bán hàng  Kết thúc chào bán hàng  Giao hàng  Trưng bày hàng III. Các báo cáo của NVBH 3 I. Quan điểm bán hàng hiện đại Hiện đại / Bán lợi ích sản phẩm Bán hàng hiện đại = hoạt động giao tiếp người bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua & khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu. Trước đây / Bán sản phẩm Khách hàng chỉ mua lợi ích sản phẩm. NVBH phải mô tả được những lợi ích thiết thực của sản phẩm 4  Một số lỗi thông thường trong bán hàng:  Nói nhiều, không lắng nghe đầy đủ  Giả định nhu cầu thay vì khám phá  Dùng những từ kỹ thuật quá chuyên sâu  Nói đặc điểm thay vì lợi ích sản phẩm  Tranh cãi với khách hàng  Nói xấu đối thủ 5 II. Qui trình bán hàng chuyên nghiệp (7 bước thăm chào bán hàng)  Tập hợp các hành động mà NVBH sẽ thực hiện để chào bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất  Khởi đầu bằng tạo quan hệ và kết thúc bằng sự cam kết mua hàng  7 bước bán hàng: Chuẩn bị, Tiếp xúc, Kiểm tra tồn kho, Chào bán hàng, Kết thúc, Giao hàng, Trưng bày 6 1. Chuẩn bị 1.1. Tại sao phải chuẩn bị?  Để đảm bảo kiểm soát tối đa được  Hiệu quả thời gian sử dụng  Định và hoàn thành mục tiêu có hệ thống  Làm cho công việc được đơn giản  Trình bày 1 cách logic  Lường trước được các phản đối  Làm cho bạn pro trong mắt khách hàng 7  Tối đa phân phối  Tạo độ phủ  Đạt chỉ tiêu  Trưng bày thu hút  Triển khai khuyến mãi  1.2. Mục tiêu 8 Chuẩn bị tốt = Chuẩn bị tốt = làm xong một làm xong một nữa công việc nữa công việc  Thông tin thị trường  Thông tin khách hàng (DFD)  Tuyến bán hàng hằng ngày  Dự báo bán hàng  Hàng bán, hàng mẫu, POP  Chương trình tung sản phẩm mới  Chương trình hỗ trợ bán hàng  Phương tiện vận chuyển  Hồ sơ, công cụ bán hàng 1.3. Chuẩn bị cái gì? 9 Xu thế thị trường Xu thế thị trường DFD  Bình quân bán hàng / ngày  Bình quân bán hàng / tháng  Bình quân bán hàng / tuyến  Chỉ tiêu bán hàng  Đánh giá thực hiện  Tồn kho NPP  Tồn kho shop  SKU có ở shop  Shop mua hàng  Trưng bày  Khuyến mãi 1.4. DFD 1.4.1. Công cụ bán hàng quan trọng nhất 10  Những dữ liệu thông tin thực hiện bán hàng quan trọng  Chỉ ra cơ hội bán hàng  Nguồn thông tin bán lẻ rất có giá trị của công ty  Nhớ luôn ghi chép đúng thực tế Nhớ luôn ghi chép đúng thực tế 1.4.2. Cung cấp cho NVBH [...]... Nét đặc thù tạo nên sản phẩm: hữu hình / vô hình  Lợi ích sản phẩm Công dụng sản phẩm Khả năng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách  hàng Lợi ích thông dụng Lợi ích đặc thù 22  4. Chào bán hàng 4.6. Khắc phục các phản đối  Phản đối: chuyện bình thường, mong đợi, học  cách khắc phục   Dấu hiệu tốt cho thấy shop quan tâm lắng nghe  và cung cấp cơ hội mua hàng  Những nguyên tắc phải tuân thủ khi phản đối  được nêu lên:... Kết thúc ngay khi thấy dấu hiệu mua hàng Sau khi giải quyết phản đối Cơ hội kết thúc sẽ xuất hiện trong suốt quá trình thăm  chào bán hàng 5. Kết thúc chào bán hàng  Có 2 cách phổ biến thường để kết thúc   30 Câu hỏi kết thúc trực tiếp Anh có đồng ý rằng những lợi ích mà chúng ta đã thảo  luận sẽ đáp ứng những nhu cầu của anh? Câu hỏi kết thúc có nhiều khả năng lựa chọn Anh có đồng ý sử dụng 1 kệ treo bày hàng hoặc anh ... Đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm mới, tồn kho cao,  chương trình hỗ trợ bán hàng  15  3. Kiểm tra hàng tồn  Tính đơn hàng châm thêm   Đơn hàng phải đảm bảo:Không đứt hàng, theo  đúng dự báo, phong tỏa đối thủ cạnh tranh, phù  hợp với khả năng thanh toán của shop, tối ưu hóa  tần số thăm viếng   Nguyên tắc tính: Tồn kho thực, Bình quân nhu cầu  của shop, tồn kho an toàn  Công thức Đơn hàng = Nhu cầu ­ Tồn kho thực +  Tồn kho tránh đứt hàng...  1.5. Dự báo bán hàng hằng ngày 1.5.1. Mục tiêu  Định hướng bán hàng hằng ngày  Giúp NVBH  Bán có hiệu quả và năng suất hơn  Hoàn thành chỉ tiêu  Thăng tiến   Tăng thu nhập 11 1. Chuẩn bị Mẫu DBBH 1.5.2. Cách lập dự báo bán hàng  CHỈ TIÊU BÁN  HÀNG THÁNG DỰ BÁO BÁN HÀNG THÁNG DỰ BÁO BÁN HÀNG NGÀY / SHOP 12... Giới thiệu ngắn gọn về công ty  Giới thiệu ngắn gọn lợi ích mà shop sẽ có được sau  tiếp xúc  14  3. Kiểm tra hàng tồn  Bước quan trọng nhằm duy trì phân phối, kiễm tra  chất lượng sản phẩm, giảm khả năng đứt hàng  Kỷ thuật:  Quan sát đếm  Hỏi thăm dò  Những lần kiểm tra trước  Kệ hàng & kho của shop:   SKU: Số lượng, Chất lượng, Đủ chủng loại  Điều kiện bảo quản phù hợp,   Đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm mới, tồn kho cao,  . Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng) 2 Nội dung I. Quan điểm bán hàng hiện đại II. 7 bước thăm. hoạt động giao tiếp người bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua & khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu. Trước đây / Bán sản phẩm Khách hàng chỉ mua lợi ích sản phẩm. NVBH phải. bán hàng quan trọng nhất 10  Những dữ liệu thông tin thực hiện bán hàng quan trọng  Chỉ ra cơ hội bán hàng  Nguồn thông tin bán lẻ rất có giá trị của công ty  Nhớ luôn ghi chép đúng thực