Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng môn ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG I VÀ CHƯƠNG II của thầy NGUYỄN TẤN ĐẠT PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH PHẦN II: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA DÂN TỘC, VĂN HÓA TỔ CHỨC, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Bài giảng môn ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG I VÀ CHƯƠNG II của thầy NGUYỄN TẤN ĐẠT PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH PHẦN II: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA DÂN TỘC, VĂN HÓA TỔ CHỨC, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
ÑAØM PHAÙN ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH TRONG KINH DOANH !"#!$!%#$ &!'( )*+(( ),-./( 010' 010' • • • 010' 010' 1 1 Giới thiệu môn học Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” • !"#$%&#' !"#$%&#' • ()&#' ()&#' • #*+" #*+" • "+,#,+" "+,#,+" • %#%&# %#%&# 010' 010' / / 1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC. 1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC. • -+ .%+ #/+ +#012 3 + # 40 % #1 -+ .%+ #/+ +#012 3 + # 40 % #1 5+%6+*#3"7#0#0(#0,#'#0 5+%6+*#3"7#0#0(#0,#'#0 8#&-9+&("+,#&7#0#0(#0,#+&2 8#&-9+&("+,#&7#0#0(#0,#+&2 "+(:-�#0(#0,#+&7#0($5+( "+(:-�#0(#0,#+&7#0($5+( +#&'%-�#0(#0,#+&(0&,#& +#&'%-�#0(#0,#+&(0&,#& 5%"25+2,#&&*#0,#%(#%5+ 5%"25+2,#&&*#0,#%(#%5+ +"0+' +"0+' 010' 010' ' ' 1.Sự cần thiết của môn học 1.Sự cần thiết của môn học ;%,< ;%,< • -+($5#,29-"0++#01#0+ -+($5#,29-"0++#01#0+ & -+2 # -# +#01 #0+ +#1 +#=2 % & -+2 # -# +#01 #0+ +#1 +#=2 % %#=+("-"+-"0+7##0+#$ %#=+("-"+-"0+7##0+#$ "6+#0(#0,#+&' "6+#0(#0,#+&' • >)*?*#12-+"+-?(#0###0 >)*?*#12-+"+-?(#0###0 8#&-9@7 8#&-9@7 #0,#-+ #0,#-+ 5 4# 8% % ' 5 4# 8% % ' + #%, "6+ + #%, "6+ 5%"#$%(:+,#A#,#%(#%2-0 5%"#$%(:+,#A#,#%(#%2-0 71(:-�#0(#0,#-+@+&' 71(:-�#0(#0,#-+@+&' 010' 010' 2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏC 2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏC • B(),*.*2#&4#+, B(),*.*2#&4#+, *"0#*#0&2##08#&-92##*2##0(#0 *"0#*#0&2##08#&-92##*2##0(#0 ,##*#0-+"+7#2 ,##*#0-+"+7#2 #0,#-+ #0,#-+ 54#8%% 54#8%% +#%,"6+5%"#$%(: +#%,"6+5%"#$%(: .#5C+#012#A#::.#.#= .#5C+#012#A#::.#.#= *#0*#4+%"6+*#%($.#D *#0*#4+%"6+*#%($.#D 010' 010' 2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏC 2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏC • E"6+*#%($717#A#&*$+#%,*#0(#0,# E"6+*#%($717#A#&*$+#%,*#0(#0,# -+54#8%%F -+54#8%%F • E16#G++#%,*#0(#0,#-+54#8%%' E16#G++#%,*#0(#0,#-+54#8%%' • E#0,#54#8%%+"6##$*#G#5# E#0,#54#8%%+"6##$*#G#5# #F #F • E -# "6+ A#0 5 + *$ (#0 ,# -+ E -# "6+ A#0 5 + *$ (#0 ,# -+ 54# 54# ' ' 010' 010' 3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA 3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA MÔN HỌC: MÔN HỌC: -+.%+#/++#01*.%#(#0,#2 -+.%+#/++#01*.%#(#0,#2 "6+(#0,#-+(1#$(#H-#5+#*#0 "6+(#0,#-+(1#$(#H-#5+#*#0 5+#$7#,5%#-"8#-?*#05%8#&(#0 5+#$7#,5%#-"8#-?*#05%8#&(#0 ,#2*)4"D#(#0,#2-++#(?2+"6# ,#2*)4"D#(#0,#2-++#(?2+"6# "6+ +"0 A# A0 # )2 -+ .%+ (0 "6+ +"0 A# A0 # )2 -+ .%+ (0 "0+I "0+I 010' 010' 2 2 3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA 3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA MÔN HỌC: MÔN HỌC: +"7#2#(#0,#-+54#2 +"7#2#(#0,#-+54#2 1#$#$(#("-#%#2(0&,#&#:A9 1#$#$(#("-#%#2(0&,#&#:A9 5167"6+*$+2*$#G+7"(+6# 5167"6+*$+2*$#G+7"(+6# A (#0 ,#2 ,#& 7#, 5% #2 C# (9 A (#0 ,#2 ,#& 7#, 5% #2 C# (9 2C#14"+%7"(#0,#I-+ 2C#14"+%7"(#0,#I-+ #01+ #J#,-+ +"4#+ #01+ #J#,-+ +"4#+ (#0,#"#E(#0,#-+54#2 (#0,#"#E(#0,#-+54#2 (#HA7#0 (#HA7#0 #0,#-+@' #0,#-+@' 010' 010' 4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU 4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU :+"#012-#%$#07# :+"#012-#%$#07# 5#&'"+(:+),#A#(#$"0+# 5#&'"+(:+),#A#(#$"0+# ##,-+*#08#&2C+ ##,-+*#08#&2C+ .%#07#5#&)D .%#07#5#&)D 010' 010' [...]... Tấn Đạt 12 5 KẾT CẤU CỦA MÔN HỌC • Môn học được chia làm 4 phần: • Phần I: Gi i thiệu chung về đàm phán trong kinh doanh • Phần II: Ảnh hưởng của văn hố dân tộc, văn hố tổ chức và tính cách cá nhân đến đàm phán kinh doanh Phần III: Các mơ hình đàm phán trong kinh doanh Phần IV Q trình đàm phán hợp đồng thương m i quốc tế 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 13 Phần I: Gi i thiệu chung về đàm phán trong kinh doanh. .. 1.1 Kh i niệm về đàm phán 1.2 Nhưng ngun tăc trong đàm phán 1.3 Nhưng i m cần lưu ý và nhưng sai lầm cần tránh trong đàm phán 1.4 Các yếu tố ảnh hường trong đàm phán 1.5 Nghệ thuật đảm bảo thành cơng đàm phán 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 14 Đặc vấn đề: • Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con ngư i Trong cuộc sống hằng ngày đàm phán hiện diện ở m i lúc, m i n i Con ngư i luôn tiến hành đàm phán ngay... (tiếp) Đàm phán là phương tiện để đạt được i u chúng ta mong muốn từ ngư i khác Đó là sự trao đ i ý kiến qua l i nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số l i ích chung và một số l i ích đ i kháng” (Fisher,R.,Ury,W Getting to Yes, 1991) 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 20 1.1 KH I NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) • Đàm phán là hành vi và quá trình mà ngư i ta muốn i u hòa quan hệ giữa hai... họ tiến hành đàm phán Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân lo i, lòch sử đàm phán của nhân lo i cũng lâu d i như lòch sử văn minh nhân lo i. ” (Gerald I Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán) 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 19 1.1 KH I NIỆM ĐÀM PHÁN... 1 2 3 4 Khi nào thì bạn đàm phán? Bạn thường đàm phán về chủ đề gì? V i ai? Yếu tố nào bạn quan tâm khi đàm phán? Những thuận l i và khó khăn gì bạn đã gặp trong các cuộc đàm phán? 5 Đàm phán như thế nào để mang l i hiệu quả cao nhất? 6 Kỹ năng nào cần được sử dụng khi đàm phán? 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 17 Đàm Đàm phán là phán là gì? gì? Các phương pháp Các phương pháp đàm phán/ kỹ đàm phán/ kỹ thuật?...Các t i liệu tham khảo chính GS.TS Đoàn Thò Hồng Vân (2009) Đàm phán trong kinh doanh quốc tế.” 07/20/14 PGS.TS Hồng Đức Thân, “Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh NXB thống kê, 2001 Nguyễn Xn Thơm, Nguyễn Văn Hồng, “Kỹ thuật đàm phán thương m i quốc tế” ……………………………… ThS Nguyễn Tấn Đạt 11 4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU • V i những t i liệu có được, các bạn sẽ kết hợp giữa việc nghe giảng trên... thể của một cuộc đàm phán? 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 18 • 1.1 KH I NIỆM ĐÀM PHÁN “Đònh nghóa về đàm phán đơn giản nhất, m i nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và m i nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình ngư i ta triển khai đàm phán Chỉ cần ngư i ta vì muốn biến đ i quan hệ hỗ tương mà trao đ i v i nhau về quan i m, chỉ cần ngư i ta muốn hiệp thương bàn bạc để i đến... cần gi i quyết mà để đ i tác kéo i theo ý muốn của họ ThS Nguyễn Tấn Đạt 29 1.3 Những sai lầm thường mắc ph i trong đàm phán 07/20/14 Để vuột kh i tay quyền ra yêu cầu trước Không tận dụng được ưu thế về th i gian và đòa i m trong đàm phán V i bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như i vào chỗ bế tắc Không chọn được th i i m hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán ThS Nguyễn Tấn Đạt 30 Hãy thảo luận... 07/20/14 ThS Nguyễn Tấn Đạt 23 1.2 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN 1 Muốn đàm phán thành công ph i xác đònh rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, ph i kiên đònh , khôn ngoan bảo vệ quyền l i của mình, đồng th i ph i biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể; 2 Ph i biết kết hợp h i hoà giữa bảo vệ l i ích của phía mình v i việc duy trì và phát triển m i quan hệ v i các đ i tác; 07/20/14... đònh khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết đònh đơn phương b i một bên thì không cần xảy ra đàm phán Th i gian là một trong những yếu tố quyết đònh trong đàm phán Th i gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cu i cùng của đàm phán Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghóa là ph i giành thắng l i bằng m i giá mà là đạt được i u mà . $,% + 8 IIIIIIIIIIII IIIIIIIIIIII '' '' 010' 010' 4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU 4. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU • B"6+#07("2#A#.65%,+"6# B"6+#07("2#A#.65%,+"6# *++#&+-7,**"(#07& *++#&+-7,**"(#07& A#%"(#2*#0A#%"7#07A#' A#%"(#2*#0A#%"7#07A#' -.&"6+5%"("A#.6# -.&"6+5%"("A#.6# +#*%:7#';$#0:7#("+ +#*%:7#';$#0:7#("+ &%3A#02A#:0117"# &%3A#02A#:0117"# -+.%(<':7#.6("-?A#01- -+.%(<':7#.6("-?A#01- 7,*#0("+(:*#0A#0' 7,*#0("+(:*#0A#0' • B#4+%"6+,"+,#,-#=#= B#4+%"6+,"+,#,-#=#= A#.6#0+ A#.6#0+ 010' 010' 1 1 5 010' 010' / / Phần I: Gi i thiệu chung về đàm phán Phần I: Gi i thiệu chung về đàm phán trong kinh doanh trong kinh doanh P'P% * $,% P'P%. 010' 010' 1 1 Gi i thiệu môn học Gi i thiệu môn học “ĐÀM PHÁN “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” • !"#$%&#' !"#$%&#' • ()&#' ()&#' • #*+" #*+" • "+,#,+" "+,#,+" • %#%&# %#%&# 010' 010' / / 1.SỰ