Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH –––––––––––––––––––––––––– LÊ THÀNH TRUNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DẦU LON TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA DẦU PETROLIMEX Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60.34.04.10 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS.TRẦN VĂN ĐỨC THÁI NGUYÊN - 2013 Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Bản luận văn tốt nghiệp này là công trình nghiên cứu của cá nhân tôi, được thực hiện trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết, tình hình thực tiễn và dưới sự hướng dẫn khoa học của TS.Trần Văn Đức. Các số liệu và những kết quả đã nêu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực. Nội dung luận văn có tham khảo và sử dụng các tài liệu, thông tin được đăng tải trên các tác phẩm, tạp chí và các trang web theo danh mục tài liệu của luận văn. Một lần nữa, tôi xin khẳng định về sự trung thực của lời cam kết trên. Học viên Lê Thành Trung Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ ii LỜI CẢM ƠN Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn đến quý thầy cô Trường Đại học Kinh tế và Quản trị Kinh doanh - Đại học Thái Nguyên, đặc biệt là những thầy cô đã tận tình dạy bảo cho tôi suốt thời gian học tập tại trường. Tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến TS.Trần Văn Đức đã giành rất nhiều thời gian và tâm huyết hướng dẫn nghiên cứu và giúp tôi hoàn thành luận văn tốt nghiệp. Nhân đây, tôi xin chân thành cảm ơn các Phòng Ban trực thuộc Công ty CP Hóa dầu Petrolimex đã tạo điều kiện thuận lợi về mọi mặt cho tôi hoàn thành khóa đào tạo thạc sỹ chuyên ngành Quản lý kinh tế. Mặc dù tôi đã có nhiều cố gắng hoàn thiện luận văn bằng tất cả sự nhiệt tình và năng lực của mình, tuy nhiên không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được những đóng góp quý báu của quý thầy cô và các bạn. Thái Nguyên, tháng 5 năm 2013 Tác giả luận văn Lê Thành Trung Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ iii MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục từ viết tắt vi Danh mục các bảng vii Danh mục sơ đồ, biểu đồ viii LỜI MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 4. Ý nghĩa khoa học của đề tài nghiên cứu 2 5.Kết cấu của luận văn 3 Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU LON 4 1.1. Cơ sở lý luận 4 1.1.1. Một số khái niệm liên quan đến đề tài 4 1.1.2. Vai trò quản trị kênh phân phối 6 1.1.3. Đặc điểm quản trị kênh phân phối dầu lon 9 1.1.4. Nội dung nghiên cứu cơ bản của quản trị kênh phân phối 13 1.1.5. Nguyên nhân ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối dầu lon 22 1.2. Cơ sở thực tiễn về quản trị kênh phân phối 34 1.2.1. Một số kinh nghiệm quản trị kênh phân phối ở một số nước trên thế giới 34 1.2.2. Một số kinh nghiệm quản trị kênh phân phối ở một số Công ty tại Việt Nam 36 1.2.3. Các bài học kinh nghiệm rút ra 37 Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 39 2.1. Câu hỏi nghiên cứu 39 2.2. Phương pháp nghiên cứu 39 2.2.1. Phương pháp chọn điểm nghiên cứu 39 Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ iv 2.2.2. Phương pháp thu thập thông tin 39 2.2.3. Phương pháp tổng hợp thông tin 40 2.2.4. Phương pháp phân tích thông tin 40 2.3. Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu 40 Chƣơng 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DẦU LON CỦA PLC 42 3.1. Tổng quan về PLC 42 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 42 3.1.2. Cơ cấu tổ chức 43 3.1.3. Cơ cấu và trình độ lao động 45 3.1.4. Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây 47 3.2. Thực trạng cấu trúc và tổ chức kênh phân phối dầu lon của PLC 49 3.2.1. Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối 49 3.2.2. Thực trạng về tổ chức và thiết kế kênh phân phối 56 3.2.3. Thực trạng quản lý kênh phân phối 61 3.2.4. Kết quả về hoạt động của kênh phân phối 69 3.2.5. Các nguyên nhân ảnh hưởng quản trị kênh phân phối 73 Chƣơng 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU LON CỦA PLC GIAI ĐOẠN 2013 - 2015 86 4.1. Chiến lược kênh phân phối dầu lon của PLC 86 4.1.1. Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường dầu lon đến 2015 86 4.1.2. Định hướng chiến lược phát triển của PLC đến 2015 90 4.1.3. Định hướng chiến lược về quản trị kênh phân phối dầu lon của PLC 94 4.2. Giải pháp hoàn thiện tổ chức và thiết kế kênh phân phối dầu lon 95 4.2.1. Một số tư tưởng chủ đạo về cải tiến tổ chức và thiết kế kênh phân phối dầu lon 95 4.2.2. Một số đề xuất cụ thể 96 4.3. Các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dầu lon 109 4.3.1. Hoàn thiện công tác khuyến khích các thành viên trong kênh 109 Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ v 4.3.2. Hoàn thiện công tác xử lý xung đột 111 4.3.3. Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh 113 4.3.4. Giải pháp hoàn thiện những bộ phận còn lại của hệ thống marketing mix để quản lý kênh 114 4.4. Kiến nghị 117 4.4.1. Với Công ty CP Hóa dầu Petrolimex 117 4.4.2. Với Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam 118 4.4.3. Những kiến nghị với Chính phủ 118 KẾT LUẬN 119 TÀI LIỆU THAM KHẢO 121 PHỤ LỤC 123 Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Petrolimex Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam PLC Công ty Cổ phần Hóa dầu Petrolimex TCTM Tổ chức thương mại Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ vii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 3.1. Cơ cấu lao động của PLC 45 Bảng 3.2. Cơ cấu tổ chức và lao động kinh doanh dầu lon của PLC 46 Bảng 3.3. Kết quả kinh doanh của PLC 47 Bảng 3.4. Kết quả kinh doanh dầu lon qua các năm của PLC 48 Bảng 3.5. Tình hình phân phối dầu lon qua kênh trực tiếp của PLC 50 Bảng 3.6. Tình hình phân phối dầu lon qua kênh trung gian của PLC 52 Bảng 3.7. Bảng phân bố đại lý bán lẻ thuộc hệ thống kênh 1 cấp của PLC 53 Bảng 3.8. Bảng phân bố đại lý bán lẻ thuộc hệ thống kênh 2 cấp ngoài Petrolimex 55 Bảng 3.9. Bảng chiết khấu bán hàng dầu lon PLC 62 Bảng 3.10. Đánh giá của khách hàng về hệ thống kênh phân phối của PLC 73 Bảng 3.11. Yếu tố quyết định việc thay dầu của khách hàng cuối cùng ở miền Bắc 74 Bảng 3.12.Yếu tố quyết định việc thay dầu của khách hàng cuối cùng ở miền Nam 75 Bảng 3.13. Yếu tố quyết định việc mua dầu của khách hàng cuối cùng ở miền Bắc 76 Bảng 3.14. Yếu tố quyết định việc mua dầu của khách hàng cuối cùng ở miền Nam 77 Bảng 3.15. Các nhân tố thay đổi nhãn hiệu dầu lon đang tiêu thụ của khách hàng trung gian ở miền Bắc 80 Bảng 3.16. Các nhân tố thay đổi nhãn hiệu dầu lon đang tiêu thụ của khách hàng trung gian ở miền Nam 81 Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ viii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 3.1. Cơ cấu bổ máy tổ chức của PLC 44 Sơ đồ 3.2. Các kênh phân phối dầu lon hiện nay của PLC 49 Sơ đồ 3.3. Quá trình thông qua quyết định mua 79 Sơ đồ 4.1. Kênh phân phối trực tiếp của PLC 96 Sơ đồ 4.2. Kênh phân phối 2 cấp cho khúc thị trường đồng bằng 99 Sơ đồ 4.3. Kênh phân phối 2 cấp cho khúc thị trường miền núi, vùng tiêu dùng dầu lon mang tính mùa vụ 100 Sơ đồ 4.4. Các kênh phân phối 2 cấp trung gian thương mại 105 Biểu đồ 1.1. Thị phần dầu lon các hãng năm 2012 31 Biểu đồ 3.1. Tỷ lệ khách hàng mua sắm dầu lon tại các địa điểm 79 Biểu đồ 4.1. Dự báo tăng trưởng ô tô xe máy tại Việt Nam 88 Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế hiện nay, hầu hết các nhà sản xuất không chỉ bán trực tiếp hàng hoá của mình cho người sử dụng cuối cùng. Xen vào giữa họ và người sử dụng cuối cùng có rất nhiều dạng trung gian marketing thực hiện những chức năng khác nhau. Việc lựa chọn dạng trung gian marketing sẽ quyết định việc lựa chọn về kênh phân phối của người sản xuất. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua bán hàng hoá. Thông thường, các tổ chức tham gia vào kênh phân phối của Nhà sản xuất đều là các tổ chức bên ngoài, mà sự hợp tác giữa các tổ chức này gần như quyết định đến thành công hay thất bại của Công ty trong việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh. Việc hợp tác này chỉ có hiệu quả khi Công ty xây dựng được những chính sách và thông lệ tạo cơ sở cho những mối quan hệ lâu dài, các bên cùng có lợi. Nhà sản xuất muốn sử dụng kênh phân phối như một công cụ marketing để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường cần phải có những chính sách quản lý kênh phù hợp để tạo ra, duy trì và phát triển những đối tác kinh doanh bền vững trong hệ thống kênh phân phối của mình. Là một doanh nghiệp nhà nước đã được cổ phần hoá hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn trên toàn quốc, trong gần 20 năm qua Công ty CP Hoá dầu Petrolimex đã từng bước khẳng định vị trí trên thị trường và chiếm thị phần dầu nhờn từ 20% đến 21%. Trong bối cảnh hội nhập khu vực và quốc tế, cũng giống như nhiều doanh nghiệp kinh doanh dầu nhờn khác, hoạt động kinh doanh dầu nhờn lon hộp (dầu lon) của PLC cũng đang gặp phải không ít khó khăn. Bên cạnh sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ, những biến động mới của cơ chế thị trường khiến cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có những biểu hiện không năng động, nhạy cảm và bám sát thị trường. Trong khi đó, PLC chưa thực sự quản trị kênh phân phối dầu lon một cách bài bản, hiệu quả. PLC vẫn dựa vào hệ thống kênh phân phối chủ yếu là các Công ty xăng dầu Petrolimex trên toàn quốc, chưa chủ động phát triển các kênh phân phối ngoài hệ thống Petrolimex. [...]... đề đặt ra là để tiếp tục đứng vững, ổn định và phát triển trong điều kiện cạnh tranh mới đòi hỏi PLC cần phải nhận thức đầy đủ và sử dụng một cách khoa học sáng tạo và có hiệu quả về lý thuyết phân phối dầu dầu lon Xuất phát từ những lý do nêu trên, tác giả lựa chọn đề tài: Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối dầu lon tại Công ty Cổ phần Hóa dầu Petrolimex để làm đề tài luận văn tốt nghiệp... trị kênh phân phối dầu lon của PLC - Bước đầu đưa ra định hướng và một số giải pháp quản trị kênh phân phối dầu lon nhằm nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh của PLC 3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là thực trạng về quản trị kênh phân phối dầu lon của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi đề tài được nghiên cứu tại Công ty Cổ phần. .. luận khoa học về kênh phân phối kết hợp với nghiên cứu thực tiễn thị trường để đánh giá thực trạng việc quản trị hệ thống kênh phân phối của PLC hướng tới việc hoàn thiện hệ thống nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa cơ sở dữ liệu và thực tiễn về quản trị kênh phân phối dầu lon của PLC - Đánh giá đúng thực trạng quản trị kênh phân phối dầu lon, phân tích các... trị kênh phân phối dầu lon của PLC quản trị kênh phân phối dầu lon của PLC 5.Kết cấu của luận văn Luận văn, ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, được kết cấu gồm 4 chương, chi tiết như sau: Chƣơng 1 Cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị hệ thống kênh phân phối Chƣơng 2 Phương pháp nghiên cứu Chƣơng 3 Thực trạng quản trị kênh phân phối dầu lon của PLC Chƣơng 4 Một số giải. .. của kênh phân phối thì quản trị kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì, phát triển mạng lưới phân phối Vài trò của quản trị kênh phân phối được cụ thể trong các nội dung sau: Quản trị kênh phân phối xác định phạm vi hoạt động của kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh Liên quan đến tất cả mọi thành viên kênh Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 7 phân. .. thống kênh phân phối là đặc điểm về thị trường khách hàng sản phẩm dầu lon 1.1.4 Nội dung nghiên cứu cơ bản của quản trị kênh phân phối 1.1.4.1 Mục tiêu quản trị kênh phân phối Mục tiêu chính của quản trị kênh phân phối đó là đảm bảo qui trình vận động của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng đáp ứng thực hiện theo mục tiêu của công ty Mục tiêu của quản trị kênh phân phối phụ thuộc vào mục tiêu của công ty. .. dùng dầu lon lại theo mùa, nếu trung gian phân phối này chỉ chuyên phân phối dầu lon sẽ thất thu vào mùa tiêu dùng thấp điểm, họ sẽ không thể hợp tác lâu dài với nhà sản xuất được Trên đây là một số đặc điểm của dầu lon Những đặc điểm này có ảnh hưởng lớn đến hệ thống kênh phân phối dầu lon Tuy nhiên,một yếu tố khác cũng ảnh Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ 13 hưởng lớn đến hệ thống. .. chỉ ra rằng một hệ thống quản trị bao gồm hai phân hệ: Chủ thể quản trị hay phân hệ quản trị và Đối tượng quản trị hay phân hệ bị quản trị Giữa hai phân hệ này bao giờ cũng có mối liên hệ với nhau bằng các dòng thông tin 1.1.1.2 Khái niệm về kênh phân phối: Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những người có chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong quá trình... của hệ thống kênh Các kênh phân phối liên kết dọc cho phép và đòi hỏi doanh nghiệp giữ vai trò lãnh đạo kênh thực hiện quản lý toàn diện và ở mức độ cao hoạt động của nó 1.1.3 Đặc điểm quản trị kênh phân phối dầu lon 1.1.3.1 Dầu lon được lựa chọn sử dụng phụ thuộc vào yêu cầu kỹ thuật của từng thế hệ động cơ Các sản phẩm dầu nhờn nói chung và dầu lon nói riêng có độ tiêu chuẩn hoá rất cao Dầu lon thường... thay dầu của người tiêu dùng Như vậy, khi phát triển hệ thống kênh phân phối dầu lon, việc phát triển mạng lưới bán lẻ càng rộng, càng bao phủ khắp địa bàn thì sản phẩm càng dễ được tiêu thụ Ngoài đặc điểm nổi bật về mức độ tiêu chuẩn hoá và tính thay thế thì dầu lon còn có đặc điểm là giá trị một đơn vị sản phẩm không quá cao 1.1.3.2 Dầu lon có giá trị rất nhỏ so với xe máy nên quyết định mua dầu của . về lý thuyết phân phối dầu dầu lon. Xuất phát từ những lý do nêu trên, tác giả lựa chọn đề tài: Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối dầu lon tại Công ty Cổ phần Hóa dầu Petrolimex . trị kênh phân phối dầu lon một cách bài bản, hiệu quả. PLC vẫn dựa vào hệ thống kênh phân phối chủ yếu là các Công ty xăng dầu Petrolimex trên toàn quốc, chưa chủ động phát triển các kênh phân. thực trạng về quản trị kênh phân phối dầu lon của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex. 3.2. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi đề tài được nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Hóa dầu Petrolimex trong thời gian