Đang tải... (xem toàn văn)
Tiêu thụ SP tại cty Gas Petrolimex
Lời mở đầu Trớc đây, nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp thực hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua tiêu pháp lệnh nhà nớc, mua khó bán, ngời ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho ai, với số lợng Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm mình, cần hoàn thành kế hoạch nhà nớc giao, sản phẩm sản xuất đợc nhà nớc đa tiêu thụ địa kế hoạch Chuyển sang kinh tế thị trờng, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cấu loại hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bøc xóc sè mèi ®èi víi doanh nghiƯp VÊn ®Ị đặt làm để doanh nghiệp hoạt ®éng kinh doanh cã l·i ®iỊu kiƯn m«i trêng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan nh nay? Việc quan số đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, không doanh nghiệp bị thua lỗ cấc sản phẩm cuả doanh nghiệp bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, trình tái sản xuất không thực đợc doanh nghiệp tiến tới bờ vực phá sản Vì lẽ nên tiêu thụ sản phẩm dù lầ khâu cuối hoạt động kinh doanh nhng đợc doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, u tiên cho vị chí cao chiến lợc kinh doanh Tại công ty Gas Petrolimex, công tác tiêu thụ sản phẩm khâu thiết yếu định toàn loại hoạt động kinh doanh công ty Qua thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu tham khảo thực tế với định hớng thầy giáo, em đà thấy rõ tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm nên em đà chọn đề tầi nghiên cứu Một số vấn đề Hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Gas Petrolimex Đề tài gồm có chơng: Chơng I Cơ sở lý luận Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng Chơng II Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Gas Petrolimex Chơng III Một số biện pháp nhằm thúc hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Gas Petrolimex Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế viết chắn không tránh khỏi sai sót Em mong nhận đợc ý kiến đóng góp thầy cô khoa nh cô, chú, anh, chị công ty Gas Petrolimex Em xin chân thành cám ơn thầy giáo hớng dẫn: PGS.TS Hoàng Đức Thân, thầy, cô khoa, cô, chú, anh, chị cán công ty giúp đỡ tận tình anh Nguyễn Đăng Công đà giúp em hoàn đề tài Chơng I Cơ sở lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng I Sự cần thiết vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm vật phẩm trình sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu Hàng hoá sản phẩm đà qua lần mua bán Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa rộng) trình hay tổng thể biện pháp kinh tế kỹ thuật nhằm đa sản phẩm trở thành hàng hoá thị trờng Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa hẹp) việc chuyển hoá hình thái giá trị quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu sản xuất Theo phạm vị tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng ứng với chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung ba vấn đề trung tâm trình sản xuất là: sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? nhà nớc định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch giá đợc ấn định từ trớc Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải hiều theo nghĩa rộng hơn, trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiểu cao Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh yếu tố định tồn phát triĨn cđa doanh nghiƯp, c¸c doanh nghiƯp chØ sau tiêu thụ đợc sản phẩm thu hồi vốn tiếp tục tái sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho trình sản xuất đợc liên tục Tiêu thụ sản phẩm đợc thực mục đích sản xuất tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng khâu lu thông hàng hoá cầu nối trung gian bên, sản xuất phân phối và bên tiêu dùng Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất việc mua bán sản phẩm đợc thực hai khâu có khác Nó định chất hoạt động thơng mại đầu vào hoạt động đầu doanh nghiệp Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm định thành bại doanh nghiệp, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu đó, sức tiêu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp thĨ hiƯn uy tÝn doanh nghiệp Chất lợng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm lầ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu sản xuất kinh doanh mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trởng vôn, mở rộng kinh doanh chiều rộng chiều sâu tạo đứng vững thơng trờng Kết tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác lực tổ chức sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu tiêu thụ bị đình trệ hoạt động sản xuất khác bị đình trệ Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm kết sản xuất phân phối nhu cầu khách hàng Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu KTQD thể thống với cân tơng quan tỷ lệ định, sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy tránh cân đối, giữ đợc bình ổn xà hội Trong nên kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm phơng tiện cạnh tranh hữu hiệu thơng trờng Nếu khối lợng sản phẩm doanh nghiệp bán đợc nhiều thị phần mà doanh nghiệp chiếm đợc thị trờng đà tăng lên Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm khâu vô quan trọng trình tái sản xuất hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm định sống doanh nghiệp II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng sản phẩm Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi sản xuất gì? sản xuất nh nào? sản xuất cho ai? tức thị trờng cần sản phẩm đặc điểm kinh tế kỹ thuật sao? Dung lợng thị trờng loại sản phẩm nh nào? ngời tiêu thụ sản phẩm đó? Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành hai cấp độ: nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu chi tiết thị trờng, nhiên theo trình tự ngợc lại trình tự xuôi hay ngợc không cản trở lẫn nhau, giai đoạn có yêu cầu định thông tin cần cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thơng mại quy mô lớn theo chiều xuôi, doanh nghiệp vừa vầ nhỏ theo chiều ngợc lại a Nghiên cứu khái quát thị trờng Nghiên cứu khái quánt thị trờng thực chất nghiên cứu tầm vĩ mô Đó nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hoá, sách phủ loại hàng hoá Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp xác định đợc tổng cung, tổng cầu, gía vận động tham số theo thời gian từ doanh nghiệp có định hớng việc xâm nhập thị trờng đánh giá chiến lợc, sách lợc tròng thời gian tới thị trờng Nội dung nghiên cứu khái quát thị trờng * Nghiên cứu qui mô cấu vận động thị trờng + Qui mô thị trờng: Khi xác đinh đợc qui mô thị trờng doanh nghiệp biết đợc tiềm thị trờng để có phơng hớng phát triển, đánh giá qui mô thị trờng qua: - Số lợng ngời tiêu thụ - Khối lợng hàng hoá tiêu thụ - Doanh số bán thực tế + Nghiên cứu cấu thị trờng: Nghiên cứu cÊu thÞ trêng cã thĨ cho phÐp doanh nghiƯp hiĨu phận cấu thành nên thị trờng, cấu thị trờng đánh giá theo tiêu thức khác cấu sử dụng: Tỉ lệ việc mua sử dụng lần đầu với việc mua sử dụng bổ sung thay + Nghiên cứu vận động thị trờng: Nghiên cứu biến động theo thời gian tham số, phân thị trờng : Cung vầu giá thị trờng loại hàng Do nghiên cứu vận động thị trờng doanh nghiệp xác đinh đợc sách thời gian tới cho phù hợp với vận động thị trờng để đảm bảo có hiệu cho hoạt động * Nghiên cứu giá thị trờng Đó nghiên cứu yếu tố hình thành giá nhân tố tác động dự đoán điều kiện giá thị trờng * Nghiên cứu trạng thái thị trờng Nghiên cứu tồn trạng thái thị trờng với loại hàng hoá chủ yếu: tồn dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh hoàn hảo với loại hàng hoá có lợi hay bất lợi Xu hớng chuyển hoá thị trờng nguyên nhân tác động * Nghiên cứu nhân tố tác động đến thị trờng thị trờng hoạt động chụi chi phối nhân tố khách quan chủ quan Môi trờng thị trờng tạo lên lợi cho doanh nghiệp tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh Do nghiên cứu nhân tố tác động tới thị trờng sở để doanh nghiệp đề kế hoạch chiến lợc kinh doanh phù hợp yếu tố tác động đến thị trờng Môi trờng văn hoá x· héi, m«i trêng kinh tÕ c«ng nghƯ, m«i trêng trị luật pháp b Nghiên cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất nghiên cứu đối tợng mua,bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu chi tiết thị trờng nghiên cứu nhu cầu khách hàng mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụ thuộc vào sở thích ( thị hiếu) thu nhËp, løa ti, nghỊ nghiƯp, thêi gian ®èi víi t liệu sản xuất phụ thuộc công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu sản xuất kế hoạch sản xuất hàng doanh nghiệp Quyết định mua hàng ngời trực tiếp mua mà yêu cầu kỹ thuật công nghệ sản xuất, mẫu mà sản phẩm Khi nghiên cứu tiêu thị trờng doanh nghiệp phải xác định đợc thị phần mình, thị phần doanh nghiệp khác ngành, so sánh chất lợng sản phẩm, giá sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi nhằm thu hút khách doanh nghiệp c Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng Quá trình nghiên cứu gồm giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị trờng định Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện nhân lực, tài doanh nghiệp mà chọn phơng pháp nghiên cứu khác + Nghiên cứu bàn: Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trờng qua tài liệu nh sách, báo, tạp chí báo cáo bộ, niêm giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp Nghiên cứu bàn tìm tài liệu doanh nghiệp nghiên cứu tài liệu thông tin doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp đà có tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu doanh nghiệp chiếm thị phần đáng kể Nghiên cứu bàn cho ta cách nhìn tổng thể thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây phơng pháp tơng đối dễ làm, nhanh, tốn nhng ngời nghiên cứu phải có chuyên môn cao Tuy nhiên dựa vào tài liệu đà tái nên có độ trễ so với thực tế + Phơng pháp nghiên cứu trờng Đây phơng pháp trực tiếp cử cán tới tận nơi để nghiên cứu b»ng c¸c nghiƯp vơ nh: quan s¸t, pháng vÊn phơng pháp thu đợc thông tin cập nhật nhng tốn Kết thúc trình nghiên cứu thị trờng, phải dự báo đợc thị trờng sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ chiến lợc thị trờng yếu tố quan trọng hàng đầu chất lợng sản phẩm xuất phát từ chiến lợc thị trờng để hình thành lên chất lợng sản phẩm sách giá Chiến lợc tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập Để tồn phát triển lâu dài thơng trờng, doanh nghiệp cần có chiến lợc kinh doanh riêng chiến lợc kinh doanh chiến lợc tiêu thụ sản phẩm khâu trọng yếu định chiến lợc kinh doanh Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm định hớng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thời kỳ định, với giải pháp nhằm thực cho đợc mục tiêu đề Mục tiêu chiến lợc gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận mở rộng thị trờng kể thị trờng nớc Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm tầm vĩ mô giúp cho doanh nghiệp ®óng híng theo mơc tiªu chung cđa nỊn kinh tÕ phục vụ cho hoạt động đối ngoại thúc đầy tăng trởng ngành nh kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, trị xà hội Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp giúp doanh nghiệp bắt nhu cầu khách hàng, tõ ®ã chđ ®éng ®èi phã víi mäi diƠn biÕn cđa thÞ trêng gióp doanh nghiƯp më réng thÞ trêng mới, kế hoạch hoá khối lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ đối tợng khách hàng - Xác định sản phẩm tung thị trờng: sản phẩm tung thị trờng có phù hợp với nhu cầu khách hàng phù hợp với điều kiện doanh nghiệp không? - Điều chỉnh cấu sản phẩm xác định sản phẩm xơng sống chế thị trờng doanh nghiệp phải tìm cho sản phẩm đầu t vào cách hợp lý nhng bên cạnh phải có sản phẩm khác kèm theo (đa dạng hoá sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp doanh nghiệp đứng vững thơng trờng Phân tích sản phẩm khả thích ứng sản phẩm với thị trờng Ngời tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mÃn nhu cầu Vì để kinh doanh có hiệu doanh nghiệp cần đợc nhu cầu thị hiếu khách hàng để phục vụ ngày tốt - Nâng cao uy tín cho sản phẩm Ngời tiêu dùng thích dùng sản phẩm đà quen sản phẩm cha quen nhng đợc nhiều ngời biết ca ngợi Doanh nghiệp cần biết yếu tố tâm lý khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm - Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trờng chạy đua đích để thoả mÃn nhu cầu thay đổi không ngừng xà hội doanh nghiệp luôn phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm ttính tác dụng, thay đổi mẫu mà bao bì ) tạo sản phẩm hoàn toàn, u việt sản phẩm cũ Chỉ có nh doanh nghiệp tồn phát triển đợc Tổ chức xây dựng kênh phân phối yếu tố ảnh hởng Trong kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực nhiều kênh khác theo sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng kênh tiêu thụ hợp lý theo mối quan hệ doanh nghiệp ngời tiêu dùng Có hình thức tiêu thụ sau: + Tiêu thụ trực tiếp: hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian Doanh nghiệp sản xuất Đại lý trực thc Ngêi tiªu thơ doanh nghiƯp Ngêi tiªu dïng cuối Kênh có u điểm: Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, với thị trờng biết nhu cầu thị trờng tình hình giá từ tạo điều kiện thuận lợi để gây thiện cảm uy tín cho doanh nghiệp, giảm chi phí, sản phẩm đợc đa nhanh vào tiêu dùng Tuy nhiên hoạt động bán hàng diễn với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm Kênh gián tiếp:Là việc lu thông hàng hoá qua khâu trung gian đến ngời tiêu dùng cuối Đây kênh thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá lu chuyển nhanh, doanh nghiệp đợc giải phóng khỏi chức bán lẻ nhng thời gian lu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ doanh nghiệp khó kiểm soát khâu trung gian Doanh nghiệp sản xuất Ngời tiêu thụ doanh nghiệp Đại lý trực thuộc 10 Chơng III Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty gas Petrolimex I Định hớng sản xuất kinh doanh công ty Phơng hớng kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty - Trong năm gần tốc độ phát triển kinh tế nớc ta có giảm so với năm đầu công đổi nhng mức cao nhu cầu chuyển sang sử dụng gas hoá lỏng không ngừng tăng lên Nh đà biết thị trờng LPG Việt Nam thị trờng đầy tiềm năng, nhu cầu sử dụng không ngừng tăng cạnh tranh diễn gay gắt Dự đoán trớc đợc tình hình công ty đà có biện pháp hữu hiệu nhằm tăng sản lợng bán, mở rộng thị trờng phát triển kinh doanh 38 - Nghiên cứu sách cho nợ vỏ bình đại lý thông qua hệ thống tổng đại lý quan điểm đảm bảo tính an toàn tài tăng tín dụng cho đại lý tuỳ theo mức chấp Việc chấp đợc thực phù hợp với qui định ngân hàng nhà nớc nh công ty - Luôn trì đặc trng tiếp thị tính hẫp dẫn bình ga - Tạo đòn bẩy đủ lớn để khuyến khích đại lý bán hàng Quảng cáo giới thiệu sản phẩm gas công ty so với đối thủ cạnh tranh khác thông qua việc yêu cầu tổng đại lý giảm giá giao cho hệ thống bán lẻ có hình thức khyến mại phù hợp - Đẩy mạnh công tác tiếp thị nhóm khách hàng công nghiệp với việc hoàn thiện chế kinh doanh nhằm tạo chủ động cho công tác tiếp thị Cơ chế đặc biệt ý đến sách tín dụng khách hàng công nghiệp - khách hang tiêu thụ với số lợng lớn vấn đề đợc khách hàng quan tâm tiền đầu t lớn - Có chiến lợc, sách lợc quảng cáo ngắn hạn nh dài hạn chơng trình quảng cáo khuyến mại phải thể phơng thức mục tiệu hoạt động công ty nh truyền tải thông tin mà khách hàng cần nắm bắt đòng thời nêu bật u điểm sản phẩm - Song song với việc triển khai trạm chiết nạp công ty xăng dầu tính hợp lý trình vận động hàng hoá Công ty phân bố lại thị trờng nhằm giảm chi phí vận chuyển, tăng vòng quay vỏ bình tiết kiệm chi phí để tăng khả cạnh tranh gas Petrolimex thị trờng miền - Tập trung phát triển thêm số cửa hàng trực thuộc, hàng chuyên doanh, trung tâm giới thiệu sản phẩm gas Petrolimex thành phố lớn nhằm nâng cao hiểu biết khách khả phục vụ gas Petrolimex - Mở rộng hệ thống tổng đại lý thị trờng bổ trống thị trờng hÃng khác kế thị trờng thành phố lớn Với phơng châm tìm đến 39 đại lý giúp đại lý phát triển nghiên cứu thị trờng để đại lý tìm đến liên hệ tổ chức kinh doanh tự phát nh - Về hoạt động đầu t hệ thống + Xác định mục tiêu lâu dài công ty cần khẩn trơng triển khai xây dựng kho bể đà đợc phê duyệt nhanh chóng đa vào sử dụng Triển khai nghiên cứu xây dựng dự án nâng cấp xây dựng thêm hệ thống kho bể + Hỗ trợ lắp đặt hệ thống xử dụng bình gas 48 kg khách hàng tổng đại lý toàn quốc + Hỗ trợ cớc phí vận chuyển cho khách hàng thơng mại + T vấn thiết kế bao bì, bảo dỡng bình miễn phí hệ thống kho bể, thiết bị khách hàng - Công tác vận chuyển gas lỏng: Do khối lợng gas rời cung cấp cho khách hàng công nghiệp trung tâm tăng trởng mạnh nên nhu cầu vận cuyển năm năm tiếp lớn vợt qua khả vận chuyển công ty Mặt khác vốn đầu t vào mua sắm phơng tiện lớn nên công ty gas Petrolimex đề nghị công ty cổ phần vận tải ngành xăng dầu đầu t phơng tiện để đáp ứng nhu cầu + Phối hợp công ty vận tải đờng thuỷ mua tàu vận chuyển gas đề chủ động giao hàng đối vơí kho đầu mối công ty * Định hớng đầu t sở vật chất kỹ thuật nhằm đảm bảo nguồn hàng Công ty gas nâng cấp kho gas tại, nên tổng sức chứa toàn công ty 5000 +Tiếp tục đầu t dây chuyền sơn sửa kiểm định vỏ bình trạm tách nạp, mua ,bổ sung, tân trang lại phơng tiện vận tải + Nghiên cứu trang bị thử nghiệm số trang thiết bị tự động hoá phục vụ cho công tác xuất nhập quản lý hàng hoá kho đầu mối * Kế hoạch sản lợng xuất bán LPG 40 Trên sở tốc độ tăng trởng kinh tế dự kiến nhu cầu sử dụng gas lỏng Việt Nam năm 2001 với mục tiêu phấn đấu công ty Công ty gas Petrolimex đà xây dựng kế hoạch sản lợng xuất bán nh sau: Bảng10: Kế hoạch xuất bán năm 2001: STT Diễn giải Tổng % so với số năm 2000 %so với Gas % so với năm 2000 binh năm 2000 19000 132% 2500 106% 18500 Gas rêi 134% 7.000 112% 47000 111% Bán lẻ 19 000 132% Bán buôn 18000 125% Bán đại lý 18.500 134% Bán qua công ty xăng dầu 12.000 136% 5.000 182% Đóng bình hàng khác 5.000 116% 5.000 116% T¸i xt Campuchia 2.500 103% 2.500 105% Tỉng sè 75.600 121% 28.000 130% 15.500 129% Nh÷ng yÕu tè thuËn lợi khó khăn công ty a Thuận lợi - Đời sống nhân dân ổn định phát triển nhu cầu sử dụng gas ngày tăng thuận lợi chung tất công ty kinh doanh LPG có công ty GasPetrolimex - Chế độ trị ổn định, quan điểm Đảng Nhà nớc khuyến khích sử dụng loại nhiên liệu - Đợc thừa hởng tổng công ty xăng dầu Việt Nam với ý đào tạo lÃnh đạo công ty nên đội ngũ cán công nhân viên công ty tơng đối lành nghề có trình độ kỹ thuật kỷ luật cao - Hình ảnh uy tín tổng công ty xăng dầu Việt Nam gas Petrolimex đà in sâu có ấn tợng nhân dân nớc - Biểu tợng gas Petrolimex trở thành nhÃn hiệu tiếng lĩnh vực kinh doanh chế biến xăng dầu - Nhà máy Dung Quất vào hoạt động thuận lợi cho công ty nguồn hàng cung cấp 41 - Công ty đà có thị trờng truyền thống, bạn hàng truyền thống, thị trờng Tp Hà nội, Tp Hồ Chí Minh, Tp Hải phòng, khu vực miền trung Đây thị trờng trọng điểm doanh nghiệp góp phần chủ yếu cho tồn phát triển công ty năm qua nh thêi gian tíi - C«ng ty gas Petrolimex không ngừng hoàn thiện công nghệ kiểm soát an toàn có cấp độ tự động hoá cao nh: Hệ thống kiểm soát gas rò rỉ đo nhiêt độ, báo cháy tự động, hệ thống cứu hoả tự động kiểm soát mức LPG bồn từ xa với mục đích cho sản phẩm an toàn tốt b Khó khăn: - Hiện thị trờng Việt Nam có khoảng 18 công ty kinh doanh tổng lợng tiêu thụ khoảng 288.000 Có thể nói tình hình cạnh tranh diễn khốc liệt Các đối thủ cạnh tranh công ty liên doanh công ty với 100% vốn nớc Những công ty có tiềm lực tài mạnh với kinh nghiệm kinh doanh LPG lâu năm họ đáp áp dụng sách kinh doanh bán hàng mềm dẻo thách thức lớn công ty - Mặc dù kinh tế nớc ta lên nhng thu nhập ngời dân thấp, khu vực nông thôn (khu vực rộng lớn) khu vực ngời dân không đủ tiền để sử dụng thứ nhiên liệu LPG II Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty gas Petrolimex Hoµn thiƯn hƯ thèng thu thËp vµ xử lý thông tin thị trờng Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tuân theo nguyên lý bán mà khách hàng cần bán ta có Để đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng công ty phải nghiên cứu thị trờng tìm đợc mong muốn khách hàng thoả mÃn yêu cầu Do công tác nghiên cứu thị trờng điều kiện tiền đề quan trọng, định việc thực biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tác 42 động trực tiếp đến việc công ty tiêu thụ đợc sản phẩm hay không Việc thu thập thông tin thị trờng đợc tiến hành qua khách hàng có quan hệ làm ăn với công ty hội nghị khách hàng só tài liệu thông tin thu thập đợc không toàn diện không chi tiết cập nhật Để lợng hàng bán ngày tăng, ổn định, thị phần công ty ngày lớn cần tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng Công ty cần tập trung vào vấn đề sau: Tìm kiếm thông tin dung lợng thị trờng, thông tin phục vụ cho việc phân tích đánh giá dự đoán nhu cầu sử dụng sản phẩm khu vực thị trờng gồm: Chiến lợc phát triển kinh tế vùng đặc biệt ý đến tốc độ để tăng trởng kinh tế khu vực tốc độ tăng trởng ngành công nghiệp vùng Tìm kiếm thông tin chiến lợc phát triển dài hạn ngắn hạn khách hàng khu vực dân dụng công nghiệp Từ thông tin công ty xác định đợc tổng nhu cầu thị trờng cần sử dụng có biện pháp khai thác cạch hiệu phân đoạn thị trờng Phân tích đánh giá yếu tố kinh tế trị xà hội ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh công ty : kinh tế tăng trởng, sách đầu t nớc thông thoáng thu hút vốn đầu t Các nhu cầu khác tăng theo dẫn đến sử dụng nhiều sản phẩm công ty Phân tích đánh giá điểm mạnh, yếu đối thủ cạnh tranh nh: công nghệ tài chính, ngời, mạng lới tiêu thụ, uy tín giá cả, dịch vụ trớc sau bán hàng đánh giá đợc qui mô thị phần họ, hớng tơng lai công ty đề phơng hớng cho công ty cán nghiên cứu thị trờng yếu tố hàng đầu công tác nghiên cứu thị trờng cần đào tạo tuyển chọn cán chuyên sâu hình thức cán phải động nhạy bén với diễn biến thị trờng có đầu óc phân tích xét đoán tổng hợp có tinh thần cao công tác trung thành tuyệt công ty Đầu t sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho nghiên cứu thị trêng: 43 Dơng phơc vơ cho viƯc thèng kª phân tích, in ấn tài liệu nh máy tính, fax, máy in Đầu t phơng tiện để tiếp cận thị trờng nhanh xác nh điện thoại, phơng tiện di chuyển, kết nối thông tin Internet Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo tạp chí phục vụ cho công tác nghiên cứu * Tăng thị phần công ty Công phải giữ vững thị trờng với khách hàng truyền thống Xâm nhập sâu để thoả mÃn nhu cầu tơng lai khách hàng năm tới, đặc biệt ý củng cố mối quan hệ lâu dài Ôn định bạn hàng có nhu cầu cầu tiêu dùng LPG lớn nh nhà hàng, khách sạn, sở sản xuất tăng trởng thị trờng cách tăng sức mua LPG khách hàng cũ lôi khách hàng đối thủ cạnh tranh phát triển thị trờng Mục tiêu bao gồm nhóm khách hàng công nghiệp liên doanh với nớc tạo uy tín làm ăn lâu dài với họ Biện pháp nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm * Cơ chế thị trờng đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trờng để nắm đợc thông tin kinh tế biết đợc nhu cầu thực khách sở công ty xây dựng thiết lập chiến lợc kinh doanh phù hợp với tiềm lực mình, nói cách khác tìm đợc thời hấp dẫn doanh nghiệp để phát huy đợc hội chiến thắng thơng trờng Có cạnh tranh nhiều thành phần kinh tế doanh nghiệp phải tiến hành đồng thời nhiều biện pháp để tạo khả xâm nhập đứng vững phát triển thị trờng Chữ tín khách hàng phải đợc đặt lên hàng đầu, không lợi ích trớc mắt mà đánh uy tín với khách hàng biện pháp hữu hiệu thu hút giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng biện pháp nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm với công ty khác Các hoạt động kiểm tra đợc thực thờng xuyên liên tục, kịp thời phát ngăn chặn trờng hợp làm tổn hại đến uy tín công ty 44 Ngoài công ty nên cải thiện mẫu mÃ, vỏ bình để phục vụ theo yêu cầu ngày cao khách hàng vỏ bình tác dụng bảo quản gìn, nén gas, có tác dụng hớng dẫn quảng cáo trực tiếp tác động vào ngời tiêu dùng để đến định mua hàng hay không Đặc trng sản phẩm LPG dễ cháy nổ yếu tố an toàn phải hàng đầu yếu tố dịnh khả cạnh tranh sản phẩm với công ty khác định thành công doanh nghiệp kinh doanh LPG Các sản phẩm phải mang tính đồng cao với chi tiết thiết bị đợc chọn lọc từ nhà cung cấp có uy tín với tiêu chuẩn cao an toàn chất lợng * Hạ giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm biểu tiền chi phí t liệu lao động, đối tợng lao động, thù lao lao động chi phí tiền khác để sản xuất tiêu thụ sản phẩm Giá thành phận tất yếu gía cả, sở để xác định giá sản phẩm thờng giới hạn thấp giá Giá yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến cung cầu thị trờng Việc định mức giá ban đầu có ý nghià quan trọng công ty Giảm giá bán lợng bán tăng, khả cạnh tranh sản phẩm cao Khó khăn lớn công ty GasPetrolimex công ty khác thời kỳ thâm nhập thị trờng họ có sách giá mềm dẻo chí họ chấp nhận lỗ lỗ nhiều năm để chiếm đợc thị phần thách thức lớn công ty Để giảm đợc giá thành thì: - Bằng cách giảm chi phí vận chuyển chi phí chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí, đầu t mua sắm phơng tiện chuyên dụng, giảm thời gian chuyến, tăng vòng tua xe - Tìm kiến nguồn LPG từ bạn hàng ổn định giá phù hợp nguồn hàng đợc sản xuất nớc (nhà máy lọc dầu Dinh Cố) - Tăng vòng quanh vỏ bình 45 - Xắp xếp lại máy giảm thiểu chi phí quản lý, hành - Đầu t xây dựng hệ thống kho bÃi, trạm triết nạp hợp lý thuận tiện giảm chi phí lu thông - Dần thay thiết bị nhập từ nớc thiết bị nớc với chất lợng tơng đơng nhng giá thành rẻ Biện pháp phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm Để tránh tình trạng phát triển ạt thành viên kênh nh thời gian qua Công ty nên trọng vào việc nghiên cứu phân tích theo vùng, lÃnh thổ cụ thể Đây sở giúp công ty định số lợng thành viên sẵn có, qui trình thiết kế mạng đợc trình bày nh sau: Lựa chọn khu vực đại lý Đánh giá tiềm thị trường Hình thành lÃnh thổ thăm dò Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc Điều chỉnh lÃnh thổ bán Quyết định phân bổ lực lượng bán Đề xuất qui trình thiết kế phơng pháp công ty GasPetrolimex B1: Lựa chọn khu vực địa lý 46 Công ty lựa chọn theo khu vực nh tỉnh thành phố Đối với thành phố lớn nh Tp Hồ Chí Minh, Hà nội, Hải Phòng, Đà cần chia thành đơn vị nhỏ quận lại nên xét theo tỉnh B2: Đánh giá tiềm thị trờng, đánh giá tiềm vùng nh đà chia bớc B3: Hình thành vùng lÃnh thổ thăm dò nên chia nhỏ vùng lÃnh thổ để có đợc đánh giá sát thực chuẩn xác vùng lÃnh thổ B4: Nghiên cứu phân tích khối lợng công việc Xác định đợc khối lợng công việc cần thiết vùng lÃnh thổ: Do lÃnh thổ bán giống thờng có tiềm thị trờng khác dẫn đến khối lợng công việc khác B5: Điều chỉnh lÃnh thổ bán Công ty điều tra đại lý hàng khu vực thị trờng cần nghiên cứu sau tiến hành cân tiềm khu vực thaỏ luận trớc với đại diện công ty Khi có đủ thông tin công ty tiến hành điều chỉnh B6: Phân bổ lực lợng bán Nếu khu vực thị trờng d thừa, nói cách khác số lợng thành viên nhiều số cần thiết công ty cần phải rút bớt, lực lợng bán cha tơng xứng cần bổ xung thêm điểm cần ý qui định thiết kế mạng công ty phải tiến hành khả phân tích, phục vụ thành viên với nhu cầu thị trờng khu vực để đảm bảo cho thành viên đạt đợc mức lợi nhuận thoả đáng Hoạt động cần đợc tiến hành thờng xuyên nhu cầu sử dụng gas lỏng đặc biệt thành phố lớn tăng nhanh thời gian tới Do khả phục vụ thành viên hữu hạn nên công ty cần định lúc để bổ xung số lợng vừa đủ 47 Kênh phân phối công ty rộng lớn công ty nên giao công tác cho chi nhánh xí nghiệp phụ trách theo dõi khu vực thị trờng Họ chụi trách nhiệm cung cấp hàng công ty nên thành lập tổ khảo sát theo dõi địa bàn công tác * Hoàn thiện mạng lới phân phối với khách hàng dân dụng Đặc điểm nhóm khách hàng mua với số lợng nhỏ (chỉ bình), mua qua điện thoại, muốn đợc phục vụ nhanh chóng địa điểm yêu cầu Để đáp ứng yêu cầu công ty cần thiết lập mạng lới phân phối rộng khắp - Phát triển mạng lới mạng lới hộ đổi gas Hộ đổi gas đợc hiểu điểm đổi gas nhỏ lẻ khu vực đông dân c với số lợng mua lớn Các điểm bố trí mức sản phẩm phù hợp khu vực thời gian trớc mắt việc quản lý hộ giao cho tổng đại lý t nhân chi nhánh xí nghiệp trực tiếp thực Cơ sở đề xuất xuất phát từ nhu cầu nhóm khách hàng dân dụng đáp ứng cách nhanh chóng thuận tiện tạo mối quan hệ gần gũi hộ đổi gas với khách hàng khu vực, ngăn chặn cạnh tranh tạo dựng thị trờng vững hơn.Trớc đối thủ cạnh tranh khu vực thị trờng để mạng lới hoạt động có hiệu công ty phải trang bị cho hộ đổi gas kiến thức kỹ thuật xây dựng ngành hàng * Đề xuất xây dựng hệ thống phân phối gas lỏng trực tiếp tới khách hàng dân dụng xây dựng sở trực tiếp cho khu trung c, khu tập thể cao tầng, sở giải pháp đáp ứng yêu cầu khách hàng dân dụng Để có tính khả thi việc xây dựng kho chứa công ty phải lắp ®Ỉt hƯ thèng ®êng èng dÉn gas tíi tùng gia đình Mức tiêu thụ hộ đợc theo dõi qua hệ thống đồng hồ Ngoài để đảm bảo tính đồng cho toàn công trình công ty phải có phối hợp chặt chẽ với đơn vị thiết kế từ công trình giai đoạn dự án, thi công phải có giám sát nhân viên chuyên môn công ty Các hoạt động t vấn thiết kế nh 48 lắp đặt hệ thống cung cấp bể chứa, đờng ống dẫn, đồng hồ đo, thiết bị phòng tránh nhu cầu tiêu thụ khu trung c hay khu tập thể phải đợc tính toán cụ thể để thiết kế hệ thống cung cấp cho phù hợp tránh thừa thiếu dẫn đến làm giảm tính kinh tế dự án - Đề xuất cấu lại mạng lới phân phối LPG hạn chế việc phát triển thêm cửa hàng trực thuộc Nếu nên giảm số lợng thành viên thị trờng lớn nh Hà Nội, Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh phát triển thêm đại lý tự nâng cao khả bao phủ thị trờng thị trờng thành viên thay cửa hàng trực thuộc - Hoàn thiện mạng lới phân phối khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp nằm phân tán vùng miền khác công ty cần xây dựng sách cụ thể sử dụng tối đa mạnh mạng lới tiêu thụ rộng khắp ngành Các sách chủ yếu thể công tác tiếp cận khách hàng Công ty có trách nhiệm xác định khu vực đầu t dự án có sử dụng LPG qua sở đầu t tỉnh quan liên quan để tiếp cận thuyết phục nhóm khách hang Công ty chi nhánh xí nghiệp tiếp cận khách hàng quan trung ơng, từ thị trờng công ty công ty khác ngành phối hợp để có cách nhìn tổng thể dành u để cạnh tranh công tác tiếp thị tìm hiểu khách hàng công nghiệp * Việc tổ chức phân phối nh mặt cho phép công ty tập trung vào thị trờng trọng điểm mặt khác vơn tới thị trờng phạm vi nớc Các kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp tơng đối bên vững trực thuộc hệ thống phân phối Để kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp đợc thống suốt công ty gas nên thành lập tổ nghiên cứu tiếp thị, gồm nhân viên kỹ thuật, kinh doanh, tài Các tổ phải đợc thành lập chi nhánh xí nghiệp dới đạo mặt công nghệ, kỹ thuật tổ khách hàng công nghiệp thuộc công ty Nhóm có trách nhiệm tổ chức hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, lập dự áp 49 đầu t, thực dịch vụ hỗ trợ cần thiết cho công ty trực thuộc nh với khách hàng công nghiệp Để đề xuất đạt hiệu cao công ty nên có biện pháp kích thích đặc biệt với thành viên mới, nhng phải có ràng buộc chặt chẽ Mọi biện pháp đa phải đợc quản lý quán, bên cạnh công tác tiếp thị phải thờng xuyên đợc theo dõi có biện pháp ứng phó nhanh biến đổi thành viên toàn khu vực Xác định kênh tiêu thụ, đa dạng hoá hình thức tiêu thụ sản phẩm Để chiếm lĩnh mở rộng thị trờng việc bảo đảm nguồn hàng, nâng cao chất lợng, gây uy tín đốivới khách hàng công ty phải không ngừng mở rộng mạng lới bán hàng thông qua việc xác định kênh tiêu thụ hình thực tiêu thụ sản phẩm * Hoàn thiện kênh phân phối khách hàng dân dụng - Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu nhóm khách hàng dân dụng công ty nên sử dụng kênh phân phối số số ( nh đà phân tích trên) - Tại thị trờng có chi nhánh xí nghiệp công ty thực hoạt động phân phối qua kênh số bên cạnh để nâng cao khả điều tiết thị trờng ta đa vài cửa hàng trực thuộc vào hoạt động để tránh tình trạng đại lý giảm giá bán bừa bÃi sản phẩm công ty - Tại khu vực chi nhánh xí nghiệp công ty nên chọn loại kênh phân phối số hợp lý nhất, khả hậu cần (dự trữ) tốt giúp kênh đạt hiệu cao - Các cửa hàng phải thực chức năng: giới thiệu, bán điều tiết thị trờng * Hoàn thiện kênh phân phối khách hàng công nghiệp -Khách hàng công nghiệp đối tợng quan trọng công ty thực tế thị trờng có cạnh gay gắt để cải tiến hệ thống phân phối 50 trớc hết công ty cần tổ chức lại phân công công ty với công ty thành viên, công ty nên áp dụng kênh số Thực chủ yếu khu vực mà công ty có đặt chi nhánh, xí nghiệp Kênh mở rộng sang khu vực công ty xăng dầu theo nhu cầu công ty ngành sở thoả thuận với công ty trực thuộc Petrolimex khu vực lâu dài công ty chuyển giao khách hàng cho công ty ngành trực tiếp cung ứng hàng sở thuyết phục khách hàng đào tạo để công ty ®ã cã ®đ kiÕn thøc vỊ kü tht vµ tiÕp thị -Khi hệ thống đợc thực giúp công ty phát triển mạng lới rộng khắp toàn quốc với độ bao phủ dày (do có 60 công ty xăng dầu đợc phân bố 61 tỉnh thành nớc) Đây lợi lớn mà nhiều đối thủ khác có đợc tơng lai gần trình đầu t hỗ trợ kỹ thuật cho hệ thống cung cấp tới khách công nghiệp cần phải tính toán hiệu kinh tế dự án với công ty ngành Chính sách giá công ty - Giá đợc hiểu là: Giá khoản tiền phải bỏ để đổi lấy hàng hay dịch vụ - Giá yếu tố nhạy cảm hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động thơng mại (mua bán) nói riêng giá có liên quan đến lợi ích cá nhân ngời tiêu dùng, ảnh hởng đến lợi nhuận công ty Giá có tính mâu thuẫn ngời mua ngời bán + Đối với ngời bán giá phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc nhừơng quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ cho ngời mua Giá cao ngời bán có lợi ngời bán có quyền đặt giá + Đối với ngời mua giá phản ánh chi phí tiền mà hộ trả cho ngời bán để có đợc quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm dịch vụ mà hộ cần Giá thấp ngời mua có lợi, ngời mua đợc quyền trả giá (chấp nhận giá) 51 + Sự vận động ngợc chiều ngời bán ngời mua từ sản phẩm dịch vụ đợc giải thông qua mức giá: Mức cân lợng tiền phải trả nhận đợc tơng ứng - Nhằm đạt đợc mục tiêu ( phát triển thị phần, tăng doanh số bán, nâng cao lợi nhuận ) Doanh nghiệp cầi đa định rõ ràng Các sách giá cho phép doanh nghiệp định giá quản lý giá có hiệu kinh doanh Chính sách giá lựa chọn đắn tình cần giải đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá định mua sắm khách đợc dễ dàng Các sách giá thờng đợc áp dụng +Chính sách giá linh hoạt + Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm + Chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển +Chính sách giảm giá chiếu cố giá (chênh lệch giá) Hiện công ty gas Petrolimex áp dụng sách giá theo thị trờng, đa mức giá sở phân tích giá đối thủ cạnh tranh công ty khác hoạt động lĩnh vực kinh doanh gas lỏng hầu nh giai đoạn xâm nhập thị trờng nên giá họ mềm dẻo thấp chí họ chụi lỗ nhiều năm để chiếm đợc thị phần Đây khó khăn thách thức lớn công ty Chính sách giá không vào mục tiêu doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu Quyết định giá cao hay thấp tuỳ thuộc vào giá thống trị thị trờng (giá đối thủ cạnh tranh đa ra) Bảng 11: Bảng giá giao bán khu vực thị trờng Các hình thức bán Miền bắc Miền trung Miền nam Chi nhánh 5400đ/kg 5.500đ/kg 5.500đ/kg Tổng đại lý 6800đ/kg 6.500đ/kg 6.200đ/kg Đại lý t nhân 7.600đ/kg 7300đ/kg 6.800đ/kg Cửa hàng 7500đ/kg 7200đ/kg 6700đ/kg 52 ... 199.824 Tiêu thụ trực tiếp năm 1999 43,2% Tổng lợng tiêu thụ năm 2000 44,9%, tăng so với năm 99 17% Lợng tiêu thụ qua đại lý luôn lớn tiêu thụ trực tiếp, tỉ lệ năm có giao động Bảng 5: Khối lợng tiêu. .. tiêu thụ sản phẩm khâu trọng yếu định chiến lợc kinh doanh Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm định hớng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thời kỳ định, với giải pháp nhằm thực cho đợc mục tiêu đề Mục tiêu. .. nghiệp sử dụng kênh tiêu thụ hợp lý theo mối quan hệ doanh nghiệp ngời tiêu dùng Có hình thức tiêu thụ sau: + Tiêu thụ trực tiếp: hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối
