Những hiểu biết cần thiết của người bán hàng

Nội dung chính I. Hiểu biết khách hàng II. Hiểu biết về công ty III. Hiểu biết về sản phẩm IV. Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh Sales Management_CH2 2 I. Hiểu biết khách hàng “Hãy biến khách hàng thành một đối tác của bạn chứ không phải một đối thủ bc n phảiđkhuất phục” ạng khách KH tổ chứ ạ Xác ịnh cá tính Nhận d qua tướng học hàng thường gặp KH cá nhân Yếu tố tác động Thái độ của kích thích cảm người bán hàng giác và tri giác Nhận dạng Xác định Cách ứng xử khách hàng cá tính Sales Management_CH2 3 1. Nhận dạng khách hàng Khách hàng là tổ chức Khách hàng cá nhân ã Người mua hàng phục vụ SX ã Các nhà SX mua hàng hóa hay dịch vụ để chế biến thành SP khác ã Người mua hàng để bán ã Người sử dụng cuối cùng Sales Management_CH2 4 2. Xác định cá tính qua tướng học Sales Management_CH2 5 2. Xác định cá tính qua tướng học Mặt gầy, ốm:  Người đâu ra đó, chặt chẽ  Có kế hoạch  Nhạy cảm, hướng nội  Xài tiền cẩn thận, kỹ tính  “Mắc bệnh thiếu quyết đoán” Sales Management_CH2 6 2. Xác định cá tính qua tướng học Mặt vuông, chữ điền  Có cá tính mạnh  Lập trường không dao động  Có tài lãnh đạo  Xài tiền hợp lý, sòng phẳng  “Mắc bệnh bảo thủ, độc đoán” Sales Management_CH2 7 2. Xác định cá tính qua tướng học Mặt tròn  Lạc quan, cởi mở, không thấy buồn  Có tài giao tiếp  Chi trả không chắc chắn  “Mắc bệnh xài tiền táo bạo, không có kế hoạch, mua theo cảm hứng, dễ thay đổi” Sales Management_CH2 8 2. Xác định cá tính qua tướng học Mặt dài, bầu  Hiền lành, nhân hậu  Thích làm người khác vui  “Mắc bệnh tò mò, đưa chuyện, do dự, ngại phiền, áy náy” Sales Management_CH2 9 2. Xác định cá tính qua tướng học Mặt chữ nhật  Lãng mạn, mơ mộng, lịch sự  Thiên về nghệ thuật  Ưa chuộng hình thức  Nói năng kiểu cách  Ăn mặc chải chuốt  “Mắc bệnh sĩ diện, cá nhân” Sales Management_CH2 10 2. Xác định cá tính qua tướng học Mặt tam giác  Khéo léo, thông minh  Kiên nhẫn, cẩn thận, giữ lời  “Mắc bệnh đa nghi, bảo thủ” Sales Management_CH2 11 Yếu tố tác động để kích thích cảm giác tri giác  Khí hậu  Ánh sáng  Khung cảnh  Thời gian  Sự yên tĩnh Sales Management_CH2 12 3. Cách ứng xử 1Khách hàng “trầm tư, ít nói”  Ít nói  Chăm chú nghe  Hành động chậm rãi  Thái độ của bạn: chuyên nghiệp, ít nói, ít cười Sales Management_CH2 13 3. Cách ứng xử 2 Khách hàng “chủ động”  Tươi cười  Xởi lởi  Quan tâm  Thái độ của bạn: cởi mở, nên nói những câu theo khách hàng như “thật vậy hả chị, rồi sao nữa chị ” Sales Management_CH2 14 3. Cách ứng xử 3 Khách hàng “đa nghi”  Không đồng ý  Hay nghi ngờ, so sánh  Thái độ của bạn: tự tin, nên nói các câu nói như “em chắc chắn với chị, em đảm bảo với chị ” Nếu khách hàng không mua thì để họ đến gian hàng khác nhưng cũng nói một số câu để gây sự hoang mang cho khách như “Khi mua hàng chị xem kỹ dùm em nha, hàng giá rẻ có thể là hàng TQ, hàng giống thật lắm” Sales Management_CH2 15 3. Cách ứng xử 4 Khách hàng “lịch sự”  Dễ chịu, tế nhị  Không thích bị ép  Thái độ của bạn: chân thành Sales Management_CH2 1