CHƯƠNG 10 Quản trị chuỗi cung ứng kênh marketing MỤC TIÊU CHƯƠNG  Xác định mạng giá trị hệ thống kênh      marketing Mô tả chất, chức hình thức kênh phân phối Thảo luận cách thức thành viên kênh tương tác tổ chức hoạt động kênh Nhận diện thành phần chiến lược kênh Thảo luận vấn đề chủ yếu quản trị kênh phân phối: lựa chọn, thúc đẩy, huấn luyện, đánh giá quản trị mâu thuẫn kênh Các định phân phối sản phẩm vật chất Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-2 Mạng giá trị hệ thống kênh marketing  Mạng giá trị hệ thống đối tác liên minh sử dụng công ty nhằm tạo nguồn, làm mạnh cung ứng sản phẩm dịch vụ  Các trung gian giúp đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng người sử dụng cuối hình thành kênh marketing Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-3 How Channel Members Add Value  The use of intermediaries results from their greater efficiency in making goods available to target markets  Offers the firm more than it can achieve on its own through the intermediaries: – Contacts – Experience – Specialization – Scale of operation Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-4 Hình 10-1 Tầm quan trọng kênh marketing Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-5 Tầm quan trọng kênh marketing  Các nhà sản xuất thiết lập kênh marketing số lý do: – Nhà sản xuất thiếu nguồn tài cần thiết cho việc làm marketing trực tiếp – Marketing trực tiếp không khả thi nhiều loại sản phẩm – Sử dụng kênh giúp giải phóng tài cho hoạt động đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh quan trọng – Các trung gian hoạt động hiệu Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-6 Chức kênh phân phối  Các thành viên kênh thực số chức bản: – Các chức phía trước:  Phát triển / phổ biến truyền thơng  Lưu kho vận chuyển hàng hóa vật chất  Giám sát việc chuyển quyền sở hữu – Các chức phía sau:  Đặt hàng với nhà sản xuất  Hỗ trợ việc tốn hóa đơn Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-7 Chức kênh phân phối  Những chức quan trọng khác thành viên kênh bao gồm chức theo hai chiều: – Các chức phía trước phía sau:  Thu thập thơng tin  Thương lượng giá chuyển quyền sở hữu  Tài trợ tồn kho  Chấp nhận rủi ro Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-8 HÌNH 10.1 CÁC CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN HÀNG TRUYỀN THÔNG THÔNG TIN THƯƠNG LƯỢNG ĐÁP ỨNG Copyright 2007, Prentice-Hall Inc GIAO TIẾP TÀI TRỢ LƯU CHUYỂN VẬT CHẤT CHIA SẺ RỦI RO 10-9 HÌNH 10.2: TIẾN TRÌNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG PHÂN PHỐI THIẾT LẬP MỤC TIÊU PHÂN PHỐI & CHIẾN LƯỢC THIẾT KẾ CẤU TRÚC KÊNH BƯỚC CHIẾN LƯỢC PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10 10-10 Các định quản trị kênh  Lựa chọn thành viên  Động viên thành  kênh Đào tạo thành viên kênh  viên kênh Đánh giá thành viên kênh  Thay đổi thỏa thuận kênh Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-19 Hành vi tổ chức kênh  Hệ thống kênh liên tục tiến triển phát triển  Hệ thống marketing dọc – VMS tổ chức – VMS quản lý – VMS hợp đồng  Hệ thông marketing ngang  Hệ thống marketing đa kênh Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-20 Hành vi tổ chức kênh  Mâu thuẫn, hợp tác cạnh tranh – Các loại mâu thuẫn  Ngang, dọc đa kênh – Nguyên nhân mâu thuẫn  Các nguyên nhân quan trọng: mục tiêu khác nhau, vai trò quyền lợi không rõ ràng  Các nguyên nhân khác – Quản trị mâu thuẫn kênh Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-21 Quản trị mâu thuẫn kênh  Hỗ trợ cho việc tiếp  nhận mục tiêu Trao đổi nhân cấp độ kênh Copyright 2007, Prentice-Hall Inc     Hợp tác Ngoại giao Hòa giải Trọng tài 10-22 HẬU CẦN MARKETING  Hoạch định, thực thi kiểm sốt dịng chảy vật chất hàng hóa, dịch vụ thơng tin có liên quan từ điểm bắt đầu đến điểm tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách sinh lợi  Bao gồm: – Phân phối (Outbound distribution) – Phân phối đến (Inbound distribution) – Phân phối dự phòng (Reverse distribution) Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-23 Hình 10-5 Quản trị chuỗi cung ứng Nhà cung ứng Copyright 2007, Prentice-Hall Inc Công ty Bán lại Khách hàng 10-24 MỤC TIÊU & CHỨC NĂNG CỦA HỆ THỐNG HẬU CẦN  Mục tiêu hệ thống hậu cần: – Cung cấp dịch vụ khách hàng tối đa với chi phí tối thiểu  Chức chủ yếu: – Nhà kho – Quản trị tồn kho – Vận chuyển – Quản trị thông tin hậu cần Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-25 Nhà kho  Quyết định bao Một số nhà kho có chức tự động lưu trữ dỡ hàng Copyright 2007, Prentice-Hall Inc nhiêu kho hàng? loại nào? Đặt đâu?  Nhà kho lưu trữ  Trung tâm phân phối  Nhà kho tự động 10-26 Quản trị tồn kho  Duy trì cân việc tồn kho nhiều q  Hệ thống hậu cần JIT  Cơng nghệ RFID hay Smart Tag Cơng nghệ RFID giúp chuỗi phân phối trở nên tự động hóa tiết kiệm chi phí đáng kể Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-27 Thực tiễn Marketing RFID – Công nghệ tương lai Lợi ích chủ yếu RFID gồm hạn chế nguyen giảm doanh thu hết hàng tiết kiệm chi phí nhân cơng www.rfidsystemsinc.com/ Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-28 Vận chuyển  Xe tải  Xe lửa  Các phương tiện     Copyright 2007, Prentice-Hall Inc đường thủy Đường ống Máy bay Internet Intermodal transportation 10-29 Thực tiễn Marketing Intermodal Transportation Intermodal transportation phối hợp nhiều phương tiện vận chuyển Fishyback = tàu (water) xe tải (trucks); Piggyback = xe tải (trucks) tàu hỏa (rail); Trainship = tàu thủy (water) tàu hỏa (rail); Airship = máy bay (air) tàu thủy (water) Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-30 Quản trị hậu cần tích hợp  Nhấn mạnh đến khả làm việc nhóm, bên lẫn tồn tổ chức kênh marketing, nhằm tối đa hóa hiệu suất tồn hệ thống kênh phân phối  Bao gồm: – Nhóm làm việc đa chức (Crossfunctional teamwork) tổ chức – Xây dựng quan hệ đối tác hậu cần – Hậu cần với bên thứ ba Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-31 Thực tiễn Marketing Hậu cần với bên thứ ba (Third-Party Logistics) Hãng UPS sử dụng nhóm Giải pháp chuỗi cung ứng để tiết kiệm chi phí biến chuỗi cung ứng thành tài sản chiến lược Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-32 ÔN TẬP CHƯƠNG  Xác định mạng giá trị hệ thống kênh      marketing Mô tả chất, chức hình thức kênh phân phối Thảo luận cách thức thành viên kênh tương tác tổ chức hoạt động kênh Nhận diện thành phần chiến lược kênh Thảo luận vấn đề chủ yếu quản trị kênh phân phối: lựa chọn, thúc đẩy, huấn luyện, đánh giá quản trị mâu thuẫn kênh Các định phân phối sản phẩm vật chất Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 10-33 ... distribution) Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 1 0-2 3 Hình 1 0-5 Quản trị chuỗi cung ứng Nhà cung ứng Copyright 2007, Prentice-Hall Inc Công ty Bán lại Khách hàng 1 0-2 4 MỤC TIÊU & CHỨC NĂNG CỦA HỆ THỐNG... Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 1 0-4 Hình 1 0-1 Tầm quan trọng kênh marketing Copyright 2007, Prentice-Hall Inc 1 0-5 Tầm quan trọng kênh marketing  Các nhà sản xuất thiết lập kênh marketing số lý do:... cuối * Hệ thống quản trị tồn kho Just-in-time (JIT) * Sự thích nghi với cơng nghệ * Sự thay đổi chất kênh bán lẻ * Sự nhận diện tầm quan trọng quản trị hậu cần * Quản trị chuỗi cung ứng * Sự kiểm