1 Trường ðại học Tôn ðức Thắng Khoa Quản trị Kinh doanh HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI QU Ả N TR Ị BÁN HÀNG (Sales Management) Ch  ng 2 HƯỚNG DẪN: 2 phần A. ðề tài 10%: HỒ SƠ BÁN HÀNG B. Thuyết trình nhóm: KHÔNG BẮT BUỘC. Tính ñiểm cộng thêm 3 A.ðê tài tiểu luận nhóm: TÊN 4 A. ðê tài tiểu luận nhóm: Nội dung  Cần tìm hiểu thông tin liên quan ñến loại giao dịch thương mại của công ty và các công ty ñối thủ cạnh tranh: sản phẩm, giá cả, nghiên cứu thị trường, sau ñó thực hiện các công việc chuẩn bị hồ sơ chào hàng  Xác ñịnh CÔNG VIỆC từng thành viên nhóm. 5 A. ðê tài tiểu luận nhóm: Quy ñịnh Nộp bài tiểu luận nhóm hạn chót: ngày 6/10 Hình thức nộp: giấy và file qua email GV: vhanh1968@gmail.com Nộp sau 6/10: trừ ñiểm 6 A. HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI TIỂU LUẬN NHÓM: - Nội dung: các chương bài giảng gồm 3 nội dung sau 7 A. HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI Nội dung 1: Tổng quan về quản trị bán hàng  1.1. M ố i quan h ệ gi ữ a bán hàng và marketing.  1.2. Chi ế n l ượ c bá n hà ng  1.3. Các ho ạ t ñộ ng ch ủ y ế u c ủ a bán hàng. 8 A. HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI Nội dung 2: Lập kế hoạch bán hàng  2.1. Phân tích môi trường kinh doanh: vĩ mô & vi mô. SWOT. 4P(marketing)  2.2. Thiết lập mục tiêu bán hàng.  2.3. Phân bổ mục tiêu bán hàng.  2.4. Lập ngân sách bán hàng. 9 Nội dung 3: Tổ chức bán hàng  T ổ ch ứ c cty & t ổ ch ứ c bán hàng.  Phân chia t ổ ch ứ c bán hàng theo khu v ự c ñị a lý.  Phân chia t ổ ch ứ c bán hàng s ả n ph ẩ m.  Phân chia t ổ ch ứ c bán hàng theo khách hàng.  Các lo ạ i kênh phân ph ố i  Hu ấ n luy ệ n ñộ i ng ũ bán hàng???  Chính sách cty: lãnh ñạ o & ñộ ng viên ñộ i ng ũ bán hàng???  Các hình th ứ c ch ă m sóc khách hàng A. HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI 10 A. Yêu cầu về hình thức trình bày  Bìa: tên trường (kèm logo), lớp, số thứ tự nhóm, tên ñề tài, thời gian (tháng 2-2013)  Trang 1: Danh sách nhóm, mã SV, cột chữ ký, ô ñiểm. Trách nhiệm công việc nhóm phân công cho từng thành viên  Trang 2: Mục lục  Trang 3: Phần mở ñầu  Trang 4: Nội dung [...]... thu c hàng Phân tích ñ i thu c ph m Phân tích ñ i thu c khách hàng Phân tích ñ i thu c nh tranh t ng khu v c bán nh tranh t ng lo i s n nh tranh theo t ng lo i nh tranh theo giá Các ch tiêu phân tích ñ i thu c nh tranh 20 Khu v c ñ a ly S n ph m Khách hàng Kênh phân ph i Phương th c bán hàng Các chi n thu t bán hàng ðô phu Chính sách bán hàng Năng l c thi trư ng 21 Do thu nh p gia tăng Tác ñ ng c a... Tăng lư ng bán các s n ph m thay th ? 3 Phát tri n th trư ng ch m hơn? 4 Áp l c c nh tranh dâng cao 5 Lâm vào dòng xoáy suy thoái? 6 Ưu th nghiêng v khách hàng ho c nhà cung c p Phân tích môi trư ng bên ngoài 29 Thách th c (Treats) 7 Xu hư ng tiêu dùng thay ñ i? 8 Cơ c u nhân kh u thay ñ i? 9 Khác? B Quy ñ nh thuy t trình 30 Không b t bu c M i nhóm 3 SV Th c hành: “Chào bán hàng Bán m t lo i hàng hóa...A Yêu c u v hình th c trình bày 11 Trang…: Ph n k t lu n Trang…: Các ph l c ñính kèm Trang…: Danh m c tài li u tham kh o (b t bu c) Gi y A4, 4 l = 1 inch, font: Arial 12, cách hàng 1.5 A Dàn ý h sơ chào hàng 12 Ph n m ñ u: ð t v n ñ - S c n thi t c a ñ tài - M c tiêu c a ñ tài Ph n 1: Gi i thi u DN 1.1 Quá trình hình thành phát tri n 1.2 Cơ c u t ch c 1.3 Ngành ngh kinh doanh 1.4 S m nh... Trình chi u slide gi i thi u doanh nghi p và hàng hóa L ch thuy t trình: t nguy n B Th c hành thuy t trình: Quy ñ nh 31 Trang ph c: phù h p v i công vi c bán hàng Trình chi u slide gi i thi u cty & s n ph m B ng tên & ch c danh công vi c ñ t trên bàn S n ph m th c bán (n u có) Xem khán thính gi có m t trong l p như ñ i tác ñang ti p nh n vi c gi i thi u cty và hàng hóa 32 ... tích n i b doanh nghi p (4P marketing) Ph n 4: Trình bày k ho ch bán hàng cho ñ i tác Ph n k t lu n KHOA QU N TR KINH DOANH 13 SWOT (b sung) GV: Th.S Võ H ng H nh Email: vhanh1968@gmail.com Tel: 0918.208027 SWOT 14 1 Phân tích tình hình: B n ch t th trư ng (O/T) ð i th (O/T) L i th c nh tranh c a doanh nghi p (S/W) SWOT 15 M c tiêu bán hàng: Tùy thu c quy mô doanh nghi p Th trư ng ti m năng- Doanh s... tích các y u t vi mô: Khách hàng Thi trư ng ð i th : c nh tranh & ti m n Nhà cung c p S n ph m thay th Phân tích môi trư ng bên ngoài 18 Các y u t vi mô: áp l c c nh tranh Michael E Porter ð i th ti m n Potential Entrants Ngư i cung ng ð i th c nh tranh Ngư i mua Suppliers Exiting Rivals Buyers S n ph m thay th Substitutes Phân tích ñ i thu c nh tranh 19 Phân tích ñ i thu c hàng Phân tích ñ i thu c ph... sách toàn c u Bùng nô truy n thông và phương ti n truy n thông Vai trò c a thương hi u Phân tích môi trư ng bên trong 22 ði m m nh (STRENGTHS) 1 L i th khác bi t? 2 Ngu n tài chính m nh? 3 Các k năng t t ñ c nh tranh? 4 Hi u rõ ngư i mua hàng? 5 Lãnh ñ o hi u th trư ng? 6 Có chi n lư c khu v c t t? 7 Quy mô thâm nh p vào n n kinh t ? Phân tích môi trư ng bên trong 23 ði m m nh (STRENGTHS) 8 T v ñư c trư... tranh 10 M t nghiên c u phát tri n th trư ng b t t h u 11 Dòng s n ph m quá h p? 12 Hình nh thương hi u trên th trư ng y u? 13 Các h n ch / như c ñi m? 14 K năng th trư ng dư i m c trung bình? 15 Không ñ tài chính ñ thay ñ i chi n lư c? 16 Khác? Phân tích môi trư ng bên ngoài 26 Cơ h i (Opportunities) 1 Bư c vào phân khúc m i hay th trư ng m i? 2 Thêm dòng s n ph m? 3 ða d ng các s n ph m liên quan? 4 . 1 Trường ðại học Tôn ðức Thắng Khoa Quản trị Kinh doanh HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI QU Ả N TR Ị BÁN HÀNG (Sales Management) Ch  ng 2 HƯỚNG DẪN: 2 phần A. ðề tài 10%: HỒ SƠ BÁN HÀNG B. Thuyết trình nhóm: KHÔNG. ñiểm 6 A. HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI TIỂU LUẬN NHÓM: - Nội dung: các chương bài giảng gồm 3 nội dung sau 7 A. HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI Nội dung 1: Tổng quan về quản trị bán hàng  1.1. M ố i quan h ệ gi ữ a bán hàng. hàng.  2.3. Phân bổ mục tiêu bán hàng.  2.4. Lập ngân sách bán hàng. 9 Nội dung 3: Tổ chức bán hàng  T ổ ch ứ c cty & t ổ ch ứ c bán hàng.  Phân chia t ổ ch ứ c bán hàng theo khu v ự c ñị a