ĐÀM PHÁN HỢP TÁC  Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn của họ.  Đàm phán hợp tác tập trung vào việc phát triển những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên. Đó cũng được gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm.  Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm và sự e ngại.  Nguyên tắc số 1: Tách con người ra khỏi vấn đề  Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán  Nguyên tắc số 3: Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi  Nguyên tắc số 4: Yêu cầu các tiêu chí khách quan Roger Fisher & William Ury. 1981. “Getting to Yes.” New York: Penguin.  Trước hết, các nhà đàm phán cũng là con người.  Mỗi nhà đàm phán đều có 2 mối quan tâm chính: Vật chất và quan hệ.  Quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng bởi xung đột.  Đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột giữa mục tiêu quan hệ và mục tiêu vật chất.  Chúng ta đều nhận thức thế giới theo những cách khác nhau, thậm chí trái ngược và thường dựa vào đó để giải quyết tranh chấp với những người khác.  Chúng ta có xu hướng tiếp cận một vấn đề hoặc xung đ tộ với cái nhìn của riêng mình ch không ứ quan tâm đến quan điểm của người khác. Tách rời các mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán; đi vào giải quyết trực tiếp các vấn đề. 1. Tri giác 2. Cảm xúc 3. Giao thiệp  Đặt mình vào vị trí người khác.  Đừng suy diễn suy nghĩ của người khác từ nỗi e sợ của mình.  Đừng đổ lỗi cho họ về những vấn đề của bạn.  Thảo luận về ý kiến của cả hai bên.  Hãy tìm cơ hội để hành động khác với nhận thức của họ.  Cùng họ tham gia vào quá trình để cùng tìm ra giải pháp.  Giữ thể diện: đưa ra đề xuất phù hợp với các giá trị của họ  Nhận ra và hiểu được cảm xúc của cả bạn và của họ.  Biểu lộ cảm xúc một cách rõ ràng và công nhận cảm xúc đó.  Để cho phía bên kia biểu lộ cảm xúc của mình.  Không nên hành động theo cảm tính.  Sử dụng những cử chỉ tượng trưng.  Không thể tránh khỏi: Một nhà đàm phán không thể tránh khỏi những cảm xúc như khi trốn tránh những suy nghĩ. Kìm nén sự biểu hiện của cảm xúc có xu hướng ảnh hưởng đến tinh thần.  Số lượng: Trong bất kỳ sự giao tiếp nào thì nhà thương thuyết cũng sẽ gặp rất nhiều các xúc cảm như giận dữ, tự hào, chán nản và nhiệt tình.  Hay thay đổi: Cảm xúc thường xuyên thay đổi theo thời gian, chẳng hạn từ bực mình đến giận dữ, từ phấn chấn đến lo lắng, từ cam chịu đến bất mãn.  Nhiều tầng lớp: Bạn có thể có nhiều cảm xúc cùng một lúc, thậm chí là có những cảm xúc trái chiều nhau như tình cảm thương yêu dành cho vợ/chồng nhưng có lúc lại tức giận với họ vì họ không cho bạn được một lời khuyên nào cho những vấn đề của mình.  Tầm ảnh hưởng khác nhau: Ảnh hưởng của cảm xúc thường khác nhau giữa người này với người khác, nhà đàm phán này và nhà đàm phán khác.  Nhiều nguyên nhân: Nguyên nhân của xúc cảm thường không dễ để nhận ra. Cảm xúc có thể được bắt nguồn từ suy nghĩ, tình huống mới hay hành động của người khác. [...]... một phần quan trọng của con người và sự trọn vẹn của họ Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Tuy nhiên không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu là không khả thi cho cả hai bên  Mối quan tâm là mong muốn thực sự ẩn sau mỗi cuộc đàm phán Mỗi nhà đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình Không có ích khi... xử lý sự phức tạp của cảm xúc Các nhà đàm phán không nên tập trung vào từng chi tiết cảm xúc của mình và đối phương Họ cần tập trung chú ý vào 5 vấn đề cốt lõi mà chúng ta thường quan tâm Những vấn đề cốt lõi được sử dụng như một công cụ để hiểu được những cung bậc cảm xúc trong đàm phán và làm “đòn bẩy” để kích thich các cảm xúc hữu ích Cách này tạo khả năng hợp tác rất lớn 1 2 3 4 5 Sự tôn trọng:... bên xem đàm phán liên quan tới các quyền cơ bản (nhưng vẫn tranh cãi về điều này)  Áp dụng 4 nguyên tắc của mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm  Đưa ra những câu hỏi về lợi ích và sự ưu tiên  Cung cấp thông tin về lợi ích và sự ưu tiên của bạn  Bóc tách vấn đề  Thực hiện những thỏa thuận trọn gói, không phải những giải pháp đơn lẻ  Đồng thời cung cấp nhiều đề nghị tương đương  Kết cấu hợp đồng... dòng chảy   Một nhà đàm phán giỏi được miêu tả là một người có trí óc mở và sáng tạo  Nhà đàm phán cần tìm ra những giải pháp để thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên  Cách khôn ngoan là để ý đến nhu cầu của phía bên kia khi đưa ra đề xuất Đừng cho rằng chỉ có một chiếc bánh duy nhất và chỉ có một câu trả lời  Đừng nghĩ rằng giải quyết vấn đề là việc của họ, hãy giúp họ  Phân tách sáng tạo và lựa chọn... dẻo với con người  Mỗi người tham gia vào cuộc đàm phán hoặc giải quyết tranh chấp có hai mối quan tâm riêng biệt 1 Vật chất: Đòi hỏi quyền lợi tương ứng của chúng ta hay cách diễn đạt vấn đề 2 Tình cảm: Quan hệ tình cảm giữa hai bên hay cách đối xử của hai bên  Vấn đề chính xuất hiện khi quan hệ tác động đến vấn đề đang được giải quyết Trong đàm phán vì mục tiêu thì vấn đề trở thành vấn đề cá nhân... nguồn sức mạnh  Xác định được mối quan tâm chung  Hỏi điều đối phương mong muốn  Giúp đối phương lựa chọn dễ dàng hơn   Đàm phán thường liên quan đến quan điểm của con người nên cách tốt nhất để đạt được sự thỏa thuận công bằng đó là tham khảo các tiêu chí khách quan  Đàm phán dựa trên nguyên tắc dẫn đến những thỏa thuận khôn ngoan một cách hữu nghị và hiệu quả  Sử dụng các tiêu chuẩn, quy trình... thực tế công bằng và hợp lý Đừng ngần ngại tìm đến lời khuyên của các chuyên gia  Phía bên kia sẵn sàng giải quyết vấn đề  Có đủ sự tin tưởng và thông tin - hoặc sự sẵn sàng để phát triển chúng  Coi trọng mối quan hệ lâu dài  Cam  Thỏa kết thực hiện thỏa thuận thuận thực sự chứ không phải là thỏa thuận mang tính hình thức  Mối quan hệ lâu dài không quan trọng  Khi đàm phán được coi là rất cạnh... hoạt và xác nhận những gì bạn được nghe  Nói để mọi người hiểu  Nói về bản thân bạn chứ không phải về họ  Nói có mục đích Mục tiêu: Những gì các nhà đàm phán muốn: Giá cả ưu đãi, công việc, lịch làm việc, thay đổi trong hành vi của một ai đó, sửa đổi hợp đồng cung cấp… Ví dụ: Trong tình huống mua một chiếc ô tô, người mua muốn trả giá rẻ nhất, ngược lại người bán lại muốn mức giá cao nhất có thể ... của mình Không có ích khi cố thay đổi mối quan tâm của họ Tập trung vào một giải pháp cụ thể  Đưa ra một đòi hỏi  Tạo ra một ranh giới  Thiết lập cuộc đối đầu   Kết thúc hoặc phá hỏng một cuộc đàm phán  Tập trung vào vấn đề Đưa ra khoảng nhu cầu  Không cần xác định giá trị  Thiết lập môi trường của sự hiểu biết  Cho phép thảo luận các vấn đề thực sự   Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải . ĐÀM PHÁN HỢP TÁC  Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn của họ.  Đàm phán hợp tác tập trung. của họ. Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại. Tuy nhiên không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu là không. Penguin.  Trước hết, các nhà đàm phán cũng là con người.  Mỗi nhà đàm phán đều có 2 mối quan tâm chính: Vật chất và quan hệ.  Quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng bởi xung đột.  Đàm phán theo mục tiêu