Phần 8 Thuyết phục, Đạo đức và Xây dựng nhóm trong đàm phán Mục 1 Các nguyên tắc thuyết phục 2 Lý thuyết quan điểm xã hội • Chúng ta không thể xử lý các thông điệp mà không dựa trên các quan điểm xã hội hiện tại. • Lý thuyết cho rằng quan điểm xã hội tác động và góp phần diễn giải các thông điệp một cách chính xác. • Luận điểm cơ bản của lý thuyết này là mọi người biết rõ quan điểm của họ và điều này giúp hình thành quan điểm chung của xã hội 3 Các dạng nhận thức • Nhận thức cam kết: quan điểm vững chắc đã được thiết lập. • Nhận thức không cam kết: hầu như không có hoặc rất ít quan điểm từng được thiết lập trước đó. • Nhận thức chấp nhận: thông điệp tương tự như quan điểm hiện tại. Có thể thuyết phục. • Nhận thức bác bỏ: thông điệp không phù hợp với quan điểm hiện tại. Không thể thuyết phục. 4 • Một phần của nhận thức cam kết có thể tạo ra nhận thức bác bỏ. • Một phần của nhận thức cam kết có thể trở thành nhận thức chấp nhận. • Trong khu vực nhận thức không cam kết thì thuyết phục mới có thể xảy ra. Các dạng nhận thức 5 Nhận thức không thống nhất • Tâm lý căng thẳng được tạo ra bởi những thông điệp không thống nhất với niềm tin và thái độ trước đó hoặc do hành vi không thống nhất với niềm tin và thái độ hay những hành vi không thống nhất với nhau. • Sự căng thẳng thúc đẩy chúng ta đạt được sự cộng hưởng. • Hiện tượng nhận biết không ý thức. 6 Hạn chế bất đồng Một cách vô thức, chúng ta:  Cảm nhận các quan điểm đúng hơn so với thực tế.  Nghĩ rằng quan điểm của người khác giống như quan điểm của mình.  Thay đổi tầm quan trọng của các quan điểm.  Bỏ qua những quan điểm không đồng nhất.  Coi những quan điểm không đồng nhất là không hợp lệ. 7 Khuynh hướng tiêu cực Thông tin tiêu cực được chú ý nhiều hơn, được cho là đúng hơn và được ghi nhớ lâu hơn các thông tin tích cực. 8 Làm thế nào để thuyết phục • Tập trung tranh luận của bạn vào ACES. “A” (Appropriate) = Phù hợp “C” (Consistent) = Đồng nhất “E” (Effective) = Hiệu quả “S” (Special particular additional reasons) = Bổ sung những lý do cụ thể đặc biệt 9 Sử dụng mô hình CREEK • “C” (Common ground) = Nền tảng chung • “R” (Reinforcing facts and data)= Tăng cường sự kiện và dữ liệu • “E” (Emotional connection)= Kết nối cảm xúc • “E”(Empathy) = Sự đồng cảm • “K”(the KEY is credibility) = Chìa khóa là Sự tín nhiệm 10 [...]... léo • Sự khéo léo và quyết đoán luôn luôn thích hợp trong đàm phán • Sự khéo léo nắm giữ sức mạnh 12 Mục 2: Đạo đức trong đàm phán 13 Ba quan điểm chính trong ứng xử đạo đức • Kết quả quan trọng hơn phương thức • Sự thật tuyệt đối so với sự thật tương đối • Không có gì là sự thật hoàn toàn 14 Đạo đức đàm phán: Các chiến lược không rõ ràng • Sự lừa dối (và các hiệu ứng của nó trong đàm phán) về: – Mục... hậu quả Hành động 20 Mục 3 Xây dựng nhóm đàm phán 21 Đàm phán theo nhóm • Sử dụng nhóm khi vấn đề đàm phán phức tạp và đỏi hỏi nhiều lĩnh vực chuyên môn • Đàm phán độc lập khi vấn đề không quá lớn và bạn có đầy đủ thông tin và kiến thức • Đàm phán độc lập khi không có nhiều thời gian nhưng có thể sử dụng sự hỗ trợ đằng sau nếu cần thiết 22 Đàm phàn theo nhóm (tiếp) • Nhóm làm gia tăng sự phức tạp nhưng... cố định: nếu đàm phán thuần túy là cạnh tranh (chia bánh) 17 Thiên vị tâm lý và hành vi phi đạo đức • Sự thiên vị làm trầm trọng hơn các vấn đề đạo đức trong đàm phán – Đạo đức trong khuôn khổ nhất định – Ảo tưởng về tính ưu việt – Ảo tưởng về khả năng kiểm soát – Quá tự tin • Làm thế nào để những nhà đàm phán xác định được các hành vi đạo đức? – Các thử nghiệm bề mặt – Bảo vệ quy luật vàng – Thay đổi... phán) về: – Mục tiêu – Mối quan tâm – Sự ưu tiên và sở thích – BATNAs – Giá giới hạn – Số liệu • Các chiến lược đàm phán khó hiểu khác: – Đàm phán cạnh tranh kiểu truyền thống – Thao túng mạng lưới của đối thủ – Bội tín những thỏa thuận đã đạt được – Rút lại lời đề nghị – Đàm phán nhỏ giọt 15 Điều kiện khi mà các nhà đàm phán sử dụng mánh khóe trong đàm phán 16 Xem xét các hạng mục (Từ trái qua phải... của nhóm • Xung đột có thể xuất hiện ngay trong nhóm vì cá tính, phong cách, sự hiểu biết và các trở ngại giao tiếp • Lựa chọn các cá tính và chuyên môn bổ trợ nhau, cho nhóm thời gian để làm quen • Các xung đột tích cực là một lợi ích căn bản của việc sử dụng nhóm 23 Tối đa hóa lợi ích của nhóm • Thiết lập quy tắc hoạt động và làm việc cho nhóm • Sử dụng chiến thuật người tốt, người xấu trong nhóm. .. Kế hoạch tập đàm phán giữa các thành viên • Có thể phân tích và giám sát xung đột thường xuyên • Tận dụng xung đột tích cực, triệt tiêu xung đột tiêu cực 24 Phân công vai trò trong nhóm Vai trò Nhiệm vụ Lãnh đạo • tiến hành đàm phán • ra quyết định Người tốt • thể hiện sự thấu hiểu đối với quan điểm đối lập Người xấu • phản bác mạnh mẽ quan điểm quan điểm đối lập • yêu cầu chấm dứt đàm phán Người giám... yêu cầu chấm dứt đàm phán Người giám sát • giữ nhóm tập trung vào đàm phán • tập trung vào các điểm khó khăn Người tháo gỡ • kết hợp các quan điểm với nhau • gợi ý các tháo gỡ sự bế tắc 25 Chiến thuật sắp xếp chỗ ngồi Người xấu Người tốt Lãnh đạo Người giám sát Người tháo gỡ Nhóm của bạn Nhóm đối phương 26 Chiến thuật sắp xếp chỗ ngồi Người tốt Lãnh đạo Người giám sát Người xấu Người tháo gỡ 27 ... phi đạo đức như thế nào? • • • • • • • “Nó là không thể tránh được” “Nó vô hại” “Nó giúp tránh được những kết quả tiêu cực” “Nó giúp có được kết quả tốt” “Bên kia xứng đáng với điều đó” “Mọi người đều làm thế” Trong trường hợp này thì thế là công bằng” 19 Hạn chế hành vi phi đạo đức • • • • • • Lờ nó đi Nhận dạng nó Cảnh cáo Sử dụng các quy tắc chuẩn mực Nói cho họ biết hậu quả Hành động 20 Mục 3 Xây. ..Khi sự thuyết phục là không chắc chắn • Điều chỉnh lại Tham khảo ACES • Xem xét lại CREEK – củng cố nền tảng chung, thêm tính thực tế, thêm sự kết nối cảm xúc, đồng cảm hơn và có sự tín nhiệm cao hơn • Tìm hiểu lý do không được chấp nhận • Xác định quan điểm trái chiều hoặc không đồng nhất • Thể hiện sự nhất quán, hoặc hiểu rằng không thể thuyết phục tại thời điểm này với cách tiếp cận và lý lẽ hiện... Điều kiện khi mà các nhà đàm phán sử dụng mánh khóe trong đàm phán 16 Xem xét các hạng mục (Từ trái qua phải trên trục X) • Nói dối vì một lời nói dối: Khi tôi nghi ngờ bên kia lừa dối tôi • One shot: Trong những tình huống chỉ xảy ra một lần, không có mối quan hệ lâu dài • Thành tựu của cá nhân: Nếu có mục tiêu cần phải đạt được • Không bị phát hiện: Nếu tôi cảm thấy là tôi có thể che dấu • Sống hay . Phần 8 Thuyết phục, Đạo đức và Xây dựng nhóm trong đàm phán Mục 1 Các nguyên tắc thuyết phục 2 Lý thuyết quan điểm xã hội • Chúng ta không thể xử lý. cố định: nếu đàm phán thuần túy là cạnh tranh (chia bánh) 17 Thiên vị tâm lý và hành vi phi đạo đức • Sự thiên vị làm trầm trọng hơn các vấn đề đạo đức trong đàm phán – Đạo đức trong khuôn khổ. cận và lý lẽ hiện tại. 11 Sự khéo léo • Sự khéo léo và quyết đoán luôn luôn thích hợp trong đàm phán. • Sự khéo léo nắm giữ sức mạnh. 12 Mục 2: Đạo đức trong đàm phán 13 Ba quan điểm chính trong