phương hướng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại.DOC

phương hướng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại

Lời nói đầu

Đại hội VI (198) đánh dấu bớc ngoặt lịch sử trong nền kinh tế nớc ta đó là chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng có sự quản lý Nhà nớc Điều đó làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng có sự thay đổi căn bản Hoạt động bán hàng trở hành hoạt động vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp thơng mại, nó đóng vai trò quyết định trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thơng mại Có bán đợc hàng, doanh nghiệp thơng mại mới có điều kiện mở rộng qui mô lại kinh doanh Chính điều này mà C.Mác gọi “bán hàng là bớc nhảy nguy hiểm”.

Nhận thức của các doanh nghiệp về vai trò hoạt động bán hàng có sự khác nhau từng giai đoạn phát triển nền kinh tế.

Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp hoạt động theo chỉ tiêu định sẵn của Nhà nớc gây ra hiệu ứng cung gặp cầu trớc khi đa sản phẩm ra thị trờng, hàng hóa làm ra chắc chắn là bán đợc, các doanh nghiệp thơng mại không quan tâm nhiều đến hoạt động bán hàng Trong trạng thái “ trăm ngời bán vạn ngời mua” Các doanh nghiệp thơng mại không quan tâm đến hoạt động xúc tiến bán hàng.

Chuyển sang cơ chế thị trờng, khối lợng hàng hóa bán ra trên thị trờng tăng nhanh, cơ cấu hàng hóa đa dạng và phong phú, cũng nh mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại trở nên vôn cùng khó khăn Trong điều kiện này, để thúc đẩy bán hàng, các doanh nghiệp thơng mại phải đẩy mạnh xúc tiến bán hàng.

Sự hi vọng của doanh nghiệp nói chung cũng nh sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp thơng mại nói riêng phụ thuộc nhiều vào quan điểm nhận thức về xúc tiến bán hàng và phụ thuộc vào việc có đặt xúc tiến bán hàng đúng vị trí của nó trong hoạt động kinh doanh thơng mại hay không.

Thấy rõ đợc tầm quan trọng của xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thơng mại, trên cơ sở vận dụng những bài giảng trên lớp và những

tài liệu, môn học liên quan, tôi xin chọn đề tài “ phơng hớng và giải phápchủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinhdoanh thơng mại”

Nội dung đề tài gồm 3 chơng

Chơng I: Lý luận chung về xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thơng mại

Chơng II: Thực trạng xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại và một số kinh nghiệm

Chơng III: Phơng hớng và những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại.

Trong bài viết này, tôi xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Minh Ngọc đã tận tình hớng dẫn tôi trong suốt quá trình làm đề tài, để tôi có thể hoàn thành đợc bài viết này./.

Chơng I: Lý luận chung về xúc tiến bán hàng tronghoạt động kinh doanh thơng mại

I Xúc tiến bán hàng và vai trò của trong hoạt động kinhdoanh thơng mại của các doanh nghiệp

1 Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thơng mại, xthb.

Marketing xuất hiện từ những năm đầu của thế kỷ XX Sự ra đời ban đầu nhằm vào việc giải quyết mâu thuẫn ngày càng gay gắt giữa sản xuất và tiêu thụ hàng hóa ( gọi là Mar bán hàng ) Theo thời gian kinh tế ngày càng phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt tiêu thụ hàng hóa ngày trở lên khó khăn hơn, từ tiềm năng vốn có của Mar – lĩnh vực Mar không ngừng hoàn thiện và phát triển Mar hiện đại ra đời – nghệ thuật ứng xử trong hoạt động kinh doanh ra đời Mar hiện đại có thể ứng dụng vào nhiều lĩnh vực, ngành nghề khác nhau, ngành thơng mại có mar thơng mại Một nội dung quan tọng nhất của mar thơng mại là mar mix – nó bao gồm 4 tham số chính: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến.

Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng Anh Promotion – hiện nay có nhiều quan niện khác nhau về xúc tiến.

Trong “Mar căn bản” của Philipkotler: Xúc tiến là hoạt động thông tin Mar tới khách hàng tiềm năng.

Theo các nhà lý luận các nớc t bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa ngời bán và ngời mua, là một lĩnh vực hoạt động định hớng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.

Theo giáo trình “ Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” của khoa Mar trờng Đại học kinh tế quốc dân thì xúc tiến là các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hóa, tác động vào ngời mau lôi kéo ngời mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ hàng hóa.

Trong các khái niệm trên, mỗi khái niệm đều đợc các tác giả trình bày một cách chung nhất về xúc tiến Tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau, ngành nghề khác nhau có những đặc tính khác nhau Do đó để hoạt động xúc tiến có hiệu quả thì mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần có quan điểm riêng về xúc tiến cho phù hợp.

Trong thơng mại tham số Promotion đợc thống nhất gọi là xúc tiến th-ơng mại.

Trong cuốn Mar thơng mại của Phó tiến sỹ Nguyễn Bách Khoa xúc tiến thơng mại là một lĩnh vực hoạt động mar đặc biệt có chủ đích đợc định hớng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất

giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp hoạt động triển khai năng động chiến lợc Mar – mix đã lựa chọn của công ty.

Trong Luật thơng mại, xúc tiến thơng mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại.

Theo Giáo trình Mar thơng mại của Khoa thơng mại trờng Đại học kinh tế quốc dân xúc tiến thm là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Mar của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại Xúc tiến thơng mại bao gồm các hoạt động bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác Trong đó, mua là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T – H; Bán là hình thức chuyển hoá hình thái giá trị từ H-T tơng ứng ta có thể xúc tiến mua hàng và xúc tiến bán hàng Nh vậy trong xúc tiến thơng mại không chỉ tiếp cận đồng thời cả xúc tiến mua hàng và xúc tiến bán hàng mà còn có thể tiếp cận riêng xúc tiến mua hoặc xúc tiến bán.

Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại, bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hóa ra thị trờng của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lợng thoả mãn ngày càng cao cũng nh mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng khốc liệt- Bán hàng là bớc nhảy nguy hiểm chết ngời cần phải đợc xem trọng đúng mức và thực hiện một cách khoa học Chính vì vậy, để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp thơng mại phải đẩy mạnh xúc tiến đặc biệt là xúc tiến bán hàng Bán hàng ở đây không hiểu theo nghĩa bán hàng là một hành vi mà nó đợc hiểu là một quá trình bao gồm tất cả toàn bộ hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nội dung xúc tiến bán hàng đợc xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: Quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng Nội dung xúc tiến bán hàng ở đây là tất cả các hoạt động của doanh nghiệp thơng mại liên quan đến việc tìm kiếm và thúc đẩy bán hàng.

Xúc tiến bán hàng : Các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp thơng mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thơng mại.

2 Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại.

Theo quan điểm trớc đây, xúc tiến bán hàng có một số vai trò quan trọng nh: kích thích hiệu quả lực lợng bán hàng, kích thích các khác hàng bằng cách giảm giá sản phẩm ở Việt Nam từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến bán hàng là những hoạt động quan trọng không thể thiếu đợc trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp th-ơng mại nói riêng.

Hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp thơng mại cơ cơ hội phát triển các mối quan hệ thơng mại với các bạn hàng trong nớc, cũng nh các bạn hàng ở ngoài nớc Thông qua hoạt động kinh tế thơng mại các doanh nghiệp có điều kiện hiểu biết lẫn nhau hơn, đặt quan hệ buôn bán thông tin với thị trờng, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực Ví dụ thông qua xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp thơng mại có thông tin tốt về khách hàng cũng nh đối thủ cạnh tranh Qua đó doanh nghiệp thơng mại có hớng đổi mới kinh doanh đầu t công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp thơng mại trên thị trờng Thông qua xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp thơng mại tiếp cận đợc với thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ u đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh về doanh nghiệp trớc con mắt khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp thơng mại nhờ đó mà không ngừng tăng lên.

Hoạt động xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về hoạt động về mục đích của hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp mình.

Xúc tiến bán hàng làm cho hoạt động bán hàng trở lên dễ dàng và năng động hơn, đa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả lực lợng bán hàng.

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhở nghệ thuật xúc tiến bán hàng hoạt động này kích thích ngời tiêu dùng mua sản phẩm, hàng hóa và doanh nghiệp kinh doanh.

Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng nhà kinh doanh không chỉ bán đợc nhiều hàng hóa mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hớng dần tới hiểu khách hàng Giúp cho doanh nghiệp thơng mại xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.

Nh vậy các doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt ra thì vấn đề không thể thiếu đợc là phải tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng.

II Nội dung cơ bản của xúc tiến bán hàng trong kinh doanhthơng mại.

Trong kinh doanh thơng mại ngày nay, các doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quả nếu chỉ nghĩ rằng: “Có hàng hóa chất lợng cao, giá rẻ, là đủ để bán hàng ” Những giá trị của hàng hóa và dịch vụ thậm chí có những lợi ích đạt

đợc khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải thông tin tới khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng cũng nh những ngời có ảnh hởng tới việc mua sắm Để làm điều đó các doanh nghiệp cần thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng bao gồm các nội dung sau:

1 Quảng cáo bán hàng.

1.1.Quảng cáo bán hàng.

Quảng cáo đã đa ra từ lâu Thực tế quảng cáo là một từ ngoại lai Quảng cáo có nguồn gốc từ chữ Latinh adventiere với nghĩa thu hút lòng ng-ời vào khoảng 1300- 1475 từ này dich sang tiếng Anh là adrertise có nghĩa là một ngời chú ý đến sự kiện nào đó.

Quảng có thơng mại đợc định nghĩa theo nhiều cách khác nhau theo thời gian quảng cáo thơng mại ngày càng đựơc hoàn thiện hơn phù hợp hơn.

Theo philip kotler: Quảng cáo thơng mại là những hình thức tuyên truyền thông không trực tiếp đợc thực hiện qua những phơng tiện thông tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí.

Hiệp hội tiêu thụ Mỹ (AMA) cho rằng quảng cáo thơng mại là giới thiệu và phổ biến sản phẩm hoặc dịch vụ không có ngời thuyết minh do chủ quảng cáo, cụ thể chi tiền cho việc ấy.

Quảng cáo thơng mại là hành vi thơng mại thơng nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để kinh tế thị trờng (theo luật thơng mại Việt Nam )

Quảng cáo bán hàng: là hành vi thơng mại của thơng nhân nhămg giới thiệu hàng hóa dịch vụ đó xúc tiến bán hàng.

1.2 Các loại hình quảng cáo bán hàng.

* Đứng trên góc độ đối tợng tiếp nhận Quảng cáo bán hàng - Quảng cáo lôi kéo

- Quảng cáo trực đẩy

* Đứng trên góc độ phơng thức tác động, ngời ta có quảng cáo hợp lý và quảng cáo gây tác động.

* Trên góc độ đối tợng quảng cáo thì quảng cáo bán hàng gần có 2 loại: Quảng cáo gây tiếng vọng và quảng cáo sản phẩm.

1.3 Sự chọn phơng tiện quảng cáo bán hàng.

* Những phơng tiên quảng cáo bán hàng bên trong mạng lới kinh doanh thơng mại bao gồm.

- Biển đồ cơ sở kinh doanh: mỗi đơn vị kinh doanh thơng mại phải có biển đồ tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ, biển đồ tên đơn vị kinh doanh cần phải đợc đặt trong trang trớc cổng đơn vị kinh doanh.

- Tủ kính quảng cáo: là phơng tiện quảng cáo thông dụng của cơ các hàng bán lẻ, phòng trng bày hàng hóa và gới thiệu sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại Các từ trng bày hàng hóa có nhiêu loại, tuỳ theo địa hình, cũng nh vị trí từng khu vực bán hàng, gian hàng mà sử dụng từng loại cho phù hợp.

- Quảng cáo bán hàng: Đây là loại “phơng tiện” quảng cáo quan trọng trong kinh doanh thơng mại Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng mục tiêu về hàng hóa, đểm mạnh của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, về dịch vụ, về giá cả, phơng thức thanh toán…

- Quảng cáo qua bao bì hàng hóa: doanh nghiệp thơng mại in tên cửa hàng doanh nghiệp mình trên bao bì hàng hóa Đây là phơng tiện quảng cáo bán hàng thờng đợc sử dụng tại các quầy cửa hàng, siêu thị.

Quảng cáo nơi bán hàng hớng vào loại khách hàng khi khách hàng đang ở những vị trí gần quầy, cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho khách hàng phân tích ở mức độ nhất định Tiến về chỗ bán hàng tìm hiểu sản phẩm của doanh nghiệp Quảng cáo này sẽ tăng cờng hiện tợng mua tăng hứng, tuy nhiên có có 1 số hạn chế nhất định về phạm vi, quy mô ngời nhận tin, hàng hóa chất lợng cao…

Bên cạnh phiên quảng cáo này, hệ thống phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới cũng đóng một vai trò quang trọng hệ thống phơng tiện quảng cáo này bao gồm:

- Báo: là phơng tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng đợc sử dụng nhằm vào đối tợng rộng trên phạm vi rộng : mục đích của quảng cáo bán hàng trên báo đảm bảo thông tin quảng cáo tới khu vực thị trờng đợc lựa chọ Liên tục, thờng xuyên, tuy nhiên thời gian sống của báo quá ngắn và tính chất địa phơng rõ nét.

- Tạp chí: Tạp chí đợc bản định kỳ hàng tuần, hàng tháng, cơ đợc giá là một tầng lợp quan tâm ơ mọi vùng Quảng cáo trên tạp chí có đời sống dài, phơng tiện thông tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao Một số tạp chí đợc dữ hàng tháng, và nội dung quảng cáo đợc xem nhiều lần Tuy nhiên, phải chịu chi phí quá cao, thờng gấp 10 lần so với phơng tiện khác, thời gian duyệt trớc lâu dài.

- Radio: Ngày nay, Radio là phơng tiện thông tin phổ biến số lợng đài và phạm vi phát sóng làm cho sống lợng bạn nghe đài rất lớn Radio có khả năng thông tin nhanh và rộng khắp Nâng cao hiệu quả của quảng cáo bán

hàng Radio chú ý đến vơi điểm phát quảng cáo, tần xuất quảng cáo và thời l-ợng quảng cáo.

- Truyền hình; Chính truyền hình là các nhà quảng cáo có thể kết hợp đợc có hình ảnh, âm thanh, sự truyển động màu sắc, đây là phơng tiện tác dụng nhanh đặc biệt với sản phẩm mới Tuy nhiên giá có quảng cáo trên truyền hình rất cao và thờng xuyên gia tăng (mỗi năm khoảng 10 –15%) thời gian dành quảng cáo hạn chế.

- Quảng cáo bằng Paro, áp phích: cho phép khỏi thực tế đa lợi thế về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, cũng nh chủ đề quảng cáo: Nó đơn giản số tiền, nhng có hạn chế nhất định nh sức thu hút ngời nhận tin.

- Quảng cáo Bu điện: Bằng cách gọi điện thoại hoặc gửi cateloguc hàng hóa qua bu điện Phơng tiện này chỉ sử dụng với khách hàng quen thuộc của doanh nghiệp thơng mại

- Quảng cáo intenét đúng là phơng tiện quảng cáo mới đã và đang đợc các doanh nghiệp sử dụng trong tơng lai phơng tiện quảng cáo này sẽ thành 1 phơng tiện quen thuộc với doanh nghiệp thơng mại.

2 Khuyến mại bán hàng.

2.1 khái niệm.

khuyến mại là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thơng nhân bằng cách giành những lợi ích nhất định, cho khách hàng.

2.2 Vai trò của khuyến khích mà đối với hoạt động sản xuất kinhdoanh của các doanh nghiệp.

Nó là hình thức súc tiến bổ xung cho các kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm Các biện pháp khuyến mại sẽ nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ các hạn trong thời gian ngắn hơn so với quảng cáo Tuy nhiên, trong nghiên cứu ngời ta cũng nhận thấy rằng mức tiêu thụ nhanh tăng thêm đó chỉ là tạm thời bơỉ sau những biến đổi tạm thời do kích thích tiêu thụ ngời mua trung thành lại trở về với nhãn hiệu a thích của họ Chính vì vậy việc chi ngân sách xúc tiến cho khuyến maị nhỏ hơn nhiều so với quảng cáo.

2.3 Các hình thức khuyến mại: khuyến mại trong điều kiện thơngmại thực hiện dới các hình thức sau:

+ Giảm giá: giảm giá trong một thời gian ngắn là một trong những kỹ

thuật, xúc tiến khá phổ biến mà các doanh nghiệp thờng dùng.

+ Phân phát mẫu hàng miễn phí: Đây là việc phân phát miễn phí cho ngời tiêu dùng, các tông ty cho các nhân viên tiếp thị đến tận nhà khách hàng mục tiêu, hoặc gửi qua bu điện, hoặc phát tại cửa hàng kèm theo sản phẩm khác.

+ Phiếu mua hàng: Là một loại giấy xác nhận ngời cầm giấy sẽ đợc h-ởng u đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng, thông thờng giá khi mua hàng sẽ đợc phát cho khách hàng thì khách hàng đến mua tại công ty Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi; hoặc khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới.

+ Trả lại một phần tiền: Là hình thức đợc sử dụng cũng không nhiều + Thi- cá cợc- trò chơi : Đây là hình thức tạo ta cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc tìm hiểu, các trò chơi trong thời hạn nhất định.

+ Dùng thử hàng hóa, không phải trả tiền, công ty tiến hành tiếp xúc và thuyết phục họ dùng thử sản phẩm với hy vọng sau lần dùng thử khách hàng sẽ a thích sản phẩm và sẽ mua sản phẩm.

+ Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo: Ngoài ra với các trung gian phân phối các doanh nghiệp còn có thể sử dụng một số các hình thức xúc tiến bán hàng khác nữa nh:

+ Chiết giá: Giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn, cách này khuyến khích các khách hàng là đại lý, ngời mua bán lẻ mua nhiều hàng hóa hơn, tích cực bán hàng cho công ty hơn.

+ Thêm hàng hóa cho khách hàng mua hàng với lợng hàng nhất định.

2.4 Quy trình khuyến mại:

khi tổ chức thực hiện chiến lợc khuyến mại, phải sử dụng các chiến dịch khuyến mại sau đó tiến hành tổ chức thực hiện từng chiến dịch khuyến mại Mỗi chiến dịch khuýến mại cần đợc tổ chức theo quy trình sau:

- Xác định mục tiêu đợt khuyến mại, nhằm vào 2 đối tợng: Ngời tiêu dùng, các trung gian phân phối.

- xác định ngân sách khuyến mại - Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại.

- Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại.

- Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thông điệp về chơng trình khuyến mại.

3 Tham gia hội trợ triển lãm.

Hội trợ thơng mại là xúc tiến thơng mại tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định trong đó tổ chức các cơ nhân sản xuất kinh doanh đặc

tr-ng hàtr-ng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị kết hợp đôtr-ng mua bán hàtr-ng hóa.

Triển lãm thơng mại là xúc tiến bán hàng thông qua việc trng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo, nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa.

Sau hội trợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành công sẽ thu hút đợc khác hàng và bạn hàng Xuất nhiều hàng hóa sẽ đợc ký kết sau hội chợ triển lãm Muốn đợc vậy doanh nghiệp cần có mối quan hệ liên tục và sát sao với khách hàng và bạn hàng nhằm tiến tới hợp đồng lớn về quan dệ lâu dài các doanh nghiệp phải tiến hàmh giỏi đáp ứng những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm đã tạo niềm tin và xây dựng uy ín cho doanh nghiệp.

4 Bán hàng trực tiếp.

4.1 Khái niện: Bán hàng là hành vi thơng mại của thơng nhân, là sự

giao tiếp trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán hàng với khách hàng tiềm năng Trong đó ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ng-ời mua và nhận tiền.

Bán hàng ở đây không phaỉ là hành vi mà nó là một hoạt động qua nhiều giai đoạn, bớc khác nhau trong mỗi giai đoạn yêu cầu ngời bán hàng có ứng sử hợp lý để thúc đẩy nhanh quá trình ra quyết định ngời mua.

4.2 Các loại đại diện bán hàng:

- Ngời giao hàng: Đây là loại nhân viên bán hàng chuyên giao

- Ngời gợi tạo nhu cầu.

4.3 Chức năng và nhệm vụ của các đại diện bán hàng (các nhânviên bán hàng)

- Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và ứng dụng khách hàng mới

- Các đại diện bán hàng có nhiệm cung cấp thông tin cần thiết và sản phẩm cũng nh với công ty cho khách hàng.

Làm dịch vụ bán hàng phục vụ cho khách hàng là một trong những ph-ơng pháp cạnh tranh hữu hiệu trong giai đoạn hiện nay, các đại diện bán hàng sẽ có nhiệm vụ cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng, t vấn cho khách hàng trong tiêu dùng nh hỗ chợ kỹ thật, hỗ cij xúc tiến nhanh chóng việc giao hàng.

Các đại diện bán hàng cơ chế vừa là ngời chao hàng, vừa là ngời thu thập đơn hàng, vừa là ngời thực hiện đơn đặt hàng Chính vì vậy ngời làm đại diện bán hàng phải là ngời có tài thuyết phục, thông minh, năng động và có khả năng quyết đoán.

Các đại diện bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán hàng, nh giao tiếp bầy bán hàng, giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách hàng.

Khi trng bày hàng hóa, các nhân viên bán hàng cần phải chú ý tới tâm lý khách hàng mục tiêu, vì nh vậy việc sắp xếp hàng hóa mới thu hút đợc sự chú ý khách hàng.

4.4 Vai trò bán hàng cá nhân đối với hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp.

Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp Thông qua hoạt động bán hàng, nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời ngời tiêu dùng sẽ hiểu hơn về sản xuất kinh doanh.

Thông qua hoạt động bán hàng cá nhân mà khuyếch trơng hàng hóa cho công ty.

Nhân viên bán hàng bằng năng lực, khả năng khéo léo thuyết phục sẽ tạo lên sự khác biệt của sản phẩm mà công ty cung cấp so với sản phẩm kinh doanh của công ty khác.

4.5 Xây dựng ngân sách cho bán hàng và kiểm soát chi phí.

Khi xây dựng ngân sách cho bán hàng ngời ta xác định một hạn mức bằng tiền mà bộ phận bán hàng có thể sử dụng theo các hạng mục sau:

- Tiền lơng cho nhân viên - Đi lại và tiếp đãi

- Công tác tuyến dụng

- Chi khác: Chi cho thi đua, cho dự trữ báo quản, giá cả tại chỗ sau khi sử dụng ngân sách những quản lý cần kiểm soát các khoản mục chi phí thông thờng ngời giám sát sẽ không cho chi phí vợt khỏi hạn ngạch kinh phí đã duyệt, thờng xuyên xem cân đối giữa kết quả bán hàng và với chi phí bán hàng để kịp thời cố vấn nắm nhất định.

5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác:

Là những hoạt động nhằm tuyên truyền giới thiệu với các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nớc.

Các quan hệ công chúng chủ yếu mà các doanh nghiệp thờng dùng nh: Tổ chức họp báo, hội thảo khoa học, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tuyên truyền thông qua tạp chí doanh nghiệp, các hoạt động khuyếch trơng khác nh: Hoạt động từ thiện, hoạt động tài trợ, (thể thao, ca nhạc) Đây là xúc tiến bán hàng đợc các doanh nghiệp lớn xây dựng.

Xúc tiến bán hàng có hiệu quả khi các bạn hàng thơng mại sử dụng tổng hợp các nội dung của xúc tiến Tuy nhiên trong trờng hợp cụ thể, thời gian và không gian cụ thể cũng nh do nhiều lần tác động mà các bạn hàng thơng mại cần có sự lựa chọn các nội dung xúc tác bán hàng cho phù hợp Ví dụ, doanh nghiệp thơng mại kinh doanh hàng hóa t liệu sản xuất khác, doanh nghiệp thơng mại kinh doanh hàng hóa tiêu dùng.

III Nhân tố cơ bản ảnh hởng đến xúc tiến bán hàng và các chitiêu đánh giá xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại.

1 Nhân tố cơ bản ảnh hởng đến xúc tiến bán hàng và các chi tiêu đánhgiá xúc tiến bán hàng trong xúc tiến bán hàng.

+ Do quy mô và khối lợng hàng hóa dựa vào lu thông:

+ Do sự gia tăng danh mục các mặt hàng kinh doanh trên thị trờng + Sự phát triển khoa học công nghệ truyền tin.

+ Chính sách mới của nền kinh tế và quốc tế hoá nề kinh tế.

+ Khả năng tài chính của doanh nghiệp dành cho xúc tiến bán hàng Chuyển sang cơ chế thị trờng, khối lợng hàng hóa bán ra trên thị trờng tăng nhanh, cơ cấu hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú, các chủ thể tham gia kinh doanh trên thị trờng, ngày càng tăng, cạnh tranh ngày càng trở lên khốc liệt hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại trở nên vô cùng khó khăn, trong điều kiện nh vậy, hoạt động xúc tiến bán hàng đợc đẩy mạnh.

Sự ra đời phát triển công nghệ thông tin tạo tiền đồ cho việc nâng cao chất lợng xúc tiến bán hàng Các phơng tiện truyền thanh, truyền hình, intenét, trở thành phơng tiện xúc tác bán hàng thông dụng.

Để phát triển điều kiện trên thị trờng quốc tế, các doanh nghiệp thơng mại cần phải có những hiểu biết nhất định về thị trờng quốc tế, phải giới thiệu đợc hàng hóa kinh doanh trên thị trờng quốc tế.

Ngoài ra ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng ảnh hởng trực tiếp đến khả năng lựa chọn công xúc tiến bán hàng, tần xuất truyền đạt thông tin, nhân tố con ngời ảnh hởng trực tiếp đến xúc tiến bán hàng, sự ảnh hởng đó xét trên cơ sở góc độ Ngời tiêu dùng, ngời làm công tác xúc tiến và sự nhận thức của ban lãnh đạo về xúc tiến bán hàng.

2.Các chỉ tiêu đánh giá xúc tiến bán hàng trong quan hệ thơng mại:

Mục đích của việc đánh giá xúc tiến bán hàng là xác định mức độ tác động của xúc tiến bán hàng đến kinh doanh thơng mại và đánh giá chất lợng của hoạt động xúc tiến bán hàng.

a Chỉ tiêu định tính đánh giá xúc tiến bán hàng:

+ Đánh giá và mức độ gây ấn tợng của chơng trình xúc tiến bán hàng Đây là quá trình đánh giá về sự hiểu biết của đối tợng nhận tin về những thông tin mà chơng trình xúc tiến bán hàng đã nêu ra.

+ Số lợng đối tợng đã tiếp cận: Quy mô quảng cáo đợc sác định bằng số lợng ngời xem hoặc cũng có thể bằng số lợng phát hành.

b Chỉ tiêu định lợng đánh giá xúc tiến bán hàng.

* ảnh hởng xúc tiến bán hàng đến kết quả hoạt động kinh doanh của

DT a danh thu sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng DT b danh thu trớc khi tiến hành xúc tiến bán hàng - Kết quả thực hiện mục tiêu trên thị phần của xúc tiến TT = T a – T b

trong đó: TT là thị phần doanh nghiệp lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng.

Ta Thị phần doanh nghiệp tăng lên sau khi xúc tiến bán hàng T b Thị phần doanh nghiệp trờc khi xúc tiến bán hàng

Việc tăng doanh thu, thị phần, tăng khối lợng hàng hóa bán ra do rất nhiều doanh nghiệp khác nhau Nhng một thực từ cần khẳng định là do có sự đóng góp to lớn của xúc tiến bán hàng.

Hai chỉ tiêu trên mới dừng lại ở kết quả con số tuyệt đối tăng thêm mức phản ánh hiệu quả cuả xúc tiến bán hàng.

* Sức sản xuất chi phí xúc tiến ( Tỷ xuất mục tiêu doanh thu của xúc

DT: doanh thu tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng

CP: tổng chi phí cả xúc tiến bán hàng

chi tiêu này có cho biết một đồng chi phí cho xúc tiến bán hàng sẽ góp phần tăng lên bao nhiêu doanh thu.

* Mức doanh lợi của chi phí xúc tiến:

Xm = Mgcp (x %) trong đó: Xm

Trong đó: Xm

Mg: lãi gộp, hay bị nhuận tăng lên do xúc tiến bán hàng CP: tổng chi phí cá của xúc tiến bán hàng

Nó phản ánh 1 đồng chi phí cho xúc tiến bán hàng đem lại bao nhiêu đồng lãi gộp hay lợi nhuận thuần cho doanh nghiệp.

Đánh giá xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại lờ công việc cần thiết, quan trọng kiểm tra tốt công tác này, doanh nghiệp thơng mại mới có thể đảm bảo hợp lý, hiệu quả trong chỉ tiêu cho xúc tiến bán hàng.

Chơng III thực trạng xúc tiến bán hàng trong hoạtđộng kinh doanh thơng mại.

I Thực trạng xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thơng mại.

Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại việc bán hàng hay nói cách khác là sự chuyển hình thái giá trị hàng hóa (H- T) là rất khó khăn do quy mô, cơ cấu hàng hóa ngày càng phong phú, đa dạng cũng nh mức độ đó cạnh tranh dành lấy khách hàng ngày càng khốc liệt Để đẩy mạnh tốc độ bán hàng, gimở rộng tiêu thụ ro không bán đợc hàng, các doanh nghiệp đã áp dụng hệ thống Marting đó làm Mar có hiệu quả ngời ta không thể không quan tâm đến một công cụ hết sức quan trọng, công cụ xúc tiến khuyếch tr-ơng (trên thực tế gọi là xúc tiến bán hàng ) Vậy xúc tiến bán hàng hiện nay đã tác động và ảnh hởng đến nên kinh tế nói chung và hoạt đông kinh doanh thơng mại nói riêng, nh thế nào, các doanh nghiệp thơng mại đã quan tâm đến xúc tiến bán hàng đến đâu đặt nó vào vị trí nào trong hoạt động doanh nghiệp Để trả lời câu hỏi này thì chúng ta đi xem xét thực trạng của xúc tiến bán hàng, xúc tiến bán hàng bao gômg nhiều nội dung và cần phải đợc xem xét lần lợt các nội dung và su đó ta có cái đánh giá tổng thể.

1 Phân tích thực trạng hoạt động quảng cáo.

Hàng năm các công ty trên thế giới chi một khoản tiền khổng lồ cho các hoạt động quảng cáo, giới thiệu hàng hóa nhằm thu hút chú ý của khách hàng, vai trò của quảng cáo ngày càng tăng Giáo s đại học Columbia là William S.Vickrcy – Ngời từng đoạt giải Nobel kinh tế 1996, đã cho rằng “Quảng cáo là hàn thử biểu của nền kinh tế ”

Ta có thể thấy tầm quan trọng của quảng cáo khuyến mại thông qua mức chi phí cho các loại hoạt động này trong những năm gần đây ở Mỹ 1980 chi phí cho quảng cáo 53 tỷ USD đến năm 1996 chi phí quảng cáo thị trờng, hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển đã kéo theo hoạt động quảng cáo, chiêu thị phát triển với tốc độ nhanh nhất từ trớc đến nay Quảng cáo từ 8,1 triệu USD năm 1992 – 1999, qua năm 1998 hoạt động kinh danh số ngành quảng cáo tăng 14 lần.

Tốc độ tăng trởng quảng cáo và vốn đầu t nớc ngoài tại Việt Nam

đầu t

Nguồn ACNELSEN Việt Nam Tổng cục thống kê

Xu hớng gia tăng chi phí cho hoạt động quảng cáo phản ánh phần nào sự phát triển của nền kinh tế và vai trò của hoạt động này trong kinh doanh của các doanh nghiệp Nhng số liệu trên đây mới chỉ thể hiện đợc con số quảng cáo của các doanh nghiệp thông qua các dịch vụ, quảng cáo, trong khi đó các doanh nghiệp có thể sử dụng rất nhiều cách khác nhau để quảng cáo Có thể tự quảng cáo thông qua việc in ấn, phát hành tờ rơi quảng cáo để giới thiệu với khách hàng với công ty, sản phẩm, quảng cáo tại nơi bán hàng quảng cáo trên trang phục nhân viên tiếp thị Với cách thức này có đến 50,4% các doanh nghiệp thực hiện ở trong nớc và 82% thực hiện ở nớc ngoài, đối với cách thức giá của các nhà nghiên cứu có khoảng 34,7% các doanh nghiệp thuê các đơn vị, tổ chức trên làm dịch vụ quảng cáo cho mình Tất nhiên đối với việc quảng cáo ở nớc ngoài, con số truyền hình của nớc ngoài con số chỉ đợc 4,4% Quảng cáo qua công ty , các phơng tiện truyền thanh truyền hình của nớc ngoài chiếm một tỷ lệ thấp, ngoài các cách thức trên, các doanh nghiệp còn có một số các thức quảng cáo khác nh quảng cáo qua công ty mẹ, qua quan hệ công tác, bạn bè… Việc lựa chọn các cách thức quảng cáo loại khách hàng mục tiêu cho quảng cáo cũng quan hệ đến việc lựa chọn đó.

Ta có thể thấy việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo của các doanh nghiệp qua biểu sau:

Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài doanh nghiệp: Quảng cáo trên

truyền hình, quảng cáo trên đài phát thanh, quảng cáo internét, quảng cáo báo, tạp chí

* Quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, là hình thức sở hữu dùng phơng tiện trở thành phơng tiện quảng cáo phổ biến của doanh nghiệp thơng mại ở Việt Nam Hiện nay đài phát thanh và truyền hình trở thành phơng tiện quảng cáo đợc doanh nghiệp trong và ngoài nớc a chuộng Quảng cáo qua đài phát thanh cá doanh nghiệp thơng mại đã và đang sử dụng 59 đài phát thanh

của các tỉnh, thành phố, 228 đài phát thanh huyện và thị trấn Ưu điểm khi sử dụng phơng tiện quảng cáo là đài phát thanh, các doanh nghiệp không cần có một ngân sách quảng cáo lớn bởi quảng cáo thông qua đài truyền thanh có giá tơng đối rẻ so với quảng cáo trên màn hình, tần số phát sóng cao, thời gian chở đợi để đợc phát chơng trình quảng cáo ngắn, dễ dàng sửa đổi nội dung khi cần thiết

Bên cạnh u điểm đó quảng cáo trên truyền thanh có những điểm yếu

Trong mấy năm trở lại đây với sự phát triển vợt bậc của cộng nghệ thông tin, số ti vi trên đầu ngời tăng nhanh chóng, vùng phủ sóng trải rộng khắp các tỉnh, thành phố Đến năm 2000 dự kiến 90% dân số sẽ đợc xem truyền hình nhận biết đợc lợi thế của quảng cáo qua truyền hình Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung, các doanh nghiệp thơng mại noí riêng sử dụng đài truyền hình để quảng cáo ngày càng nhiều Quảng cáo qua truyền hình có u điểm nhiều so với quảng cáo qua đài phát thanh, có thể sử dụng đợc tổng hợp các yếu tố nh hình ảnh , tiếng nói, màu sắc, âm thanh, biểu tợng…

Để mô tả sản phẩm, công ty, và từ đó lôi cuốn khách hàng nhiều hơn, dễ dàng hơn Nhng quảng cáo qua phơng tiện này có một bất lợi lớn nhất là rất cao, có xu hớng ngày càng tăng.

Theo kết quả nghiên cứu thực tế của những công ty chuyên nghiên cứu thị trờng cho thấy chỉ có năm 1995 thời lợng quảng cáo trên truyền hình của doanh nghiệp thuộc ngành thơng mại đợc đứng trong Topten quảng cáo với số lần là 2,340 lần, đứng thứ 8 trong các ngành tiến hành quảng cáo chỉ sau một số ngành nứoc ngọt; thuốc cảm (44449 lần ), Bia (3.791), Bánh kẹo (508), Xà phòng (3.089),dầu gội đầu (2614), Bột giặt (2553) Đến năm 1996 thời lợng quảng cáo trên truyền hình của các loại cửa hàng doanh nghiệp th-ơng mại cũng tăng lên, nhng tốc độ chậm hơn các ngành khác nguyên nhân do các doanh nghiệp thơng mại ngày càng sử dụng nhiều, đa dạng phơng tiện quảng cáo.

Chi phí cho quảng cáo trên truyền hình có xu hớng ngày càng tăng lên gía dịch vụ quảng cáo của các đài truyền hình khác nhau, cho nên các doanh nghiệp thơng mại cần căn cứ vào sản phẩm của mình, đối tợng nhận tin để chọn đài truyền hình cho hợp lý Ta có thể thấy đơn giá quảng cáo trên truyền hình Hà Nội qua biểu sau đây.

Đơn vị gía cho 30 giây một lần phát sóng (Đv: 1000 VNĐ)

1 Ngoài bán tin chuyên đề 6h- 9h00 550 2320 2 Trong phim và giải chí

3 Trớc phim và giải chí tra 12h-2h30 825 4297 4 Trong phim giải chí cha 12h30-3h30 1980 7673 5 Ngoài bán tin và chuyên

6 Trong giải chí chiều 16h30-6h30 825 4.297 7 Trong phim và giải chí

17h00-17h30 1.100 5.525

8 Trớc thời sự chiều tối 18h00-9h00 1.320 6.138 9 Ngoài phim và giải chí

* Quảng cáo trên báo, tạp chí, niên giám điện thoại, quảng cáo qua các phơng tiện này là thông dụng ở Việt Nam, theo thống kê của bộ văn hoá thông tin, hiện nay Việt Nam có gồm 500 loại báo, tạp chí và bán tin khác nhau đó doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các quảng cáo cho doanh nghiệp mình (Quảng cáo bằng phơng tiện này co u điểm là : Độ tin cậy cao, mềm dẻo, kịp thời, phạm vi truyền bá thông tin rộng, nhiều ngời xem, khả năng truyền bá cao (Báo chí )

Tuyển chọn địa bàn, kế hoạch mục tiêu tốt độ tin cậy, uy tín chất lợng tín hiệu tốt, tồn tại lâu Nhiều ngời đọc trong thời gian dài.Tuy nhiên chung có những nhợc điểm.

+ với Báo chí, thời gian tồn tại quảng cáo, chất lợng tái hiện kém, ngời đọc ít, đọc lại các trang quảng cáo, không sử dụng âm thanh.

+ Với tạp chí: Gián đoạn về thời gian giữa 2 lần quảng cáo, vị trí và xu hớng quảng cáo có số xuất bản vô cùng khó có đợc vị trí tốt.

Đơn giá quảng cáo của các báo, tạp chí, khác nhau là rất khác nhau cá doanh nghiệp thơng mại cũng căn cứ vào đối tợng nhận tin, sản phẩm mình đủ lựa chọn báo, tạp chí cho thích hợp.

Giá Quảng cáo một trang in 4 màu trên một số báo Việt Nam.

9Thanh niênNgày150.00010,014,010Tiền phong3 số tuần100.000900 USD

Nguồn: SRG Việt Nam và các toà soạn báo.

* Quảng cáo bằng pano tầm lớn: là phơng tiện quảng cáo phổ biến ngày nay Theo số liệu đợc công bố trên báo Việt Nam, tạp chí tiếp thị G/C tính đến 12/1998 quảng cáo bằng panc tầm cỡ lớn ở Việt Nam có khoảng 209 biển, TP Hồ Chí Minh còn lớn hơn nhiều Có biển quảng cáo tầm lớn thờng đợc đứng ở các khu trung tâm, nơi đông dân c, trên đờng cao tốc, chi phí quảng cáo ngoài trời Việt Nam khoảng 37 triệu USD (năm 1996).

* Quảng cáo trên Intenet: Quảng cáo trên Intenet là phơng tiện hữu hiệu nhng nó cha đợc sử dụng rộng rãi ở Việt Nam do đối tợng nhắn tin cha cao, số lợng ngời truy cập trên Intenet cha nhiều nhng trong tơng lai không xa phơng tiện này sử dụng rộng rãi.

ngoài hệ thống các phơng tiện quảng cáo trên quảng cáo bên ngoài doanh nghiệp, các doanh nghiệp còn sử dụng các phơng tiện bên trong nh:

Quảng cáo trên biển hiệu, băng rôn, áp phích, quảng cáo băng từ bán hàng, ô du, mái hiên di dộng và quảng cáo qua nhân viên bán hàng.

Quảng cáo qua nhân viên bán hàng là cách thức quảng cáo đợc sử dụng nhiều nhất trong các doanh nghiệp thơng mại Những nhân viên bán hàng với trình độ hiểu biết về hàng hoá, về tâm lý khách hàng họ đã khéo léo quảng cáo các sản phẩm cho doanh nghiệp, giới thiệu đặc tính sản phẩm, cách thức sử dụng sản phẩm

Quảng cáo trên biểu hiện, áp phích là những phơng tiện phổ biến hiện nay đặc biệt là đối với hệ thống thơng mại bán lẻ Để quảng cáo bằng biểu hiện, các doanh nghiệp thơng mại thờng thuê đơn vị dịch vụ thiết kế quảng cáo làm biểu hiện cho mình Loại biểu hiện điện tử đang đợc sử dụng nhiều đặc biệt ta thấy chúng xuất hiện ở trung tâm, ngã ba, ngã t: Đại cổ việt, vọng, ngã t sở, cầu giấy

2 Tham gia hội chợ - triển lãm.

Hội chợ triển lãm thơng mại, một hình thức xúc tiến bán hàng quan trọng trong kinh doanh hiện đại Với bản chất hội chợ triển lãm, hội chợ triển lãm trở thành một trong những hiệu quả xúc tiến đầy hiệu quả đối với các doanh nghiệp Hội chợ triển lãm đóng vai trò nổi bật trong thị trờng công nghiệp và đang phát huy ảnh hởng tích cực trong thị trờng tiêu dùng Đặc biệt hơn trong xu thế hội nhập Đảng và nhà nớc ta đang khuyến khích đẩy mạnh xuất khẩu thì hội chợ triển lãm là một trong những cách thực hiệu quả và tìm kiếm thị trờng xuất khẩu (đầu ra cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu ).

Hội chợ triển lãm ở nớc ta thực sự khởi sắc ở những năm đầu của thập kỷ 90 của thế kỷ XX và ngày càng đợc quan tâm phát triển Các cuộ hội chợ triển lãm này ngày càng đợc quan tâm về số lợng và chủng loại Bên cạch các hội chợ triển lãm tổng hợp, hội chợ triển lãm EXPT ( hội chợ triển lãm quốc tế ) còn có hàng loạt các hội chợ triển lãm chuyên đề khác nh hội chợ triển lãm hàng công nghiệp, tiêu dùng, thiết bị xây dựng, tin học, hàng nông nghiệp, hàng dệt may Đặc biệt có xuất hiện hội chợ thơng mại điện tử.

Số lợng các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp thơng mại tham gia ngày càng đông theo số liệu của các trung tâm hội chợ triển lãm VINEXAD tại hội chợ triển lãm EXPO 95 số doanh nghiệp thơng mại tham gia là 100 (trong tổng số 300), còn tại hội chợ triển lãm EXPO 97 con số này lên tới 150 trong tổng số là 226 Xem biểu sau tình hình các năm khác và