Chương 4: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM NGÂN HÀNG NỘI DUNG  4.1 Khái niệm sp, dịch vụ kinh doanh NH  4.2 Chiến lược sản phẩm ngân hàng  4.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng  4.2.2 Chiến lược sp có  4.2.3 Chiến lược sp  4.1 Khái niệm sản phẩm NH Sản phẩm dịch vụ ngân hàng tập hợp đặc điểm, tính năng, cơng dụng ngân hàng tạo nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn định khách hàng thị trường tài Vd: Dịch vụ tốn cho phép k/h rút tiền 24/24, đảm bảo tính an tồn tiền bảo quản NH, tiện lợi NH thực giao dịch với k/h cơng nghệ đại 4.1 Khái niệm sản phẩm NH Phân loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng:06 nhóm: Nhu cầu Sản phẩm Tiền mặt Cho vay Thu nhập Gửi tiết kiệm Thanh toán Thẻ, séc Quản lý Bảo hiểm, cho thuê két sắt Bảo lãnh, thông tin thị trường Thông tin chuyên môn Tư vấn Vd spdv Vietinbank Sp dành cho k/h cá nhân Sp dành cho k/h doanh nghiệp Cho vay: tiêu dùng, mua ô tô, BĐS, du học, XK lao động, kinh doanh… Cho vay: ngắn, trung, dìa hạn Tiền gửi khơng kỳ hạn, có kỳ hạn Tiền gửi toán: lãi suất bậc thang Tiền gửi kỳ hạn: lãi suất thả Chuyển tiền và nước, kiều hối Chuyển tiền: và ngồi nước Thanh tốn: xuất- nhập Cho thuê ngăn tủ sắt Gửi giữ tài sản Cho thuê ngăn tủ sắt Gửi giữ tài sản Kd ngoại tệ: giao (SPOT), kỳ hạn(FORWARD), quyền chọn (Option) Kd ngoại tệ: giao (SPOT), kỳ hạn(FORWARD), hoán đổi (SWAP) Bảo lãnh E-bank: ipay, Internet, SMS,MOMO,ATM online E-bank: at Home, Internet, SMS Sp khác: thu ngân sách nhà nước, cho thuê tài chính… SP khác: cho thuê tài chính, chứng khốn, bảo hiểm, dịch vụ thẻ 4.1 Khái niệm sản phẩm NH Cấu tạo SP NH: ………… ………… Điều khoản Thái đô phục vụ nhân viên Thời gian xử lý hồ sơ Lợi ích cốt lõi: • Rút tiền mặt, • An toàn tài sản •Chuyển tiền •Vay trả góp •Tư vấn tài Thiết kế thẻ… …………… Điều kiện Lãi suất Giấy đề nghị Các tiện nghi phòng đợi Giờ mở cửa VD: sản phẩm thẻ Vietinbank Lợi ích cốt lõi: giúp k/h thuận tiện toán Sản phẩm cụ thể: Tên sp:Thẻ Cremium – JCB Đặc điểm: Chi tiêu trước, trả tiền sau, miễn lãi 45 ngày Hạn mức chi tiêu lên đến 299 triệu đồng Thanh toán hàng hoá dịch vụ Ứng tiền mặt Thanh toán linh hoạt từ 10% đến 100% tổng dư nợ kê hàng tháng tốn trước kỳ kê  Đa dạng phương thức tốn thẻ tín dụng: tốn tiền mặt, trích nợ tự động từ tài khoản thẻ/CA, chuyển khoản từ tài khoản thẻ ATM VietinBank chuyển tiền từ tài khoản mở ngân hàng khác • Mua hàng trả góp đơn vị chấp nhận thẻ toàn giới với lãi suất ưu đãi thời hạn trả góp lên đến 24 tháng •Thực toán loại tiền tệ giới VD: sản phẩm thẻ Vietinbank Sản phẩm gia tăng: Chương trình điểm thưởng doanh số toán Loyalty (10.000đ = điểm thưởng) với giá trị quy đổi lớn nhận vào cuối kỳ kê Dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp 24/7 Kiểm soát phát sinh giao dịch tài khoản thẻ tín dụng lúc nơi với Dịch vụ SMSBanking Đặc quyền phục vụ 60 trung tâm chăm sóc khách hàng JCB Plaza tồn giới: miễn phí truy cập Internet, cung cấp đồ uống, dịch vụ massage, cung cấp nơi nghỉ ngơi, thư giãn… Được hưởng chương trình ưu đãi, giảm giá hấp dẫn 1000 nhà hàng, siêu thị, bar, hotel, spa JCB phát triển toàn giới (chi tiết xem website: www.jcbcard.com); Thoả sức chi tiêu mua sắm điểm vàng ưu đãi Việt Nam VietinBank phát triển liên tục cập nhật website www.vietinbankshopping.vn 4.1 Khái niệm sản phẩm NH Các đặc trưng SP NH: * Thuộc tính dịch vụ sp NH: tính vơ hình, tính khơng đồng nhất, tính khơng thể tách rời việc sx tiêu dùng, tính khơng thể lưu trữ * Thuộc tính tài chính: tính riêng tư, bảo mật nhạy cảm thơng tin liên quan đến tài k/h Thuộc tính tài xem trở ngại lớn đ/v NH việc hình thành, cung ứng, khai thác quản lý sp 4.2 Chiến lược sản phẩm ngân hàng 4.2.1 Mục tiêu CL SPDV NH 4.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng 4.2.3 Chiến lược sp có 4.2.4 Chiến lược sp B5: Thử nghiệm thị trường  Số lần thử nghiệm phụ thuộc vào: ……………………………………………………………… ………………………………………………………… ……………………………………………………………… ………………………………………………………… * Thơng thường cty chấp nhận rủi ro sp bị thất bại rủi ro khả phân phối hay xâm nhập thị trường với sp có khả thành cơng cao 55 B6: Thương mại hóa  Đây giai đoạn cty phải gánh chịu chi phí lớn  Cty phải định quan trọng sau:      Bao nhiêu? Khi nào? Ở đâu? Cho ai? Như nào? 56 BAO NHIÊU? (QUY MÔ SẢN XUẤT)  Thơng thường cty thường xây dựng nhà máy có quy mô nhỏ so với quy mô dự báo  ưu: ………………………………………………  Nhược: ………………………………………………………… …………………………………………………… 57 Khi nào? (thời điểm)  Khi cty hoàn tất việc phát triển sp nghe nói đối thủ kết thúc việc phát triển sp mới, cty có lựa chọn: Tung thị trường trước tiên Tung thị trường đồng thời Tung thị trường muộn 58 Khi nào? (thời điểm) Tung thị trường trước tiên Ưu:  ………………………………………………………… ………………………………………………………… (theo A.Mc Kinsey: cty tiên phong chiếm lĩnh thị trường cho dù vượt chi ngân sách tốt đến muộn đảm bảo ngân sách) Nhược:  ………………………………………………………… ………………………………………………………… …… 59 Khi nào? (thời điểm)  Tung thị trường đồng thời  Ưu: ………………………………………………………… ……………………………………………………… ……… Nhược: ………………………………………………………… ……………………………………………………… ……… 60 Khi nào? (thời điểm) Tung thị trường muộn hơn: cty hỗn tung sp thị trường đối thủ xâm nhập thị trường Ưu: ……………………………………………………………… ………………………………………………………… ………………………………………………………… …………………………………………………… ………… Nhược:……………………………………………… …………………………………………………… …………………… 61 Khi nào? (thời điểm)  Ngồi ra, cịn có yếu tố phụ sau ảnh hưởng đến việc định thời điểm tung sp: Nếu sp thay sp cũ cty cty hoãn việc tung sp thị trường tiêu thụ hết số sp cũ tồn kho Nếu sp có tính thời vụ cao hỗn thời vụ 62 Ở đâu? (chiến lược địa lý)  Cty chọn chiến lược sau: Chiến lược ………………………………”: lúc đầu cty chọn vài khu vực, sau dần mở rộng sang khu vực khác Chiến lược ……………………….: cty tung sp lúc toàn quốc hay toàn cầu  Việc chọn chiến lược phụ thuộc vào:   …………………………………………………………… …………………………………………………………… …………………………………………………………… …………………………………………………………… 63 Ở đâu? (chiến lược địa lý)  Tiêu chuẩn đánh giá mức độ hấp dẫn khúc thị trường: Tiêu chuẩn Tầm quan KV1 trọng KV KV3 Tiềm thị trường 0.2 Danh tiếng địa phương cty 0.1 Chi phí thiết lập kênh phân phối, truyền thơng 0.2 5 ảnh hưởng khu vực với k/v khác 0.2 3 Tình hình cạnh tranh 0.3 Tổng 64 Cho ai?  Theo Rogers, quy trình chấp nhận sp NTD sau: biết đến: NTD biết đến đổi mới, cịn thiếu thơng tin quan tâm: NTD bị kích thích để tìm kiếm thơng tin đổi đánh giá: NTD xem xét có nên dùng thử sp khơng dùng thử: NTD dùng thử sp để đánh giá giá trị kỹ chấp nhận: NTD định sử dụng thường xuyên sp 65 Cho ai?  Theo Rogers, người ta khác nhiều mức độ dùng thử sp  Quá trình chấp nhận sp biểu diễn phân phối chuẩn theo thời gian sau: 2.5% người khai phá 34% người đến sớm 13.5% 34% người người tiên đến muộn 16% người lạc hậu phong X-σ X X+σ X+2σ X-2σ 66 Cho ai?  Cty phải nắm khách hàng triển vọng quan trọng nhằm tạo mức tiêu tiêu thụ mạnh sớm tốt để động viên lực lượng bán hàng thu hút thêm nhựng k/h triển vọng khác  k/h triển vọng (trong trường hợp lý tưởng) phải có đặc điểm:     Là người chấp nhận sp sớm Sử dụng nhiều Hướng dẫn dư luận Cty tốn chi phí để thuyết phục họ mua 67 Như (chiến lược tung thị trường)  Cty phải xây dựng kế hoạch hành động để tung sp thị trường  Kế hoạch thường bao gồm:      Ngân sách thực Phương tiên truyền thông chọn Mục tiêu Trình tự hoạt động liên quan đế việc tung sp … 68 Bảng ước tính chi phí để tìm sp thành công: Giai đoạn Số ý tưởng Sàn lọc 64 Thử nghiệm 16 Phát triển sản phẩm 4.Marketing thử nghiệm Tung thị trường đại trà Tỷ lệ Chi phớ t cho ý tng ẳ ẵ ẵ ẵ ½ Tổng cp (ngàn USD) 64 20 320 200 1.600 500 2.000 5.000 10.000 13.984 ... DUNG  4. 1 Khái niệm sp, dịch vụ kinh doanh NH  4. 2 Chiến lược sản phẩm ngân hàng  4. 2.1 Các nhân tố ảnh hưởng  4. 2.2 Chiến lược sp có  4. 2.3 Chiến lược sp  4. 1 Khái niệm sản phẩm NH Sản phẩm. .. cung ứng, khai thác quản lý sp 4. 2 Chiến lược sản phẩm ngân hàng 4. 2.1 Mục tiêu CL SPDV NH 4. 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng 4. 2.3 Chiến lược sp có 4. 2 .4 Chiến lược sp 4. 2.1 Mục tiêu CL SPDV NH Các... 4. 2 .4 Chiến lược phát triển sản phẩm a Khái niệm phân loại sản phẩm b Chiến lược phát triển sp c Phương pháp phát triển sản phẩm d Quy trình phát triển sp a khái niệm phân loại sản phẩm Sản phẩm