BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH TUYNELTẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT HÀ – HÀ TĨNH Sinh viên thực hiện : NGUYỆN CAO SANG Khóa : 55 Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn : TH.S ĐỖ THỊ MỸ HẠNH Hà Nội – 2014 i LỜI CẢM ƠN Trước hết với tình cảm chân thành và lòng biết ơn sâu sắc, tôi xin gửi lời cảm ơn đến Th.S Đỗ Thị Mỹ Hạnh. Khoa Quản trị Kinh doanh người trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành khóa luận này. Tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy giáo, cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội đã giảng dạy và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và làm khóa luận này. Tôi cũng xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Việt Hà đã tạo điều kiện để tôi hoàn thành khóa luận này. Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn bạn bè, cùng toàn thể gia đình, người thân đã động viên tôi trong thời gian tôi làm đề tài. Hà Nội, ngày 25 tháng 5 năm 2014 Sinh viên Nguyễn Cao Sang ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN Error: Reference source not found MỤC LỤC Error: Reference source not found DANH MỤC VIẾT TẮT Error: Reference source not found DANH MỤC BẢNG Error: Reference source not found DANH MỤC SƠ ĐỒ Error: Reference source not found PHẦN I 1 MỞ ĐẦU 1 1.1. Đặt vấn đề 1 1.2. Mục êu nghiên cứu 2 1.2.1. Mục êu chung 2 1.2.2. Mục êu cụ thể 2 1.3. Đối tượng nghiên cứu 3 1.4. Phạm vi nghiên cứu 3 PHẦN II 4 TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4 2.1. Tổng quan tài liệu 4 2.1.1. Khái niệm kênh phân phối và hệ thống kênh phân phối 4 2.1.2. Vai trò, chức năng của hệ thống kênh phân phối 5 2.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 6 2.1.4 Các thành viên trong kênh phân phối 13 2.1.5. Các dòng chảy trong kênh phân phối 16 2.1.6. Các yếu tố ảnh hưởng quyết định lựa chọn kênh êu thụ sản phẩm 18 2.1.7. Nội dung quản trị hệ thống kênh phân phối 21 2.1.8 Cơ sở thực ễn 23 2.1.9. Các nghiên cứu có liên quan 24 2.2 Phương pháp nghiên cứu 25 2.2.1. Khung phân Ich 26 2.2.2. Phương pháp thu thập số liệu 26 2.2.3 Phương pháp phân Ich và xử lý số liệu 27 PHẦN III 28 iii KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 29 3.1 Khái quát chung về công ty cổ phần Việt Hà – Hà Tĩnh 29 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty 29 3.1.2. Tổ chức bộ máy công ty 31 3.1.2.1. Tổ chức bộ máy tổng công ty 31 3.1.2.2. Đặc điểm tổ chức Bộ máy quản lý tại nhà máy gạch ngói Tuynel Việt Hà 32 3.1.3. Tình hình lao động tại nhà máy gạch tuynel công ty cổ phần Việt Hà 34 3.1.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty cổ phần Việt Hà 36 3.1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty Cổ phần Việt Hà 39 3.1.6. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trên lĩnh vực gạch tuynel 42 3.1.7. Đặc điểm quy trình sản xuất và các loại sản phẩm của nhà máy gạch tuynel công ty Việt Hà 44 3.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel công ty Việt Hà 47 3.2.1. Kết cấu dòng kênh phân phối sản phẩm của công ty Cổ phần Việt Hà 54 3.2.2.1 Môi trường vĩ mô 60 3.2.2.2 Môi trường vi mô 61 3.2.3. Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty Cổ phần Việt Hà 63 3.2.3.1. Tuyển chọn thành viên của kênh 64 3.2.3.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh 65 3.2.3.3. Đánh giá thành viên trong kênh 67 3.2.3.4. Các xung đột và mâu thuẫn xảy ra trong kênh 68 3.2.4. Đánh giá hiệu quả hệ thống kênh phân phối tại công ty Cổ phần Việt Hà 69 3.2.4.1. Kết quả êu thụ theo từng kênh phân phối và từng loại sản phẩm 69 3.2.4.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động tưng lại kênh phân phối của công ty Việt Hà 76 3.2.4.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên tham gia trong kênh phân phối tại công ty Việt Hà. 79 3.2.4.4. Đánh giá hiệu quả hệ thống kênh phân phối của công ty 82 3.3 Một số giải pháp nhằm cải thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty 85 3.3.1. Các định hướng đề xuất giải pháp 85 3.3.2.Giải pháp tăng hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại công ty Cổ phần Việt Hà 86 3.3.2.1. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối 86 3.3.2.2. Giải pháp nhằm cải thiện các dòng chảy trong kênh phân phối công ty Cổ phần Việt Hà 89 3.3.2.3. Giải pháp hỗ trợ kênh phân phối 90 3.3.2.4. Một số giải pháp khách 91 iv PHẦN IV 93 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 93 4.1 Kết luận 93 4.2 Kiến nghị 95 Tài liệu tham khảo 96 DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1. Tình hình lao động tại nhà máy gạch công ty Việt Hà 35 Bảng 3.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm 2011 – 2013 37 Bảng 3.3. Tài sản nguồn vốn công ty 40 Bảng 3.4. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trên lĩnh vực gạch tuyel 42 Bảng 3.5. Các sản phẩm chính của nhà máy 46 Bảng 3.6. Tình hình tiêu thụ của kênh cấp 0 49 Bảng 3.7. Tình hình tiêu thụ tại các đại lý 50 Bảng 3.8. Tình hình tiêu thụ của các cửa hàng bán lẻ 52 Bảng 3.9. Tình hình tiêu thụ gạch, ngói công nghiệp của Công ty 54 Bảng 3.10. Doanh thu tiêu thụ từng loại sản phẩm trên các kênh 74 Bảng 3.11. Hiệu quả hoạt động trên các kênh phân phối của công ty 76 v Bảng 3.12. Hoạch toán của các tác nhân tham gia kênh phân phối năm 201380 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1. Các loại kênh phân phối sản phẩm 7 Sơ đồ 2.2. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng 8 Sơ đồ 2.3. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp 10 Sơ đồ 2.4. Kênh Marketing theo mức độ liên kết 11 Sơ đồ 2.5. Những yếu tố ảnh hưởng việc lựa chọn kênh phân phối 18 Sơ đồ 2.6. Quá trình quản trị kênh phân phối 21 Sơ đồ 2.7. Khung phân tích 26 Sơ đồ 3.1. Tổ chức các phòng ban của công ty cổ phần Việt Hà 31 Sơ đồ 3.2. Tổ chức bộ máy nhà máy gạch Tuynel công ty Việt Hà 33 Sơ đồ 3.3 Quy trình sản xuất gạch thành phẩm 45 Sơ đồ 3.4 Kênh phân phối gạch, ngói tiêu dùng của Công ty năm 2013 47 Sơ đồ 3.5. Kênh phân phối gạch, ngói công nghiệp của Công ty năm 2013.53 vi Sơ đồ 3.6. Dòng phân phối vật chất của công ty 57 Sơ đồ 3.7. Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm toàn hệ thống kênh phân phối năm 201375 vii DANH MỤC VIẾT TẮT BQC : Bình quân chung NVBH : Nhân viên bán hàng QTC : Quy tiêu huẩn NVL : Nguyên vật liệu CĐ : Cố định LĐ : Lưu động QL : Quản lý LN : Lợi nhuận SP : Sản phẩm CPBH : Chi phí bán hàng CPVC, DV : Chi phí vận chuyển, dịch vụ DT : Doanh thu VMS : Hệ thống kênh liên kết dọc viii PHẦN I MỞ ĐẦU 1.1. Đặt vấn đề. Nâng cao năng lực cạnh tranh để giữ vững và pháp triển thị phần, duy trì và mở rộng sản xuất kinh doanh là giải pháp để khắc phục và phát triển doanh nghiệp hậu suy thoái kinh tế. Nhìn chung điểm yếu của các công ty Việt Nam là quy mô nhỏ, nguồn vốn không nhiều, cơ sở vật chất không hiện đại, mạng lưới phân phối chưa rộng khắp, nguồn nhân lực có trình độ thấp. Vì thế yêu cầu đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là phải giữ vững được thị phần của mình và phát triển những thị phần đó. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, PR, khuyến mãi, chỉ là giải pháp tạm thời vì các doanh nghiệp khác cũng có thể triển khai các phương pháp trên. Thay vào đó các doanh nghiệp cần tập trung vào mở rộng hệ thống kênh phân phối để tiêu thụ tốt sản phẩm giúp duy trì và có lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Mảng thị trường sản xuất gạch tuynel phục vụ cho ngành xây dựng vừa được Công ty Việt Hà chú trọng thâm nhập và pháp triển trong thời gian gần đây, từ năm 2011. Sự ra đời muộn của nhà máy gạch là một hạn chế vô cùng to lớn cho công ty. Ra đời trong bối cảnh thị trường gặp nhiều khó khăn và đặc biệt thị trường gạch đã được phân bổ cho những nhà máy gạch ra đời trước, có nhiều kinh nghiệm. Nhưng ngược lại, công ty lại có lợi thế về dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, đội ngũ cán bộ công nhân có tay nghề cao. Điều đó dẫn đến công ty được hưởng lợi thế cạnh tranh về chi phí sản xuất và chất lượng sản phẩm. Nhưng trong các năm vừa qua thị phần của công ty chưa đạt được cải thiện nhiều, số lượng khách hàng tìm đến với công ty còn hạn chế. Một trong những nguyên nhân chính dẫn đến điều này là do sự phân bổ các đại lý gạch của 1 công ty chưa đều. Hậu quả dẫn đến kênh phân phối của công ty hoạt động không hiệu quả. Vì lý do trên em đã chọn vấn đề: "Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gạch tuynel tại công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh" làm nội dung nghiên cứu. 1.2. Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1. Mục tiêu chung Đi sâu vào nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel tại công ty cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh tại thị trường miền Trung, để từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động hệ thống kênh phân phối cho dòng sản phẩm gạch của công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh. 1.2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối. - Đánh giá thực trạng các kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel của công ty cổ phần Việt Hà tại thị trường miền Trung. - Phân tích các kênh phân phối có liên quan đến hiệu quả hoạt động của công ty. - Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho công ty. - Đánh giá sự hiệu quả của các kênh mang lại, từ đây nhận biết điểm mạnh và điểm yếu của từng kênh. - Định hướng phương thức áp dụng để nâng cao và đạt hiệu quả tốt nhất cho các kênh phân phối. 2 [...]... trung nghiên cứu tình hình của hệ thống kênh phân phối gạch ở công ty cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh và thị trường gạch miền Trung - Phạm vi thời gian: Số liệu phục vụ nghiên cứu " Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gạch tuynel tại công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh" được thu thập từ năm 2011-2013 3 PHẦN II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Tổng... chọn kênh phân phối của công ty Đặc điểm của môi trường Đặc điểm của DN Mục tiêu Đặc Đặc của kênh điểm của điểm của Đặc điểm về sản phẩm Kênh phân phối của trung khách gian hàng đối thủ thương mục tiêu cạnh kinh doanh tranh mại Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của công ty Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm Chính sách tuyển chọn các thành viên phân phối Chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối của công. .. quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty Quan hệ giữa Đánh giá kết các thành quả và hiệu viên trong quả hoạt kênh động của hệ thống kênh pp Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty trong thời gian vừa qua Giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Sơ đồ 2.7 Khung phân tích 2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 26 - Thu thập số... dược phẩm và thương mại Thành Công đang cung cấp, từ đó đưa ra các mức quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH dược phẩm thương mại Thành Công Bên cạnh đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cho công ty  NGHIÊN CỨU QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DẦU THỰC VẬT CÁI LÂN Tác giả: Lê Thị Phượng (Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh trường đại học Nông Nghiệp. .. Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối hàng tiêu dùng Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn 1 NHÀ SẢN XUẤT 2 Nhà PPCN 3 4 Đại lý Đại lý Nhà PPCN NGƯỜI SỬ DỤNG CÔNG NGHIỆP Sơ đồ 2.3 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp (Nguồn: Bài giảng marketing căn bản – Nhà xuất bản Lao động xã hội) Kênh. .. nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là kênh phân phối gạch tuynel của công ty cổ phần Việt Hà tại thị trường miền Trung 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Dựa trên đánh giá thực trạng kênh phân phối của công ty để đưa ra các nhận xét, những mặt hạn chế của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty - Phạm vi không gian: Đề tài... ra các giải pháp chủ yếu hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty TNHH Nhựa Đạt Hoà cũng như các giải pháp marketing bổ trợ cho kênh  QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG Tác giả: Nguyễn Ngọc Yến (Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội) Nội dung: Nhận dạng và phân loại được sản phẩm của công ty TNHH... Nông Nghiệp Hà Nội) Nội dung: Nếu ra được thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty từ đây phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối nhằm đưa ra định hướng và một số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Đưa ra một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công ty TNHH Dầu Thực vật Cái Lân 2.2 Phương pháp nghiên cứu 25 2.2.1 Khung phân tích Các... sĩ quản trị kinh doanh trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội) Nội dung: Đưa ra được thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Nhựa Đạt Hòa Từ đây xác định được mục tiêu kênh phân phối của công ty Bên cạnh đó còn đưa ra định hướng và giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty TNHH Nhựa Đạt Hòa Định hướng chiến lược marketing cho công ty, tìm những mục tiêu phân phối. .. đổi sản phẩm, kênh phân phối còn đơn giản, khi sản xuất hàng hóa phát triển thì kênh tiêu thụ sản phẩm ngày càng đa dạng và là sản phẩm của nền sản xuất hàng hóa Nên kinh tế càng phát triển thì yêu cầu dịch vụ càng lớn và qua đó càng tạo nên sự đa dạng của kênh phân phối sản phẩm, do vậy trong hoạt động kinh doanh phải tính đến kênh nào có hiệu quả Trong doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là hoạt động . ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH TUYNELTẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT HÀ – HÀ TĨNH Sinh viên. kênh phân phối tại công ty Cổ phần Việt Hà 86 3.3.2.1. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối 86 3.3.2.2. Giải pháp nhằm cải thiện các dòng chảy trong kênh phân phối công. phối của công ty Việt Hà 76 3.2.4.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên tham gia trong kênh phân phối tại công ty Việt Hà. 79 3.2.4.4. Đánh giá hiệu quả hệ thống kênh phân phối của công