LUẬN VĂN: Nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội Lời nói đầu Ngày với phát triển kinh tế thị trường, doanh nghiệp khơng có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm mà cịn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Nhận thức vai trò to lớn tiêu thụ sản phẩm tầm quan trọng việc thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung Cơng ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội nói riêng nên thời gian thực tập, chọn đề tài "Nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội" làm đề tạo cho luận văn tốt nghiệp Qua luận văn, tơi mong muốn vận dụng vốn kiến thức vào việc phân tích, đánh giá nghiên cứu thị trường, đặc biệt thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ có phương hướng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - yêu cầu hàng đầu quản lý doanh nghiệp Khi nghiên cứu tách rời việc xem xét vấn đề liên quan đến môi trường doanh nghiệp, qua phải biết vận dụng quan điểm, đường lối đổi kinh tế xã hội Đảng Nhà nước chiến lược phát triển Kết cấu luận văn gồm ba phần: Phần thứ nhất: Lý luận chung thị trường tiêu thụ sản phẩm Phần thứ hai: Thực trạng hoạt động tiêu sản phẩm Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội Phần thứ ba: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội Luận văn thực với hướng dẫn tận tình chu đáo thầy giáo Đỗ Quốc Bình - Khoa Quản lý Doanh nghiệp giúp đỡ tạo điều kiện cô Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội quan thực tập Do vốn kiến thức thời gian có hạn nên luận văn khơng tránh khỏi khiếm khuyết, tơi mong đóng góp thầy cô giáo, cô CBCNV Công ty Phần thứ Lý luận chung thị trường tiêu thụ sản phẩm I Các quan điểm thị trường Khái niệm thị trường Theo Các Mác, hàng hóa sản phẩm sản xuất người sản xuất tiêu dùng mà sản xuất để bán Hàng hóa bán thị trường Có nhiều quan điểm khác thị trường: 1.1 Theo định nghĩa kinh tế học: Thị trường biểu thu gọn trình mà thơng qua định cơng ty sản xuất gì, sản xuất định người công nhân việc làm bao lâu, cho dung hòa điều chỉnh giá 1.2 Theo quan điểm Marketing: Thị trường tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) loại hàng hóa đó, nơi diễn hoạt động mua bán hàng hóa tiền tệ Theo khái niệm này, thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu cấu tổng cung cầu loại hàng, nhóm hàng Thị trường bao gồm yếu tố không gian thời gian Trên thị trường diễn hoạt động mua bán quan hệ hàng hóa tiền tệ Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường Thị trường lĩnh vực kinh tế phức tạp, yếu tố ảnh hưởng tới thị trường phong phú phức tạp Để nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng tới thị trường, cần phân loại nhân tố 2.1 Căn vào tác động lĩnh vực thị trường Người ta chia nhân tố thuộc kinh tế - trị - xã hội, tâm sinh lý  Các nhân tố kinh tế có vai trị định, có tác động trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc kinh tế phong phú  Các nhân tố thuộc trị - xã hội ảnh hưởng to lớn đến thị trường Các nhân tố thường thể qua sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh hồ bình Nhân tố trị - xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế tác động trực tiếp đến thị trường  Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng tác động mạnh mẽ tới nhu cầu mong muốn thị trường  Cũng nhân tố thuộc tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu ảnh hưởng trực tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhu cầu mong muốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung thị trường 2.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý Người ta chia nhân tố quản lý vĩ mô nhân tố thuộc quản lý vi mô  Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô chủ trương, sách, biện pháp Nhà nước, cấp tác động vào thị trường Thực chất nhân tố thể quản lý Nhà nước với thị trường, điều tiết Nhà nước thị trường  Tùy theo điều kiện cụ thể nước, thị trường, thời kỳ mà chủ trương, sách biện pháp Nhà nước tác động vào thị trường mạnh mẽ khác  Những nhân tố thuộc quản lý vi mô chiến lược, sách biện pháp sở kinh doanh sử dụng kinh doanh Những nhân tố phong phú phức tạp Những nhân tố thường sách làm sản phẩm thích ứng với thị trường phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo, bí cạnh tranh Đó chiến lược, sách, biện pháp để sở kinh doanh tiếp cận thích ứng với thị trường Các sở kinh doanh quản lý nhân tố Nghiên cứu thị trường q trình phân tích thị trường mặt lượng mặt chất Mục đích chủ yếu việc nghiên cứu thị trường tìm khoảng trống thị trường, tìm chiến lược thị trường (vơ khúc, đa khúc đa đoạn, khúc trung tâm) để từ xác định chiến lược Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trường Nội dung chủ yếu việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu khả thâm nhập thị trường mở rộng thị trường doanh nghiệp Hiện nay, người ta thường tiến hành hai loại nghiên cứu thị trường tương ứng với chúng phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu chi tiết thị trường II Các quan điểm tiêu thụ Khái niệm tiêu thụ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) q trình chuyển giao hàng hóa cho khách hàng nhận tiền từ họ Theo đó, người có nhu cầu tìm người có cung hàng hóa tương ứng, người có cung hàng hóa tìm người có cầu hàng hóa, hai bên thương lượng thỏa thuận nội dung điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng người mua trả tiền Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) doanh nghiệp thường hiểu theo nghĩa rộng: Đó q trình từ tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực dịch vụ sau bán hàng Đứng giác độ luân chuyển tiền vốn tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển hóa hình thái giá trị vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái tiền tệ Sản phẩm hàng hóa coi tiêu thụ doanh nghiệp nhận tiền bán hàng (hoặc người mua chấp nhận trả tiền) Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ trình thực giá trị giá trị sử dụng hàng hóa Qua tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn đơn vị hồn thành Tiêu thụ sản phẩm q trình quan trọng thân doanh nghiệp toàn kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích sản phẩm hay hàng hóa xác định cách hồn tồn Có tiêu thụ được, thu tiền thực tái sản xuất, tăng nhanh trình tiêu thụ tăng nhanh vịng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ tiêu quan trọng toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lợi nhuận nguồn bổ sung vốn lưu động tự có nguồn hình thành loại quỹ doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp thân, đồng thời khai thác lực tiềm tàng đơn vị Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm người lao động doanh nghiệp có điều kiện nâng cao thu nhập bước cải thiện đời sống Các nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, quy ba loại nguyên nhân sau: 3.1 Những nguyên nhân thuộc thân doanh nghiệp Hàng hóa tiêu thụ kỳ chịu ảnh hưởng nhiều nguyên nhân số lượng, chất lượng, giá bán việc tổ chức công tác tiêu thụ a) Số lượng sản phẩm, hàng hóa Doanh nghiệp muốn đạt khối lượng tiêu thụ cao trước hết phải có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ Điều thể qua cơng thức: Khối lượng SP H2 bán = Số SP, H2 tồn đầu kỳ + Số H2 mua vào SX kỳ - Số xuất khác & tồn kho cuối kỳ b) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa Chất lượng sản phẩm tổng hợp tính chất hàng hóa mà hàng hóa có cơng dụng tiêu dùng định Chất lượng sản phẩm điều kiện sống doanh nghiệp Để đứng vững vươn lên cạnh tranh, doanh nghiệp phải khơng ngừng tìm biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Việc nâng cao chất lượng sản phẩm uy tín doanh nghiệp công việc quan trọng nhà kinh doanh ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu thụ Khi mà sản phẩm doanh nghiệp đạt chất lượng tốt sản phẩm có uy tín thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn c) Giá bán sản phẩm Giá bán nhân tố có ảnh hưởng khơng đến khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ (xét mặt giá trị vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường giá bán sản phẩm hàng hóa đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt Nhìn chung, giá bán đơn vị hàng hóa cao khối lượng tiêu thụ giảm ngược lại Trong điều kiện bình thường, giá lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với d) Tổ chức công tác tiêu thụ Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu khách hàng Cuối việc khẩn trương thu hồi tiền bán hàng Đây biện pháp chủ quan doanh nghiệp nhằm thúc đẩy q trình tiêu thụ nhanh chóng 3.2 Những ngun nhân thuộc người mua Trong kinh tế thị trường, khách hàng coi “thượng đế” Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục người tiêu dùng nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng tiêu thụ Trong đó, mức thu nhập khách hàng có tính chất định lượng hàng mua Thơng thường, có thu nhập tăng nhu cầu mua sắm, tiêu dùng khách hàng tăng lên 3.3 Các nguyên nhân thuộc Nhà nước Thuế khóa, sách tiêu thụ, sách bảo trợ Nhà nước sản xuất kinh doanh tiêu dùng nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ Nhà nước sử dụng sách tài (thuế khóa, lãi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa Nội dung công tác tiêu thụ 4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ) a) Nội dung hoạch định  Phải xác định mục tiêu nhiệm vụ bán hàng số cụ thể: Sản lượng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?  Phải lập tiến độ bán hàng cách chi tiết, cụ thể phải tuân thủ cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?  Phải xác định rõ điều kiện liên quan đến bán hàng địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức toán, mức chiết khấu  Xác định lượng dự trữ cho bán hàng (đặc tính sản phẩm, lượng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất )  Phải dự kiến biến động trình bán b) Căn để hoạch định Để xác định chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào chủ yếu sau:  Nhu cầu thị trường sản phẩm doanh nghiệp xác định bao gồm: sản phẩm, chất lượng, số lượng cấu, giá cả, thời gian đáp ứng  Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn  Chiến lược sách kinh doanh doanh nghiệp  Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ ký kết  Sự thay đổi mạng lưới bán hàng, khả thu hút khách hàng  Chính sách vĩ mơ Nhà nước e) Các bước tiến hành trình hoạch định Chương trình bán hàng loại kế hoạch hành động doanh nghiệp Chương trình bán hàng khơng đề mục tiêu bán hàng cần đạt mà cịn xác định trình tự, tổ chức điều kiện để thực mục tiêu, nhiệm vụ Bởi vậy, muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả, cần thực bước sau: * Bước 1: Thu nhập thông tin về: Mục tiêu bán hàng; đơn vị đặt hàng ký kết được; dự báo nhu cầu thị trường tương lai * Bước 2: Xây dựng phương án mục tiêu nhiệm vụ bán hàng * Bước 3: Lập tiến độ bán hàng, công việc cần thực * Bước 4: Phân công người chịu trách nhiệm phần công việc * Bước 5: Lựa chọn định cách thức hoạt động 4.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp tập hợp kênh nối liền doanh nghiệp (người sản xuất) người tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác, tập hợp kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng sản phẩm Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cấu thành nhân tố sau: a) Người sản xuất (doanh nghiệp): coi người bán hàng thứ nhất, họ bán mà họ sản xuất b) Người tiêu dùng: người sử dụng sản phẩm mua vào việc thỏa mãn nhu cầu họ c) Người bán buôn: người trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp bán lại cho người bán lẻ Họ có vai trị quan trọng thị trường kênh phân phối, có khả đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp d) Người bán lẻ: người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên trực tiếp với khách hàng, họ người hiểu biết nắm vững nhu cầu thị trường e) Người đại lý: người đại lý thực việc bán bn, thực việc bán lẻ Họ trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp cho người bán buôn, chí người bán lẻ Đại lý chia thành: Đại lý ủy thác; đại lý hoa hồng; đại lý độc quyền f) Người môi giới: người chắp nối quan hệ mua bán thị trường Công việc người mơi giới thường là:  Giúp người bán tìm người mua ngược lại;  Giúp cách mua, cách bán, chí thay mặt hai bên mua bán để điều kiện;  Thực việc mua, bán theo quan hệ ủy thác chuyến hàng, lô hàng hưởng thù lao hai bên Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực nhiều cách khác Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, người ta chia hai cách tiêu thụ:  Tiêu thụ trực tiếp: hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối không qua trung gian  Tiêu thụ gián tiếp: hình thức người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thơng qua trung gian bao gồm: người bán buôn, người bán lẻ, đại lý Cả hai cách thực thơng qua người mơi giới Có thể mơ hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm sơ đồ mạng sau: thị trường tiêu thụ, tăng lượng hàng bán cịn thiếu hệ thống thơng tin tiếp thu ý kiến khách hàng Công ty có kinh nghiệm, gặt hái thành cơng uy tín định tiến hành hoạt động nhập ủy thác, ví dụ việc hồn thành hợp đồng nhập ủy thác với chuyến hàng thiết bị điều khiển giao thông từ nguồn vốn ODA khẳng định vị trí Cơng ty thị trường 3.3 Khả đối phó với đối thủ cạnh tranh Công ty SERVICO HANOI doanh nghiệp nhà nước hoạt động chế thị trường Do vậy, Cơng ty xác định cho trách nhiệm khả đáp ứng thị trường Để tồn phát triển điều kiện cạnh tranh gay gắt, Công ty đã, tiến hành số biện pháp để đối phó; là: - Đa dạng hóa phương thức kinh doanh, loại hình kinh doanh - Trên sở phân cấp tự chủ, hạch tốn hồn chỉnh cho đơn vị, tập trung đạo giám sát chặt chẽ nhằm phát huy nội lực Công ty, tăng cường vốn sở vật chất kỹ thuật nhằm nâng cao hiệu kinh doanh khả đơn vị 3.4 Vấn đề vốn Thực tế mà nói tình hình kinh doanh nay, khơng có doanh nghiệp mà lại không thiếu vốn Đối với Công ty SERVICO HANOI vốn vấn đề nan giải Nguồn vốn Công ty chủ yếu vốn ngân sách cấp (thuế suất 0,5% tổng vốn vay), vốn vay ngân hàng, Công ty chưa huy động vốn từ CBCNV, nhân dân, từ quỹ tạm thời nhàn rỗi Điều ảnh hưởng khơng nhỏ đến hiệu sử dụng vốn nói riêng khả cạnh tranh hiệu kinh doanh nói chung Cơng ty Nhưng việc sử dụng vốn cho hiệu vấn đề nan giải Cơng ty Nhờ có uy tín mối quan hệ tốt với số nhà cung cấp nên Công ty thực số lơ hàng trả chậm, bán hàng xong tốn cho họ nên phần giải khó khăn ban đầu Tuy vậy, vốn Công ty nhiều cịn bị đọng nhiều phía khách hàng, việc địi tiền hàng cịn gặp nhiều khó khăn Cơng ty tiến hành biện pháp huy động sử dụng vốn như: Xây dựng dự án “Siêu thị giới trẻ thơ” C4 Giảng Võ, đầu tư vào Cửa hàng Lãn Ơng, hồn thành thủ tục xin quyền sử dụng khu đất Ngọc Khánh để đưa vào kinh doanh, tiếp tục triển khai cổ phần hóa doanh nghiệp, giải vấn đề phát sinh liên doanh Hà Nội Phần thứ ba Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội I- Những tồn phương hướng phát triển kinh doanh Công ty SERVICO HANOI Những tồn bất lợi Công ty Trong thời gian thực tập Công ty Servico Hà Nội, nhận thấy số tồn tại, bất lợi Công ty, cụ thể: 1.1 Về công tác điều tra nghiên cứu thị trường Trong năm qua, công tác nghiên cứu thị trường Công ty chưa quan tâm mức; có ảnh hưởng khơng nhỏ đến q trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Công ty chưa nghiên cứu thị trường cách có khoa học, có hệ thống loại mặt hàng địa bàn Do đó, Công ty bị động trước biến động thị trường, làm giảm khả thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty 1.2 Về phương thức kinh doanh Trong hoạt động kinh doanh, Công ty lựa chọn hình thức phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện kinh doanh như: Liên doanh, liên kết, đại lý, gặp khơng khó khăn tìm cách tháo gỡ bước Cho nên thành đạt cịn hạn chế Hiện nay, Cơng ty trọng đến phương thức bán hàng cổ điển, bán hàng chỗ, chưa quan tâm mức đến phương thức bán hàng đại bán hàng qua điện thoại, bán hàng tận nhà, bán qua hội chợ triển lãm đặc biệt tơi thấy hình thức bán hàng trả góp phù hợp với điều kiện nước ta mà số công ty áp dụng thành công Công ty TNHH An Dân, Công ty chưa đưa vào thử nghiệm 1.3 Về sách nhà cung cấp, khách hàng a) Đối với nhà cung cấp Loại hàng xe máy, điện máy, hàng điện dân dụng, nước hoa, rượu, nhóm hàng chủ lực mang lại lợi nhuận chủ yếu cho Cơng ty Nhóm hàng chủ yếu nhập từ nước khu vực ASEAN, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc số Pháp, Italia Công ty chưa có sách đối xử phân biệt quan tâm thích đáng Do mối quan hệ với nhà cung cấp chưa mở rộng nên Công ty phải mua hàng qua số nước trung gian dẫn đến tình trạng đội giá, hàng hóa bị đánh thuế nhiều lần, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm hàng hóa tăng lên làm giảm khả cạnh tranh Cơng ty Do đó, Cơng ty cần phân loại nguồn hàng hóa xếp hàng hóa thu mua theo tiêu thức cụ thể, riêng biệt để Công ty có sách, biện pháp thích hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận nguồn hàng b) Đối với khách hàng Khách hàng có ý nghĩa sống cịn cơng việc kinh doanh Cơng ty, không cung cấp cho khách hàng thứ mà họ cần với giá phải chăng, họ tìm chỗ khác để mua hàng Qua khảo sát cho thấy Công ty Servico Hà Nội thiếu hệ thống tiếp thu ý kiến phân loại khách hàng theo cá tính, lứa tuổi để từ cung cấp cho họ loại hàng phù hợp với nhu cầu cấu mẫu mã, chủng loại mặt hàng, thời gian hình thức tốn 1.4 Về tình hình nhân Đào tạo đào tạo lại cán quản lý, nhân viên Cơng ty vấn đề cịn nhiều xúc Trong công tác đào tạo, Công ty thường xuyên cử cán học nâng cao chuyên môn nghiệp vụ quản lý doanh nghiệp, hàng chính, tài chính, nghiệp vụ ngoại thương, tổ chức thi tay nghề, nâng cao bậc lương Tuy nhiên, công tác lao động nhiều điều đáng lưu ý, việc bố trí lao động khơng lực, sở trường, trình độ dẫn tới tình trạng việc khơng người, người thừa mà người làm việc thiếu 1.5 Yếu tố vốn chi phí Mặc dù doanh nghiệp Nhà nước, mức thuế mà Công ty phải chịu 0,5% tổng số vốn cấp doanh nghiệp Nhà nước khác thuế suất 0,4% gây khó khăn cho Cơng ty việc thực nghĩa vụ với Nhà nước làm giảm khả cạnh tranh Hơn nữa, quy trình vay vốn ngân sách nhiều thủ tục rườm rà, tốn thời gian làm giảm khả nắm bắt hội kinh doanh Công ty Phương hướng phát triển kinh doanh Công ty tương lai Mấy năm gần đây, Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội (Servico Hà Nội) giành thành công thị trường nước, không lịng với kết có, Cơng ty đặt phương hướng mục tiêu chiến lược phát triển “Nỗ lực gia tăng tốc độ lưu chuyển hàng hóa hợp đồng thương mại, dịch vụ nước, thương mại quốc tế” đồng thời đa dạng hóa, đa phương hóa quan hệ hoạt động thương mại Đổi phương thức kinh doanh theo hướng văn minh, đại, hoàn thiện chế quản lý thương mại phù hợp với kinh tế thị trường Từ mục tiêu phương hướng trên, Công ty vào nội dung cụ thể sau: - Đối với thị trường nước: Phát triển mạnh hoạt động buôn bán nước, đảm bảo lưu thơng hàng hóa thơng suốt Chú trọng cơng tác tiếp thị mở rộng thị trường nông thôn, thị trường miền núi, tạo liên kết mạng lưới bán hàng chặt chẽ vùng nước - Đối với thị trường nước ngoài: Tăng nhanh khối lượng xuất khẩu, đảm bảo nhập vật tư thiết bị chủ yếu Tạo ổn định giá cho số mặt hàng nông sản, thực phẩm, nâng cao chất lượng mặt hàng xuất khẩu, tăng thêm thị phần thị trường truyền thống, tiếp cận mở rộng thị trường II Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty SERVICO HANOI Trên số tồn phát được, xuất phát từ tồn nguyên nhân tồn đó, xuất phát từ định hướng phát triển kinh doanh Công ty, mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm khắc phục tồn nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội Đổi phương thức kinh doanh theo yêu cầu thị trường 1.1 Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường a) Nghiên cứu thị trường Qua tìm hiểu Cơng ty, tơi nhận thấy Cơng ty cịn bị hạn chế cơng tác nghiên cứu thị trường Cần tính đến khả biến động thị trường theo mùa vụ Ví dụ: Cơng ty cần nhập nhiều loại hàng rượu, bia, tủ lạnh, ti vi vào thời điểm tổ chức bóng đá, mùa hè lễ hội để tận dụng thời nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm Ngồi ra, Cơng ty cần điều tra thơng tin nhiều nhà cung cấp như: Khả cung ứng, nguồn gốc sản xuất, từ tìm hiểu thêm đối thủ cạnh tranh Để làm tốt vấn đề này, Công ty cần tập trung thực tốt vấn đề sau: - Thứ nhất: Thu nhập thông tin nhanh, đồng kịp thời tất lĩnh vực kinh doanh, tổ chức điều tra thu thập ý kiến khách hàng nhà cung cấp hình thức cụ thể như: Lập hịm thư góp ý, gửi phiếu tham khảo ý kiến sau khách mua hàng chất lượng, giá cả, thái độ phục vụ nhân viên, phương thức tốn - Thứ hai: Thành lập phịng nghiên cứu thị trường Hiện nay, việc nắm bắt thông tin thiếu xác cán Phịng Kinh doanh phải kiêm nhiều chức lúc nên họ khơng có điều kiện thời gian để chun sâu vào nghiệp vụ điều tra nghiên cứu thị trường b) Về tỷ giá hối đối Để khơng bị thiệt thịi tốn xuất nhập khẩu, Cơng ty phải dự đoán biến động tỷ giá hối đối  Sử dụng phương tiện thơng tin theo dõi thường xuyên diễn biến trị giới  Theo dõi diễn biến số thị trường chứng khoán lớn giới sở giao dịch chứng khoán New York, Paris, London, Tokyo  Thường xuyên theo dõi, nắm vững sách ngoại hối, sách xuất nhập sách thu hút đầu tư nước Nhà nước  Theo dõi biến động nhu cầu ngoại tệ nước thông qua việc liên kết với ngân hàng ngồi nước 1.2 Các giải pháp nhóm mặt hàng Việc giữ giá cố định suốt năm mặt hàng mà tính thời vụ thể rõ khơng hợp lý; theo tơi nên có sách linh hoạt giá cả, nhiên không nên tăng giảm giá thường xuyên gây nên tin tưởng khách hàng Việc tăng hay giảm giá theo tính thời vụ nên thực thơng qua sách chiết khấu ưu đãi giá cho đối tượng khách hàng khác nhau, giảm giá nhân ngày lễ tết, ngày hội Công ty: 10% tặng quà nhỏ có ý nghĩa cho mặt hàng có giá trị cao xe máy, hàng điện tử, điện máy Đối với mặt hàng rượu, bia, thuốc nên có chế độ khuyến khích mua chai to, tặng kèm theo quà lưu niệm, mở nắp lon trúng thưởng, giảm giá cho khách hàng truyền thống, khách hàng lớn 2-3% giá trị hàng hóa khách mua Nó đảm bảo cho việc ổn định giá, trì nhu cầu tăng lên vào thời vụ Mặc khác, Cơng ty nên có dự trữ hàng hóa hợp lý đảm bảo lúc bán vào lúc nhu cầu tăng lên mà không tăng giá để thu hút khách hàng, tránh “cơn sốt” hàng hóa, giữ uy tín cho Cơng ty lâu dài 1.3 Chính sách thu hút khách hàng Ngày nay, cạnh tranh doanh nghiệp thị trường ngày trở nên gay gắt Trong bối cảnh đó, để tồn phát triển bền vững, doanh nghiệp phải tổ chức hoạt động dịch vụ trước, sau bán hàng đồng thời bày tỏ phương châm khách hàng “thượng đế”, họ có quyền phán xét trả giá mua sản phẩm hàng hóa, họ trở thành đối tượng cung phụng doanh nghiệp Do đó, việc xây dựng sách thu hút khách hàng biện pháp mà Công ty cần xem xét Muốn thu hút khách hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, trước hết phải xây dựng phương án dự báo nhu cầu hàng hóa, lập kế hoạch dài hạn, từ tìm nguồn hàng, sau Cơng ty cần đưa sách lược tiếp cận khách hàng đội ngũ nhân viên bán hàng Khách hàng khó tính việc thoả mãn nhu cầu; cần địi hỏi nhân viên có trình độ bán hàng hiểu biết như:  Hiểu rõ thị trường nơi định tổ chức điểm chào hàng  Hiểu rõ loại hàng đem giới thiệu  Biết nghệ thuật trình bầy giới thiệu sản phẩm để thuyết phục người tiêu dùng loại hàng hóa chưa biết  biết  ưa thích nảy sinh nhu cầu  mua sản phẩm Nhân viên phải biết phân biệt cách chuẩn xác, khơn ngoan loại hàng hóa đem chào hàng với hàng hóa tương tự khác, hiểu rõ thắc mắc khách hàng để giải thích cách đắn trung thực  Căn vào yếu tố tâm lý, thu thập người lao động, phương thức trả góp phương thức tốn có nhiều ưu điểm áp dụng thành công vài công ty Tơi đề xuất Cơng ty áp dụng thí điểm hình thức tốn trả góp với mặt hàng có giá trị cao từ 500 USD trở lên xe máy, vơ tuyến, dàn âm 1.4 Chính sách nhà cung cấp Việc cân nhắc lựa chọn nhà cung cấp có vai trị quan trọng q trình mua hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty Tôi thấy Công ty cần quan tâm đến nhà cung cấp, đặc biệt nhà cung cấp Châu nhà cung cấp chủ yếu cho Công ty, cụ thể:  Công ty không ngừng tìm kiếm lựa chọn nhà cung cấp qua hội chợ, triển lãm, catalogue, trung gian môi giới  Thường xuyên liên lạc với nhà cung cấp để thông tin nhu cầu Công ty nắm bắt khả nhà cung cấp  Bày tỏ quan tâm chân thành tới nhà cung cấp việc gửi thiếp, quà chúc mừng lễ, tết  Cung cấp thông tin Công ty thị trường Việt Nam cho nhà cung cấp nước Trong nghiệp vụ nhập khẩu, để tránh tình trạng mua hàng qua nhiều nấc trung gian, đến tay khách hàng cuối bị đội giá khoản chi phí vận chuyển, thuế, bảo hiểm, Cơng ty cần tích cực tìm kiếm bạn hàng “gốc” kinh doanh theo phương thức “mua tận gốc, bán tận ngọn” Điều địi hỏi Cơng ty tăng cường hội gặp gỡ với doanh nghiệp nước ngoài, mở rộng mối quan hệ với công ty tư vấn, vụ, viện Việt Nam nước Thực biện pháp tiết kiệm chi phí Giảm chi phí kinh doanh địi hỏi có biện pháp để giảm khoản mục tạo thành chi phí kinh doanh Tôi xin đề xuất:  Chủ yếu giảm chi phí lưu thơng khoản chi phí lớn, thường xuyên hoạt động kinh doanh  Biện pháp giảm chi phí bốc dỡ: Rút ngắn quãng đường vận tải hàng hóa, kết hợp chặt chẽ mua bán, chủ động tiến hành hoạt động dịch vụ, phân bổ mạng lưới kinh doanh tạo cho hàng hóa có đường vận động hợp lý ngắn nhất, tổ chức tốt cơng tác bốc dỡ hàng hóa hai đầu tuyến vận chuyển hợp tác với quan vận chuyển  Biện pháp giảm chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ; tổ chức máy kinh doanh mạng lưới kinh doanh có quy mơ phù hợp với khối lượng hàng hóa luân chuyển; tăng cường quản lý sử dụng tốt tài sản dùng kinh doanh, thực kỷ luật tài tín dụng, áp dụng tiến khoa học công nghệ bảo quản hàng hóa; tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ cán công nhân viên cơng tác kho  Biện pháp giảm chi phí hao hụt hàng hóa: Kiểm tra số lượng chất lượng hàng hóa nhập kho Có biện pháp phân loại hàng hóa bảo quản thích hợp từ đầu; cải tiến kỹ thuật bảo quản hàng hóa kho, trạm cửa hàng Xây dựng định mức hao hụt quản lý chặt chẽ yếu tố liên quan đến hao hụt tự nhiên  Biện pháp giảm chi phí hành chính: Tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy quản lý phù hợp với phát triển Công ty, giảm bớt thủ tục hành khơng cần thiết, giảm bớt khoản chi tiêu có tính chất hình thức, phơ trương áp dụng tiến khoa học quản lý hành đảm bảo thơng tin thơng suốt, xác Nâng cao trình độ sử dụng yếu tố tham gia vào trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 3.1 Yếu tố vốn Trong doanh nghiệp thương mại, vốn kinh doanh có vai trị quan trọng định việc đời, hoạt động, phát triển giải thể doanh nghiệp; cần có biện pháp áp dụng để sử dụng vốn có hiệu kinh tế, cụ thể là:  Tăng nhanh vòng quay vốn lưu động hay rút ngắn số ngày lưu chuyển hàng hóa  Đẩy nhanh bán ra, thu hút nhiều khách hàng sở chất lượng hàng hóa tốt chất lượng đảm bảo  Mở rộng lưu chuyển hàng hóa sở tăng cường mạng lưới bán hàng để phục vụ cho khách hàng  Tổ chức hợp lý vận động hàng hóa, giảm phí tổn trùng chéo  Dự trữ hàng hóa hợp lý: Tránh ứ đọng, tồn kho thừa, hàng chậm luân chuyển  Tiết kiệm chi phí, sử dụng hợp lý tài sản, giảm thiệt hại  Tiết kiệm chi phí lưu thông  Đổi kỹ thuật, áp dụng kinh nghiệm tiên tiến việc xuất nhập, dự trữ, bảo quản  Cho thuê sở sử dụng, liên doanh liên kết để sử dụng hết lực tài sản cố định  Quản lý chặt chẽ vốn, chống tham ơ, lãng phí giảm thiệt hại vi phạm hợp đồng 3.2 Huấn luyện phát triển nhân a) Huấn luyện nhân Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh, Công ty cần huấn luyện người vào doanh nghiệp theo hình thức:  Huấn luyện nội hình thức kèm cặp hay học qua lớp đào tạo ngắn ngày nhân viên cũ thành thạo công việc truyền đạt  Huấn luyện quy từ bên ngoài: Người lao động cử học tập trung theo chương trình huấn luyện sở đào tạo chun nghiệp Đây hình thức có tác dụng nhân làm việc b) Phát triển nhân Có thể phát triển nhân theo trình tự từ nhân viên giỏi nghề lên quản trị bậc thấp, từ bậc trung gian lên bậc cao, lần thăng tiến qua khóa huấn luyện đào tạo quy chức tương ứng Phát triển nhân quy hoạch yêu cầu chức danh thi tuyển nhân không đạt tiêu chuẩn vị trí cũ tương đương rời bỏ doanh nghiệp hết tuổi Nghiên cứu sách quản lý kinh tế Nhà nước Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại hay lĩnh vực kinh doanh khác, Công ty muốn tồn dành thắng lợi cần nghiên cứu chế độ Nhà nước thành phần kinh tế, cụ thể cần nghiên cứu chế độ bảo hiểm số mặt hàng, luật doanh nghiệp, sách thuế quan, quy chế xuất nhập; tác động vào q trình hoạt động kinh doanh Cơng ty; Cơng ty cần phối hợp cách đồng để giải học tập kinh nghiệm để nâng cao trình phát triển để hội nhập vào phát triển kinh tế đất nước Kết luận Sau thời gian thực tập Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội, quan tâm giúp đỡ Ban lãnh đạo Cơng ty, phịng ban, cán công nhân viên Công ty giúp đỡ thầy cô giáo Khoa Quản lý Doanh nghiệp đặc biệt hướng dẫn tận tình, chu đáo thầy giáo Đỗ Quốc Bình, với nỗ lực thân, tơi hồn thành đề tài “Nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội” Đề tài nêu hệ thống lý luận hoàn chỉnh thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thương mại Dựa vào hệ thống lý luận này, tiến hành khảo sát phân tích hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty, rút điểm mạnh vấn đề cịn tồn Cơng ty hoạt động tiêu thụ sản phẩm Qua tơi đưa ý kiến đóng góp nhằm khắc phục nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty, mong muốn Công ty thành công hoạt động kinh doanh Tuy với hiểu biết cịn nằm khn khổ, với kinh nghiệm thực tế ỏi thời gian nghiên cứu có hạn, đề tài chắn cịn khiếm khuyết Tơi mong nhận đóng góp ý kiến, giúp đỡ thầy cô giáo Khoa Quản lý Doanh nghiệp, cô CBCNV Công ty Một lần xin chân thành cảm ơn Mục lục Trang Lời nói đầu Phần thứ nhất: Lý luận chung thị trường tiêu thụ sản phẩm I Các quan điểm thị trường Khái niệm thị trường Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường 2.1 Căn vào tác động lĩnh vực thị trường 2.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý II Các quan điểm tiêu thụ Khái niệm tiêu thụ Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm 3.1 Những nguyên nhân thuộc thân doanh nghiệp 3.2 Những nguyên nhân thuộc người mua 3.3 Các nguyên nhân thuộc Nhà nước Nội dung công tác tiêu thụ 4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ) 4.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng 12 4.4 Chính sách giá bán sản phẩm doanh nghiệp 13 III Mối quan hệ thị trường tiêu thụ 14 IV Những phương hướng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 15 Nâng cao chất lượng sản phẩm 15 Chính sách giá bán 15 Tổ chức kênh tiêu thụ 16 Công tác bảo hành 16 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 17 Kích thích vật chất, tổ chức khuyến mại 17 Phần thứ hai: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội (SERVICO HANOI) năm qua 18 I Đặc điểm tình hình kinh doanh Cơng ty SERVICO HANOI năm vừa qua 18 Khái quát chung Công ty 18 Chức nhiệm vụ 19 Cơ cấu tổ chức nhân 19 3.1 Sơ đồ tổ chức 19 3.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 20 3.3 Cơ cấu nhân Công ty 20 II Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội 22 Các đơn vị kinh doanh Công ty 22 Môi trường kinh doanh Công ty SERVICO HANOI 23 Kênh phân phối 23 Chính sách quảng cáo, khuyến mại 24 Mục tiêu hoạt động kinh doanh Công ty năm tới 24 Phân tích kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm SERVICO HANOI 25 III Đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm SERVICO HANOI 28 Đánh giá tổng quát hiệu tiêu thụ sản phẩm qua tiêu tổng hợp 28 1.1 Chỉ tiêu thứ 29 1.2 Chỉ tiêu thứ hai 30 Đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty qua tiêu lợi nhuận 30 Những đánh giá tổng quát 31 3.1 Vấn đề thị trường 32 3.2 Vấn đề nguồn hàng khách hàng 32 3.3 Khả đối phó với đối thủ cạnh tranh 33 3.4 Vấn đề vốn 33 Phần thứ ba: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội 35 I- Những tồn phương hướng phát triển kinh doanh Công ty SERVICO HANOI 35 Những tồn bất lợi Công ty 35 1.1 Về công tác điều tra nghiên cứu thị trường 35 1.2 Về phương thức kinh doanh 35 1.3 Về sách nhà cung cấp, khách hàng 35 1.4 Về tình hình nhân 36 1.5 Yếu tố vốn chi phí 36 Phương hướng phát triển kinh doanh Công ty tương lai 36 II Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty SERVICO HANOI 37 Đổi phương thức kinh doanh theo yêu cầu thị trường 37 1.1 Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường 37 1.2 Các giải pháp nhóm mặt hàng 38 1.3 Chính sách thu hút khách hàng 39 1.4 Chính sách nhà cung cấp 39 Thực biện pháp tiết kiệm chi phí 40 Nâng cao trình độ sử dụng yếu tố tham gia vào trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 41 3.1 Yếu tố vốn 41 3.2 Huấn luyện phát triển nhân 42 Nghiên cứu sách quản lý kinh tế Nhà nước 42 Kết luận 44 Mục lục 45 ... phẩm Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội Phần thứ ba: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội Luận văn thực với hướng dẫn tận tình... chọn đề tài "Nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội" làm đề tạo cho luận văn tốt nghiệp Qua luận văn, mong muốn vận dụng vốn kiến thức vào việc phân tích, đánh... Khái quát chung Công ty - Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội (SERVICO HANOI) thành viên Liên hiệp Công ty Xuất nhập Đầu tư Hà Nội (UNIMEX HANOI ) trực thuộc UBND Thành phố Hà Nội từ năm 1979