I. CHI N L C MARKETING V S N PH MẾ ƯỢ Ề Ả Ẩ C A VINAMILK:Ủ 1. Đ m b o ch t l ng s n ph m:ả ả ấ ượ ả ẩ - Chính sách ch t l ng c a Công ty C Ph n S a Vi t Nam: Luôn th a mãnấ ượ ủ ổ ầ ữ ệ ỏ và có trách nhi m v i khách hàng b ng cách đa d ng hóa s n ph m và d chệ ớ ằ ạ ả ẩ ị v , đ m b o ch t l ng, an toàn v sinh th c ph m v i giá c c nh tranh,ụ ả ả ấ ượ ệ ự ẩ ớ ả ạ tôn tr ng đ o đ c kinh doanh và tuân theo lu t đ nh.ọ ạ ứ ậ ị - Tr c khi tung m t s n ph m m i ra th tr ng, Vinamilk luôn g i s nướ ộ ả ẩ ớ ị ườ ử ả ph m m u đi ki m đ nh, ki m tra t các tiêu chu n ch t l ng đ n thànhẩ ẫ ể ị ể ừ ẩ ấ ượ ế ph n dinh d ng. Ch ngầ ưỡ ẳ h n, Vinamilk đã b t tayạ ắ vi n Dinh d ng qu c giaệ ưỡ ố làm cu c th nghi m lâmộ ử ệ sàng, ch ng minh s phùứ ự h p c a s a b t trongợ ủ ữ ộ n c s n xu t v i thướ ả ấ ớ ể tr ng c a ng i Vi t. ạ ủ ườ ệ - Công ty luôn đ m b oả ả vi c ki m soát ch t ch quyệ ể ặ ẽ trình s n xu t.ả ấ - Phát tri n ngu n nguyên li u đ đ m b o ngu n cung s a t i n đ nh,ể ồ ệ ể ả ả ồ ữ ươ ổ ị ch t l ng cao v i giá c nh tranh và đáng tin c y.ấ ượ ớ ạ ậ Trang tr i Bò s a c a Vinamilkạ ữ ủ - V i các nguyên li u nh p kh u, Vinamilk ch thu mua t nh ng nhà cungớ ệ ậ ẩ ỉ ừ ữ c p uy tín t i Hà Lan, New Zealand, Châu Âu V i ngu n nguyên li u trongấ ạ ớ ồ ệ n c, công ty đã đ u t cho m r ng quy mô chu ng tr i, con gi ng, cùngướ ầ ư ở ộ ồ ạ ố máy móc hi n đ i đ s n xu t chăn nuôi bò s a. N u năm 1990, 1991,ệ ạ ể ả ấ ữ ế Vinamilk ch có 3,000 con bò s a thì hi n nay s l ng đã tăng lên hàng trămỉ ữ ệ ố ượ ngàn con. - “Tri t lý ho t đ ng c a Vinamilk là không làm đi u gì ch có l i cho mìnhế ạ ộ ủ ề ỉ ợ mà không có l i cho ng i đ ng hành, b i không có ng i đ ng hành thìợ ườ ồ ở ườ ồ mình không th t n t i”. Vinamilk không ch đ m b o cung c p cho ng iể ồ ạ ỉ ả ả ấ ườ tiêu dùng nh ng s n ph m ch t l ng mà còn đ m b o c l i ích c a nh ngữ ả ẩ ấ ượ ả ả ả ợ ủ ữ ng i nông dân cung c p nguyên li u cho công ty đ luôn b o đ m ngu nườ ấ ệ ể ả ả ồ cung c p đ u vào an toàn, ch t l ng và lâu dài.ấ ầ ấ ượ - V i cam k t “Ch t l ng qu c t – Ch t l ng Vinamilk”, Vinamilk đãớ ế ấ ượ ố ế ấ ượ kh ng đ nh các s n ph m s a c a Vinamilk hoàn toàn b o đ m ch t l ngẳ ị ả ẩ ữ ủ ả ả ấ ượ và giá tr dinh d ng mà Vinamilk cam k t v i ng i tiêu dùng, đ c ghi trênị ưỡ ế ớ ườ ượ bao bì s n ph m v hàm l ng đ m, béo, vitamin, khoáng ch t và v sinh anả ẩ ề ượ ạ ấ ệ toàn th c ph m.ự ẩ 2. S n ph m đáp ng ng i tiêu dùng trong n c:ả ẩ ứ ườ ướ Trong b t ngàn các th ng hi u s a trên th tr ng hi n nay, Vinamilkạ ươ ệ ữ ị ườ ệ v n luôn t o d u n riêng, chi m th ph n áp đ o t i nhi u phân khúc s nẫ ạ ấ ấ ế ị ầ ả ạ ề ả ph m, c nh tranh sòng ph ng v i các th ng hi u l n đ n t n c ngoài.ẩ ạ ẳ ớ ươ ệ ớ ế ừ ướ Vinamilk đ c ng i tiêu dùng trong n c tín nhi m v i nhi u nhãn hàng d nượ ườ ướ ệ ớ ề ẫ đ u trên th tr ng, g m s a t i Vinamilk, s a đ c, s a b t Dielac, n c épầ ị ườ ồ ữ ươ ữ ặ ữ ộ ướ trái cây V-Fresh… - Công ty đã th c hi n chi n l c qu ng cáo, ti p th , t o n t ng m nhự ệ ế ượ ả ế ị ạ ấ ượ ạ v i ng i tiêu dùng trong n c. Ch ng h n thay vì nói v tác d ng c a s a,ớ ườ ướ ẳ ạ ề ụ ủ ữ Vinamilk xây d ng hình nh “Tình yêu c a m ” cho s n ph m s a b t, đi uự ả ủ ẹ ả ẩ ữ ộ ề này d chi m c m tình c a ng i tiêu dùng. Hay Vinamilk đã tung ra chi nễ ế ả ủ ườ ế d ch qu ng cáo, marketing toàn di n cho s a chua nh m t lo i th c ăn thi tị ả ệ ữ ư ộ ạ ứ ế y u cho s c kho m i đ i t ng trong gia đình. S n ph m s a chuaế ứ ẻ ọ ố ượ ả ẩ ữ Vinamilk đã tăng đ t bi n, tr thành nhu c u không th c t b . K t qu đãộ ế ở ầ ể ắ ỏ ế ả ch ng minh b ng hi u qu kinh doanh - l i nhu n sau thu năm 2009 c aứ ằ ệ ả ợ ậ ế ủ Vinamilk tăng 80% so v i năm 2008.ớ - Phát tri n th ng hi u Vinamilk thành th ng hi u dinh d ng có uy tínể ươ ệ ươ ệ ưỡ khoa h c và đáng tin c y nh t v i m i ng i dân Vi t Nam thông qua chi nọ ậ ấ ớ ọ ườ ệ ế l c áp d ng nghiên c u khoa h c v nhu c u dinh d ng đ c thù c aượ ụ ứ ọ ề ầ ưỡ ặ ủ ng i Vi t Nam đ phát tri n ra nh ng dòng s n ph m t i u nh t choườ ệ ể ể ữ ả ẩ ố ư ấ ng i tiêu dùng Vi t Nam.ườ ệ 3. Không ng ng sáng t o, c i ti n đa d ng s n ph mừ ạ ả ế ạ ả ẩ : - Tính theo doanh s và s n l ng, ố ả ượ Vinamilk là nhà s n su t s a hàng đ u t iả ấ ữ ầ ạ Vi t Nam. Danh m c s n ph m c a ệ ụ ả ẩ ủ Vinamilk bao g m: s n ph m ch l c làồ ả ẩ ủ ự s a n c và s a b t; s n ph m có giá tr c ng thêm nh s a đ c, yoghurt ănữ ướ ữ ộ ả ẩ ị ộ ư ữ ặ và yoghurt u ng, kem và phó mát. ố - Vinamilk ti p t c đem đ n cho ng i tiêu dùng nhi u lo i s n ph m m iế ụ ế ườ ề ạ ả ẩ ớ nh s a chua nha đam, dòng s n ph m n c trái cây V- fresh m i k t h pư ữ ả ẩ ướ ớ ế ợ gi a n c trái cây và s a, cà phê h ng v m i hay s a b t gi m cân. Đây làữ ướ ữ ươ ị ớ ữ ộ ả các s n ph m m i nh ng đang tiêu th r t t t. Nh m đáp ng xu h ng tiêuả ẩ ớ ư ụ ấ ố ằ ứ ướ dùng tăng nhanh đ i v i các m t hàng n c gi i khát đ n t thiên nhiên vàố ớ ặ ướ ả ế ừ t t cho s c kh e con ng iố ứ ỏ ườ - Phát tri n toàn di n danh m c các s n ph m s a và t s a nh m h ng t iể ệ ụ ả ẩ ữ ừ ữ ằ ướ ớ m t l ng khách hàng tiêu th r ng l n, đ ng th i m r ng sang các s nộ ượ ụ ộ ớ ồ ờ ở ộ ả ph m giá tr c ng thêm có giá bán cao nh m nâng cao t su t l i nhu nẩ ị ộ ằ ỷ ấ ợ ậ chung c a toàn Công ty.ủ 4. M u mã, bao bì s n ph m:ẫ ả ẩ Cùng v i vi c gia nh pớ ệ ậ thị tr ng th gi i cũng nhườ ế ớ ư c nh tranh trong n c, m u mãạ ướ ẫ bao bì luôn chi m v trí quanế ị tr ng trong chi n l c quanọ ế ượ tr ng trong chi n l cọ ế ượ marketing v s n ph m.Vì xuề ả ẩ h ng tiêu dùng hi n nay r tướ ệ ấ chú tr ng t i b ngoài c a s nọ ớ ề ủ ả ph m, nh ng s n ph m thi t kẩ ữ ả ẩ ế ế đ p m t luôn nh n đ c s quan tâm c a khách hàng. Chính vì th nó đ cẹ ắ ậ ượ ự ủ ế ượ m nh danh là “ng i bán hàng th m l ng.ệ ườ ầ ặ Nh n th c đ c đi u này, Vinamilk luôn c g ng tìm ra nh ng lo i m uậ ứ ượ ề ố ắ ữ ạ ẫ mã phù h p, có tính th m mĩ cao, gây đ c s thu hút cho ng i tiêu dùng. M uợ ẩ ượ ự ườ ẫ mã bao bì c a Vinamilk có r t nhi u ch ng lo i, t h p tráng kim lo i m t trongủ ấ ề ủ ạ ừ ộ ạ ặ hay bao gi y tráng kim lo i cho t i h p kim lo i… Và không th ph nh n m tấ ạ ớ ộ ạ ể ủ ậ ộ M u mã, bao bì là m t l i th c nh tranh c aẫ ộ ợ ế ạ ủ Vinamilk đi u r ng, m u mã bao bì hi n đang là m t l i th r t l n cho Vinamilk trên thề ằ ẫ ệ ộ ợ ế ấ ớ ị tr ng hi n nay. ườ ệ II. CHI N L C MARKETING V GIÁ C AẾ ƯỢ Ề Ủ VINAMILK: 1. Chính sách đ t ti n h n đ có ch t l ng t t h n:ắ ề ơ ể ấ ượ ố ơ Nh ng Công ty th ng xuyên nâng c p s n ph m s a cuarminhf có giá trữ ườ ấ ả ẩ ữ ị dinh d ng cao h n s n ph m hi n t i. Khi s n ph m hi n t i có giá tr đ cưỡ ơ ả ẩ ệ ạ ả ẩ ệ ạ ị ượ đ nh v trong tâm trí ng i tiêu dùng cao thì vi c đi nh v s n p m m i hoàn toànị ị ườ ệ ị ị ả ẩ ớ thu n l i – nh ng s n ph m này t ng tr ng cho cách s ng cao h n, riêng bi tậ ợ ữ ả ẩ ượ ư ố ơ ệ h n. Chính vì th Vinamilk cũng áp d ng đi u này cho chính s n ph m c aơ ế ụ ề ả ẩ ủ mình, tiêu bi u là dòng Dielac lên Dielac Alpha.ể 2. Chính sách gi nguyên giá nh ng ch t l ng cao h n:ữ ư ấ ượ ơ N u nh các s n ph m hi n t i có giá tr đ nh v th p thì các Công ty sế ư ả ẩ ệ ạ ị ị ị ấ ử d ng hình th c đ nh v giá tr cao h n nh ng gi nguyên giá. Rõ nét nh t là dòngụ ứ ị ị ị ơ ư ữ ấ s a ti t trùng và dòng s a chua ăn c a Vinamilk. Nh v y, Vinamilk cũng thu vữ ệ ữ ủ ờ ậ ề đ c l i th không nh t các dòng s n ph m này.ượ ợ ế ỏ ừ ả ẩ 3. Chính sách v giá thu mua s a t i c a Vinamilk:ề ữ ươ ủ Chính sách thua mua s a c a Vinamilk theo ch tr ng : vùng có nhi uữ ủ ủ ươ ề đ ng c không đô th hóa, có đi u ki n chăn nuôi t t nh ng ph i v n chuy nồ ỏ ị ề ệ ố ư ả ậ ể s a đi xa thì giá th p h n. Đ ng th i, Vinamilk luôn đi u ch nh giá s a theo mùaữ ấ ơ ồ ờ ề ỉ ữ v và theo tình hình giá s a th gi i. Ngoài ra, Công ty còn xây d ng cho mìnhụ ữ ế ớ ự môt lo t trang tr i chăn nuôi bò s a qui mô l n nh m h n ch gánh n ng nguyênạ ạ ữ ớ ằ ạ ế ặ li u đ u vào cho dòng s a t i c a mình.ệ ầ ữ ươ ủ III. CHI N L C MARKETING V PHÂNẾ ƯỢ Ề PH I C A VINAMILK:Ố Ủ 1. Chính sách đ i lý:ạ Vinamilk có nh ng u đãi đ i v i đ i lý đ h tr thành nh ng ng i b nữ ư ố ớ ạ ể ọ ở ữ ườ ạ thân thi t, chung th y v i s n ph m c a mình. Tr ng h p vi ph m h p đ ng,ế ủ ớ ả ẩ ủ ườ ợ ạ ợ ồ Công ty kiên quy t c t b , đ làm g ng cho các đ i lý khác.ế ắ ỏ ể ươ ạ H th ng đ i lý c a Công ty phân thành hai lo i, nhóm các s n ph m v s aệ ố ạ ủ ạ ả ẩ ề ữ g m có s a đ c, s a b t… và nhóm s n ph m kem, s a chua, s a t i.ồ ữ ặ ữ ộ ả ẩ ữ ữ ươ - V i nhóm s n ph m v s a (s a đ c, s a b t…): Đ đ c làm đ i lý choớ ả ẩ ề ữ ữ ặ ữ ộ ể ượ ạ các lo i s n ph m này, Vinamilk đ t ra đi u ki n thi t y u là ph i gi cam k tạ ả ẩ ặ ề ệ ế ế ả ữ ế không bán b t kỳ m t s n ph m s a nào khác.ấ ộ ả ẩ ữ - V i nhóm s n ph m kem, s a chua, s a t i…: Công ty ch tr ng mớ ả ẩ ữ ữ ươ ủ ươ ở r ng rãi và không h n ch ng t nghèo v các đi u ki n c a đ i lý. B i đây làộ ạ ế ặ ề ề ệ ủ ạ ở các m t hàng bán tr c ti p đ n tay ng i tiêu dùng, tính c nh tranh không l n,ặ ự ế ế ườ ạ ớ không ph i là m t hàng chi n l c c a Công ty nên càng m r ng h th ngả ặ ế ượ ủ ở ộ ệ ố phân ph i thì s n ph m càng đ c ph bi n.ố ả ẩ ượ ổ ế Th ng thì đ i v i đ i lý, tùy thu c vào v trí, đ a đi m bán hàng mà Công tyườ ố ớ ạ ộ ị ị ể quy đ nh doanh s và th ng cho đ i lý theo quí, theo tháng.ị ố ưở ạ 2. H th ng phân ph i:ệ ố ố 2.1. Kênh phân ph i:ố Hi n t i Vinamilk đ a s n ph m t i khách hàng qua 2 kênh phân ph i:ệ ạ ư ả ẩ ớ ố a. Phân ph i qua kênh truy n th ng:ố ề ố Công ty có 220 nhà phân ph i đ c l p và h n 14,000 đi m bán l (s li uố ộ ậ ơ ể ẻ ố ệ năm 2009), th c hi n phân ph i t i h n 80% s n l ng c a Công ty. Đ h trự ệ ố ớ ơ ả ượ ủ ể ỗ ợ m ng l i phân ph i c a mình, Vinamilk đã m 14 phòng tr ng bày s n ph mạ ướ ố ủ ở ư ả ẩ t i các thành ph l n nh Hà N i, Đà N ng, Tp. H Chí Minh và C n Th .ạ ố ớ ư ộ ẵ ồ ầ ơ b. Phân ph i qua kênh hi n đ i:ố ệ ạ Kênh này phân ph i d a vào các h th ng siêu th và Metro. L i th c aố ự ệ ố ị ợ ế ủ Vinamilk thông qua h th ng các nhà máy s a đ c đ u t tr i dài nhi u đ aệ ố ữ ượ ầ ư ả ở ề ị ph ng trong c n c. V i 1,400 đ i lý c p 1 cũng nh m ng l i phân ph iươ ả ướ ớ ạ ấ ư ạ ướ ố tr i đ u kh p toàn qu c v i 5,000 đ i lý và 140,000 đi m bán l có kinh doanhả ề ắ ố ớ ạ ể ẻ s n ph m c a Vinamilk cũng nh t i các kênh phân ph i tr c ti p khác nhả ẩ ủ ư ạ ố ự ế ư tr ng h c, b nh vi n, siêu th … Đ i v i s n ph m s a, khi giá nguyên li uườ ọ ệ ệ ị ố ớ ả ẩ ữ ệ mua vào cao, các Công ty có th bán v i giá cao mà khách hàng v n ph i ch pể ớ ẫ ả ấ nh n. Vì v y, Vinamilk có kh năng chuy n nh ng b t l i t phía nhà cung c pậ ậ ả ể ữ ấ ợ ừ ấ bên ngoài cho khách hàng. 2.2. Xây d ng m ng l i phân ph i:ự ạ ướ ố - Đ h tr m ng l i phân ph i c a mình, Vinamilk đã m 14 phòngể ỗ ợ ạ ướ ố ủ ở tr ng bày s n ph m t i các thành ph l n nh Hà N i, Đà N ng, Tp. H Chíư ả ẩ ạ ố ớ ư ộ ẵ ồ Minh và C n Th .ầ ơ - Vinamilk có k ho ch m thêm các chi n l c Marketing đ ng th i phátế ạ ở ế ượ ồ ờ tri n thêm các đi m bán l đ tang doanh thu. Bên c nh m ng l i phân ph iể ể ẻ ể ạ ạ ướ ố trong n c, Công ty còn có các nhà phân ph i chính th c t i các n c châuướ ố ứ ạ ướ Âu, các n c Trung Đông, Hoa Kì, Úc, Thái Lan, Philippines, Camphuchia v iướ ớ s n ph m ch y u là s a b t và s a đ c.ả ẩ ủ ế ữ ộ ữ ặ . . qu c t – Ch t l ng Vinamilk , Vinamilk đãớ ế ấ ượ ố ế ấ ượ kh ng đ nh các s n ph m s a c a Vinamilk hoàn toàn b o đ m ch t l ngẳ ị ả ẩ ữ ủ ả ả ấ ượ và giá tr dinh d ng mà Vinamilk cam k t v. ộ ợ ế ạ ủ Vinamilk đi u r ng, m u mã bao bì hi n đang là m t l i th r t l n cho Vinamilk trên thề ằ ẫ ệ ộ ợ ế ấ ớ ị tr ng hi n nay. ườ ệ II. CHI N L C MARKETING V GIÁ C AẾ ƯỢ Ề Ủ VINAMILK: 1 Vinamilk xây d ng hình nh “Tình yêu c a m ” cho s n ph m s a b t, đi uự ả ủ ẹ ả ẩ ữ ộ ề này d chi m c m tình c a ng i tiêu dùng. Hay Vinamilk đã tung ra chi nễ ế ả ủ ườ ế d ch qu ng cáo, marketing