CUỘC CÁCH MẠNG HÓA TỪ DELL Cuộc cách mạng hóa chiến lược từ Dell By: Nguyễn Thị Như Huế Cuộc cách mạng hóa chiến lược từ Dell By: Nguyễn Thị Như Huế Online: < http://voer.edu.vn/content/col10505/1.1/ > Thư viện Học liệu Mở Việt Nam This selection and arrangement of content as a collection is copyrighted by Nguyễn Thị Như Huế. It is licensed under the Creative Commons Attribution 3.0 license (http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/). Collection structure revised: July 8, 2011 PDF generated: July 21, 2011 For copyright and attribution information for the modules contained in this collection, see p. 241. Table of Contents 1 Biến bất lợi thành thuận lợi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 Biến bất lợi thành thuận lợi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 Biến khách hàng trở thành người thầy . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 Biến khách hàng trở thành người thầy . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 5 Biến đổi kinh doanh lớn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 6 Bài học từ quy mô của sản phẩm Olympic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 7 Bán lẻ: vào trước, ra trước . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 8 Bán lẻ: vào trước, ra trước . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 9 Chia sẻ quyền lực . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 10 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp . . . . . . . . . . . . . . . 19 11 Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp . . . . . . . . . . . . . . . 27 12 Coi thường hàng hoá tồn kho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 13 Cách mạng hóa chiến lược từ Dell-Hãy học hỏi trực tiếp từ các nguồn lực . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 14 Cộng thêm giá trị “ngoài quỹ” . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 15 Cộng tác để nghiên cứu và phát triển . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 16 Dạy đổi mới suy nghĩ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 17 Dịch chuyển thông tin trong thời gian hữu dụng . . . . . . . . . . . 43 18 Dịch chuyển thông tin trong thời gian hữu dụng . . . . . . . . . . . 45 19 Giao tiếp, nhanh chóng và sâu sắc . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 20 Giữ cho mối quan hệ của bạn đơn giản và thân thiện . . . . . . . . . . . . . . 49 21 Gây kinh ngạc và vận chuyển . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 22 Hãy biết nắm bắt các cơ hội từ một sân chơi . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 23 Hãy bênh vực khách hàng của bạn . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 24 Hãy cẩn thận, nguy hiểm của tính hiếu danh . . . . . . . . . . . . . . . 57 25 Hãy hiểu biết về lịch sử của khách hàng cũng như của chính công ty mình . . . . 59 26 Hãy khẳng định mình trong hành động - Cách mạng hóa chiến lược từ Dell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 27 Hãy kết nối thế giới của bạn - Cách mạng hóa chiến lược từ Dell . . . . . . . . 63 28 Hãy luôn đi trước trong cạnh tranh - Cách mạng hóa chiến lược từ Dell . . . . 65 29 Hãy nhớ rằng một giải pháp không phù hợp với tất cả các nhu cầu . . . . . . 69 30 Hãy quan tâm đến từng khách hàng . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 31 Hãy tận dụng sức mạnh của Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 32 Hãy đặt ra mục tiêu lớn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 33 Học hỏi con đường gian khổ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 34 Học hỏi con đường gian khổ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 35 Học một cách khao khát . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 36 Khai thác những thuận lợi tiếp theo thông qua giao cảm tâm linh . . . . . . . . 83 37 Khai thác những thuận lợi tiếp theo thông qua giao cảm tâm linh . . . . . . . . 85 38 Khuyến khích các thử nghiệm mạnh . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 39 Khuyến khích các thử nghiệm mạnh . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 40 Không ham cấp bậc . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 41 Khởi chạy web site www.dell.com . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 42 Khởi chạy web site www.dell.com . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 43 Khởi động, thận trọng . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 iv 44 Khủng hoảng của sự thành công . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99 45 Kẻ ngây thơ ở nước ngoài . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 46 Liên kết ảo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 47 Loại trừ đối thủ cạnh tranh . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 48 Làm chính thức . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107 49 Lập kế hoạch hoặc là chết . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 50 Mô hình bán hàng trực tiếp - phiên bản 1.0 . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 51 Mô hình bán hàng trực tiếp - phiên bản 1.1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 52 Mở rộng tầm nhìn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 53 Nhanh hơn, lớn hơn, tốt hơn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 54 Nắm bắt từng nhịp biến đổi theo nhu cầu khách hàng . . . . . . . . . . . . 121 55 Phát triển hay không phát triển . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 56 Phát triển một nhóm, một chiến lược . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 57 Phát triển nhờ những thay đổi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 58 Phát triển sản phẩm từ ý tưởng của khách hàng . . . . . . . . . . . . . . 129 59 Phát triển triết lý tập trung vào khách hàng . . . . . . . . . . . . . . 131 60 Phân chia và chinh phục . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 61 Phân đoạn bên ngoài việc kinh doanh . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135 62 Phân đoạn công việc của người lãnh đạo cao nhất trong công ty . . . . . . . 137 63 Phần thưởng cho thành công bằng trách nhiệm không lớn . . . . . . . . . . 139 64 Quan tâm tới môi trường làm việc của khách hàng . . . . . . . . . . . . . 141 65 Quay trở lại với tương lai . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143 66 Quá trình tự tuyển thêm người . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 67 Rèn luyện để có tình hữu nghị vững bền . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 68 Rèn luyện để có tình hữu nghị vững bền . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149 69 Rủi ro, chọn tốt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151 70 Siêu liên kết hướng tới tương lai . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153 71 Siêu liên kết hướng tới tương lai . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 72 Sắp đặt các thế mạnh bổ sung để thành công . . . . . . . . . . . . . . 157 73 Sẵn sàng cạnh tranh . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159 74 Sẵn sàng cạnh tranh . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161 75 Sự mở rộng cuối cùng của mô hình bán hàng trực tiếp . . . . . . . . . . 163 76 Thay thế quy trình đặt giá - mua hàng truyền thống . . . . . . . . . . 165 77 Thu hẹp trọng tâm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 78 Thời điểm cổ phần hoá công ty . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169 79 Tiến hành chiến dịch truyền bá nội địa . . . . . . . . . . . . . . . . 171 80 Tiếp tục tăng tốc . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173 81 Trao đổi thông tin về kiểm kê . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 82 Trong mắt bão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177 83 Trách nhiệm giải trình công khai của nhóm làm việc . . . . . . . . . . . 179 84 Trưởng thành trong khó nhọc . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181 85 Trở thành một nhà tư vấn giá trị . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183 86 Trở thành một nhà tư vấn giá trị . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185 87 Tác động để cân bằng cung và cầu . . . . . . . . . . . . . . . . . 187 88 Tái chức năng . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189 89 Tìm kiếm cho công tác quản lí hàng tỷ đôla . . . . . . . . . . . . . . . . . 191 90 Tìm kiếm cơ hội trong điều kiện không thuận lợi . . . . . . . . . . . . 193 v 91 Tìm kiếm sự cân bằng . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195 92 Tại sao các con số lại là người bạn của bạn . . . . . . . . . . . . . . 197 93 Tạo cơ hội chia sẻ các khoản tiết kiệm . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 94 Tạo cơ hội chia sẻ các khoản tiết kiệm . . . . . . . . . . . . . . . . . 201 95 Tạo ra công nghệ nhằm phục vụ lợi ích của khách hàng . . . . . . . . . . . 203 96 Tạo ra nhiều nhất các tương tác bổ sung ngẫu nhiên . . . . . . . . . . . . . . . 205 97 Tầm nhìn ngoại biên . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207 98 Tập trung vào khách hàng, không chú ý đến cạnh tranh . . . . . . . . . . 209 99 Xác định chương trình hai chiều . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211 100 Xác định tỷ xích với máy chủ . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213 101 Xây dựng công ty của những người sở hữu . . . . . . . . . . . . . . . . . 215 102 Ý tưởng lớn chiếm lĩnh vị trí . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217 103 Đi trước cuộc chơi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219 104 Đúng vị trí tương xứng với tài năng của bạn . . . . . . . . . . . . . . 221 105 Đạt tiến độ thông qua cung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223 106 Đạt được tốc độ tên lửa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225 107 Đầu tư vào các mối quan hệ quan trọng . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227 108 Đặt ra những mục tiêu rõ ràng, có cơ sở . . . . . . . . . . . . . . . 229 109 Định mức giá trị chặt chẽ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231 110 Động viên những người của bạn quanh một mục tiêu duy nhất . . . . . . . . . 233 111 Đừng cố gắng dã tràng xe cát . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237 Index . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238 Attributions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .241 vi Chương 1 Biến bất lợi thành thuận lợi 1 Biến bất lợi thành thuận lợi là một cách chơi judo trong cạnh tranh mà chúng tôi áp dụng để mài sắc mũi nhọn cạnh tranh của mình. Quay trở lại những năm 80, khi giá bán các loại máy tính cá nhân đang tăng cao, việc có được một chiếc máy tính cá nhân cũng đáng quan tâm và không kém phần hấp dẫn so với việc xây dựng được một con kênh đào. Nếu bạn mua máy ở điểm bán tư nhân, bạn sẽ phải cho máy lên xe đưa tới trung tâm bảo hành, xếp hàng dài để đợi đến lượt. Máy tính của bạn sẽ phải lưu tại đó vài ngày thậm chí vài tuần sau bạn mới có thể quay lại đem nó về. Và liệu chiếc máy của bạn có được đảm bảo là đã được bảo dưỡng xong? Khi tôi mới thành lập Dell, đầu tiên các khách hàng tương lai của hãng hầu như đã không hình dung ra được rằng làm sao việc mua bán máy vi tính lại có thể thực hiện qua điện thoại được. Không có kho chứa hàng, như vậy họ sẽ phải đóng gói và gửi máy tính qua đường bưu điện, làm như vậy sẽ tốn thời gian hơn là đưa máy tới trung tâm bảo hành. Khách hàng hoàn toàn có lí do để lo lắng như vậy bởi ban đầu máy tính khá đắt và việc chuyển máy qua đường bưu điện rất dễ khiến máy bị hỏng hóc (đó là chưa tính tới chi phí vận chuyển.) Các đối thủ cạnh tranh của Dell cũng cho rằng việc chúng tôi bán sản phẩm tận tay khách hàng sẽ hạn chế khả năng phục vụ khách hàng tốt hơn. Với lợi nhuận thêm vào từ các chủ bán lẻ và các kho hàng, họ luôn cho rằng họ có lợi thế trong phục vụ mặc dù thực tế có thể là họ phục vụ tồi. Rõ ràng là họ đã sai lầm. Ngay từ đầu chúng tôi đã nhìn thấy cơ hội lớn để đem lại cho khách hàng một dịch vụ tuyệt hảo ở những chỗ mà địch thủ của chúng tôi không nhận thấy và biến nó thành mục tiêu của công ty. Năm 1986, chúng tôi đưa ra chương trình phục vụ tại chỗ đầu tiên trong ngành công nghiệp máy tính – một loại dịch vụ của đội sửa chữa tại nhà cho các máy tính gặp trục trặc. Nếu chẳng may máy của bạn bị hỏng, bạn sẽ không phải đi đâu cả. Chúng tôi sẽ đến tận nhà, nơi làm việc hay phòng nghỉ của bạn ở khách sạn ngay trong ngày bạn gọi hay trong ngày hôm sau. (Sau này chúng tôi mở rộng dịch vụ này bao gồm cả dịch vụ tại nhà loại sau 2 giờ và loại sau 4 giờ.) Thật bất ngờ là cho tới tận ngày nay, nhiều trung tâm thuộc quản lí của các công ty máy tính cạnh tranh với Dell lại lạc hậu và thật sự chậm chạp. Thậm chí, nếu bạn đem máy tới một trung tâm bảo hành của một cửa hàng bán lẻ thì thời gian sửa chữa vẫn có thể dài tới hai tuần, rõ ràng so với dịch vụ sửa chữa chỉ sau 24 tiếng của chúng tôi thì thời gian này là rất dài. Hơn nữa, không có gì đảm bảo rằng máy của bạn sẽ được sửa chữa cẩn thận sau từng ấy thời gian. Trong cuộc cạnh tranh này, điều ban đầu tưởng là bất lợi thì cuối cùng lại trở thành một lợi thế lớn. Sự bùng nổ toàn cầu cũng tạo ra một cơ hội khác để lật ngược thế bất lợi. Vào giữa những năm 80, khi chúng tôi đang tìm cách mở rộng thị trường sang Anh, chúng tôi phải đối mặt với một công ty máy tính hàng đầu ở Anh quốc. Công ty này nổi tiếng nhờ kinh doanh loại máy tính cá nhân dùng một lần với mức giá rất rẻ cộng với một chút ít hỗ trợ cho khách hàng sau khi mua sản phẩm. Do không bị cạnh tranh nên 1 This content is available online at <None>. 1 [...]... các ý tưởng về cách hoạt động để tạo lên mối quan hệ đối tác có giá trị quan trọng hơn Chúng tôi cùng cố gắng: 1 Có cách nhìn bao quát toàn cảnh Chỉ đáp ứng từng phần nhu cầu khách hàng là không đủ Bạn hãy sẵn lòng đầu tư để tạo ra các giải pháp đối với các vấn đề tức thời và hãy học cách nhìn xa trông rộng để thấy được tiềm năng từ những khó khăn đó 2 Hoạt động cùng với những lời gợi ý từ phía khách... các ý tưởng về cách hoạt động để tạo lên mối quan hệ đối tác có giá trị quan trọng hơn Chúng tôi cùng cố gắng: 1 Có cách nhìn bao quát toàn cảnh Chỉ đáp ứng từng phần nhu cầu khách hàng là không đủ Bạn hãy sẵn lòng đầu tư để tạo ra các giải pháp đối với các vấn đề tức thời và hãy học cách nhìn xa trông rộng để thấy được tiềm năng từ những khó khăn đó 2 Hoạt động cùng với những lời gợi ý từ phía khách... tiếp tục làm như từ trước đến nay chúng tôi vẫn làm Chúng tôi phải làm một cái gì đó có sự khác biệt mang tính đột biến Tôi quyết định triệu tập một cuộc họp tập thể vào mùa thu năm 1986 tại địa hạt của rượu, vùng California Cuộc họp bao gồm các uỷ viên ban quản trị chủ chốt của công ty và những nhà lãnh đạo nhiều ý tưởng từ cả trong và ngoài ngành công nghiệp để xác định ra cách nào là cách tốt nhất... cả các tập đoàn đa quốc gia, các cơ quan của chính phủ và các trường học Kể từ khi thành lập năm 1984, Dell đã thu về trên 160 triệu đôla từ việc bán máy tính và các thiết bị liên quan đến máy tính chỉ với số vốn ban đầu là 1.000 đôla Công ty thu được lợi nhuận trong từng quý, và doanh số luôn tăng trưởng trong từng quý kể từ ngày công ty được thành lập Mục tin đó còn tiếp tục với việc liệt kê và mô... hội tuyệt vời cho Dell Bằng cách nào? Bằng cách bán các máy tính rẻ không được bảo hành tốt, công ty này đã dạy cho khách hàng của mình một bài học xương máu là: Đừng bao giờ mua một máy tính rẻ tiền không đảm bảo chất lượng Điều này cũng giúp tạo ra một thị trường khách hàng nhiều kinh nghiệm, mặc dù là những kinh nghiện từ thất vọng Họ là những người muốn mua các máy tính tinh vi hơn từ các công ty... tôi tuyển dụng từ các công ty địa phương, từ các đối thủ của chúng tôi, và đặc biệt để ý tới các sinh viên tốt nghiệp trường Đại học Texas – những người muốn ở lại vùng này Sau đó chúng tôi thậm chí còn biết rằng nếu bạn thuê những người giỏi, họ sẽ kéo đến cho bạn nhiều người giỏi khác nữa Ngay từ đầu, tôi có ý định tiếp cận những việc này theo một cách rất thực tế Tôi luôn luôn tự hỏi Cách nào hiệu... is available online at 19 20 CHƯƠNG 10 CHIẾN LƯỢC CÁCH MẠNG HÓA CÔNG NGHIỆP mức chúng tôi phải không ngừng đổi mới Luôn luôn xem xét lại cách suy nghĩ truyền thống thông thường đã trở thành một phần của trí lực công ty Và sự tăng trưởng có tính bùng nổ của công ty đã góp phần nuôi dưỡng tình bằng hữu và quan điểm “có thể làm được” một cách thực sự trong nhân viên của công ty Có những thời điểm... hội tuyệt vời cho Dell Bằng cách nào? Bằng cách bán các máy tính rẻ không được bảo hành tốt, công ty này đã dạy cho khách hàng của mình một bài học xương máu là: Đừng bao giờ mua một máy tính rẻ tiền không đảm bảo chất lượng Điều này cũng giúp tạo ra một thị trường khách hàng nhiều kinh nghiệm, mặc dù là những kinh nghiện từ thất vọng Họ là những người muốn mua các máy tính tinh vi hơn từ các công ty... “Mua máy tính của Dell là một lựa chọn thông minh”! Chương 4 Biến khách hàng trở thành người thầy 1 Trong những mối quan hệ đối tác tốt đẹp nhất, học hỏi luôn có tính hai chiều Đối với Dell điều này luôn đúng Nhìn lại những ngày đầu tiên, khách hàng luôn giúp chúng tôi đi đúng hướng Những cuộc gọi hỗ trợ của khách hàng kể từ sau biến cố Olympic năm 1989 là một ví dụ quan trọng Kể từ đó đã có nhiều... Chiến lược cách mạng hóa công nghiệp 1 11.1 Sự ra đời của mô hình trực tiếp Tôi đã có trải nghiệm đầu tiên về quyền năng – và phần thưởng – của việc trực tiếp ngay khi tôi mới 12 tuổi Bố người bạn thân nhất của tôi là một người rất đam mê sưu tập tem, do đó một cách tự nhiên, bạn tôi và tôi cũng muốn sưu tập tem Để trang trải cho thú sưu tập tem của mình, tôi chở nước cho một tiệm ăn Trung Hoa cách nhà . CUỘC CÁCH MẠNG HÓA TỪ DELL Cuộc cách mạng hóa chiến lược từ Dell By: Nguyễn Thị Như Huế Cuộc cách mạng hóa chiến lược từ Dell By: Nguyễn Thị Như. mình trong hành động - Cách mạng hóa chiến lược từ Dell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 27 Hãy kết nối thế giới của bạn - Cách mạng hóa chiến lược từ Dell . . . . . . . thường hàng hoá tồn kho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 13 Cách mạng hóa chiến lược từ Dell- Hãy học hỏi trực tiếp từ các nguồn lực . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .