2 SAM WALTON & WAL-MART Têåp sấch nây lâ mưåt phêìn trong bưå sấch ÀẨO KINH DOANH VIÏÅT NAM VÂ THÏË GIÚÁI. Vâ bưå sấch nây lâ kïët quẫ ca dûå ấn nghiïn cûáu mang tïn Ài tòm Àẩo Kinh doanh ca Viïåt Nam vâ Thïë giúái do cấc chun gia ca PACE cng mưåt sưë tấc giẫ phưëi húåp thûåc hiïån. PACE giûä bẫn quìn Copyright©2007 by PACE Bưå sấch àậ àûúåc àùng k bẫn quìn, mổi thưng tin xin vui lông gûãi vïì: PACE Tôa nhâ PACE 341 Nguỵn Trậi, Qån 1 TP. Hưì Chđ Minh, Viïåt Nam Email: BOOK@pace.edu.vn In lêìn thûá nhêët tẩi TP.HCM, do Nhâ xët bẫn Trễ êën hânh. Tấc giẫ têåp sấch: Nguỵn Phẩm Àùng Khoa (mưåt phêìn ca dûå ấn) vâ cấc chun gia ca PACE Giấm àưëc àiïìu phưëi dûå ấn: Trêìn V Ngun Nhốm biïn têåp vâ àiïìu phưëi dûå ấn: Trêìn V Ngun Nguỵn Dûúng Hiïëu Nguỵn Hưìng Dung Nguỵn Thõ Hâ GIÂU NHÊËT NHÚÂ BẤN HÂNG RỄ NHÊËT 3 ÀẨO KINH DOANH VIÏÅT NAM VÂ THÏË GIÚÁI Sam Walton & WAL-MART GIÂU NHÊËT NHÚÂ BẤN HÂNG RỄ NHÊËT Nguỵn Phẩm Àùng Khoa vâ cấc chun gia ca PACE Chòu trách nhiệm xuất bản: Ts. Quách Thu Nguyệt Biên tập: Thành Nam Bìa: Hữu Bắc Sửa bản in: Phạm Nguyễn Kỹ thuật vi tính: Mai Khanh + Thanh Hà NHÀ XUẤT BẢN TRẺ 161B Lý Chính Thắng - Quận 3 - Thành phố Hồ Chí Minh ĐT: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973 Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@ hcm.vnn.vn Website: http://www.nxbtre.com.vn CHI NHÁNH NHÀ XUẤT BẢN TRẺ TẠI HÀ NỘI 20 ngõ 91, Nguyễn Chí Thanh, Quận Đống Đa - Hà Nội ĐT & Fax: (04) 7734544 E-mail: vanphongnxbtre@ hn.vnn.vn 4 SAM WALTON & WAL-MART Nhốm chun gia, nhốm àiïìu phưëi, nhốm tấc giẫ vâ nhốm biïn têåp ca dûå ấn nghiïn cûáu Ài tòm Àẩo Kinh doanh Viïåt Nam vâ Thïë giúái xin chên thânh cẫm ún cấc cưng ty, cú quan, àún võ vâ cấc cấ nhên àậ nhiïåt tònh hưỵ trúå thưng tin, tû liïåu trong viïåc triïín khai dûå ấn nghiïn cûáu vâ thûåc hiïån têåp sấch nây. GIÂU NHÊËT NHÚÂ BẤN HÂNG RỄ NHÊËT 5 Mc lc Cng bẩn àổc KIÏËM TIÏÌN HAY PHNG SÛÅ XẬ HƯÅI? 7 Lúâi nối àêìu 13 Phêìn I. CÛÃA HÂNG TẨP HỐA CA THÏË GIÚÁI Chûúng 1. 19 SAM WALTON - CƯNG DÊN TUÅT DIÏÅU CA THÏË GIÚÁI Chûúng 2. 39 “BẤN HÂNG TƯËT NHÊËT VÚÁI MÛÁC GIẤ THÊËP NHÊËT CỐ THÏÍ!” Vùn hốa kinh doanh àang àûúåc viïët lẩi! 45 Chûúng 3. 55 TRIÏËT L “MƯÅT ÀƯLA” Phêìn II. TƯI LÂ NGÛÚÂI BẤN HÂNG CHO BẨN - VÊÅY THƯI! Chûúng 1. 73 HẬY NGHƠ NHÛ NGÛÚÂI TIÏU DNG Chûúng 2. 83 VÛÚÅT THẤC Chûúng 3. 97 THẤCH ÀÊËU Chûúng 4. 111 CÊU LẨC BƯÅ SAM 6 SAM WALTON & WAL-MART Phờỡn III . PHU LUC NC MY T HAO Vẽè ệNG 124 GIA ềNH WALTON 132 CHUNG TệI LAM Về MOI NGI 136 SAM WALTON: HAY LAM THEO TệI! 142 VIẽT NAM: CON SOI ANG ẽậN! 146 SAM WALTON 158 GIÂU NHÊËT NHÚÂ BẤN HÂNG RỄ NHÊËT 7 KIÏËM TIÏÌN HAY PHNG SÛÅ XẬ HƯÅI? Bưå sấch mâ bẩn àổc àang cêìm trïn tay lâ kïët quẫ ca dûå ấn nghiïn cûáu mang tïn Ài tòm Àẩo Kinh doanh ca Viïåt Nam vâ Thïë giúái do Tưí húåp Giấo dc PACE thûåc hiïån trong sët 14 thấng vûâa qua. Chng tưi àùåt tïn cho bưå sấch nây lâ Àẩo Kinh doanh Viïåt Nam vâ Thïë giúái vúái mong mën àûúåc chia sễ cng bẩn àổc, àùåc biïåt lâ bẩn àổc doanh nhên vâ bẩn àổc quan têm àïën kinh doanh, nhûäng kiïën giẫi vïì hâng loẩt cấc cêu hỗi nhû: “Kinh doanh lâ gò?”, “Doanh nhên lâ ai?”, “Àêu lâ ‘àẩo’ ca nghïì kinh doanh?” vâ “Tẩi sao kinh doanh lâ mưåt nghïì cao qu vâ xûáng àấng àûúåc xậ hưåi tưn vinh?” Àưåi ng chun gia ca PACE cng cấc cưång sûå àậ nghiïn cûáu cåc àúâi vâ sûå nghiïåp ca 25 doanh nhên huìn thoẩi, àïën tûâ 25 têåp àoân kinh doanh dêỵn àêìu trong nhûäng bẫng xïëp hẩng doanh nghiïåp trïn toân thïë giúái, nhùçm tòm kiïëm “cấi àẩo”, cấi triïët l cưët lội trong kinh doanh ca hổ. Mc àđch lâ àïí l giẫi xem vò sao hổ lâ nhûäng ngûúâi kiïëm tiïìn nhanh nhêët, kiïëm tiïìn nhiïìu nhêët vâ kiïëm tiïìn bïìn vûäng nhêët thïë giúái, àưìng thúâi hổ lẩi àûúåc xậ hưåi àùåc biïåt kđnh trổng? Phên tđch tûâng chùång àûúâng, tûâng mưëc sûå nghiïåp, tûâng bûúác thùng trêìm ca nhûäng huìn thoẩi doanh nhên nây, chng tưi àậ àc kïët àûúåc nhûäng nết chung Cng bẩn àổc 8 SAM WALTON & WAL-MART nhêët, nối chđnh xấc hún, lâ nhûäng ëu tưë khiïën hổ trúã nïn vơ àẩi, trúã thânh nhûäng doanh nhên huìn thoẩi. Àố lâ sûå khao khất, lâ niïìm àam mï mưåt cấch mậnh liïåt àïí sấng tẩo, àïí àem àïën thêåt nhiïìu giấ trõ múái cho cåc sưëng vâ cho xậ hưåi. Hổ àậ thûåc hiïån àûúåc àiïìu àố bùçng viïåc cưëng hiïën cẫ cåc àúâi mònh lêỵn viïåc truìn àẩt, dêỵn àûúâng cho hêåu thïë. Trong lúâi àêìu nây ca bưå sấch, chng tưi cng mën kïí lẩi vúái qu võ mưåt vâi cêu chuån vâ mưåt vâi so sấnh mâ PACE ln tûå hâo khi tòm thêëy nố trong hânh trònh Khất vổng Doanh trđ ca mònh trong sët nhûäng nùm vûâa qua: Bâ ch mưåt tiïåm tẩp hốa sët ngây khưng vui vò bn bấn ïë êím. Nhûng sau nhûäng ngây thấng nhòn vâo “mùỉt” khấch hâng, bâ chúåt nghơ: “Sao tưi khưng lâ ngûúâi giẫi quët vêën àïì nhu ëu phêím cho cẫ xốm?”. Vâ mổi chuån thay àưíi. Tûâ àố, nhiïìu gia àònh chûa khấ giẫ trong khu phưë cố thïí mua mưåt, hai gối mò tưm (mâ khưng cêìn phẫi mua cẫ thng mò), mưåt tếp bưåt ngổt (mâ khưng cêìn phẫi mua cẫ gối bưåt ngổt). Bâ cố thïí múã cûãa lc múâ sấng hay nûãa àïm, khi chùèng côn núi nâo bấn hâng nûäa àïí àấp ûáng nhu cêìu “hïët chanh àưåt xët” hóåc “nhâ khưng côn nûúác mùỉm”. Hay hún nûäa, mổi ngûúâi chó “xểt” mưåt hai bûúác chên lâ cố ngay nhûäng vêåt phêím cêìn thiïët nhêët cho gia àònh. Lẩi thïm chuån giấ cẫ ca bâ so vúái chúå vâ siïu thõ cng chùèng chïnh lïåch lâ bao. Ai cng àoấn ra kïët quẫ: cûãa tiïåm sët ngây ngûúâi ra kễ vâo, bâ thò bấn hâng ln tay vâ cûúâi nối ln miïång. Khưng chó tiïìn lậi thu àûúåc tùng cao, mâ bâ côn cố “lúåi nhån” lúán nhêët lâ sûå qu mïën ca mổi ngûúâi dânh cho mưåt ngûúâi biïët kinh doanh nhû bâ. GIÂU NHÊËT NHÚÂ BẤN HÂNG RỄ NHÊËT 9 Cêu chuån thûá hai vïì mưåt cú súã sẫn xët t sùỉt. Ngûúâi ta thûúâng mua t ca cú súã nây vïì àïí àûång hưì sú. Mưåt cú súã bế xđu rêët àưỵi bònh thûúâng thò liïåu cố mang trong ngûúâi “sûá mïånh xậ hưåi”? Trong mưåt thúâi gian dâi, cú súã hoẩt àưång cêìm chûâng, cho àïën mưåt ngây ưng ch ca nố thay àưíi cấch nghơ: tưi khưng “bấn t sùỉt” nûäa, mâ sệ “bấn giẫi phấp lûu trûä hưì sú vùn phông”. Tûâ àố, ưng vâ àưìng sûå tiïën hânh nghiïn cûáu àïí tẩo ra nhûäng cấi t sao cho cố thïí chưëng àûúåc mưëi, mổt, chưëng thêëm, ngùn t nây thò cố khốa kiïn cưë àïí àûång hưì sú quan trổng, ngùn t khấc thò khưng cêìn khốa àïí dïỵ kếo ra kếo vâo Ưng cng chõu khố ài àïën cấc vùn phông àïí nghiïn cûáu mâu sún, thay àưíi kđch cúä, kiïíu dấng Thïë lâ sẫn phêím ca ưng côn thïm tđnh nùng lâm àểp cho cẫ vùn phông ca cấc cưng ty. Chó sau mưåt thúâi gian ngùỉn, cú súã ca ưng àậ lưåt xấc vâ phất triïín rêët nhanh. Nhû vêåy, doanh nghiïåp lúán hay nhỗ ty thåc vâo vêën àïì xậ hưåi mâ hổ giẫi quët àûúåc. Bâ ch tẩp hốa ca khu phưë nổ cng Sam Walton (ưng ch têåp àoân bấn lễ lúán nhêët thïë giúái Wal-Mart) àïìu giẫi quët vêën àïì mua sùỉm ca xậ hưåi thưng qua viïåc múã cûãa hâng bấn lễ. Hổ chó khấc nhau vïì phẩm vi: xậ hưåi ca bâ ch tiïåm tẩp hốa lâ mưåt khu phưë, côn xậ hưåi ca Sam mang têìm cúä thïë giúái. Àiïìu xậ hưåi quan têm khưng phẫi lâ doanh nghiïåp àố kiïëm àûúåc bao nhiïu mâ lâ hổ àậ mang lẩi gò cho cưång àưìng. Chùèng hẩn, trong khi tó ph Nhêåt, Toyoda (“cha àễ” ca Toyota), vúái tinh thêìn ấi qëc àûúåc ngûúâi Nhêåt xem nhû anh hng dên tưåc thò tó ph Nga, Khodorkovsky (ưng ch ca Yukos), ưng ta lâ ai trong mùỉt dên Nga thò chó ngûúâi Nga múái thêëu rộ. Sûå khấc nhau nây cố lệ do cấch thûác kiïëm tiïìn ca hổ. 10 SAM WALTON & WAL-MART Nghïì kinh doanh, xûa nay vêỵn thûúâng bõ hiïíu chó nhû lâ nghïì “kiïëm tiïìn”. Nhûng thûåc chêët, khưng hïì cố nghïì kiïëm tiïìn, búãi nghïì nâo thò cng kiïëm tiïìn cẫ. Chùèng hẩn, låt sû kiïëm tiïìn bùçng viïåc hânh nghïì låt, bấc sơ kiïëm tiïìn bùçng cấch chûäa bïånh cûáu ngûúâi Vâ doanh nhên, ngûúâi hânh nghïì kinh doanh, cng kiïëm tiïìn bùçng cấch lậnh àẩo mưåt doanh nghiïåp vâ thưng qua doanh nghiïåp àố àïí giẫi quët vêën àïì hay àấp ûáng nhu cêìu nâo àố ca xậ hưåi. Nhûng àiïìu khấc biïåt ca nghïì kinh doanh lâ trong quấ trònh hânh nghïì ca mònh doanh nhên khưng hânh àưång mưåt cấch àún lễ mâ biïët kiïën tẩo ra cấc chỵi giấ trõ. C thïí hún, hổ nùỉm lêëy mưåt doanh nghiïåp vâ têåp húåp bïn mònh nhiïìu thânh viïn àïí cng cưång hûúãng lẩi nhùçm hònh thânh mưåt sûác mẩnh tưíng lûåc, tûâ àố tẩo ra nhiïìu giấ trõ hún cho xậ hưåi. Àố cng chđnh lâ l do mâ nghïì kinh doanh thûúâng kiïëm àûúåc nhiïìu tiïìn hún so vúái nhûäng nghïì khấc vâ vêỵn àûúåc cưång àưìng xậ hưåi ng hưå. Nghiïn cûáu 25 huìn thoẩi doanh nhên thïë giúái cho thêëy, d cố quấ nhiïìu sûå khấc biïåt nhûng hổ àïìu cố chung mưåt tû tûúãng ch àẩo: “Kinh doanh lâ phng sûå xậ hưåi”. Hay nối mưåt cấch àêìy à hún, “Kinh doanh lâ kiïëm tiïìn bùçng cấch phng sûå xậ hưåi, bùçng cấch dng sẫn phêím hay dõch v nhû lâ phûúng tiïån àïí giẫi quët nhûäng vêën àïì ca xậ hưåi vâ lâm cho cåc sưëng trúã nïn tưët àểp hún”. Cấi “àẩo” kinh doanh nây àậ àûúåc hổ quấn triïåt ngay tûâ bíi àêìu khúãi nghiïåp àêìy gian khố cho túái lc thânh cưng. Vâ sûå thêåt nây cng chđnh lâ l do gip hổ kiïëm tiïìn nhanh nhêët, nhiïìu nhêët, bïìn nhêët, côn bẫn thên hổ thò àûúåc xậ hưåi tưn vinh, nïí trổng, vâ rưìi [...]... kinh doanh mâu múä tẩi cấc thõ trêën nhỗ lẩi cho Wal-Mart Sam Walton àậ khưng ngêìn ngẩi nùỉm lêëy ngay thúâi cú vâng àố Wal-Mart bùỉt àêìu chiïëm lơnh àûúåc vng Têy Bùỉc Arkansas, rưìi tiïën àïën Oklahoma, Missouri, têën cưng tûâ Neosho àïën Monett vâ Aurora, Nevada vâ Belton vâ cûá thïë tiïëp tc, tiïëp tc ÚÃ bêët cûá núi 26 SAM WALTON & WAL-MART àêu, Wal-Mart àïìu tiïën nhûäng bûúác chêåm rậi vâ chùỉc... chiïën lûúåc, tûâng bûúác ài ca Sam Vâ cng vò thïë, mổi viïåc Sam lâm (kïí cẫ ài chung vúái gia àònh) àïìu lâ cưë gùỉng suy nghơ àïí àûa Wal-Mart lïn mưåt têìm cao múái Vâ d cẫ cåc àúâi Sam àïìu lâ nhûäng sûå kiïån k th, chng tưi chó xin bùỉt àêìu kïí lẩi chi tiïët tûâ nùm 1962, tûác lâ nùm mâ Sam Walton bùỉt GIÂU NHÊËT NHÚÂ BẤN HÂNG RỄ NHÊËT 15 àêìu kinh doanh vúái cûãa hâng Wal-Mart àêìu tiïn tẩi thõ... cêåu bế Wal-Mart ngây nâo àậ vûún vai trúã thânh ngûúâi khưíng lưì hng mẩnh Àïën nùm 2006, tẩp chđ danh tiïëng Fortune cưng bưë Wal-Mart lêìn thûá tû liïn tiïëp àûáng àêìu danh sấch 500 cưng ty lúán nhêët thïë giúái vâ àûúåc xem lâ cưng ty àûúåc ngûúäng mưå nhêët nûúác M Hïå thưëng Wal-Mart gưìm khoẫng 4.700 cûãa 20 SAM WALTON & WAL-MART hâng rẫi rấc khùỉp thïë giúái Doanh thu mưỵi ngây ca Wal-Mart. .. àïën Trûúác thânh cưng quấ êën tûúång ca cûãa hâng do Sam Walton lâm ch, ch nhâ quët àõnh lêëy lẩi mùåt bùçng Trûúác cú hưåi nây, John Dunham cố thïí mua 22 SAM WALTON & WAL-MART lẩi ngay cûãa hâng ca Sam Cûãa hâng lâm viïåc thânh cưng nhêët àậ phẫi sang nhûúång Nùm nùm trúâi lâm viïåc vêët vẫ, àẩt àûúåc nhûäng kïët quẫ thêìn k nhanh chống tiïu tan, Sam, lc àố múái cố àûáa con thûá tû, vâ cẫ gia àònh... toân thïë giúái Nhûng chng tưi khưng cố àõnh kïí lẩi cåc àúâi ca mưåt Sam Walton cûáng nhùỉc Ưng lâ hiïån thên ca mưåt àiïìu àùåc biïåt vâ àiïìu àùåc biïåt êëy chûáa àûång nhiïìu tđnh cấch hïët sûác phûác tẩp Chng tưi mën rùçng, bùçng quấ trònh viïët lẩi vïì cåc àúâi vâ sûå nghiïåp ca Sam Walton, cën sấch nây cố thïí 14 SAM WALTON & WAL-MART truìn tẫi àïën bẩn àổc nhûäng triïët l sưëng, triïët l kinh... Wal-Mart phấ bỗ lêåp trûúâng àûúåc lêåp ra dûúái thúâi Sam Walton àïën nay: cho phếp thânh lêåp liïn minh trong cấc cûãa hâng Àiïìu nây nghơa lâ tẩo àiïìu kiïån cho kễ thûá ba, ngûúâi quẫn l vâ ngûúâi lao àưång, “chen chên” vâo, àiïìu gêìn nhû cêëm k tẩi WalMart L do lâ tẩi Trung Qëc, cấc cưng àoân cố têìm ẫnh hûúãng rêët lúán Khưng cho phếp cưng àoân 34 SAM WALTON & WAL-MART phất triïín nghơa lâ Wal-Mart. .. RỄ NHÊËT 13 lẩ: Sam Walton Lúán lïn trong “thúâi k khố khùn vâ suy thoấi ca nûúác M”, tẩi Kingfisher, Oklahoma nùm 1918, Sam Walton àậ lâm rẩng danh vng àêët nây khi trúã thânh nhâ doanh nghiïåp thïë k ca nûúác M Nùm 1985, ưng àûúåc tẩp chđ Forbes bêìu chổn lâ Ngûúâi giâu nhêët nûúác M Nhiïìu túâ bấo àùåt cho Wal-Mart (cưng ty ưng sấng lêåp) lâ “Ngổn hẫi àùng khu vûåc Ozarks” Vâ chđnh Sam lâ ngûúâi chêm... ca Sam Walton vïì viïåc kinh doanh hâng giẫm giấ àậ àng Mưåt thúâi àẩi múái ca Wal-Mart àậ bùỉt àêìu Nùm 1962 lâ nùm ra àúâi ngânh cưng nghiïåp chiïët khêëu Chiïën lûúåc Wal-Mart àeo àíi chó múái thûåc sûå bùỉt àêìu Thúâi àiïím nây, bưën cưng ty bùỉt àêìu múã chỵi cûãa hâng bấn chiïët khêëu vâ chẩy àua nhau quët liïåt: S.S.Kresge múã Kmart, F.W.Woolco múã Woolco, D.Hudson múã Target, vâ 24 SAM WALTON. .. vûäng vâ lúán mẩnh sau nây Nùm 1969, Sam Walton àûa ra mưåt quët àõnh tấo bẩo khấc: àûa Wal-Mart lïn sân chûáng khoấn L do àún giẫn nhêët àûúåc àûa ra lâ Sam àậ phẫi vay mûúån tiïìn bẩc quấ nhiïìu! Cố vễ nhû hïët sûác nghõch l so vúái nhûäng thânh cưng mâ Wal-Mart lâm àûúåc vâo thúâi àiïím àố Nhûng sûå thêåt lâ àïí múã rưång àõa bân, phất triïín chỵi cûãa hâng, Sam båc phẫi mûúån tiïìn tûâ ngên hâng... àoân lúán nhû Wal-Mart, Carrefour hay Tesco àưí bưå vâo mẫnh àêët mâu múä nây Chng tưi cng àïí tûå cấc bẩn nhêån àõnh Nhêët lâ nhûäng nhâ doanh nghiïåp tẩi Viïåt Nam, phẫi lâm gò àïí àûáng vûäng trûúác nguy cú cố thêåt tûâ bïn ngoâi? Bẩn àổc cng sệ thùỉc mùỉc: cën sấch nối quấ nhiïìu vïì Wal-Mart Àiïìu nây khưng thûâa! Àưëi vúái Sam Walton, ưng vâ Wal-Mart chó lâ mưåt Mổi hoẩt àưång ca Wal-Mart àïìu . BƯÅ SAM 6 SAM WALTON & WAL-MART Phờỡn III . PHU LUC NC MY T HAO Vẽè ệNG 124 GIA ềNH WALTON 132 CHUNG TệI LAM Về MOI NGI 136 SAM WALTON: HAY LAM THEO TệI! 142 VIẽT NAM: CON SOI ANG ẽậN! 146 SAM. ngûúâi àùåc biïåt vâ k 14 SAM WALTON & WAL-MART lẩ: Sam Walton. Lúán lïn trong “thúâi k khố khùn vâ suy thoấi ca nûúác M”, tẩi Kingfisher, Oklahoma nùm 1918, Sam Walton àậ lâm rẩng danh vng àêët. quấ nhiïìu vïì Wal-Mart. Àiïìu nây khưng thûâa! Àưëi vúái Sam Walton, ưng vâ Wal-Mart chó lâ mưåt. Mổi hoẩt àưång ca Wal-Mart àïìu gùỉn liïìn vúái tûâng chiïën lûúåc, tûâng bûúác ài ca Sam. Vâ cng