CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong thời gian gần đây, tình hình giới mà đặc biệt khu vực Đơng Nam Á có diễn biến phức tạp với ổn định trị với sách mở cửa ưu đãi Chính Phủ thu hút nhiều nhà đầu tư nước nước đầu tư vào du lịch, ngành mà xem ngành kinh tế mũi nhọn, ngành cơng nghiệp khơng khói Du lịch Việt Nam ngày phát triển đóng vai trị quan trọng tăng trưởng kinh tế Những năm vừa qua, ngành du lịch Việt Nam không ngừng lớn mạnh, mang lại nguồn lợi nhuận không nhỏ cho kinh tế đất nước Với phát triển thế, nhiều công ty du lịch đời không ngừng lớn mạnh số lượng chất lượng Song song đó, nhiều địa danh, nhiều danh lam thắng cảnh, nhiều di tích lịch sử, trùng tu, tôn tạo, nâng cấp để khai thác phục vụ khách tham quan khắp vùng miền đất nước Một điểm đến du lịch Việt Nam, phải kể đến Khu di tích địa đạo Củ Chi, Địa đạo Củ Chi vào lịch sử đấu tranh anh hùng nhân dân Việt Nam huyền thoại kỷ XX trở thành địa danh tiếng giới Địa Đạo Củ Chi ngày trở thành khu du lịch sinh thái quan trọng Thành phố Hố Chí Minh với lượng khách bình quân khoảng 2.000 -4000 khách/ngày bao gồm khách nội địa khách nước ngồi Ngồi tham quan di tích địa đạo, du khách cịn tham gia nhiều mơ hình dịch vụ địa đạo bắn súng, hồ bơi, câu cá, ăn uống, mua hàng lưu niệm, chụp hình in sản phẩm lưu niệm, khu vui chơi, cắm trại Với nét đặc trưng tiềm lớn để khai thác du lịch, tạo nên lợi so sánh với điểm tham quan di tích khác Nhưng để khách du lịch ngày biết đến khu du lịch tiềm này? Làm để thu hút số lượng khách tham quan khu di tích ngày đơng? Làm để du khách đến với Địa Đạo Củ Chi hai lần mà ba lần nữa? Nhất đối tượng khách nội địa, mà địa bàn Thành phố có nhiều khu vui chơi giải trí Địa Đạo Củ Chi di tích lịch sử Đó khơng câu hỏi đặt cho Ban Giám Đốc tập thể nhân viên làm việc địa đạo, mà với người quan tâm, yêu thích khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi Chính vậy, em chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thu hút khách nội địa Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi.” • Mục tiêu đề tài Đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi đưa giải pháp marketing nhằm thu hút nhiều khách du lịch nội địa đến với Địa Đạo Củ Chi • Phạm vi nghiên cứu Khơng gian: Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi (Bến Dược Bến Đình) Thời gian: 02/7/2012 đến 31/8/2012 • Phương pháp quy trình thực Phương phu thập số liệu Số liệu thứ cấp thu thập qua báo cáo Phịng Kế hoạch – Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi từ năm 2008 đến cuối tháng năm 2012 thơng tin báo, tạp chí, internet • Phương pháp phân tích • Phương pháp mơ tả • Phương pháp so sánh • Phương pháp liệt kê Với mục tiêu cụ thể khác nhau, sử dụng phương pháp nghiên cứu khác như: - Nghiên cứu thực trạng kinh doanh du lịch năm gần Địa Đạo Củ Chi, thu thập số liệu đưa nhận xét - Đề giải pháp thúc đẩy thu hút lượng khách du lịch • Ý nghĩa đề tài Qua đề tài sở cho Ban Giám Đốc Địa Đạo Củ Chi Chi xác định thực trạng có phương hướng tu, bảo tồn di tích đồng thời hoàn thiện giải pháp marketing nhằm thu hút du khách đến với Địa Đạo Củ Chi • Bố cục đề tài Ngoài mục lục, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo, báo cáo trình bày chương: Chương 1: Mở đầu Chương 2: Cơ sở lý luận hoạt động Marketing Chương 3: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm thu hút khách du lịch Địa Đạo Củ Chi Chương 4: Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách nội địa đến Địa Đạo Củ Chi Chương 5: Kết luận • • CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 2.1 KHÁI QUÁT VỀ MARKETING 2.1.1 Khái niệm Marketing Marketing là câu hỏi có nhiều câu trả lời khó có câu trả lời bao qt tất khía cạnh mà marketing đề cập Rất nhiều người nghĩ marketing bán hàng quảng cáo, đến hiểu chúng phần bề tảng băng trôi nhận thức rõ điều sâu vào nghiên cứu nội dung marketing Ngày nay, hầu hết trường phái nghiên cứu marketing thống quan điểm marketing thỏa mãn nhu cầu khách hàng Thật vậy, trước người ta cho marketing quảng cáo tốt để bán hàng ngày điều mà nhà làm marketing quan tâm làm để hiểu rõ khách hàng, hiểu rõ nhu cầu họ, từ phát triển sản phẩm mang lại cho khách hàng giá trị vượt trội với mức giá hợp lý, phân phối cổ động cách hiệu việc bán sản phẩm khơng có vấn đề khó khăn Do vậy, rõ ràng bán hàng quảng cáo phần phối thức marketing rộng lớn, tập hợp công cụ phối hợp với nhằm ảnh hưởng thị trường Chúng ta định nghĩa marketing “một tiến trình xã hội quản lý theo cá nhân nhóm có mà họ mong muốn thông qua việc tạo ra, trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác” 2.1.2 Các mục tiêu Marketing • Tối đa hóa mức độ tiêu dùng: Việc xác lập mục tiêu marketing dựa giả định người mua sắm tiêu dùng nhiều họ cảm thấy hạnh phúc Những người làm marketing cho marketing tạo điều kiện dễ dàng kích thích tiêu dùng tối đa, nhờ thúc đẩy sản xuất, tạo nhiều công ăn việc làm đem lại thịnh vượng tối đa • Tối đa hóa thỏa mãn người tiêu dùng: Doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh dựa nỗ lực nhằm gia tăng thỏa mãn khách hàng Với nguồn lực giới hạn, doanh nghiệp trình kinh doanh phải cố gắng sử dụng hợp lí để đáp ứng u cầu nhóm lợi ích khác việc gia tăng thỏa mãn nhóm người làm phương hại đến lợi ích nhóm người khác • Tối đa hóa lựa chọn người tiêu dùng: Mục tiêu đưa nhằm gia tăng đa dạng sản phẩm khả lựa chọn người mua với hàm ý người tiêu dùng có nhiều khả để lựa chọn, họ tìm mua loại hàng thỏa mãn ước muốn họ, làm cho họ cảm thấy hài lịng • Tối đa hóa chất lượng sống: Nhiều người cho rằng, vấn đề marketing giải cách toàn diện triệt để người làm marketing đứng quan điểm marketing xã hội hệ thống marketing lấy việc nâng cao chất lượng sống làm mục tiêu cho hoạt động 2.1.3 Tiến trình quản trị Marketing Quản trị marketing trình tập trung nguồn lực cơng ty vào mục tiêu dựa hội thị trường Nó “q trình hoạch định quản lý khái niệm, định giá, chiêu thị phân phối sản phẩm để tạo nên trao đổi với nhóm mục tiêu để thỏa mãn khách hàng đạt mục đích tổ chức” Q trình marketing theo Philip Kotler cụ thể hóa thành bước sau: Bước 1: Phân tích hội marketing bao gồm việc phân tích mơi trường marketing Mơi trường marketing gồm có mơi trường vĩ mô môi trường vi mô, môi trường bên mơi trường bên ngồi cơng ty • Mơi trường vĩ mô bao gồm môi trường kinh tế, văn hóa, xã hội, dân số, trị luật pháp, cơng nghệ, thiên nhiên • Mơi trường vi mơ gồm có người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, tổ chức marketing trung gian phân phối, quảng cáo, nghiên cứu thị trường • Mơi trường bên cơng ty tạo nên điểm yếu hay điểm mạnh công ty Bước 2: Xác định mục tiêu thiết kế chiến lược marketing Chiến lược marketing bao gồm chiến lược chọn thị trường mục tiêu (marketing targeting) Tạo vị trí sản phẩm thị trường mục tiêu, chiến lược marketing cạnh tranh phát triển chiến lược marketing hỗn hợp (marketing mix) Bước 3: Hoạch định chương trình marketing Chương trình marketing bao gồm định: Làm gì? Khi làm? Ai làm? Và chi phí bao nhiêu? Như chương trình marketing cụ thể hóa cơng việc cụ thể thực định nghiên cứu thị trường, sản phẩm, giá cả, chiêu thị, phân phối… Bước 4: Triển khai marketing Mix Bước 5: Thực chiến lược marketing Bước 6: Kiểm tra hoạt động marketing 2.2 Vai trò vị trí Marketing doanh nghiệp Qua nghiên cứu phân tích lịch sử phát triển marketing nhà kinh tế khẳng định marketing đời trước hết để nhằm hỗ trợ có hiệu cho hoạt động thương mại, tiêu thụ sản phẩm, giải khó khăn rủi ro mà doanh nghiệp phải đối mặt xác định hội doanh nghiệp, từ giúp doanh nghiệp đưa giải pháp kinh doanh có hiệu Marketing cịn có chức quan trọng chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường Marketing hướng nhà quản trị vào việc trả lời hai câu hỏi: • Một là, liệu thị trường có cần hết hay mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo hay khơng? • Hai là, liệu doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng có đủ tiền mua hay khơng? Qua marketing đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu mong muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing Doanh nghiệp Hoạt động marketing doanh nghiệp chịu tác động nhiều nhân tố, nhân tố hình thành mơi trường kinh doanh doanh nghiệp Môi trường tiếp cận góc độ Marketing mơi trường marketing Môi trường marketing tổng hợp tất yếu tố, lực lượng bên bên doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến hoạt động định phận marketing doanh nghiệp đến khả thiết lập trì mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng 2.3 Định hướng marketing kinh doanh du lịch 2.3.1 Định hướng Marketing theo hướng sản xuất bán hàng Theo định hướng này, cơng ty có tâm lý hướng nội mạnh, toàn giới họ xoay quanh bên tường kinh doanh Doanh nghiệp trọng vào loại hình số lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng mà khơng cần biết liệu sản phẩm có phù hợp với khách hàng khơng Các đơn vị cung ứng nhận định khách hàng chủ yếu quan tâm tới sản phẩm bán với giá hạ, nguyện vọng nhu cầu khách hàng tiềm bị bỏ qua Trên lý thuyết áp dụng phương pháp cầu vượt cung thực tế khơng áp dụng cách tiếp cận làm cho doanh nghiệp mù tịt thay đổi thị trường, mà yếu tố có tính chất sống cịn tồn doanh nghiệp 2.3.2 Marketing theo hướng khách hàng Phương pháp nhằm vào mục tiêu hướng ngoại, tức ý đến nhu cầu nguyện vọng khách hàng Nó tìm hiểu địi hỏi, điều kiện thoả mãn du khách cố gắng đáp ứng Theo phương pháp này, nhu cầu khách hàng đặt lên vị trí hàng đầu chủ yếu xây dựng sách kinh doanh Đặc biệt lĩnh vực kinh doanh du lịch, nhu cầu du khách phong phú đa dạng thay đổi theo mùa, theo lứa tuổi, lối sống khả thu nhập Do đó, sách Marketing thay đổi theo nhu cầu trên, dẫn đến hoạt động kinh doanh đem lại kết cao dịch vụ sản xuất đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng sách Marketing điều tra nghiên cứu đáp ứng mong muốn du khách Tuy vậy, cịn bộc lộ số nhược điểm sau: Nếu ý tới khách hàng mà không quan tâm đến yếu tố khác tài nguyên thiên nhiên, văn hoá địa phương, đặc điểm phân bố dân cư,…thì chắn dẫn tới thất bại kéo theo hậu nhiêm trọng mơi trường, văn hố, phong tục, tập quán,…Và để khắc phục nhược điểm phương pháp tiếp cận theo hướng xã hội đời 2.3.3 Marketing theo hướng xã hội Đây phương pháp kết hợp ưu điểm hai phương hướng Nó vừa quan tâm đến nhu cầu, nguyện vọng khách, vừa quan tâm đến tài nguyên thiên nhiên, nguồn thực phẩm, văn hoá, tập tục dân cư mà lại khơng qn lợi ích kinh tế Nói tóm lại phương hướng Marketing đại có đầy đủ ưu điểm tuyệt vời hạn chế nhược điểm cách hiệu Nó vừa trọng thoả mãn nhu cầu khách hàng lại vừa trọng phát triển, bảo vệ giữ gìn di sản đất nước Tất phương hướng tạo bước sở cho doanh nghiệp du lịch thiết lập nên sách Marketing để từ tận dụng tối đa khả nội lực mình, kết hợp với lợi từ bên cho hiệu sản xuất kinh doanh đạt cao nhất, đồng thời phù hợp đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng mong muốn 2.4 Các chiến lược marketing tiếp cận với thị trường mục tiêu 2.4.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm hiểu tất hàng hoá dịch vụ đem chào bán có khả thoả mãn nhu cầu hay mong muốn người, gây ý, kích thích mua sắm tiêu dùng họ Sản phẩm du lịch vừa mặt hàng cụ thể vừa mặt hàng khơng cụ thể Nói cách khác, sản phẩm du lịch tổng hợp thành tố khác nhằm cung cấp cho khách kinh nghiệm du lịch trọn vẹn hài lịng Chính sách sản phẩm hiểu chủ trương doanh nghiệp việc hạn chế, trì, phát triển, mở rộng đổi cấu mặt hàng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường với hiệu phù hợp với giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Sản phẩm du lịch chương trình du lịch, dịch vụ lưu trú, ăn uống,…Do đặc trưng sản phẩm du lịch phải sử dụng biết Sản phẩm du lịch phải bán cho khách trước họ tiêu dùng thấy sản phẩm Vì khách hàng cần phải thông tin cách kỹ lưỡng tất mà họ mua, sử dụng,… Do cần phải có kinh nghiệm tích luỹ Mặt khác, sản phẩm du lịch khơng lưu trữ được, không sản xuất trước được, việc điều hồ cung cầu khó khăn.Khi thực chiến lược sản phẩm du lịch doanh nghệp cần phải định hàng loạt vấn đề có liên quan: Quyết định dịch vụ bản: dịch vụ cung cấp lợi ích cho khách hàng Đó động để người mua tìm đến tiêu dùng loại dịch vụ dịch vụ khác Và vào thị trường mục tiêu mà người làm Marketing định dịch vụ lợi ích mà khách hàng tìm kiếm Từ doanh nghiệp cung cấp chương trình du lịch: du lịch văn hoá, du lịch lễ hội,… Sự đa dạng hố dịch vụ đánh giá thơng qua chiều dài, chiều rộng, chiều sâu tính đồng danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm tập hợp nhóm chủng loại sản phẩm dịch vụ mà đơn vị hàng hoá người bán cụ thể đem chào bán cho người mua Chủng loại sản phẩm dịch vụ có liên quan chặt chẽ với giống chức hay bán chung cho nhóm khách hàng, hay thơng qua kiểu tổ chức thương mại hay khuôn khổ dãy giá Bề rộng danh mục sản phẩm dịch vụ tổng số nhóm chủng loại hàng hố cơng ty sản xuất Mức độ phong phú danh mục sản phẩm dịch vụ (chiều dài) tổng số mặt hàng, thành phần Bề sâu danh mục sản phẩm dịch vụ tổng số hàng hoá cụ thể chào bán mặt hàng riêng nhóm chủng loại Tính đồng phản ánh mức độ gần gũi, hài hồ hàng hố thuộc nhóm chủng loại khác xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối yêu cầu tổ chức sản xuất, kênh phân phối hay tiêu chuẩn 2.4.2 Chính sách giá Giá mang nhiều tên gọi khác Đằng sau tên gọi đó, tượng giá mang ý nghĩa chung là: lợi ích kinh tế xác định tiền Trong cơng cụ Marketing- mix có biến số giá trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế Còn người mua, giá phải bỏ để sở hữu tiêu dùng hàng hóa Vì định giá ln ln giữ vai trị quan trọng phức tạp mà doanh nghiệp phải đối mặt soạn thảo hoạt động Marketing Chiến lược giá việc xác định mục tiêu chiến lược giá, lựa chọn phương pháp định giá, chiến lược giá công ty Trong kinh doanh sản phẩm hàng hố sách giá khác với dịch vụ: Chính sách giá dịch vụ để làm tăng chứng vật chất để khách hàng cảm nhận chất lượng dịch vụ mà mua để từ tơn tạo hình ảnh dịch vụ Nếu sản phẩm chất lượng tốt giá phải đặt cao để tơn vinh hình ảnh Nếu giá khơng việc truyền thơng có tác dụng ngược lại Giá ảnh hưởng đến tất phần kênh phân phối, người bán, người cung cấp, đối thủ cạnh tranh, khách hàng,…tất chịu tác động sách giá Định giá hợp lý tạo dựng kênh phân phối hoạt động tốt, định nhãn thương hiệu cho dịch vụ cho phép thực sách giá cao Đối với hàng hố bình thường định giá dựa chi phí, cịn hàng hố dịch vụ định giá dựa giá trị cảm nhận khách hàng, dựa vào tình hình cạnh tranh cịn chi phí giá Trong dịch vụ giá bao gồm giá trọn gói tồn phần giá phần Đối với doanh nghiệp việc định giá cho sản phẩm dịch vụ phải phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp Mục tiêu định giá phải xuất phát từ mục tiêu doanh nghiệp chất lượng định vị sản phẩm mà công ty lựa chọn - Trong điều kiện thị trường đầy rẫy bất lợi mục tiêu định giá liên quan đến mức độ lợi nhuận tương lai để đảm bảo trì tồn Lợi nhuận tương lai trước mắt phải tồn tại, bù đắp chi phí chí giá bán nhỏ giá thành - Mục tiêu định giá tối đa hoá lợi nhuận thời kỳ định - Mục tiêu định giá làm tối đa hoá doanh số: dựa nguyên tắc định giá để tạo thị phần, giá thấp tạo nhiều thị phần để xâm nhập vào thị trường - Mục tiêu định giá để khẳng định vị giống độc quyền (định giá uy tín) - Mục tiêu định giá sở mong muốn thu hồi đầu tư thời gian 2.4.3 Chính sách phân phối Chính sách phân phối sản phẩm dịchvụ phương hướng thể cách mà doanh nghiệp khách sạn, du lịch cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Nó hệ thống tổng hợp biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm dịch vụ tới tay khách hàng cuối với số lượng hàng hoá hợp lý, mặt hàng phù hợp đảm bảo yếu tố văn minh phục vụ Chính sách phân phối có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Mỗi sách phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an tồn, hàng hố sản xuất khơng bị tồn kho, giảm cạnh tranh làm tăng tốc độ chu chuyển hàng hoá Đặc biệt kinh doanh du lịch, cung cầu không gặp kênh phân phối có vai trị quan trọng để: nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập mối quan hệ,… Do đặc điểm sản phẩm mang tính vơ hình chủ yếu nên khơng có sách phân phối hợp lý sản phẩm có sẵn khơng thể bán Các sách sản phẩm, sách giá có liên quan chặt chẽ với sách phân phối Trong q trình xây dựng sách phân phối doanh nghiệp lựa chọn nhiều phương pháp để xây dựng lên sách : - Căn vào tiếp xúc doanh nghiệp khách hàng tiêu dùng cuối sách sản phẩm chia làm loại: + Chính sách phân phối trực tiếp + Chính sách phân phối gián tiếp - Căn vào mối quan hệ giao dịch người sản xuất người mua hàng dẫn đến sách phân phối chia làm hai loại: + Chính sách phân phối tìm đến khách hàng + Chính sách phân phối khách hàng tìm đến - Căn vào hình thức bán hàng: + Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ + Chính sách theo hình thức bán bn - Căn vào mối quan hệ người sản xuất với người tiêu dùng: + Chính sách phân phối độc lập + Chính sách phân phối dọc + Chính sách phân phối ngang Trong kinh doanh du lịch có loại kênh phân phối là: + Kênh phân phối trực tiếp: Người sản xuất → Người tiêu dùng + Kênh phân phối gián tiếp Người sản xuất → trung gian → người tiêu dùng Ngoài doanh nghiệp cịn bán hàng qua catalog, qua thư, điện thoại, fax, qua mạng internet,… 2.4.4 Chính sách xúc tiến Cầu sản phẩm dịch vụ mang tính thời vụ thất thường Thơng thường mua sản phẩm dịch vụ nói chung khách hàng cần lời khuyên chuyên gia đại lý du lịch Do xúc tiến khơng cho kênh phân phối mà cịn phải xúc tiên cho báo chí, cơng luận, khách hàng,… Xúc tiến khơng có quảng cáo mà phải thơng qua kênh thương mại, kênh xã hội, kênh sản xuất,… Nhưng biết kênh truyền thông kênh người hiệu Cầu sản phẩm du lịch nhạy bén giá biến động tình hình kinh tế Sự trung thành khách hàng với nhãn hiệu không sâu sắc Do mục đích xúc tiến để thuyết phục, nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm dù sản phẩm cũ hay mới, chí thay đổi quan niệm, hình ảnh,… Đồng thời xúc tiến thơng báo cho khách hàng chương trình du lịch, sản phẩm dịch vụ kinh doanh lữ hành – khách sạn đặc tính Hoặc thuyết phục khách hàng mua chương trình du lịch Trong kinh doanh du lịch truyền thơng thuyết phục quan tâm nhiều sửa đổi thái độ, thói quen củng cố niềm tin khách hàng trước sau mua Xúc tiến hỗn hợp thực việc xúc tiến cách kết hợp công cụ xúc tiến để đạt hiệu tốt Các cơng cụ bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mãi), bán trực tiếp, quan hệ công chúng truyền thông Trách nhiệm người làm quảng cáo thu hút ý khách hàng tiềm năng, làm cho họ đến tiêu dùng sản phẩm dịch vụ Tuy nhiên, để thu hút phải biết rõ mục đích quảng cáo Quảng cáo tốn tiền phải biết để có biện pháp khắc phục Quảng cáo phải liên quan đến nhiệm vụ, mục tiêu đo lường hiệu quảng cáo, hiệu khơng thể tính thời gian vài tháng mà phải sau thời gian có tác dụng Một chương trình sản xuất, nội dung quảng cáo phải truyền thông nhiều lần hy vọng phản hồi thị trường, nhiên quảng cáo lặp lặp lại nhiều lần khách hàng cảm thấy cũ kỹ, giá trị Do phải chọn thời điểm quảng cáo, tần suất quảng cáo cho có hiệu Lưu ý đến khía cạnh pháp lý quảng cáo: phải trung thực, không tạo hiểu lầm, với thực tế, không dùng hiệu, nhãn hiệu người khác để quảng cáo cho sản phẩm Nếu dùng hình ảnh người dễ nhận dạng, tên tuyên bố họ phải xin phép họ trước - Nếu quảng cáo hướng cho sản phẩm: sản phẩm phải chứng tỏ hấp dẫn sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Quảng cáo hướng khách hàng: nói sản phẩm mà trọng đến nhu cầu, thái độ, quyền lợi khách hàng - Quảng cáo hướng chiêu hiệu (định vị) dùng nhiều câu chiêu hiệu, định vị độc thu hút khách hàng - Quảng cáo hướng hình tượng: nhấn mạnh chất lượng sở khung cảnh lịch, nơi sắc độc đáo 2.4.5 Chính sách người Lữ hành khách sạn ngành liên quan đến người Đó cơng việc người (nhân viên) cung cấp dich vụ cho người (khách hàng) Những người lại chia sẻ dịch vụ với người khác (những khách hàng khác) Sản phẩm du lịch khách sạn với đặc điểm sản xuất sản phẩm thuộc loại hình dịch vụ Do thời điểm tiêu thụ sản phẩm sản xuất đâu tiêu thụ nên yếu tố người khơng thể tách rời có ý nghĩa vơ quan trọng, định thành cơng sản phẩm, uy tín sản phẩm, mức độ thoả mãn sản phẩm khách hàng hay nói cách khác định lợi nhuận doanh nghiệp Với tầm quan trọng sách người hôm yếu tố doanh nghiệp đầu tư phát triển Nhân viên tiếp xúc xã hội công nhận coi yếu tố hàng đầu thành cơng sản phẩm du lịch Vì Marketing – mix cần giải hài hoà vấn đề + Đào tạo huấn luyện nhân + Quản lý, điều hành nhân viên Nhiệm vụ kế theo sách người phải giải vấn đề + Với chi phí thấp hợp lý để công tác đào tạo đạt hiệu cao suất khách sạn nhân viên phát huy tối đa + Quản lý kiểm soát chất lượng phục vụ, chất lượng công việc nhân viên cho đảm bảo tính ổn định có chất lượng cao lao động Bởi yếu tố định lợi nhuận vị doanh nghiệp thị trường kinh doanh du lịch Tuy nhiên việc đào tạo phải diễn thường xuyên liên tục phù hợp với phát triển thị trường xã hội 2.5 Tìm hiểu chung doanh nghiệp kinh doanh du lịch 2.5.1 Khái niệm Kinh doanh hoạt động nhằm mục đích sinh lời chủ thể kinh doanh thị trường Ngồi ra, theo Điều Luật doanh nghiệp “ Kinh doanh việc thực cơng đoạn q trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu dùng sản phẩm cung ứng dịch vụ thị trường nhằm mục đích sinh lợi” Du lịch: Theo điều 10 Mục Pháp lệnh du lịch “Du lịch hoạt động người nơi cư trú thường xuyên nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dưỡng khoảng thời gian định” Kinh doanh du lịch việc thực một, số tất cơng đoạn q trình hoạt động du lịch thực dịch vụ du lịch thị trường nhằm mục đích sinh lời (Điều 10 mục Pháp lệnh du lịch) Doanh nghiệp du lịch hệ thống mở có quan hệ chặt chẽ với mơi trường kinh doanh Mỗi doanh nghiệp tế bào hệ thống phân cơng lao động xã hội nói chung ngành du lịch nói riêng Doanh nghiệp du lịch đơn vị cung ứng thị trường du lịch, đồng thời đơn vị tiêu thụ Công ty lữ hành loại hình doanh nghiệp kinh doanh du lịch trọn gói cho khách du lịch Ngồi ra, cơng ty lữ hành cịn tiến hành hoạt động trung gian, bán di tích lịch sử tiếng; ủng hộ toàn ngành lực lượng võ trang, ban ngành toàn thành phố để tạo cho thị trường mục tiêu cụ thể, từ tạo sản phẩm phù hợp với thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu khách du lịch Chẳng hạn thị trường khách du lịch truyền thống sau tham quan di tích, tìm hiểu truyền đấu tranh cách mạng quân dân ta, Địa Đạo Củ Chi phải chuẩn bị hội trường, âm thanh, băng rol…để họ họp mặt truyền thống, giao lưu cuối liên hoan văn nghệ Đối với thị trường khách quốc tế nhìn chung khu di tích phân đoạn thị trường mục tiêu rõ ràng, cụ thể vào quốc gia tiềm năng, có lượng đến địa đạo lớn phục vụ tập khách cách tốt Theo thống kê cùa phòng kế hoạch, năm 2011 tổng số 927.484 lượt khách Việt Nam đến du lịch Địa Đạo Củ Chi thị trường khách du lịch tuyền thống, nguồn khu di tích chiếm 50%, thị trường khách du lịch công ty lữ hành chiếm 30%, khách vãng lai chiếm 20% Đến 06 tháng đầu năm 2012 lượng khách đến từ công ty lữ hành chiếm 35%, khách vãng lai chiếm 35%, lại khách truyền thống chiếm 40% Rõ ràng thị trường khách hàng vãng lai thị trường đầy tiềm năng, cung cấp cho Địa Đạo Củ Chi lượng khách dồi Thời gian qua, Địa Đạo Củ Chi chưa trọng thị trường này, chưa có chế độ đãi ngộ miễn, giảm vé tặng quà … 3.4.3 Các sách Marketing 3.4.3.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm Địa Đạo Củ Chi ln hấp dẫn du khách tham quan di tích lịch sử Trong năm qua, Địa Đạo Củ Chi bổ sung thêm hạng mục tham quan khác nhằm đáp ứng nhu cầu du khách Chẳng hạn khu Khu tái Vùng giải phóng Củ Chi Đây mơ hình sống động, giúp du khách có thể, hịa mình, trải nghiệm sống quân dân Củ Chi thời gian chiến tranh ác liệt Bên cạnh đó, Địa Đạo Củ Chi bổ sung nhiều dịch vụ hấp dẫn hồ bơi, dịch vụ bắn sung sơn, phù hợp với sở thích nhiều đối tượng du lịch Việc đưa dịch vụ xe điện vào phục vụ khách tham quan khu vực rộng lớn Bến Dược đáp ứng nhu cầu cần thiết du khách Song song đó, với chất lượng phục vụ đội ngũ nhân viên, chất lượng dịch vụ yếu tố để lôi kéo khách du lịch khách nội địa quay trở lại địa đạo hai lần mà nhiều lần Tuy nhiên, hệ thống địa đạo chiến, Đền Tưởng niệm liệt sĩ Bến Dược luôn hấp dẫn du khách, hạng mục Khu Tái Vùng giải phóng, Hồ mơ biển đơng, mơ hình đặc trưng thu nhỏ chưa thật thu hút khách Khu Tái Vùng giải phóng chưa thật sinh động, không gian rộng gây cho khách cảm giác mệt mỏi Hồ biển đơng mơ hình đặc trưng thu nhỏ chưa thể hết nét đặc trưng Các khu vui chơi, dịch vụ hồ bơi, khu bắn sung đạn sơn chưa khai thác hết tiềm nên tính hấp dẫn giảm sút so với nơi khác 3.4.3.2.Chính sách giá Giá thành sản phẩm Khu di tích Địa Đạo Củ Chi tương đối phù hợp với đối tượng khách du lịch Với sách giá vé hợp lý, tạo điều kiện cho khách nội địa đến tham quan địa đạo Nhìn chung giá dịch vụ, hàng lưu niệm, ăn uống khu di tích tương đối rẻ so với điểm du lịch khác, yếu tố tố làm hài lòng du khách đến với Địa Đạo Củ Chi Với loại hình dịch vụ độc quyền, dịch vụ bắn súng thể thao quốc phịng có giá thành cao Cao 40.000đồng/viên, thấp 25.000đồng/viên Điều phần làm hạn chế nhu cầu số đối tượng có nhu nhập thấp họ ln có nhu cầu thử loại hình dịch vụ 3.4.3.3.Chính sách phân phối Địa Đạo Củ Chi có khả tự khai thác khách tốt Vì hướng tới khu di tích tiếp tục đầu tư để phát triển kênh phân phối trực tiếp cách có hiệu Hiện tại, Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi có mối quan hệ tốt với công ty du lịch ký hợp đồng với hàng trăm công ty du lịch lữ hành nước, nhiên lượng khách từ công ty lữ hành tập khách nước ngồi, khách nội địa cịn thấp Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi chưa có văn phịng đại diện Thành phố Hồ Chí Minh nên việc thực ký kết hợp đồng với công ty chưa thuận lợi 3.4.3.4.Chính sách xúc tiến Địa Đạo Củ Chi tiếng người biết đến nước mà nước ngồi Nói đến Địa Đạo Củ Chi người biết hệ thống địa đạo chiến ngày trở thành khu du lịch sinh thái quan trọng thành phố Hồ Chí Minh Đây điểm thuận lợi cho công tác quảng bá, tiếp thị cơng ty Để khếch trương hình ảnh mình, Địa Đạo Củ Chi tham gia nhiều hội chợ, triển lãm du lịch, giới thiệu báo đài, Internet Năm 2011 Địa Đạo Củ Chi chọn 10 điểm tham quan thú vị đợt bình chọn Thành phố Hồ Chí Minh – 100 điều thú vị, hình ảnh Địa Đạo Củ Chi giới thiệu trên phương tiện truyền thông đại chúng – là điểm thuận lợi cho việc quảng bá Địa Đạo Củ Chi Cơng tác tiếp thị, quảng cáo chỗ đóng vai trị khơng nhỏ cơng tác quảng bá Địa Đạo Củ Chi thông qua việc phát tập gấp cho tất du khách đến tham quan nhân viên trực tiếp phục vụ khách nhân viên tiếp thị Hình ảnh khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi lịng cơng chúng tốt đẹp, qua việc Địa Đạo Củ Chi thường xuyên tài trợ nước uống đóng chai cho hội nghị, họp hội, miễn vé 100% cho đối tượng khách vùng sâu, vùng xa Tặng nhà tình nghĩa, tình thương cho gia đình gặp khó khăn Tuy nhiên nội dung hình thức giới thiệu báo, tạp chí cịn hạn chế trùng lắp năm, có bổ sung số sản phẩm dịch vụ xây dựng Phim giới thiệu Địa Đạo Củ Chi truyền hình chưa thường xuyên, tập trung vào ngày lễ Hình ảnh trưng bày kỳ hội chợ, triển lãm du lịch chưa phong phú Thông tin Internet chưa cập nhật thường xuyên kịp thời Nội dung hình thức trang web cịn nghèo nàn Cơng tác khuyến tập trung vào ngày lễ, tết trọng đến khách du lịch theo đồn lớn có cơng văn, giấy giới thiệu Đối với đồn nhỏ, đồn khách lẽ, khách vãng lai chưa sách ưu đãi vé 3.4.3.5 Chính sách người Con người nhân tố quan trọng việc hoàn thành nên sản phẩm, dịch vụ Họ người tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm, hiểu rõ sản phẩm người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thực trình bán sản phẩm cho khách hàng Nếu nhân viên phục vụ tốt, có thái độ lịch sự, ân cần, nhiệt tình với khách hàng góp phần tạo niềm tin ấn tượng tốt đẹp cho du khách cơng ty Khu du tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi công ty thực tốt sách người, Ban Giám Đốc đào tạo nên cán công nhân viên khu di tích người có tâm với nghề, có đạo đức, tác phong tốt, điều cần thiết cho người hướng dẫn thuyết minh viên Ban Giám Đốc khu di tích thường xuyên mở lớp bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên Xây dựng bầu khơng khí làm việc nhân viên ban lãnh đạo tốt Đa số người tham gia tổ chức cơng đồn; đời sống cán cơng nhân viên ln quan tâm sâu sát, ln có chế độ tiền thưởng phù hợp Tuy nhiên, trình độ nhân viên trực tiếp phục vụ khách không đồng đều, nhân viên có trình độ đại học ít, số có trình độ cao đẳng, trung cấp trung học phổ thông chiếm đa số Khả sử dụng tiếng Anh nhân viên giao tiếp tốt với ngơn ngữ khác cịn hạn chế Thời gian qua, phịng kế hoạch kinh doanh chưa có chiến lược hiệu nhằm thu hút khách nội địa đến với địa đạo số nhân viên Marketing chưa qua trường lớp, hạn chế kiến thức, số chưa có nhiều kinh nghiệm Nhận xét chung: Qua đánh giá thực trạng giải pháp Marketing khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi, nhận thấy sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, người khu di tích phù hợp với tình hình thực tế địa đạo, góp phần đem lại số thành công đáng kể Theo biểu đồ lượng khách tham quan phòng kinh doanh, lượng khách nội địa hàng năm có tăng khơng đạt tốc độ tăng trưởng 12% Bên cạnh đó, theo thống kê địa đạo, lượng khách quay trở lại địa đạo nhiều lần chiếm số lượng khơng nhiều khồng 30% Nhằm để thu hút nhiều khách du lịch nữa, Địa Đạo Củ Chi cần có giải pháp thu hút khách cách hiệu quả, khách nội địa CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH NỘI ĐỊA ĐẾN ĐỊA ĐẠO CỦ CHI TRONG THỜI GIAN TỚI 4.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN Đến Địa Đạo Củ Chi du khách trải nghiệm sống, mắt thấy, tai nghe thấy hết thú vị, độc đáo vùng đất thép thần đồng Với nét đặc trưng tiềm lớn để khai thác du lịch, tạo nên lợi so sánh với điểm tham quan di tích khác Trong thời gian tới, Địa Đạo Củ Chi cố gắng pháp triển thành địa điểm thu hút khách tham quan du lịch nước, để làm điều đó, Khu di tích Địa Đạo Củ Chi cần có định hướng mục tiêu phát triển đắn Phương hướng phát triển • Cơng tác đầu tư xây dựng: Ngồi hệ thống di tích Địa Đạo, Đền tưởng niệm liệt sĩ Bến Dược Khu tái Vùng Giải Phóng Củ Chi có, Khu Di Tích Lịch Sử Địa Đạo Củ Chi cần thêm nhiều dự án để đưa vào phục vụ khách ngày tốt hơn: - Tu bổ tôn tạo Đền tưởng niệm Bến Dược sửa chữa 03 tranh ghép gốm màu hoành tráng Đền Bến Dược - Tầng hầm Đền Bến Dược nơi trưng bày kiện bật Sài Gòn- Gia Định với tiêu đề “Sài Gịn - Chợ Lớn- Gia Định”, có kết hợp hiệu ứng âm ánh sáng để làm phong phú thêm nội dung thể Cơng trình đại có ý nghĩa cần xây dựng lâu chưa hoàn thành thu hút nhiều du khách - Cơng trình rừng đặc trưng 03 miền: Đã trồng nhóm gỗ quý 03 miền Bắc – Trung – Nam theo hình chữ S, cơng trình bổ sung làm cho khu vực Hồ mô Biển Đông 03 mô hình đặc trưng thu nhỏ đẹp sinh động - Cơng trình làng chiến đấu ven sơng: Được Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh Bình Dương đồng ý cho sử dụng gần 120ha đất bên sơng Sài Gịn- đoạn đối điện với Địa Đạo Củ Chi Đơn vị lập thủ tục giải toả – đền bù Năm 2013 tiến hành tái lại quang cảnh sống chiến đấu ven sơng Sài Gịn, số cơng trình phù hợp khác Đây khu tham quan gắn kết tuyến tham quan hệ thống địa đạo, để du lịch hiểu rõ nơi gọi khu “tam giác sắt” • Cơng tác phát triển sản phẩm du lịch: Địa Đạo Củ Chi tiếp tục thực theo kế hoạch năm (2010–2015 ) nhằm phát triển sản phẩm, dịch vụ ngày lớn mạnh để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách du lịch - Tôn tạo bảo tồn thêm đoạn địa đạo nhằm mở rộng tuyến điểm tham để đưa vào phục vụ khách - Cải tạo nâng cấp nhà hầm lịch sử, nhà trưng bày nhằm làm tăng thích thú cho du khách Đồng thời bổ sung, tăng cường vật chiến tranh để trưng bày đường hầm - Duy trì phát triển kinh doanh khối dịch vụ, nâng cao chất lượng sản phẩm lưu niệm, ăn uống Mở thêm nhiều mơ hình dịch vụ, vui chơi hấp dẫn nhằm thu hút giữ chân khách lâu - Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, cở sở vật chất, nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ cán cơng nhân viên • Cơng tác quảng bá tiếp thị - Duy trì ổn định thị trường du khách quốc tế, đẩy mạnh thị trường đầy tiềm khách nội địa - Tăng cường công tác quảng bá nhiều hình thức khác với phương châm “hiệu - tiết kiệm” - Tăng cường phương thức tiếp thị việc tiếp thị chỗ khách vãng lai, chủ động tiếp cận khách hàng giới thiệu sản phẩm, dịch vụ với phương thức phù hợp -Tiếp tục tham gia hội chợ, triển lãm du lịch tăng cường giới thiệu tạp chí, báo đài - Thực áp dụng giá ưu đãi cho khách hàng thân thiết, khách vãng lai với số lượng lớn, tiếp tục ký hợp đồng kết với Công ty du lịch để đưa khách đến địa đạo - Tổ chức Hội nghị khách hàng qua nhằm đánh giá mặt chất lượng sản phẩm, dịch vụ, chất lượng phục vụ nhân viên phục vụ để từ đưa hướng kinh doanh tốt • Đào tạo nguồn nhân lực - Gửi số cán tham dự lớp đào tạo chuyên ngành du lịch nhân viên phục vụ tham dự lớp đào tạo nâng cao tay nghề đầu bếp, tiếp viên, bán hàng… - Tổ chức lớp học chỗ nhằm bổ sung kiến thức lịch sử hình thành phát triển Khu di tích lịch sử Địa Đại Củ Chi, người mảnh đất Củ Chi xưa - Tổ chức cho cán học tập kỹ tổ chức quản lý, tạo điều kiện khuyến khích nhân viên nâng cao trình độ văn hóa, ngoại ngữ, chuyênn ngành “Quản trị kinh doanh” Mục tiêu Dự báo lượng khách doanh thu Lượng khách du lịch doanh thu dự kiến tăng năm tới: Lượng khách Lượng khách Doanh thu dự kiến Năm nước (lượt) nước (lượt) ( Vnđ) 2012 1.038.782 1.590.400 113.019.000.000 2013 1.163.435 1.781.248 126.581.280.000 2014 1.303.047 1.994.997 141.771.033.000 Bảng 4.1.1 Kế hoạch dự kiến cho năm 2012 – 2014 địa đạo Củ Chi Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh địa đạo Củ Chi Theo báo cáo phòng kinh doanh, kế hoạch tăng trưởng hàng năm Địa Đạo Củ Chi phấn đấu đạt vượt 12% Riêng khối dịch vụ phải đạt lợi nhuận cao Muốn đạt lợi nhuận cao doanh thu khối dịch phải đạt từ 12% - 20% đồng thời phải giảm chi phí Để đạt mục tiêu đề ra, đòi hỏi tâm phấn đấu Ban Giám Đốc tất nhân viên không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ mở rộng thêm dịch vụ để tăng thêm lượng khách đến khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi 4.2 CÁC GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC NHẰM THU HÚT KHÁCH NỘI ĐẾN VỚI ĐỊA ĐẠO CỦ CHI Mặc dù hoạt động kinh doanh du lịch Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi có bước phát triển qua năm song xét qui mô, hoạt động nhỏ so với khu du lịch khác địa bàn thành phố vùng lân cận Để nâng cao hiệu kinh doanh du lịch tăng lực cạnh tranh, trở thành địa điểm du lịch lớn tương xứng với địa điểm du lịch khác Địa Đạo Củ Chi cần phải thực đồng số công việc sau: 4.2.1 Trong công tác nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu * Công tác nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường khâu công tác Marketing doanh nghiệp, góp phần làm cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có hiệu hay khơng Thơng qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nắm bắt thơng tin tình hình biến động thị trường, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh Có nghiên cứu thị trường tốt tìm hiểu nhu cầu thực khách hàng, doanh nghiệp đưa sản phẩm thật phù hợp với khách hàng, thoả mãn nhu cầu khách hàng Đối với Địa Đạo Củ Chi vậy, thực tốt việc nghiên cứu thị trường, không giữ chân khách du lịch mà sở để thu hút khách tiềm tương lai khách nội địa Từ phân tích thực trạng giải pháp marketing Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi, công tác nghiên cứu thị trường phận Marketing, bên cạnh mặt làm cịn mặt chưa làm được, em xin hồn thiện cho cơng tác nghiên cứu thị trường sau: Thị trường khách nội địa tháng đầu năm 2012 mà công ty du lịch đưa đến địa đạo tăng, Địa Đạo Củ Chi nên tổ chức hội nghị khách hàng, đối tượng tham dự cơng ty du lịch lữ hành, qua Địa Đạo Củ Chi nắm bắt mức độ thoả mãn khách hàng với sản phẩm du lịch, dịch vụ Hội nghị khách hàng tổ chức Địa Đạo Củ Chi, trước tổ chức hội nghị thảo luận, đóng góp ý kiến, nên tổ chức cho khách hàng tham quan toàn hạng mục, dịch vụ, khu vui chơi Kết thúc hội nghị có tặng phẩm, quà lưu niệm in hình ảnh, logo Địa Đạo Củ Chi Nhân viên tổ marketing có nhiệm vụ thu thập ý kiến đóng góp, sau tổng hợp, phân tích, đánh giá ý kiến, vấn đề cần giải khắc phục tổ phải có ý kiến đề xuất với Ban Giám Đốc đề nghị phận, phịng, đội thực Những thơng tin khác, phòng kế hoạch phải tập hợp, chọn lọc ý kiến cần tham khảo để từ đưa chiến lược Marketing tương lai * Công tác xác định thị trường mục tiêu Công tác xác định thị trường mục tiêu tiến hành sau nghiên cứu thị trường, cơng tác khơng phần quan trọng Có xác định thị trường mục tiêu doanh nghiệp tập trung nguồn lực để thoả mãn tốt nhu cầu du khách thị trường mục tiêu Trong thời gian qua, công tác xác định thị trường mục tiêu Địa Đạo Củ Chi làm tương đối tốt Đối với khách nội địa thị trường khách du lịch truyền thống thị trường khách công ty lữ hành thị trường mà Địa Đạo Củ Chi thành công thời gian qua Tuy nhiên, Khu du lịch Địa Đạo Củ Chi cần chọn phương thức tốt để xâm nhập mở rộng thêm vào thị trường, kinh tế thị trường, khắc nghiệt khơng cho phép doanh nghiệp bước hẹp phạm vi kinh doanh thị trường định với số bạn hàng định Các cơng ty lữ hành không đưa khách đến với địa đạo lợi ích họ khơng đảm bảo khách du lịch truyền thống chọn lưa khu du lịch hay di tích lịch sử khác hấp dẫn hơn, thu hút khách Địa Đạo Củ Chi Do khu du tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi phải ln tìm kiếm quan hệ khách hàng hàng nhằm đảm bảo phát triển Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi nên tập trung vào thị trường khách vãng lai Đây 01 thị trường khách nội địa đầy tiềm Ngày với đời sống vật chất lên, họ có nhu cầu du lịch, nghỉ ngơi, ăn uống, mua sắm thích tư do, thoải mái Bởi vì, theo tour công ty lữ hành họ bị ràng buộc thời gian, nghỉ ngơi, ăn uống mua sắm không thoải mái Khách du lịch truyền thống vậy, họ không chủ động thời gian Qua thực tế Địa Đạo Củ Chi, khách dạng gia đình, nhóm bạn bè … ngày nhiều, theo thống kê phịng kế hoạch kinh doanh khách vãng lai chiếm 35% vào tháng đầu năm 2012 Bên cạnh Địa Đạo Củ Chi tiếp tục tìm ký kết hợp đồng với cơng ty lữ hành Đối với khách du lịch truyền thống: Tiếp tục trì mối quan hệ với ban ngành, tổ chức đồn thể để trì việc đưa khách đến Địa Đạo Củ Chi ngày tăng 4.2.2 Các giải pháp Marketing Chính sách Marketing hỗn hợp công cụ đắc lực việc theo đuổi mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Chính sách Marketing thành công tất sách phát huy tác dụng 4.2.2.1 Chính sách sản phẩm Để tạo sản phẩm có sức cạnh tranh, thu hút khách, Địa Đạo Củ Chiần quan tâm đến hai khía cạnh : Một là, đa dạng hoá sản phẩm, hai là, nâng cao chất lượng sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm du lịch: Đối với khách nội địa nhu cầu du lịch họ đa dạng phong phú, để đáp ứng nhu cầu khách du lịch việc đa dạng hoá sản phẩm du lịch việc làm cần thiết đối Địa Đạo Củ Chi Đa dạng hoá sản phẩm dựa sở xây dựng mơ hình dịch vụ, khu vui chơi, giải trí mới, lạ, hấp dẫn đối tượng du khách nước Ngồi tuyến điểm tham quan mang tính lịch sử, mơ hình vui chơi, giải trí Địa Đạo Củ Chi chưa thật lôi khách du lịch Địa Đạo Củ Chi cần đa dạng hóa mơ hình sẵn có xây dựng thêm nhiều mơ hình mới, khác với khu du lịch khác mà họ thành công Những sản phẩm du lịch phải hướng vào thị trường mục tiêu Địa Đạo Củ Chi Chẳng hạn khu vực hồ mô Biển Đơng ngồi cho du khách th thiên nga, thuyền kayak dạo bờ hồ, Địa Đạo Củ Chi nên tổ chức thêm mơ hình câu cá giải trí, khách du lịch vừa câu cá vừa thưởng thức ăn chế biến từ cá mà họ câu Vào ngày cuối tuần, nơi tổ chức hội thi câu cá có treo giải thưởng Việc xây dựng mơ dình dịch vụ địa đạo cần thiết nhằm để thu hút giữ chân khách du lịch Ngoài hồ bơi, Địa Đạo Củ Chi chưa có khu vui chơi dành cho trẻ em Mối quan tâm tất gia đình du lịch họ thoải mái chơi đùa vui vẻ khơng? Có đáp ứng nhu cầu họ an tâm để chọn điểm đến du lịch Đối với lứa tuổi nhi đồng, Địa Đạo Củ Chi nên xây dựng khu vui chơi liên hoàn lắp ráp hình, tơ tượng, vẽ tranh, đọc truyện, khám phá thiên nhiên xung quanh bé Đầu tư xây dựng thêm nhiều mơ hình vui chơi trị chơi cảm giác mạnh, trò chơi dân gian dành cho thiếu niên Nâng cao chất lượng sản phẩm : Bên cạnh đó, Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi phải ý đến chất lượng sản phẩm, yếu tố quan trọng góp phần thu hút khách đến với địa đạo nhiều lần - Chất lượng sản phẩm du lịch bao gồm: + Chất lượng phục vụ đội ngũ nhân viên trực tiếp phục vụ khách: Địa Đạo Củ Chi làm tốt công tác bồi dưỡng cho đội nhân viên, nhiên thực tế chưa đáp ứng nhu cầu ngày cao khách du lịch Có khó khăn địa đạo trình độ nhân viên chưa cao khơng đồng Vì vậy, khu du lịch phải xác định lại cán nhân viên cần đào tạo trình độ đại học, cần đào tạo trung cấp, sơ cấp nhân viên cần đạo tạo chỗ Thời gian tới, khâu tuyển dụng nên ưu tiên chọn nhân viên có trình độ để giảm chi phí đào tạo Hướng dẫn viên, thuyết minh viên người trực tiếp hướng dẫn, giới thiệu cho du khách hiểu lịch sử địa đạo, hiểu truyền thống hào hùng quân dân Củ Chi hai kháng chiến vừa qua, làm khách cảm nhận nghĩa di tích này, qua nhằm làm tăng lên niềm tư hào dân tộc Do đó, theo em, hướng tới, đội ngũ hướng dẫn thuyết minh Địa Đạo cần phải xếp lại, phải chọn lựa người có trình độ kiến thức lịch sử sâu rộng, phải có đạo đức, có tâm với nghề Ngồi ra, phong cách làm việc nhân viên phải nâng lên để tạo cho du khách có cảm giác thân thiết ngơi nhà thứ hai mình, ln quan tâm đến hài lịng du khách với tiêu chí: “khách hàng thượng đế” Có họ quay nhà thứ hai nhiều lần + Cơ sở vật chất kỹ thuật - Nhìn chung, sở hạ tầng Địa Đạo Củ Chi đáp ứng đầy đủ công tác phục vụ khách Tuy nhiên số trang thiết bị xuống cấp cần sửa sang, thay nâng cấp Một vấn đề nhạy cảm nhu cầu cần thiết mà khu du lịch ý, nhà vệ sinh Nhà vệ sinh địa đạo sẽ, thiết bị chưa đại Vào ngày cao điểm, cao điểm, nhà vệ sinh khơng đủ phịng để phục vụ khách Vì hướng tới, Địa Đạo Củ Chi cần xây dựng thêm nhà vệ sinh khu vực tham quan, khu vực nhà vệ sinh nhỏ, phịng Các trang thiết bị cần thay đại - Ngoại trừ khu vực tham quan di tích khơng thể phá vỡ, làm cảnh quang tính lịch sử nó, khu vực dành cho nghỉ ngơi, kinh doanh, dịch vụ chổ cần nâng cấp phải nâng cấp Nhà nghỉ Bến Dược cần phải sửa chữa, nâng cấp trang bị thêm nhiều tiện nghi để đáp ứng nhu cầu khách, nâng cao công suất phục vụ, tăng doanh thu cho đơn vị 4.2.2.2 Chính sách giá Để thu hút khách tăng lợi nhuận, Địa Đạo Củ Chi cần sử dụng sách cơng cụ kích thích tiêu dùng kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Đối với khách nội địa, để tạo điều kiện thuận lợi cho người có khả tốn trung bình thấp, Địa Đạo Củ Chi nên đưa mức giá phù hợp với họ, yếu tố quan trọng, có ý nghĩa việc định đến địa đạo chọn dịch vụ phù hợp với túi tiền họ Hiện nay, giá vé vào cổng, giá dịch vụ địa đạo tương đối hợp lý, nhiên nhằm thu hút khách nội địa đến địa đạo nhiều nữa, Địa Đạo cần có sách giá mềm dẻo linh động Ngoài sách địa đạo áp dụng Địa Đạo cần thực sách giá khuyến để thu hút khách, nghĩa khuyến giảm vé vào tháng có lượng khách thấp (từ tháng 6tháng 10) ngày đầu tuần vắng khách (từ thứ 2thứ 4) không phân biệt đối tượng khách, khách đoàn hay khách vãng lai Mặc dù Địa Đạo Củ Chi có sách ưu đãi cho học sinh 15 tuổi dịch vụ, vui chơi địa đạo không thu hút đối tượng Trong phương hướng tới, Địa Đạo cần thiết kế chương trình tham quan giá rẻ để chào Công ty du lịch trường học với mục đích để Cơng ty du lịch tham gia dịch vụ, tạo nguồn thu cho khu di tích Chương trình tham quan dành cho học sinh tiểu học phổ thông sở, cụ thể sau: • Chương trình tham quan + Đối với học sinh tiểu học : 33.000đồng/học sinh + Đối với học sinh phổ thông sở: 55.000đồng/ học sinh Giá trọn gói bao gồm tham quan Vùng Giải Phóng, Địa Đạo, Đền Bến Dược ăn trưa Nhà Hàng • Chương trình tham quan + Đối với học sinh tiểu học : 40.000đồng/học sinh + Đối với học sinh phổ thông sở: 65.000đồng/ học sinh Giá trọn gói bao gồm tham quan Vùng Giải Phóng, Địa Đạo, Đền Bến Dược, tắm hồ bơi ăn trưa Nhà Hàng Ngồi cịn có chế độ ưu đãi tham gia chương trình : đưa xe vào bãi xe đơn vị, miễn vé vào cổng, tặng miễn phí chai nước Hoa Hồng 0,33l Nếu Công ty du lịch khơng tham gia, chào trực tiếp đến trường học tính thêm chí phí thuê xe Về giá sách chiết khấu hoa hồng, Địa Đạo Củ Chi áp dụng cho công ty du lịch, nhiên phân tích lượng khách vãng lai đến địa đạo nhiều, đối tượng Địa Đạo khơng có chiết khấu hoa hồng, giải pháp để thu hút đối tượng khách ngày nhiều nữa, Địa Đạo Củ Chi cần có chế độ chiết khấu hoa hồng cho trưởng đoàn tài xế xe đưa khách đến địa đạo 4.2.2.3 Chính sách xúc tiến Trong năm qua, khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi tham gia nhiều hội chợ, triển lãm du lịch nhằm quảng bá thương hiệu, cập nhật dịch vụ mới, chương trình khuyến lên website đơn vị, quảng cáo báo, tạp chí du lịch… Với đặc thù riêng di tích lịch sử, Địa Đạo Củ Chi khơng thể quảng cáo rầm rộ doanh nghiệp khác làm, Địa Đạo Củ Chi cần phải có kế hoạch quảng cáo, tiếp thị riêng đơn vị Theo em, thời gian tới, phận Marketing cần thực việc quảng bá hình ảnh địa đạo qua việc: Quảng cáo vé: Tận dụng mặt sau vé vào cổng để quảng bá dịch vụ đơn vị nhà hàng, trường bắn, súng sơn…Đây cách quảng bá trực tiếp nhất, nhanh đến tay du khách dịch vụ có đơn vị Quảng cáo bao nhựa Tận dụng bề mặt bao nhựa đựng đồ cho khách để quảng cáo tuyến điểm tham quan dịch vụ kèm theo khu vui chơi, giải trí quảng bá sản phẩm đơn vị sản xuất nước đóng chai Hoa Hồng, rượu nếp,… Bên cạnh đó, Địa Đạo Củ Chi cần trì quảng cáo phương tiện truyền thơng (truyền hình, truyền thanh, báo, tạp chí,…) phải thay đổi nội dung câu chuyện có thật, việc có thật, với hình ảnh sinh động vào thời điểm thích hợp Ví dụ nói đến Địa Đạo Củ Chi, hình tượng người nữ du kích ln ấn tượng đẹp lịng du khách Vào thời điểm tháng nên đưa hình ảnh nữ du kích mặc áo bà ba, nón tai bèo, khăn rằn Về tập gấp Địa Đạo Củ Chi cần thiết kế lại, với tập gấp mà đơn vị phát cho du khách chưa đầy đủ, tờ gấp có in hình ảnh, nội dung giới thiệu Địa Đạo Củ Chi dịch vụ địa đạo, nhiên khơng có sơn đồ tồn khu vực khu du tích, điều khó khăn cho khách du lịch, đối tượng thích khám phá Theo em, tờ gấp nên bổ sung sơ đồ toàn khu địa đạo Củ Chi Địa Đạo Củ Chi có tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi, nhiên thông tin khuyến chưa nhiều người biết đến, Địa Đạo Củ Chi cần phải có kế hoạch thơng báo rộng rãi đến khách hàng Ví dụ gởi cơng văn đến cơng ty du lịch, trường học, quan,xí nghiệp,…thơng báo chương trình khuyến đơn vị 4.2.2.4 Chính sách phân phối : Hiện sản phẩm du lịch Địa Đạo Củ Chi qua hai kênh trực tiếp với khách hàng qua công ty lữ hành đưa khách đến Địa Đạo Củ Chi Đặc biệt kênh phân phối gián tiếp qua công ty lữ hành chưa chăm sóc tốt Đó việc ký hợp đồng Địa Đạo Củ Chi công ty du lịch chưa thuận lợi Vì hướng tới, Địa Đạo Củ Chi cần phải có văn phịng đại Thành phố Hồ Chí Minh 4.2.2.5 Chính sách người : Nhân viên đội ngũ quan trọng hoạt động doanh nghiệp, họ người tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm, hiểu rõ sản phẩm người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng Nếu nhân viên phục vụ tốt, có thái độ lịch sự, ân cần, nhiệt tình với khách hàng góp phần tạo niềm tin ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng Đánh giá tầm quan trọng yếu tố người, Địa Đạo Củ Chi trọng vào công tác Tuy nhiên, qua đánh giá thực trạng đơn vị, sách người phương hướng tới, Địa Đạo Củ Chi cần thực công việc sau: Trong công tác tuyển dụng: Việc tuyển dụng qua giới thiệu người quen em gia đình sách thường hạn chế trình độ Địa Đạo Củ Chi cần tuyển chọn người có trình độ vào vị trí hướng dẫn, thuyết minh, marketing…Ví dụ hướng dẫn phải tốt nghiệp ngành du lịch, ngoại ngữ, làm quản lý, marketing thiết phải có trình độ quản trị kinh doanh Khách du lịch thường tập trung vào ngày cuối tuần, ngày lễ tết, đồng nghĩa với việc nhân viên phải làm việc vào ngày Do nhân thiếu, nên Địa Đạo Củ Chi chưa tổ chức cho nhân viên làm việc theo ca, hướng tới, Địa Đạo Củ Chi cần quan tâm vấn đề này, không tổ chức cho nhân viên làm theo ca để luân phiên nghỉ phải có chế độ lương thưởng phù hợp Có thể khuyến khích nhân viên tích cực hơn, nhiệt tình hơn, động lực thúc đẩy họ cống hiến cho phát triển chung Địa Đạo Củ Chi 4.3 KIẾN NGHỊ 4.3.1 Đối với Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi - Tập trung xây dựng cơng trình dự án để đưa vào phục vụ khách tham quan tầng hầm Đền Bến Dược, làng chiến đầu ven sông Hai dự án hoàn thành thu hút nhiều khách du lịch khác lạ đại tầng hầm Đền khu du lịch sinh thái rộng lớn hàng trăm hecta - Sớm cải thiện hoàn thành cơng trình dở dang để nhằm khai thác hết tiềm khu vui chơi giải trí Nâng cấp sở hạ tầng nhằm đảm bảo nhu cầu ngày cao du khách - Bảo tồn tôn tạo thêm nhiều đoạn địa đạo nhằm để thu hút khách du lịch khách nội địa mở theo đoạn địa đạo sơng Sài Gịn, mở thêm nhiều đoạn địa đạo tầng thứ hai, tầng thứ ba - Không ngừng nâng cao chất lượng phát triển đa dạng sản phẩm, dịch vụ địa đạo, phát triển nhà hầm lịch sử, nhà hầm chông, mở thêm nhà trưng bày biểu diễn tráng bánh, nấu rượu, đan lát - Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt tình hình ngành du lịch, đẩy mạnh quảng bá tiếp thị xúc tiến du lịch nhiều hình thức khác để khai thác tối đa nguồn khách đến với Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi - Tiếp tục khai thác thị trường mục tiêu khách du lịch truyền thống, trì mối quan hệ thân thiết với cơng ty du lịch để họ đưa khách đến Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi Chú trọng khai thác thị trường tiềm khách du lịch vãng lai - Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, có kế hoạch đào tạo ngắn hạn lâu dài cho nhân viên cán quản lý, cán bộ phận kinh doanh 4.3.2 Đối với nhà nước ngành chức Nhằm tạo điều kiện cho Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi nói riêng, ngành du lịch Việt Nam nói chung phát triển trở thành ngành kinh tế mũi nhọn nước nhà nước ngành chức cần làm tốt vấn đề sau: - Đề nghị nhà nước đạo ngành chức quản lý thanh, kiểm tra điểm tham quan du lịch nhằm chấm dứt số tượng, hình ảnh xấu làm ảnh hưởng đến hình ảnh Du lịch Việt Nam như: số vụ tai nạn du lịch đường thủy nghiêm trọng Hạ Long, Bình Dương; tình trạng chèo kéo, lừa đảo, ép khách du lịch số điểm du lịch Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Nha Trang - Cần quản lý chất lượng dịch vụ, giá dịch vụ du lịch số địa bàn trọng điểm du lịch Thông báo văn đề nghị địa phương chấn chỉnh, xử lý nghiêm hành vi việc chặt chém, ép khách du lịch… - Cần xử lý nghiêm trường hợp vi phạm số công ty lữ hành giả, làm ăn gian dối làm cho sản phẩm du lịch nghèo nàn, giá cao, chất lượng dịch vụ du lịch - Kiểm tra quản lý lại đội ngũ hướng dẫn viên, cần loại trừ hướng dẫn viên khơng có đạo đức nghề nghiệp, thiếu kiến thức văn hóa, lịch sử Việt Nam - Đặc biệt, cần quan tâm đến vấn đề ô nhiễm môi trường hoạt động du lịch công ty lữ hành gây - Nhà nước nên đẩy mạnh đầu tư vào sở hạ tầng, giao thông vận tải để phục vụ cho du lịch - Có sách ưu đãi việc bảo tồn tôn tạo di tích quốc gia CHƯƠNG IV : KẾT LUẬN Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi (Bến Dược Bến Đình) ba di tích xếp hạng Thành phố Hồ Chí Minh, điểm đến du khách nước, khu du lịch sinh thái quan trọng TP Hồ Chí Minh, với tầm vóc chiến cơng mình, địa đạo Củ Chi trở thành địa danh tiếng khơng nước mà cịn giới Bên cạnh đó, Địa Đạo Củ Chi ủng hộ Ủy Ban nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh, Sở ban ngành Bộ Tư lệnh Thành Phố Hồ Chí Minh Với vị tiềm sẳn có mình, Địa đạo Củ Chi bước hoàn thiện sở vật chất lẫn chất lượng sản phẩm dịch vụ Địa Đạo Củ Chi áp dụng nhiều sách kinh doanh hợp lý với chiến lược Marketing du lịch hiệu qua việc nghiên cứu thị trường, nắm bắt mạnh hội thị trường, đặc biệt quan hệ hợp tác với cơng ty du lịch Mặc dù cịn hạn chế Địa Đạo Củ Chi dần khắc phục dần hoàn chỉnh Trong hướng tới, để thu hút khách nhiều Ban Giám Đốc tập thể cán cơng nhân viên khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi cần phải cải thiện hạn chế, phát huy mạnh đồng thời không ngừng học hỏi, đầu tư, sáng tạo để tạo sản phẩm du lịch đặc trưng địa đạo, nhằm nâng cao mức độ hài lịng du khách Có tương lai Địa Đạo Củ Chi thương hiệu du lịch hàng đầu nước Để hồn thành báo cáo thực tập này, tơi nhận hỗ trợ giúp đỡ tận tình Thầy Hồ Xn Ngọc Bên cạnh cịn có giúp đỡ, tạo điều kiện Ban giám đốc phòng kế hoạch kinh doanh để có số liệu thực tế cụ thể Tuy nhiên, kiến thức hạn chế, kinh nghiệm cơng tác cịn hạn chế, chắn báo cáo cịn nhiều thiếu sót Mong nhận góp ý Thầy Cơ để đề tài hồn thiện • • • • • • • TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách quản trị Marketing (Tác giả: Philip Kotler, dịch giả: PTS Vũ Trọng Hùng, Nhà xuất Lao động - Xã hội, năm 2008) Tài liệu địa đạo Củ Chi Số liệu phòng kinh doanh địa đạo Củ Chi www.google.com.vn www.tailieu.vn www.vietnamtourism.gov.vn …v.v… ... ĐỘNG MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TẠI ĐỊA ĐẠO CỦ CHI 3.1 KHÁI QUÁT VỀ KHU DI TÍCH LỊCH SỬ ĐỊA ĐẠO CỦ CHI 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển địa đạo Củ Chi Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ. .. 30% Nhằm để thu hút nhiều khách du lịch nữa, Địa Đạo Củ Chi cần có giải pháp thu hút khách cách hiệu quả, khách nội địa CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH NỘI ĐỊA ĐẾN ĐỊA ĐẠO CỦ... lượng khách đến khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi 4.2 CÁC GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC NHẰM THU HÚT KHÁCH NỘI ĐẾN VỚI ĐỊA ĐẠO CỦ CHI Mặc dù hoạt động kinh doanh du lịch Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi