LUẬN VĂN: Một số biện pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Xây Lắp-Vật tư-Vận tải Sông Đà 12 Lời mở đầu Trong kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vịng ln chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn Trước đây, chế kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp cơng nghiệp khơng gặp khó khăn tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm chúng sản xuất tiêu thụ theo địa mà nhà nước định nhà nước bao tiêu sản phẩm Người tiêu dùng khơng có quyền lựa chọn thực khơng thể thực lựa chọn hành vi mua hàng họ đơn giản thực mệnh lệnh từ trung tâm, nằm ngồi mong muốn ý chí họ Chuyển sang chế thị trường, quyền tự chủ doanh nghiệp công nghiệp mở rộng đồng thời chế đòi hỏi doanh nghiệp phải phản ứng nhanh nhậy với biến đổi thị trường, phải động, sáng tạo, tự chủ thực có hiệu trình sản xuất kinh doanh Trong bối cảnh ấy, khơng doanh nghiệp tỏ rõ khả thích ứng mình, cịn nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn lúng túng sản xuất kinh doanh mà vấn đề đầu tức tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm sản xuất không tiêu thụ gây lên ách tắc tronh kinh doanh Việc tìm giải pháp hữu hiệu để giải vấn đề có ý nghĩa vô quan trọng với tồn phát triển thân doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng đó, thời gian thực tập Công ty Xây lắpVật tư-Vận tải Sông Đà 12em mạnh dạn chọn đề tài “ Một số biện pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Xây Lắp-Vật tư-Vận tải Sông Đà 12” với mong muốn đóng góp số giải pháp nhằm giải khó khăn cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty Tuy nhiên, Công ty Xây lắp-Vật tư-Vận tải Sông Đà 12 công ty kinh doanh đa lĩnh vực Luận văn gồm ba phần: Phần I: Một số nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Xây lắp-Vật tưVận tải Sông Đà 12 Phần III: Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Xây lắp-Vật tư-Vận tải Sông Đà 12 Phần I Một số nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp I Khái niệm, ý nghĩa nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong chế kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp cần quan tâm để sản xuất đúng, đủ tiêu mang tính pháp lệnh nhà nước Bởi vì, đầu vào trình sản xuất cung cấp theo hạn mức định sẵn, đầu doanh nghiệp có sẵn nơi tiêu thụ hình thức phân phối sản phẩm Do đó, q trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực thông qua kế hoạch giao nộp sản phẩm cho nhà nước Chuyển sang kinh tế thị trường, trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp xem xét cách rộng rãi từ việc nghiên cứu thị trường đầu vào- Tổ chức sản xuất đến việc nghiên cứu thị trường đầu hàng loạt nghiệp vụ khác để thực trình tiêu thụ sản phẩm Qua 10 năm đổi mới, bên cạnh doanh nghiệp động, nhậy bén thích nghi với chế mới, làm ăn có hiệu cịn tồn doanh nghiệp chưa nhận thức đắn quy luật thị trường, coi nhẹ thị trường đầu ra, coi nhẹ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm chẳng qua việc chuyển hố quyền sở hữu sản phẩm nên khơng có biện pháp nghiệp vụ để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vì kết hoạt động sản xuất kinh doanh chưa cao Tiêu thụ sản phẩm thực vấn đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm để tổ chức hoạt động kinh doanh tốt hơn, cần quan niệm tiêu thụ sản phẩm Khái niệm Theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm q trình trao đổi hàng hố chủ thể thông qua mua bán thị trường Trước nói đến doanh nghiệp cơng nghiệp người ta thường nghĩ nơi sản xuất cải vật chất, cịn hoạt động mua bán thuộc nhà buôn, thương gia lớn Với quan niệm, doanh nghiệp chủ thể kinh tế hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải gắn ba khâu: Mua, sản xuất bán Đặc trưng lớn sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để bán nhằm thực mục tiêu định chương trình hoạt động người sản xuất doanh nghiệp Trên góc độ kinh tế, tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá quyền sở hữu quyền sử dụng hàng hoá- tiền tệ chủ thể kinh tế Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm q trình thực giá trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vịng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đơn vị hoàn thành Trong kinh tế thị trường, vấn đề kinh tế hoàn toàn doanh nghiệp định nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa rộng Đó q trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để xác định nhu cầu khách hàng việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hoá Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cấu thành đồng yếu tố sau:  Các chủ thể kinh tế tham gia (người mua, người bán)  Đối tượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hàng hố, tiền tệ)  Thị trường, mơi trường để người bán người mua giao dịch với Tuy nhiên, hoạt động cịn có quản lý nhà nước song mức độ can thiệp hạn chế nhiều so với trước Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn theo sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Sơ đồ tiêu thụ sản phẩm Cung hàng hoá Cầu tiền tệ Khả toán Sẵn sàng bán có điều kiện Người bán Cầu hàng hố Sẵn sàng mua có điều kiện Người mua Tối đa hố lợi ích bên ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong thời kỳ nay, việc tiêu thụ sản phẩm vấn đề đáng quan tâm doanh nghiệp Bởi có đảm bảo công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đạt mục tiêu cuối thu lợi nhuận cao nhất, từ có sở tích luỹ tiến hành tái sản xuất mở rộng 2.1 Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất doanh nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh trình phức tạp bao gồm nhiều khâu liên tục: Sản xuất -Phân phối- Trao đổi- Tiêu dùng Mỗi khâu đảm nhận chức định toàn q trình sản xuất kinh doanh đồng thời lại có mối quan hệ thống chặt chẽ với Nếu khâu bị gián đoạn ảnh hưởng đến tồn q trình, làm cho q trình sản xuất khơng thể thực Như để trình sản xuất diễn bình thường tất khâu phải hoạt động thực chức Mỗi khâu giữ vai trị quan trọng q trình đó, song tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng doanh nghiệp nay, đóng vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Sở dĩ có vai trị quan trọng sản phẩm sản xuất để trao đổi, để bán Nếu khơng bán hàng khơng có tiền để mua yếu tố đầu vào phục vụ sản xuất kinh doanh, nói cách khác doanh nghiệp không thu hồi vốn đầu tư để tiếp tục trình sản xuất kinh doanh Do đó, bán hàng, cơng tác tiêu thụ thực tốt doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư, tái sản xuất mở rộng giải vấn đề, mối quan hệ từ mua bán trao đổi, lương thưởng đến việc phân phối lợi nhuận doanh nghiệp 2.2 Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp tạo doanh thu lợi nhuận Đặc trưng trình sản xuất kinh doanh thực trình T-H-H’-T’ T’ doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm Do vậy, hoạt động tiêu thụ có ý nghĩa hiệu T’>T nghĩa tổng lượng tiền thu từ hoạt động bán phải lớn tổng lượng tiền bỏ để thực hoạt động sản xuất kinh doanh Lợi nhuận doanh nghiệp công nghiệp phụ thuộc vào tổng hợp nhân tố ba hoạt động: Mua, sản xuất bán Lợi nhuận doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp đầu tư mở rộng sản xuất đầu tư chiều sâu Qua doanh thu lợi nhuận đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đó chứng mặt kinh tế cho biết doanh nghiệp có khả tồn phát triển hay không Đây yếu tố đánh giá cao 2.3 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ, việc trì mối quan hệ chặt chẽ doanh nghiệp với khách hàng Để phát triển sản phẩm doanh nghiệp cần phải tiêu thụ với số lượng ngày nhiều, sản phẩm khơng bán thị trường có mà cịn phải tìm cách mở rộng thị trường, tìm thị trường lĩnh vực công tác tiêu thụ đảm nhận Hơn nữa, doanh nghiệp phải giữ khách hàng tính đến việc mở rộng thị trường, cần phải trì mối quan hệ với khách hàng Đây nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, cần phải tìm hiểu khách hàng, biết họ muốn gì? Bao nhiêu? Và địi hỏi người cung cấp phục vụ nào? tập trung mâu thuẫn người bán với người mua Người bán muốn bán với giá cao người mua muốn mua với giá thấp mâu thuẫn tồn khách quan trình sản xuất kinh doanh gắn liền với tiêu thụ sản phẩm Và khâu tiêu thụ sản phẩm thực mâu thuẫn giải 2.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng việc nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiêu cuối doanh thu, lợi nhuận mà thể tiêu kinh tế xã hội khác như: Sự ô nhiễm môi trường, uy tín doanh nghiệp thị trường Để nâng cao hiệu này, doanh nghiệp ln tìm kiếm áp dụng nhiều biện pháp khác như: Đổi công nghệ, tăng sản lượng tiêu thụ, hạ giá thành So với thực tế doanh nghiệp việc hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tiêu thụ biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nên chịu nhiều ảnh hưởng tích cực tiêu cực Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến trình tiêu thụ sản phẩm yêu cầu cần thiết nhằm hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày hiệu Các nhân tố ảnh hưởng chia làm bốn nhóm sau: 3.1 Các nhân tố thuộc thị trường 3.1.1 Thị hiếu tập quán người tiêu dùng: Mỗi dân tộc có tập quán tiêu dùng khác nhau, chịu ảnh hưởng văn hoá, sắc dân tộc Vì sản phẩm sản xuất phải tính đến yếu tố Mặt khác thị hiếu nhân tố mà nhà sản xuất cần phải quan tâm không định giá bán tung thị trường mà phải tính đến từ xây dựng chiến lược kinh doanh, định phương án sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh, nhiều có lãi Trong kinh tế thị trường sản phẩm sản xuất không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng khó tiêu thụ tiếp tục sản xuất vấn đề giải thể hay phá sản tránh khỏi Ngược lại, sản phẩm sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng sản phẩm dễ tiêu thụ, khách hàng tìm đến lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp Do đó, thị hiếu nhân tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ nhân tố có tính định đến trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 3.1.2 Quan hệ cung cầu thị trường: Ta biết cung lượng định hàng hoá mà người mua muốn mua mức giá chấp nhận Trong kinh doanh giá thị trường quan hệ cung cầu thị trường định Nếu cung nhỏ cầu giá cao ngược lại Do đó, giá hàng hố có mối quan hệ chặt chẽ với cung cầu Hay nói cách khác, nói tới cung cầu nói tới giá cả, cung cầu có nghĩa gắn với mức giá xác định Cung cầu tạo lên thị trường, nhu cầu mặt hàng cụ thể xuất thị trường, người sản xuất cố gắng tìm cách để đáp ứng nhu cầu Việc cung ứng hàng hố vừa đủ để thoả mãn nhu cầu thời kỳ định gọi trạng thái cân cung cầu Bất biến động ảnh hưởng đến cung cầu thị trường như: Giá yếu tố đầu vào giảm, suất lao động cao, sản phẩm làm nhiều, biến động khác làm ảnh hưởng đến biến động thu nhập dân cư, vấn đề trị, xã hội, lạm phát, thất nghiệp, thiên tai địch hoạ khác làm ảnh hưởng đến sản lượng hàng hoá sản xuất tiêu thụ Nếu chúng tác động đến cung làm cho lượng cung tăng giảm tạo lên thiếu hụt hay dư thừa sản phẩm sản xuất ngược lại chúng tác động đến cầu vấn đề tương tự sẩy Và công tác tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng trực tiếp hai yếu tố Đặc biệt trường hợp dư thừa sản phẩm, hàng hoá sản xuất nhiều, vấn đề tiêu thụ trở lên vơ phức tạp doanh nghiệp cần phải nắm bắt biến động quy luật cung cầu để có đối sách hợp lý có hiệu 3.1.3 Thu nhập người tiêu dùng: Đây nhân tố định đến hành động mua hàng người tiêu dùng, với mức thu nhập hạn chế người tiêu dùng phải phân bổ cho hàng loạt nhu cầu mua sắm cho gia đình, cho cá nhân lẽ ta nói thu nhập hộ gia đình thể khả toán người tiêu dùng cho nhu cầu họ Họ ưu tiên việc sử dụng thu nhập cho nhu cầu bản, thiết yếu Xét điều kiện kinh tế Việt Nam, thu nhập bình quân đầu người chưa cao nên doanh nghiệp cần phải lưu ý định giá bán để đảm bảo phù hợp với khả toán người tiêu dùng 3.1.4 Hàng hố thay thế: Là hàng hố có giá trị sử dụng, có khả thoả mãn yêu cầu người tiêu dùng Nếu giá hàng hố tăng cầu hàng hố thay tăng lên Do có thay nến có tác động lớn đến thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mà cụ thể hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3.2 Các nhân tố thuộc doanh nghiệp Đây tập hợp nhân tố có ảnh hưởng đến sản phẩm doanh nghiệp thị trường chúng bao gồm: 3.2.1 Công nghệ sản xuất: Là nhân tố định đến chất lượng sản phẩm doanh nghiệp Công nghệ sản xuất đại mặt nâng cao suất lao động doanh nghiệp, hội để doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm, mặt giúp doanh nghiệp cho đời sản phẩm chất lượng cao, tiết kiệm nguyên vật liệu Điều ảnh hưởng lớn đến trình tiêu thụ hai lý kể 3.2.2 Chi phí sản xuất: Là tất chi phí phục vụ cho q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, chi phí sản xuất khơng ảnh hưởng đến trình tiêu thụ cách trực tiếp có tác động gián tiếp thơng qua giá cả, chi phí sản xuất sở để xác định giá bán sản phẩm, chi phí sản xuất thấp doanh nghiệp có khả cạnh tranh giá thị trường, có sức hấp dẫn, lôi kéo người tiêu dùng với doanh nghiệp 3.2.3 Nhân tố người Đây nhân tố chủ quan thuộc doanh nghiệp Nó đóng vai trị trực tiếp định hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bởi lẽ, toàn nội dung qúa trình đội ngũ cán nhân viên doanh nghiệp tổ chức thực Chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp, kế hoạch tiêu thụ có xây dựng thực xác hiệu hay không nhân tố định Vì vậy, đội ngũ cán có chun mơn giỏi am hiểu nghiệp vụ nhân tố làm nên thành cơng doanh nghiệp nói chung hoạt động tiêu thụ nói riêng 3.3 Nhân tố cạnh tranh Cạnh tranh kinh tế thị trường yếu tố khách quan, thiếu chế vận động Cạnh tranh linh hồn sống chế thị trường, buộc doanh nghiệp phải tự vươn lên, lỗ lực phấn đấu quản lý sản xuất, quản trị kinh doanh nhằm giành phần lớn chỗ đứng sản phẩm doanh nghiệp thị trường Mức độ cạnh tranh tuỳ thuộc vào hình thái thị trường mà doanh nghiệp tiến hành khai thác Chiến thắng cạnh tranh có nghĩa mở cho doanh nghiệp khả phát triển mới, thị trường lớn Ngược lại thất bại cạnh tranh gây khó khăn lớn cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung cho hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nói riêng 3.4 Sự điều tiết Nhà nước Ta biết thời đại ngày nay, quốc gia nhà nước đóng vai trị quan trọng phát triển kinh tế nước Nhà nước tác động đến chủ thể kinh tế thơng qua sách, chủ trương biện pháp cụ thể nhằm đạt phát triển toàn diện theo định hướng Song, mức độ tác động phụ thuộc vào điều kiện cụ thể nước, đặc biệt chế độ trị nước Điều mà chủ thể kinh tế hay doanh nghiệp quan tâm việc đưa sách vĩ mơ Nhà nước có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh họ Có thể nói sách vĩ mơ Nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Sự tác động đương nhiên tác động tích cực hay tiêu cực Chẳng hạn sách hạ thấp tỷ lệ vốn vay, hạn chế nhập khẩu, tăng cường công tác chống bn lậu có tác động tốt đến doanh nghiệp ngược lại sách tăng thuế, tăng giá xăng dầu, tăng giá điện, hạn chế thương mại có ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh bàn nghĩa công ty thoả thuận không bán hàng cho đại lý khác địa bàn định, thống giá cả, khuyến để tránh chiến tranh giá đại lý địa bàn, thoả thuận gianh giới địa bàn tiêu thụ đại lý với đại lý với lực lượng bán hàng công ty  Đánh giá hoạt động đại lý: Bước cuối công ty cần phải đánh giá hoạt động đại lý để có sách thưởng phạt bổ xung hay loại bỏ đại lý Công ty định kỳ cần so sánh kết tiêu thụ đại lý với về: Khối lượng tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận tiêu thụ đại lý đem lại số vấn đề khác việc toán tiền hàng, hợp tác với cơng ty Qua thấy đại lý hoạt động có hiệu đại lý hoạt động hiệu Đối với đại lý hoạt động có hiệu cơng ty cần kịp thời biểu dương khen thưởng để họ hoạt động tích cực hơn, cịn đại lý hoạt động hiệu công ty cần góp ý, đơn đốc kịp thời, nhiên họ khơng tiến cơng ty cần chấm rứt quan hệ với họ Nếu thực nội dung cơng ty xây dựng cho hệ thống tiêu thụ sản phẩm có hiệu góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp Kinh tế thị trường với đặc trưng dễ thấy cạnh tranh đào thải tàn nhẫn Các sản phẩm nhìn nhận tốt nhất, có giá hấp dẫn nằm phơi bụi kho hay nói cách thực tế người tiêu dùng khơng thực việc mua hàng cơng ty tin họ thiết kế chế tạo sản phẩm có giá trị Nhưng khách hàng phải thơng báo có tồn sản phẩm, lý sản phẩm tốt sản phẩm đối thủ cạnh tranh họ phải thuyết phục họ nên mua nhanh tốt Đây cơng việc mà xúc tiến hỗn hợp phải đảm nhận Nói cách ngắn gọn lỗ lực xúc tiến hỗn hợp đem lại lợi ích thơng tin lợi sản phẩm đến khách hàng tiềm năng, giúp tăng lượng bán sản phẩm có, giúp thiết lập nhận thức thái độ sản phẩm mới, giúp tạo ưa thích nhãn hiệu đối nơi khách hàng củng cố phân phối điểm tiêu thụ, giúp đạt hợp tác hỗ trợ từ trung gian, tạo lỗ lực lớn lực lượng bán hàng giúp xây dựng hình ảnh thuận lợi cho cơng ty Ta biết sản phẩm Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 xi măng, vỏ bao xi măng cột điện ly tâm sản phẩm thuộc loại tư liệu sản xuất khách hàng công ty chủ yếu khách hàng có hành vi mua cơng nghiệp cụ thể họ công ty xây dựng, nhà máy sản xuất xi măng, cơng trình sở hạ tầng hay khách hàng tổ chức mua hàng, họ mua để phục vụ cho hoạt động tổ chức mua tiêu dùng cá nhân, việc thông qua định mua hàng họ rắc rối, phải tuân theo sách thủ tục mua cụ thể, có người mua chuyên nghiệp, thành lập hợp đồng mua cụ thể, định kết trình phức tạp gồm nhiều người tham gia, lợi ích mà họ tìm kiếm từ việc mua hàng rõ ràng: Đó chất lượng sản phẩm, khả giao hàng đủ theo hợp đồng, dịch vụ hỗ trợ vận chuyển, giá hợp lý Tầm quan trọng lợi ích khơng phải khách hàng khác Do vậy, cơng ty để kích thích tiêu thụ sản phẩm sử dụng ba loại cơng cụ xúc tiến hỗn hợp chủ chốt: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp) Trước tiên để thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty cần phải định ngân sách dành cho chúng Có nhiều phương pháp xác định ngân sách như: Phương pháp xác định theo tỷ lệ % doanh số bán, phương pháp cân cạnh tranh, phương pháp vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành, phương pháp theo khả Nhưng xác định ngân sách công ty cần quán triệt quan điểm hoạt động xúc tiến góp phần tạo doanh thu doanh thu tạo mức độ hoạt động xúc tiến công ty nên áp dụng phương pháp vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành để xác định ngân sách phương pháp địi hỏi cơng ty phải hình thành ngân sách sở mục tiêu nhiệm vụ cần giải nghĩa trước hết cần xác định công việc xúc tiến phải thực sau xác định chi phí dành cho chúng Sau xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến công ty bắt đầu thực chúng 4.1 Quảng cáo Công cụ mà công ty sử dụng để kích thích hoạt động tiêu thụ sản phẩm quảng cáo Để tiến hành quảng cáo cơng ty phải tiến hành lựa chọn cho phương tiện quảng cáo thích hợp Đối với công ty nay, phương tiện quảng cáo có lẽ khơng có hiệu phương tiện in ấn báo, tạp chí, tạp chí chuyên ngành, cách danh bạ công nghiệp, niên giám điện thoại, sách mỏng giới thiệu, tờ rơi, tờ gấp việc định mua hàng khách hàng tổ chức rắc rối, phải tuân theo sách thủ tục mua cụ thể, có người mua chuyên nghiệp, thành lập hội đồng mua cụ thể Khác với việc mua tiêu dùng cuối cùng, việc mua định ngẫu hứng mà phải bàn bạc trí nhiều người sau có đủ thơng tin cần thiết Chỉ có phương tiện in ấn đảm đương chức cung cấp thông tin mà công ty muốn truyền thơng cho họ phương tiện khác gây ấn tượng với khách hàng ấn tượng thống qua chốc lát khơng lưu giữ xác lâu dài Mặt khác chi phí cho quảng cáo phương tiện in ấn không cao, phạm vi bao phủ lớn phần kiểm sốt Chính phương tiện in ấn hiệu Thơng điệp truyền thơng phát hình thức quảng cáo ấn phẩm, để đạt mục tiêu xúc tiến hỗn hợp đề ra, phải thiết kế nhằm vào người mua chuyên nghiệp, người có ảnh hưởng đến định mua phải truyền tải thông tin sau đây: - Tên Logo cơng ty - Nói ngắn gọn thật súc tích lĩnh vực hoạt động, sản phẩm kinh doanh, lợi cạnh tranh trội công ty, hiểu “slogan” để khách hàng mục tiêu có ấn tượng đọc lúc cần thiết nhớ để tìm lại - Phần lời thơng điệp nêu chi tiết hoạt động kinh doanh công ty để thơng báo cho khách hàng mục tiêu hay biết, đồng thời thơng điệp nhắc nhở khách hàng có khách hàng tiềm lợi ích mà họ có mua sản phẩm công ty: Chất lượng đa dạng sản phẩm mà công ty cung cấp, dịch vụ hỗ trợ vận chuyển đến nơi theo yêu cầu khách hàng Định vị hình ảnh cơng ty nhận thức khách hàng mục tiêu cơng ty cung cấp danh mục hàng hố đa dạng, chất lượng tốt, dịch vụ kèm theo chu đáo, giá hợp lý coi trọng chữ tín kinh doanh - Các thông tin mà khách hàng mục tiêu liên lạc với cơng ty cần thiết: Địa công ty, số điện thoại, số Fax, số tài khoản ngân hàng  Phương tiện quảng cáo mà công ty cần sử dụng báo, tạp chí, tạp chí chun ngành Cơng ty nên chọn loại báo chí có diện phát hành rộng, có uy tín, nhiều người quan tâm đặc biệt doanh nghiệp Hà Nội Mới, Diễn đàn doanh nghiệp, Thời báo kinh tế, Tạp chí cơng nghiệp Việc đăng tải thông tin quảng cáo báo chí, tạp chí chuyên ngành phải xem xét số lượng độc giả (diện bao phủ thông điệp hay phạm vi hoạt động xúc tiến hỗn hợp), thời gian phát hành báo (tần suất thông điệp) để tính tốn tổng số lần tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, từ định cường độ tiếp xúc (số lần phát hành thông điệp) Số lần tiếp xúc có trọng số T: T = Lượng độc giả  Thời gian phát hành  Số lần phát hành thông điệp Con số phải định lượng đủ lớn để đạt mục tiêu truyền thơng Khi phát hành thơng điệp vấn đề công ty cần nghiên cứu Với mục tiêu tìm kiếm, thâm nhập chiếm lĩnh thị trường mới, định vị hình ảnh cơng ty nhận thức khách hàng mục tiêu khơng nên chờ có khó khăn vốn nợ đọng tồn kho cho đăng quảng cáo, giải pháp tình Để đạt mục tiêu đặt cho xúc tiến hỗn hợp, thời gian đăng quảng cáo bắt đầu vào thời điểm tháng (hoặc quý) định kỳ lập lại Thời điểm lựa chọn dựa theo đặc điểm tờ báo hay tạp chí (ví dụ: Báo Hà nội thơng tin cuối tuần thường quan tâm hơn)  Phương tiện cơng ty sử dụng để quảng cáo cho sản phẩm tờ gấp, tờ rơi sách mỏng giới thiệu Những phương tiện tỏ có hiệu chúng đặc biệt phát huy tác dụng trường hợp công ty tham dự triển lãm hay gửi thư trực tiếp quảng cáo ưu lớn phương tiện so với phương tiện in ấn khác công ty tự sử dụng yếu tố diễn đạt thông tin muốn truyền thông khả kiểm soát cao khả tiếp cận hiệu tới khách hàng mục tiêu (bởi chi phí in ấn cao nên cơng ty phát hành tờ gấp, tờ rơi tới người nhận cách có mục đích) Nhờ ưu mà phương tiện nói hay sử dụng đặc biệt để thông tin cho khách hàng mà cơng ty tìm cách thu hút phía Tuy nhiên có nhược điểm chi phí in ấn cao (vì thơng thường muốn thu hút ý độc giả phải thiết kế đẹp mắt sử dụng công nghệ in cao, loại giấy đẹp bền) không tiếp xúc đồng thời với số lượng khách hàng diện rộng Khi sử dụng loại phương tiện cơng ty có thể: - In sách mỏng giới thiệu (catolog) có đầy đủ thơng tin cần truyền tải trình bày (các hoạt động cơng ty, danh mục hàng hố mà cơng ty cung cấp ) Để tăng thêm sức thuyết phục trình bày kết hợp thơng điệp lời thơng điệp hình ảnh mầu sắc, thiết kế hài hoà bố cục đẹp mắt Với khả công ty năm bỏ khoảng 10 -> 15 triệuđ cho việc hồn tồn thực (sách khoảng 15 -> 16 trang đủ) - In tờ gấp với thông tin khái quát vế công ty sản phẩm cơng ty Chúng đặc biệt hữu ích trường hợp công ty tham gia hội chợ triển lãm hay hội chợ thương mại, hội chợ công nghiệp Các tờ gấp sách mỏng giới thiệu gửi đến khách hàng công nghiệp qua hội chợ triển lãm, hội chợ thương mại, hội nghị khách hàng, qua lần tiếp xúc nhân viên bán hàng trực tiếp gửi cho khách hàng có để nhắc nhở họ thương vụ thành công mà họ tiến hành với công ty  Phương tiện khác quảng cáo ấn phẩm mà công ty sử dụng niêm giám điện thoại, danh bạ công nghiệp Các ấn phẩm người ta quan tâm đến họ muốn tìm thơng tin Người tìm kiếm thơng tin biết chưa biết thơng tin cần tìm kiếm, quảng cáo phương tiện đem lại cho cơng ty hội có khách hàng Sau tiến hành quảng cáo thông qua phương tiện nêu công ty cần tiến hành đánh giá hiệu quảng cáo Có nhiều tiêu thức khác mà cơng ty dựa vào để đánh giá tiêu quan trọng mà công ty cần sử dụng là: Mức tiêu thụ tăng thêm sản phẩm, ấn tượng người tiêu dùng với sản phẩm Qua đánh giá hiệu cơng ty biết chương trình quảng cáo có đạt mục tiêu đề hay khơng, tìm ngun nhân làm cho quảng cáo hiệu để có điều chỉnh kịp thời tránh tình trạng tốn chi phí mà khơng đem lại lợi ích 4.2 Kích thích tiêu thụ Có nhiều cơng cụ khuyến khích khác mà cơng ty sử dụng để kích thích khách hàng mua sản phẩm công ty nhanh nhiều Tuy nhiên thực tế công ty để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cơng ty sử dụng cách sau:  Tham gia triển lãm thương mại, triển lãm công ngiệp nước ta hàng năm tổ chức triển lãm thương mại, triển lãm công nghiệp Tuy nhiên việc tham gia triểm lãm gây khơng tốn nên định tham gia chương trình cơng ty phải tính đến hiệu việc tham dự đem lại cho công ty Với mục tiêu thâm nhập chiếm lĩnh số đoạn thị trường cơng nghiệp cịn “bỏ ngỏ” cơng ty nên tham gia vào triển lãm hàng công nghiệp, việc đem lại cho cơng ty lợi ích cụ thể: - Tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng mà lý cơng ty chưa thể tiếp cận Hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, giới thiệu sản phẩm, bán nhiều cho khách hàng có, trì tiếp xúc với khách hàng, nâng cao nhận thức khách hàng công ty sản phẩm công ty ấn phẩm tư liệu nghe nhìn sử dụng kết hợp triển lãm - Kết hợp với phương tiện quảng cáo catolog, tờ gấp làm nâng cao hiệu khuyếch trương phương tiện đồng thời nâng cao hiệu việc tham dự triển lãm  Tiếp tục tổ chức hội nghị khách hàng với quy mô lớn thường xuyên  Sử dụng dịch vụ hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo yêu cầu Việc làm làm cho lợi nhuận trước mắt cơng ty giảm xuống song “bàn đạp” đầy triển vọng để giành thiện cảm khách hàng cho mối quan hệ lâu dài  Giảm giá hay chiết giá cần thiết để khuyến khích mua lại lần sau khách hàng  Sử dụng q tặng Sử dụng vật phẩm có ích để tặng cho khách hàng triển vọng khách hàng có có in tên, địa chỉ, số điện thoại, số Fax, có có logo, slogan, thông điệp quảng cáo công ty Những vật phẩm thường lịch, sổ tay chúng ln giữ tên công ty trước mặt khách hàng tạo thiện chí họ hay sử dụng đến vật phẩm Những vật sử dụng triển lãm, hội nghị, bán hàng trực tiếp hay hội đưa chúng đến tay khách hàng mục tiêu 4.3 Bán hàng cá nhân Như nói khách hàng Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 chủ yếu dạng khách hàng tổ chức hay khách hàng công nghiệp, họ tiêu thụ với khối lượng lớn cơng ty sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp) để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Việc sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp công cụ xúc tiến tốn đem lại hiệu cao so với công cụ khác Trong điều kiện thực tế công ty nay, sử dụng công cụ đem lại cho công ty đền bù sứng đáng so với chi phí bỏ cho Tuy nhiên cần phải khẳng đình rằng, việc giao dịch với khách hàng tổ chức hồn tồn khác khó khăn nhiều so với khách hàng tiêu dùng cá nhân, trình đến định mua hàng họ rắc rối phức tạp, nhiều người tham gia, họ cần nhiều thông tin thông tin đưa bàn bạc phải có độ tin cậy cao, định mua hàng họ ảnh hưởng lớn đến lợi ích tổ chức, mặt khác người mua hàng khách hàng tổ chức người chuyên nghiệp, họ đào tạo học tập suốt đời để mua hàng cho có lợi Điều có nghĩa để làm việc với người mua có trình độ nghiệp vụ giỏi cơng ty cần phải có nhân viên bán hàng đào tạo thật tốt Hiện Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 quan tâm đến việc sử dụng công cụ này, tức sử dụng nhân viên chào hàng đến tiến hành giao dịch với khách hàng, nhìn chung hiệu đạt cịn thấp lực lượng bán hàng mỏng có hai người họ hầu hết chưa qua đào tạo nghiệp vụ bán hàng trực tiếp Do vậy, giai đoạn tới để nâng cao hiệu việc sử dụng công cụ này, công ty cần ý đến vấn đề sau:  Quyết định quy mô lực lượng bán hàng trực tiếp Đây vấn đề quan trọng lực lượng bán hàng q mỏng khơng đem lại hiệu đáng kể, ngược lại lực lượng bán hàng lớn tốn chi phí cuối ảnh hưởng đến hiệu công tác tiêu thụ Do công ty cần vào khối lượng công việc cần phải giải để xác định quy mô lực lượng bán hàng cho phù hợp Theo em cơng ty nên trì lực lượng bán hàng trực tiếp 10 người  Tuyển chọn lực lượng bán hàng Sau định quy mô lực lượng bán hàng công ty cần tiến hành tuyển chọn lực lượng bán hàng này, muốn tuyển chọn cơng ty cần phải có tiêu chuẩn phù hợp Nói chung nhân viên bán hàng cơng ty cần phải có tiêu chuẩn sau: - Có đầy đủ điều kiện sức khoẻ cơng việc địi hỏi lại nhiều - Có phương tiện lại - Có ngoại hình cân đối, khả giao tiếp tốt, biết thiết lập mối quan hệ - Có am hiểu ban đầu cơng ty sản phẩm cơng ty - Có trình độ nghiệp vụ bán hàng Trong điều kiện để có đội ngũ nhân viên bán hàng có đủ khả hồn thành tốt nhiệm vụ, cơng ty nên tuyển sinh viên thuộc trường đại học, cao đẳng trung học khối kinh tế Nếu làm sử dụng mà khơng tốn chi phí đào tạo Họ người trẻ khoẻ, động có trình độ chun mơn cao hồn tồn đảm trách nhiệm vụ công ty giao cho  Tổ chức lực lượng bán hàng Theo em công ty nên tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu hỗn hợp sản phẩm/thị trường, tức chia lực lượng bán hàng thành nhóm nhỏ, nhóm phụ trách mặt hàng số thị trường Cụ thể công ty cử hai người phụ trách mặt hàng cột điện ly tâm chuyên liên hệ giao dịch công ty xây dựng điện lưới, sở hạ tầng để tiêu thụ sản phẩm này, ba người phụ trách sản phẩm vỏ bao xi măng giao dịch nhà máy xi măng, năm người lại phụ trách sản phẩm xi măng Trong trình hoạt động cơng ty cần thường xun theo dõi, đánh giá kết lực lượng bán hàng, có chế độ thưởng phạt nghiêm khắc với người hoàn thành tốt khơng hồn thành nhiệm vụ Cơng ty cần đảm bảo thù lao thoả đáng cho lực lượng bán hàng, nên áp dụng chế độ thù lao sau: Nếu họ hoàn thành định mức tiêu thụ tối thiểu cơng ty đặt nhận mức thù lao bản, sau vào mức tiêu thụ thực tế thực để tính luỹ tiến thù lao mà họ hưởng Chế độ thù lao kích thích họ hoạt động có hiệu Ngồi cần có biện pháp để động viên lực lượng bán hàng như: Tổ chức thi bán hàng, phần thưởng Trên bốn biện pháp mà Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 cần tiến hành để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty Nếu thực bốn biện pháp cơng ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bên ngồi cơng ty bên nội cơng ty Tiêu thụ bên ta đề cập Về tiêu thụ nội bộ, ta biết Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 công ty kinh doanh đa ngành, tham gia vào lĩnh vực xây lắp , thắng thầu nhiều cơng trình xây dựng kết cấu sở hạ tầng lớn nhỏ, hồn tồn tiêu thụ sản phẩm cơng ty sản xuất: Vỏ bao xi măng tiêu thụ nhà máy xi măng Sơng Đà lượng tiêu thụ tuỳ thuộc vào lượng tiêu thụ xi măng nhà máy, xi măng tiêu thụ nhiều vỏ bao xi măng tiêu thụ nhiều biện pháp đồng thời làm tăng lượng tiêu thụ nội vỏ bao xi măng Sản phẩm xi măng cột điện ly tâm tiêu thụ cơng trình cơng ty thắng thầu Nhưng thực tế nay, hai sản phẩm xi măng cột điện ly tâm tiêu thụ nội hạn chế, tiêu thụ cơng trình nhỏ Qua tìm hiểu cho thấy nguyên nhân chủ yếu chất lượng xi măng cột điện ly tâm chưa cao để cạnh tranh với sản phẩm loại, chủ đầu tư cơng trình lớn không muốn sử dụng sản phẩm công ty việc xây dựng cơng trình họ Từ thực tế cho thấy cơng ty thực tốt bốn biện pháp kết hợp với lỗ lực tiếp thị công ty để đưa sản phẩm vào cơng trình mà cơng ty thắng thầu làm tăng đáng kể lượng tiêu thụ nội cơng ty chất lượng sản phẩm tăng lên Cũng cần ý bốn biện pháp phải thực đồng thời riêng rẽ cần phải kết hợp với số điều kiện khác có tạo tác động tổng hợp góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty Kết luận Đối với doanh nghiệp sản xuất vấn đề tiêu thụ sản phẩm quan trọng, doanh nghiệp muốn tồn phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải thực cách có hiệu Trong năm vừa qua, chứng kiến nhiều thay đổi doanh nghiệp Việt Nam Có nhiều doanh nghiệp làm ăn có hiệu phát triển lên, bên cạnh có khơng doanh nghiệp rơi vào tình trạng phá sản Trong hồn cảnh tại, kỳ vọng vào giúp đỡ đầy đủ tồn diện nhà nước điều hồn tồn khơng thực tế Các doanh nghiệp phải dựa vào động linh hoạt thân mình, phát huy mức cao sức mạnh nguồn lực có để vươn lên Cơng ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 bước đầu đạt thành tích đáng kể đường xây dựng phát triển Có thành tích phần lớn cơng ty ln cố gắng tìm biện pháp kinh doanh ngày hoàn thiện Tuy nhiên, việc sản xuất gì, sản xuất nào, số lượng bao nhiêu, tiêu thụ tiêu thụ tốn khó đặt cho ban lãnh đạo cơng ty tiếp tục tìm lời giải đáp Căn vào tình hình thực tế cơng ty phạm vi luận văn em xin đưa bốn giải pháp chủ yếu gồm: Hoàn thiện phận Marketing, cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp với mong muốn hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty để công tác ngày tốt Hy vọng rằng, năm tới, công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 tiếp tục đạt thành công sản xuất kinh doanh để tiếp tục vững bước lên góp phần vào cơng xây dựng phát triển kinh tế đất nước Tài liệu tham khảo Giáo trình Quản trị doanh nghiệp – Bộ mơn quản trị doanh nghiệp Giáo trình: Chiến lược kế hoạch phát triển doanh nghiệp – Bộ môn quản trị doanh nghiệp Quản trị Marketing – Philip kotle Marketing - Philip kotle Marketing cơng nghiệp – Robetr w.Hass Giáo trình tài doanh nghiệp – Khoa tài nghân hàng Chiến lược thị trường – Nhà xuất giới 1995 –John Show Quản trị bán hàng – Nhà xuất thống kê Giáo trình: Quản trị hoạt động thương mại doanh nghiệp công nghiệp Bộ môn kinh tế công nghiệp 10 Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 năm 1996, 1997, 1998, 1999, số tài liệu khác Mục lục Trang Lời nói đầu Phần i: Một số nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp I Khái niệm, ý nghĩa nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khái niệm ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp Nghiên cứu thị trường Xây dựng sách giá 13 Xây dựng sách phân phối sản phẩm theo kênh tiêu thụ 17 Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp 21 III Các tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 26 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ 26 Tốc độ tiêu thụ sản phẩm 27 Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ 27 Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ 27 Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Xây 28 lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 I Quá trình hình thành, phát triển số đặc điểm Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sơng Đà 12 28 Q trình hình thành phát triển 28 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 29 II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Xây lắpVật tư - Vận tải Sông Đà 12 37 Kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm 37 Phân tích số nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 44 III Đánh giá khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 54 Kết đạt 54 Những tồn chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty nguyên nhân 56 Phần III: Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 59 I Định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công nghiệp công ty năm tới 59 Đặc điểm tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty năm tới 59 Những mục tiêu công ty 60 II Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 60 Hoàn thiện phận Marketing 61 Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm 65 Xây dựng hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm 69 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp 73 Kết luận 81 Tài liệu tham khảo 82 Mục lục 83 ... nghiệp công nghiệp Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Xây lắp-Vật tưVận tải Sông Đà 12 Phần III: Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Xây lắp-Vật tư-Vận tải Sông. .. Cơng ty Xây lắpVật tư-Vận tải Sông Đà 12em mạnh dạn chọn đề tài “ Một số biện pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Xây Lắp-Vật tư-Vận tải Sơng Đà 12? ?? với mong muốn đóng góp số giải pháp. .. khăn công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Tuy nhiên, Công ty Xây lắp-Vật tư-Vận tải Sông Đà 12 công ty kinh doanh đa lĩnh vực Luận văn gồm ba phần: Phần I: Một số nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm