Đang tải... (xem toàn văn)
Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếuLĩnh vực hoạt động- Chiến lược kinh doanh và các sản phẩm của tập đoàn Masan luôn đặt ngườitiêu dùng làm trọng tâm trên hành trình phụng sự
Trang 2Mục lục
CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU 1
1.1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp 1
1.1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển 1
1.1.2 Sơ đồ tổ chức 2
1.1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu 3
1.1.4 Văn hoá doanh nghiệp: 6
1.1.5 Phong cách của người lãnh đạo: 8
1.2 Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán 91.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức 9
1.2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ phận 9
1.2.3 Vị trí,quyền hạn,nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán vụ việc đã lựa chọn trong bộ phận 11
CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH 13
RIÊNG CỦA VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 13
2.1:Vụ việc tiến hành lựa chọn và chủ thể tiến hành đàm phán 13
2.1.1:Thông tin tổng quan về vụ việc đàm phán 13
2.1.2: Chủ thể tiến hành đàm phán 15
2.2 Sự kiện gì đã diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên 16
2.3 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán: 16
CHƯƠNG 3 LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 18
3.1 Lựa chọn chiến lược phù hợp 18
3.2 Lập kế hoạch đàm phán 18
3.2.1 Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán (Bên A) 18
3.2.2 Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu (Bên A) 19
3.2.3 Bước 3: Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp thương lượng (Bên A) 20
3.2.4 Bước 4: Xác định các lợi ích (Bên A) 22
3.2.5 Bước 5: Xác định BATNA (Bên A) 23
3.2.6 Bước 6: Xác định các điểm giới hạn (Bên A) 23
3.2.7 Bước 7: Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác (Bên B) 23
3.2.8 Bước 8: Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên 24
3.2.9 Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán 25
3.2.10 Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác: Sự trọng yếu và quá trình 26
CHƯƠNG 4 ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 29
4.1 Diễn biến chính vụ việc đàm phán 29
4.2 Đánh giá ưu - khuyết điểm của vụ việc đàm phán 31
Trang 34.3 Đưa ra giải pháp của cá nhân dựa trên lý thuyết đã được học của môn Kỹ năng đàm phán 33
Kỹ Năng Đàm Phán-Nhóm 2
Trang 4CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU1.1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp
1.1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển
Hình 1.1 Trụ sở chính của Công ty Cổ phần tập đoàn Masan
( Nguồn: https://www.bachhoaxanh.com/kinh-nghiem-hay/gioi-thieu-cong-ty-masan-995018 )
❖ Tên doanh nghiệp: Tập đoàn Masan
❖ Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Tập đoàn Masan❖ Tên quốc tế: Masan Group Corporation
❖ Ý nghĩa tên gọi Masan: chữ “Ma” có nghĩa là mạnh, còn “san” có nghĩalà sản phẩm Chữ “s” nằm giữa còn màng hàm nghĩa hình dáng đất nướcViệt Nam
❖ Lịch sử hình thành và phát triển:
Để có được sự lớn mạnh như ngày hôm nay, Masan group đã trải qua khôngít thăng trầm Tiền thân của Masan group là một nhà máy sản xuất mì gói nhỏtại Nga do ông Nguyễn Đăng Quang thành lập vào năm 1990 Đến năm 2001,khi đưa thương hiệu Masan Food về nước, đánh dấu sự xuất hiện của thươnghiệu Masan trên thị thị trường Việt.
Trang 5Tháng 11 năm 2004, Công ty CP Hàng Hải Masan (MSC) chính thức đượcthành lập với số vốn điều lệ ban đầu là 3,2 tỷ đồng Đến tháng 7 năm 2009,MSC được chuyển giao toàn bộ cho Công ty CP Tập đoàn Masan tăng số vốn từ32 tỷ đồng lên 100 tỷ đồng.
Tháng 8 năm 2009, Công ty CP Tập đoàn Masan được đổi tên thành Công tyCP Masan (Masan Group) Thời điểm này cái tên Masan vẫn còn rất ít tên tuổitrên thị trường Việt Nam.
Thời điểm cuối năm 2012, Masan Group phát triển trở thành doanh nghiệpdẫn đầu tại Việt Nam Mức doanh thu tại thời điểm năm 2012 đạt 10.575 tỷđồng gấp 16 lần so với năm 2007 Thuận lợi sau thuế lên đến 1.962 tỷ đồng gấp22,5 lần so với năm 2007.
1.1.2 Sơ đồ tổ chức
Hình 1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Masan
thuong-dn-xuat-sac-va-ben-vung-chau-a-2021-202111240858335.htm )
(Nguồn:https://danviet.vn/masan-group-duoc-cong-nhan-la-dn-co-sang-kien-vi-cong-dong-tai-giai-Kỹ Năng Đàm Phán-Nhóm 2
Trang 61.1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu
Lĩnh vực hoạt động
- Chiến lược kinh doanh và các sản phẩm của tập đoàn Masan luôn đặt ngườitiêu dùng làm trọng tâm trên hành trình phụng sự, mang đến sự tiện lợi vànhững trải nghiệm vượt trội, đáp ứng các nhu cầu ngày càng đa dạng hơn trongcuộc sống của người tiêu dùng Việt Nam.
- The CrownX là nơi hệ thống bán lẻ (“WinCommerce”), FMCG (“MasanConsumer Holdings”), thịt có thương hiệu (“Masan MEATLife”), dịch vụ viễnthông ("WinTel") và dịch vụ tài chính (“Techcombank”) của Masan liên kết vàhợp lực để tạo thành một nền tảng kinh doanh thông suốt Đó là chương đầu tiêntrong hành trình “Point of Life”.
Hình 1.3 Lĩnh vực hoạt động của Masan
tang-truong-2-con-so-nam-2018-20180130230247298.htm )
Trang 7(Nguồn:https://dantri.com.vn/kinh-doanh/masan-cong-bo-loi-nhuan-ky-luc-cuoi-nam-va-tao-da-cho Bán lẻ :
WinCommerce vận hành nền tảng bán lẻ nhu yếu phẩm hiện đại có quy môtoàn quốc lớn nhất tại Việt Nam với chuỗi siêu thị VinMart và chuỗi siêu thịmini VinMart Tháng 9/2022, WinCommerce ra mắt hệ sinh thái WINLife“Trọn Vẹn Điều Bạn Cần” đáp ứng đầy đủ nhu cầu thiết yếu của người tiêudùng với trải nghiệm tiện lợi, xuyên suốt offline-to-online tại điểm đến “tất cảtrong một” Bước đầu, Masan đưa vào hoạt động chuỗi các cửa hàng WIN đatiện ích tọa lạc tại các vị trí đắc địa ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh WIN phụcvụ các nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của người Việt như: nhu yếu phẩm(VinMart), dịch vụ tài chính (Techcombank), dược phẩm (Dr.Win), chuỗi F&B(Phúc Long), dịch vụ viễn thông (WinTel) VinCommerce cũng sở hữu VinEco- thương hiệu rau quả hàng đầu Việt Nam được phân phối độc quyền tại hệthống VinMart, VinMart+ và WIN.
- Thực phẩm và đồ uống
Masan Consumer Holdings được thành lập với vai trò là nền tảng chính đểTập đoàn đầu tư thêm vào các ngành thực phẩm và đồ uống, và các ngành hàngliên quan khác Các công ty chính trong danh mục của MCH bao gồm MasanConsumer và Masan Brewery Masan Consumer Holdings là một trong nhữngcông ty hàng tiêu dùng nhanh trong nước lớn nhất Việt Nam Công ty sản xuấtvà phân phối nhiều loại sản phẩm thực phẩm và đồ uống, bao gồm nước tương,nước mắm, nước chấm, tương ớt, mì ăn liền, cháo ăn liền, cà phê hòa tan, ngũcốc ăn liền, đồ uống đóng chai và bia Công ty đã phát triển danh mục sảnphẩm, đội ngũ bán hàng và các kênh phân phối trong nước để thiết lập vị tríhàng đầu trong thị trường sản phẩm thực phẩm và đồ uống có thương hiệu củaViệt Nam Những thương hiệu chủ chốt của Masan Consumer Holdings baogồm CHIN-SU, Omachi, Kokomi, Ponnie, Heo Cao Bồi, Vinacafé, Wake-up,
Kỹ Năng Đàm Phán-Nhóm 2
Trang 8Wake-up 247, Compact, Lemona, Vĩnh Hảo, Vivant, Quang Hanh, Sư Tử Trắngvà Red Ruby.
- Thịt mát có thương hiệu
Masan MEAT Deli là công ty đầu tiên tại Việt Nam giới thiệu sản phẩm thịtmát có thương hiệu với mức giá hợp lý để người tiêu dùng Việt Nam cải thiệnbữa ăn hàng ngày với nguồn đạm chất lượng Masan MEAT Deli đã áp dụngquy trình, giải pháp riêng biệt dựa trên công nghệ Oxy-Fresh 9 từ châu Âu, vàtrở thành doanh nghiệp tiên phong và duy nhất trong chế biến thịt mát tại ViệtNam đáp ứng các tiêu chuẩn An toàn Thực phẩm của Hiệp hội bán lẻ Anh Quốc(“BRC”) cho đến thời điểm hiện tại.
- Dịch vụ tài chính
Techcombank hiện là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần lớnnhất Việt Nam xét trên thu nhập hoạt động, quy mô tổng tài sản, tín dụng, huyđộng, số lượng khách hàng và hệ thống mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịchvới chiến lược đặt người tiêu dùng làm trọng tâm thông qua hệ sinh thái các sảnphẩm Techcombank đã xây dựng mạng lưới kinh doanh dẫn đầu ngành về huyđộng tiền gửi cá nhân và tín dụng dành cho cá nhân và doanh nghiệp vừa vànhỏ Ngân hàng đã phát triển nhiều sản phẩm và dịch vụ tài chính đa dạng đểđáp ứng nhu cầu tài chính của tầng lớp người tiêu dùng mới nổi và các doanhnghiệp tư nhân ở Việt Nam.
- Vật liệu công nghệ cao
Masan High-Tech Materials là một trong những công ty tài nguyên và chếbiến khoáng sản tư nhân lớn nhất trong khu vực kinh tế tư nhân Việt Nam, hiệnđang vận hành dự án mỏ đa kim Núi Pháo mang đẳng cấp thế giới ở miền Bắc.Núi Pháo sở hữu mỏ vonfram lớn nhất thế giới và mỏ vonfram mới đầu tiên
Trang 9Tech Materials cũng là nhà sản xuất florit và bismut có ảnh hưởng toàn cầu.Mục tiêu của Masan High-Tech Materials là chứng tỏ cho thế giới thấy rằngmột công ty Việt Nam cũng có thể dẫn dắt sự thay đổi trong thị trường vonframtoàn cầu và khám phá các cơ hội chiến lược để trở thành doanh nghiệp chế biếnsâu sản phẩm vonfram có quy mô toàn cầu Điều này cho phép MHT có thể đạtđược tài chính vững mạnh và ổn định qua các chu kỳ hàng hóa Năm 2022, vớikhoản đầu tư vào Nyobolt - công ty tiên phong trong hệ thống pin hiệu suất caovà sạc cực nhanh sử dụng vonfram làm thành phần vật liệu cho cực dương,Masan High-Tech Materials cũng đang góp phần giải quyết nhu cầu lớn chưađược đáp ứng trên toàn cầu về các giải pháp năng lượng bền vững.
1.1.4 Văn hoá doanh nghiệp:- Nguyên tắc hoạt động:
Masan Group xây dựng con người mang 4 phẩm chất: Tài năng và sáng tạo –Tổ chất lãnh đạo – Làm chủ công việc – Liêm khiết và minh bạch Qua đó, mọihoạt động của Masan Group đều tuân thủ 6 nguyên tắc:
+ Gắn liền lợi ích của khách hàng, cổ đông và nhân viên.+ Làm việc theo nhóm.
+ Tôn trọng từng cá nhân Không ngừng học hỏi để đổi mới.+ Định hướng theo mục tiêu và kết quả cuối cùng.
+ Lòng tin và sự cam kết.
- Văn hóa công ty:
+ Văn hóa làm việc: Ở Masan Group rất coi trọng tinh thần doanh nhân(entrepreneurship) Có thể ví cả tập đoàn như một "Giant startup”, và mỗi nhân
Kỹ Năng Đàm Phán-Nhóm 2
Trang 10viên là một doanh nhân trẻ Văn hóa làm việc tại Masan có thể coi kháaggressive, tính linh hoạt cao.
+ Lý tưởng: Trở thành niềm tự hào của Việt Nam bằng việc nâng cao đờisống vật chất và tinh thần của người Việt.
+ Sứ mệnh: Masan tin vào triết lý “Doing well by doing good” Masan hiệnthực hóa tầm nhìn này bằng cách thúc đẩy năng suất thông qua những phát kiếnmới, áp dụng công nghệ, xây dựng thương hiệu mạnh, và tập trung hiện thựchóa.
+ Giá trị cốt lõi:
● Con người là tài sản, nguồn lực cạnh tranh● Tiên phong khai phá với khát vọng chiến thắng● Hợp tác cùng phát triển, hài hòa lợi ích với đối tác● Tinh thần dân tộc
+ Giá trị phẩm chất con người:
● Tài năng và sáng tạo● Tố chất lãnh đạo
● Tinh thần làm chủ công việc● Liêm khiết và minh bạch
Trang 111.1.5 Phong cách của người lãnh đạo:
Hình 1.4 Ông Nguyễn Đăng Quang - Chủ tịch HĐQT Tập đoàn Masan
+ Phong cách làm việc của ông : “Chúng ta làm việc tốt thì không nhất thiếtnó phải vĩ đại Việc bạn làm sẽ trở nên vĩ đại khi nó tốt cho tất cả mọi người”.
+ Xây dựng 3 yếu tố cốt lõi của doanh nghiệp: “ĐAM MÊ - CHUNG SỨC –CHIẾN THẮNG
Kỹ Năng Đàm Phán-Nhóm 2
Trang 121.2 Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phánvà nhân viên đàm phán
1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức
CEO của Masan Group-ông Danny Le là Bộ phận tham gia đàm phán củaMasan Group.
Dựa trên những đặc điểm của cuộc đàm phán mua lại VinCommerce, có thểrút ra một số đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ phậntham gia đàm phán và nhân viên đàm phán của Masan Group:
Trang 13● Việc được đàm phán thường có tính chất phức tạp và có tính chất chiếnlược cao Những việc này liên quan đến nhiều vấn đề quan trọng, có tácđộng lớn đến sự phát triển của doanh nghiệp.
● Việc được đàm phán thường có tính chất nhạy cảm Những việc này cóthể ảnh hưởng đến lợi ích của nhiều bên, do đó cần được đàm phán mộtcách thận trọng và khéo léo.
● Việc được đàm phán thường có tính chất cạnh tranh cao Các bên thamgia đàm phán thường có những lợi ích khác nhau, do đó cần có sự cạnhtranh để đạt được kết quả đàm phán có lợi nhất cho mình.
Để đáp ứng được những yêu cầu này, Bộ phận tham gia đàm phán và nhânviên đàm phán của Masan Group cần có những tiêu chuẩn sau:
● Kiến thức chuyên môn sâu rộng Bộ phận tham gia đàm phán và nhânviên đàm phán cần có kiến thức chuyên môn sâu rộng về các lĩnh vực liênquan đến cuộc đàm phán.
● Khả năng phân tích tình huống và đưa ra quyết định sáng suốt Bộ phậntham gia đàm phán và nhân viên đàm phán cần có khả năng phân tích tìnhhuống một cách khách quan và đưa ra các quyết định sáng suốt, phù hợpvới lợi ích của doanh nghiệp.
● Kỹ năng giao tiếp, đàm phán và thuyết phục tốt Bộ phận tham gia đàmphán và nhân viên đàm phán cần có kỹ năng giao tiếp, đàm phán vàthuyết phục tốt để có thể đàm phán thành công với đối tác.
Bên cạnh những tiêu chuẩn chung trên, Bộ phận tham gia đàm phán và nhânviên đàm phán của Masan Group cũng cần có những phẩm chất sau:
● Thái độ trung thực, khách quan và minh bạch.● Tinh thần trách nhiệm cao và quyết tâm cao.● Khả năng làm việc độc lập và làm việc nhóm tốt.Kỹ Năng Đàm Phán-Nhóm 2
Trang 14Với những tiêu chuẩn và phẩm chất trên, Bộ phận tham gia đàm phán vànhân viên đàm phán của Masan Group có thể đáp ứng được những yêu cầu củacác cuộc đàm phán phức tạp và có tính chất chiến lược cao.
1.2.3 Vị trí,quyền hạn,nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán vụ việcđã lựa chọn trong bộ phận.
- Những người tham gia trực tiếp trong vụ việc đàm phán:+ Đại diện phía Masan (Người mua)
1 Danny Lê Tân tổnggiám đốc
Đại diện cho côngty về việc ký hợpđồng
Thu nhập,nắm bắt,phântích tình hình để đưa rađàm phán
Xác định nhu cầu củađối tác
Xây dựng chiến lược tổchức các giao dịch vàtạo dựng nền tải chiếnlược cho tập đoàn
Toàn quyền chỉđạo các nhân sựtrong đàm phán
Đảm bảo các mục tiêuvà chiến lược của côngty đề ra,phân tích giámsát về tiến độ thực hiệncủa nhân viên.
Trang 15Quỳnh Lâm ban kiểmsoát
quả ,kiểm tra, giámsát đánh giá hộiđồng quản trị.
cáo tài chính,báo cáokiểm toán,báo cáo hoạtđộng của tập đoàn,cáccông ty con,các đơn vịtrực thuộc tập đoàn.Bảng 1.1.Đại diện phía Masan (Người mua)
+ Đại diện phía Vincommerce (Người bán)
STT Họ tên Vị trí Quyền hạn Nghĩa vụ 1 Trương
Thanh Hiền
Tổnggiám đốc
Đại diện choVingroup trongcuộc đàm phán vớiMasan
Chỉ đạo điều hành cáchoạt động kinh doanhcủa tập đoàn
Chủ trì việc ký kết cácvăn bản liên quan đếnthương vụ mua bán
Quốc Anh
Phótổnggiám đốc
Thống nhất cácnội dung đàm phánBáo cáo tình hìnhđàm phán cho chủtịch HĐQT và tổnggiám đốc Vingroup
Chịu trách nhiệm về kếtquả cuộc đàm phánPhê duyệt các quyếtđịnh liên quan đếnthương vụ mua bán Hoàn thành nhiệm vụđàm phán được giaoBảng 1.2.Đại diện phía Vincommerce (Người bán)
Kỹ Năng Đàm Phán-Nhóm 2
Trang 25Masan Group cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố này để xác định tổ hợpthương lượng phù hợp, giúp đạt được mục tiêu của mình trong cuộc đàm phánmua lại VinCommerce.
Masan Group cần linh hoạt sử dụng các yếu tố trong tổ hợp thương lượng củamình để phù hợp với tình hình đàm phán thực tế Nếu Masan Group có thể sửdụng các yếu tố này một cách hiệu quả, thì Masan Group có thể đạt được mụctiêu của mình trong cuộc đàm phán mua lại VinCommerce.
3.2.4 Bước 4: Xác định các lợi ích (Bên A)
CÁC LỢI ÍCH ĐẠT ĐƯỢC TỪ CUỘC ĐÀM PHÁN CỦA CÔNG TYCỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN:
- Về lợi ích: sở hữu mạng lưới hơn 2.600 siêu thị và cửa hàng VinMart và
VinMart+ tại 50 tỉnh - thành, giúp MSN tăng cường lợi thế cạnh tranh,tăng biên lợi nhuận.
- Về chiến lược kinh tế:Hệ thống siêu thị Vinmart và Vinmart+ sẽ là
miếng ghép hoàn chỉnh trong chiến lược từ trang trại đến bàn ăn (mô hìnhFeed Farm Food - 3F) Đa dạng hóa, tăng doanh số và lợi nhuận choDoanh nghiệp từ việc sáp nhập mở rộng sản phẩm.
- Về thương hiệu: Công ty Dịch vụ thương mại tổng hợp VinCommerce
của Vingroup (bán lẻ), Công ty VinEco (nông nghiệp), Công ty CP Hàngtiêu dùng Masan - Masan Consumer Holding sẽ sáp nhập để thành lậpmột tập đoàn hàng tiêu dùng, bán lẻ hàng đầu Việt Nam.
- Về sản phẩm: Phát triển và mở rộng ngành hàng tiêu dùng, bán lẻ Việt
- Về thị trường: Ngành bán lẻ không bị rơi hoàn toàn vào doanh nghiệp
nước ngoài khi Việt Nam mở hết cửa thị trường Có tệp khách hàng mớitừ những khách hàng lâu năm, trung thành từ Vinmart.
Kỹ Năng Đàm Phán-Nhóm 2