Luận văn Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty May Chiến Thắng từ năm 1997 đến năm 2000 LỜI MỞ ĐẦU Đối với doanh nghiệp nào, dù doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất muốn tồn phát triển phải có thị trường để tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp thương mại hoạt động chủ yếu thị trường Doanh nghiệp công nghiệp phải hoạt động lĩnh vực sản xuất thị trường Muốn trì phát triển sản xuất phải làm tốt khâu tiêu thụ việc thực qua việc mở rộng thị trường Trước chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp lo thị trường tiêu thụ Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Nhà nước phân phối đến đơn vị cá nhân có nhu cầu Ngày với chế thị trường có quản lí Nhà nước, doanh nghiệp sản xuất việc phải thực tốt sản xuất, nâng cao hiệu sản xuất phải tìm cho thị trường phù hợp để tiêu thụ sản phẩm sản xuất Trong đó, thị trường có hạn khối lượng tiêu dùng Do doanh nghiệp phải cạnh tranh với để giữ cho phần thị trường cũ tìm kiếm mở rộng thêm thị trường để mở rộng sản xuất kinh doanh Trong trình thực tập Công ty May Chiến Thắng em nhận thấy hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty chủ yếu gia công theo đơn đặt hàng khách nước Hoạt động sản xuất đạt yêu cầu đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất ra, sản phẩm khách hàng nước ngồi khó tính nước EU chấp nhận Tuy nhiên, gia công cho khách hàng nước ngồi thơi hiệu doanh thu đem lại khơng cao Cơng ty thu phí gia cơng Mặt khác, việc gia cơng cho khách hàng nước ngồi làm cho sản xuất Cơng ty bị động phải phụ thuộc vào đơn hàng nguyên liệu khách hàng đưa đến Khó khăn Công ty làm để mở rộng thị trường tiêu thụ trực tiếp (bán FOB) sản phảm Cơng ty Hình thức đem lại hiệu cao giá FOB thường cao giá gia công nhiều Vậy yêu cầu mở rộng thị trường tiêu thụ tất yếu khách quan đáp ứng yêu cầu phát triển Công ty Mở rộng thị trường cho phép doanh nghiệp chuyển dần từ hình thức gia cơng cho nước ngồi sang hình thức mua nguyên liệu bán thành phẩm nhằm đem lại hiệu cao Trước thực tế Cơng ty kết hợp với kiến thức học thời gian qua em xin chon đề tài: “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty May Chiến Thắng” Không kể mở đầu kết luận chuyên đề gồm ba phần chính: Chương I: Lý luận chung thị trường công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Chương II: Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ Cơng ty May Chiến Thắng từ năm 1997 đến năm 2000 Chương III: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty May Chiến Thắng Để nghiên cứu đề tài em sử dụng số phương pháp nghiên cứu như: Phân tích, so sánh, biểu đồ nhằm thấy rõ khó khăn, tồn cơng tác mở rộng thị trường Cơng ty để từ đề giải pháp khắc phục CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG i NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG Khái niệm thị trường a) Các khái niệm thị trường: Thị trường yếu tố thiếu sản xuất hàng hố Do thị trường phạm trù kinh tế sản xuất hàng hố Có nhiều quan điểm khác thị trường theo quan điểm chung định nghĩa sau: " Thị trường bao gồm tồn hoạt động trao đổi hàng hố diễn thống hữu với mối quan hệ chúng phát sinh gắn liền với không gian định" b) Các nhân tố thị trường: Để hình thành nên thị trường cần phải có yếu tố sau: - Các chủ thể tham gia trao đổi: Chủ yếu bên bán, bên mua Cả hai bên phải có vật chất có giá trị trao đổi - Đối tượng trao đổi: hàng hoá, dịch vụ - Các mối quan hệ chủ thể: Cả hai bên hoàn toàn độc lập với nhau, họ hình thành mối quan hệ như: quan hệ cung-cầu; quan hệ giá cả; quan hệ cạnh tranh - Địa điểm trao đổi như: chợ, cửa hàng diễn không gian định Phân loại thị trường Một điều kiện để sản xuất kinh doanh có hiệu doanh nghiệp phải biết thị trường việc nghiên cứu phân loại thị trường cần thiết Có cách phân loại thị trường phổ biến sau: * Phân loại theo phạm vi lãnh thổ - thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố doanh nghiệp - Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp khách hàng vùng địa lý định Vùng hiểu khu vực địa lý rộng lớn có đồng kinh tế – xã hội - Thị trường toàn quốc: Hàng hố dịch vụ lưu thơng tất vùng, địa phương nước - Thị trường quốc tế: Là nơi diễn giao dịch bn bán hàng hóa dịch vụ chủ thể kinh tế thuộc quốc gia khác * Phân loại theo mối quan hệ người mua người bán - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua nhiều người bán loại hàng hoá, dịch vụ Hàng hoá mang tính đồng giá thị trường định - Thị trường cạnh tranh không hồn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua người bán loại hàng hóa, sản phẩm chúng khơng đồng Điều có nghĩa loại hàng hóa sản phẩm có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước… khác Giá hàng hóa ấn định cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ thị trường - Thị trường độc quyền: Trên thị trường có nhóm người liên kết với sản xuất loại hàng hóa Họ kiểm sốt hồn tồn số lượng dự định bán thị trường giá chúng * Phân loại theo mục đích sử dụng hàng hóa - Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thơng thị trường loại tư liệu sản xuất nguyên vật liệu, lượng, động lực, máy móc thiết bị… - Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hóa lưu thơng thị trường vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng dân cư quần áo, loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng… * Phân loại theo trình tái sản xuất doanh nghiệp - Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực giao dịch nhằm mua yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất Có yếu tố đầu vào có nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài –tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản…) - Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành giao dịch nhằm bán sản phẩm đầu Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm doanh nghiệp mà thị trường đầu tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng Vai trò thị trường Thị trường có vai trị quan trọng sản xuất hàng hoá, kinh doanh quản lý kinh tế Thị trường “cầu nối” sản xuất tiêu dùng Thị trường khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hố Ngồi thị trường cịn nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thơng thực u cầu qui luật tiết kiệm lao động xã hội Thị trường nơi thể quan hệ hàng hoá - tiền tệ Thị trường có vai trị kích thích mở rộng nhu cầu hàng hố dịch vụ từ mở rộng sản xuất thúc đẩy kinh tế phát triển Thị trường coi " gương " để sở sản xuất kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội đánh giá hiệu kinh doanh thân Thị trường thước đo khách quan sở kinh doanh Tóm lại, quản lý kinh tế, thị trường có vai trị vơ quan trọng Nó đối tượng, kế hoạch hoá Thị trường công cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế Nhà nước, môi trường kinh doanh nơi Nhà nước tác động vào trình kinh doanh sở Chức thị trường qui luật kinh tế thị trường Chức thị trường tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ chất thị trường tới trình sản xuất đời sống kinh tế xã hội Thị trường có chức chính: Chức thừa nhận, chức thực hiện, chức điều kiết kích thích chức thơng tin Sự hoạt động kinh tế thị trường phải tuân theo qui luật sau: Qui luật giá trị: qui luật sản xuất lưu thơng hàng hố Qui luật cung - cầu: Theo qui luật giá hàng hoá phụ thuộc vào mối quan hệ cung - cầu sản phẩm thị trường Qui luật cạnh tranh: Đây qui luật tồn tất yếu kinh tế thị trường ii BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc Cùng với phát triển kinh tế xã hội may mặc chức che đậy bảo vệ, sản phẩm cịn có chức quan trọng làm đẹp, xuất phát từ chức nên sản phẩm may mặc có cấu tính chất thẩm mỹ tính chất tiêu dùng phong phú đa dạng, ngày hồn thiện phù hợp với trình độ người tiêu dùng phong phú đa dạng Hàng may mặc chủ yếu hàng may sẵn phần may đo, hàng may sẵn có nét riêng biệt khác với hàng may đo, nên thị trường mặt hàng có nét đạc biệt, khác với thị trường khác, thị trường mà khách hàng chưa cụ thể mà có phân loại cách sơ lược (mang tính chất chung nhiều hơn) Từ đặc điểm hàng may mặc cho thị trường tiêu dùng mặt hàng có cách phân loại riêng, dựa tiêu thức riêng chẳng hạn như: Ngày quan hệ mua bán quốc gia ngày phát triển mở rộng hình thành nên thị trường nước thị trường nước Nhu cầu tiêu dùng may mặc nông thôn khác với thành phố dựa vào mặt địa lý phân thành thị trường thành thị thị trường nông thôn Nếu dựa vào mức thu nhập dân cư hình thành thị trường có mức thu nhập cao, thị trường có mức thu nhập trung bình thị trường có mức thu nhập thấp Nếu phân theo lứa tuổi nhóm thị trường dành cho người cao tuối, trung niên tuổi Nếu dựa vào tiêu thức nghề nghiệp, ngành nghề có nhu cầu ăn mặt khác nhau, tính chất cơng việc hình thành nên cách ăn mặc cho người Nếu dựa vào tiêu thức mùa vụ: thị trường mùa đông thị trường mùa hè vậy, tiêu thức phân loại thị trường hàng may mặc phong phú đa dạng Về mặt lý thuyết lựa chọn đặc tính công chúng để phân loại thị trường Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc 2.1 Quan niệm Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm việc Cơng ty tìm cách tăng mức tiêu thụ sản phẩm cách đưa shitaka sản phẩm có vào thị trường tìm cách thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh Mở rộng thị trường gồm: Mở rộng thị trường theo chiều rộng mở rộng thị trường theo chiều sâu: 2.2 Nội dung a Mở rộng thị trường theo chiều rộng Mỗi ngành hàng luôn mong muốn tìm thị trường khối lượng tiêu thụ hàng hóa tiêu thụ ngày cao, để doanh số bán hàng ngày cao, mở rộng thị trường theo chiều rộng hiểu mở rộng quy mơ thị trường ta phát triển thị trường theo vùng địa lý, tính thời vụ, theo đối tượng người tiêu dùng * Mở rộng thị trường theo vùng địa lý: Mở rộng thị trường theo vùng địa lý tức mở rộng thị trường theo khu vực địa lý hành Việc mở rộng theo vùng đại lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên, hàng hóa bán nhiều hơn, tuỳ theo khả phát triển tới đâu mà ngành hàng có chiến lược phát triển mình, ngành hàng đưa sản phẩm sang thị trường khác nước hướng phát triển thị trường ngành hàng khơng nước mà cịn mở rộng sang nước khu vực giới Tuy nhiên để mở rộng thị trường theo vùng mặt hàng cần có cải tiến chất lượng, hình thức mẫu mà phải phù hợp với thị hiếu khả toán người tiêu dùng Có khả chấp nhận thị trường cao tăng khối lượng hàng hóa bán cơng tác phát triển thị trường thu kết Song khơng thể dễ dàng mang hàng hóa đến nơi khác bán thành công mà trước định mởi rộng thị trường phải nghiên cứu thị trường, xem xét thị hiếu người tiêu dùng, điều kiện thu nhập phân bố dân cư, phong tục tập quán, đối thủ cạnh tranh (những mặt hàng thay thế) đánh giá khả cạnh tranh thị trường Do để mở rộng thị trường theo vùng địa lý đạt hiệu cao đòi hỏi pr có khoảng thời gian định để hàng hóa tiếp cận với người tiêu dùng thích ứng với khu vực thị trường ngành hàng phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ tối ưu * Mở rộng thị trường tính đến thời vụ sản phẩm Khi sản phẩm ta phải tính đến chu kỳ sống sản phẩm, chu kì sống phụ thuộc vào tính thời vụ sản phẩm q trình tồn sản phẩm phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, mà khu vực có điều kiện tự nhiên khác tạo tính thời vụ chia làm bốn mùa (xn, hạ, thu, đơng) Cho nên mở rộng thị trường phải đặc biệt ý đến * Mở rộng thị trường theo đối tượng người tiêu dung Cùng với việc phát triển thị trường theo vùng địa lý, mở rộng thị trường cách khuyến khích, kích thích nhóm khách hàng đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng mặt hàng ngành hàng Nếu trước mặt hàng nhằm vào đối tượng định thị trường thu hút thêm nhiều đối tượng khác Một số hàng hố đứng góc độ người tiêu dùng xem xét địi hỏi phải đáp ứng nhiều mục tiêu sử dụng khác Do nhằm vào nhóm người tiêu dùng khác quan tâm tới hàng hóa ngành hàng cách dễ dàng Nhóm người xếp vào khu vực thị trường cịn bỏ trống mà ngành hàng khai thác Có thể loại hàng hóa, nhóm khách hàng có khả thường xun nhìn nhận cơng dụng khác hướng vào nhóm khách hàng ngành hàng phải hướng người sử dụng vào cơng dụng khác, hàng hóa - Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người cách phát triển thị trường sống, địi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải chặt chẽ, cẩn thận tỷ mỷ thị trường hàng hóa đầy biến động tiêu dùng ngày cao Vì tăng số lượng người tiêu dùng hàng hóa nhằm vào tăng số bán doanh thu nhiều lợi nhuận nội dung quan trọng công tác mở rộng thị trường theo chiều rộng b Mở rộng thị trường theo chiều sâu Mỗi ngành hàng đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu người với uy tín sẵn có hàng hóa tăng khối lượng hàng hóa bán cho nhóm khách hàng có mà khơng phải thay đổi cho hàng hóa Hay nói cách khác ngành tiếp tục kinh doanh sản phẩm quen thuộc thị trường tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên Trong trường hợp ngành hàng sử dụng nhiều cách khác hạ thấp giá hàng hóa để thu hút nhiều người mua quảng cáo mạnh để mục đích cuối khơng khách hàng có tập trung tự sang sử dụng mặt hàng ngành hàng Mỗi ngành hàng ngày tăng cường công tác Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không ngừng thu hút khách hàng nâng cao uy tín ngành hàng thị trường * Xâm nhập sâu vào thị trường: Đây hình thức mở rộng phát triển thị trường theo chiều sâu sở khai thác tốt hàng hóa thị trường tai Để tăng doanh số bán thị trường ngành hàng nói chung mặt hàng may mặc nói riêng phải thu hút khách hàng Với thị trường khách hàng quen với hàng hóa ngành hàng để thu hút họn ngành hàng sử dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không khách hàng tập trung khách hàng đồng thời sử dụng nhiều hàng hóa tương tự sang sử dụng hàng hóa ngành hàng Việc xâm nhập sâu vào thị trường hàng hóa cố gắng lớn ngành hàng Mặc dù ngành hàng có thuận lợi với sản phẩm ngành Do để gây ý tập trung người tiêu dùng ngành hàng phí thêm khoản tài định Tuỳ thuộc vào quy mơ thị trường mà ngành hàng lựu chọn chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường Nếu quy mô thị trường qúa nhỏ bé việc xâm nhập sâu vào thị trường thực thị trường song điều quan trọng chi phí bỏ để thực có bồi đắp lợi nhuận thu khai thác khách hàng * Đa dạng hóa sản phẩm: Xã hội ngày phát triển nhu cầu người ngày tăng, chu kỳ sống sản phẩm thị trường ngày ngắn, sản phẩm ngày đòi hỏi phải đổi theo chiều hướng phù hợp với người tiêu dùng Quy luật dụng ích chế thị trường mục tiêu cuối người tiêu dùng dụng ích tối đa họ phải trả giá nào, tránh bán hàng dụng ích tối thiểu người tiêu dùng dửng dung với hàng hóa Do tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm mà ngành hàng nghiên cứu dụng ích áo Jăckét thị trường Hàn Quốc Hà lan vào giai đoạn suy thoái Sản phảm áo Jắckét thị trường Đức năm 2004 giảm so với năm 2003 giảm so với năm 2001 không lớn nên ta đánh giá sản phẩm áo Jắckét thị trường Đức bắt đầu vào giai đoạn suy thoái Sản phẩm áo váy thị trường Đài loan năm 2004 giảm so với năm 2003,do sản phẩm áo váy công ty thị trường Đài Loan bắt đầu vào giai đoạn suy thoái Đối với sản phẩm áo Jắckét thị trường CHLB Đức áo váy thị trường Đài Loan vào giai đoạn bắt đầu suy thoái Công ty cần phải củng cố mối quan hệ với khách hàng có ,giữ uy tín việc nâng cao chất lượng sản phẩm ,tìm thêm khách hàng để mở rộng tiêu thụ ,kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Đối với sản phẩm vào giai đoạn bắt đầu suy thối là: Áo jắckét/Hàn Quốc, Áo jắckét/Hà lan phải tìm nguyên nhân suy giảm Có thể q khách hàng, hãng kinh doanh thi trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty dó lý khách hàng mà họ nhập sản phẩm cơng ty vào thị trường bị giảm Để giải vấn đề cơng ty phải tìm kiếm thêm nhiều khách hàng thị trường để khơi phục lại thị trường Nếu thị trường có nhiều khách hàng đến tiêu dùng loại sản phẩm mà vào giai đoạn suy thối Cơng ty nên đua số biện pháp để trì thị trường cách: - Cải tiến sản phẩm cũ mẫu mã ,chất vải ,màu sắc cho phù hợp với xu tiêu dùng thị trường nhằm kéo dài chu kỳ sống sản phẩm thị trường - Cơng ty chào hàng với khách hàng ,những loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường nhằm thay sản phẩm cũ  Sản phẩm thâm nhập thị trường: Những loại sản phẩm thâm nhập thị trường bao gồm : - Sản phẩm cũ bán thị trường + Áo Jắckét bán thị trường là:Hà lan,pháp, hàn quốc ,Tây ban nha + Áo váy bán thị trường Đông âu anh 48 - Sản phẩm bán thị trường cũ: + Mác Logo/Hàn Quốc + Khăn tay trẻ em /Nhật + Vàng Mã /Đài Loan - Sản phẩm bán thị trường mới: + Áo sơ mi/Anh Do sản phẩm thâm nhập vào thị trường nên khơng thể dự đốn xu hướng phát triển thị trường Bởi để trì phát triển thị trường tạo lập uy tín từ đầu Vấn đề cạnh tranh thi trường nước ngồi khơng là vấn đề chất lượng Doanh nghiệp cần phải bảo đảm chât lượng lô hàng xuất khơng có sai sót ,thực giao hàng thời gian quy định hợp đồng Ngoài muốn phát triển thị trường cho sản phẩm thâm nhập phải nghiên cứu đặc tính sản phẩm loại thị trường Cơng ty nghiên cứu vài đặc tính riêng sản phẩm làm cho sản phẩm có tính độc đáo ,dễ hấp dẫn khách hàng Tăng cường cơng tác quảng cáo để tạo hình ảnh Cơng ty sản phẩm Công ty tiềm thức khách hàng Bao gói sản phẩm cần thiết kế đẹp gắn lời quảng cáo Công ty thứ tiếng nước nhập sản phẩm tiếng Anh để khách hàng đọc Biện pháp tạo cho dễ dàng nhận thấy thay đổi số lượng tiêu thụ loaị sản phẩm loại thị trường từ nhanh chóng đưa định hợp lý marketing để trì phát triển thị trường đó.Ngồi biên pháp giúp Cơng ty tránh biến động lớn tiêu thụ Công ty phải theo sát thông tin tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trường khác iv PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC Với gần 80 triệu dân Việt Nam thị trường tiềm cho mặt hàng dệt - may.Tuy nhiên, thị trường nước Công ty chiếm tỉ trọng nhỏ tổng doanh thu, thêm vào Cơng ty có số 49 cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm trực tiếp Công ty.Để mở rộng thị trường nước, Công ty cần mở thêm đại lý cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm nước Hiện Cơng ty có số cửa hàng ở: Thành Cơng – Ba Đình – Hà Nội Lê Trực – Ba Đình – Hà Nội Kim Mã - Ba Đình – Hà Nội Bà Triệu Như khả tiếp xúc với khách hàng nước bị hạn chế có q cửa hàng cửa hàng phố nhỏ ( trừ cửa hàng phố Bà Triệu ) khách hàng không ý đến.Bởi số lượng tiêu thụ nước không lớn Trước mắt Công ty lập số đại lý chuyên bán sản phẩm Công ty khắp khu vực Hà Nội số thành phố, thị xã lớn.Mỗi đại lý Cơng ty phải có biển hiệu đại lý Công ty May Chiến Thắng để người tiêu dùng biết đến Để phát triển đại lý, Công ty cần thường xuyên kiểm tra xem đại lý có chấp hành nghiêm chỉnh quy định Công ty không, xử lý nghiêm trường hợp dùng tên Công ty để bán sản phẩm khơng phải Cơng ty.Đồng thời cần có sách khen thưởng đại lý hoạt động có hiệu thiết thực Công ty phải thực đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mốt, mầu sắc để thoả mãn nhu cầu đối tượng tiêu dùng, làm cho đến với đại lý Công ty người tiêu dùng bị hút vào sản phẩm phong phú đa dạng chúng Mỗi đại lý Cơng ty nên có một vài sản phẩm coi “độc quyền” khu vực hay vùng nhằm làm cho đại lý có nét đặc trưng riêng Đại lý đặt khu đông dân, nhiều người lại để thu hút ý nhiều người Việc xây dựng phát triển hệ thống đại lý sở để tạo uy tín tên 50 tuổi Công ty thị trường nước, đồng thời tăng doanh thu bán nội địa.Ngoài việc phát triển hệ thống đại lý giúp Công ty tránh rủi ro thị trường nước bị biến động, khủng hoảng Thực biện pháp naỳ có ưu điểm khơng tốn nhiều thời gian chi phí cho việc nghiên cứu thị trường nước thị trường nước quen thuộc với Công ty, mặt khác Công ty tốn nhiều chi phí cho việc nghiên cứu trực tiếp thị trường nội địa, báo chí, tài liệu nước hàng dệt may lại rẻ, nhiều loại giúp Cơng ty có đủ thơng tin thị trường nội địa VII.TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO Hoạt động quảng cáo Cơng ty ít, Cơng ty quảng cáo thông qua hội chợ thương mại.Tuy nhiên vận dụng kỹ thuật quảng cáo khác làm tối đa hố hiệu chúng  Những nộidung công ty cần quảng cáo: - Tên gọi hình ảnh (nếu có )của sản phẩm - Chất lượng cao xuất sang thị trường EU, Đông âu - Sản phẩm làm chất liệu :cotton,políete - Điều kiện mua bán giá nước: khách hàng mua hàng trực tiếp cửa hàng đại lý công ty - Địa điểm trưng bày giới thiệu sản phẩm ,trưng bày triển lãm - Địa giao dịch  Phương tiện quảng cáo: Dựa nội dung cần quảng cáo công ty sử dụng hình thức sau: + Báo chí tập san: Khi quảng cáo báo chí hay tập san cơng ty truyền tảiđược hình ảnh sản phẩm nội dung thơng tin Báo chí nước phát hành rộng rãi nên thu hút đựợc nhiều người Mặt khác thông tin tờ báo không mà cịn tồn với tờ báo Vì thơng tin quảng cáo chuyển từ người sang người khác, hiệu quảng cáo cao + Catalog: Là công cụ bán hàng phổ biến có ý nghĩa lớn khách 51 hàng xa Bằng việc cung cấp thơng tin cần thiết từ kích cỡ, màu sắc, số lượng, bao gói, thời hạn cung cấp, giá cả, hình thức thanhtốn Nó thu hút ý khách, gợi quan tâm, thuyết phục hành động mua hàng Mục đích Catalog: - Tạo quan tâm thu hút mua hàng - Phản ánh khả sản xuất tiêu thụ doanh nghiệp + Sử dụng thư điện tử :Chúng ta gưỉ trực tiếp cho khách hàng nước ngồi thơng tin càn thiết sản phẩm hình ảnh sản phẩm biết địa thư khách hàng Sử dụng hình thức đảm bảo đưa thông tin nhanh đến với kháh hàng gửi người cần nhạan thông tin qủng cáo Khi sử dụng máy tính vào quảng cáo cơng ty tiến hành đàm phán, thoả thuận trực tiếp với khách hàng máy tính Ưu điểm hình thức quảng cáo nội dung quảng cáo tỷ mỉ, chi tiết gửi đối tượng quảng cáo liên hệ trực tiếp với họ + Tham gia hội chợ triển lãm Ưu điểm hình thức người ta vận dụng cách tổng hợp ưu điểm phương tiện quảng cáo khác :vừa dùng loại quảng cáo in sẵn lại vừa thuyết minh trực tiếp, vừa xem phim lại vừa xem thao diễn trực tiếp Có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đặt quan hệ buôn bán với họ  Những hiệu đạt được: - Thông qua quảng cáo mà nhiều người, nhiều khách hàng biết đến công ty Từ khách hàng đến đặt quan hệ làm ăn với công ty nhiều - Công ty thực việc mở rộng thị trường, mở rộng việc sản xuất kinh doanh công ty - Mang lại lợi nhuận nhiều công ty xác định hợp lý kinh phí quảng cáo VIII.TÌM NGUỒN NGUN LIỆU ĐÁP ỨNG YÊU CẦU SẢN XUẤT Sự cần thiết Nguyên liệu đóng vai trị quan trọng nghành may Chất 52 lượng nguyên liệu định tới chất lượng sản phẩm may Đồng thời sản phẩm có đa dạng phong phú hay khơng phụ thuộc phần vào loại vải có đáp ứng yêu cầu thiết kế hay không Hiện công ty phải nhập hầu hết loại vải phụ liệu để phục vụ sản xuất, lý chất lượng vải nước chưa đáp ứng yêu cầu khách hàng nước ngồi Như cơng ty chưa chủ động nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất Muốn mở rộng thị trường cơng ty phải có đủ nguyên liệu để dự trữ cho sản xuất đồng thời phải dự trữ thành phẩm để bán trực tiếp thị trường - Nội dung thực :tăng cường tìm nguồn nguyên liệu nước để thay dần nguyên liệu phải nhập từ bên vào Từ năm 1996 công ty sử dụng vải dệt nước nhà máy dệt Nam định, dệt 8/3, để thực gia công Chất lượng vải nước ta so với nước khu vực giới Do công ty sử dụng vải lanh, sợi popolin để làm lớp lót áo Jăckét Hoạt động khơng nâng cao hiệu gia công công ty mà giúp cho khâu tiêu thụ quốc tế xí nghiệp dệt nước mở rộng Sử dụng loại vải truyền thống dân tộc lụa tơ tằm, vải thổ cẩm vào việc sáng tác mẫu mốt mang tính dân tộc Việt Nam Việc sử dụng loại vải mang lại tính độc đáo cho sản phẩm công ty Liên kết với số khách hàng nước hãng cung cấp vải nhằm tìm kiếm loại vải phù hợp Đồng thời cơng ty sử dụng vốn họ thời gian ngắn Tìm địa nhà sản xuất, nhà cung cấp vải nước ngồi, nhà nhập vải nước, tìm hiểu loại vải mà họ có, lấy mẫu loại vải Sau tiến hành thiết kế thử mẫu vải đó, Nếu loại vải phù hợp đặt hàng với họ Phải tính toán số lượng vật tư nguyên vật liệu cần nhập lần, thời điểm nhập nhằm bảo đảm trình sản xuất diễn liên tục, đồng thời tránh tình trạng lượng vật tư dự trữ không lớn gây tình trạng ứ đọng vốn, làm giảm vịng quay vốn 53 Những hiệu đạt Khi cơng ty chủ động tìm nguồn ngun liệu cho phép công ty mở rộng thị trường bán FOB, thu lại nhiều lợi nhuận hơn, làm cho sản xuất kinh doanh công ty ổn định doanh thu cao phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu khách hàng nước ngồi đặt gia cơng mang đến IX.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC NHẰM TẠO ĐIỀU KIỆN CHO CÔNG TY MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU Nhà nước cần sửa đổi, hoàn thiện sách hỗ trợ vốn, huy động vốn cho doanh nghiệp xuất Các doanh nghiệp sản xuất có hoạt động xuất đa số có nhu cầu đầu tư, đổi công nghệ phải có lượng vốn lớn có khả nắng sản xuất mặt hàng đủ sức canhj tranh thị trường giới Thông tư 150/1997/TT-Ban tổ chức ban hành ngày 21/12/1999 hướng dẫn thi hành QĐ từ 19/5/1999/QĐ-ngày 27/9/1999 thủ tướng phủ việc lập quản lý quỹ hỗ trợ xuất bước đầu tạo điều kiện cho doanh nghiệp xuất Ngồi tổ chức tài cần phải vào hoạt động doanh nghiệp với mức tín nhiệm cho phép vay, không nên câu nệ vào vốn pháp định doanh nghiệp cho vay Cải tiến thủ tục hành việc quản lý xuất nhập - Thủ tục hành chính, cách thức lý hoạt động xuất khẩu, nghiệp vụ quản lý hoạt động xuất ảnh hưởng lớn đến tiến trình xuất khẩu,vì hàng may mặc có tính thời vụ cao địi hỏi thời gian giao hàng phải xác với hợp đồng Nhưng thủ tục kiểm tra hải quan ta rườm rà gây chậm trễ việc xuất cho khách hàng - Chúng ta phải thực cải cách hành chính, kiện tồn máy theo hướng gọn nhẹ có hiệu lực, thực nguyên tắc quản lý”một cửa”cho hoạt đọng xuất nhập khẩu, khắc phục chồng chéo, phiền hà, đùn đẩy thủ tục hành Trước hết nhà nước cân đại hố ngành hải quan, hàng năm nên tổ chức khoá huấn luyện bồi dưỡng nghiệp vụ hải quan như: luật vận 54 tải quốc tế, luật thuế, ngoại ngữ - Bên cạnh cần phải hiên đại hoá phương tiện dùng kiểm tra hàng hoá, làm tránh phiền phức gây thiệt hại cho đơn vị kinh doanh xuất nhập cho kinh tế quốc dân Áp dụng chê độ tỷ giá hối đoái tương đối ổn định phù hợp khuyến khích xuất Có thể nói chưa Việt Nam có vị thuận lợi quan hệ ngoại giao với nước giới tổ chức quốc tế Việt Nam mở rộng quan hệ với nước tổ chức tài tiền tệ giới IMF, WB, ADB, ký hiệp định chung hiệp tác thương mại với EU (1993) với phủ nứoc khác Đến Việt Nam có quan hệ thương mại với 105 quốc gia tổ chức quốc tế, ký hiệp tác thương mại với 58 nước Đặc biệt việc gia nhập ASEAN, tham gia AFTA khối lượng hàng xuất nhập đất nước ngày tăng, hoạt dộng xuất ngày đươc đẩy mạnh Vì vậy, sách tỷ giá với tư cách cơng cụ điều chỉnh vĩ mơ, có vai trị ngày lớn phát triển kinh tế đất nươc quan hệ hợp tác kinh tế quốc tế Nước ta tiến hành đổi thực mở cửanền kinh tế hội nhập vào kinh tế quốc tế khơng thể khơng quan tâm đến vấn đề tỷ giá hối đoái Hiện chế độ tỷ giá hối đối, cán cân toán, lạm phat cải thiên bước song nhiều yếu tố tiềm ản mang tính chất bất ổn định, xu hướng tiép tục giá đồng tiền Việt nam so với ngoại tệ khác, đặc biệt đô la Mĩ tương đối rõ nét Do mục tiêu sách tỉ giá hói đối giai đoạn tới phải thường xuyên xác lập trì tỉ giá hối đoái ổn định phù hợp, dựa sức mua thực té đồng Việt nam với ngoại tệ, phù hợp với cung cầu thị trường đảm bảo ổn định kinh tế đối nội tăng trưởng kinh tế đối ngoại cần thiết Bất giải pháp tỉ giá hối đoái với kinh tế nước ta không phép phá vỡ ổn định tương đối đồng V iệt nam đạt trình đẩy lùi kiềm chế lạm phát thời gian qua Thêm vào đó, cần phải giảm tới mức thấp tác động tiêu cực thị trường tài 55 quốc tế Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi phương diện toán, quan hệ ngoại hối cho hoạt động kinh tế đối ngoại, đồng thời hỗ trợ cho cải cách chuyển dịch cấu kinh tế để thực nhanh chóng cơng cơng nghiệp hố -hiện đại hố đất nước nữa, bên cạnh mục tiêu dài hạn ổn định kinh tế vi mơ kiềm chế lạm phát sách tỉ giá hối đối cần tạo hỗ trợ hợp lý cho mục tiêu khuyến khích xuất kiểm soát nhập KẾT LUẬN Hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động sản xuất hàng may mặc nói riêng, muốn tồn phát triển phải có thị trường tiêu thụ Muốn ổn định phát triển phải đáp ứng yêu cầu chất lượng, giá cả, mẫu mã, hình thức, phương thức trao đổi, phương thức toán Thực tế hoạt động mở rộng thị trường Công ty May Chiến Thắng cho thấy Công ty đạt thành tựu đáng kể : Công ty đáp ứng yêu cầu khách hàng chất lượng, phương thức bán hàng tuỳ theo u cầu khách hàng, Cơng ty nhận gia cơng bán FOB Những cố gắng Công ty giúp cho thị trường Công ty ngày mở rông, doanh thu ngày tăng Bên cạnh thành tích đạt cơng ty nhiều hạn chế cần phải khắc phục số biện pháp như: -Thành lập phận Marketing -Điều tra nhu cầu thị trường -Phát triển phận thiết kế mẫu -Có chiến lược sản phẩm-thị trường thích hợp -Tăng cường quảng cáo -Tìm nguồn ngun liệu 56 Nếu giải pháp thực tốt cơng ty củng cố mở rộng thị trưoừng Trong thời gian thực tập tốt nghiệp cơng ty, qua tìm hiểu vận dụng kiến thức học vào thực tế công ty em dã mạnh dạn đưa số ý kiến nhằm giải vấn đề tồn Những ý kiến bước đầu, thời gian có hạn, trình độ nhận thức kinh nghiệm thực tế cịn hạn chế nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót vấp váp Em hy vọng ý kiến góp phần thúc đẩy phát triển công ty mong muốn nhận ủng hộ góp ý thầy cô bạn Cuối em xin dành biết ơn sâu sắc thầy giáo trưởng khoa,TS Thân Danh Phúc, người tận tình hướng dẫn trực tiếp thực đề tài xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình cơ, phịng xuất nhập cơng ty may Chiến Thắng không ngần ngại cung cấp thông tin quý báu sử dụng đề tài Xin cảm ơn tất mong nhận đóng góp quý báu thầy giáo, cô giáo bạn 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO Kinh tế DNTM - TS Phạm Cơng Đồn & TS Nguyễn Cảnh Lịch Quản trị DNTM - TS Phạm Ngũ Luận Marketing Philip Kotler - Northerwestern University Marketing TM-PTS Nguyễn Bách Khoa Marketing - GS.PTS Trần Minh Đạo Chiến lược chất lượng giá sản phẩm xuất - PGS.PTS Lê Văn Tâm Chiến lược kinh doanh nhà doanh nghiệp - Trần Hoàng Quế Giáo trình Quản trị DNTM - PGS.TS Hồng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Quản lý doanh nghiệp chế thị trường - Trung Tâm Pháp - Việt 10 Tài liệu nội công ty may Chiến Thắng 58 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I - LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG Khái niệm thị trường 2 Phân loại thị trường 3 Vai trò thị trường Chức thị trường qui luật kinh tế thị trường II BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Error! Bookmark not defined Vai trò tiêu thụ sản phẩm: Error! Bookmark not defined Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm.Error! Bookmark not defined Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm III MỐI QUAN HỆ GIỮA THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ.Error! Bookmark not defined CHƯƠNG II - PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG TỪ NĂM 2001 ĐẾN NĂM 2004 15 I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG 15 Quá trình hình thành phát triển Công ty May Chiến Thắng 15 Chức nhiệm vụ, mặt hàng sản xuất Công ty May Chiến Thắng 17 II MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ, KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG 18 Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật 18 Đặc điểm lao động 21 Đặc điểm nguyên vật liệu 23 59 Tình hình vốn Cơng ty Error! Bookmark not defined Tổ chức máy Công ty Error! Bookmark not defined Tổ chức sản xuất Error! Bookmark not defined III PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG Thực trạng sản xuất sản phẩm Cơng ty.Error! Bookmark not defined Tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty May Chiến Thắng Các giải pháp Công ty áp dụng việc mở rộng thị trường 28 Đánh giá hiệu hoạt động mở rộng thị trường công ty 29 CHƯƠNG III- MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 32 I THÀNH LẬP BỘ PHẬN MARKETING NHẰM HỖ TRỢ CHO VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 36 Sự cần thiết 36 Chức nhiệm vụ phận Marketing 37 Những yêu cầu cần đạt 37 Những điều kiện cho hình thành phát triển máy Marketing 38 Hiệu đạt 38 II TĂNG CƯỜNG ĐIỀU TRA NGHIÊN CỨU NHU CẦU THỊ TRƯỜNG 39 Sự cần thiết phải điều tra nhu cầu thị trường 39 Các hình thức nghiên cứu thị trường 39 Những nội dung cần nghiên cứu 41 Hiệu đạt 43 III PHÁT TRIỂN VIỆC THIẾT KẾ VÀ SẢN XUẤT ÁO, QUẦN MẪU 43 Sự cần thiết 43 Chức nhiệm vụ 44 Một số yêu cầu để phát triển thiết kế sản xuất mẫu 44 Những hiệu đạt 45 60 IV GẮN SẢN PHẨM VỚI TỪNG THỊ TRƯỜNG ĐỂ ĐƯA RA NHỮNG CHÍNH SÁCH PHÙ HỢP 46 Sự cần thiết 46 Nội dung biện pháp 46 V PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC 49 VI TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO 51 VII TÌM NGUỒN NGUYÊN LIỆU ĐÁP ỨNG YÊU CẦU SẢN XUẤT 52 Sự cần thiết 52 Những hiệu đạt 54 VIII MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC NHẰM TẠO ĐIỀU KIỆN CHO CÔNG TY MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU 54 Nên bỏ việc đấu thầu hạn ngạch xuất hàng dệt may vào EC.Error! Bookmark not def Nhà nước cần sửa đổi, hồn thiện sách hỗ trợ vốn, huy động vốn cho doanh nghiệp xuất 54 Cải tiến thủ tục hành việc quản lý xuất nhập 54 Áp dụng chê độ tỷ giá hối đoái tương đối ổn định phù hợp khuyến khích xuất 55 KẾT LUẬN 56 Bảng 2: Tổng kết kết hoạt động khinh doanh qua năm gần công ty KSDLKL TT Tên tiêu Tổng doanh thu 27.354.00 Tốc độ tăng (%) Tỷ trọng ( %) Năm 1998 năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 31.771.000 40.366.000 47.500.000 116,5 127 117 100 100 100 61 100 DT buồng Tốc độ tăng (%) 13.200.00 14.251.400 16.978.700 18.000.000 119 106 44.8 Tỷ trọng (%) 108 42,06 37,8 48,2 DT ăn uống Tốc độ tăng (%) 11.354.00 12.828.800 16.956.800 19.500.000 132 115 40,3 Tỷ trọng (%) 113 42 41,05 41,5 DT khác 2.800.000 Tốc độ tăng (%) 6.430.500 10.000.000 167 Tỷ trọng (%) 4.690.800 10,3 Tổng chi phí 21.526.02 137 155 14,9 15,94 21,15 24.310.359 31.838.500 37.643.963 Nộp ngân sách 3.931.289 5.181.890 5.927.500 6.889.500 131,79 114,39 116,22 1.860.682 2.278.751 2.600.000 2.966.537 70 78 80 85 Tốc độ tăng (%) LãI thực CSSDBTB (%) Nguồn CTKSDLKL 62 ... thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Chương II: Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ Công ty May Chiến Thắng từ năm 1997 đến năm 2000 Chương III: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường. .. tiêu thụ chiếm 28, 7% tổng giá trị gia công Công ty năm 2002 Năm 2003 năm 2004 Công ty tiếp tục mở rộng thêm số thị trường khác, đưa tổng số thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty từ thị trường năm. .. tài: ? ?Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty May Chiến Thắng? ?? Không kể mở đầu kết luận chuyên đề gồm ba phần chính: Chương I: Lý luận chung thị trường công tác tiêu thụ