Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI MỞ ĐẦU Cùng với sự bùng nổ của công nghệ thông tin, quảng cáo đã có mặt ở khắp các hang cùng ngõ hẻm của địa cầu. Tuy nhiên, đồng thời nó cũng bộc lộ những hạn chế khi chỉ đưa ra những thông tin một chiều, gây nghi ngại trong tâm lý khách hàng. Sức mạnh của quảng cáo đang giảm dần... Thách thức đặt ra là làm sao để tìm ra những phương thức mới thu hút sự chú ý của mọi người, qua đó góp phần định vị vững chắc nhãn hiệu của bạn trong tâm trí họ. Tức là thực tế đang đòi hỏi cần phải có một phương thức marketing mạnh hơn, hiệu quả hơn. Trong tác phẩm kinh điển “Quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi” của mình, Al Ries đã nhận định rằng:” Chiến tranh và tiếp thị có nhiều điểm giống nhau. Các tướng lĩnh quân sự đi vào cuộc chiến ngày nay với những vũ khí của ngày xưa thì sẽ chẳng khác gì các tướng chỉ huy tiếp thị đi vào cuộc chiến ngày nay với công cụ quảng cáo mà lẽ ra họ phải dùng PR”. Qua đó,tác giả đề cao giá trị của PR (public relations quan hệ công chúng), khẳng định tầm quan trọng và hiệu quả vượt trội của phương pháp marketing này. Nếu như quảng cáo là một sự áp đặt đối với khách hàng thì ngược lại, sức ảnh hưởng của PR tồn tại ngay trong chính nó. PR rõ ràng có một cơ hội tốt hơn để truyền tải thông điệp của bạn tới đông đảo mọi người. Tác phẩm của Al Ries và các cộng sự đã đưa ra một xu hướng xúc tiến sản phẩm mới có khả năng ảnh hưởng sâu sắc tới sự thành công và thất bại của các thương hiệu lớn nhỏ trên thế giới, thiết lập một trật tự mới trong các chiến lược marketing của nền kinh tế tri thức. Đồng thời, những lý luận của ông cũng gây ra một cuộc tranh cãi nảy lửa giữa những người thực hành nghề quảng cáo và PR.Vậy, có thật sự quảng cáo đã trở nên lỗi thời, kém hiệu quả và nhường chỗ cho PR lên tiếng? Còn PR liệu có khả năng trục xuất quảng cáo và trở thành công cụ quảng bá thương hiệu tối ưu nhất? Hi vọng rằng bài tiểu luận mang chủ đề: “Trình bày cảm nhận về Quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi” này sẽ giúp mỗi cá nhân có được một cái nhìn bao quát về quảng cáo, PR và xu hướng phát triển của chúng trong tương lai. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy giáo và các bạn. I. QUẢNG CÁO, QUAN HỆ CÔNG CHÚNG (PR Public Relations) LÀ GÌ? 1. Quảng cáo a. Định nghĩa Cũng như hầu hết các định nghĩa về các thuật ngữ kinh tế, quảng cáo có rất nhiều định nghĩa khác nhau. Nó luôn được chỉnh sửa, bổ sung đề ngày càng phù hợp hơn với sự phát triển chung của xã hội. Một định nghĩa khá đúng và đầy đủ về quảng cáo Carter McNamara, MBA, PhD, được đăng trên 1 trang thư viện ở Mỹ là : “ Quảng cáo là hoạt động nhằm gây sự chú ý cho các khách hàng hiện tại và tiềm năng đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điển hình nhất là các biển hiệu, các cuốn calalogue, giới thiệu sản phẩm, những lá thư chào hàng trực tiếp hoặc thư điện tử, liên lạc cá nhân..v.v..” . Như vậy có thể hiểu một cách nôm na: quảng cáo là hoạt động nhằm đưa sự chú ý của khách hàng tiềm năng vào một sản phẩm hoặc một dịch vụ nhất định. b. Đặc điểm. Quảng cáo là một phần của chiến thuật phối hợp 4P trong tiếp thị (Product, Price, Place (Distribution), Promotion. Nghĩa là bộ tứ thương phẩm, giá cả, phân phối, khuyến mãi. Khuyến mãi (Promotion) ở đây hiểu theo nghĩa rộng, tập hợp của bốn hoạt động ( bao gồm Advertising hay quảng cáo , Sales Promotion hay khuyến mãi theo nghĩa hẹp, Public Relations hay ngoại giao xí nghiệp , Salesmanship tức chào hàng ) Trước hết quảng cáo là một thứ thông tin thiên vị và cục bộ vì để bán được hàng, nó (hầu như) chỉ trưng những gì hay đẹp của món hàng mà thôi. Nhìn chung quảng cáo có 1 số đặc điểm cơ bản như sau: Quảng cáo là hình thức truyền thông phải trả tiền; bên trả phí quảng cáo là một tác nhân được xác định; Nội dung quảng cáo tạo nên sự khác biệt của sản phẩm, nhằm thuyết phục hoặc tạo ảnh hưởng tác động vào đối tượng; Quảng cáo được chuyển đến đối tượng bằng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau. Quảng cáo tiếp cận đến đại bộ phận đối tượng khách hàng tiềm năng. Quảng cáo là một hoạt động truyền thông marketing phi cá thể. 2. PR – Public Relations (Quan hệ công chúng). a. Định nghĩa. Cũng như quảng cáo, có rất nhiều quan niệm, cách định nghĩa khác nhau về PR. Người ta ước tính có khoảng 500 định nghĩa khác nhau về PR. Một số định nghĩa được chấp nhận trên phạm vi quốc tế và quen thuộc với các chuyên gia PR là: + Theo Viện Quan hệ công chúng Anh (England Institute of Public Relations IPR) thì: “PR là một hoạt động liên tục được lên kế hoạch nhằm nỗ lực thiết lập và duy trì uy tín, tình cảm, sự hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức và công chúng”.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG MARKETING CĂN BẢN BÀI TẬP NHÓM SỐ 2 Chủ đề: TRÌNH BÀY QUAN ĐIỂM VỀ “QUẢNG CÁO THOÁI VỊ, PR LÊN NGÔI” GVHD : Thầy giáo Dương Tuấn Anh Thực hiện : Nhóm 6 Lớp : MKT301.2_LT Hà Nội, 11-2010 DANH SÁCH NHÓM 6 LỚP MKT301.2_LT Năm học: 2010-2011 STT Họ và tên ĐT Mã sinh viên !"# $%&'"# #"# !(# $%&)%*$+ ,&$+ -$." Cùng với sự bùng nổ của công nghệ thông tin, quảng cáo đã có mặt ở khắp các hang cùng ngõ hẻm của địa cầu. Tuy nhiên, đồng thời nó cũng bộc lộ những hạn chế khi chỉ đưa ra những thông tin một chiều, gây nghi ngại trong tâm lý khách hàng. Sức mạnh của quảng cáo đang giảm dần Thách thức đặt ra là làm sao để tìm ra những phương thức mới thu hút sự chú ý của mọi người, qua đó góp phần định vị vững chắc nhãn hiệu của bạn trong tâm trí họ. Tức là thực tế đang đòi hỏi cần phải có một phương thức marketing mạnh hơn, hiệu quả hơn. Trong tác phẩm kinh điển “Quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi” của mình, Al Ries đã nhận định rằng:” Chiến tranh và tiếp thị có nhiều điểm giống nhau. Các tướng lĩnh quân sự đi vào cuộc chiến ngày nay với những vũ khí của ngày xưa thì sẽ chẳng khác gì các tướng chỉ huy tiếp thị đi vào cuộc chiến ngày nay với công cụ quảng cáo mà lẽ ra họ phải dùng PR”. Qua đó,tác giả đề cao giá trị của PR (public relations - quan hệ công chúng), khẳng định tầm quan trọng và hiệu quả vượt trội của phương pháp marketing này. Nếu như quảng cáo là một sự áp đặt đối với khách hàng thì ngược lại, sức ảnh hưởng của PR tồn tại ngay trong chính nó. PR rõ ràng có một cơ hội tốt hơn để truyền tải thông điệp của bạn tới đông đảo mọi người. Tác phẩm của Al Ries và các cộng sự đã đưa ra một xu hướng xúc tiến sản phẩm mới có khả năng ảnh hưởng sâu sắc tới sự thành công và thất bại của các thương hiệu lớn nhỏ trên thế giới, thiết lập một trật tự mới trong các chiến lược marketing của nền kinh tế tri thức. Đồng thời, những lý luận của ông cũng gây ra một cuộc tranh cãi nảy lửa giữa những người thực hành nghề quảng cáo và PR.Vậy, có thật sự quảng cáo đã trở nên lỗi thời, kém hiệu quả và nhường chỗ cho PR lên tiếng? Còn PR liệu có khả năng trục xuất quảng cáo và trở thành công cụ quảng bá thương hiệu tối ưu nhất? Hi vọng rằng bài tiểu luận mang chủ đề: “Trình bày cảm nhận về Quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi” này sẽ giúp mỗi cá nhân có được một cái nhìn bao quát về quảng cáo, PR và xu hướng phát triển của chúng trong tương lai. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy giáo và các bạn. !"#$%&'()* +,%- .$ a. Định nghĩa !"#$%&'(%)*)+,#+-.%/ +01234546)*17 5 859:;<#=>?@A5B!)/“ Quảng cáo là hoạt động nhằm gây sự chú ý cho các khách hàng hiện tại và tiềm năng đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điển hình nhất là các biển hiệu, các cuốn calalogue, giới thiệu sản phẩm, những lá thư chào hàng trực tiếp hoặc thư điện tử, liên lạc cá nhân v.v ” . *0084"8C!)D4E8%/ 6F1)8=)84%+G8H84IJ b. Đặc điểm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`I)!>J)+D [ C0!$ \S"%N ]!^N%& #. -, 4% &. 0 !"#$%& \S"J!_$SN& F$ \%"% "CJ!&`a#,%'#0H/I"$-bJ#a# , . 0H%0#0Y -"$#13LM5 8% N10$K 0 ,#S$%-%==9;8%%-$;#X 0Y -W"J=##X 0Y 9; 7%- 0A%- c" %d%0OJLK#LM5 %0W%-J< #8 <#0U8%e"%L1%&Q0U1#V%%0"Z _)*8DD48J>J0)I/)02P*I/ D4)@D41;V f,% 0a# c"C91;V!)Y(" 10)"6E84.O1"60D#8JW 110 aT-S8bY;V%C a)+1;VCS8c)+ ^10C!)P*(O2P*I/))-Y;V D418Y ^"6C0!)P*+0 ^X"@+CID++6#1088Q*0." 60!)G@!""-@D*>'Q*= ^R>*"C!)"J;V'W*"@ d77@W@D8e+)!@;V%/@ gh$&.%0-W"e,%- .$9; ;< =>2? “ Who will you believe”(Bạn sẽ Jn ai ?) i LUJ ,%- .$ Chi phí đăng báo "* 1 'D + + 9D'W2 )1'D%f # = H + % g@1'D!)+h8i #+8j+W "*8YXk@b+ ' " ' W 'D++)@ 2@>'84 8j +W I. ID ')H"*) %+G8IJ18Y Sự chủ động trong sáng tạo 9AY'D0= >'D )*%D Y'D8Q 9D " * 0@'W%f0@ "'D) *b='D* "lb " +="%/ @1'D*" 'W1'D$'AY'D 3&b Thời hạn 9AY'D 'D 0 = = !D ' !P 8) 'D 8Q k ) P %1'Dm+`+ X" [ m [ 184[ I) - % . 84"'W 9D $ & 84 " 'W84%+G88. 1 'D I* 84 ! 9D$&" 'W4b+'1 'D 84 ! g) = >'I.ID ');V $ 0 2 @ # 84 ! R" ' n " ( '> + ) !D = D ,84"'W 1'D>'*'Q%Q ' Những khách hàng khôn ngoan R) ' * bb84!)C h[ Y8 ' ) ) I J 8YP*oi R)0E'D +0&" R844b84') '%+G8)I J1'D*27884' >b[ E'D" )* ) b 278 2` !p 7 6 84 @+')b )"8* ) [ 2*> 278 " @+ ' )1'D84 %Ob%/ " 8) 'D g)Q4b' E 'D Y8 ')b q % . @ 278 R'D 2@ > ' W * Y I. ID ')4!+ 'D 0 DI/#*W!.Q .)%+G8 )IJ18Y Sáng tạo hay nh ạy cảm thông tin X'D+ & = % D18Y@D 84!#) !@8. X ;V 'D + 84 = D* 8 . O)=DI !kO9D+ &=%D @D84O 8.=6%/ 6F1.*" Trong nhà hay tr ên phố 'D!)884 " * @W1'D!) [ 4 %/ ) ) 1 " * 'D*8H ) 8 0 )!+D[ = Y 'D$+!)8@ . '4 + ) 1') 9D@..* " 'W)2P*I/ @.bK@1 'D"$.DA@ + h )i 9D !"!"@H f .h8Qib D') Quan hệ hạn chế 54%Q'4+4" *+m X;V'D!"8H )@.'. và không hạn chế 0+!)8@ . ) [ 2*> [ 4 ![ L+*r7%M * D %B 0q' [ + 26 / + . ) 54 *> ;V " + $ # [ b Q!) 84%/Q" *1'D'D0+!) [ +" H2 @ . Q W * Y 0 ![ +s 9D0DI@"* 18Y84+" >D%/@1" *lH'D0!)8@ 8Q@4 S0!)8"6 * E " * 1 'D 8W/) @Q)8 +)"@1 )+Qt.)1 [IP Phong cách viết l3* 8 % +G8 )*o l) 4 * 'P* [o l3*b6"* "8*o_P*!)Y 'D 0 84 9D 8Q %& IJ k 8D 8f 0"6 ) 8 % +G8 1 'D 9D+84 >8 6 . 84 !Q 0 @ O h" # +`+iDf9n84 "@+8W- 8D))) + 1 'D %f " # . * " b CDjk @ fU0@%,%- .$#0$.9:/ Nhờ vào sự bùng nổ thông tin, quảng cáo có mặt hầu như ở khắp hang cùng ngõ hẻm của địa cầu. Sự hiện diện cùng khắp của quảng cáo nhằm “cài đặt” hình ảnh thương hiệu vào trong tiềm thức của con người đã lên đến một mức độ quá liều khiến tạo ra hiệu ứng ngược. Giờ đây, người ta buộc phải “tự vệ” trước quảng cáo bằng cách “cài đặt” sự ngờ vực trở thành một chế độ mặc nhiên trong tâm trí trước mọi thông tin do quảng cáo cung cấp. Hay nói như trong Quảng cáo thoái vị & PR lên ngôi: “Quảng cáo là thứ mà bạn đã tự mình rèn luyện để tránh xa nó!” Không chỉ có thế. Sáng tạo là từ các nhà quảng cáo tự hào nói về công việc của mình. Tự hào đó đã đi quá xa đến mức nếu yêu cầu một hãng quảng cáo nổi tiếng thiết kế mẩu quảng cáo đơn giản, “nói thẳng nói thật” về sản phẩm hay dịch vụ thì rất có thể khách hàng sẽ bị từ chối với lý do “không có sáng tạo gì cả”! Rốt cuộc, những ngân sách khổng lồ đã được chi ra để đổi lấy “những cuộc săn lùng cái mới mẻ và khác biệt” như thế này: Những thông điệp quảng cáo “độc đáo” nhưng chôn vùi thông tin mới, thật sự cần truyền đạt. Chẳng hạn: lời quảng cáo chiếc xe Sierra Denali của Hãng GMC: “Chúng tôi không phát minh lại bánh ôtô. Chúng tôi chỉ nghĩ rằng cả bốn bánh xe ắt phải lái được”. Cái bị chôn vùi ở đây là: “Đó là chiếc xe tải nhẹ đầu tiên và duy nhất trên thế giới có tay lái truyền lực xuống cả bốn bánh”. Những mẩu quảng cáo đầy giá trị nghệ thuật nhưng không giúp gì cho việc bán được hàng! Chẳng hạn: chiến dịch “Cái gì vậy?” của Hãng Budweiser đã giành được giải thưởng Grand Prix tại Cannes rồi giải Sư tử đồng cho “Bạn đang làm gì đó?”. Trên thực tế, lượng tiêu thụ bia Budweiser giảm hằng năm trong một thập kỷ qua, từ 50 triệu thùng trong năm 1990 xuống còn chưa tới 35 triệu thùng trong năm 2000. Câu trả lời cho “Cái gì vậy?” của bia Budweiser là bia Bud Light, với doanh số tăng từ 12 triệu thùng năm 1990 lên 32 triệu thùng năm 2000! (Những mẩu quảng cáo “phản cảm” thì không biết còn tai hại đến đâu!). Còn nữa. Các công ty “dotcom” bùng nổ từ cuối những năm 1990 dựa vào quảng cáo để tìm một chỗ đứng trên mạng toàn cầu đã nhận được kết quả gì? Hầu hết là bi kịch! Pet.com, trang web bán sản phẩm dành cho thú cưng, đã thuê một đại lý quảng cáo tạo ra một con rối [...]... http://www.doanhnhan360.com/Desktop.aspx/Kinh-doanh-360 /PR3 60/Nhung_diem_uu_viet_cua _PR_ so_voi_Quang_cao/ 25 MỤC LỤC MỞ ĐẦU I QUẢNG CÁO, QUAN HỆ CÔNG CHÚNG (PR- Public Relations) LÀ GÌ? 1 Quảng cáo 2 PR – Public Relations (Quan hệ công chúng) 3 So sánh giữa quảng cáo và PR II QUẢNG CẢO THOÁI VỊ, PR LÊN NGÔI 1 2 3 4 Biểu hiện Quảng cáo thoái vị: Biểu hiện PR lên ngôi: Nguyên nhân : Nhận xét chung III LIÊN HỆ VỚI VIỆT NAM KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM... Ngân, Chương trình ánh sáng học đường của Công ty Điện Quang… qua hàng loạt các bài báo, kênh truyền thông đưa tin đã góp phần quan trọng tạo nên thành công của các thương hiệu này 21 Tuy PR đã có những bước tiến tích cực, nhưng quan điểm "Quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi" thì có lẽ chưa phù hợp lắm ở Việt Nam, khi người tiêu dùng vẫn còn nhiều chờ đợi ở quảng cáo chứ không bị bội thực quảng cáo như các... ( Trích Quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi) Nói tóm lại,quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi là một xu hướng đúng đắn và phù hợp với thời đại.Tuy nhiên,để đưa ra quyết định hợp lý, các nhà doanh nghiệp cần luôn suy nghĩ thận trọng và thấu đáo.Việc chi tiền nhiều hay ít cho PR và quảng cáo phải được nghiên cứu và cân nhắc kĩ lưỡng, bởi đó là một phần quyết định đến thành bại của doanh nghiệp .Marketing không... cần dùng đến quảng cáo Thành công trong hoạt động Marketing của các thương hiệu này chính là thành công của PR, chứ không phải là thành công của quảng cáo PR đã thực sự chứng tỏ được hiệu quả của mình 3 Nguyên nhân : a) Sức ảnh hưởng của PR lớn hơn so với quảng cáo Al Ries, tác giả của cuốn sách nổi tiếng Quảng cáo thoái vị và PR lên ngôi đã ví PR với hình ảnh mặt trời còn quảng cáo là hiện thân của... suy sụp và phá sản! 2 Biểu hiện PR lên ngôi: PR đối với đa số mọi người còn là một khái niệm vô cùng mới mẻ, rất ít người biết được những thông tin tối thiểu về PR như PR là gì? Hình thức biểu hiện của nó là gì? Nó có tác dụng gì? Và những người hiểu cặn kẽ về PR thì lại càng ít hơn Trong khi đó, có thể nói không ai là không biết đến quảng cáo PR tuy ra đời sau quảng cáo nhưng càng ngày càng chứng tỏ... THAM KHẢO 1 Quảng cáo thoái vị, PR lên ngôi (Al Ries & Laura Ries – NXB Trẻ 2005) 24 2 Đinh Thúy Hằng, (2006), Quan hệ công chúng: một ngành công nghiệp đầy thách thức, Học viện báo chí và tuyên truyền, www.ajc.edu.vn 3 Thanh Hương, Bí quyết quảng cáo và quan hệ công chúng, VnExpress (27/12/2005) 4 Frank Jefkins, (2004), Phá vỡ bí ẩn của PR, Nhà xuất bản trẻ 5 Link: http://ecvin.net/Quang-cao-Advertising/Nhung-dinh-nghia-co-ban-ve-quangcao.html... việc” trong tổ chức bởi họ quan niệm công việc PR chỉ đơn thuần là quan hệ với giới báo chí, giúp đăng tải thông tin cho công ty Với nền tảng PR như thế này, khó trách trình độ và tính chuyên nghiệp của đội ngũ đang thực hiện công tác PR tại các công ty không cao, dù số này rất ít Với đội ngũ nhân lực yếu kém PR không thể là chính nó Bởi lẽ nhận thức về PR còn chưa đúng hiểu về PR mới chỉ là mức sơ khai... quảng cáo đã thay đổi và sự lựa chọn thông minh của doanh nghiệp là phải có những chiến lược quảng cáo phù hợp với sự thay đổi đó III LIÊN HỆ VỚI VIỆT NAM Dù đã xuất hiện tại VN hơn 10 năm, ngành quan hệ công chúng (PR) vẫn còn mới mẻ với nhiều người về: Cách hiểu đúng về nghề PR, công việc PR và người làm nghề PR ở Việt Nam hiện nay mới là những bước đi đầu tiên nên có rất nhiều hạn chế và nhiều điểm. .. động Một số tờ báo mỉa mai: “Chiến dịch quảng cáo của Nissan đã dành thắng lợi ở khắp mọi nơi 17 từ phòng trưng bày sản phẩm của họ” Trả lời về câu nhận xét này, Clow vẫn thản nhiên “tôi đâu có thiết kế chiếc xe đó!” 4 Nhận xét chung Vậy Quảng cáo có thực sự thoái ngôi? PR có thực sự lên ngôi? Có nên thay thế hoàn toàn quảng cáo bằng PR? Tại Mỹ, chi phí quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng... trò của quảng cáo. Trong chiến lược và chiến thuật marketing, quảng cáo và PR là hai công cụ hỗ trợ và bổ sung cho nhau chứ không phải thay thế, loại trừ lẫn nhau.Bởi mỗi công cụ này đều có những điểm mạnh cũng như hạn chế riêng “Xây dựng thương hiệu và bảo vệ thương hiệu là hai chức năng chủ yếu của một chương trình tiếp thị PR xây dựng thương hiệu Quảng cáo bảo vệ thương hiệu Quảng cáo không châm . D%/+0%*`8 #Y++;V)%&IJ84 6 !6 6 W;VY8#84vO 6 .8/%/1Dg@ 8 T%/@g@ 8+X(O-8D.L•X†M%f+ ).)))g@. c"C91;V!)Y(" 10)" 6 E84.O1" 6 0D#8JW 110 aT-S8bY;V%C a)+1;VCS8c)+ ^10C!)P*(O2P*I/))-Y;V D418Y ^" 6 C0!)P*+0 ^X"@+CID++ 6 #1088Q*0." 6 0!)G@!""-@D*>'Q*= ^R>*"C!)"J;V'W*"@ d77@W@D8e+)!@;V%/@ gh$&.%0-W"e,%-. K#*0Q#'E+-@*" /01 /-23 -45 1 6 7"( *6 0 86 9: K+D'4+Q#)8=