Tiểu luận NGƯỜI HOA TRONG GIAO TIẾP Có không ít người băn khoăn tự hỏi, tại sao người Hoa rất thành công trong lĩnh vực kinh doanh? Quá trình đàm phán của họ sao lang man quá? Họ thường sử dụng những câu đại loại “kỷ sở bất dục vật thi ư nhân”, khó hiểu quá! Sao ta dễ rơi vào trạng thái bị động khi đàm phán với họ thế? Mỗi quốc gia, mỗi dân tộc có những sắc thái ngôn ngữ khác nhau do đặc điểm về địa lý, sự phát triển về lịch sử, tôn giáo tín ngưỡng, phong tục tập quán khác nhau. Tại Tp.HCM, chỉ chiếm 7% dân số nhưng doanh nghiệp của người Hoa chiếm đến 30%/tổng số doanh nghiệp thành phố, cơ hội giao thương là rất lớn! Trong giao tiếp, Người Hoa có thói quen dẫn dụ điển tích, thành ngữ hoặc thậm chí chơi chử trong giao tiếp, với mục đích “Ý tại ngôn ngoại”: để "nói giảm nói tránh" và đôi khi là "nói vậy mà không phải vậy", hoặc mượn điển tích để bao quát cả một nội dung cần truyền tải nắm rỏ ý nghĩa, khéo léo sử dụng ngôn ngữ (bao gồm ngôn ngữ hình thể) là biểu hiện thành thục của nhà đàm phán, thể hiện sự tôn trọng và cũng là điều kiện quyết định sự thành công trong giao tiếp. Bài viết xin chia sẽ khía cạnh văn hoá và đặc điểm đàm phán trong kinh doanh của cộng đồng người Hoa tại Thành phố Hồ Chí Minh, với mục đích nêu ra nguyên nhân, tác động lịch sử hình thành nên văn hoá của người Hoa nói chung, phong cách đàm phán trong kinh doanh nói riêng, qua đó giúp cho người đọc có thể hiểu thêm về họ, tiến đến việc giành thế chủ động khi giao thương với doanh nghiệp người Hoa. Lịch sử và văn hoá Cộng đồng người Hoa khu vực Nam bộ bao gồm 05 nhóm ngôn ngữ: Quảng Đông, Triều Châu, Phúc Kiến, Hải Nam và Hẹ. Lúc đầu người Hoa chỉ là những di dân tìm kế sinh nhai, cuộc sống rất đơn sơ và thiếu thốn, tài sản ban đầu đôi khi chỉ là một chiếc đòn gánh, một đôi gióng họ đoàn kết để sinh tồn trên đất khách, bảo vệ sắc thái sinh hoạt, bảo vệ niềm tự hào của một dân tộc lớn. Biết chắc không thể giữ những vai trò quan trọng trong sinh hoạt chính trị tại các quốc gia định cư, vì là thiểu số, cộng đồng người Hoa chuyên chú vào dịch vụ thương mại – “Phi thương bất phú” (không làm kinh doanh thì sẽ không giàu lên được) Các công ty Hoa kiều biết rất rõ điều này nên thường tập trung đầu tư vào những ngành nghề nào có khả năng thu lợi nhanh mà không phải bỏ nhiều vốn. “Văn hoá cũng có thể được xem là nơi trú ẩn an toàn khi con người cảm thấy bất an” (Brown, A. Organizational Culture, Pitman, London, 1995). Thật vậy, gia đình, thân tộc, cộng đồng là chỗ dựa, là nền tảng ban đầu để người Hoa lập nghiệp kinh doanh, là cấu trúc căn bản tạo sự yên tâm. Người Hoa khi di dân đến vùng đất mới, việc đầu tiên là lập miếu thờ, miếu thờ là nơi họp mặt giải quyết và quyết định những việc liên quan đến cộng đồng, đồng thời là trường học dạy phương ngử và tiếng Hoa Phổ Thông cho con em trong cộng đồng (thường là miễn phí). Người Hoa thuộc nhóm cộng đồng theo văn hoá thời gian đa tuyến - sự tương tác giữa con người được đánh giá qua thời gian và trao đổi vật chất, dẫn đến ít quan tâm đến việc hoàn thành công việc. Họ vẫn hoàn thành công việc nhưng theo thời gian tuỳ ý. Giá trị đạo đức này thể hiện rõ trong cung cách đàm phán của người Trung quốc, họ quan tâm tới phương tiện hơn là kết cục, tới quá trình hơn là mục tiêu. Người có văn hoá điển hình này với những cuộc họp kéo dài cho đến khi không có ý kiến gì - những người theo văn hoá thời gian đa tuyến thường có văn hoá phụ thuộc vào ngữ cảnh. 1 Phân tích sau để hiểu rỏ hơn cốt lỗi văn hoá của người Hoa :  Nền sản xuất Nông nghiệp : Người Hoa mang đậm nét cộng đồng. Để tồn tại, mọi thành viên phải dựa vào sự hợp tác, hòa thuận nhóm. Sự trung thành, tuân theo thứ bậc gia phong.  Nho giáo : Tôn trọng sự uyên bác và mối quan hệ cá nhân. Trong ‘ngũ thường’ (Năm mối quan hệ): quân - thần, phu - thê, phụ - tử, huynh - đệ và bằng hữu, trừ mối quan hệ cuối cùng, các mối quan hệ còn lại có tôn ti rõ ràng, phục tùng và trung thành. Lão tử và Khổng tử đều không quan tâm sự thực, mà quan tâm nhiều tới tìm ‘Đạo’ (con đường).  Ngôn ngữ tượng hình : Trẻ em Trung quốc học cách ghi nhớ hàng ngàn chữ tượng hình. Các từ giống một bức tranh hơn là tập hợp các chữ cái. Nên tư duy của người Trung quốc có xu hướng xử lí thông tin tổng thể hơn.  Sự e ngại đối với chính quyền và con người ngoài cộng đồng: Lịch sử Trung Hoa dài đẫm máu bởi ngoại xâm, bởi nội chiến các Vương triều tạo sự hoài nghi về pháp luật và các luật lệ nói chung; đối với những người xa xứ sự e ngại này càng lớn hơn, đối với Chính quyền họ có câu thành ngữ ‘Kính nhi viễn chi’ – Luôn tỏ ra kính nể, tôn trọng, nhưng trên thực tế không muốn tiếp cận, gần gũi với đối tượng đó; Có thể nói, người Trung quốc chỉ tin vào: Gia đình và cộng đồng của họ. Ta nghe đâu đó nhận xét, giao thương với người Hoa không thân thiện như những gì được ca tụng Quan điểm của tôi cho rằng: ‘thương trường là chiến trường’, nếu là bạn, bạn có sẳn sàng mở toan lòng mình đối với một đối tác mới? Tôi tin là không, và sau khi hiểu được cốt lỗi văn hoá, với bản tính cẩn thận và tự vệ cao, hành động đó không nằm ngoài qui luật phòng vệ. Mọi việc sẽ khác nếu được chấp thuận, được trở thành đối tác trong hệ thống làm ăn buôn bán với họ. Với tinh thần tương trợ, quá trình đàm phán với người Hoa xem như kết thúc khi đáp ứng đầy đủ các nghi thức và thống nhất về mặt tổng thể. Trong quá trình thực hiện, có thể lô hàng này với giá đã thống nhất làm cho anh bị thiệt (thua) (do giá nguyên liệu hay những yếu tố khách quan), không sao, đối tác đó có trách nhiệm hổ trợ giá tốt cho anh (thắng) trong lô hàng kế tiếp, hoặc sẽ giới thiệu đối tác khác để giúp anh tăng sản lượng (thắng) để bù lỗ. Việc mở rộng qua hệ kinh doanh là điều tất yếu, thế nhưng ai không có chữ “tín”, không giữ lời hứa hoặc làm trái đi, sẽ không được giữ lại trong hệ thống buôn bán. Với người Hoa, cố gắng làm ăn khi chưa đủ sự tin cậy, hòa hợp là một việc làm khiên cưỡng với hiệu quả hạn chế. Thói quen sử dụng điển tích, thành ngữ là một nét văn hoá mang tính khái quát cao của người Hoa. Trong cuộc sống hàng ngày, bản thân chúng ta cũng dùng cách nói giảm nói tránh khá nhiều: Chúng ta nói với công ty bảo hiểm khi có sự cố rằng đó chỉ là “va quệt nhẹ” chứ đó không phải là một vụ “tai nạn”. Và dĩ nhiên, chúng ta để người nhân viên “rời công ty”, “phát triển sự nghiệp riêng” chứ không nói anh ta đã bị “sa thải” nhưng để hiểu hết ý tứ của những điển tích, thành ngữ của người Hoa thì cần có sự am hiểu nhất định hoặc có ‘người trung gian” chuyển tải để không gây nên hiểu nhằm, ảnh hướng đến giao tiếp và nội dung đàm phán. Giải pháp trong Giao tiếp và Đàm phán Từ những cốt lỗi văn hoá nêu trên, giúp ta bốc tách những đặc điểm văn hoá trong giao tiếp và đàm phán của người Hoa, qua đó tìm ra giải pháp để cùng thắng:  Người Hoa coi trọng giá trị xã hội (Cộng đồng, nhóm bạn bè, những cộng sự thân cận…), người có nhiều mối quan hệ thân quen sẽ là người 2 chiến thắng. Quan hệ tốt cũng dựa trên sự "có đi có lại". Ơn huệ luôn được ghi nhớ, báo đáp, nhưng không phải ngay lập tức.  Người Hoa nghi kị và không tin tưởng khi gặp gỡ người lạ. Sẽ khó thành công nếu thương vụ mới không có “người trung gian” hoặc ”người thứ 3”, lòng tin chỉ được truyền tải qua quan hệ tin cậy ba bên. "người trung gian" chứ không phải người đàm phán là người trước tiên đưa ra vấn đề làm ăn cần đàm phán. Và "người trung gian" cũng là người dàn xếp sự khác biệt.  Thể diện: Uy tín và địa vị xã hội của người Hoa hoàn toàn dựa vào việc giữ thể diện, thể diện xác định chổ đứng, là thước đo quan trọng nhất của giá trị cá nhân trong xã hội. Làm đối tác kinh doanh người Hoa mất thể diện dù vô tình hay hữu ý sẽ là một thảm hoạ. - Đẳng cấp xã hội mang tầm quan trọng trong văn hóa Trung hoa: Đối tác có thể cảm thấy bị xúc phạm nếu phía bên kia không cử người lãnh đạo đàm phán ít nhất là ngang cấp hoặc còn quá trẻ. Họ nghi ngờ thiện chí và cuộc đàm phán đã thất bại trước khi nó được bắt đầu. - Thái độ cư xử: Người Trung Quốc có câu: “Nếu không biết cười thì đừng mở tiệm và “sự ngọt ngào, thân thiện sẽ tạo ra tiền”…, Nếu sự tôn trọng và trách nhiệm kết dính mối quan hệ theo tôn tin trật tự, thì tình bạn sẽ giữ được mối quan hệ lâu dài.  Tư duy tổng hợp: do có tư duy tổng thể (hình thành từ bé chủ yếu qua việc ghi nhớ chữ tượng hình), họ có xu hướng bàn tất cả các vấn đề cùng lúc theo một trình tự có vẻ lộn xộn, không có thứ gì được thoả thuận cho tới khi mọi thứ đã thoả thuận xong.  Với Người Hoa, Chữ “tín” đáng giá ngàn vàng. “Có chữ “tín” không cần vốn người ta vẫn có thể giao hàng cho anh bán”.  Tác động văn hoá còn thể hiện qua mặt tâm linh: Người Hoa hiện vẫn còn giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước khi ra quyết định hay ký kết, nên trong kinh doanh, dù đã đàm phán xong nhưng việc ký kết có thể được yêu cầu dời qua một ngày khác; họ còn tính cả tuổi khi hợp tác, nếu đối tác không hợp tuổi thì không hợp tác, đặc biệt là đối với các thương vụ lớn! Nếu hợp tuổi, công đoạn hợp tác có thể được rút ngắn. Hai yếu tố quan trọng trong đàm phán là : mối quan hệ và lợi ích, Người Hoa luôn quan niệm kinh doanh là việc lâu dài, nên thường đặt nặng ở phần mối quan hệ hơn là lợi ích. Quan điểm của tác giả Qua tìm hiểu, ngay từ khi còn nhỏ, con em người Hoa bên cạnh ngôn ngữ bản địa, còn được cho học tiếng Hoa để bảo tồn văn hoá và phục vụ việc kinh doanh của gia tộc, được theo các bậc cha chú học hỏi giao dịch thương trường, có thể nói máu thương nghiệp đã trong huyết quản của họ từ bé. Trong những lúc ‘trà dư tữu hậu’, các giai thoại như : “Khổng Minh Gia Cát Lượng thiệt chiến quần nho” - thuyết phục Tôn Quyền khởi binh để Ngô - Thục kết liên minh, hợp sức diệt Tào Tháo (Tam Quốc Diễn Nghĩa Hồi 43) là một đề tài ưa thích bàn luận, kỹ năng đàm phán cứ thế ngắm dần vào tiềm thức của mỗi người. Song song đó, tôi cho rằng sự phát triển trước sau của nền điển ảnh Hong Kong, Đài Loan, Trung Quốc đã và đang góp phần quan trọng trong việc quảng bá, giữ lửa cho các thế hệ Hoa kiều hiểu biết về lịch sử, điển tích Trung Hoa một cách thành công. 3 Cách ứng xử sau cho thấy đôi nét văn hoá kinh doanh và đàm phán của chủ doanh nghiệp Người Hoa : Tình huống ví dụ: Bên A bán một lô hàng sắt thép cho bên Bên B, đến hạn thanh toán (15 ngày) thì Bên B yêu cầu trả hàng thay cho việc thanh toán, với lý do Khách hàng của Bên B không nhận hàng!!! (Giao dịch này đã ký kết hợp đồng với đầy đủ các điều khoản thanh toán và phạt do vi phạm hợp đồng và hiển nhiên vấn đề khách hàng của bên B không nhận hàng nằm ngoài trách nhiệm giữa A & B). Nếu được đặt vào tình huống, bạn sẽ xử lý như thế nào? Hãy xem Ông chủ người Hoa nọ xử lý trong đàm phán: Sau khi lắng nghe và thấu hiểu được cốt lỏi vấn đề: do giá sắt thép trên thị trường đang trong xu hướng giảm, Bên B không bán kịp cho đối tác của mình để hàng bị đọng lại , đưa ra phương án giải quyết : - Ông (Bên A) mua lại lô hàng của bên B theo giá bán, thanh toán 50% giá trị lô hàng này, khấu trừ vào tiền hàng còn nợ của bên B khoản nợ củ. - 50% khoản nợ củ, bên B phải trả ngay cho bên A theo đúng thoả thuận. - Bên A chịu 1 khoản lổ trượt giá, thông qua mối quan hệ của mình bán lô hàng với giá thị trường cho đối tác khác, đến hạn 15 ngày thanh toán nốt 50% còn lại cho bên B. Nghệ thuật vận dụng linh hoạt những kỹ năng trong giao tiếp của ông chủ người Hoa này đáp ứng các nguyên tắc giao tiếp trong kinh doanh sau: - Hợp tác hai bên đều có lợi - Tôn trọng đối tác giao tiếp như tôn trọng chính bản thân mình - Lắng nghe và nói với nhau hết lời - Thảo luận, bàn bạc một cách dân chủ để tìm những quan điểm và lợi ích chung, để hai bên hiểu biết lẫn nhau. - Thông cảm với nhau về hoàn cảnh, khả năng và quyền lợi của mỗi bên trong giao tiếp. - Kiên nhẫn, biết chờ đợi lẫn nhau. - Biết chấp nhận trong giao tiếp Phương án xử lý của ông đưa ra đáp ứng được những giá trị: - Hàng bán đúng thoả thuận thì không nhận trả hàng - tránh tạo tiền lệ cho đối tác khác. - Giữ sỉ diện cho bên B thông qua việc: không cứng nhắc đòi nợ; không cần đến sự can thiệp của Pháp luật do bên B vi phạm hợp đồng. - Thu được 50% tiền hàng theo đúng hạn thanh toán. - Giúp bên B giải toả hàng tồn kho trong xu thế giá thị trường đang giảm - Chấp nhận lỗ để đắc nhân tâm đồng thời duy trì mối quan hệ kinh doanh với bên B. - Có được sự kính trọng của bạn hàng trong ngành và cộng đồng. 4 Chưa kể đến do bán được cho đối tác mới lô hàng bằng tiền mặt, bên A đã chiếm dụng 50% vốn của bên B thời hạn là 10 ngày, bù đắp một phần cho khoản thiệt hại về giá. Kết luận: Hiện nay, Đảng và Chính quyền luôn tạo điều kiện cho các dân tộc sống theo phương châm: đoàn kết, hoà hợp, tương trợ và cùng phát triển. Cộng đồng người Hoa đã đóng góp cho TP nhiều doanh nghiệp có sản phẩm chủ lực, điểm qua có những doanh nghiệp như Công ty TNHH Dây cáp điện Tân Cường Thành (sản phẩm dây điện, cáp điện); Công ty Cổ phần Hữu Liên - Á Châu (sản phẩm ống thép); Công ty Cổ phần Kinh Đô (bánh cookies, bánh cracker); Công ty Sản xuất - Thương mại Thiên Long (bút viết); Công ty Dệt Thái Tuấn (sản phẩm gấm phi lụa) ; Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên ; Thủ công mỹ nghệ có Gốm sứ Minh Long ; Ngành ngân hàng có Tập đoàn Sài Gòn Thương Tín – Sacombank, Ngân hàng Phương Nam v.v Mối quan hệ giao lưu văn hóa và kinh doanh giữa các dân tộc Hoa với cộng đồng Việt có khác nhau về tính chất, về mức độ đậm nhạt, nhưng là một xu thế tất yếu. Thực tế cho thấy, để thu hẹp khoảng cách về sự khác biệt văn hóa, không gì hơn là phải tự trang bị kiến thức cho mình và học hỏi kinh nghiệm từ những người đi trước. Nét văn hoá của người Hoa tuy đặc trưng, nhưng tựu trung vẫn có nhiều điểm tương đồng với văn hoá Việt, chung sống cận cư qua 03 Thế kỷ nên không hề xa lạ đối với dân tộc Việt, thế nên để hiểu và thích ứng là không khó. Thông qua nghiên cứu cốt lỗi văn hoá của người Hoa, “Người Hoa trong giao tiếp” đề xuất những phương pháp trong giao tiếp và đàm phán, để đạt được những giá trị mà ta mong muốn. Tuy nhiên, giao tiếp và đàm phán là một nghệ thuật, không có một công thức chung. Song, sự chủ động và thái độ của những người trong cuộc luôn ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả của cuộc đàm phán, nếu cả hai bên đều có thiện chí và cách ứng xử phù hợp thì sẽ không khó để thiết lập một sự hợp tác lâu bền trong tất cả các lĩnh vực./. T02/2012 HLQuang Tài liệu tham khảo - Tài liệu môn Đàm Phán của Griggs - Cộng đồng người Hoa ở Việt Nam http://cema.gov.vn/modules.php?name=Content&op=details&mid=8187 - Văn hóa kinh doanh Trung Quốc http://diendanhanngu.com/forum_posts.asp?TID=1551 - ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI TRUNG QUỐC http://vimeco.com/?id=1040 - VAI TRÒ CỦA NGƯỜI HOA TRONG VIỆC HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÁC ĐÔ THỊ Ở TRUNG VÀ NAM BỘ VIỆT NAM (THẾ KỈ XVII-XIX) http://vietsuky.wordpress.com/2012/01/21/53-nguoi-hoa-trung-nam-bo-vnxvii-xix/ 5 . cốt lỗi văn hoá của người Hoa, Người Hoa trong giao tiếp đề xuất những phương pháp trong giao tiếp và đàm phán, để đạt được những giá trị mà ta mong muốn. Tuy nhiên, giao tiếp và đàm phán là. của người Hoa chiếm đến 30%/tổng số doanh nghiệp thành phố, cơ hội giao thương là rất lớn! Trong giao tiếp, Người Hoa có thói quen dẫn dụ điển tích, thành ngữ hoặc thậm chí chơi chử trong giao tiếp, . linh hoạt những kỹ năng trong giao tiếp của ông chủ người Hoa này đáp ứng các nguyên tắc giao tiếp trong kinh doanh sau: - Hợp tác hai bên đều có lợi - Tôn trọng đối tác giao tiếp như tôn trọng chính