Luận văn tốt nghiệp Đề tài Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình 1 Mở đầu Công ty Giày vải Thợng Đình là một doanh nghiệp Nhà nớc, thuộc sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã có một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vợt qua biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nớc của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nớc từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trờng đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán đợc hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị trờng thể hiện ở mức bán ra, mức chất lợng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đa sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng. Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định các điều kiện u đãi của ngời cung ứng, các phơng tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới đợc tay ngời tiêu dùng với chất lợng tối u, giá cả hợp lý. Có bán đợc hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thơng trờng, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Nh vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 2 Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng nh sự giúp đỡ của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hớng dẫn, đã cho tôi ý tởng viết chuyên đề tốt nghiệp: Các biện pháp nâng cao chất lợng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thợng Đình". Đề tài đợc nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, phơng pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chơng: Chơng I: Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Thơng mại. Chơng II: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy vải Thợng Đình. Chơng III: Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thợng đình. Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 3 Chơng I Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh I-/ kháI niệm về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: Xét trên phơng diện thực hiện giá trị thì bán hàng đợc hiểu là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng hoá cũng đợc thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là ngời bán với những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và một bên là ngời mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán. Bán hàng là khâu cuối cùng của lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp sản xuất và tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo sự cân đối phù hợp giữa các ngành nghề trong nền kinh tế. Xét trên phạm vi một doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần quyết định việc thực hiện các mục tiêu, cũng nh mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh doanh. Bởi vì nếu đạt đợc mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù đắp đợc các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao đợc vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vợt qua các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triển lâu dài và bền vững. Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 4 II-/ Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất: Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lu chuyển hàng hoá, là khâu thực hiện giá trị hàng hoá, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp có thể áp dụng những phơng thức hay hình thái bán hàng khác nhau để vừa thoả mãn nhu cầu của khách về hàng hoá dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ đợc nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất. Nh vậy có thể khái quát nh sau: quản trị bán hàng là một phơng thức hay các hoạt động đợc thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nh vậy để hoạt động bán hàng có hiệu quả cao ta cần phải nghiên cứu một số nội dung cơ bản nh sau: 1-/ Xác định các mục tiêu bán hàng: Mục tiêu đợc hiểu là điểm kết thúc của một hành độngd dã đợc ấn định trong một khoảng thời gian không dài. Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó đợc thể hiện thông qua việc thcj hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch nh tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian Mục tiêu đa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đa ra các mục tiêu với nhiều tham vọng, trong khi đó khả năng của doanh nghiệp là có hạn dẫ tới việc không hoàn thành đợc nó. 2-/ Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng: Chính sách đợc hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến mọi ngời có liên quan trong việc thực hiện có kết Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 5 quả mục đích, mục tiêu và chiến lợc kinh doanh đã đề ra. Nó còn đợc hiểu là đờng lối cơ bản, là hành lang dùng để hớng dẫn mọi thành viên, nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định. Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định, chính sách về quản lý kênh phân phối. 3-/ Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng: Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội ngũ bán hàng nh thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó với những trờng hợp bất thờng. Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc đợc thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế nó giải thích cho hoạt động này đợc phép hay không đợc phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rờm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này. 4-/ Xác định các phơng thức bán hàng và hình thức bán hàng: Hiện nay có rất nhiều phơng pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt đợc có hiệu quả cao nhất. ở đây xin đề cập đến một số phơng pháp bán hàng phổ biến sau: - Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì ngời mua và ngời bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả các vấn đề có liên quan đến hàng hoá và phơng thức mua bán. Hình thức này đang đợc áp dụng phổ biến và rộng rãi. - Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho ngời tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 6 cơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể đợc thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá. - Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng. - Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ng ý. Ngời bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phơng thức này gây tính tự chủ cho ngời mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ a thích. Nhng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết đợc công dụng của sản phẩm. - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phơng pháp này thì khách hàng đợc tận mắt nhìn, đợc tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phơng tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác. - Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với ngời bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lợng, chủng loại, khối lợng, thời gian và địa điểm giao hàng. - Bán hàng qua trung tâm thơng mại: ở đây ngời bán đa hàng tới trung tâm thơng mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng. 5-/ Tổ chức lực lợng bán hàng: Ta hiểu lực lợng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc ngời tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra. Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 7 Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trớc hết để có đợc một lực lợng bán hàng có chất lợng ta phải xác định đợc yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng nh phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tơng lai của khách hàng. Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút đợc nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn đợc các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bớc tiếp theo nh: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng. Để tổ chức đợc một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định đợc những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm đợc nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng. 6-/ Tổ chức mạng lới phân phối: Hoạt động bán hàng có thể đợc thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới ngời tiêu dùng mà các nhà quản trị thờng chia làm các cách sau: Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra đợc bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 8 Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Nhà sản xuất Ngời môi giới Ngời tiêu dùng cuối cùng Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 9 Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Nhà sản xuất Ngời đại lý Ngời bán buôn Ngời trung gian Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối cùng Các loại trung gian trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm: - Ngời bán buôn: Là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho ngời bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trờng, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hởng tới các quan hệ trên thị trờng. Mặt khác những ngời bán buôn có vốn lớn, mạng lới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu đợc nhiều thông tin hữu ích. - Ngời đại lý: Là ngời có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua ngời bán buôn. Có nhiều loại đại lý nh: Đại lý uỷ thác. Đại lý hoa hồng Đại lý độc quyền. Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. [...]... III Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình I-/ Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Giầy Thượng Đình: 1-/ Những thành tựu và mặt mạnh: Tính đến nay công ty Giầy Thượng Đình đã qua hơn bốn mươi năm hình thành và phát triển Khi mới thành lập công ty chỉ hoạt động dưới sự hoạch định sẵn của nhà nước Qua hơn 40 năm hoạt động, công ty đã có một chỗ đứng... hoạt động bán hàng: Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của... hoạt động bán hàng của công ty Hiện nay thường có quan hệ với nhà cung ứng dưới hai hình thức sau: Thứ nhất: Công ty Giầy Thượng Đình mua trực tiếp của nhà sản xuất Thứ hai: Công ty Giầy Thượng Đình mua qua trung gian Như ta đã biết, công ty Giầy Thượng Đình là một doanh nghiệp sản xuất, nên vấn đề mua hàng của công ty chỉ là nguyên vật liệu đầu vào Công ty có thể trực tiếp ký hợp đồng mua hàng với... cũng là hạn chế về mặt gia tăng sản lượng và giải quyết công ăn việc làm, tạo điều kiện giảm thất nghiệp xã hội II-/ Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình: Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng tới sự tồn tại hay không của doanh nghiệp trên thương trường, do vậy nó là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh Trong... bền vững Qua việc đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình, cùng với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty, tôi xin đưa ra một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng: 1-/ Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường: - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhu cầu ngầy càng cao của xã hội, mở rộng thị trowngf bằng cách mở... hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty, được hành động như là sự tồn tại và phát triển của chính công ty 2-/ Phương thức bán và thanh toán Đây là một vấn đề quan trọng, có thể nói là trọng tâm của hoạt động bán hàng Công ty Giầy Thượng Đình sử dụng phương thức bán buôn và bán lẻ với nhiều hình thức khác nhau Phương thức bán buôn là pưhơng thức cho doanh... sản phẩm của công ty sản xuất ra - Sau khi khảo sát thực tế một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty trên địa bàn Hà Nội, xét thấy công tác vệ sinh-trưng bầy còn hạn chế, chưa gây sự chú ý - Xét về những tiến bộ khoa học công nghệ hiện nay, thì một hạn chế cho việc nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm của công ty do ảnh hưởng của thiết bị máy móc còn kém, do hiện tại công ty còn sử dụng... Thực trạng tổ chức và xây dựng lực lượng bán trong thời gian qua: 1-/ Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh: Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt hàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng... giá bán hợp lý, có khả năng cạnh tranh - Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của công ty - Thực hiện chính sách khuyến mại về giá Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng Cụ thể là: - Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, ở đây công. .. mức độ đó mà công ty cần phải có một hệ thống đào tạo, huấn luyện nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng Công ty không chỉ đào tạo bước đầu khi nhân viên mới vào công ty mà cần phải mở ra các lớp đào tạo nâng cao để họ có thêm những kiến thức, có thêm hiểu biết về công việc, luôn nhận thức được tầm quan trọng của bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó thực hiện tốt công việc được . Đề tài Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình 1 Mở đầu Công ty Giày vải Thợng Đình là một doanh nghiệp Nhà nớc, thuộc sự quản. chú trong công ty, cùng thầy giáo hớng dẫn, đã cho tôi ý tởng viết chuyên đề tốt nghiệp: Các biện pháp nâng cao chất lợng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thợng Đình". Đề tài. Chơng II: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy vải Thợng Đình. Chơng III: Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thợng đình. Generated