BO GIAO DUC VA DAO TAO TRUONG DAI HQC THUONG MAI LE TH] NGQC NHAN PHAT TRIEN CHO VAY KHACH HANG CA NHAN CUA NGAN HANG THUONG MAI CO PHAN NGOAI THUONG VIET NAM - CHI NHANH BAC HA NOI DE AN TOT NGHIEP THAC SI HA NOI, 2023 BO GIAO DUC VA DAO TAO TRUONG DAI HQC THUONG MAI LE THI NGQC NHAN PHAT TRIEN CHO VAY KHACH HANG CA NHAN CUA NGAN HANG THUONG MAI CO PHAN NGOAI THUONG VIET NAM - CHI NHANH BAC HA NOI Chuyên ngành: Tài ngân hàng Mã số: 8340201 DE AN TÓT NGHIỆP THẠC SĨ Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Minh Hạnh HÀ NỘI, 2023 LOI CAM DOAN Tôi Lê Thi Ngoc Nhan ~ CHV Lớp CH28ATCNH.NI Tôi cam đoan đề án tốt nghiệp sản phâm riêng Các liệu kết nêu đề án trung thực, xuất phát từ thực tế việc thực đề án đơn vị thực tế, nội dung chủ yếu đề án chưa trình bày cơng trình khác tương tự Tư liệu tham khảo ghi rõ nguồn tham khảo phần mục lục đề án Cao học viên (Kỹ, ghi rõ họ tên) LOI CAM ON Dé dé tài kết thúc khóa học thực thành công, em xin cảm ơn giảng viên hướng dẫn TS Nguyễn Thị Minh Hạnh, thầy cô Trường Đại học chia sẻ kiến thức q báu, hướng dẫn tận tình có góp q trình thực đề tài để em hoàn thành đề án cách tốt Đồng thời, em xin cảm ơn đến Ban lãnh đạo toàn thê anh chị nhân viên Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chỉ nhánh Bắc Hà Nội giúp em có hội tiếp xúc thực tiễn, học hỏi thêm kiến thức kinh nghiệm thực tế để thơng tin hồn thành đề tài Tuy cố gắng thực đề tài chắn nghiên cứu cịn nhiều thiếu sót, em mong đóng góp ý kiến Quý Thầy cô anh chị Cao học viên (Kỹ, ghi rõ họ tên) iii LOI CAM DOAN LOI CAM ON DANH MUC TU VIET TAT DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ TÓM TÁT DUNG ĐÈ ÁN Bối cảnh cần thiết Mục tiêu va nl vụ thực đề án Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề Các liệu sử dụng kỹ thuật xử lý Kết cấu đề án PHAN I: KHUNG LY THUYET VA TINH HUONG THAM KHẢO VE CHO VAY KHACH HANG CA NHAN CUA NGAN HÀNG THƯƠNG MẠI Li mai ông quan hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân 1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 1.1.3 Các loại hình cho vay khách hàng cá nhân 1.1.4 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân 1.2 Các tiêu đánh giá kết hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 1.2.1 Nhóm tiêu phân ánh quy mô cho vay khách hàng cá nhân 1.2.2 Nhóm tiêu phân ánh cấu cho vay khách hàng cá nhân 1.2.3 Nhóm ¡ phân ánh chất lượng cho vay khách hàng cá nhân 1.3 Các y tố ảnh hưởng đến cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 14 iv 1.3.1 Yếu tố chủ quan 1.3.2 Yếu tố khách quan: 1.4 Tổng hợp tình tham khảo học kinh nghiệm hoạt dong cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam — Chỉ nhánh Bắc Hà Nội 17 1.4.1 Phan tích tình tham khảo Chỉ nhánh NHTM có đặc điểm hoạt động quy mô tương đồng với VCB Chỉ nhánh Bắc Hà Nội 17 1.4.2 Phan tich tinh h ơng tham khảo Chỉ nhánh NHTM có môi trường hoạt động tương đồng với VCB Chỉ nhánh Bắc Hà ội 19 1.4.3 Bài học kinh nghiệm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam — Chỉ nhánh Bắc Hà A| 2I PHAN I: THU > TRANG CHO VAY KHACH VIETCOMBANK CHI NHANH BAC HA NOI 2.1 Giới tl HANG CA NHAN CUA ng quan Vietcombank nhánh Bắc Hà 3.1.1 Quá trình hình thành phát trién 2.1.2 Cơ cấu máy tổ chức 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Vietcombank nhánh Bắc Hà Nội 27 2.2.1 Huy động vốn 2.2.2 Hoạt động tín dụng 2.2.3 Các dịch vụ ngân hàng khác 2.2.4 Kết hoạt động kinh doanh Vietcombank Bắc Hà Nộ 2.3 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank nhánh Bắc Hà 2.3.1 Các săn phẩm sách cho vay khách hàng cá nhân 2.3.3 Kết cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank nhánh Bắc Hà 40 2.4 Khảo sát nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân VCB nhánh Bắc Hà 2.4.1 Phương pháp chọn mí 2.4.2 Kết điều tra khảo sát nhận xét, đánh giá PHAN III: DANH GIÁ VÀ ĐÈ XUẤT, KIÊN NGHỊ NHÀM PHÁT TRIÊN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THUONG VIỆT NAM - CHI NHÁNH BÁC HA NỘI 3.1 Đánh giá chung cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank - nhánh Bắc Hà 3.1.1 Những thành công đạt 3.1.2 Những hạn ch 3.1.3 Nguyên nhân hạn chế 3.2 Đề xuất, nghị nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank nhánh Bắc Hà Nội KHCN 3.2.2 Một số kiến nghị: 3.3 Các khó khăn, đánh giá thực đề án 3.3.1 Các khó khăn giải pháp đễ vượt qua khó khăn thực đề án 3.3.2 Đánh giá kết thực đề án KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHU LI ỤC vi DANH MUC TU VIET TAT STT I Tên viết tắt CIC Tên viết đầy đủ Trung tâm thông tin tin dung cua NHNN Cán tín dung Cán khách hàng ˆ Hoạt động tín dụng Khách hàng cá nhân Khách hàng doanh nghiệp Tài sản đảm bảo Ngan hang Thuong mai Ngân hàng Nhà nước Tổ chức tin dụng Phịng giao dịch Thương mại phần Tơ chức kinh Ngân hàng thương mại cỗ phẩn Ngoại thương Việt Nam I5 BIDV Ngân hàng thương mại cô phần Đầu Agribank Ngân hàng thương mại cỗ phần Quân đội Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn SXKD Sản xuất kinh doanh 19 VLD Vốn lưu động b0 CĐT Chủ đầu tư 21 HKD Hộ kinh doanh triển Việt Nam tư phát vii DANH MỤC BẢNG, HÌNH VE Danh mục Bảng: Bảng 2.1 Diễn biển tình hình nhân VCB nhánh Bắc Hà Nội qua năm 26 Bang 2.2 Tình hình huy động vốn Vietcombank Bắc Hà Nội Bảng 2.3 Tình hình hoạt động tín dụng Vietcombank Bắc Hà 30 Bang 2.4 Tỷ lệ nợ xấu, nợ hạn Vietcombank Bắc Hà 33 Bang 2.5 Kết hoạt động dịch vụ Vietcombank Bắc Hà Nội 34 Bang 2.6 Kết hoạt động kinh doanh Vietcombank Bắc Hà Nội 35 Bảng 2.7 Quy mô cho vay KHCN Vietcombank nhánh Bắc Hà Nội — 40 Bang 2.8 Cơ cấu cho vay theo thời hạn vay Al Bang 2.9 Cơ cấu cho vay KHCN theo sản phẩm vay 22-222222zcc2ssc 44 Bang 2.10 Cơ cấu cho vay KHCN theo hình thức đảm bảo tiền vay 46 Bảng 2.11 Chất lượng cho vay KHCN VCB nhánh Bắc Hà Nội 48 Bảng 2.12 Mức độ hải lòng sản phẩm dịch vụ VCB nhánh Bắc Hà Nội54 Bang 2.13 Mức độ hài lòng sản phẩm dịch vụ VCB nhánh Bắc Hà Nội 55 Bang 2.14 Mức độ hài lòng sản phẩm dịch vụ VCB nhánh Bắc Hà Nội Danh mục Hình, Sơ đồ: Hình 2.1 Cơ cấu huy động vốn Vietcombank Bắc Hà Nội theo đối tượng huy động vốn M 28 Hình 2.2 Cơ cầu huy động vốn Vietcombank Bắc Hà Nội theo thời hạn huy động vốn HE HH 29 Hình 2.3 Cơ cấu dư nợ Vietcombank Bắc Hà Nội theo kỳ hạn 31 Hình 2.4 Cơ cấu dư nợ Vietcombank Bắc Hà Nội theo đối tượng khách hàng 32 Sơ đồ 2.1 Mơ hình cầu tơ chức Vietcombank Bắc Hà Nội 23 Sơ đồ 2.2 Quy trình cho vay VCB nhánh Bắc Hà Nội 39 viii TOM TAT NOI DUNG DE AN Ho va tên: Lê Thị Ngọc Nhan Chuyên ngành học: Tài ngân hàng Lớp: CH28ATCNH.NI Niên khóa: 2022-2024 Tên giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Minh Hạnh Tên đề tài: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam ~ Chỉ nhánh Bắc Hà Nội "Những kết đạt đề án Đề án nghiên cứu lý luận từ áp dụng vào thực tiễn phân tích theo phần viết sau: Phần I: Khung lý thuyết tình tham khảo cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Phần II: Nội dung đề án phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam ~ Chỉ nhánh Bắc Hà Nội Phần II: Đánh giá, đề xuất kiến nghị nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam ~ chi nhánh Bắc Hà Nội Đề án đưa lý thuyết cho vay KHCN, nhân tố ảnh hưởng đến cho vay KHCN, phân tích thực trạng vay vốn KHCN nhánh, làm khảo sát, từ đưa nhận định kết đạt được, hạn chế nguyên nhân giải pháp để mở rộng quy mô doanh số, kiểm soát chất lượng nợ Đề án cho thấy điểm tích cực tiêu cực cho vay KHCN VCB Bắc Hà Nội Ngoài ra, đề án phát điểm hạn chế công tác cho vay KHCN như: dư nợ tập trung chủ yếu BĐS, chưa đa dạng hình thức vay vốn, cán kinh nghiệm non trẻ 'Với phát đề án, học viên đưa giải pháp đề khắc phục góp phần làm cho hoạt động cho vay KHCN VCB nhánh Bắc Hà Nội ngày phát triển Những giải pháp học viên thực tế từ người làm trực tiếp, có tính chất kham thảo cao dành cho cán đơn vị đặc biệt cán vào ngân hàng 60 3.1.3 Nguyên nhân hạn chế Một số nguyên nhân dẫn đến khó khăn, hạn chế phát triển hoạt động cho vay KHCN VCB nhánh Bắc Hà Nội phải kể đến: 3.1.3.1 Nguyên nhân chủ quan Thứ nhất, chủ trương quản trị cho vay nhánh cịn chưa đa dạng Điển hình nhánh tập trung chủ yếu vào cho vay trung đài hạn, cho vay BĐS SXKD mà chưa trọng vào phát triển đa dạng sản phẩm vay vốn để mở rộng quy mô gia tăng lợi nhuận Thứ hai, cán bán hàng chưa thực chủ động công việc Hiện cán nhánh bán hàng thụ động dựa mối quan hệ sẵn có với đối tác mà Ban lãnh đạo nhánh mang về, chuyên viên chưa chủ động cơng tác tìm kiếm mở rộng khách hàng Việc trì trệ dẫn đến kết kinh doanh tương lai bị ảnh hưởng động lực làm việc quan trọng Thứ ba, chưa xây dựng tiêu KPI hợp lý cho cán nhân viên để cán phát huy hết thể mạnh Hiện VCB nhánh Bắc Hà Nội xây dựng tiêu dựa tỷ trọng tăng trưởng dư nợ chưa xây dựng tiêu đánh mạnh vào tỷ lệ thu_ nhập Do vậy, việc nhân viên theo lối mòn cũ tập trung vào sản phẩm mang lại dư nợ lớn, nhanh không phát huy hết hiệu lảm việc Thứ tư, VCB nhánh Bắc Hà Nội chưa có chương trình chăm sóc khách hàng nội bộ, chương trình khuyến với khách hàng đề đem lại danh tiếng quảng bá hình ảnh nhánh đến khách hàng Hiện tại, chương trình chăm sóc đơn giản sinh nhật tặng quà, chưa khai thác tối đa mối quan hệ thân thiết ngân hàng khách hàng Thứ năm, cơng tác kiểm tra sau vay, quản trị tín dụng sau vay chưa xem trọng đặc biệt Điển hình cán chưa sát với khách hàng, thường cho vay trung dài hạn gần rắt gặp kiểm tra sau vay qua loa, đại khai dẫn đến khách hàng bị đối thủ trèo kéo gặp đề bắt ồn thu nhập, hoạt động SXKD 61 3.1.3.2 Nguyên nhân khách quan Thứ nhát, sách quy trình cho vay KHCN VCB chặt chẽ so với ngân hàng khác, đồng thời, chủ trương quản trị rủi ro từ Ban lãnh đạo nhánh tuyên truyền đến cán tín dụng Do vậy, việc mở rộng đa dạng phân khúc khách hàng với đa dạng sản phẩm từ chấp đến tín chấp chưa phát triển mạnh mẽ Thứ hai, môi trường cạnh tranh hoạt động cho vay KHCN ngân hàng địa bàn cịn khó khăn.VCB nhánh Bắc Hà Ni ngân hàng, non trẻ địa so với ngân hàng khác, việc tiếp cận sâu vay hộ kinh doanh hay cho vay sản phẩm tiêu dùng khác hộ gia đình khu vực Hồi Đức, Từ Liêm cịn gặp nhiều khó khăn Bởi hộ kinh doanh làng nghề quan hệ tín dụng lâu năm với ngân hàng Agribank, BIDV, MB Bank, để họ đón nhận rời bỏ ngân hàng đối thủ để vay vốn VCB cần trình lâu dài có chiến lược đắn, chậm rãi Thứ ba, ảnh hưởng dại dịch covid chiến tranh Nga ~ Ukraina làm cho kinh tế bị suy thối, khách hàng gặp nhiều khó khăn công việc hoạt động kinh doanh Chưa kể nhiều người mắt việc làm, nhu cầu đầu tư, mua bán bị giảm đáng kế dẫn đến nhu cầu vay vốn khách hàng bị giảm đáng kể Việc mở rộng cho vay ngân hàng bị sụt giamrr Thứ tư, Ngân hàng Nhà nước thắt chặt cho vay, đặc biệt cho vay BĐS Điển hình, Ngân hàng Nhà nước liên tiếp đưa sách thắt chặt BĐS, doanh nghiệp liên tục cầu vay lãi suất BĐS tăng vốn ngân điêu đứng FLC, Tân Hoàng Minh, Đồng thời, lãi suất cho vay dẫn đến khó khăn cho khách hàng việc tiếp cận nhu Nhiều khách hàng có nhu cầu đầu tư song lại ngại vay vốn hàng cao 3.2.Đề xuất, kiến nghị nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank nhánh Bắc Hà Nội 3.2.1 Đề xuất với VCB nhánh Bắc Hà Nội nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN Đa dạng hóa sản phẩm vay vốn dành cho KHCN 62 Như khảo sát mả tác giả thực tai chi nhánh, nhu cầu vay tiêu dùng, vay tín chấp khách hàng lớn, nhánh lại tập trung mảng cho vay BĐS bỏ lỡ nhiều hội lượng khách hàng quy mô dư nợ sản phẩm vay khác Chỉ nhánh cần thay đổi định hướng để mở rộng, có sách cụ thể đề tìm kiếm, thâm định khách hàng với sản phẩm vay Chẳng hạn như, địa bàn nhánh có nhiều doanh nghiệp cụm cơng nghiệp, có nhiều trường học, sở làm việc Nhà nước, nhánh có thẻ kết hợp an sinh xã hội để kết nối, sau thực trả lương đơn vị Từ đó, có riêng sách cho vay tín chấp với khách hàng công tác quan Nhà nước Khi đó, mở rộng với quy mô lớn, gia tăng doanh số cho vay, bán thêm, bán chéo sản phẩm khác Ngoài ra, khu vực bán kính 5km nhánh, có đến showroom tơ, nhánh lại chưa thực quan tâm đến mảng cho vay tiêu dùng, cụ thé ô tô, theo khảo sát cảu tờ báo Vneconomy năm 2022, dư địa ô tô thị trường Việt Nam lớn Do ban lãnh đạo nhánh cần có chế tài hoa hồng riêng cho kết nối để làm gia tăng doanh số cho vay tiêu dùng Mở rộng quy mô cho vay sản xuấ kinh doanh làng ngi è Hiện nay, lãi suất cho vay SXKD VCB tốt, gần cạnh tranh nhát thị trường nhưng, dư nợ cho vay SXKD ngắn hạn VCB nhánh Bắc Hà Nội lại khiêm tốn Với lợi nằm khu cụm công nghiệp, khu dân cư làng nghề lâu năm lại chưa thê mở rộng quy mô cho vay SXKD Để làm điều đó, thứ nhất, Ban lãnh đạo nhánh cần có chủ trương liệt để cán tín dụng dành nhiều thời gian khảo sát thị trường Tổ chức buổi roadshow làng nghề, phát tờ rơi, tặng tài khoản số đẹp, mở Qrcode miễn phí cho hộ kinh doanh đề họ biết đến tồn dần làm quan với sản phâm VCB trước Thứ hai, có chế độ hoa hồng dành cho hộ kinh doanh giới thiệu khách hàng Thường khu vực làng nghề, HKD có mối liên kết chặt chẽ với Do vậy, đề khai thác mối liên hệ đó, nhánh cần cho vay trước hộ có tiếng nói làng, sau có chế độ riêng hoa hồng, giảm lãi suất cho HKD Chú trọng đào tạo kinh nghiệm cho cán ngân hàng 'Yếu tố người yếu tố quan trọng muốn tổ chức phát triển, việc mở rộng cho vay KHCN thiếu cán khách hàng Đây đối tượng trực tiếp tìm kiếm, cho vay chăm sóc khách hàng sau vay Để giữ chân 63 khách hàng cũ, va tao chân khách hàng mới, kinh nghiệm cán khách hàng phải thực tốt, khéo léo Nhiều cán nhánh non kinh nghiệm, tư vấn chưa khéo léo chăm chức lớp đào tạo nghiệp CBNV Có thể mời giảng nghiệm lâu năm chia sẻ kinh sóc khách hàng hời hợt Chỉ nhánh cần định kỳ tổ vụ thẩm định khách hàng, chăm sóc khách hàng cho viên ngành đạo tạo cán có kinh nghiệm cho cán Ngồi ra, nên có sách thưởng phạt rõ ràng cho cán tìm kiếm nhiều khách hàng nhấty tháng phạt cán chăm sóc khách hàng chưa tốt 'Hơn nữa, để đào tạo cán tốt tiếp cận khách hàng đa dạng, nhánh kết nối với quan Nhà nước, doanh nghiệp, xin danh sách khách hàng tiềm địa bàn để cán thực gọi điện, hỏi han chào mời sản phâm Đó cách truyền thống cách tốt đề có thê tiếp cận dễ dàng với khách hàng mà không mắt nhiều cơng sức Xây dựng tiêu hồn chỉnh đễ nâng cao suất lao động Việc tạo động lực cho cán nhân viên quan trọng việc tính tốn đề tìm tiêu KPI hợp lý góp phần phát huy hết suất lao động CBNV quan trọng Bộ tiêu xây dựng nên với thực tế tình hình kinh doanh nhánh, khả CBNV, mục tiêu dé ra, quan trọng tỷ trọng doanh thu, lợi nhuận mang lại cho ngân hang hon tập trung phát triển làm tăng quy mô Bởi xây dựng tiêu sát với lực cán hẳn việc da dạng hóa sản phẩm giúp tăng quy mơ nhanh chóng chất lượng tín dụng tăng theo Đề xuất giải pháp quản trị chất lượng cho vay KHCN Đổ phát triển hoạt động cho vay KHCN mở rộng thơi chưa đủ, nhánh cần phải có giải pháp đề quản trị nợ song hành Nếu mở rộng tín dụng tốt nợ xấu, tỷ lệ nợ xấu cao chưa thể phát triển hoạt động cho vay Hiện nhánh quan trị tốt chất lượng nợ, nhiên tiềm ẩn nhiều rủi ro với đối tượng cho vay BĐS thị trường BĐS cịn nhiều khó khăn, CĐT BĐS hàng loạt bị tra kiểm tra, khơng hộ lãi suất cho khách hàng việc khách hàng bị nhảy nhóm, khơng có khả toán khoản vay điều đáng lo ngại Chưa kể, tỷ trọng dư nợ cho vay BĐS nhánh lại cao nhất, khách hàng mua dự án BĐS nhiều Do vậy, nhánh cần có biện pháp đề quản trị triệt để nhóm đối tượng khách hàng nhóm đối tượng khách hang KHCN mục tiêu, quan trọng tạo lợi nhuận cao cho nhánh nên cảng phải quan tâm Cơng tác chăm sóc khách hàng sau bán, kiểm tra vay định kỳ cần tô chức chặt chẽ, khoa học tránh tinh trạng cán tín dụng kiểm tra qua loa, kiểm tra tháng — 12 tháng/lần, nắm bắt tình trạng kinh tế khách hàng, khách hàng không thân thiết với cán ngân hàng 3.2.2 Một số kiến nghị 'Trụ sở Vietcombank nơi ban hành sách, quy định, quy trình cho vay kiểm sốt hệ thống Do vậy, dé phát triển hoạt động cho vay KHCN VCB nhánh Bắc Hà Nội cần nhiều thay đồi từ hệ thống VCB Thứ nhất, VCB cần nghiên cứu sản phẩm cho vay ngắn hạn trung hạn phù hợp với nhu cầu khách hàng, thủ tục hồ sơ đơn giản Hiện nay, đa số khách hàng cho vay vốn VCB thủ tục hồ sơ phức tạp, vậy, ngân hàng cần nghiên cứu sản phẩm để phủ hợp với dòng tiền phương sản SXKD, đầu tư thực tế khách hàng Thứ hai, VCB cần có sách mở rộng cho khách hàng vay tín chấp Hiện tại, ngân hàng có sách dành cho khách hàng trả lương qua VCB khách hàng làm quan Nhà nước Do vậy, dư địa lớn khách hàng trả lương qua ngân hàng khác, khách hàng làm doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp FDI uy tín Thứ ba, VCB cần bắt kịp xu thé thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm cho vay 4.0 Hiện nay, kinh tế gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng dịch covid -19, việc mua bán tốn khơng dùng tiền mặt, cho vay qua app trở thành xu thế, nắm bắt điều nên ngân hàng cổ phần MB, Techcombank phát triển sản phẩm cho vay với quy trình thủ tục nhanh chóng VCB cần phải cải tiến, nghiên cứu sản phẩm cho vay qua app như: thẻ tín dung, cho vay mua tơ, cho vay tiêu dùng dé nhánh tiếp cận khách hàng đa dạng, sản phẩm VCB phủ sóng rộng rãi Thứ tư, Trường đào tạo VCB nên tập trung nhiều khóa học thực tế lý thuyết Đa số khóa học đảo tạo qua hình thức E-learning (hình thức 65 đảo tạo trực tuyến), CBKH có trải nghiệm thực tế hơn, đặc biệt cán vào ngân hàng Thứ năm, Mở rộng hình hình thức Marketing, trọng vào quảng cáo tiếp thị Hiện nay, kinh tế thị trường ngày khẳng định rõ vị công nghệ 4.0 Việc phát triển sản phẩm, quảng bá hình ảnh ngân hàng hay thu hút khách hàng phụ thuộc nhiều vào marketing Cán ngân hàng ngồi chờ đợi khách hàng đến thời cách 10 ~ 15 năm, mà cần phải tự tìm đến, lơi kéo khách hàng đến với Chưa kể thời đại công nghệ thông tin, khách hàng họ nắm hiểu rõ thông tin ngân hàng Do vây, đối thủ cạnh tranh có nhiều chương trình khuyến mại ngân hàng lại khơng có khơng thể kéo khách hàng phía Hiện VCB thực marketing truyền thống nhiều điểm hạn chế 'Về hình thức truyền thơng, Trụ sở nên truyền thơng đa dạng qua kênh offline online Về online, chạy quảng cáo qua facebook, zalo chương trình uu dai cho vay KHCN qua trang mạng xã hội nhánh Không vậy, tổ chức chương trình quà tặng may man, minigame đề tăng lượng tương tác khách hàng với ngân hàng Về offline, tô chức hội chợ khu làng nghề, phát tờ rơi, baner, biển quảng cáo lãi suất cho vay Phân công cho nhánh tham gia vào ngày hội kỷ niệm thành lập ngành gạo, ngành máy ảnh ngày hội doanh nghiệp địa bàn huyện để nhiều doanh nghiệp Mặt khác, hội chợ đó, nhánh cử cán có kinh nghiệm tín dụng đến tư vấn trực tiếp khách hàng tạo độ tin tưởng chuyên nghiệp cao người dân Phát phiếu khảo sát chất lượng dịch vụ, nhu cầu tới khách hàng đề có thê nắm bắt, tư vấn Ngồi ra, phân bổ kinh phí để nhánh mời KOLs mạng để thu hút quan tâm đông đảo người dân, giúp quảng bá hình ảnh nhánh tốt Thứ sáu, Đa dạng thời gian, hạn mức vay quan điểm tín dụng Đối với KHCN vay vốn nay, ngân hàng phần thường có gói vay linh hoạt thời gian vay Ví dụ Techcombank, thời gian vay vốn mua BĐS kéo dài 35 năm Như sách dé thu hút khách hàng Hiện tai, nhánh tính thời gian hạn mức vay khách hàng dựa vào nguồn thu nhập khách hàng cách máy móc Chẳng hạn có khách 66 hàng có dư nợ TCTD khác tài sản họ đủ đề gấp đến nhiều lần dư nợ thu nhập khó để chứng minh Do vậy, Trự sở VCB cần có giải pháp để gỡ vướng mắc đưa sách vay tổng tài sản có Khách hàng chứng minh số tài sản có gấp lần số tiền vay cằm cố/thề chấp thêm tài sản, số tiết kiệm khác làm thu nhập chứng minh đẻ có thê tăng hạn mức vay Ngồi ra, tác động từ Ngân hàng Nhà nước ảnh hưởng nhiều đến hoạt động cho vay KHCN ngân hàng, để án này, cao học viên đưa số kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước sau: Thứ nhất, có sách phục hồi kinh tế, sách giảm lãi suất hỗ trợ cho doanh nghiệp, hộ kinh doanh gặp khó khăn Kết hợp với ngân hàng đặc biệt VCB để có chương trình hỗ trợ miễn giảm lãi cho khách hàng cá nhân Thứ hai, có sách cho vay BĐS rõ rằng, minh bạch để người tiêu dùng BĐS vay vốn dễ dàng Hiện nay, tỷ trọng cho vay BĐS chiếm đa số hoạt động cho vay KHCN ngân hàng thương mại Việc NNN thắt chặt cho vay BĐS dẫn đến thị trường BĐS gặp nhiều khó khăn, người có nhu cầu mua nhà đề chưa thể tiếp cận vốn vay ngân hàng Do vậy, 'NHNN cần có sách đề phân biệt nhu cầu vốn vay tiêu dùng BĐS nhu cầu vốn vay kinh doanh, đầu tư BĐS đề người dân muốn mua nhà thực hóa nhu cầu họ 3.3 Các khó khăn, đánh giá thực đề án 3.3.1 Các khó khăn giải pháp đễ vượt qua khó khăn thực đề án Cao học viên viết đề án học viên công tác VCB nhánh Bac Hà Nội, nhận thấy điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân vướng mắc CBKH tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Khó khăn thứ thực đề án thời gian Học viên phải vừa làm, vừa học nên mắt nhiều thời gian đề gấp rút hồn thành đề án Thit hai, việc tính toán số liệu tổng hợp khảo sát ý kiến khách hàng, nhiều khách hàng không đồng ý thực khảo sát mắt thời gian Thứ ba, việc phân tích số liệu đưa quan điềm cá nhân học viên điều khó khăn phải cân nhắc kỹ lưỡng so sánh việc đưa 67 khó khăn thực tế để giải hay đưa khó khăn mang tính trừu tượng Thứ tư, việc tìm tài liệu liên quan, dẫn chứng cụ thê gặp nhiều khó khăn thân học viên khơng có kinh nghiệm việc viết đề án tìm tài liệu học thuật liên quan Để tháo gỡ khó khăn hồn thành đề án, học viên nỗ lực làm việc buôi tối, ngày nghỉ ngày lễ để có thời gian nghiên cứu hoàn thành đề án Ngoài ra, với số liệu khó phân tích, học viên tham khảo ý kiến đồng nghiệp đơn vị, nguời có kinh nghiệm để chia sẻ kiến thức chuyên sâu Với việc khảo sát số lượng khách hàng lớn thời gian ngắn, học viên nhờ trợ giúp 10 cán làm việc giúp đỡ lấy ý kiến khảo sát khách hàng Cuối cùng, cơng việc tìm tài liên qua gặp khó khăn, học viên dành thời gian để lên website tìm kiếm, chọn lọc tài liệu hợp lý để củng có dẫn chứng cho đề án 3.3.2 Đánh giá kết thực đề án Mặc dù trình thực đề án gặp nhiều khó khăn, song học viên vượt qua hoàn thành đề án Cơ đề án đạt mục tiêu phân tích thực trạng cho vay KHCN quy mô chất lượng nợ VCB nhánh Bắc Hà Nội Đề án đưa tiêu chí để đánh giá, phân tích tích hiệu hoạt động cho vay, sử dụng bảng biêu mơ hình đề phân tích Đồng thời đưa ví dụ cụ thể kết đạt được, mặt hạn chế nguyên nhân tôn hoạt động cho vay KHCN nhánh Đồng thời đưa đề xuất giải pháp với VCB nhánh Bắc Hà Nội VCB Trụ sở Ngồi ra, đề án cịn phân tích xu hướng người tiêu dùng, sách cho vay, sản phẩm vay vốn, đối thủ cạnh tranh khảo sát khách hàng vay vốn nhánh Cuối cùng, việc thực đề án cịn nhiều thiếu xót, song học viên nỗ lực hoàn thành mục tiêu nhiệm vụ mả học viên đặt Đồng thời, học viên tích lũy thêm nhiều kinh nghiệm, đặc biệt kỹ phân tích số liệu, kỹ trình bày văn bản, phân tích chăm sóc khách hàng Hơn nữa, trình thực đề án, học viên có thêm nhiều mối quan hệ đề mở rộng mạng lưới khách hàng Cụ thể đề xuất phát tờ rơi, qrcode học viên 68 Ban lãnh đạo nhánh phê duyệt đồng ý Học viên triển khai đạt kết ngồi mong đợi Đó điều mà học viên tự hào dành thời gian để học tập nghiên cứu đề án 69 KET LUAN Trong vòng năm qua, Vietcombank nhánh Bắc Hà Nội có nhiều thay đồi, khơng ngừng nỗ lực cải tiến chất lượng dịch vụ đề mở rộng quy mô nâng cao suất lao động CBNV Chỉ nhánh đạt thành tựu đáng tự hào, góp phần cơng xây dựng phát triển đôi kinh tế khu vực nói riêng phần nhỏ cơng đất nước nói chung 'VCB Bắc Hà Nội trọng phát triển mạnh mình, khắc phục hạn chế để góp phần vào phát triển công tác phát triển khách hàng hệ thống VCB 'VCB nhánh Bắc Hà Nội tập trung phát triển KHCN theo định hướng Ngân hàng bán lẻ số thị trường VCB, điều khẳng định rõ hướng đắn nhánh Và phần thiếu phát triển KHCN phát triển hoạt động cho vay KHCN để gia tăng quy mô lợi nhuận cho nhánh Để án phân tích thực trạng vay vốn KHCN nhánh, làm khảo sát, từ đưa nhận định kết đạt được, hạn chế nguyên nhân giải pháp để mở rộng quy mô doanh số, kiểm sốt chất lượng nợ Từ đó, đề án phát điềm làm tốt VCB Bắc Hà Nội so với nhánh khác địa bàn như: doanh số cho vay, dư nợ KHCN tăng tốt, chất lượng nợ kiểm soát chặt chẽ lý Ban lãnh đạo nhánh muốn chuyên dịch dần sang cho vay SXKD Ngồi ra, đề án cịn phát điểm hạn chế công tác cho vay KHCN như: dư nợ tập trung chủ yếu BĐS, chưa đa dang hinh thức vay vốn, cán kinh nghiệm non trẻ 'Với phát đề án, học viên đưa giải pháp dé khắc phục góp phần làm cho hoạt động cho vay KHCN VCB nhánh Bắc Hà Nội ngày phát triển Những giải pháp học viên thực tế từ người làm trực tiếp, có tính chất kham thảo cao dành cho cán đơn vị đặc biệt cán vào ngân Cuối cùng, q trình thực đề án có hạn chế điều kiện thực đề án, kết luận chưa đề thời gian, cập đến mở rộng số lượng khách hàng, mơ hình quản trị nợ để phát triển cho vay KHCN VCB Bắc Hà Nội Trong tương lai, nều cần thực đề án cao học viên cố gắng làm rõ thêm giải pháp đề xuất mơ hình quản trị nợ gia tăng số lượng khách hàng vay vấn, DANH MỤC TAI LIEU THAM KHẢO Trường Đại học Thương Mại (2021), Giáo trình Tài doanh nghiệp, Nha xuất Thống kê Học Viện Ngân Hàng (2020), Giáo trình Ngắn hàng thương mại, Nhà xuất Thống kê PGS.TS Tô Ngọc Hưng, Học Viện Ngân Hàng (2021), Giáo trình Tín dụng ngân hàng Ï Học Viện Ngân Hàng (2021), Giáo trình Tín dụng ngân hàng II TS Doan Phương Thảo, Đại học Kinh tế quốc dân (2019), Bài giảng Ngân hàng Trung ương, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2023), Thông tr 06/2023/TT-NHNN, Thư viện pháp luật Quốc hội (2010), Luật rổ chức tín dụng, Thư viện pháp luật $ Vietcombank Bắc Hà Nội (2020-2022), Báo cáo rài năm, Hà Nội Vietcombank (2019), Quy trình tin dụng Vietcombank, Hà Nội 10 Vietcombank (2023), Công văn số 109/QTRRTD, Quy định nhận rài sản đảm bảo Vietcombank, Hà Nội 11 Vietcombank (2023), Công văn số 1355/PTSPBL, Quy định sản phẩm cho vay mua nhà ở, đất 12 Vietcombank (2023), Công văn số 12915/PTSPBL, Quy định sản phẩm cho vay xây sửa nhà 13 Vietcombank (2023), Công văn số 123/PTSPBL, Quy định sản phẩm cho vay tiêu dụng 14 Vietcombank (2023), Công văn số 99/PTSPBL, Quy định sản phẩm cho vay: tín chấp Người lao động 15 Vietcombank (2020), Sổ tay Vieicombank, Hà Nội 16 Võ Thị Hạnh (2018), Luận văn thạc sĩ “ Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Chỉ nhánh huyện Minh Héa Bắc Quang Binh", Huế 17.Nguyễn Ái Thơ (2020), Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay tín dung Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển Nơng Thơn Việt Nam, Tap chí Cơng Thương 18 Mishkin, Kinh tế học tiên, ngân hàng thị trưởng tài chính, Nhà xuất Tài 19 Frangos, Fragkos & Sotiropoulos (2012), Factors Affecting Customers Decisionfor Taking out Bank Loans: A Case of Greek Customers, Journal of Marketing Research & Case Studies PHY LY PHIEU KHAO SAT LAY Y KIEN KHACH HANG A/ Thông tin khách hàng: Họ tên: Địa B/ Ý kiến khách hàng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân Viete: ombank Bắc Hà Nội Câu 1: Anh chị biết truyền thông nào? kénh ến sản phẩm vay vốn Vietcombank Bắc Hà Nội qua STT Sản phẩm Lyra chọn| Bạn bè người thân giới thiệu Chủ đầu tư/sale hướng vay [Trực tiếp cho CBNV ngân hàng tư vấn Website, Facebook, kênh mạng xã hội khác VCB |Khác Câu 2: Trong sản phẩm sau Vietcombank Bắc Hà Nội, anh (chi) va dùng sản phẩm dịch vụ nào? STT Sản phẩm |Vay mua, sửa chữa, xây BĐS (nhà đất, chung cư, dự án) WaySXKD Vay tiêu dùng mua sắm trang thiết bị gia đình, tiêu dùng khác ay tín chấp người lao động 5_ Vay sản phẩm khác Lyra chọn| Câu 3: Trong thời gian tới anh (chi) quan tâm tới hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Bắc Hà Nội Rất quan tâm Quan tim Khơng quan tâm STT Bình thường, Rất không quan tam Mức độ quan tâm Các sản phẩm 5s|J4|3|2|1 ay mua, sửa chữa, xây BĐS (nhà đất, chung tứ, dự án) WaySXKD ay tigu ding mua sắm trang thiết bị gia đình, tiêu tùng khác Way tin chip người lao động Way san phim khdc Câu 4: Dưới phát biêu chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng, cá nhân Vietcombank Bắc Hà Nội xin anh(chj) cho biết mức độ hài lòng qua phát biểu cách đánh dấu X vào thích hợp từ đến theo quy ước Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Hài lòng, TT I YEU TO ÁN PHẨM DỊCH VỤ IPHONG PHU iều kiện vay vốn hời hạn vay Jan mite vay ĐA DANG VA 3.Tương đối hài lòng, Rất hài lịng 1|2|3|14|5 ác loại phí (lãi suất , phi phat, phí khác theo quy Hinh) JQUY TRINH THU TUC VAY V' [Thủ tục hồ sơ vay vốn uá trình thâm định |Thời gian duyệt khoản vay II |CHÁT LƯỢNG DỊCH VỤ CHO VAY [Trình độ lực nhân viên |Thái độ phục vụ nhân viên ác hoạt động chăm sóc KH [Trang thiét bị, máy móc sở vật chất Trên số gợi ý chúng tơi, Q khách có ý kiến sản phẩm dịch vụ chúng tơi cung cấp, xin Q khách vui lịng góp ý kiến đề chúng tơi cải thiện chất lượng phục vụ