TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  - Chuyên ngành: Marketing KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN VNC GVHD : ThS TRẦN THANH HẢI SVTH : DƯƠNG THỊ THU SƯƠNG MSSV : 25202210305 LỚP : K25QTM2 Đà Nẵng, tháng năm 2023 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu chuyên đề tốt nghiệp “Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách hàng Cơng ty Cổ phần Tập đồn VNC” trung thực khơng có chép Là cơng trình nghiên cứu cá nhân tơi thời gian qua Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm đề tài Đà Nẵng, tháng năm 2023 Sinh viên thực Dương Thị Thu Sương i LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi đến Ban Giám Hiệu nhà trường, quý thầy cô giáo Khoa Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại học Duy Tân, em chân thành cảm ơn nhà trường dạy tận tình với quan tâm giúp đỡ thầy cô trang bị cho em kiến thức cần thiết bổ ích mà em học hỏi suốt trình ngồi ghế nhà trường tảng giúp em hồn thành khố luận tốt nghiệp vận dụng kiến thức vào thực tế, chuẩn bị tốt hành trang bước đầu cho cơng việc sau Với hành trang em tìm kiếm cho số Cơng ty có mơi trường làm việc mẻ, động chuyên nghiệp Em xin chân thành cảm ơn thầy ThS Trần Thanh Hải quan tâm, giúp đỡ hướng dẫn em suốt trình thực tập vừa qua Và em xin cảm ơn đến Ban lãnh đạo đội ngũ cán nhân viên Công ty Cổ phần Tập đoàn VNC cho em hội trải nghiệm làm việc doanh nghiệp lớn giúp đỡ nhiệt tình anh chị phịng kinh doanh tạo điều kiện thuận lợi trình nghiên cứu, điều tra thu thập thơng tin số liệu để hồn thành khố luận tốt nghiệp Mặc dù thời gian thực tập khoảng thời gian ngắn em học nhiều kiến thức thực tế quý báu Tuy nhiên thời gian kinh nghiệm hạn chế sinh viên, nghiên cứu tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo, đóng góp ý kiến thầy để hồn thiện đề tài tốt giúp em hoàn thiện thân cho tương lai sau Xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, tháng năm 2023 Sinh viên thực Dương Thị Thu Sương ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN .ii MỤC LỤC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ viii DANH MỤC HÌNH ẢNH viii DANH MỤC BẢNG ix DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT x LỜi MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 4.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp .3 Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan Khách hàng 1.1.1 Khái niệm khách hàng .4 1.1.2 Vai trò khách hàng .4 1.1.3 Phân loại khách hàng 1.1.3.1 Phân loại theo đối tượng khách hàng .5 1.1.3.2 Phân loại theo phạm vi hoạt động 1.1.3.3 Phân loại theo thu nhập 1.1.4 Hành vi khách hàng 1.1.4.1 Khái niệm hành vi mua hàng khách hàng iii 1.1.4.2 Quá trình định mua người tiêu dùng 1.2 Tổng quan Marketing 1.2.1 Khái niệm Marketing 1.2.2 Chức Marketing 1.2.2.1 Chức thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường 1.2.2.2 Chức phân phối .10 1.2.2.3 Chức tiêu thụ sản phẩm dịch vụ 11 1.2.2.4 Chức yểm trợ 11 1.2.3 Mục đích, vai trị Marketing hoạt động kinh doanh 11 1.3 Ảnh hưởng môi trường Marketing đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 13 1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 14 1.3.1.1 Môi trường nhân học 14 1.3.1.2 Môi trường kinh tế 14 1.3.1.3 Môi trường tự nhiên 14 1.3.1.4 Mơi trường trị, pháp luật .15 1.3.1.5 Mơi trường văn hố, xã hội 15 1.3.1.6 Môi trường công nghệ 15 1.3.2 Các yếu tố môi trường vi mô 16 1.3.2.1 Khách hàng 16 1.3.2.2 Nhà cung cấp 16 1.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh 17 1.3.2.4 Các trung gian Marketing .17 1.3.2.5 Công chúng 17 1.4 Nội dung hoạt động Marketing 17 1.4.1 Chính sách sản phẩm 18 1.4.2 Chính sách giá 20 1.4.3 Chính sách phân phối .21 1.4.4 Chính sách chiêu thị 23 CHƯƠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN VNC .28 2.1 Tổng quan cơng ty Cổ phần Tập đồn VNC 28 iv 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển .28 2.1.1.1 Giới thiệu chung 28 2.1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 29 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động 30 2.1.3 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp nhiệm vụ phòng ban 31 2.1.4 Những giải thưởng mà công ty đạt 34 2.2 Tình hình sử dụng nguồn lực cơng ty .34 2.2.1 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực công ty 34 2.2.2 Tình hình sử dụng sở vật chất .38 2.2.3 Tình hình tài 41 2.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Tập đoàn VNC giai đoạn 2020 - 2022 .44 2.4 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing doanh nghiệp 48 2.4.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 48 2.4.2 Các yếu tố môi trường vi mô 50 2.5 Thực trạng hoạt động Marketing nhằm thu hút khách hàng Cơng ty Cổ phần Tập đồn VNC 53 2.5.1 Chính sách sản phẩm 54 2.5.2 Chính sách giá 64 2.5.3 Chính sách phân phối .74 2.5.4 Chính sách chiêu thị 78 2.6 Đánh giá chung hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Tập đoàn VNC 94 2.6.1 Ưu điểm 95 2.6.2 Nhược điểm .96 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN VNC .97 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 97 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh 97 3.1.2 Định hướng phát triển công ty thời gian tới .98 3.2 Ma trận SWOT Công ty Cổ phần Tập đoàn VNC 99 v 3.3 Các giải pháp Marketing nhằm thu hút khách hàng Công ty Cổ phần Tập đoàn VNC 99 3.3.1 Giải pháp sách sản phẩm 99 3.3.2 Giải pháp sách giá 105 3.3.3 Giải pháp sách phân phối 110 3.3.4 Giải pháp sách chiêu thị 113 3.3.5 Một số giải pháp khác .119 KẾT LUẬN 125 TÀI LIỆU THAM KHẢO .126 PHỤ LỤC .127 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1 Tiến trình định mua khách hàng .7 Biểu đồ Cơ cấu trình độ học vấn nhân công ty 35 Biểu đồ 2 Cơ cấu giới tính độ tuổi nhân lực 37 Biểu đồ Lợi nhuận CTCP Tập đoàn VNC 2020 – 2023 47 Biểu đồ Số lượng khách hàng sử dụng SPDV VNC Group 2020 – 2022 .61 Biểu đồ Đánh giá khách hàng đa dạng thông tin sản phẩm thể rõ ràng công ty 63 Biểu đồ Kết doanh thu lĩnh vực VNC Group giai đoạn 2020 – 2022 71 Biểu đồ Đánh giá khách hàng giá có tính cạnh tranh thị trường 73 Biểu đồ Doanh thu từ hoạt động bán hàng VNC Group 2020 – 2022 .76 Biểu đồ Đánh giá khách hàng tìm kiếm sản phẩm dịch vụ dễ dàng 78 Biểu đồ 10 Chi phí hoạt động xúc tiến VNC Group 89 Biểu đồ 11 Thống kê nguồn thông tin khách hàng biết đến VNC Group 90 Biểu đồ 12 Đánh giá việc biết đến sản phẩm nhiều cách khác 92 Biểu đồ 13 Đánh giá chung mức độ hài lòng hoạt động thu hút khách hàng 93 Biểu đồ 14 Thống kê khả sử dụng lại giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến người khác 94 Sơ đồ Quy trình xác định giá .107 vii DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1 Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng 22 Hình Logo CTCP Tập đoàn VNC 28 Hình 2 Cơ cấu tổ chức máy CTCP Tập đoàn VNC .31 Hình Mức học phí Tiếng anh Trung tâm 67 Hình Bảng giá dịch vụ Marketing online 69 Hình Kênh phân phối CTCP Tập đồn VNC 74 Hình Hình ảnh Website CTCP Tài Vietnamcapital .79 Hình Hoạt động cuối năm CTCP Tài VietnamCapital 81 Hình Tổ chức kiện cho nhân viên khách hàng .81 Hình Hình ảnh Website Viện đào tạo Châu Á 82 Hình 10 Hình ảnh Website Trung tâm Ngoại Ngữ Thái Bình Dương 82 Hình 11 Hình ảnh Fanpage Trung tâm ngoại ngữ Thái Bình Dương 83 Hình 12 Hình ảnh giao lưu với danh nhân 84 Hình 13 Hình ảnh hoạt động dịp lễ 84 Hình 14 Hình ảnh trao quà cho em học sinh 85 Hình 15 Hình ảnh Website CTCP CNTT VNCenter 86 Hình 16 Hình ảnh tờ rơi công ty Sinh trắc vân tay 86 Hình 17 Hình ảnh trao tặng sách buổi Talkshow 88 Hình 18 Hình ảnh hội thảo sản phẩm dịch vụ .88 viii DANH MỤC BẢNG Bảng 1 So sánh khác biệt Marketing truyền thống Marketing đại Bảng Tình hình lao động xét theo trình độ học vấn .35 Bảng 2 Tình hình lao động xét theo giới tính độ tuổi 36 Bảng Cơ sở vật chất trang thiết bị 39 Bảng Tình hình tài sản nguồn vốn giai đoạn 2020-2022 VNC Group 42 Bảng Kết hoạt động kinh doanh VNC Group giai đoạn 2020 – 2022 45 Bảng Các khoá học trung tâm 57 Bảng Các khoá học kỹ Viện đào tạo 57 Bảng Các sản phẩm dịch vụ lĩnh vực CNTT 60 Bảng Số lượng khách hàng sử dụng SPDV VNC Group 2020 – 2022 61 Bảng 10 Thống kê mơ tả sách sản phẩm .62 Bảng 11 Bảng giá dịch vụ Chứng minh tài 65 Bảng 12 Bảng giá dịch vụ Vay tiền mặt 66 Bảng 13 Bảng giá dịch vụ Vay chấp 66 Bảng 14 Bảng giá khoá học lĩnh vực đào tạo giáo dục 67 Bảng 15 Bảng giá SPDV lĩnh vực CNTT 68 Bảng 16 Doanh thu lĩnh vực VNC Group 2020 – 2022 .71 Bảng 17 Thống kê mơ tả sách giá 72 Bảng 18 Doanh thu từ hoạt động bán hàng VNC Group năm 2020 – 2022 .75 Bảng 19 Thống kê mơ tả sách phân phối 77 Bảng 20 Chi phí hoạt động chi phi xúc tiến VNC Group 2020 - 2022 89 Bảng 21 Thống kê mơ tả sách chiêu thị 91 ix