Đề tài: “Phân tích thị trường giải pháp marketing nhằm thỏa nhu cầu mong muốn khách hàng sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty Cao su Sao vàng” Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Lời mở đầu Vấn đề kinh doanh ngày không đơn giản giải triết lý kinh doanh theo sản phẩm hay theo sản xuất Việc nâng cao chất lượng sản phẩm hay giảm giá thành sản xuất không cịn vũ khí hữu hiệu đảm bảo thành công kinh doanh Cạnh tranh thị trường ngày trở nên khốc liệt nhu cầu thị trường biến động không ngừng Những doanh nghiệp thành cơng người thích ứng với thay đổi thị trường, biết cách thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cách tốt Vì thế, Việt Nam doanh nghiệp liên tục tìm hiểu thị hiếu người tiêu dùng, phân tích tình hình kỹ thị trường mục tiêu để hiểu rõ ước muốn họ Với phương châm lấy khách hàng làm trung tâm, Công ty Cao su Sao vàng bước thu thành công trình hoạt động kinh doanh Được thành lập vào đầu năm 1960 với mục đích sản xuất loại săm, lốp phục vụ cho nhu cầu vận tải chiến tranh Khi đất nước giải phóng, sản phẩm Sao vàng phổ biến rộng khắp nước sản phẩm thị trường săm, lốp Suốt từ tới nay, cơng ty tạo dựng nên Sao vàng có uy tín ln khẳng định vị trí thị trường, xứng đáng chim đầu đàn ngành công nghiệp cao su thành phẩm Các mặt hàng kinh doanh công ty nhiều: săm, lốp xe đạp, xe máy, ô tô sản phẩm cao su kỹ thuật… Thị trường người tiêu dùng loại sản phẩm công ty nghiên cứu, cập nhật thường xuyên Trong đó, thị trường săm, lốp xe máy nghiên cứu phân tích Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only nhiều Một phần thị trường có tiềm phát triển lớn, thứ cơng ty chưa mạnh việc kinh doanh mặt hàng so với đối thủ cạnh tranh Vì lý mà tơi chọn đề tài sau làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp: “Phân tích thị trường giải pháp marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty Cao su Sao vàng” Nội dung viết gồm có phần, là: Phần I Khái quát Công ty Cao su Sao vàng tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Phần II: Phân tích thị trường sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty Cao su Sao vàng thực trạng hoạt động marketing công ty Phần III: Giải pháp marketing nhằm nâng cao khả thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng Cơng ty Cao su Sao vàng Trong q trình hồn thành chuyên đề này, giúp đỡ tận tình từ phía Cơng ty Cao su Sao vàng thầy cô giáo Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Vì trước vào nội dung viết xin gửi lời cảm ơn đến tất thầy cô khoa Marketing, TH.S Nguyễn Thanh Thủy – người trực tiếp hướng dẫn tơi hồn thành chun đề Cảm ơn Cơng ty Cao su Sao vàng tạo điều kiện cho thực tập công ty Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Nội dung Phần I Khái quát Công ty Cao su Sao vàng tình hình hoạt động kinh doanh công ty I Khái quát Công ty Cao su Sao vàng Giới thiệu chung công nghiệp cao su Cao su không trước mà ngày sản phẩm có vai trị quan trọng phát triển nhiều ngành sản xuất Con người biết đến cao su từ sớm (khoảng hàng nghìn năm trước), tận kỷ 19 sử dụng rộng rãi bắt đầu phát triển Cụ thể vào năm 1839 Goodyear phát minh phương pháp lưu hóa (hay cịn gọi hấp chín) cao su bằnh lưu huỳnh (S) Đặc biệt thành công chế tạo lốp bánh (lốp rỗng, lốp có săm) Dunlop năm 1888 đánh dấu phát triển thực công nghiệp cao su Phát minh Goodgear coi cách mạng thứ công nghiệp cao su Ngày nay, Cao su coi nguyên liệu lý tưởng mà chưa có nguyên liệu thay để sản xuất săm lốp cho ngành giao thông vận tải số ngành khác Đó cao su có “đàn tính” cao tính lý tốt như: sức bền lớn, bị mài mịn, khơng thấm khí, thấm nước….Ưu điểm khiến cho cao su nguyên liệu thiếu nhiều ngành sản xuất Mà phần lớn sử dụng cho sản xuất săm lốp Hễ nói tới cao su người ta thường nghĩ tới ngành công nghiệp sản xuất săm, lốp đầu tên Hiện giới ước tính có khoảng 50.000 loại sản phẩm làm cao su Những sản phẩm có mặt hầu hết ngành kinh tế phân bố sau:  68% cao su dùng ngành giao thông vận tải để sản xuất loại săm, lốp  13,5% cao su dùng công nghiệp để sản xuất sản phẩm học dây đai, băng tải, rulô cao su …  9,5% cao su dùng để sản xuất sản phẩm màng mỏng bóng bay, găng tay phẫu thuật, ca-pôt tránh thai…  5,5% cao su dùng để sản xuất giày dép  2,5% cao su dùng cho sản xuất sản phẩm cao su khác như: Lakét bóng bàn, bóng cao su … Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only  1% cao su dùng để sản xuất keo dán  Ngồi cao su cịn sử dụng cơng nghiệp quốc phịng ngành vũ trụ Tại Việt Nam, cao su trồng vào năm 1897 công nhà bác học người Pháp A Yersin Sau giải phóng miền Nam năm 1975 có 75.940 cao su khai thác 20.000 Năm 1996, ta có 290.000 với lượng cao su thu 150.000 Theo dự kiến năm 2005 nước ta tăng diện tích cao su lên tới 70.000ha với sản lượng cao su thu khoảng 375.000 Thế số so với nước khu vực Đông Nam Á cịn thấp Nhà nước ln chủ trương biện pháp tìm cách tăng sản lượng cao su thiên nhiên để cung cấp cho ngành sản xuất cao su thành phẩm có ngành sản xuất săm lốp Trong thời đại ngày nay, cao su có mặt nhiều ngành sản xuất vật chất ngành công nghiệp xe đạp, xe máy, máy cày….Đối với loại sản phẩm khác đòi hỏi hàm lượng cao su khác Ta thất rõ điều bảng số liệu sau: Bảng: lượng cao su cần thiết có sản vật Sản vật Lượng cao su sản vật (Kg) Một xe đạp 1,4 Một xe máy 10 Một xe ngựa 23 Một xe ô tô du lịch 62 Một xe ô tô vận tải (4 tấn) 183 Một pháo phổ thông 86 Một máy cày 92 Một tàu điện 200 Một máy bay 600 Một xe tăng 800 Một tàu thủy (trọng tải vạn tấn) 6800 (nguồn: phòng tổ chức) Sự đời phát triển Công ty Cao su Sao vàng Công ty Cao su Sao vàng doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty Hóa chất Việt Nam quản lý Bộ công nghiệp  Tên tiếng việt: Công ty Cao su Sao vàng  Tên tiếng anh: Golden Star Rubber Company viết tắt SRC  Địa chỉ: 231 Nguyễn Trãi – Thanh Xuân – Hà Nội  Ngày thành lập: 23/5/1960  Mặt hàng kinh doanh: Chủ yếu săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô yên ô tô Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Do tầm quan trọng cao su kinh tế quốc dân nên sau miền Bắc giải phóng (tháng 10/1945), ngày 7/10/1956 xưởng đắp vá ô tô thành lập tạo số Đặng Thái Thân (nguyên xưởng Indoto quân đội Pháp) Đây tiền thân Công ty Cao su Sao vàng Xưởng bắt đầu hoạt động vào tháng 11/1956, tới đầu năm 1960 sát nhập vào Nhà máy Cao su Sao vàng Ban đầu nhà máy nằm dự án xây dựng khu cơng nghiệp Thượng Đình (gồm ba nhà máy: Cao su – Xà phòng - Thuốc Thăng Long, gọi tắt Cao – Xà – Lá) nằm phía nam thành phố Hà Nội Tồn cơng trình nằm khoản viện trợ khơng hồn lại Đảng Chính phủ Trung Quốc Ngày 6/4/1960 nhà máy sản xuất thử săm, lốp xe đạp mang nhãn hiệu “Sao vàng” Ngày 23/5/1960 Nhà máy Cao su Sao vàng Hà Nội cắt băng khánh thành, kể từ ngày lấy làm ngày thành lập cơng ty Tính từ thành lập 40 năm trôi qua, công ty trưởng thành nhiều trở thành xí nghiệp quốc doanh sản xuất sản phẩm săm lốp lâu đời nước ta Không cơng ty cịn ln Đảng Nhà nước công nhận chim đầu đàn ngành công nghiệp chế tạo sản phẩm làm cao su Q trình phát triển cơng ty chia làm giai đoạn sau:  Giai đoạn từ năm 1960 – 1986: thời gian đầu q trình sản xuất chế hành tập Trung quan liêu bao cấp Thời kỳ này, nhịp độ sản xuất hàng hóa ln tăng trưởng, số cơng nhân sản xuất không ngừng tăng theo Sản phẩm hầu hết loại săm, lốp xe đạp Ta thấy rõ số liệu kết sản xuất năm 1960 nhà máy đây: Giá trị tổng sản lượng: 459 442 đồng Lượng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu: lốp xe đạp 93 644 săm xe đạp 38 388 Số lượng công nhân viên 262 người phân bổ xưởng phòng ban nghiệp vụ, có cán tốt nghiệp Trung cấp, khơng có tốt nghiệp đại học, cao đẳng Nhìn mơ sản xuất giai đoạn cịn nhỏ, cơng nghệ cịn thủ cơng, mặt hàng sản xuất cịn đơn điệu Cơng ty khơng ý tới cải tiến khơng có cạnh tranh Điều kiện sản xuất khó khăn: thiếu vật tư, điện, nước, cơng nhân chưa có kiến thức sản xuất, cán quản lý thiếu lực công tác điều hành, quản lý  Giai đoạn từ năm 1987 – 1990: năm 1987, sản phẩm săm lốp xe đạp, săm lốp xe máy; công ty sản xuất 66.235 lốp ô tô, cung cấp cho hầu hêt nhu cầu tiêu dùng nước xuất sang thị trường Đông Âu Năm 1988 – 1989, đất nước chuyển đổi từ chế hành bao cấp sang kinh tế hoạt động theo chế thị trường có quản lý nhà nước, để phù hợp với môi trương kinh doanh mới, công ty xếp lại máy quản lý Với phương châm “Vì Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only lợi ích nhà máy có lợi ích đáng cá nhân”, nhờ mà năm 1990, cơng ty vượt qua khó khăn, hịa nhập nhanh chóng vào thị trường  Giai đoạn từ năm 1991 nay: cơng ty khẳng đơn vị sản xuất kinh doanh có hiệu với doanh thu lợi nhuận cao Công ty công nhận đơn vị thi đua xuất sắc, quan cấp tặng nhiều cờ khen Các tổ chức đồn thể như: Đảng ủy, Cơng đồn, Đồn Thanh niên Cộng sản Hồ Chí Minh đơn vị công nhận đơn vị vững mạnh Ngày 27/8/1992 Bộ Công nghiệp nặng đưa định số 645/CNNG đổi tên nhà máy thành Công ty Cao su Sao vàng Ngày 1/1/1993 cơng ty thức sử dụng dấu mang tên Ngày 5/5/1993, theo định 215QĐ/TCNSĐT Bộ Công nghiệp nặng cho thành lập lại doanh nghiệp nhà nước tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân Từ cơng ty hoạt động theo chế độ hạch tốn độc lập, có tài khoản ngân hàng dấu giao dịch riêng Tháng 3/1994, Thủ tướng Chính phủ thức đưa định cơng ty sáp nhập Xí nghiệp Cao su Thái Bình làm đơn vị thành viên Tháng 8/1995, Nhà máy Pin điện cực Xuân Hòa định trở thành đơn vị trực thuộc công ty Với hai nghị định: Nghị Định số 535 TTG ngày 5/5/1995 Nghị Định 02/CP ngày 25/22/1996 Công ty Cao su Sao vàng thức đặt quản lý trực tiếp Tổng Cơng ty Hóa chất Việt Nam Nói thành tích, Cơng ty Cao su Sao vàng năm trưởng thành phát triển đạt Đảng Nhà nước khen tặng nhiều huân chương cao quý đóng góp xuất sắc nghiệp xây dựng bảo vệ tổ quốc Năm 1993, công ty tặng huy chương vàng hội chợ triển lãm hàng hàng công nghiệp Công ty tập đoàn BVQI vương quốc Anh cấp chứng ISO 9002 Trong suốt năm năm liền (từ 1994 – 1998), sản phẩm công ty bình chọn mười sản phẩm Việt Nam người tiêu dùng ưa chuộng Năm 1996 sản phẩm săm lốp công ty nhận giải bạc hàng chất lượng cao Bộ khoa học Công nghệ Môi trường “Chất lượng định tồn phát triển doanh nghiệp” phương châm làm việc cơng ty Vì mà cơng ty khơng ngừng hồn thiện mặt, đặc biệt cải tiến sản phẩm, đổi công nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm để thỏa mãn ngày tốt nhu cầu thị trường nước nước ngồi Giờ đây, cơng ty phát triển mặt Từ chỗ có 262 cán cơng nhân viên có người trình độ cao Trung cấp, đến năm 2004 công ty có 2787 cán cơng nhân viên với người tiến sĩ 300 người có trình độ Đại học Thời kỳ đầu vào hoạt động, phương tiện kỹ thuật nhà máy Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only chủ yếu máy móc Trung Quốc thô sơ, song trang thiết bị cơng ty đại nhiều Chính nhờ sách đổi mạnh dạn ban lãnh đạo cơng ty tạo nên hình ảnh Sao vàng uy tín thị trường tận ngày Bộ máy quản lý tổ chức sản xuất cơng ty 3.1 Cơ cấu tổ chức Để thích ứng với tình hình kinh doanh kinh tế thị trường mở cửa tự hơn, công ty xếp lại máy quản lý hợp lý tổ chức theo mơ hình trực tiếp tham mưu Do doanh nghiệp nhà nước, nên cơng ty tổ chức máy lãnh đạo Đảng, Cơng đồn tham gia quản lý chăm lo cho người lao động, Giám đốc điều hành sản xuất kinh doanh Đứng đầu máy quản lý ban giám đốc (do nhà nước bổ nhiệm) Ban giám đốc bao gồm có Giám đốc Phó giám đốc phụ trách chun mơn với nghiệp vụ quản lý c ác vấn đề lớn Tiếp theo phịng ban chức xí nghiệp thành viên Có thể tóm lược máy tổ chức công ty theo sơ đồ trang bên: * Bộ máy lãnh đạo công ty: đứng đầu ban giám đốc Ban giám đốc bao gồm có Giám đốc năm Phó giám đốc (Phó giám đốc phụ trách xây dựng sản xuất, Phó giám đốc phụ trách kinh doanh, Phó giám đốc phụ trách nội cao su kỹ thuật, Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật Phó giám đốc phụ trách cơng nghiệp Thái Bình) - Giám đốc cơng ty có nhiệm vụ lãnh đạo chung toàn bộ máy quản lý sản xuất Giám đốc đại diện pháp nhân doanh nghiệp chịu trách nhiệm trước nhà nước hoạt động cơng ty - Phó giám đốc phụ trách xây dựng sản xuất, có nhiệm vụ giúp giám đốc cơng ty định hướng xây dựng sản xuất ngắn hạn, Trung hạn dài hạn Bên cạnh cịn phải điều hành đơn vị sở để thực kế hoạch sản xuất bảo vệ an toàn cho sản xuất Người vị trí có trách nhiệm kiểm tra nội dung, phê duyệt tài liệu có liên quan tới sản xuất bảo vệ sản xuất (khi ủy quyền) Ngồi cịn phải phê duyệt danh sách cơng nhân viên cần đào tạo, nâng bậc; xem xét phương án thi cơng cơng trình xây dựng, sở hạ tầng, sửa chữa lớn tài sản cố định cơng ty - Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: có nhiệm vụ tìm hiểu thị trường, tiến hành tham gia hội chợ, xem xét tổ chức quảng bá sản phẩm, xem xét việc mở đại lý Bên cạnh cịn có trách nhiệm việc kiểm tra nội dung phê duyệt tài liệu có liên quan đến cơng tác kinh doanh ủy quyền Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Hình Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only - Phó giám đốc phụ trách nội cao su kỹ thuật giao nhiệm vụ quan tâm đến đời sống cán cơng nhân viên tồn công ty chịu trách nhiệm vấn đề kỹ thuật, công nghệ sản xuất sản phẩm cao su - Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật có trách nhiệm kỹ thuật, công nghệ sản xuất sản phẩm cao su làm công tác nghiên cứu để chế tạo sản phẩm theo yêu cầu thị trường - Phó giám đốc xây dựng Thái Bình có nhiệm vụ phụ trách cơng việc xây dựng Thái Bình Bên cạnh ban giám đốc cịn có Bí thư Đảng ủy, Chủ tịch Cơng đồn, Bí thư Đảng ủy Văn phịng Đảng ủy Chủ tịch cơng đồn đặt lãnh đạo trực tiếp Cơng đồn Tổng cơng ty Hóa chất Việt Nam Các phịng ban có nhiệm vụ thực vai trị lành đạo Đảng cơng ty bảo vệ lợi ích cho người lao động Chủ tịch Cơng đồn Văn phịng Cơng đồn thường tiến hành cơng tác cơng đồn, với giám đốc quản lý lao động doanh nghiệp *Cấp phòng ban chức nghiệp vụ: tổ chức theo yêu cầu quản lý kinh doanh Đứng đầu trưởng phòng chịu lãnh đạo trực tiếp ban giám đốc có nhiệm vụ trợ giúp cho giám đốc đạo hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty có tất 17 phịng ban chức chịu trách nhiệm thực công tác quản lý theo chức Cụ thể sau: - Phòng tổ chức hành chính: có chức tham mưu cho Giám đốc ban lãnh đạo công ty tổ chức lao động, xếp, bố trí cán cơng nhân viêm cách hợp lý tồn cơng ty nhằm tăng hiệu sản xuất kinh doanh Phòng giải chế độ sách người lao động, tuyển dụng, đào tạo, nâng bậc cho người lao động, lập kế hoạch tiền lương, tiền thưởng thực tốn hàng năm - Phịng kế hoạch vật tư: có nhiệm vụ tổng hợp sản xuất, kỹ thuật tài chình hàng năm: theo dõi việc thực mua bán vật tư, thiết bị cho sản xuất, tiêu thụ sản phẩm Dựa vào thông tin thị trường mà phòng đưa kế hoạch giá thành, sản lượng sản phẩm sản xuất để có lợi nhuận cao nhất: đảm bảo cung ứng vật tư, quản lý kho cấp phát vật tư cho sản xuất - Phịng đối ngoại-xuất nhập khẩu: có nhiệm vụ nhập vật tư hàng hóa cần thiết mà nước chưa sản xuất sản xuất chưa đạt yêu cầu chất lượng Phòng đảm nhiệm việc xuất sản phẩm công ty - Phòng kỹ thuật cao su: chịu trách nhiệm kỹ thuật, công nghệ sản xuất sản phẩm cao su nghiên cứu chế tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Đánh giá thành công hạn chế công ty việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Kể từ Đảng Nhà nước chuyển đổi chế quản lý từ tập Trung quan liêu bao cấp sang chế thị trường có quản lý nhà nước, cơng ty bước tự đổi cho phù hợp với kinh tế Nhờ có giúp đỡ nhà nước nguồn vốn kinh doanh (nguồn vốn chiếm tỷ trọng lớn tổng vốn công ty) ưu đãi hưởng doanh nghiệp nhà nước nên cơng ty có thuận lợi hẳn cơng ty khác Thêm vào kinh nghiệm qua 40 năm trưởng thành phát triển đào tạo nhiều cán công nhân viên có kinh nghịêm, lực sản xuất kinh doanh Trong nhu cầu người dân nước ta sản phẩm cao su sản phẩm săm, lốp lớn Đây hội thuận lợi mà công ty cần biết tận dụng khai thác Hoạt động kinh doanh sách marketing-mixđã phản ánh nhu cầu thị trường Tuy nhiên hoạt động nghiên cứu thị trường chưa tốt nên chưa đưa kế hoạch xác để sản xuất mặt hàng mũi nhọn Thông thường kế hoạch sản xuất mặt hàng vào số lượng hàng hóa bán thời kỳ trước Mặc cù sản phẩm Cơng ty Cao su Sao vàng có uy tín tốt thị trường khơng mà nói hoạt động cơng ty khơng có điểm cần khắc phục, đặc biệt số vấn đề marketing Trong hoạt động marketing, công ty phần nhiều trọng tới vấn đề phân phối, định giá, phát triển sản phẩm, xem nhẹ mặt nghiên cứu thị trường xúc tiến hỗn hợp Nghiên cứu thị trường chưa sâu sắc, chưa tìm biện pháp hiệu để xâm nhập phát triển thị trường khác thị trường miền Bắc Kết nghiên cứu có tính tin cậy thấp cán nhân viên tiến hành nghiên cứu chưa có kiến thức kinh nghiệm lĩnh vực Do hệ thống thơng tin cịn việc nắm bắt nhu cầu xác thị trường Chính sách mở rộng mạng lưới tiêu thụ, đa dạng hóa sản phẩm mà cơng ty thực thành công việc đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường Sản phẩm không đa dạng quy cách, mẫu mã mà nhiều màu sắc khác phục vụ cho người tiêu dùng có sở thích khác Song sách sản phẩm đưa thường có tác dụng ngắn hạn Cơng ty chưa vạch sách phát triển sản phẩm dài hạn Nhãn hiệu SRC gắn cho tất sản phẩm săm, lốp xe đạp, xe máy tơ nên có công ty gặp rắc rối sản phẩm ảnh hưởng tới sản phẩm khác Phần lớn mặt hàng chưa cạnh tranh với hàng ngoại nhập chất lượng, mẫu mã Mạng lưới tiêu thụ công ty lớn tập trung thành phố, mạng lưới phân phối nơng thơn cịn yếu Ở nơi mà công 58 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only ty xâm nhập, số lượng đại lý bán hàng không nhiều nên khả tiêu thụ sản phẩm cịn bị hạn chế, sẵn có sản phẩm khơng cao Nhiều nơi khơng có cửa hàng bán săm, lốp Sao vàng nên khách hàng mua săm, lốp cơng ty đâu Chính sách quản lý đại lý chi nhánh nảy sinh nhiều vấn đề dẫn tới giảm sút thị phần số thị trường Họ áp dụng máy móc sách chế độ chiết khấu, vận chuyển mà công ty áp dụng địa bàn phía Bắc khơng tính đến đặc điểm riêng địa phương Do hệ thống kênh có mâu thuẫn chưa giải như: mâu thuẫn đối việc hưởng ưu đãi chi phí vận chuyển, chiết khấu, thời hạn tốn đại lý Vì mà có tình trạng trung gian tự đặt mức giá khác cho loại sản phẩm để giành giật khách hàng Thành viên kênh hoạt động yếu, bị động bán hàng chủ yếu bán hàng đối thủ cạnh tranh Một số đại lý vừa bán lốp vừa kinh doanh phụ tùng xe máy nên họ chuyên bán mặt hàng phụ tùng xe mà khơng tích cực phân phối hàng cơng ty Đây hạn chế kênh truyền thống mà cơng ty sử dụng Các chi nhánh khơng có biện pháp kiểm soát giá dẫn đến cạnh tranh giá từ đại lý làm giá bán giảm, lợi nhuận đại lý thấp nên họ khơng có động lực để bán hàng Sao vàng Nhưng đại lý hoạt động độc lập v ới công ty nên cơng ty khó có biện pháp quản lý họ Khả kiểm sốt kênh cơng ty khơng tốt Sự yếu kênh phân phối dẫn tới hạn chế công tác quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng cuối làm giảm khả cạnh tranh sản phẩm Sao vàng Công ty cịn gặp phải hạn chế sách định giá thống địa điểm tiêu thụ gây Nếu khơng có biện pháp khắc phục khó khăn cho cơng ty phát triển kinh doanh thị trường xa nơi sản xuất Vòng đời lốp tương đối lớn, với người bình thường -3 năm Vì mà chất lượng sản phẩm công ty cải thiện người tiêu dùng đến thay đổi chất lượng sản phẩm nên họ khơng chọn lốp SRC Ngun nhân tình trạng yếu hoạt động quảng cáo, tuyên truyền cho sản phẩm săm, lốp công ty Cơng ty tiến hành hoạt động quảng cáo phương tiện báo chí, truyền hình… Vẫn cịn chủ quan với danh tiếng có trước mà khơng tìm cách gây dựng cho thương hiệu tiếng nước Sự xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh nước nước ngồi khiến cơng ty gặp nhiều khó khăn Tại số nơi kể thị trường miền Bắc, nơi mà cơng ty có thị phần lớn uy tín Sao vàng bị giảm 59 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only sút nghiêm trọng Nhắc tới sản phẩm Sao vàng có người tiêu dùng nghĩ tới sản phẩm chất lượng kém, giá rẻ Công ty cải thiện chất lượng nhiều người tiêu dùng đến thay đổi Mặt khác cơng ty khơng có nhiều hành động cụ thể để truyền tải thông tin đến người tiêu dùng khơng có biện pháp cụ thể khẳng định thay đổi chất lượng SRC Trong chất lượng Casumina nhiều người tiêu dùng chấp nhận họ quảng bá cho sản phẩm mạnh Hầu hết máy móc, dây chuyền khơng hoạt động hết cơng suất trình độ công nhân viên chưa cao, thiếu kỹ sư giỏi, công nhân lành nghề khiến cho việc đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng hiệu Phần III Giải pháp marketing nhằm nâng cao khả thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng Công ty Cao su Sao vàng I Xác định thị trường mục tiêu định vị thị trường công ty Mặc dù Công ty Cao su Sao vàng sản xuất nhiều mặt hàng đáp ứng cho đối tượng tiêu dùng khác công ty xác định thị trường mục tiêu định vị cho loại sản phẩm khác Đối với săm, lốp xe máy công ty phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý yếu tố thu nhập Mỗi khúc thị trường có sách phát triển kinh doanh sách marketing-riêng  Theo vùng địa lý cơng ty có ba thị trường mục tiêu miền Bắc, miền Trung miền Nam Và phân làm hai khu vực thành thị nông thôn  Công ty phục vụ thị trường người tiêu dùng có thu nhập thấp trung bình; thị trường có thu nhập cao Thị trường mục tiêu chủ yếu thị trường thu nhập thấp trung bình Cịn khúc thị trường có thu nhập cao địi hỏi chất lượng cao cơng ty xâm nhập  Theo dòng xe mà người tiêu dùng sử dụng phân thành thị trường mục tiêu sau: 1) Dòng dân chủ: Đây loại mà nước khơng nhập từ bên ngồi, nhà sản xuất nước không sản xuất Số lượng tiêu thụ loại xe ngày nhỏ dần Như Babetta; Mokích, Mokích; Win 2) Dòng chủ yếu săm, lốp dùng cho loại xe dream, wave, superdream 3) Dòng tư (dịng thơng dụng) săm, lốp cho dịng xe thị trường mà có loại xe Suzuki * Đánh giá thị trường mục tiêu: 60 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only - Thị trường săm, lốp xe máy ba miền lớn Ở thị trường miền Trung miền Nam công ty bị cạnh tranh mạnh hai đối thủ lớn Công ty Cao su Đà Nẵng công ty Casumina mức độ hấp dẫn hai thị trường lớn Còn miền Bắc, cơng ty có lợi đối thủ khác thị trường gần nơi sản xuất Tốc độ tiêu dùng tăng cao thành thị nông thôn tăng lên loại xe gắn máy Loại xe dùng nông thôn phần lớn loại thuộc dòng chủ yếu, loại xe tàu Mặt khác thu nhập bình quân thấp nên người tiêu dùng tương đối nhạy cảm với giá - Do thu nhập bình qn nước ta cịn thấp nên giá yếu tố quan trọng định mua hàng người tiêu dùng Vì mà thị trường săm, lốp phục vụ cho đối tượng lớn, chiếm phần lớn tổng doanh thu cơng ty Cịn khúc thị trường khách hàng có thu nhập cao, cơng ty lại bị cạnh tranh nhiều công ty lớn Inoue Việt Nam Casumina… Đây khúc thị trường khó xâm nhập Nhìn chung Cơng ty Cao su Sao vàng chưa tạo điểm khác biệt nhiều so với đối thủ cạnh tranh thị trường sản phẩm cao câp chất lượng cao thị trường bình dân Sau số góp ý việc tạo điểm khác biệt cho sản phẩm công ty: Nhấn mạnh tính chất an tồn cho tất loại sản phẩm đặc tính ưu tiên hàng đầu người tiêu dùng Để có độ bền độ an tồn cao, cơng ty phải có dây chuyền cơng nghệ đại Nó địi hỏi công ty phải đầu tư lớn cho phát triển sản phẩm nên đạt hiệu ngắn hạn Tạo điểm khác biệt độ tin cậy sản phẩm: đảm bảo khả sản phẩm khơng bị hỏng (ví dụ phình săm xe máy, giữ kém, …) vòng năm 95% Rất nhiều người tiêu dùng ngày quan tâm tơi kiểu dáng, màu sắc mẫu mã săm, lốp nên cần tận dụng tính chất để tạo nên khác biệt so với đối thủ Nhu cầu thái độ thị trường đặc tính đa dạng cơng ty thiết kế loại mẫu mã khác cho sở thích khác Bên cạnh khác biệt sản phẩm, công ty cần tạo cho khác với đối thủ dịch vụ, nhân hình ảnh Việc giao hàng nhanh cho, hẹn cho công ty thương mại, đại lý tạo uy tín cho cơng ty nhà phân phối Đối với sản phẩm săm, lốp xe máy SRC nên khuyếch trương sản phẩm giá phải với chất lượng đảm bảo Còn dòng sản phẩm chất lượng cao Leopard định vị sản phẩm chất lượng cao, giá cao 61 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only II Xác định mục tiêu chiến lược kinh doanh chiến lược marketing công ty Mục tiêu công ty năm tới gia tăng lượng tiêu thụ doanh thu lợi nhuận tất loại sản phẩm: săm, lốp xe đạp, xe máy, ô tô sản phẩm cao su kỹ thuật khác Cơng ty cịn đặt mục tiêu đưa ngày nhiều hàng hóa (săm, lốp xe đạp, xe máy sản phẩm cao su kỹ thuật ) sang thị trường nước Tiếp tục đa dạng hóa loại sản phẩm kế hoạch sản xuất kinh doanh hoạch định riêng cho dòng sản phẩm Số lượng quy cách săm, lốp xe máy sản xuất dựa nhu cầu thị trường Tập trung phát triển dòng sản phẩm chất lượng cao tìm cách xóa bỏ quan niệm cũ sản phẩm SRC loại có chất lượng khơng tốt, giá rẻ Với phương châm lấy khách hàng làm trung tâm, công ty đặt kế hoạch nghiên cứu nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng tìm hiểu thái độ đại lý phân phối Trong năm tập trung nhiều thị trường nông thôn lượng sử dụng loại xe gắn máy lớn Về đầu tư công ty xác định không đầu tư dàn trải mà phân tán nguồn lực Tập trung vào sản phẩm có xu hướng phát triển mạnh Mục tiêu marketing cụ thể Công ty Cao su Sao vàng đầu tư nhiều lĩnh vực xúc tiến bán nhằm nâng cao số lượng tiêu thụ săm, lốp Để đạt điều này, công ty phải kết hợp công cụ khác marketing - mix Dần thực chiến lược marketing phân biệt Tức thị trường mục tiêu khác (như thị trường nơng thơn có sách kinh doanh chiến lược marketing riêng khác với thành phố) Chiến lược cạnh tranh: Đối thủ lớn Công ty Cao su Sao vàng lĩnh vực sản xuất săm, lốp xe máy Công ty Casumina, tiếp đến Công ty liên doanh Inoue Việt Nam Các sản phẩm hai công ty chất lượng không khác với công ty giá lại cao người tiêu dùng ưa chuộng nhiều sản phẩm cơng ty Vì chiến lược cạnh tranh mà cơng ty cần thực công Công ty Cao su Sao vàng có chất luợng sản phẩm, tiềm lực tài khơng thua cơng ty này, kênh phân phối, giá hoạt động xúc tiến lại không Muốn công công ty phải cải thiện mặt yếu hoạt động 62 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only III.Giải pháp marketing việc nâng cao khả đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty Cao su Sao vàng Giải pháp marketing Theo kết nghiên cứu thị trường người tiêu dùng tình hình kinh doanh cho thấy thị trường săm, lốp xe máy cơng ty có nguy bị thu hẹp Một phần lớn mạnh đối thủ cạnh tranh, song phần nhiều phải thừa nhận yếu chất lượng sản phẩm cơng ty Thêm vào ban lãnh đạo công ty chưa vận dụng mạnh tư duy, chiến lược marketing hoạt động kinh doanh Vì vậy, phần trình bày này, tơi xin nêu số giải pháp dựa vào kết phân tích thị trường vận dụng quan điểm, sở lý thuyết marketing * Sản phẩm: Do chất lượng sản phẩm cơng ty cịn so với số đối thủ (như Casumina, Inoue Việt Nam, loại hàng ngoại nhập…) nên việc đầu tư phát triển sản phẩm cần thiết Mặt khác, người tiêu dùng ngày ý tới mẫu mã, màu sắc săm, lốp nên việc thiết kế sản phẩm tất yếu công ty mà với nhà sản xuất khác Đối với số sản phẩm chất lượng cao loại săm, lốp Leopard thực chiến lược hớt váng từ từ: bán với giá cao có khuyến Mục tiêu nhiều người sử dụng tốt, chất lượng tơt sản phẩm mang lại uy tín cho cơng ty Nhưng để thu hút nhiều người sử dụng loại chất lượng cao, tạm thời công ty không nên gắn nhãn chúng giống với loại sản phẩm chất lượng trước Nhãn hiệu loại hàng hóa ghi địa công ty đặt tên khác không nên đặt tên tiếng việt người tiêu dùng có tâm lý chuộng đồ ngoại, họ coi sản phẩm sản xuất nước chất lượng tốt dây chuyền cơng nghệ công ty thuộc loại đại nước tiên tiến Vì sản phẩm cần cho người tiêu dùng biết công nghệ sản xuất chúng công nghệ Nhật, đánh vào tâm lý thích dùng hàng ngoại, hàng liên doanh người dân Các mặt hàng cũ mang nhãn hiệu SRC, tiếp tục cải tiến chất lượng, thay đổi bao bì Mỗi có thay đổi đặc tính sản phẩm cơng ty nên thay đổi bao bì làm cho người tiêu dùng nghĩ sản phẩm cơng nhận tiến chất lượng sản phẩm Biện pháp dần xóa thái độ khơng thiện cảm sản phẩm nhãn hiệu SRC số thị trường Việc thiết kế lại bao bì đựng sản phẩm để bán lẻ cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng lúc cần thiết Lý thời gian dài Công ty Cao su Sao vàng không ý đến vấn đề sản phẩm có thay đổi chất lượng người tiêu dùng hồn tồn khơng để ý đến 63 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Trong thiết kế nhãn hiệu sản phẩm không nên ghi chữ SRC (ở số loại) to so với tên quy cách sản phẩm theo dõi tình hình tiêu thụ loại Nếu lượng tiêu thụ giảm yếu tố khác khơng thay đổi lớn cơng ty nên làm theo biện pháp loại sản phẩm khác Những săm, lốp dành cho dòng xe dân chủ giai đoạn cuối chu kỳ sống (do loại xe dân chủ ngày ít) cơng ty cần phải vạch chiến lược cụ thể cho chúng Hoặc tiếp tục sản xuất tính giá cao (do lượng bán ít, nước khơng cịn sản xuất) không sản xuất thấy chúng tiêu thụ ít, khơng sinh lời * Phân phối: Muốn đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng, kênh phân phối phải đảm bảo cung cấp hàng hóa nhanh chóng kịp thời, trì dự trữ tồn kho loại sản phẩm với số lượng hợp lý, thu thấp thông tin thị trường cách nhanh chóng… Song quyền kiểm sốt kênh công ty không lớn nên hiệu kênh không mong muốn Giải xung đột thành viên kênh phân phối cách đặt mức hoa hồng giống cho thành viên câp khu vực thị trường Đối với số đại lý có vai trị quan trọng hoạt động phân phối hàng hóa có ưu đãi nhiều Cần có kiểm sốt giá đại l ý: cụ thể cho phép giảm giá 3% vào hóa đơn khống chế đại lý phải bán giá Hàng tháng có định khuyến cho đại lý Để tránh tình trạng đại lý đẩy giá cao, cần giám sát khống chế giá giao cho trừ khoản giá chuẩn họ không làm quy định công ty Như kiểm soát đầu vừa buộc đại lý đảm bảo lượng hàng hàng tháng Bên cạnh đó, cơng ty nên ý tới việc thúc đẩy động lực đại lý để họ tích cực bán săm, lốp Sao vàng Bằng cách tổ chức đợt khuyến cho đại lý, khuyến khích họ nhập nhiều sản phẩm công ty, đưa tiêu tối thiểu dựa vào tiềm thị trường, từ tạo sức ép để họ bán hàng công ty, giảm tập trung họ cho sản phẩm hãng khác Cần cân nhắc mức chiết khấu so với đối thủ cạnh tranh để có hợp tác đại lý, nhà bán buôn… Muốn cho người tiêu dùng thấy thay đổi chất lượng sản phẩm, điều mà cơng ty phải làm là, thay đổi nhận thức đại lý, nhà bán buôn đến nhà bán lẻ Nhất trung tâm bảo dưỡng xe máy, tiếng nói họ có uy tín người tiêu dùng Vì cơng ty nên hợp tác trực tiếp với số điểm bảo dưỡng sửa chữa lớn, nơi mà nhiều người tiêu dùng đến Đối với chi nhánh vừa sản xuất vừa kinh doanh Thái Bình: chi nhánh tiếp tục quản lý đề nghị chi nhánh phải có quy định cụ thể chế độ, sách, quy chế rõ ràng , quy định cụ thể áp dụng cho thị trường Săm, lốp chất lượng cao phân phối thành phố thị xã nhãn hiệu SRC phân phối rộng rãi huyện 64 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only * Giá cả: Người dân nhạy cảm giá nên sản phẩm có giá rẻ ln quan tâm Vì công ty tiến hành biện pháp cắt giảm chi phí khơng cần thiết Muốn cần kiểm tra rà soát thường xuyên định mức nguyên vật liệu, bố trí sản xuất phân xưởng để tiết kiệm thời gian sản xuất, nâng cao hiệu công việc khu, khâu công việc Không nên định giá thấp cho sản phẩm chất lượng cao Lợi dụng tâm lý người tiêu dùng cho sản phẩm chất lượng cao có giá cao ngược lại Giá sản phẩm không thấp sản phẩm có chất lượng tương đương đối thủ cạnh tranh Với loại sản phẩm định hướng vào thị trường có thu nhập thấp: quy định mức giá thấp đối thủ cạnh tranh (như săm, lốp Casumina, DRC, Inoue ) lớn khoảng cách * Xúc tiến hỗn hợp: Đầu tư mạnh cho hoạt động quảng cáo xúc tiến bán với mục tiêu giới thiệu loại sản phẩm Sao vàng, sản phẩm Cụ thể sau: - Tiến hành quảng cáo truyền hình đài phát thường xuyên Hiện công ty khơng có hoạt động phương tiện quảng bá sản phẩm thơng dụng có hiệu cao Nhờ mà cơng ty đạt mục đích giới thiệu sản phẩm Sao vàng tới nhiều người tiêu dùng tiềm Mặt khác săm, lốp có đặc điểm người tiêu dùng nghĩ tới biết sản phẩm cũ bị hỏng; nhu cầu họ thụ động nên họ khơng để ý tới tình hình loại sản phẩm thị trường Trong thời gian tồn săm, lốp hai nên quảng cáo không thường xun họ chóng qn sản phẩm khơng thấy thay đổi công ty việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Cho nên công ty cần thực hoạt động thường xuyên - Nội dung quảng cáo phải hướng tới sản phẩm cụ thể Vì cơng ty nên cân nhắc loại sản phẩm cần quảng bá Theo tơi quảng bá cho săm, lốp chất lượng cao lúc phù hợp Ví dụ tiến hành quảng cáo cho săm, lốp xe máy Leopard Thời gian quảng cáo cho sản phẩm nên kéo dài hai tháng Công ty chuyển sang loại sản phẩm khác có đặc tính khác biệt với loại quảng cáo trước Làm người tiêu dùng nghĩ công ty cải tiến sản phẩm họ dần nhận thấy thay đổi phương pháp kinh doanh cơng ty Có người trước bỏ SRC sang dùng nhãn hiệu khác tin tưởng chất lượng SRC cải thiện dùng lại sản phẩm công ty - Triển khai mạnh hoạt động quảng cáo địa phương đổi chất lượng quảng cáo địa phương có ưu điểm rẻ quảng cáo trung ương hiệu lại cao - Công ty tự tin vào chất lượng sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh nhiều khách hàng quay lưng lại với sản phẩm công ty nên sản phẩm khơng có hội tiếp xúc với khách hàng để chứng tỏ tiến 65 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only chất lượng sản phẩm Mục tiêu phải làm cho sản phẩm Sao vàng sử dụng nhiều tốt Bằng cách khuyến mại cho người tiêu dùng cuối vào dịp đặc biệt Hình thức khuyến mại thực cửa hàng bảo dưỡng lớn, công ty phải cử người giám sát trình thực đợt khuyến mại - Khi chuẩn bị đợt khuyến mãi, công ty phải thông báo cho người tiêu dùng biết thơng qua tờ rơi hay áp phích quảng cáo phân phát đến nhiều gia đình Kết hợp với chương trình quảng cáo truyền hình để thông báo hoạt động - Đối với săm, lốp khuyến hình thức cụ thể như: mua thay săm, lốp tặng thay miễn phí bán với giá rẻ (khoảng 1/3 giá hàng ngày) cho loại dùng cho bánh lại (mua lốp bánh trước, khuyến mại bán sau ngược lại) Hoặc khuyến sản phẩm khác, hay tổ chức trị chơi có thưởng sổ số - Tăng ngân sách dành cho quảng cáo hoạt động xúc tiến bán - Quản lý hoạt động quảng cáo xúc tiến hỗn hợp chặt chẽ cách lập danh mục cho hoạt động Ghi rõ chi phí, thời gian tiến hành người thực để đánh giá hiệu hoạt động Giải pháp hỗ trợ Kinh doanh theo quan điểm marketing ngày thịnh hành doanh nghiệp thành công marketing thực tốt chức kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh với thị trường Tuy nhiên marketing chức kinh doanh, muốn cho chiến lược sách hoạt động hiệu thiết phải cần tới hoạt động hỗ trợ khác tài chính, sản xuất, cung ứng vật tư, quản trị nhân lực Để hoạt động marketing Công ty Cao su Sao vàng hiệu hoạt động sau nên thực hiện: - Cập nhật thông tin thành tựu khoa học kỹ thuật nước giới Mặc dù công ty thay nhiều cơng nghệ sản xuất đại chưa phải cơng nghệ tiên tiến Do đó, chất lượng sản phẩm Sao vàng so với hàng ngoại hay sản phẩm liên doanh Muốn giải tình trạng trước hết phải ln nắm bắt thông tin khoa học kỹ thuật để lựa chọn phương hướng thích hợp Hoặc mua cơng nghệ tiên tiến đầu tư để tạo chúng - Nâng cao chất lượng sản xuất sản phẩm cách trì hệ thống chất lượng ISO 9001 – 2000 chuẩn bị thực hệ thống chất lượng ISO 9002 - Cơng nghệ chưa mang tính đồng cao, cần thay dần công nghệ cũ để kịp thời thay đổi mẫu mã, chất lượng - Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu cách lựa chọn nhà cung ứng nguyên vật liệu đảm bảo đầy đủ điều kiện chất lượng, uy tín 66 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only - Cần bố trí, sử dụng hợp lý thiết bị dùng điện, tiết kiệm nguyên vật liệu giai đoạn trình sản xuất, chi phí khí nóng, nén - Tăng cường mối quan hệ nghiên cứu thị trường với quản trị marketing Đối với nghiên cứu thị trường để thu thập liệu sơ cấp, công ty nên đầu tư vào việc thiết kế nội dung bảng hỏi để khai thác xác nhu cầu thị trường Nên hợp tác với tổ chức nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp - Xây dựng phát triển hoạt động theo quan điểm nghiên cứu truyền tin (cung cấp giải pháp thông tin &đề xuất giải pháp) Nâng cao khả vận dụng phương thức truyền tin kỹ trình bày kết nghiên cứu Nắm vững nhu cầu thị trường nước thời kỳ để xây dựng chiến lược kinh doanh cho phù hợp - Kế hoạch sản xuất dựa vào tình hình nhu cầu thị trường, vào biến động nhu cầu thay săm, lốp xe máy tình hình sử dụng loại xe - Thu hút lao động có trình độ kỹ thuật cao (các kỹ sư giỏi có kinh nghiệm đầu tư cho tài học trường Đại học kỹ thuật, công nhân lành nghề) Làm không nhằm phục vụ cho nhu cầu lao động cơng ty mà cịn đầu tư lâu dài, chuẩn bị nguồn lực người cho việc tiếp thu phát triển cơng nghệ đại địi hỏi kỹ thuật cao - Sản xuất săm, lốp có chứa yếu tố có hại đến sức khỏe người lao động trực tiếp sản xuất Vì máy móc nơi làm việc phải đảm bảo an tồn, giảm nhiễm khơng khí Người lao động sản xuất trực tiếp phải có bảo hộ phải hưởng phụ cấp độc hại - Giáo dục cán công nhân viên ý thức chất lượng sản phẩm có vai trị quan trọng tới lợi ích chung cơng ty tác động gián tiếp tới lợi ích cá nhân họ Bên cạnh phải có chế độ, sách khuyến khích người lao động làm việc: tiền thưởng cho ý kiến sáng tạo, cho kết hồn thành vượt mức kế hoạch mà có lợi cho hoạt động kinh doanh công ty - Bảo toàn phát triển vốn kinh doanh, sử dụng hiệu nguồn vốn Đầu tư mạnh vào sản xuất chế tạo c ác loại sản phẩm, nhiên không nên dàn trải mà phân tán nguồn lực Chỉ đầu tư nhiều vào sản phẩm có triển vọng dịng xe máy thơng dụng, dịng chủ yếu, sản phẩm săm, lốp dùng cho xe tay ga - Tuân thủ hiểu rõ luật kinh doanh ,pháp lệnh hợp đồng kinh tế chế độ quản lý kinh tế nhà nước - Sản phẩm săm, lốp xe máy có đặc điểm cồng kềnh nên chiếm diện tích khơng gian lớn Vì sản xuất tiêu thụ cần ý: phải có kế hoạch tàng trữ lớn, đảm bảo thơng thống kệ hàng - Tránh tâm lý ghét hàng địa nhánh vừa sản xuất vừa kinh doanh, công ty nên quản lý chi nhánh chặt chẽ 67 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only - Đổi từ khâu nguyên liệu: chọn sợi mành nylon thay vải mành bông, chọn cao su tổng hợp kết hợp với cao su thiên nhiên theo tỷ lệ hợp lý để vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm giá thành sản xuất, đồng thời chọn hóa chất chất lượng cao 68 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Kết luận Trong kinh tế thị trường với nhu cầu môi trường kinh doanh đầy biến động nay, công ty chiến thắng công ty có khả thỏa mãn làm hài lịng khách hàng Và để đáp ứng tốt nhu cầu ước muốn khách hàng, việc phân tích thị trường điều khơng thể thiếu Sự phân tích báo cáo chung chung số liệu thứ cấp mà cần dựa liệu sơ cấp đáng tin cậy Các phân tích cụ thể kế hoạch marketing vạch sát với thị trường Công ty Cao su Sao vàng làm điều Bài phân tích kết luận dựa kết nghiên cứu thị trường cơng ty Từ ta thấy tình hình thị trường săm, lốp xe máy mà công ty hoạt động Mặc dù công ty người đứng thứ hai thị trường này, nhiều người tiêu dùng chưa hài lòng sản phẩm SRC Các giải pháp mà đưa đứng quan điểm marketing nhằm làm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm săm, lốp Sao vàng, nâng cao uy tín cơng ty lĩnh vực Đây ghóp ý cá nhân chắn cịn nhiều thiếu sót Cho nên tơi mong thầy bạn đóng góp ý kiến giúp tơi sửa chữa nhược điểm Một lần xin chân thành cảm ơn TH.S Nguyễn Thanh Thủy anh chị phòng tiếp thị bán hàng, tồn thể cán cơng nhân viên Cơng ty Cao su Sao vàng tận tình giúp đỡ tơi hồn thành chun đề thực tập tốt nghiệp Hà Nội, Ngày 24 Tháng 04 Năm 2005 69 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Mục lục Lời mở đầu Nội dung Phần I Khái quát Công ty Cao su Sao vàng tình hình hoạt động kinh doanh công ty I Khái quát Công ty Cao su Sao vàng Giới thiệu chung công nghiệp cao su Sự đời phát triển Công ty Cao su Sao vàng Bộ máy quản lý tổ chức sản xuất công ty 3.1 Cơ cấu tổ chức 3.2 Đặc điểm tổ chức sản xuất 10 II Khái quát tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty 11 1.Nguồn lực kinh doanh 11 1.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật 11 1.2 Năng lực tổ chức quản lý 13 1.3 Tình hình tài 13 1.4 Tình hình lao động 14 Môi trường kinh doanh 17 2.1 Môi trường vĩ mô 18 2.1.1 Môi trường kinh tế 18 2.1.2 Mơi trường trị - luật pháp 20 2.1.3 Môi trường văn hóa – xã hội 21 2.1.4 Tự nhiên – công nghệ 21 2.2 Môi trường vi mô 22 2.2.1 Khách hàng tiềm thị trường 22 2.2.2 Cạnh tranh 24 2.2.3 nhà cung cấp 26 2.3.4 Các trung gian marketing 27 Kết kinh doanh 28 Phần II:Phân tích thị trường sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty Cao su Sao vàng thực trạng hoạt động marketing công ty 30 I Đánh giá chung thị trường săm, lốp xe máy Việt Nam 30 II Kết nghiên cứu thị trường sản phẩm săm, lốp xe máy công ty 32 Cơ cấu thị trường 35 Lý mua sản phẩm nhân tố định việc lựa chọn giá cả, phân phối xúc tiến hỗn hợp 41 Thái độ khách hàng sản phẩm SRC, phân phối, xúc tiến giá 46 70 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only III Thực trạng hoạt động marketing công ty việc thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng 48 Thực trạng hoạt động marketing công ty 48 1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 48 1.2 Chính sách sản phẩm biện pháp thực 49 1.2 Chính sách phân phối biện pháp thực 51 1.4 Chính sách giá biện pháp thực 54 1.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp biện pháp thực 56 Đánh giá thành công hạn chế công ty việc đáp ứng nhu cầu khách hàng 58 Phần III Giải pháp marketing nhằm nâng cao khả thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng Công ty Cao su Sao vàng 60 I Xác định thị trường mục tiêu định vị thị trường công ty 60 II Xác định mục tiêu chiến lược kinh doanh chiến lược marketing công ty 62 III.Giải pháp marketing việc nâng cao khả đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty Cao su Sao vàng 63 Giải pháp marketing 63 Giải pháp hỗ trợ 66 Kết luận 69 71 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Tài sản cố định mặt cắt lốp tính theo đơn vị inche kích cỡ vành tính theo đơn vị inche khả chịu lực lốp, số lớn khả chịu lực lốp cao 72 ... tích thị trường sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty Cao su Sao vàng thực trạng hoạt động marketing công ty Phần III: Giải pháp marketing nhằm nâng cao khả thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng Công. .. nhu cầu mong muốn khách hàng sản phẩm săm, lốp xe máy Công ty Cao su Sao vàng” Nội dung viết gồm có phần, là: Phần I Khái quát Cơng ty Cao su Sao vàng tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Phần... đàn ngành công nghiệp cao su thành phẩm Các mặt hàng kinh doanh công ty nhiều: săm, lốp xe đạp, xe máy, ô tô sản phẩm cao su kỹ thuật… Thị trường người tiêu dùng loại sản phẩm công ty nghiên