Chương VI Xây dựng quản lý lực lượng bán hàng Nội dung • Thiết kế lực lượng bán hàng • Quản lý lực lượng bán hàng • Nâng cao hiệu lực lượng bán hàng Các bước Thiết kế QL BH Thiết kế lực lượng BH QL lực lượng BH Nâng cao hiệu LL BH Các mục tiêu LLBH Tuyển chọn đại diện BH Huấn luyện nghệ thuật BH Chiến lược LLBH Huấn luyện đại diện BH Nghệ thuật thương thuyết Cơ cấu LLBH Chỉ đạo đại diện BH Nghệ thuật tạo dựng quan hệ Quy mô LLBH Động viện đại diện BH Chế độ lương bổng LLBH Đánh giá đại diện BH Thiết kế lực lượng bán hàng • Mục tiêu lực lượng bán hàng: – Căn vào mục tiêu DN – Vị trí mong muốn DN thị trường – DN thường đề mục tiêu khác cho lực lượng bán hàng Nhiệm vụ nhân viên bán hàng Thăm dò Cung Xác định cấp mục tiêu Thông tin Bán hàng Làm dịch vụ Phân bổ Cung cấp Tiếp cận Tìm kiếm thời gian Cung ứng thông tin Giới thiệu & & xây dựng cho KH dịch vụ SP hoàn tất KH & cho KH DN thương vụ tiềm Thu thập thông tin Phân bổ hàng Nghiên cứuPhân bổ SP thị trường khan thu thập thông tin thiếu hàng Chiến lược lực lượng bán hàng • Các DN phải cạnh tranh để dành giật đơn đặt hàng KH • Có bố trí để lực lượng bán hàng: – Theo ý đồ chiến lược – Viếng thăm khách hàng – Đúng lúc – Đúng cách thức Chiến lược LL BH (tt …) • Các đại diện bán hàng làm việc với khách hàng theo số cách: – Với người mua: trao đổi vấn đề với khách hàng trực tiếp qua điện thoại – Với nhóm người mua: cố gắng quen nhiều người nhóm người mua tốt – Tổ bán hàng với nhóm người mua: đại điện bán hàng tổ có hợp tác chặt chẽ liên hệ với nhóm người mua – Hội nghị bán hàng: giới thiệu bàn bạc vấn đề quan trọng với khách hàng Cơ cấu lực lượng bán hàng Theo khu vực địa lý Lực lượng Khách hàng bán hàng Sản phẩm Chun mơn hóa theo KV địa lý GĐ Điều hành Marketing GĐ Quảng cáo GĐ Khuyễn GĐ bán hàng chung GĐ đào tạo bán hàng GĐBH Khu vực Châu Á TBD GĐBH Khu vực Châu Âu GĐBH Khu vực Bắc Mỹ GĐ nghiên cứu Marketing Chun mơn hóa theo KV địa lý • Ưu điểm: • Nhược điểm: Thực tốt chiến Khơng có trình độ lược bán hàng chuyên môn cao thị trường sản phẩm, kiến thức Khách hàng phục chuyên môn vụ nhanh chóng hiệu Phản ứng tốt với hành động đối thủ cạnh tranh Bán hàng (tt…) Thăm dò sàng lọc Tiếp cận sơ Tiếp cận khách hàng Giới thiệu trình diễn Khắc phục ý kiến phản đối Kết thúc thương vụ Các bước chủ yếu bán hàng có hiệu Theo dõi trì 1).Thăm dị sàng lọc Thăm dị nhu cu Hi Hi v Hi NgheNghev Nghe Thăm dò = Đặt câu hỏi + Lắng nghe Thm dũ sàng lọc (tt …) • Thăm dị nhu cầu: – Phương pháp thăm dò câu hỏi mở – Phương pháp thăm dị câu hỏi ®ãng – Phương phỏp thm dũ bng cõu hi phản ánh Quí vị mong muốn điều gì? Tôi muốn Tôi thích Tôi nghĩ Thm dũ v sng lc (tt ) Câu hỏi phản ánh Rộng Câu hỏi mở Câu hỏi đóng Hẹp Kỹ thuật chào hàng: Phải tạo hành động mua để kết thúc việc bán hàng (AIDA) Attention: Interest: Disire : Chú ý Quan tâm Action: Mong muốn Hành động Thu hút ý Duy trì quan tâm Gợi nên mong muốn Thúc đẩy hành động Bán hàng (tt…) Ba phong cách giới thiệu bán hàng PP soạn sẵn PP ứng biến PP thoả mãn Kích thích nhu cầu với người mua thụ động Xác định nhu cầu phong cách ngưịi mua Tìm kiếm nhu cầu đích thực KH Soạn sẵn giới thiệu SP Chứng tỏ SP thoả mãn nhu cầu KH Kỹ lắng nghe & giải vấn đề Các chiến lược gây ảnh hưởng Khắc phục ph¶n đối KH xác nhận (5) K.h phản đối (1) Hỏi & lắng nghe (2) xử lý phản đối (4) suy đoán (3) Bỏn hng (tt) * Tip tc theo dõi trì: Sù hiƯn diƯn cđa ngêi b¸n hàng cần thiết kể trớc sau bán hàng Theo dõi sau bán hàng tạo hội tơng lai Nói lại với - ngời Theo dõi sau bán hàng không tốt Khách hàng không thỏa mÃn Bỏ mua hàng chỗ khác Tạo nên câu chuyện lời đồn thổi có ảnh hởng xấu đến việc bán hàng Kt thỳc thng v * Giả định khách hàng mua, làm động tác hữu hình Mất tiền Có nên mua hay không mua? * Đa số biến cố xảy * So sánh: Đa lý có lợi làm * Mời khách hàng mua giúp * Sử dụng phơng pháp "đa chọn 1' Đàm phán thơng lợng ã Thực chất kỹ thuật mặc bên tham gia Nội dung chuẩn bị ã Xác định rõ trạng, mong muốn giới hạn chấp nhận trờng hợp xấu đối phơng: - Đâu điều kiện tiên - Đâu điều kiện thay đổi - Đâu mảnh đất "1 tấc không ly không rời" - Đâu mảnh đất đổi lấy "hòa bình" Kỹ thuật thơng lợng Lắng nghe chủ động, thể quan tâm có phản hồi Lắng nghe Mục đích để làm rõ lý phản đối/ dự thật từ khách hàng Đặt câu hỏi Làm rõ vấn đề thắc mắc khắc phục ý kiến phản đối/ dự Giải thích Giải vấn đề thắc mắc khách hàng đồng thời giúp lựa chọn phơng án Tạm dừng, chờ đợi định bớc T vấn Xác định kết Một số kinh nghiệm đàm phán thơng lợng ã Để tránh bị hớ, đừng trả lời ngày câu hỏi đối phơng phải biết xin họ nhắc lại để kéo dài thời gian suy nghĩ ã "Đầu xuôi đuôi lọt" ã Muốn dành đợc thắng lợi phải biết nhợng từ từ ã Không đợc nóng tính, giận ã Lắng nghe ... mong muốn giới hạn chấp nhận trờng hợp xấu đối phơng: - Đâu điều kiện tiên - Đâu điều kiện thay đổi - Đâu mảnh đất "1 tấc không ly không rời" - Đâu mảnh đất đổi lấy "hòa bình" Kỹ thuật thơng lợng... cứu Marketing Chun mơn hóa theo sản phẩm • Phù hợp: - Sản phẩm kỹ thuật phức tạp: cần trình độ chun mơn - Các sản phẩm không liên quan tương tự - Quá nhiều chủng loại sản phẩm khác Chun mơn hóa... lại an tồn ổn • Khơng khuyến khích định thu nhập nhân viên tăng nhân viên doanh số bán • Nhà quản trị kiểm • Chi phí bán hàng sốt tốt hoạt khơng liên quan động nhân viên đến doanh thu hay lợi