BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG Ở CÔNG TY VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Bước vào thời kỳ CNH-HĐH đất nước GDP nông nghiệp giảm dần tỷ trọng GĐP nói chung, điều phù hợp với quy luật phát triển nông nghiêp, nông thôn giữ vị trí chiến lược với nội dung Nông nghiệp tiếp tục đảm bảo đủ lương thực cho nước đông dân nước ta; cung cấp ngun liệu cho cơng nghiệp; đóng góp nguồn nơng lâm sản xuất thu ngoại tệ; góp phần trực tiếp tạo công ăn việc làm, nâng cao thu nhập cho nơng dân từ nâng cao sức mua nông dân để nông thôn trở thành thị trường lớn công nghiệp; xây dựng nông thôn văn minh đại Nhờ có sách khuyến khích phát triển nông nghiệp nông thôn Đảng Nhà nước, nông nghiệp nơng thơn bước phát triển nhanh chóng Năm 1999 nước ta vươn lên trở thành nước xuất gạo đứng thứ hai giới, mặt hàng nông sản khác như: cà phê, hồ tiêu ca cao mạnh thị trường giới Đạt kết hộ nơng dân huy động khả sẵn có để đầu tư sản xuất Ngày phát triển mạnh mẽ khoa khọc kỹ thuật, nhiều tiến áp dụng vào sản xuất nông nghiệp phủ nhận vai trị VTNN sản xuất nơng nghiệp Đáp ứng kịp thời VTNN giúp cho trình sản xuất thời vụ cho suất cao Trong bối cảnh kinh tế thị trường hoạt động kinh tế gặp đối thủ cạnh tranh Tuỳ vào trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp mà có đối thủ cạnh tranh khác Đối với doanh nghiệp thương mại Cơng tyVTNN đối thủ cạnh tranh đơn vị kinh doanh mặt hàng Sự cạnh tranh diễn chủ yếu khâu tạo nguồn hàng bán hàng, khâu bán hàng diễn chủ yếu Bởi bán hàng khâu cuối chu kỳ kinh doanh chức chủ yếu doanh nghiệp thương mại Bán hàng khâu nghiệp vụ nhằm tạo kết cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu như: Doanh số, thị phần lợi nhuận Chính vậy, bán hàng khơng liên quan mà cịn chi phối hoạt động chức khác như, tài chính, cung ứng hàng hoá marketing Ngày nay, kinh tế đại đầy mối quan hệ kinh tế phức tạp, liên tục biến động; marketing coi công cụ hữu ích hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hầu như, nhà doanh nghiệp thành đạt giới cố gắng học hỏi để hiểu nắm vững chất marketing từ đưa chiến lược kinh doanh phù hợp với đặc điểm riêng doanh nghiệp, tạo điều kiện, tảng để quản lý doanh nghiệp bền vững Trong môi trường hoạt động kinh tế, trợ giúp khoa học, cơng nghệ đại hoạt động marketing trở thành khâu then chốt định đến thành công doanh nghiệp Các hoạt động marketing giúp định sản xuất kinh doanh có sở vững hơn, doanh nghiệp có điều kiện thơng tin đầy đủ nhằm thoả mãn yêu cầu khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất gì? Khối lượng bao nhiêu? Sản phẩm có đặc điểm nào? Cần sử dụng nguyên liệu gì? Giá bán bao nhiêu? Công ty VTNN Hà Nội trực thuộc Sở Nông nghiệp PTNT Thành phố Hà Nội Công ty cung ứng VTNN địa bàn Hà Nội vùng lân cận với mạng lưới tiêu thụ rộng lớn Nhưng chế thị trường cạnh tranh gay gắt thực Cơng ty gặp nhiều khó khăn hoạt động kinh doanh Do bán hàng vấn đề sống cịn Cơng ty Thấy tầm quan trọng hoạt động marketing bán hàng tiến hành nghiên cứu đề tài: “Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội” 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 1.1.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội 1.1.2 Mục tiêu cụ thể - Khái quát lý luận có liên quan tới đề tài nghiên cứu marketing thương mại nói chung marketing bán hàng nói riêng - Phân tích hoạt động marketing Cơng ty (phân tích thị trường, thị phần hoạt động bán hàng) - Đế xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác marketing đặc biệt công tác bán hàng, đẩy mạnh thị trường tiêu thụ 1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng Công ty vật tư nông nghiệpHà Nội 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu * Phạm vi thời gian - Thời gian nghiên cứu đề tài từ năm 2000 tới năm 2002 - Thời gian thực đề tài từ ngày 10/2/2003 tới ngày 10/6/2003 * Phạm vi khơng gian: Tình hình hoạt động Cơng ty địa bàn Hà Nội vùng lân cận * Phạm vi sản phẩm: Qua trình nghiên cứu Công ty tiến hàng nghiên cứu cho số sản phảm Cơng ty vật tư nơng nghiệp Hà Nội như: Phân bón (Đạm, Lân, Kali, NPK), Thuốc BVTV (Thuốc trừ sâu, Thuốc trừ bệnh, Thuốc trừ cỏ) PHẦN 2: TỔNG QUAN TÀI LIỆU 2.1 VAI TRÒ CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 2.1.1 Khái niệm doanh nghiệp thương mại 2.1.1.1 Khái niệm Doanh nghiệp thương mại tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hoá vật thị trường Nói cách khác doanh nghiệp thương mại chủ yếu thực mua bán hàng hoá Như vậy, nói hoạt động doanh nghiệp thương mại hoạt động dịch vụ, thông qua hoạt động mua bán thị trường doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người tiêu dùng người sản xuất đồng thời đáp ứng lợi ích Hoạt động doanh nghiệp thương mại không nhằm vào việc mua chỗ rẻ bán chỗ đắt mua người thừa bán cho người thiếu mà hoạt động doanh nghiệp thương mại chủ yếu dựa yêu cầu có tham gia trung gian vào việc trao đổi hàng hoá ngưới sản xuất người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu hai bên 2.1.1.2 Đặc trưng doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại doanh nghiệp làm dịch vụ cho người mua người bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thị trường có số đặc trưng sau: - Vì doanh nghiệp khơng có chức sản xuất doanh nghiệp thương mại có đối tượng lao động sản phẩm hàng hố hồn chỉnh Nó điểm khác biệt giũa doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp thương mại - Hoạt động doanh nghiệp thương mại giống doanh nghiệp khác bao gồm q trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật Nhưng doanh nghiệp thương mại nhân vật trung tâm khách hàng Cho nên, hoạt động doanh nghiệp thương mại tập trung hướng vào khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để thoả mãn mong muốn, nhu cầu khách hàng - Do đặc điểm khách hàng nhân vật trung tâm doanh nghiệp thương mại nhu cầu khách hàng phong phú đa dạng hoạt động doanh nghiệp thương mại nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng việc phân cơng chun mơn hố nội doanh nghiệp doanh nghiệp thương mại bị hạn chế so với doanh nghiệp sản xuất - Do tính đặc thù doanh nghiệp thương mại trung gian người sản xuất với người tiêu dùng doanh nghiệp thương mại có tính chất liên kết tất yếu doanh nghiệp để hình thành lên ngành kinh tế kỹ thuật Nó tạo nên tính chất “phường hội” hoạt động thương mại 2.1.2 Vai trò doanh nghiệp thương mại - Các doanh nghiệp thương mại có vị trí quan trọng góp phần điều hồ cung cầu hàng hố thị trường - Các doanh nghiệp thương mại cầu nối sản xuất tiêu dùng, giúp cho người sản xuất phân phối hàng hoá, đảm bảo cho q trình sản xuất, nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng - Thông qua hoạt động quảng bá, xúc tiến thương mại doanh nghiệp thương mại giúp cho nhà sản xuất khuyếch trương sản phẩm, khơi dậy nhu cầu khách hàng giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm doanh nghiệp cung cấp thơng tin trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua nhân viên bán hàng, qua catalog 2.1.3 Bán hàng, chất marketing bán hàng doanh nghiệp thương mại 2.1.3.1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên tiếp cận theo nhiều hướng khác Bán hàng phạm trù kinh tế kinh tế hàng hoá, hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hoá sở thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng nhờ mà người bán đạt mục tiêu Bán hàng mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại theo người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thoả thuận hai bên Với tư cách hoạt động cá nhân: Bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài cho hai bên 2.1.3.2 Vai trò bán hàng Bán hàng không hoạt động nhằm thoả mãn mục tiêu trước mắt, mà thực chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu mà cịn tái tạo, khơi dậy phát triển nhu cầu khách hàng Thực tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp có uy tín thị trường Ngày nay, với bước tiến nhẩy vọt CM KHKT Công nghệ mang lại, ngành sản xuất tạo khối lượng lớn sản phẩm hàng hoá đa dạng phong phú với chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu thị trường Để phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu doanh nghiệp phải đẩy mạnh vai trị nỗ lực việc đưa sản phẩm hàng hố đến người tiêu dùng Nói cách khác bán hàng thể vai trị sức kéo Trong kinh tế thi trường, mục tiêu doanh nghiệp lợi nhuận Nhưng doanh nghiệp thương mại mục tiêu trước mắt tìm chỗ đứng thị trường điều có nghĩa doanh nghiệp phải bán hàng, bán nhiều tốt để tạo doanh thu uy tín doanh nghiệp thị trường 2.1.4 Bản chất marketing bán hàng doanh nghiệp thương mại Đặc thù doanh nghiệp thương mại không tiến hành sản xuất sản phẩm Thay sản xuất sản phẩm doanh nghiệp thương mại tiến hành mua loại sản phẩm sau phân phối bán thị trường nhằm thực mục tiêu kinh doanh Trên góc độ tổng qt, hoạt động kinh doanh thương mại chia thành khâu quan trọng là: mua bán sản phẩm hàng hố Và nói, hoạt động marketing doanh nghiệp thương mại chia thành marketing mua hàng marketing bán hàng Trong hoạt động marketing thương mại hồn chỉnh marketing bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Q trình tiêu thụ hàng hố diễn phức tạp Trong trình này, nhà kinh doanh phải tổ chức hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng Do đó, marketing bán hàng hiểu sau: Marketing bán hàng việc doanh nghiệp thương mại thực hoạt động nhằm đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng thu lợi nhuận 2.1.5 Vai trò marketing bán hàng Ngày nay, với ứng dụng mạnh mẽ marketing, doanh nghiệp ln tìm cách để giành lợi thị trường đồng nghĩa với việc tạo dựng cho doanh nghiệp vị thị trường Khi tiến hành tốt hoạt động marketing bán hàng giúp cho doanh nghiệp nâng cao vị trí thị trường Đồng thời làm tăng doanh thu, lợi nhuận mục tiêu khác doanh nghiệp Marketing bán hàng giúp khơi dòng cho lưu thơng hàng hố diễn nhanh chóng thơng suốt Nó có vai trị thúc đẩy sản xuất, lưu thơng hàng hố phát triển Hơn nữa, marketing bán hàng giúp cho doanh nghiệp thực tốt khâu quản trị 2.1.6 Nội dung chủ yếu hoạt động marketing bán hàng - Nghiên cứu thị trường - Chiến lược sản phẩm - Chiến lược giá - Chiến lược phân phối, bán hàng - Xúc tiến yểm trợ (quảng cáo, xúc tiến bán hàng) 2.2 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG, CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 2.2.1 Khái niệm thị trường Theo quan điểm marketing thì: Thị trường tập hợp khách hàng tiềm doanh nghiệp, người có mong muốn có khả mua sản phẩm doanh nghiệp Như nói thị trường doanh nghiệp tổng số cầu loại sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu thị trường chủ yếu nghiên cứu khách hàng doanh nghiệp 2.2.2 Vai trò chức thị trường 2.2.2.1 Vai trò thị trường Thị trường có vai trị quan trọng sản xuất kinh doanh quản lý kinh tế Thị trương cầu nối nhà sản xuất với người tiêu dùng gương để nhà sản xuất biết nhu cầu xã hội, thước đo để doanh nghiệp đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh Đối với nước ta, từ sản xuất nhỏ sang kinh tế hàng hố việc phát triển thị trường có vai trị quan trọng Hiểu thị trường chế hàng hoạt động góp phần quan trọng sản xuất kinh doanh 2.2.2.2 Chức thị trường * Chức thừa nhận Thị trường nơi gặp gỡ người bán người mua người bán nhà sản xuất, kinh doanh tổ chức cá nhân có khả cung ứng hàng hố vào thị trường nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh nhu cầu người tiêu dùng ngược lại người tiêu dùng muốn mua hàng hoá bắt nguồn từ nhu cầu khả toán họ * Chức thực hiện: Thơng qua thị trường giá trị giá trị sử dụng hàng hoá trao đổi người mua người bán Chức biểu thị trường nơi diễn trao đổi người mua người bán * Chức điều tiết kích thích: