Chuyên đề thực tập BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NH ẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY BI TI ‘S TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C Chuyên đề thực tập LỜI MỞ ĐẦU Với số lượng dân số đông (khoảng gần 80 triệu người) cộng với mức tăng trưởng kinh tế cao năm gần làm cho đời sống người dân không ngừng cải thiện, nhu cầu mua sắm hàng tiêu dùng (TD) tăng mạnh Đây thị trường đầy tiềm hấp dẫn nhà đầu tư sản xuất hàng TD nước nước Cơng ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti ‘S) ,tham gia thị trường Việt Nam từ năm 1982 đến nay(năm 2001) trải qua 19 năm tăng trưởng phát triển sản phẫm giầy dép công ty chiếm cảm tình đơng đảo người tiêu dùng nước Để có kết công ty không ngừng đổi mẫu mã ,nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ tới người tiêu dùng Ngoài hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền Cơng ty coi trọng góp phần khơng nhỏ vào tăng trưởng phát triển liên tục cuả Cơng ty Chính vậy, sở thực tế hoạt động kinh doanh CNMB – công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti ‘S) Em lựa chọn đề tài cho chuyên đề thực tập là: “Thực trạng giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti ‘S thị trường Miền Bắc” Mục đích ngiên cứu em lựa chọn đề tài là: - Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ luận khoa học sử dụng xúc tiến hỗn hợp - Phân tích thực trạng hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti ‘S thị trường Miền Bắc, từ đánh giá vấn đề cịn tồn giải pháp khắc phục Toàn đề tài trình bầy thành chương: Chương I: Những sở lý luận việc tổ chức & quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp: S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C Chuyên đề thực tập Trình báy sở lý luận có xúc tiến hỗn hợp,trong giới thiệu tổng quan vị trí, vai trị xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing, đồng thời giới thiệu công việc người làm Marketing phải tiến hành tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Chương II: Thực trạng hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti ‘S Trong chương trình này, em ứng dụng kiến thức học vào phân tích tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh Công ty từ gốc độ Marketing, đánh gía ưu, nhược điểm chi nhánh lĩnh vực Marketing từ tìm vấn để cịn tồn để tìm giải pháp để khắc phục chúng Chương III: Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty thị trường Miền Bắc Trong chương này, em ứng dụng lý luận xúc tiến hỗn hợp trình bày chương I để đưa r a số giải pháp khắc phục vấn đề tồn đọng trình bày chương II Hy vọng nghiên cứu em góp phần bé nhỏ cho hoạt động ngày hiệu Công ty Bi Ti ‘S trị trường Miền Bắc, có phần nhỏ công sức cho việc ứng dụng khoa học Marketing vào tình hịnh thực Việt Nam Lần đầu đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, chắn làm em không tránh khỏi sai lầm, thiếu sót Em mong thầy cô giáo, anh chị cán chi nhánh Miền Bắc bạn bảo, góp ý để em vững vàng nhờ vốn kiến thức học Em xin chân thành cảm ơn ! S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C Chuyên đề thực tập CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG XÚC TIẾN HỖN HỢP I.Vai trò việc tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp Khái quát hệ thống xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp tham số cuă Marketing- Mix Có nhiều quan niệm khác xúc tiến Theo nhà lý luận nước tư xúc tiến hỗn hợp hình thái quan hệ xác định người bán người mua, lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng cách động có hiệu Các nhà kinh tế nước Đông Âu cho rằng: xúc tiến hỗn hợp cơng cụ, sách hoạt động kinh doanh nhằm làm động gây ảnh hưởng định hướng người bán người mua, hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt ý lợi ích tập khách hàng tiềm hàng hoá dịch vụ Theo giáo trình “lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh” khoa Marketing trường ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp biện pháp nghệ thuật mà nhà kinh doanh dùng để thơng tin hàng hố, tác động vào người mua, lôi kéo người mua phía biện pháp hỗ trợ cho bán hàng Theo giáo trình “ quản trị hệ thống kênh phân phối ” khoa Marketing trường ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp chương trình hợp tác kiểm sóat phương pháp phương tiện thơng tin thiết kế để giới thiệu Công ty sản phẩm với khách hàng S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C Chuyên đề thực tập tiềm năng, truyền tin sản phẩm doanh nghiệp để thoã mãn khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán mang lại lợi nhuận dài Theo giáo trình “Marketing dịch vụ” xúc tiến hỗn hợp hoạt động thông tin Marketing đến khách hàng tiềm Đối với doanh nghiệp hoạt động dịch vụ, thông tin Marketing trao truyền, đưa đến chuỷên giao thông điệp cần thiết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp, phương thức phục vụ, lợi ích mà khách hàng thu mua sản phẩm doanh nghiệp, tin tức cấn thiết từ phía khách hàng Qua doanh nghiệp tìm cách thỗ mãn cách tốt nhu cầu khách hàng Xuất phát từ quan niệm xúc tiến hỗn hợp ta thấy rằng: xúc tiến hỗn hợp hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ kinh doanh Xúc tiến hỗn hợp bao gồm hoạt động như: quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng tuyên truyền, bán hàng trực tiếp Vai trò hệ thống xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing doanh nghiệp Theo quan điểm trước đây, xúc tiến hỗn hợp có số vai trị quan trọng như: kích thích hiệu lực lượng bán hàng, kích thích khách hàng giảm giá sản phẩm giữ nguyên tăng chất lượng sản phẩm Việt Nam, từ năm 1990 trở lại đây, xúc tiến hỗn hợp hoạt động quan trọng thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp giúp doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ kinh doanh với bạn hàng nước bạn hàng nước ngồi Thơnt qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với Hơn thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp khách hàng S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C Chun đề thực tập có thêm thơng tin thị trường, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh hội nhập vào kinh tế khu vực Nhờ có hoạt động xúc tiến hỗn hợp, doanh nghiệp có thơng tin tốt khách hàng đối thủ cạnh tranh Qua đoa doanh nghiệp có hướng đổi kinh doanh., đầu tư công nghệ vào hoạt động kinh doanh Xúc tiến hỗn hợp công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trừờng tăng tính cạnh tranh hàng hố, dịch vụ doanh nghiệp thị trường Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) doanh nghiệp tiếp cận với thị trường tiềm thông tin cần thiết doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tạo hình ảnh đẹp doanh nghiệp trước mắt khách hàng, lợi cạnh tranh doanh nghiệp nhờ mà không ngừng tăng lên Hoạt động xúc tiến hỗn hợp cầu nối khách hàng doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp có điều kiện để nhìn nhận ưu nhược điểm hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp Từ doanh nghiệp có sở để định kịp thời, phù hợp Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối cách hợp lý, kích thích hiệu lực lượng bán hàng Xúc tiến hỗn hợp công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật xúc tiến hỗn hợp, hoạt động kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh khơng bán nhiều hàng hố mà cịn góp phần thay đổi cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu khách hàng Giúp cho doanh nghiệp xây dựng hình ảnh đẹp doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C Chuyên đề thực tập Như doanh nghiệp muốn đạt mục tiêu kinh doanh đặt vấn đề thiếu phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp II Những nội dung cuả việc tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, người phụ trách Marketing cần phải xác định thi trường mục tiêu, đưa chiến lược Marketing tổng thể, chiến lược xác định sản phẩm cần đưa vào kinh doanh, cácư hình thức dịch vụ cần để thúc đẩy bán hàng, thiết lập hệ thống phân phối, cách xác định giá Hơn hoạt động cần phải xúc tiến tới ngừơi có liên quan tới việc mua sắm thị trường mục tiêu lĩnh vực xúc tiến lĩnh vực quan trọng hoạt động Marketing Trong hoạt động kinh doanh ngày doanh nghiệp không đạt hiệu cao nghĩ rằng: “có hàng hố chất lượng cao, giá rẻ đủ để bán hàng” Những giá trị hàng hố, dịch vụ , chí lơị ích đạt tiêu dùng sản phẩm phải thông tin tới khách hàng tại, khách hàng tiềm năng, người có ảnh hưởng tới việc mua sắm Để làm điều doanh nghiệp cần phải tổ chức thực quản lý tốt họat động xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp bao gồm phận sau 1- Quảng cáo Kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường Quảng cáo hoạt động thiếu doanh nghiệp, công cụ quan trọng để khai thác thị trường Quảng cáo góp phần để bán hàng nhanh hơn, nhiều tăng hiệu kinh doanh Quảng cáo có lịch sử lâu đời lịch sử lồi người Do có nhiều định nghĩa quảng cáo hoàn thiện theo thời gian Theo hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) đưa định nghĩa quảng cáo sau: quảng cáo loại hình diện khơng trực tiếp S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C Chuyên đề thực tập hàng hoá, dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo Theo Philipkotler định nghĩa quảng cáo sau: quảng cáo hình thức trình bầy gián tiếp khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá dịch vụ người bảo trợ định trả tiền Như vậy, hoạt động quảng cáo hoạt động thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhưng bên cạnh hoạt động quảng cáo đòi hỏi doanh nghiệp phải khoản chi phí lớn cho hoạt động Điều làm ảnh hưởng đến chi phí lợi nhuận hoạt động kinh doanh Cơng ty Vì xây dựng chương trình quảng cáo người quản lý Marketing phải việc phát thị trường mục tiêu động người mua Sau đó, xây dựng chương trình quảng cáo họ tiếp tục thơng qua năm quy định quan trọng, gọi năm M 1.1- Xác định mục tiêu quảng cáo Các mục tiêu quảng cáo cần phải đạt mục đích là: thơng tị tới khách hàng sách, sản phẩm Cơng ty, tạo dựng hình ảnh Cơng ty với khách hàng mục tiêu Sau thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm Công ty.Cuối nhắc nhở để trì hình ảnh sản phẩm Cơng ty tâm trí khách hàng 1.2- Quyết định ngân sách quảng cáo Sau xác định xong mục tiêu quảng cáo Cơng ty bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho sản phẩm Khi xác định ngân sách quảng cáo cần phải vào mục tiêu nhiệm vụ, địi hỏi người quảng cáo xác định mục tiêu cụ thể chiến dịch quảng cáo sau ước tính chi phí hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu Ở ta sử dụng phương pháp chủ yếu để xây dựng ngấn sách quảng cáo là: - Phương pháp vào khả S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C Chuyên đề thực tập - Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán - Phương pháp cân cạnh tranh - Phương 3- Quyết pháp vào mục tiêu nhiệm vụ 1.3.Quyết định thông điệp quảng cáo Yêu cầu người lam Marketing xây dựng định thông điệp quảng cáo chủng loại sản phẩm với loại hình phương tiện quảng cáo việc thiết kế thơng điệp quảng cáo phải khác địi hỏi phải có tính sáng tạo cao, gây ý khách hàng 1.4- Quyết định phương tiện quảng caó Nhiệm vụ người quảng cáo lựa chon phương tiện quảng cáo để truyền tải thông điệp quảng cáo Quá trình tuỳ thuộc vào phạm vi, tần suất, cường độ quảng cáo, loại hình quảng cáo 1.5- Đánh giá hiệu qủa quảng cá Hiệu qủa truyền thông quảng cáo tức việc đo lường tiềm tác động đến mức độ biết đến, hiểu biết ưa thích khách hàng Nhưng việc đánh giá hiệu quảng cáo chưa đo lường thường mang tính khái quát cao Tuy nhiên việc đánh giá hiệu qủa quảng cáo trước sau quảng cáo có tác dụng lớn, giúp nhà hoạt động Marketing thực tốt chương trình quảng cáo thu hút ý Tóm lại, Quyết địnnh thơng điệp Hình thành thơng điệp khách hàng đánh giá lựa chọn thông điệp thông điệp động quảng việc tổ chức thực quản lý hoạt cáo thu gọn định quan trọng sau Xác định mục tiêu Mục tiêu truyền thông Mục tiêu tiêu thụ S/v:Tô Văn Anh Quyết định ngân sách Căn vào khả % doanh số bán cân cạnh tranh vào mục tiêu nhiệm vụ Quyết định phương tiện9 Phạm vi, tần suất, tác động Các kiểu phương tiện Các phương tiện cụ thể Phân phối thời gian cho phương tiện Đánh giá quảng cáo tác dụng truyền thông tác dụng đến mức tiêu thụ Lớp: Marketing39C Chuyên đề thực tập H.1.1: Những định việc tổ chức quản lý hoạt động quảng cáo Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp thường xem thứ yếu so với công cụ chủ yếu quảng cáo bán hàng trực tiếp Tuy vậy, đóng góp to lớn cho thành qủa Marketing đóng số vai trò to lớn Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ hầu hết Cơng ty dưạ chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ bán hàng trực tiếp Họ sử dụng quảng cáo để tạo biết đến quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố lại để đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian Marketing trực tiếp xuất hình thức gửi thư trực tiếp catalog đặt hàng qua điênj thoại, năm gần công nghệ khoa học điện tử phát triển vũ bảo có thêm nhiều hình thức khác, Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp truyền truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử cơng cụ Marketing đa dạng có điểm chung chúng sử dụng đẻ có đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng mục tiêu hay khách hàng triển vọng Hiện giới Marketing trực tiếp doanh nghiệp trọng phát triển Lý chủ yếu chi phí để tiếp cận với khách hàng rẻ nhiều sử dụng lực lượng bán hàng , khả kiểm soát nhu cầu S/v:Tô Văn Anh 10 Lớp: Marketing39C