Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ ÁP DỤNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY ĐIỆN TỬ CÔNG NGHIỆP – CDC VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn LỜI MỞ ĐẦU Hơn 17 năm đổi đất nước Đảng khởi xướng lãnh đạo(19862003) đa đạt nhiêu thành tựu tát lĩnh vực Kinh tế, trị, văn hố, xã hội Cùng với phát triển đất nước doanh nghiệp không ngừng vươn lên từ chỗ thực san xuất kinh doanh theo tiêu pháp lệnh Nhà nước đặt ra, doanh nghiệp tự làm chủ hoạt động sản xuất kinh doanh, tự tạo vốn, tự lập chiến lược kinh doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với đặc điểm công ty thoả mãn tốt nhu cầu thị trường Có thể nói chế thị trường tạo nhiều hội cho doanh nghiệp, tạo cho danh nghiệp tính tự chủ khai thác hội kinh doanh đem đến khơng it khó khăn.Vì muốn thu lợi nhuận cao công ty phải cách thu hút khách hàng phía Tuy nhiên, khơng phải doanh nghiệp thành công việc tiếp cận thị trường dành thắng lợi cạnh tranh Vì cơng ty phải thiết lập hệ thống marketing-mix trình hoạt động mình.Cuộc chạy đua sơi lúc hết Phần thắng thuộc công ty có sách kinh doanh đắn, có sách marketing Vì chế thị trường, để doanh nghiệp tồn phát triển doanh nghiệp phải có sách marketing hiệu cầu nối liền doanh nghiệp với thị trường Công ty Điện tử Công nghiệp – CDC khơng nằm ngồi đua Sau thời gian nghiên cứu, thực tập Công ty với lý mà em lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp để áp dụng hoạt động Marketing – Mix Công ty Điện tử Công nghiệp – CDC” Kết cấu đề tài: phần mở đầu phần kết luận, đề tài kết cấu thành phần: Phần I: Lý luận chung hệ thống Marketing – Mix doanh nghiệp Phần II: Thực trạng triển khai áp dụng hoạt động Marketing-Mix Công ty VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn Phần III: Những giải pháp áp dụng thành công hoạt động Marketing – Mix vào Công ty Phần I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG MARKETING – MIX TRONG DOANH NGHIỆP 1.Khái niệm nguyên lý chung Marketing 1.1 Khái niệm Chúng ta biết rằng, người có nhu cầu ước muốn cần thoả mãn sản phẩm phương tiện để thoả mãn nhu cầu Mặt khác, để có sản phẩm người phải bỏ chi phí họ phải đứng trước lựa chọn để đạt hiệu cao đồng chi phí Sự lựa chọn họ dựa đánh giá giá trị, chi phí thoả mãn Sản phẩm đựoc lựa chọn sản phẩm có giá trị đem lại thoả mãn cao đồng chi phí Thực chất Marketing làm việc với thị trường để biến trao đổi tiềm tàng thành hiên thực nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu tiêu dùng người Người làm Marketing cần phải xác định đối tượng khách hàng, định rõ nhu cầu họ… thông qua hoạt động phát tiển sản phẩm, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, định giá, phân phối, phục vụ… Trong môi trường kinh doanh chưa đựng biến động đòi hỏi hoạt động Marketing, mặt phải giải thoả đáng mối quan hệ phát sinh yếu tố tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh, mặt khác cần phải thích nghi yếu tố bên doanh nghiệp với thay đổi khung Marketing với nhiều phương thức tiếp cận tốt 1.2 Vai trò cần thiết việc áp dụng Marketing doanh nghiệp Ngoài hoạt động chức sản xuất, tài chính, nhân lực Công ty phải thực trọng đến chức kết nối doanh nghiệp với thị trường VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn chức quản trị Marketing Marketing đóng vai trị quan trọng việc quản trị hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thể hiện: - Tối đa hoá sản lượng bán thơng qua triển khai hệ thống sách sản phẩm, giá, phân phối, khuyếch trương - Tối đa hoa thoả mãn ngời tiêu dùng - Tối đa hố lựa chọn người tiêu dùng Tóm lại với vai trò trên, hoạt động Marketing trở nên cần thiết với người bán người mua lĩnh vực sống xã hội nói chung lĩnh vực kinh doanh điện tử nói riêng Đặc biệt tỏng mơi trường cạnh tranh nhiều doanh nghiệp thị trường, khơng có trợ giúp hoạt động Marketing doanh nghiệp khó nắm bắt nhu cầu thị trường Khi thiết hiểu biết thị trường khơng có sở đề sách tiếp cận thị trường, tối đa hoá lượng bán để tối đa hố lợi nhuận, chí khơng thoả mãn khách hàng dẫn đến nguy dần khách hàng cuối thất bại cạnh tranh Xu tất yếu thị trường đòi hỏi giới tiêu dùng chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ ngày tăng lên đa dạng hơn, việc áp dụng tư Marketing tiếp cận thị trường giúp nhận thấy yêu cầu đa dạng nhóm người tiêu dùng có sách phân biệt để thỏa mãn tất đoạn thị trường mục tiêu Tóm lại, với khả giải hầu hết vấn đề thị trường, đặc biệt vướng mắc vấn đề dự trữ, tiêu thụ… ngành tiêu thụ hàng hố cơng nghiệp, Marketing xem chức quan trọng doanh nghiệp Việc quản trị Marketing phải mang tính hệ thống qua quản trị Marketing Quá trình quản trị Marketing doanh nghiệp VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn - Kế hoạch Marketing chiến lược phát triển mục tiêu chiến lược Marketing rộng lớn sở phân tích tình hình thị trường hội - Kế hoạch Marketing chiến thuật vạch chiến thật Marketing cụ thể cho thời kỳ bao gồm quảng cáo, đẩy mạnh kinh doanh, định giá, kênh, dịch vụ Xây dựng hệ thống Marketing-Mix: Marketing nội dung chủ chốt q trình quản trị Marketing, tập hợp công cụ mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu thị trường chọn Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh hàng hoá, công cụ Marketing xem xét bao gồm 4P: - Giá cả: gồm sách thơng lệ áp dụng cho giảm giá, trợ cấp, thời hạn toán thời hạn tín dụng - Sản phẩm: Gồm thuộc tính hàng hố hay dịch vụ cung cấp cho người mua kể chuỗi sản phẩm chất lượng chúng, tên nhãn hiệu, … - Địa điểm: Gồm nơi mà sản phẩm hãng chào bán tận tay khách hàng tiềm kênh phân phối - Khuyếch trương: Gồm quảng cáo, bán hàng thúc đẩy bán hàng, dịch vụ sau bán hàng… Phân loại chiến lược Marketing Việc định chiến lược phụ thuộc vào kết phân tích yếu tố mơi trường, bên cạnh khả tư chiến lược nghệ thuật quản trị người định có ảnh hưởng lớn đến định hướng đắn từ chiến lược chọn Trên thực tế, phân loại chiến lược Marketing theo nhóm sau: - Theo đoạn thị trường: VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn + Chiến lược Marketing không phân biệt đoạn thị trường việc tối thiểu hoá khác biệt sách áp dụng đoạn thị trường nhăm tận dụng lợi theo quy mô thị trường đồng + Chiến lược Marketing phân biệt triển khai sách Marketing-Mix khác đoạn thị trường khác lựa chọn khai thác nhiều đoạn thị trường + Chiến lược Marketing tập trung tập trung toàn nỗ lực toàn thị trườngduy lựa chọn - Theo chu kỳ sống sản phẩm +Trong giai đoạn tung sản phẩm thị trường (giai đoạn giới thiệu sản phẩm) áp dụng chiến lược: Hớt váng sữa nhanh, hớt váng sữa từ từ, thâm nhập ạt, thâm nhập từ từ + Trong giai đoạn tăng trưởng áp dụng chiến lược: Cải tiến chất lượng sản phẩm, mẫu mã, đặc tính sản phẩm, cơng đoạn thị trường mới… + Trong giai đoạn bão hồ áp dụng chiến lược: Mở rộng thị trường để tăng khối lượng bán, thay đổi vài sách Marketing-Mix… + Trong giai đoạn suy thoái dựa kết phân tích ngun nhân dẫn đến suy thối lựa chọn chiến lược thích hợp chiến lược sau: Duy trì mức đầu tư chưa rõ tình hình thị trường, giảm đầu tư cách chọn lọc rút khỏi đoạn thị trường không hiệu quả… - Theo vị cạnh tranh: + Nếu người dẫn đầu cạnh tranh áp dụng chiến lược: Mở rộng toàn thị trường, mở rộng thị trường + Nếu có sức mạnh cạnh tranh chưa dẫn đầu thị trường áp dụng định hướng sau: thực theo sau doanh nghiệp thủ lĩnh thị trường, chủ động công… VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn + Nếu doanh nghiệp yếu cạnh tranh áp dụng chiến lược sau: theo sau đối thủ mạnh, khai thác khoảng trống thị trường… Tóm lại, để vận dụng chiến lược trên, cần dựa phân tích mơi trường kinh doanh thật khách quan Chiến lược lựa chọn cần phải cụ thể hoá thành kế hoạch chương trình hành động Hệ thống Marketing – Mix ảnh hưởng hệ thống Marketing – Mix đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 4.1 Chính sách sản phẩm ảnh hưởng sách sản phẩm đến hoạt động Công ty 4.1.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm thứ chào bán thị trường để ý, mua, sử dụng tiêu dùng, thoả mãn mong muốn nhu cầu Sản phẩm yếu tố quan trọng Marketing – Mix Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa định hài hoà danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu,… 4.1.2 Phạm vi ảnh hưởng sách sản phẩm đến kết hoạt động Cơng ty - Chính sách đưa sản phẩm vào thị trường loại bỏ sản phẩm cũ khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống sản phẩm + Giai đoạn thâm nhập thị trường với đặc trưng bật sản phẩm thâm nhập, chi phí kinh doanh giá thành cao Vì phải xây dựng sách tổng thể đặc biệt sách Marketing nhằm kích thích cầu + Giai đoạn tăng trưởng có đặc trưng doanh thu lợi nhuận lớn xuất cạnh tranh cường độ cạnh tranh tăng dần Thích hợp với giai đoạn sách cải tiến khác biệt hố sản phẩm, triển khai tìm kiếm thị trường tập trung vào quảng cáo mở rộng VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn + Giai đoạn chín muồi sản phẩm trở nên quen thuộc thị trường, sản lượng ổn định, xuất nhiêu đối thủ cạnh tranh, cường độ cạnh tranh gay gắt với tính chất cạnh tranh phức tạp Vì vậy, cần phải ý tới yêu cầu khách hàng + Giai đoạn bão hoà tàn lụi thể hiên sản lượng tiêu thụ băt đầu chững lại giảm, cạnh tranh liệt Các nhà hoạch định cần có sách tìm thời điểm chấm dứt sản phẩm thị trường, giải tốt dịch vụ sửa chữa, thay sau loại bỏ sản phẩm thị trường Thơng qua để giảm rủi ro chủa việc đưa sản phẩm thị trường loại bỏ sản phẩm yếu - Chính sách hình thành sản phẩm khác biệt hố sản phẩm( sách phát triển sản phẩm) + Chính sách phát triển sản phẩm đòi hỏi phải kết hợp chặt chẽ với phận có liên quan kỹ thuật, sản xuất, Marketing + Sự khác biệt sản phẩm hình thức có mối quan hệ ngược trở lại với kiểu chiên lược mà doanh nghiệp cố gắng theo đuổi - Chính sách bao gói: nguyên tắc, phương pháp giải pháp nhăm lựa chọn vật liệu , tạo mẫu 4.2 Chính sách giá 4.2.1 Một số yếu tố làm cho việc định giá - Sự tác động nhu cầu: Các công ty cung ứng sản phẩm hiểu rõ nhu cầu ln biến động( ví dụ: vào mùa đơng nhu cầu tủ lạnh yếu, nhu cầu nông thôn khác thành thị) Những yếu tố ảnh hưởng tới độ co giãn cầu: + Giá trị độc đáo: người mua nhậy cảm với giá sản phẩm độc đáo + Mức độ biết đến sản phẩm thay thế: người mua nhậy cảm với giá họ biết đến sản phẩm thay VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 Chuyên đề thực tập Hồng Anh Tuấn + Sự khó so sánh: người mua nhậy cảm với giá họ không dễ dàng so sánh chất lượng sản phẩm thây + Chất lượng: người mua nhậy cảm với giá sản phẩm xem có chất lượng tốt hơn, sang trọng - Sự tác động chi phí: nhu cầu yếu tố chủ yếu xác định giá trần công ty tính cho sản phẩm mình, cịn giá thành quyế định giá sàn - Sự tác động cạnh tranh: Công ty phải so sánh giá thành với giá đối thủ cạnh tranh để biết có lợi hay bất lợi chi phí Phải biết giá đối thủ cạnh tranh mua thiết bị đối thủ cạnh tranh để nghiên cứu 4.2.2 Các phương pháp định giá: - Định giá chi phí cộng thêm: cộng thêm lợi nhuận vào chi phí sản xuất - Định giá thơng qua phân tích hồ vốn: Công ty phải định giá cho tổng doanh thu tổng chi phí - Định giá theo giá trị nhận thức người mua: dựa nhận thức người mua giá trị chi phí người bán - Định giá theo giá trị: Công ty định giá sản phẩm mức người mua nghĩ sản phẩm công ty xứng đáng ln chủ trương giá phải đẩm bảo hời cho người tiêu dùng - Định giá dựa vào cạnh tranh: vào giá đối thủ cạnh tranh để định giá gần đối thủ Phương pháp hay dùng điều kiên công ty gia nhập thị trường độc quyền bán - Định giá đấu thầu: Cơng sở phán đốn khả đối thủ cạnh tranh để định giá thấp Phương pháp sử dụng bán hàng chuyên nghiệp VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 Chun đề thực tập Hồng Anh Tuấn 4.2.3 Chính sách giá với sản phẩm mới, thị trường Sản phẩm sản phẩm xuất thị trường Đối với sản phẩm mới, sách giá thăm dị thường dựa sở giá thành lợi nhuận ước tính Nếu doanh nghiệp cung cấp sản phẩm khơng đồng tính chất đồng cao, tính chất cạnh tranh mạnh Doanh nghiệp cần kết hợp với sách khác sách bao gói, nhãn hiệu hàng hố, quảng cáo, sách giá khách hàng quen truyền thống… 4.2.4 Chính sách định giá phân biệt Các công ty thường hay đổi giá cho phù hợp với điểm khác biệt khách hàng, sản phẩm, địa phương vấn đề khác.Việc xác định phân biệt xẩy công ty bán sản phẩm dịch vụ với hai hay nhiều giá không phản ánh chênh lệch chi phí theo tỷ lệ Việc phân biệt giá có số hình thức: - Phân biệt giá cấp 1(phân biệt giá hồn hảo):Cơng ty đặt cho người mua sản phẩm mức giá khác - Phân biệt giá cấp 2: Công ty đặt giá khác cho lượng bán khác - Phân biệt giá cấp 3: Thị trường tổng thể chia thành số thị trường nhỏ, thị trường chứa số người mua, người bị đặt giá Để phân biệt giá thành cơng cần có số điều kiện: + Thị trường phân khúc khúc thị trường phải có nhu cầu với cường độ co giãn khác + Các đối thủ cạnh tranh khơng có khả bán rẻ khúc thị trường giá cao + Phân biệt giá khơng gây bất bình khó chịu khách hàng VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 10