LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan rằng, giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Tỏc gi lun i Lời cảm ơn Để hoàn thành Luận văn thực tập tốt nghiệp này, trớc hết Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tời thầy cô giáo khoa Kinh tế & phát triển nông thôn, trờng Đại học Nông nghiệp Hà Nội, ngời đà trang bị cho Tôi hành trang kiến thức giảng đờng đại học giúp Tôi gặp khó khăn trình học tập Tôi bày tỏ lòng biết ơn chân thành sâu sắc tới thầy giáo Tiến sĩ Trần Văn Đức, ngời đà tận tình bảo, hớng dẫn động viên Tôi suốt thời gian thực tập Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, lÃnh đạo phòng ban cán nhân viên công ty TNHH TM & DV VIC Chi nhánh Hà Nội đà tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành tốt nội dung đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè đà động viên, giúp đỡ suốt trình học tập thực đề tài luận văn tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2008 Sinh viên Nguyễn Thị Vân ii Mc lc Mục lục 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 10 1.2.1 Mục tiêu chung .10 1.2.2 Mục tiêu cụ thể .10 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 11 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 11 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 11 Phần II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN .11 2.1 Một số khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm .11 2.1.1 Khái niệm thị trường chức thị trường 11 2.1.2 Chức thị trường .13 2.2 Một số lí luận kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm 15 2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm 15 2.2.2 Kênh tiêu thụ 16 2.2.3 Cấu trúc kênh 19 2.2.4 Quản trị kênh phân phối .23 2.2.5 Các loại trung gian kênh phân phối .23 2.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm nói chung TAGS nói riêng .27 2.2.6.1 Các biến số thị trường .27 Trong việc phát triển thực Marketing – Mix, người quản lí Marketing nên đưa giải pháp xuất phát từ nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu Do vậy, chiến lược marketing – mix thực có chiến lược phân phối sản phẩm phản ánh nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu Các biến số thị trường tảng để thiết kế kênh phân phối Có bốn biến số thị trường ảnh hưởng đến cấu trúc kênh: Đại lí thị trường, quy mô thị trường, mật độ thị trường, hành vi thị trường 27 - Địa lí thị trường: Địa lí thị trường thể vị trí thị trường khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường Địa lí thị trường sở để phát triển cấu trúc kênh bao phủ hồn tồn thị trường cung cấp dịng chảy sản phẩm 27 - Quy mô thị trường: thể số lượng khách hàng thị trường Từ quan điểm thiết kế kênh, số lượng khách hàng độc lập lớn quy mơ thị trường lớn 27 - Mật độ thị trường: Được xác định số lượng khách hàng khách hàng tiềm đơn vị địa lí Một thị trường có 10.000 khách hàng 10 km2 có mật độ cao thị trường có số lượng khách hàng tương tự 30 km2 27 Nhìn chung, mật độ thị trường thấp phân phối khó khăn tốn 27 - Hành vi thị trường: Hành vi thị trường bao gồm yếu tố phụ trợ: mua nào, mua đâu, mua mua Mỗi hành vi khách hàng có ảnh hưởng khác đến cấu trúc kênh .27 2.3 Cơ sở thực tiễn đề tài 28 2.3.1 Thị trường TAGS .28 2.3.2 Tình hình phân phối sản phẩm số doanh nghiệp giới 29 2.3.3 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm TAGS số doanh nghiệp nước .33 Phần III 35 ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 35 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 35 3.1.1 Giới thiệu sơ lược công ty .35 3.1.2 Tổng quan chung chi nhánh 36 Mặt khác năm 2006 2007 chi nhánh mua thêm nhiều trang thiết bị phục vụ cho công tác tiêu thụ, chi nhánh mở rộng thêm thị trường xây dựng nhiều đại lý, hàng tiêu thụ hàng hoá, hay đầu tư cho biện pháp yểm trợ marketing nhằm tăng thêm thị phần thị trường kinh doanh Nên làm cho chi phí quản lý doanh nghiệp chi phí bán hàng có phần tăng lên .45 Cụ thể năm 2006 so với năm 2005 tăng 81,5 triệu đồng,, năm 2007 so với năm 2006 giảm 79,5 triệu đồng chi phí quản lí doanh nghiệp Nhưng chi phí bán hàng khối lượng hàng tiêu thụ năm 2007 nhiều so với năm 2006 phí bán hàng giảm 229.6 triệu đồng 45 Qua việc phân tích, đánh giá chi nhánh phải có chiến lược giảm chi phí quản lý doanh nghiệp chi phí bán hàng đến mức thấp để đạt lợi nhuận cao .45 3.2 Phương pháp nghiên cứu 47 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu .47 3.2.2 Phương pháp chuyên khảo 47 3.2.3 Phương pháp so sánh 47 3.3 Hệ thống tiêu đánh giá kết hoạt động kênh tiêu thụ sản phẩm .48 3.3.1 Tiêu chí đánh giá 48 3.3.2 Một số tiêu 48 Phần IV 50 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 50 4.1 Tình hình sản phẩm cung ứng chi nhánh 50 4.1.1 Các loại sản phẩm TAGS .50 4.1.2 Sản lượng giá trị cung ứng chi nhánh 51 4.2 Nghiên cứu hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm chi nhánh 54 4.2.1 Hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm 54 4.2.2 Chiến lược phát triển kênh 60 4.3 Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường .62 4.3.1.Tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trường 62 Qua thấy sản lượng tiêu thụ kênh không phụ thuộc vào thuận tiện hệ thống giao thông vận tải quan trọng phụ thuộc vào chiến lược phân phối chi nhánh tình hình chăn ni địa phương .68 4.3.2 Chiến lược mở rộng thị trường .68 4.4 Nguyên nhân ảnh hưởng đến hệ thống kênh tiêu thụ chi nhánh 73 4.4.1 Các nguyên nhân bên 73 4.4.1.1 Bộ máy điều hành nhân 73 4.4.1.2 Mơ hình thiết kế kênh 73 4.4.1.3 Chiến lược giá sách đại lí chi nhánh .77 4.4.1.4 Chiến lược sản phẩm 82 4.4.2 Ảnh hưởng mơi trường bên ngồi đến hoạt động kênh tiêu thụ sản phẩm 83 4.4.2.1 Môi trường kinh tế 84 4.4.2.2 Yếu tố kỹ thuật 85 4.4.2.3 Môi trường luật pháp 86 4.4.2.4 Đối thủ sản phẩm cạnh tranh 86 4.4.2.5 Các yếu tố khác 87 4.5 Định hưóng giải pháp 90 4.5.1 Định hướng mục tiêu 90 4.5.2 Đề xuất số giải pháp chủ yếu .92 Phần V KẾT LUẬN 97 5.1 Kết luận 97 5.2 Khuyến nghị 98 Danh mục sơ đồ Sơ đồ 2.1: cấu trúc thị trường theo nghĩa rộng 13 Sơ đồ 2.2 : Mơ hình kênh phân phối sản phẩm 20 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lí chi nhánh TAGS Con heo Vàng Hà Nội 38 Sơ đồ 4.1: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm chi nhánh Hà Nội 54 Sơ đồ 4.2: Dòng sản phẩm vật chất dịng tốn chi nhánh 57 Sơ đồ 4.3: Dịng thơng tin Chi nhánh Hà Nội 58 Sơ đồ 4.4: Mơ hình tổng qt tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh tiềm Chi nhánh .75 Sơ đồ 4.5: Các Môi trường ảnh hưởng đến kênh tiêu thụ 84 v Danh mục bảng biểu Bảng 3.1 : tình hình lao động chi nhánh qua năm 2005 – 2007 42 Bảng 3.2 tình hình vốn chi nhánh năm 2005 - 2007 .44 Bảng 3.3: Kết kinh doanh chi nhánh 46 Sự xuất sản phẩm “Ông tiên” chiến lược marketing công ty nhằm chiếm lĩnh thị phần đại hiệu sản xuất kinh doanh 50 Bảng 4.1: Các sản phẩm công ty 51 Bảng 4.2 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm qua năm 53 Bảng 4.3 : Mức tiêu thụ qua kênh 56 Bảng 4.4:Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường 63 Bảng 4.5: Tổng hợp bán hàng cấp bán lẻ .66 Bảng 4.6: Nhu cầu sử dụng thức ăn đậm đặc năm 2007 69 Bảng 4.7: Tổng hợp thực thị phần thángtrong năm 2007 71 Bảng 4.8: Bảng giá sách đại lí bán lẻ 79 Bảng 4.9: khối lượng tiêu thụ tháng năm 2007 .89 Bảng 4.10: Tiêu thức để đánh giá thành viên kênh với chi nhánh 94 vi Danh mục biểu đồ Biểu đồ 1: Sản lượng tiêu thụ theo kênh qua năm .55 Biểu đồ 4.2: Tổng hợp sản phẩm tiêu thụ thị trường năm 2007 65 Biểu 4.3: Sản lượng theo kênh bán lẻ thị trường năm 2007 67 Biểu 4.4: Sản lượng tiêu thụ theo kênh cấp thị trường năm 2007 67 Biểu đồ 4.5: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua tháng năm 2007 .90 Phần I MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong q trình chuyển đổi cấu kinh tế, với sách chuyển dịch cấu kinh tế nước ta nay, tăng tỷ trọng chăn nuôi giảm tỷ trọng trồng trọt ngành nơng nghiệp ngành chăn ni ngày phát triển Vì nhu cầu thức ăn chăn nuôi ngày tăng, chuyển dần từ chăn nuôi nhỏ lẻ sang chăn ni trang trại việc sử dụng thức ăn chăn ni cơng nghiệp khơng cịn lạ người dân xu hướng Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc doanh nghiệp Việt Nam chịu áp lực cạnh tranh lớn, ngành thức ăn chăn nuôi Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải có chiến lược phân phối, tiêu thụ sản phẩm cách từ ban đầu, đặc biệt phải cần hoàn chỉnh hướng cho kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Công ty TNHH TM & DV VIC công ty chuyên sản xuất TAGS, với thương hiệu heo vàng, công ty hàng đầu 240 công ty lĩnh vực sản xuất thức ăn gia súc, sản phẩm công ty người bạn tin cậy cho người chăn nuôi Với mục tiêu đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hiệu thế, tháng năm 2004, Chi nhánh Hà Nội thành lập Phân phối khâu quan trọng hệ thống chiến lược tảng Marketing truyền thống đại Nó giúp cho q trình lưu thơng hàng hố nhanh chóng có hiệu quả, phát triển thị trường phân phối giúp hoạt động kinh doanh an toàn Một doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối chiến lược phân phối hợp lý có lợi tiếp cận với khách hàng, có khả phản ứng linh hoạt biến động thị trường tiết kiệm đáng kể chi phí khâu đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Phương châm kinh doanh công ty: “chúng người Việt Nam mong muốn người chăn nuôi Việt Nam có lãi”, xuất phát từ thực tiễn, nhu cầu công ty phân phối sản phẩm đến tay người chăn nuôi cách hiệu nhất, tiến hành đề tài: “Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm TAGS chi nhánh Hà Nội thuộc công ty TNHH TM & DV VIC” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.2.1 Mục tiêu chung Tìm hiểu hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm TAGS công ty TNHH TM & DV VIC chi nhánh Hà Nội, sở phân tích đưa định hướng nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 1.2.2 Mục tiêu cụ thể Hệ thống hố lí luận thị trường kênh tiêu thụ xu hội nhập 10 Bảng 4.9: khối lượng tiêu thụ tháng năm 2007 ST T 10 11 12 Địa bàn Lạng Sơn Phú Thọ Hà Tây Bắc Giang Vĩnh Phúc Thái Nguyên Bắc Ninh Lào Cai Tuyên Quang Yên Bái Cao Bắc Kạn Tổng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng 33 30 282 406 124 139 128 78 113 17 16 41 1.407 18 273 255 115 174 112 33 93 15 10 17 1118 30 20 120 173 88 153 71 30 93 40 12 10 840 20 162 208 175 131 106 58 85 52 12 1.026 24 21 178 214 72 134 94 60 78 12 19 912 27 16 180 229 142 127 48 44 94 31 19 964 25 21 205 425 192 207 121 114 158 49 33 1.557 22 11 190 127 111 144 46 31 104 43 12 20 861 28 10 170 214 146 165 99 72 108 51 10 20 1.093 10 21 173 222 118 176 45 83 127 20 10 17 1.017 11 24 162 201 19 164 47 60 128 19 18 854 Tổng 12 22 294 20 169 167 2262 162 2836 116 1418 143 1857 66 983 42 705 100 1281 21 370 16 123 15 241 890 12.539 (Nguồn: phòng thị trường Chi nhánh Hà Nội) 89 Biểu đồ 4.5: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua tháng năm 2007 4.5 Định hưóng giải pháp 4.5.1 Định hướng mục tiêu Hiện nay, Nhà nước ta thực sách mở cửa hội nhập, đất nước đà lớn mạnh, đời sống nhân dân cải thiện nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên Nhu cầu thực phẩm sinh hoạt ngày mà trở nên thiết yếu, từ đẩy mạnh mức độ chăn nuôi gia súc, gia cầm gia đình người nơng thơn Việt Nam, song hành với tăng trưởng phát triển mạnh mẽ nguồn thức ăn chăn nuôi cơng nghiệp ngày đa dạng, có chất lượng phục vụ cho q trình chăn ni đạt kết cao Yêu cầu chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm thức ăn chăn nuôi phong phú hơn, đa dạng khắt khe Khả cạnh tranh với đối thủ cạnh nước ngày khó khăn, khốc liệt Để mở rộng thị trường tiêu thụ phương pháp là: đa dạng hoá hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào người tiêu dùng, thực tư tưởng cho lợi nhuận nằm chiến lược lâu dài mục tiêu để tìm kiếm 90 Trong năm tới, chi nhánh thực định hướng phát triển thị trường xây dựng nhà máy sản xuất chỗ Cụ thể hoạt động mở rộng thị trường sau: Chú trọng giữ vững, xây dựng phát triển hệ thống đại lý TTSP Chi nhánh quan tâm mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu, trì ổn định số lượng đại lý, khách hàng có, phát triển mở rộng thêm thị trường mới, đưa sản phẩm vào sâu tỉnh miền núi phía bắc chưa khai thác hết, phấn đấu nâng doanh thu tất vùng thị trường Mở thêm đại lí cấp đại lí bán lẻ thị trường cũ cho tỉnh có tối thiểu đại cấp xã có đại lí bán lẻ nhằm nâng cao khối lượng tiêu thụ sản phẩm chiếm lĩnh thị trường Xây dựng sách hoạt động Marketing thị trường Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, chi nhánh quan tâm đến việc điều chỉnh chế độ, sách TTSP Đây yêu cầu thường xuyên ban lãnh đạo chi nhánh tới phòng ban chức Các chế độ sách chi nhánh áp dụng như: Ổn định giá cả, tăng mức chiết khấu, khuyến mại bao, túi sản phẩm, chi phí lương tiếp thị hàng tháng tương đối tốt, phù hợp với môi trường cạnh tranh nay, giảm chi phí bán hàng giảm chi phí vận chuyển đơn vị sản phẩm Xây dựng chế độ chiết khấu theo vùng cho loại sản phẩm Hỗ trợ, tăng mức chiết khấu cho đại lý xa, vùng sâu, vùng cần đến ưu tiên để phát triển mở thị trường Cụ thể tăng chiết khấu vùng lên 2% so với khu vực miền đồng Hoạt động tiếp thị Marketing Tiếp tục tuyển chọn, kế hoạch năm 2008 có phịng bán hàng có 28 người phịng thị trường có 18 nhân viên để củng cố phát triển đội ngũ bán hàng, tiếp thị Marketing dư số lượng, giỏi nghiệp vụ đáp ứng 91 yêu cầu chế thị trường, làm nòng cốt hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh Nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng chi nhánh thường xuyên kết hợp chặt chẽ với đại lý để hoàn thành tốt nhiệm vụ Chi nhánh ln tun truyền giúp cho cán cơng nhân viên hiểu rõ có ý thức trách nhiệm Marketing góp phần vào việc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng, hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh Chi nhánh nghiên cứu áp dụng phương thức bán hàng, tiếp thị đưa nhân viên bán hàng chi nhánh với số loại sản phẩm trực tiếp vào phát triển thị trường mà đại lý cấp I giao không khai thác hết Các hoạt động khác Để hoạt động thị trường đạt kết cao sản xuất, tồn chi nhánh ln trọng xây dựng quản lý chất lượng đổi mẫu mã bao bì, trì chế độ kiểm tra, kiểm sốt trước xuất xưởng đưa thị trường Xây dựng quy trình kỹ thuật, an tồn vệ sinh thực phẩm, xây dựng mạng lưới cộng tác viên, an toàn viên, kỹ thuật viên… 4.5.2 Đề xuất số giải pháp chủ yếu 4.5.2.1 Về phương thức toán Hiện phương thức toán mà chi nhánh sử dụng làbán hàng trước thu tiền sau có nghĩa đại lí bán xong hàng đợt nhận tiếp đợt hàng sau tốn đợt hàng trước, đại lí kinh doanh khơng bỏ vốn nên tích khơng có tích cực kinh doanh Mặt khác chi nhánh thường bị tốn chậm só nhân viên chậm toán tiền cho chi nhánh, họ nhận tiền toán các đại lí số lí mà chậm tốn với chi nhánh Vì chi nhánh nên đua số biện pháp nhăm thúc đẩy đại lí bán hàng tốn như: thu mơt nửa số tiền giao hàng đợt sau thu tiếp nửa vừ tạo điều kiện quay vòng vốn cho chi nhánh vùa thúc đẩy đại lí 92 bán hàng Đối với đại lí bán lẻ mà chi nhánh thu tiền qua nhân viên chi nhánh nên theo dõi sát để nhân viên tốn kịp thịi Chi nhánh sử dụng thêm phương thức toán bằn chuyển khoản vừa tạo điều kiện cho đại lí cấp 1, vừa thuận lợi việc kiểm sốt nguồn tài chi nhánh 4.5.2.2 Về phương thức bán hàng Năng lực nhân viên định phần lớn thành công công tác thị trường bán hàng Để tăng khả cạnh tranh, chi nhánh cần thêm nhân lực, tăng cường công tác chuyển chọn nhân viên thực có lực, có ý thức học tập có quy trình đào tạo để họ trở thành nhân viên bán hàng, cán thị trường chuyên nghiệp Mặt khác, q trình sử dụng nhân viên cần có q trình luân chuyển cán để phù hợp với lực điều kiện Tuy nhiên, không nên tạo thay đổi nhanh để không làm ổn định thị trường lòng tin khách hàng Như vậy, nhân lực phòng thị trường kiện tồn hoạt động TTSP hồn thiện tạo linh hoạt, nhạy bén, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị yếu khách hàng Để đẩy mạnh công tác TTSP, chi nhánh cần làm việc sau: -Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết với cấp quyển, với hội nơng dân, với đại lý, khách hàng với công ty khác -Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh sách cho phù hợp Tiếp tục đổi biện pháp quản lý hệ thống bán hàng nối mạng máy vi tính -Đưa hình thức chiết khấu bán hàng thích hợp hấp dẫn ổn đinh để khuyến khích tốn nhanh -Thực bán hàng theo hợp đồng cam kết chất lượng sản phẩm với đại lí cách nghiêm ngặt -Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, sở vật chất cho xưởng sản xuất Kết hợp chi nhánh với đại lý, đưa hoạt động marketing (tiếp thị bán hàng) giới 93 thiệu sản phẩm tới đại lý cấp 2, cấp cách thường xun Khốn cơng phí, doanh thu cho nhân viên tiếp thị sở giao doanh số cho đại lý lương tiếp thị bán hàng 4.5.2.3 Về lựa chọn đại lí cấp đại lí bán lẻ Để tìm hiểu mức độ hiệu đại lí, chi nhánh thu thập sử dụng nhiều nguồn thông tin khác nguồn thông tin mà họ sử dụng chủ yếu điều tra người bán lại từ đối thủ cạnh tranh mà không sử dụng nguồn thông tin quan trọng khác Để đảm bảo tồn lâu bền hoạt động có hiệu đại lí mà chi nhánh nên sử dụng tìm hiểu thêm thông tin khác nhu cầu sử dụng năm tới tổ chức điều tra, dự án, thông tin hội nghị thương mại, để lựa chon thành viên kênh hiệu Sau đề xuất đánh giá thành viên kênh với chi nhánh Bảng 4.10: Tiêu thức để đánh giá thành viên kênh với chi nhánh Hệ số STT Các tiêu chuẩn Điểm số quan tiêu chuẩn trọng ( từ – 10) Điều kiện tài tín dụng 0,20 Sức mạnh bán hàng 0,25 Dòng sản phẩm 0,05 Chiếm lĩnh thị trường 0,10 Hoạt động bán 0,10 Thành công quản trị 0,05 Khả quản lí 0,10 Quan điểm thái độ 0,10 Quy mô 0,05 Đánh giá tổng hợp thành viên kênh Điểm số ảnh hưởng 0,40 2,00 0,25 0,70 0,60 0,30 0,70 0,80 0,25 6,30 Đây ví dụ để đánh giá thành viên kênh theo tiêu chuẩn, thành viên đạt số điểm lớn thành viên kênh tiềm Dựa vào đây, chi nhánh có nhìn tổng quát thành viên từ lựa chọn kênh phù hợp với sản phẩm với thị trường, 94 4.5.2.4 Công tác thị trường Việc đánh giá lựa chọn thị trường bước đầu trình sản xuất kinh doanh, giải vấn đề doanh nghiệp sản xuất gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường bao gồm hoạt động chính: nghiên cứu thị trường (nhằm xác định quy mô cấu, vận động thị trường) điều tra thị trường (xác định quy mô cấu, vận động thị trường) cho phép doanh nghiệp lựa chọn sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối khuyếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Điều có nghĩa đưa mục tiêu phát triển mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ Chi nhánh thành thực Đối với chi nhánh, việc nắm bắt thông tin thị trường chưa kịp thời nên chưa đưa dự báo mang tính đón đầu nhu cầu thị trường Vậy chi nhánh cần nắm thông tin vấn đề thị trường sản phẩm, quy mô thị trường, mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí hậu thời tiết, giá mặt hàng thay Các thông tin muốn có phải thơng qua cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường phải coi hoạt động tính có chất tiền đề công tác kế hoạch chi nhánh định phương hướng phát triển chi nhánh Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết cao, chi nhánh cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: + Thị trường cần loại sản phẩm gì? + Quy cách, phẩm cấp, đặc tính sử dụng hàng hố nào? + Giá mà họ chấp nhận được? + Thời gian cung cấp? Số lượng bao nhiêu? + Xác định hướng phát triển thị trường? + Các đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm thị trường ai? Có điểm mạnh điểm yếu gì? Phản ứng người tiêu dùng có mặt họ nào? 95 Những thông tin cần thiết với chi nhánh trước đưa định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu cao 4.5.2.5 Mở rộng kênh Kể từ năm 2000, nhiều tập đoàn bán lẻ đa quốc gia xâm nhập vào thị trường bán lẻ VN, Và hình thức phân phối bán lẻ tập đoàn ứng dụng rộng rãi Để cạnh tranh với doanh nghiệp nước nói chung doanh nghiệp nước nói riêng, Cơng ty áp dụng hình thức bán lẻ, nhiên hình thức bán lẻ chưa phổ biến chi nhánh nên mở rộng thị trường đại lí bán lẻ Với đặc điểm thị trường nước ta tình hình chăn ni đặc điểm thức ăn chăn nuôi, chi nhánh nên mở rộng đa dạng hoá kênh phân phối như: Xây dựng kênh phân phối trực tiếp bán hàng xuống trang trại chăn nuôi, người chăn nuôi nhỏ, thực giao dịch qua điện thoại, qua internet,…Liên kết với công ty thuốc thú y, công ty giống vật nuôi nhằm xây dựng hệ thống cung cấp dịch vụ tổng hợp, thực hoạt động sau bán hàng kĩ thuật chăn ni, phịng dịch bệnh, nhu cầu thị trường, Kênh cấp Chi Kênh cấp nhánh Hà Nội Đại lí bán Kênh cấp Nhân viên Các đại lí cấp1 Đại lí bán Đại lí bán bn Đại lí bán Kênh cấp Sơ Đồ 4.6: Đề xuất hoàn thiện hệ thống kênh cho chi nhánh 96 Người sử dụng Phần V KẾT LUẬN 5.1 Kết luận Từ vào hoạt động, chi nhánh Con Heo Vàng Hà Nội cố gắng để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phù hợp với đặc điểm thị trường, sở tảng chiến lược kinh doanh công ty TNHH TM & DV VIC Vượt qua khó khăn chế thị trường, cơng ty VIC nói chung chi nhánh nói riêng thực chuyển Mặc dù cịn nhiều hạn chế song kết đạt qúa trình phân phối sản phẩm lớn Qua trình nghiên cứu rút số kết luận sau: - Kênh phân phối tiêu thụ công ty đơn giản không đa dạng , nhiên kênh hoạt động hiệu quả, nhanh chóng, phù hợp với thị trường - Chi nhánh đầu tư thiết bị đại, nên sản phẩm ln có đảm bảo chắn yêu cầu chất lượng luân chuyển hàng hóa nhanh Với quy trình marketing chặt chẽ cộng với mơ hình nhân trẻ chế độ tiền lương hợp lý tạo cho chi nhánh động đặc biệt kinh doanh - Chi nhánh hoạt động sau bán hàng hoàn chỉnh thực việc bán hàng vào tận đại lý bán lẻ với hoạt động xúc tiến bán hàng mạnh mẽ như: hội thảo tư vấn kỹ thuật, khảo nghiệm, … chi nhánh cam kết thực “3 cam kết vàng” với người chăn nuôi mà chưa có hãng dám làm Chi nhánh có chế độ chiết khấu khuyến mại hợp lý cho đại lý - Chi nhánh tiến hánh mở rộng làm phong phú thêm kênh phân phối Các hình thức mua bán qua mạng, qua hình thức khác như: chuyển khoản, xem xét để đưa vào hoạt động 97 - Ngồi chi nhánh cịn phải chịu nhiều thách thức giá sản phẩm nông dân bán tăng nguyên liệu đầu vào liên tục tăng tăng mạnh, cạnh tranh đối thủ mạnh với hình thức tiếp cận khách hàng giống hệt chi nhánh, tượng làm hàng nhái nhiều quan chức chưa vào kịp thời, … Trước hội nhập ngày sâu rộng kinh tế nước nhà, doanh nghiệp Việt Nam nói chung, doanh nghiệp cơng nghiệp nói riêng, vấn đề thiết lập chiến lược kinh doanh từ quan trọng sống cịn cơng ty hay chi nhánh nói riêng 5.2 Khuyến nghị * Đối với nhà nước - Nhà nước cần nhanh chóng đưa biện pháp sách đồng để quản lí kiểm sốt chất lượng sản phẩm TACN cơng ty - Nhà nước cần đưa mức thuế phù hợp để khuyến khích ngành sản xuất kinh doanh TACN phát triển, giảm thuế nhập loại nguyên liệu dùng sản xuất để công ty Việt Nam có khả cạnh tranh với cơng ty nước ngồi - Nhà nước cần nhanh chóng hồn thiện hệ thống thơng tin kinh tế dự báo thị trường, để doanh nghiệp nắm bắt kịp thời * Đối với công ty - Công ty cần tích cực đầu tư liên tục nghiên cứu cải tiến sản phẩm công thức, chất lượng mẫu mã để trì gia tăng ưu sản phẩm với đối thủ cạnh tranh - Công ty cần tiếp tục chủ động khâu đầu vào để có lợi giá bán đối thủ cạnh tranh - Công ty nhanh chóng khánh thành đưa vào hoạt động lị mổ đảm bảo TTSP cho nông dân để họ yên tâm sản xuất TTSP cho * Đối với chi nhánh 98 - Chi nhánh cần mở rộng sử dụng thêm kênh phân phối, kênh tiêu thụ khác cho đa dạng tăng lượng sản phẩm thị trường - Mở rộng thị trường mở thêm đại lí cấp đại lí bán lẻ thị trường - Đào tạo cà củng cố đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường điều tra thị trường, tiếp tục sử dụng chiến lược hỗ trợ kinh doanh đồng thời có chế giám sát hoạt động nhân viên (kể cộng tác viên) việc thực công việc việc xúc tiến bán hàng 99 Tài liệu tham khảo TS Bùi Lê Hà, TS Nguyễn Đông Phong, TS Ngô Thị Ngọc Huyền, ThS Quách Thị Bửu Châu, ThS Nguyễn Thị Dược, Ths Nguyễn Thị Hồng Thu- Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế- Nhà xuất thống kê- 2001 2.TS Đinh Văn Đãn, ThS Nguyễn Viết Đăng, Trường ĐHNN I - Hà Nội, Phát triển thị trường - kênh tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp q trìn cơng nghiệp hố, đại hố hội nhập kinh tế quốc tế Fred R.David- Khái luận quản trị chiến lược- Nhà xuất thống kê2000 Garry D.Smith, Danny R.Arnold, Bobby G.Bizell- Chiến lược sách lược kinh doanh- Nhà xuất thống kê-1997 Lê Văn Hướng - Luận Văn tốt nghiệp - Trường Đại Học Nông nghiệp Việt Nam -2006 Lê Đắc Sơn- Phân tích chiến lược kinh doanh- Nhà xuất trị quốc gia Hà Nội- 2001 TS Nguyễn Tuấn Sơn, Nghiên cứu khả cạnh tranh số ngành sản xuất nguyên liệu chế biến thức ăn chăn nuôi (ngô, đậu tương) Việt Nam, Năm 2005 Nguyễn Tấn Bình- Phân tích hoạt động doanh nghiệp- Nhà xuất Đại Học Quốc Gia Tp Hồ Chí Minh- 2000 Nguyễn Ngọc Anh - Luận Văn tốt nghiệp - Trường Đại Học Nông Nghiệp Việt Nam - 2006 10 Nguyễn Thành Hội, TS Phan Thăng- Quản trị học- Nhà xuất thống kê- 1999 11 Trần Minh Đạo, Giáo trình marketing 2003 100 12 Trương Đình Chiến – PGS.PTS Nguyễn Văn Thường, Quản lý kênh Marketing, NXB thống kê – 1996 .13 www.oryza.com 14 www.riceonline.com 15.www.dnvn.com.vn 16.www.thuonghieuviet.com 101 102 103 ... lý hệ thống kênh phân phối chi nhánh Hà Nội thuộc công ty TNHH TM & DV VIC 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Nội dung: nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm TAGS chi nhánh Hà Nội thuộc công ty TNHH. .. phân phối sản phẩm đến tay người chăn nuôi cách hiệu nhất, tiến hành đề tài: ? ?Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm TAGS chi nhánh Hà Nội thuộc công ty TNHH TM & DV VIC? ?? 1.2 Mục tiêu nghiên. .. nghiên cứu đề tài 1.2.1 Mục tiêu chung Tìm hiểu hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm TAGS công ty TNHH TM & DV VIC chi nhánh Hà Nội, sở phân tích đưa định hướng nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân