Đang tải... (xem toàn văn)
đàm phán trong kinh doanh trong kinh doanh đó nha các bạn, nhớ học tốt nha mình không biết viết cái gì nữa híc híc hưhqsjdnsajnsjxcznxs8ewyrufoeflsloxzZ cbdyfhrf9rfeopf;lơd.ữ scjdcvys8dp1283r43hjnekđs,.cccvvbbfvdsscxzc
Đàm phán kinh doanh GV: ThS Lê Mỹ Linh MỞ ĐẦU q Trong sống, dù muốn hay ln đàm phán Đàm phán liên quan đến vấn đề sống cá nhân, liên quan đến vấn đề kinh doanh, liên quan đến thỏa thuận mang tầm quốc gia, quốc tế q Đàm phán phổ biến đến mức mà “người ta đàm phán họ khơng nghĩ họ làm điều đó” q Về khơng giỏi đàm phán, vì: o Chưa thấy quan trọng o Chưa nghĩ cần phải học o Nếu có học nghĩ bình thường ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán Quan hệ giao tiếp đàm phán q Giao tiếp q trình gởi nhận thơng điệp (giao tiếp) thông qua kênh giao tiếp q Đàm phán trình giao tiếp bên nhằm tối đa hố lợi ích (mà đạt được) từ người khác q Giao tiếp kỹ quan trọng nhà đàm phán q Giao tiếp kỹ – đàm phán lực cốt lõi nhà quản trị q Năng lực đàm phán giúp thành công công việc sống ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán GIAO TIẾP (COMMUNICATION) Giao tiếp qua văn (Written communication) Giao tiếp phi ngôn ngữ (Nonverbal communication) Thư từ, Internet, fax, e-mails, tài liệu… Giao :ếp ngôn ngữ (Spoke / Verbal communica?on) Mặt đối mặt, radio, điện thoại… Ngoại ngôn (Extralanguage) Ngôn ngữ thân thể (Body language) Ngơn ngữ vật thể (Object language) • Nhãn giao (Eye contact) • Diện (Facial expressions) • Đặc ^nh thể chất (Physical characteris`cs) • Cử (Gestures) • Tư chuyển động thân thể (Postures and body movements) • Hành vi động chạm (Touch/Hap`cs/Tac`le)… • Trang phục (Clothing) • Đồ trang sức phụ kiện (Jewellery and accessories) • Trang điểm (Make-up) • Hương nhân tạo (Artificial scents) • Quà tặng (Gift) • Hoa (Flowers) Cận ngơn (Paralanguage) Ngơn ngữ mơi trường (Environmental language) • Địa điểm (Seqng) • Khoảng cách giao `ếp (Conversa`onal distance / Proxemics) • Thời gian (Time/Chronemics) • Ánh sáng (Ligh`ng system) • Mầu sắc (Colour) • Nhiệt độ (Heat) • Độ ẩm/Sự thơng thống/ Mùi vị (Humidity/ Ven`la`on/ Smell) • Các đặc tính ngơn (Vocal characteristics): Cao độ (Pitch); Cường độ (Volume); Tốc độ (Rate); chất lượng ngôn (Vocal quality) • Các loại lưu (Types of vocal flow) • Các yếu tố xen ngôn (Vocal interferences) • Im lặng (Silence) NỘI DUNG MÔN HỌC Chương 1: Bản chất đàm phán Chương 2: Chiến lược, chiến thuật đàm phán phân chia Chương 3: Chiến lược, chiến thuật đàm phán :ch hợp Chương 4: Đàm phán quốc tế đa văn hoá Chương 5: Chiến lược kế hoạch đàm phán ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán TÀI LIỆU HỌC TẬP Essen(als of Nego(a(on; Roy J Lewicki, Bruce Barry and David M Saunders; McGraw-Hill; 2020 The Mind and Heart of the Nego(ator; Leigh L Thompson; Pearson; 2015 The global nego(ator - Making, Managing, and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century; Jeswald W Salacuse; Palgrave Macmillan; 2003 *Sách, Internet, Bài giảng, Slide ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán GIỚI THIỆU q Đề cương chi Fết học phần IBS3013 q Chuẩn đầu q Kế hoạch học tập ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán GIỚI THIỆU q Phương pháp kiểm tra – đánh giá • Tại lớp (40%) - Hoạt động nhóm (30%) - Trắc nghiệm (10%) - Hoạt động cá nhân (Điểm cộng) • Thi cuối kỳ (60%) ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán Chương BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán Mục lục Bản chất đàm phán CHƯƠNG BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN 1.1 Khái niệm đàm phán 1.2 Đặc điểm đàm phán 1.3 Tầm quan trọng lực đàm phán 1.4 Những sai lầm cách hiểu sai đàm phán 1.5 Sự phụ thuộc lẫn đàm phán 1.6 Điều chỉnh lẫn đàm phán 1.7 Đòi hỏi giá trị sáng tạo giá trị 1.8 Xung đột chiến lược giải xung đột Môi trường khuôn khổ đàm phán kinh doanh ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán Tình Một khách hàng bước vào cửa hàng vải, Sến thẳng phía quầy bán, giận ném áo xuống lớn Sếng: “Hãy xem vải chất lượng cao người đi, người phải bồi thường cho Sền vải Sền công may nữa” Thực tế, bà khách mua vải từ nhiều tháng trước, may thành áo việc áo bà bị rạn đường may áo bị mặc chật Trong quy định cửa hàng khách hàng đổi sản phẩm vòng ngày kể từ ngày mua với điều kiện sản phẩm nguyên vẹn Q: Nếu người quản lý, bạn sử dụng phong cách giải xung đột để xử lý `nh này? ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán Khuôn khổ đàm phán kinh doanh quốc tế ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán Khuôn khổ ĐPKD quốc tế BACKGROUND FACTORS - Objec?ves - Environment - Third par?es - Nego?ators ATMOSPHERE - Conflict/Cooperation - Power/Dependence - Expectations ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán Strategic facto - Presentation rs s - Strategy - Decision-mak s ing tor - Need for an a c gent fa al ve r u c3 t e l l l o Cu C on PROCESS e al vs ca3 - Pre-nego?a?on - Nego?a?on - Post-nego?a?on i im u un al - T ivid m n d r m - In avio f Co Perso o h Be ern is on as a - P mph ns - E la3o Re Khuôn khổ ĐPKD quốc tế CÁC YẾU TỐ NỀN TẢNG - Mục ?êu - Môi trường - Các bên thứ ba - Các nhà đàm phán BẦU KHƠNG KHÍ - Xung đột/hợp tác - Quyền lực/phụ thuộc - Các kỳ vọng ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán Các yếu tố chiế n lược - Việc trình bà y - Chiến lược - Ra địn oá h h n - Cần người đạ vă i diện ố t i ếu vớ y n n c â Cá ời gia cá nh h i - T nh v p thể ếp i TIẾN TRÌNH ố - Trước đàm phán - Đàm phán - Sau đàm phán ậ - H vi t giao m h v n h hà hìn ạnh hân m n - M hấn ệ cá - N an h qu 2.1 Các yếu tố tảng • Mục tiêu xác định giai đoạn cuối mà bên mong muốn đạt được, gồm mục tiêu chung, mục tiêu mâu thuẫn mục tiêu bổ sung cho Các mục tiêu chung mục tiêu bổ sung ảnh hưởng tích cực đến q trình đàm phán, mục tiêu mâu thuẫn lại có tác động tiêu cực • Mơi trường đề cập đến yếu tố trị, xã hội cấu trúc liên quan đến hai bên Sự khác biệt môi trường bên liên quan thường cản trở trình đàm phán quốc tế Các khía cạnh trị xã hội ảnh hưởng đến trình, cấu trúc thị trường ảnh hưởng đến bầu khơng khí ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán 2.1 Các yếu tố tảng • Vị thị trường: Số lượng người mua người bán thị trường xác định số lượng lựa chọn thay có sẵn cho bên Quá trình vị thương lượng người mua người bán bị ảnh hưởng hai người có quyền lực độc quyền thị trường • Các bên thứ ba: Các bên khơng phải người mua người bán, chẳng hạn phủ, đại lý, nhà tư vấn Các bên ảnh hưởng đến q trình đàm phán họ có mục tiêu khác ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán 2.1 Các yếu tố tảng • Các nhà đàm phán tác động đến trình đàm phán kinh nghiệm, önh cách kỹ đàm phán cuả họ Các nhà đàm phán hoạt động hai giới hạn: § Thứ nhất, họ hành động để gia tăng lợi ích chung mở rộng hợp tác bên; § Thứ hai, họ hành động để tối đa hóa lợi ích để đảm bảo thỏa thuận có giá trị thân ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán 2.2 Bầu khơng khí đàm phán • Mối quan hệ phát triển suốt trình đàm phán bên thể bầu khơng khí đàm phán • Bầu khơng khí đàm phán q trình đàm phán ảnh hưởng qua lại lẫn giai đoạn q trình đàm phán • Bầu khơng khí đàm phán hiểu môi trường đàm phán để bên }ếp xúc với nhau, ~m hiểu nhau, trao đổi… ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán 2.2 Bầu khơng khí đàm phán Ø Bầu khơng khí xung đột hợp tác Một mặt, bên có số lợi ích chung việc ~m giải pháp cho vấn đề phù hợp với hai Mặt khác, xung đột lợi ích phát sinh, chi phí bên đồng nghĩa với khoản lời cho bên Mức độ xung đột hợp tác bầu khơng khí phụ thuộc vào mục }êu bên đàm phán ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán 2.2 Bầu không khí đàm phán Ø Bầu khơng khí quyền lực phụ thuộc Chịu ảnh hưởng giá trị mối quan hệ bên lựa chọn thay sẵn có họ Quyền lực đặc điểm tương đối mối quan hệ đặc điểm cố định bên Do đó, mối quan hệ quyền lực cân hai bên nhận thức họ có quyền lực ngang Mối quan hệ quyền lực không cân bên nhận thức họ có nhiều quyền lực bên phụ thuộc vào bên ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán 2.2 Bầu khơng khí đàm phán Ø Kỳ vọng Thứ nhất, kỳ vọng dài hạn khả giá trị hoạt động kinh doanh tương lai Những kỳ vọng mạnh nhà đàm phán có xu hướng đồng ý thỏa thuận Thứ hai, kỳ vọng ngắn hạn liên quan đến triển vọng thương vụ Các bên định tham gia đàm phán định tiếp tục sau giai đoạn ngụ ý kỳ vọng kết tốt từ việc tham gia so với việc không tham gia ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán 2.3 Tiến trình đàm phán Giai đoạn I Trước đàm phán Giai đoạn II Đàm phán mặt đối mặt Giai đoạn III Sau đàm phán ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán 2.4 Các yếu tố văn hoá q Thời gian q Hành vi cá nhân so với hành vi tập thể q Mơ hình giao }ếp q Nhấn mạnh vào mối quan hệ cá nhân ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán 2.5 Các yếu tố chiến lược q Trình bày vấn đề q Chiến lược đàm phán q Quá trình định q Nhu cầu người đại diện ĐPKD| Chương 1: Bản chất đàm phán Kết thúc Chương BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN