Đại học Mở TP.HCM - Khoa Quản Trị Kinh Doanh Lớp K7DV1 Môn: Quản trị bán hàng Đề tài: Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Nhóm LXB Phạm Anh Tuấn – 407C0447 Trần Thị Hồng Lam – 407C0168 Nguyễn Thị Thanh Tuyền – 407C0453 Nguyễn Mạnh Cường – 407C0065 Nguyễn Vũ Khánh – 407C0009 Lê Cao Như Ngọc – 407C0242 Mục Lục Mục lục………………………………………………… Trang Lời nói đầu………………………………………………… Trang A.Đặt vấn đề: ………………………………………………… Trang I Đề tài: Tìm hiểu chiến lược bán hàng Beeline Việt Nam … Trang II Mục tiêu nghiên cứu……………………………………………………… Trang B.Phương pháp nghiên cứu tổng quan tài liệu Trang I Phương pháp nghiên cứu………………………………… Trang II.Tổng quan tài liệu …………………………………………………………… Trang III Bảng câu hỏi ………………………………………………… Trang C.Kết nghiên cứu thảo luận ………….… Trang I Kết Phỏng vấn thực tế 200 SV trường ĐH Mở Tp.HCM Trang II Phân tích chiến lược bán hàng Beeline Việt Nam Trang D.Kết luận: ………………………………………………… Trang 11 E.Tài liệu tham khảo: ……………………………… Trang 13 F Một số hình ảnh thương hiệu Beeline Việt Nam ………… Trang 15 Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang Lời nói đầu Ngành dịch vụ nước ta phát triển nhanh, bên cạnh đó, cơng nghệ thông tin ngày nâng cao, người ln hướng đến làm việc nhanh hiệu quả, thiếu dịch vụ viễn thông Chiếc điện thoại xem vật bất ly thân sống đại Hiện thị trường Việt Nam với tham gia nhiều nhà mạng, chất lượng giá dịch vụ di động có chuyển biến lớn, giá cước ngày giảm, có nhiều khuyến hơn, chất lượng sóng tốt có thêm loại hình dịch vụ tiện ích đa dạng Gần đây, thị trường viễn thông lại xuất thêm “tân binh” tạo nên bất ngờ lớn người tiêu dùng liên tục đưa gói cước chương trình khuyến hấp dẫn, Beeline Việt Nam với đầu số 0199 Cuộc chiến giành thị phần lại tiếp diễn với mức độ cạnh tranh cao người tiêu dùng lợi nhiều Nhưng Beeline nhà mạng nào? Do sáng lập lại chọn thị trường Việt Nam? Và quan trọng nhất, cách thức bán hàng thâm nhập thị trường Beeline có bật mà đơng đảo giới trẻ ủng hộ? Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang A Đặt vấn đề: I Đề tài: Tìm hiểu chiến lược bán hàng Beeline Việt Nam Tại Việt Nam, Beeline với biểu trưng hai sọc vàng-đen xen kẽ thực trở thành tâm điểm ý giới trẻ thời gian gần đây, đặc biệt có thơng tin “nhà mạng” GTEL Mobile sửa tung gói dịch vụ ấn tượng vào đầu tháng 7/2009 “Có hot? Mạng di động quốc tế Beeline gói cước vơ địch xuất tháng 7” – nội dung mẩu quảng cáo khiến người dùng khơng khỏi tị mị Và Beeline thực “hot” tạo thói quen việc sử dụng điện thoại di động triệu khách hàng Nếu tháng trước, người tiêu dùng lạ lẫm có chút tị mị với hình ảnh gà Beeline “nói qn ngày tháng” đây, hình ảnh trở nên quen thuộc diện khắp góc phố với thơng điệp hấp dẫn “0 đồng sau phút gọi đầu tiên” “1.199đ cho gọi nội mạng ngoại mạng” Gói cước hấp dẫn nhanh chóng chiếm cảm tình thu hút ý người tiêu dùng Gần triệu sim card tới tay người tiêu dùng sau tháng mắt minh chứng cho bước nhảy vọt đáng kinh ngạc Beeline Những chương trình khuyến mại liên tục thời gian qua cho thấy, nhà mạng muốn đáp ứng yêu cầu sở thích khách hàng, mục tiêu hàng đầu Beeline hướng đến mục tiêu trở thành nhà mạng hấp dẫn Có thể cịn sớm để khẳng định Beeline phủ nhận lan tỏa rộng rãi đầu số 0199 cộng đồng người tiêu dùng viễn thông di động Để tìm cho chỗ đứng xứng tầm “cuộc cạnh tranh thú vị” này, theo cách nói Ông Alexey Blyumin, Tổng giám đốc GTel Mobile, hẳn Beeline có nỗ lực để mang lại dịch vụ chất lượng tốt cho người tiêu dùng Việt Nam.”Chúng đến VN cạnh tranh chiến lược lành mạnh không yếu so với nhà mạng khác Để làm điều này, chúng tơi ln đặt lợi ích người tiêu dùng lên hàng đầu, có yếu tố giá cước, chất lượng & dịch vụ khách hàng”, ông Alexey Bluymin khẳng định II Mục tiêu nghiên cứu: sau tháng 20 ngày từ gia nhập làng di động Việt Nam, mạng di động Beeline tạo lập kỷ lục: triệu sim phân phối thị trường, có triệu sim kích hoạt VinaPhone phải năm Viettel phải năm đạt số Ngoài yếu tố khách quan doanh số bán hàng Beeline thể tầm nhìn chiến lược bán hàng hợp lí Vậy tầm nhìn chiến lược bán hàng Beeline VN gì, sâu vào tìm hiểu Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang B Phương pháp nghiên cứu tổng quan tài liệu I Phương pháp nghiên cứu: _ Các số liệu phương tiện thông tin _ Quan sát thực tế _ Điều tra trực tiếp dựa vào bảng câu hỏi với 200 sinh viên trường Đại học Mở Tp.HCM II Tổng quan tài liệu: Giới thiệu thương hiệu Beeline: Được thành lập từ năm 1993, đến nay, sau 16 năm hoạt động, Beeline đánh giá thương hiệu mạnh giới Năm 2005, Beeline tiến hành cải cách thương hiệu chiến dịch mắt gắn với phương châm “tươi sáng”, “thân thiện”, “hiệu quả”, “đơn giản” “tích cực” Cuộc cải cách mang lại thành cơng lớn cho Beeline Từ đó, hình ảnh Beeline với hình trịn sọc vàng, đen xen kẽ trở nên quen thuộc với người dân toàn giới Tháng 4/2009, Beeline đánh giá 100 thương hiệu đắt giá toàn cầu Nằm vị trí thứ 72, thương hiệu Beeline ước tính có trị giá lên tới 8,9 tỉ USD Đồng thời, thương hiêu Beeline gắn với 10 thương hiệu viễn thông lớn giới Hiện tại, Beeline phủ sóng địa bàn rộng lớn bao gồm toàn nước Nga, nước khu vực SNG, Campuchia Việt Nam với 62,7 triệu thuê bao (nguồn Johnson’s & Partner) 440 triệu người Với phương châm chiếm trọn trái tim hàng triệu người giới “thân thiện”, “hiệu quả”, “đơn giản”, “tích cực”, Beeline VN tin tưởng trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy khách hàng Với hiệu “live on the bright side”, Beeline mong muốn đem lại xu hướng sống tươi đẹp cho tất người Cũng giống thương hiệu Beeline quốc gia khác, Beeline VN tiếp tục trì giá trị cốt lõi sau: - Thân thiện nhiệt tình: đáp ứng yêu cầu khách hàng phục vụ khách hàng với nỗ lực cao - Đơn giản: Sản phẩm đơn giản, dể hiểu, dễ sử dụng - Đam mê hấp dẫn: Luôn tiến phía trước Hấp dẫn đáp ứng sở thích khách hàng Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang III Bảng câu hỏi: 1.Hiện nay, bạn sử dụng mạng điện thoại ? □ Viettel □ Mobiphone □ Vinaphone □ Sphone □ Vietnam Mobile □Beeline 2.Bạn biết đến mạng Beeline do: □ Bạn bè , người thân giới thiệu □ Quảng cáo tivi □ Các biển quảng cáo tiệm điện thoại, điểm bán lẻ di động □ Tất 3.Bạn có muốn dùng thử mạng Beeline khơng? □ Có □ Khơng 4.Bạn chọn mạng Beeline vì? □ Sim kích hoạt tặng tài khoản lớn □ Gói cước rẻ nhà mạng khác □ Tin tưởng vào chế độ chăm sóc khách hàng Beeline sau □ Do ấn tượng với cách bán hàng Beeline 5.Điều bạn chưa hài lịng mạng Beeline? □ Sóng khơng ổn định □ Gói cước cịn cao gọi sang mạng khác □ Khơng có nhiều chương trình khuyến □ Đầu sim 11 số dài (0199) □ Đã có sim quen dùng, khó bỏ □ Mức độ phủ sóng Beeline chưa cao 6.Nếu chọn lựa sử dụng lâu dài, bạn có muốn sử dụng mạng Beeline: □ Có □ Khơng □ Tùy thuộc vào chế độ chăm sóc khách hàng Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang C Kết nghiên cứu thảo luận: I Kết Phỏng vấn thực tế 200 SV trường ĐH Mở Tp.HCM: 1.Hiện nay, bạn sử dụng mạng điện thoại nào? – Xác định thị phần Beeline nhóm đối tượng SV □ Viettel □ Mobiphone □ 30% 30% Vinaphone 20.5% □ Sphone 7% □ Vietnam Mobile □ Beeline 3% 9.5% 2.Bạn biết đến mạng Beeline do: - Xác định mức độ nhận biết Beeline phương tiện thông tin Beeline nên tập trung quảng cáo đâu □ Bạn bè , người thân giới thiệu 5% □ Quảng cáo tivi 20.5% □ Các biển quảng cáo tiệm điện thoại, điểm bán lẻ di động 29.5% □ Tất 45% 3.Bạn có muốn dùng thử mạng Beeline khơng – Hiệu chiến lược bán hàng Beeline □ □ Có 95% Khơng 5% 4.Bạn chọn mạng Beeline vì? – Ưu cạnh tranh Beeline □ □ □ □ Sim kích hoạt tặng tài khoản lớn 37.5% Gói cước rẻ nhà mạng khác 25% Tin tưởng vào chế độ chăm sóc khách hàng Beeline sau 10% Do ấn tượng với cách bán hàng Beeline 27.5% 5.Điều bạn chưa hài lòng mạng Beeline - Nhược điểm Beeline □ Sóng khơng ổn định 5% □ Gói cước cịn cao gọi sang mạng khác 20.5% □ Khơng có nhiều chương trình khuyến 7.5% □ Đầu sim 11 số dài (0199) 16% □ Đã có sim quen dùng, khó bỏ 41.5% □ Mức độ phủ sóng Beeline chưa cao 9.5% 6.Nếu chọn lựa sử dụng lâu dài, bạn có muốn sử dụng mạng Beeline: - Kì vọng khách hàng mạng Beeline □ Có 14% □ Khơng 7% □ Tùy thuộc vào chế độ chăm sóc khách hàng 79% Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang II Phân tích chiến lược bán hàng Beeline Việt Nam: Chiến lược bán hàng Beeline Việt Nam: Beeline thức cung cấp dịch vụ mạng di động Việt Nam vào ngày 7/7/2009 với hiệu “Live on the bright side”, Beeline mong muốn đem lại tương lai tươi sáng cho khách hàng Beeline giới thiệu thâm nhập vào thị trường Việt Nam chương trình Marketing sau: Gây tò mò cộng đồng mạng việc rò rỉ mẫu quảng cáo dịch vụ mạng di động mới: Trước mẩu quảng cáo Beeline phát sóng truyền hình có số trang web có TVC dân cư mạng kháo mạng di động Có người khen, kẻ chê, có người bàn tán xuất xứ, người khác nhận xét hình thức, nội dung TVC,v.v… Đây vơ tình mẫu quảng cáo bị “rị rỉ” chiêu thức “viral marketing” Việc “rị rỉ” thơng tin phần giúp ích cho chiến lược giới thiệu sản phẩm/dịch vụ Beeline, đối tượng giới trẻ, người quen thuộc với việc lướt web Về mẩu quảng cáo phương tiện truyền thông, yếu tố cảm xúc thân thiện vui vẻ Để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ thân thiện cần thiết, quảng cáo nên có chút sáng tạo, chút vui vẻ, cởi mở thân thiện muốn làm quen với người bạn Các nhân vật TVC gà con, chơi nhạc DJ chuyên nghiệp cực vui bước nhảy hiphop Beeline chọn đối tượng truyền thông giai đoạn đầu giới trẻ, giới trẻ đối tượng dễ thử nhóm khách hàng ưa thích gói cước Big Zero Nếu bạn tham khảo thêm TVC Beeline nước trang Youtube, yếu tố vui vẻ, lạc quan, gần gũi yếu tố thấy nhiều quảng cáo Có thể, định vị Beeline Kích hoạt thương hiệu: Trong cạnh tranh gay gắt với nhà mạng khác, Beeline biết cách mang đến nhiều giá trị mới, tập trung đặc tính đơn giản, tiện lợi, thân thiện chi phí hấp dẫn Nhưng quảng cáo Beeline không kết tốt nay, họ sử dụng chương trình kích hoạt thương hiệu thông qua hệ thống điểm bán lẻ cửa hàng bán điện thoại sim điện thoại di động Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang Rất nhiều cửa hàng điện thoại di động tuyến đường treo bảng hiệu Beeline Trên đường TP HCM, người tiêu dùng dễ dàng bắt gặp hình ảnh thương hiệu Beeline với nhiều hình thức khác dù che nắng, nhân viên marketing chạy xe tay ga với áo sọc vàng đen, đặc biệt nơi bán SIM di động giúp người dùng hịa mạng sau vài phút Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang Thêm vào tủ di động Beeline xuất gần cổng số trường đại học Trường Đại học Hàng không, Đại học Sư phạm, Đại học Kinh tế, v.v… Tất bảng hiệu tủ di động, đồng phục nhân viên thiết kế bắt mắt yếu tố nhận diện Beeline, màu vàng đen Thể trách nhiệm xã hội: Bằng cách này, thương hiệu chứng tỏ có quan tâm góp phần vào phát triển cộng đồng điều làm cho Beeline trở nên gần gũi với người tiêu dùng Đồng thời tần suất xuất trước mắt người tiêu dùng nhiều Gói cước phù hợp cho giới trẻ: Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang 10 Nhiều người nhớ mắt Beeline ngày 20/7/2009 với hình ảnh gà ngộ nghĩnh gói cước “vơ địch rẻ” mang tên Big Zero: gọi ngoại mạng 1.199 đồng/phút, cịn nội mạng gần miễn phí (chỉ tính cước phút đầu tiên) Nếu so sánh với cước trả trước ba mạng di dộng hàng đầu Việt Nam Viettel, MobiFone VinaPhone, cước “chàng tân binh” rẻ đến 30%! Điều khiến khách hàng teen, đối tượng thường thay đổi mạng điện thoại xồnh xoạch, phải đắn đo suy tính trước hội trị chuyện thoải mái mà lại tiền Giá cước tin nhắn Beeline cạnh tranh, đặc biệt thuê bao chuyển vùng quốc tế cịn sử dụng dịch vụ 533 nhà cung cấp 200 nước vùng lãnh thổ Cuộc gọi nước Cuộc gọi đến số Beeline Cuộc gọi đến mạng khác Tin nhắn SMS nước Gửi tin nhắn SMS đến số Beeline Gửi tin nhắn SMS đến mạng khác Cuộc gọi quốc tế Gửi tin nhắn SMS quốc tế VND/phút kể từ phút thứ gọi 1199 VND - phút * 1199 VND / phút * 250 VND 350 VND 3600 VND / phút 2500 VND Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang 11 Nhược điểm Beeline VN nay: Vùng phủ sóng Nói khơng có nghĩa Beeline khơng có điểm yếu Một lí khiến người cịn hồi nghi Beeline mạng vào thời điểm mắt phủ sóng Hà Nội, Đà Nẵng Tp.HCM nên chưa thể có sức cạnh tranh ngang ngửa nhà mạng khác Tuy nhiên, việc “khắc phục” điểm yếu này, Beeline tỏ mạnh: sau tháng phủ sóng vùng dân cư 15 triệu người thành phố lớn (trong thời gian trung bình chuẩn quốc tế giới 16 tháng); tháng sau mở rộng phủ sóng đến 26% dân số nước tỉnh thành Mục tiêu mạng đặt phủ sóng tồn với chất lượng mạng ổn định 40 tỉnh thành Việt Nam với 41 triệu dân đến cuối năm 2009 Hiện Beeline phủ sóng 13 tỉnh thành bao gồm: thành phố chính: Hà Nội, Đã Nẵng, Hồ Chí Minh, Hải Phịng, Cần Thơ Và tỉnh: Bình Dương, Đồng Nai, Bà Rịa Vũng Tàu, Tây Ninh, Quảng Ninh Bắc Ninh Bản đồ thể kế hoạch phủ sóng tính đến ngày tháng 11 năm 2009 Bản đồ phủ sóng mơ phịng máy tính thử nghiệm mơi trường thực tế Do dùng để đảm bảo chắn độ phủ sóng vị trí cụ thể Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang 12 D Kết luận: Ngày 10/10/2009, tức sau tháng 20 ngày từ gia nhập làng di động Việt Nam, mạng di động Beeline tạo lập kỷ lục: triệu sim phân phối thị trường, có triệu sim kích hoạt Trước đó, VinaPhone phải năm để trở thành mạng di động có triệu th bao, cịn Viettel - “đại gia” lớn làng di động Việt Nam số lượng thuê bao - phải năm đạt số Beeline trở thành nhân vật “hậu sinh khả úy” trở thành mạng di động Việt Nam đạt mốc triệu thuê bao thực, đặc biệt độ nhận biết thương hiệu đạt 78% sau tháng hoạt động Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang 13 Dựa vào bảng khảo sát tài liệu thu thập được, nhóm nhận thấy Beeline VN thâm nhập thị trường tốt, tạo sóng marketing dịch vụ di động, khiến cho nhà mạng liên tục cạnh tranh khốc liệt hơn, đỉnh điểm tháng 10 Bộ Công thương VN phải văn cấm nhà mạng không khuyến 50% thẻ nạp! Điều cho thấy Beeline thật đối thủ lớn nhà mạng Tuy vậy, Beeline VN nhiều điểm yếu cần khắc phục, tập trung vào yếu tố: • Giá cước chưa thật bật gọi sang mạng khác • Khơng có nhiều chương trình khuyến đa dạng • Đầu Sim 11 số khơng tiện lợi • Tâm lí khách hàng khó từ bỏ sim cũ quen dùng • Mức độ phủ sóng Beeline chưa cao sóng chưa ổn định Nhưng Beeline VN cố gắng khắc phục ngày, cụ thể ngày 20/5 Gtel Mobile (Beeline VN) có văn đề nghị Bộ TT&TT cấp đầu đầu số 099 Đồng thời, Beeline VN đề nghị cấp thêm dải tần số mạng di động khác chưa dùng đến băng tần 900 cho mạng Gtel Mobile cấp phần dải tần 3G VinaPhone cấp phép để mạng di động cung cấp dịch vụ 3G Với cố gắng đó, Beeline VN xứng đáng nhà mạng mong đợi nay, với mức khảo sát 95% SV muốn dùng thử mạng Beeline VN chăm sóc khách hàng tốt, 79% SV sử dụng lâu dài mạng Beeline VN Đó thật thành công lớn Beeline VN chiếm cảm tình phần lớn khách hàng E Tài liệu tham khảo: http://beeline.vn http://www.vietnambranding.com http://www.vneconomy.vn F Một số hình ảnh thương hiệu Beeline Việt Nam: Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang 14 Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang 15 Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang 16 Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang 17 ... Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang 14 Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang 15 Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang 16 Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang... độ chăm sóc khách hàng 79% Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang II Phân tích chiến lược bán hàng Beeline Việt Nam: Chiến lược bán hàng Beeline Việt Nam: Beeline thức cung cấp dịch vụ... cách thức bán hàng thâm nhập thị trường Beeline có bật mà đông đảo giới trẻ ủng hộ? Phân tích chiến lược bán hàng Beeline VN Trang A Đặt vấn đề: I Đề tài: Tìm hiểu chiến lược bán hàng Beeline Việt