Chơng I Thị trờng tiêu thụ sản phẩm và vai trò của thị trờng đối với tiêu thụ sản phẩm Thị trờng hình thành , tồn tại và phát triển gắn liền với sự phát triẻn của nền sản xuất hàng hoá . Sản xuất hàng hoá là một kiểu tổ chức kinh tế mà ở đó sản phẩm đợc sản xuất ra để bán , để trao đổi . Trong kiểu tổ chức kinh tế này , toàn bộ quá trình sản xuất phân phối trao đổi tiêu dùng , sản xuất cái gì sản xuất cho ai và sản xuất nh thế nào đều thông qua việc bán , mua , thông qua hệ thông thị trờng và do thị trờng quyết định . Cơ sở của sự ra đời và tồn tại của sản xuất hàng hoá là phân công lao động xã hội và sự tách biệt về kinh tế giữa ngời sản xuất này và ngời sản xuất khác , do các quan hệ sở hữu khác nhau về t liệu sản xuất quy định . Phân công lao động xã hội khiến mỗi ngời chỉ sản xuất một hay một vài sản phẩm nhất định Song nhu cầu sản xuất và tiêu dùng đòi hỏi họ phải có mối liên hệ trao đổi sản phẩm với nhau , phụ thuộc vào nhau đồng thời , quan hệ sở hữu khác nhau về t liệu sản xuất , đã tách biệt những ngời sản xuất về kinh tế , ngời sản xuất này muốn sử dụng sản phẩm của ngời sản xuất khác thì phải trao đổi sản phẩm lao động cho nhau . Sản phẩm lao động trở thành hàng hóa và đợc đem bán hay trao đổi tại thị trờng. Có thể nói rằng thị trờng là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá . Lúc đầu ngời ta hiểu rằng thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán gặp nhau để trao đổi hàng hoá theo quan điểm cũ về thị trờng thì thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá , đặc trng ở đây là cả 3 yếu tố ngời mua , ngời bán , hàng hoá phải cùng đợc xuất hiện tại một không gian và địa điểm cụ thể , tại một địa điểm xác định . Nhng khi sản xuất hàng hoá ngày càng trở nên phát triển , nền kinh tế hiện đại có sự phân công lao động ngày càng sâu sắc , trong đó mỗi ngời 2 chuyên sản xuất một thứ gì đó , nhận tiền thanh toán và mua hàng hóa cần thiết từ số tiền đó . Nh vậy trong nền kinh tế hiện đại có rất nhiều thị trờng các nhà sản xuất tìm đến . Thị trờng tiêu thụ hàng hóa của một doanh nghiệp là thị trờng đầu ra của doanh nghiệp , nh ta đã biết thị trờng của doanh nghiệp bao gồm thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra ( thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ) , một doanh nghiệp muốn tồn tại thì việc làm tốt 2 công tác đầu vào và đầu ra giữ v ai trò vô cùng quan trọng Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa giữa doanh nghiệp và ngời mua hàng hóa ở đó doanh nghiệp đóng vai trò là ngời bán Nh vậy ta có thể định nghĩa thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nh sau : Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một quá trình , trong đó ngời bán là doanh nghiệp và ngời mua là khách hàng của doanh nghiệp tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lợng sản phẩm , là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền giữa doanh nghiệp và ngời mua sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. !"#$%& !' Cầu phản ánh số lợng mà ngời tiêu dùng muốn mua và có khả năng thanh toán với một giá cả nhất định , ở một thời điểm nhất định , hay nói cách khác , cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán . Ta nhận thấy giữa cầu và nhu cầu có mối liên hệ với nhau , song chúng không đồng nhất với nhau . Có thể có nhu cầu vể hàng hóa , song không có tiền đảm bảo giá cả nhất định của hàng hóa đó thì sẽ không xuất hiện cầu . 3 Giữa cầu và số lợng hàng hóa đa ra thị trờng để thoả mãn nhu cầu có tỷ lệ nghịch . Nếu số lợng sản phẩm đa ra thị trờng ngày càng tăng thì mức độ cấp thiết của sản phẩm đa ra thị trờng ngày càng giảm . Do vậy , trong nền kinh tế thị trờng phạm trù cầu luôn có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng , nó là cơ sở cho mọi chiến lợc kinh doanh và kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp . !& Cung hàng hoá là số lợng hàng hóa mà doanh nghiệp mang ra bán trên thị tr- ờng theo một mức giá nhất định . Giữa cung hàng hoá và sản xuất có mối quan hệ với nhau , nhng chúng không phải là một . Cụ thể là có nhập khẩu mà cung trên thị trờng lớn hơn sản xuất . Cung hàng hóa của doanh nghiệp là một loại cung vĩ mô do doanh nghiệp tự dự trữ hoặc mua từ bên ngoài . () Giá cả thị trờng là mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và bán hàng hoá trên thị trờng , hình thành ngay trên thị trờng . Giá cả thị trờng là biểu hiện bằng tiền của hàng hoá trên thị trờng . Cung cầu về số lợng hàng hoá trên thị trờng có mối liên hệ chặt chẽ với nhau .Trong cơ chế thị trờng ngời mua muốn giá cả của hàng hoá thấp , còn ngời bán muốn giá cả của hàng hóa cao . Vì vậy , giá của thị trờng là giao điểm của giá cả của ngời mua và ngời bán , giữa cung và cầu luôn có sự tơng tác lẫn nhau , nhằm xác định đợc giá cả thị trờng , do đó gía cả thị trờng là một đại lợng luông biến đổi *!+ Trớc hết , chúng ta hiểu cạnh tranh là sự ghanh đua , kình địch giữa các doanh nghiệp nhằm mục đích thu đợc lợi nhuận . Trong cơ chế thị trờng động lực của các thành viên là lợi nhuận vậy nói đến cơ chế thị trờng là nói đến môi trờng cạnh tranh , ở đây diễn ra sự ghanh đua cạnh tranh giữa các thành viên tham gia trên thị trờng để đem lại lợi nhuận cho mình sự mâu thuẫn giữa lợi ích của các bên tạo nên sự cạch tranh khốc liệt giữa ngời bán và ngời mua , cạnh tranh trong kinh tế là một 4 cuộc chạy đua không có đích cuối cùng và để tồn tại trong môi trờng này mỗi chủ thể kinh tế cần tạo cho mình một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu . Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng thiết lập nên một môi trờng kinh doanh cho các doanh nghiệp và nó phải thực hiện 4 chức năng quan trọng sau . - Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hóa và dịch vụ giảm xuống - Cạnh tranh làm cho các doanh nghiệp phải tối u hóa các yếu tố đầu vào của sản xuất kinh doanh - Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải luông áp dụng công nghệ và máy móc hiện đại vào trong sản xuất kinh doanh . - Cạnh tranh là công cụ tớc quyền thống trị về mặt kinh tế trong lịch sử. ,-./0 !12 Khi ta nói đến thị trờng , tức là nói đến lĩnh vực trạo đổi mà ở đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa và số lợng hàng hoá Tại thị trờng diễn ra các giao dịch giữa các chủ thể kinh tế , mối quan hệ giữa họ là bình đẳng , thuận mua vừa bán , ở đây luông tồn tại sự tự do kinh tế , tự do trao đổi , tự do xác định giá cả . Với nét đặc trng của mình , thị trờng đảm nhiệm những chức năng cơ bản sau : !123$ Một doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thơng mại có bán đợc hàng hoá và dịch vụ của mình hay không phải đợc kách hàng vầ thị trờng chấp nhận. Điều này thể hiện chức năng thừa nhận của thị trờng. Nếu hàng hoá và dịch vụ bán đợc , tức là đã đợc thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn , trang trải các khoản chi phí và có lợi nhuận. Ngợc lại , nếu hàng hoá và dịch vụ không đợc thừa nhận nghĩa là không bán đợc không có ngời mua. Nh vậy , doanh nghiệp muốn đợc thị trờng thỉ phải nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng thông qua nắm bắt nhu cầu khách hàng. Chỉ có những hàng hóa - dịch vụ thỏa mãn những nhu cầu của khách 5 hàng mới đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và đem lại lợi nhuận cho các doanh nghiệp . !124 Chức năng thực hiện của thị trờng đòi hỏi có sự trao đổi giá trị giữa ngời mua và ngời bán hàng hóa - dịch vụ cần đợc thực hiện giá trị trao đổi hoặc bằng hàng , hoặc bằng tiền , hay bằng các chứng chỉ có giá trị khác. Ngời bán hàng cần tiền , còn ngời mua cần hàng , sự thoả thuận giữa hai chủ thể đợc xác định bằng giá cả hàng hoá. Và sự mua bán đợc thực hiện khi có sự dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ ngời mua sang ngời bán và có sự hứa hẹn thanh toán cho ngời bán của ngời mua . (!52.6&788 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng luôn đi liền nhau, tồn tại song song với nhau. Thị trờng điều tiết và kích thích tiêu thụ thông qua hành vi mua bán trao đổi giữa doanh nghiệp với ngời mua hàng hóa *!129 Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá mà còn là nơi cung cấp thông tin. Thông tin thị trờng là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá - dịch vụ , nhu cầu hàng hoá - dịch vụ đó là những thông tin kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt tốt những gì kách hàng cần và đa ra chính sách tiêu thụ hàng hoá hợp lý. Thông tin luôn là sự quan tâm của xã hội. Thiếu thông tin , mỗi chủ thể kinh tế không thể có đợc quyết định đúng đắn về kinh doanh nếu không có thông tin về thị trờng . ,-./0 Thị trờng luôn là điều kiện và môi trờng của tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Không có thị trờng thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm không thể tiến hành đợc , cụ thể thị trờng có những vai trò sau : 6 Thứ nhất:thị trờng là sống còn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong sản xuất kinh doanh hàng hoá mục đích của nhà sản xuất kinh doanh của ngời bán là bán đợc hàng hóa và thu lợi nhuận. Vì vậy nền sản xuất càng phát triển thì việc bán hàng càng khó khăn hơn , khối lợng hàng hoá cần trao đổi ngày càng nhiều hơn và càng cần thiế một thị trờng mở rộng cả về không gian và thời gian. Vì vậy còn tồn tại thị trờng thì còn sản xuất kinh doanh và mới có tiêu thụ sản phẩm. Thứ hai, thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên , tự cấp tự túc để tạo thành thể thống nhất trong nền kinh tế quốc dân. Việc mua bán trao đồi hàng hoá trao đổi hàng hoá giữa doanh nghiệp với khách hàng trên toàn bộ lãnh thổ , sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau chuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hóa . Thứ ba, thị trờng hớng dẫn tiêu thụ sản phẩm. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ và nhu cầu hàng hoá trên thị trờng để quyết định sản xuất ra hàng hóa để có thể tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá Thứ t:thị trờng phản chiếu hoạt độn tiêu thụ sản phẩm. Hiện trạng tình hình sản xuất suất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm thể hiện rõ trên thị trờng , qua thị trờng sẽ thấy tốc độ , trình độ và quy mô của san xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm . Thứ năm, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá , kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của các chủ trơng chính sách, biện pháp của các cơ quan nhà nớc , của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trờng còn phản ánh các quan hệ xã hội , hành vi giao tiếp của con ngời , đào tạo và bồi dỡng cán bộ quản lý , nhà kinh doanh . (;/<5& Nói đến sản xuất hàng hóa là nói đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm , bởi vì gữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau , gắn mật thiết và tác động qua lại lẫn nhau. Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán sản phẩm hàng hoá. Nếu không có thị trờng thì doanh nghiệp không thể tiến hành hàng loạt các hoạt động mua bán . Chúng ta ai cũng biết thị trờng đợc hình thành trên cơ sở ba yếu tố : 7 -phải có khách hàng -Khách hàng có nhu cầu cần đợc thoả mãn -Khách hàng phải có khả năng thanh toán Doanh nghiệp dựa vào thị trờng để giải quyết những vấn đề mấu chốt nh : - Sản xuất cái gì ? - Sản xuất nh thế nào ? - sản xuất cho ai ? Muốn vậy họ luôn bám sát nhu cầu thị trờng trên cơ sở điều tra nghiên cú thị trờng Trớc đây , doanh nghiệp không phải quan tâm đến vấn để thị trờng hàng hoá mà họ sản xuất theo kế hoạch Nhà nớc giao , vấn đề nhu cầu thị trờng đợc nhà nớc quan tâm đến. Ngày nay , khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế kinh tế thị trờng thì vấn để làm sao để tiêu thụ hàng hoá đợc đặt lên hàng đầu . Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ sản xuất ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng , đợc thị trờng chấp nhận. Sản phẩm của doanh nghiệp đợc coi là tiêu thụ khi hành vi bán (tiêu thụ ) sản phẩm diễn ra trên thị trờng. Nếu không có thị trờng thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ ở đâu? Vì vậy tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị trờng. Thị trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tuỷ thuộc vào khối lợng hàng hóa tiêu thụ trên thị trờng. Thị trờng luông biến động. Bên trong nó có nhiều yếu tố ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến tiêu thụ sản phẩm hàng hớa của doanh nghiệp. Chính vì vậy , nghiên cứu thị trờng đa ra phơng thức tiêu thụ phù hợp sao cho đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất đợc doanh nghiệp quan tâm hàng đầu. Đó chính là cơ sở để doanh nghiệp đạt hiệu quả cao trong kinh doanh . =#> 8 Chúng ta hiểu rằng không tồn tại một công thức thần kỳ nào cho sự phàt triển mãi mãi , sự phát triển không tự dng mà có , nó là một qúa trình và là một công việc kế tiếp nhau một cách liên tục. Công tác phát triển thị trờng nhằm mục tiêu giữ vững và phát triển thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng , do vậy nội dung của nó phải bám sát thị trờng và đợc thực hiện theo sự vận động của thị trờng. Nội dung của công tác phát triển thị trờng bao gồm : xác định những nhu cầu của thị truờng phân tích thị truờng hiện tại và tơng lai, xây dựng và thực hiện chiến lợc thị truờng , đánh giá và kiểm tra việc phát triển thị truờng . ?.5' Nhu cầu của khách hàng là yếu tố lam nên thị trờng , phát triển thị truờng phụ thuộc vào khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp. Hiện nay cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị truờng ngày càng trở nên mãnh liệt hơn trớc , do vậy các nhà sản xuất phải nỗ lực tập trung vào sản xuất kinh doanh nhằm thoả mãn những nhu câù cụ thể của thị truờng. Phơng châm chỉ bán cái mà thị trờng cần chứ không phải bán cái mà mình có đã trở thành kim chỉ nam cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp, tuy nhiên vẫn có rất nhiêu doanh nghiệp vẫn sản xuất những cái mà họ tin rằng thị trờng cần chứ cha quan tâm tới cái nhu cầu thực sự của thị trờng. Và tất nhiên kết quả là sự xâm nhập thị trờng đã giảm xuống tối thiểu. Do đó , để giải qyết vấn đề này , ngời quản lý cần nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng để xem thị trờng tồn tại những nhu cầu thực sự gì, quy mô và khu vực có thể trở thành thị trờng là nh thế nào. luôn luôn tìm hiểu và đánh giá thị trờng làmột điều cốt tử vì không có thị trờng nào là tĩnh cả. sự hiểu biết thị trờng sâu sắc sẽ tạo điều kiện cho các nhà sản xuất nắm bắt , dự báo đợc những nhu cầu đang và sẽ có trên thị trờng , từ đó xác định những cơ hội tiêu thụ tiềm tàng và những phơng pháp phát triển thị trờng có hiệu quả nhất. Để thực hiện đợc việc nắm bắt và dự báo các nhu cầu của thị trờng doanh nghiệp kinh doanh có thể tuỳ theo quy mô và mục đích nghiên cứu mà có thể tự tiến 9 hành các hoạt động nghiên cứu thị trờng để xác định chính xác nhu cầu của thị tr- ờng hoặc có thể sử dụng các nhà cố vấn chuyên môn để tiến hành nghiên cứu rộng , độc lập và kỹ lỡng hơn. Thông qua các cơ quan nghiên cứu thị trờng chuyên nghiệp các doanh nghiệp sẽ thu đợc nhiều lợi ích hơn vì họ có thể cung cấp dồi dào kiến thức và chuyên môn mà các nhà sản xuất kinh doanh không thể có sẵn. kèm theo đó họ có thể đa ra các dự đoán chính xác về các thị trờng tiềm năng. Tuy chi phí để thuê các chuyên gia là không nhỏ nhng hiệu quả đem lại là tơng đối lớn. Vậy dù cách thức nh thế nào là tuỳ thuộc và khả năng kinh tế và mục tiêu của doanh nghiệp nhng việc nghiên cứu thị trờng để xác định chính xác các nhu cầu của thị trờng trớc khi thực hiện các nội dung tiếp theo của việc phát triển thị trờng là vô cùng quan trọng , nó là điểm khởi đầu không thể thay thế , làm tốt nội dung này cho phép doanh nghiệp xây dựng các chiến lợc chinh phục thị trờng một cách hữu hiệu . Thị trờng luôn vận động , thành công của doanh nghiệp ngày hôm qua không thể là đảm bảo chắc chắn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh tiếp theo. Sự thiếu hiểu biết về thị trờng có thể làm cho doanh nghiệp chao đảo trong tình trạng bất ổn định hoặc say sa với niềm lạc quan chẳng bao giờ có thể trở thành hiện thực. Phân tích thị hiện tại và tơng lai là việc tối quan trọng cần đợc tiến hành thờng xuyên nó giúp doanh nghiệp tìm ra các phơng thức ứng sử linh hoạt , hạn chế những rủi ro trong kinh doanh. Vậy bằng cách náo doanh ngiệp sẽ thu đợc hiệu quả cao nhất trong việc phân tích thị trờng ? Sau đây chúng ta sẽ xem xét những nội dung cụ thể Việc phân tích quy mô thị trờng rất quan trọng để doanh nghiệp xác định tỷ trọng khu vực thị trờng của mình và nhận biết các giai đoạn phát triển hay suy tàn của thị trờng. Quy mô của thị trờng hiện tại đợc phân tích trên hai khía cạnh : số l- ợng khách hàng và phạm vi khách hàng. Sở dĩ phải xác định số lợng và phạm vi khách hàng hiện tại để doanh nghiệp có thể thiết lập nên biểu đồ khu vực thị trờng hiện có cũng nh thị trờng tơng lai của mình đồng thời kiểm soát các kế hoạch sản xuất kinh doanh nhằm điều tiễt sự trồi sụt của thị trờng . 10 Thiếu sự phân tích quy mô thị trờng liện tục và chính xác có thể thờng xuyên dẫn đến việc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạnchế hoặc những thị trờng căng thẳng và theo đó là những phản ứng dây chuyền vô cùng phổ biến. Tích trữ hàng hóa ngoài mong muốn keo theo việc tăng chi phí sản xuất, mọi sức ép đè nặng lên mọi mặt của sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp @bị ăn mòn. Thiếu sự phân tích thị trờng là mối nguy ngập trong hầu hết các trờng hợp sản xuất quá nhiều. Để giải quyết hàng ứ đọng , doanh nghiệp nghiệp phải hạ giá và chào biếu đặc biệt. Nắm bắt đợc sự thay đổi về số lợng và phạm vi khách hàng giúp doanh nghiệp bên cạnh việc tránh phải những tình huống rủi ro khi thị trờng đứng trớc nguy cơ bị tàn lụi , còn cho doanh nghiệp thấy trớc đợc khả năng tiềm tàng và điều khiển hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển theo những nhu cầu thị trờng đang tăng cao một cách hợp lý . AB8./+ Không thể có đợc một sự phát triển thị trờng bền vững nếu không có sự phân tích tỷ mỉ vể sự cạnh tranh cuả các doanh nghiệp. Cạnh tranh còn tồn tại thì còn phải phân tích những cái mạnh và những cái yếu của các đối thủ chính trong mỗi khu vực thị trờng. Phân tích các đối thủ cạnh tranh còn giúp các doanh nghiệp nhận ra đợc các điểm mạnh , điểm yếu của mình , từ đó đánh giá lại những chiến lợc và những đối sách của doanh nghiệp . Để có đợc những nhận định chính xác về đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp cần xây dựng lên hệ thống thông tin tình báo cạnh tranh từ lực lợng bán hàng , các kênh phân phối , ngời cung ứng , các công ty nghiên cứu thị trờng , các hiệp hội th- ơng mại và từ các số liệu đã đợc công bố nh những ấn phẩm của Nhà nớc , những bài nói chuyện , những bài báo. các số liệu thu thập đợc trải qua các bớc kiểm tra về giá trị và độ tin cậy , giải thích ý nghĩa và sắp xếp một cách hợp lý . Doanh nghiệp chỉ có thể đánh giá đợc đối thủ cạnh tranh dựa trên những thông tin về tình hình kinh doanh của họ , cụ thể là mức tiêu thụ, thị phần , mức lời , lợi 11 [...]... trờng truyền thống , phát triển thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại + Khả năng mở rộng thị trờng : Tức là doanh nghiệp tìm kiếm thị trờng mới để tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất Khả năng này cho phép doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị trờng của mình + Khả năng phát triển sản phẩm Trong lựa chọn này, doanh nghiệp sẽ phát triển các sản phẩm mới và tiêu thụ trên thị trờng hiện tại... sau và là bớc kế tiếp của 25 khâu trớc , do đó doanh nghiệp cần thực hiện tốt nội dung , tiến tới một thị trờng bền vững 4 Lựa chọn khả năng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khả năng phát triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào cơ hội hấp dẫn của doanh nghiệp , bởi cơ hội hấp dẫn là những khả năng đáp ứng nhu cầu củ khách hàng đã và sẽ xuất hiện trong thị. .. phẩm và kênh phân phối không Công việc đánh giá và kiểm tra này dựa trên phân tích mức tiêu thụ , phân tích thị phần, phân tích tài chính và kiểm tra chiến lợc * Phân tích mức tiêu thụ Phân tích mức tiêu thụ là việc doanh nghiệp đánh giá tình tiêu thụ của doanh nghiệp trong thực tế thông qua việc so sánh mức tiêu thụ hiện tại với các chỉ tiêu mức tiêu thụ kỳ kế hoạch và so sánh mức tiêu thụ của các. .. chọn khả năng phát triển sản phẩm của mình một cách chính xác , phù hợp mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp là cơ sở vững chắc cho những thành công trong công tác phát triển thị trờng , đảm bảo hiệu qủa kinh doanh 26 Chơng II Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cao su sao vàng I Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến vấn đề phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm... trăm của mức tiêu thụ tại thị trờng của nó trên tổng mức tiêu thụ của cả thị trờng - Thị phần phục vụ là mức tiêu thụ của doanh nghiệp tính bằng tỷ lệ %trên tổng mức tiêu thụ của cả thị trờng phục vụ Thị trờng phục vụ là tất cả những ngời mua có khả năng và sẵn sàng mua sản phẩm đó Thị phần này vào cách tìm ra sản phẩm mới và khu vc thị trờng mới của doanh nghiệp - Thị phần tơng đối là thị phần đợc... vực thị trờng khác nhau của doanh nghiệp Từ đó rút ra kết luận , mức tiêu thụ có đạt chỉ tiêu hay không , tìm ra nguyên nhân tại sao và nếu có thể đa ra các biện pháp khắc phục *Phân tích thị phần 24 Mức tiêu thụ cha thể hiện đợc rõ thành tích của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh, do vậy cần theo dõi các thị phần của doanh nghiệp Thị phần của doanh nghiệp có thể dựa trên mấy loại nh sau - Thị. .. hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp Điều này đồng nghĩa với việc nói doanh nghiệp có khả năng phát triển thị trờng khi nó có khả năng thoả mãn những nhu cầu của mình Do vậy, xuất phát từ các dạng cơ hội hấp dẫn mà ta có thể lựa chọn bốn khả năng phát triển thị trờng gồm + Khả năng thâm nhập thị trờng: Doanh nghiệp có thể phát triển thị trờng bằng việc tăng cờng kinh doanh trên thị trờng truyền... mới và mức sử năng lực Biết đợc mục tiêu và các điểm mạnh , yếu của một đối thủ cạnh tranh góp phần chỉ rõ những biện pháp và phản ứng của họ đối với những biên pháp của doanh nghiệp trong công tác phát triển thị trờng Nếu doanh nghiệp hiểu đợc một cách sâu sắc toàn bộ ý đồ của một đối thủ cạnh tranh thì có thể đoán đợc hành động của họ và có kế sách vợt lên dành vị trí dẫn đầu trên thị trờng cách... Chuyên môn hoá thị trờng Chuyên môn hoá toàn bộ thị trờng P = Sản phẩm M = thị trờng * Tập trung vào một đoạn thị trờng Trong trờng hợp đơn giản nhất , doanh nghiệp lựa chọn một đoạn thị trờng trong các thị trờng thành phần làm mục tiêu Doanh nghiệp tiến hành các biện pháp marketing tập trung va sẽ dành đợc một vị trí vững chắc trong đoạn thị trờng nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu câù của đoạn thị trờng... khách hàng cụ thể của thị trờng đó Vậy thay vì cạnh tranh ở khắp nơi , doanh nghiệp cần phát hiện những khúc thị trờng hấp dẫn mà doanh nghiệp có thể phục vụ một cách hiệu quả Mọi thị trờng đều có thể đợc phân ra thành các đoan thị trờng , các nhóm nhỏ thị trờng và cuối cùng là các cá nhân Đoạn thị trờng là những nhóm lớn có thể nhận biết đợc trong một thị trờng Quá trình phân đoạn thị trờng là quá trình . của một doanh nghiệp là thị trờng đầu ra của doanh nghiệp , nh ta đã biết thị trờng của doanh nghiệp bao gồm thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra ( thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. phàt triển mãi mãi , sự phát triển không tự dng mà có , nó là một qúa trình và là một công việc kế tiếp nhau một cách liên tục. Công tác phát triển thị trờng nhằm mục tiêu giữ vững và phát triển. nghiệp sẽ tiêu thụ ở đâu? Vì vậy tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị trờng. Thị trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tuỷ thuộc vào khối lợng hàng hóa tiêu thụ trên thị trờng. Thị trờng luông