Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 3 - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm
Chương 3: Những tình bán hàng đặc biệt Th.S Nguyễn Thị Bích Trâm 3/6/14 S ĐH Mở Tp HCM Nội dung Khách hàng quốc gia Telemarketing & online marketing 3/6/14 Đại diện cho nhà SX Triển lãm thương mại ĐH Mở Tp HCM Bán hàng cho KH quốc gia S Khách hàng quốc gia khách hàng nào? S Đặc điểm khách hàng quốc gia? 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM Đặc điểm KH quốc gia Có đặc điểm tương tự khách hàng tổ chức S Là dạng khách hàng đặc biệt S Mua hàng số lượng lớn S Tiến trình mua hàng kéo dài & phức tạp S Mua tập trung S Đơn đặt hàng cụ thể & chi tiết 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM Lợi ích KH quốc gia đem lại Danh tiếng & uy tín thị trường Doanh số lớn Kinh nghiệm Lợi ích DN có 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM Yêu cầu KH quốc gia • Địi hỏi chun nghiệp từ phía nhà cung cấp • u cầu thơng tin mang tính hệ thống • Ln cập nhật & kiên trì với điều khoản có liên quan 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM Thiết lập chương trình KH quốc gia S Điều hành & kiểm soát tốt mối quan hệ S Xác định hội & tiềm bán hàng S Duy trì & lưu trữ hồ sơ KH với thơng tin xác, cập nhật S Phối hợp nhịp nhàng để đáp ứng kịp thời nhu cầu S Phát triển chiến lược bán hàng chuyên biệt S Xác định yếu tố ảnh hưởng đến tiến trình định mua hàng 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM Nhân để phục vụ KH quốc gia S Lựa chọn đối tượng phụ trách tuỳ quy mô đơn hàng S Xác định kênh báo cáo & quản lý S Thông tin phải xuyên suốt & có hỗ trợ lẫn nhân viên bán hàng & giám đốc bán hàng 3/6/14 ĐH Mở Tp HCM Quản lý đội ngũ chào hàng KH quốc gia Tuyển dụng & chọn lựa Cách thức trả thù lao Đánh giá hoạt động bán hàng 3/6/14 10 ĐH Mở Tp HCM Lý DN sử dụng đại diện nhà SX Chi phí thấp Tỷ lệ chi phí doanh số ổn định Thâm nhập thị trường dễ dàng 3/6/14 12 ĐH Mở Tp HCM Đặc điểm đại diện nhà SX S Tính độc lập cao S Thơng tin phản hồi & điều chỉnh nhanh S Không am hiểu rõ sản phẩm DN cung ứng S Đại diện lúc nhiều nhà cung cấp khác 3/6/14 13 ĐH Mở Tp HCM Quản lý đại diện nhà SX Tuyển dụng & lựa chọn • Hiểu biết ngành hàng • Tính chun nghiệp • Ảnh hưởng đại diện 3/6/14 Huấn luyện • Về sản phẩm • Chính sách bán hàng • Các yếu tố liên quan 14 Chính sách khuyến & thù lao • Chính sách hỗ trợ cụ thể • Tỷ lệ hoa hồng cập nhật ĐH Mở Tp HCM Tiếp thị từ xa S Tiếp thị từ xa (telemarketing) phương pháp marketing trực tiếp chuyên viên sử dụng công nghệ viễn thông & thông tin để thực hoạt động tiếp thị & bán hàng 3/6/14 15 ĐH Mở Tp HCM Phân loại Tiếp thị từ xa 3/6/14 Inbound marketing (tiếp thị từ xa đến): KH tiếp xúc với DN qua điện thoại Outbound marketing (tiếp thị từ xa đi): DN tiếp xúc với KH tiềm 16 ĐH Mở Tp HCM Outbound marketing S Telesales (tìm kiếm khách hàng bán hàng) S Telephone survey (điều tra thị trường qua điện thoại) S Truyền thông cho chiến dịch, kiện S Khảo sát mức độ hài lịng khách hàng S Chăm sóc bán hàng cho khách hàng cũ 3/6/14 17 ĐH Mở Tp HCM Các ứng dụng tiếp thị từ xa Xử lý & quản lý đơn hàng Lưu trữ hồ sơ 3/6/14 Cung cấp thông tin Ứng dụng hoạt động bán hàng 18 ĐH Mở Tp HCM Tiếp thị trực tuyến E-marketing (Internet marketing hay online marketing), hay tiếp thị qua mạng, tiếp thị trực tuyến hoạt động tiếp thị cho sản phẩm dịch vụ thơng qua mạng kết nối tồn cầu Internet 3/6/14 19 ĐH Mở Tp HCM Các hoạt động tiếp thị trực tuyến S S S S S S S S S 3/6/14 Tiếp thị qua cơng cụ tìm kiếm (SEM) Tìm kiếm tối ưu (SEO) Quảng cáo hiển thị web Tiếp thị thu điện tử Quảng cáo tương tác Tiếp thị phương pháp liên kết Tiếp thị qua blog Tiếp thị lan truyền Tiếp thị qua thiết bị di động 20 ĐH Mở Tp HCM Thực tiếp thị trực tuyến Tạo trang web Đăng quảng cáo & khuyến mại Thiết lập mạng xã hội trực tuyến 3/6/14 Sử dụng email 21 ĐH Mở Tp HCM cấp TMĐT Cộng tác Thông tin 3/6/14 Giao dịch Tương tác 22 ĐH Mở Tp HCM Lợi ích TMĐT Các tổ chức • Mở rộng phạm vi giao dịch • Tiết kiệm thời gian, chi phí • Tính chun mơn hố cao • Kích thích sáng tạo 3/6/14 Người tiêu dùng • Khơng bị giới hạn thời gian & địa lý • Lựa chọn phong phú • Tối ưu hố chi phí & khơng gian địa lý • Thơng tin cập nhật 23 Xã hội • Giảm thiếu việc lại • Tăng mức sống dân cư • Thúc đẩy dịch vụ cộng đồng ĐH Mở - Khoa Quản trị kinh doanh Triển lãm thương mại S Tiếp cận khách hàng & nhà phân phối tiềm S Liên hệ trực tiếp với người định S Trưng bày sản phẩm S Đạt mục tiêu liên quan đến việc bán hàng S Tính hiệu chi phí S Tiếp thị bán hàng 3/6/14 24 ĐH Mở Tp HCM Chuẩn bị cho triển lãm thương mại S Mục tiêu & kinh phí tham dự S Chuẩn bị ấn phẩm, vật phẩm, hàng mẫu… để quảng cáo, trưng bày, tặng quà… S Tuyển chọn nhân viên tham dự triển lãm 3/6/14 25 ĐH Mở Tp HCM Đánh giá hiệu triển lãm Đánh giá thông qua mục tiêu: S Số liệu khách hàng để lại thông tin S Khách hàng có S Các giải thưởng đạt S 3/6/14 26 ĐH Mở Tp HCM ... S 3/ 6/14 Tiếp thị qua cơng cụ tìm kiếm (SEM) Tìm kiếm tối ưu (SEO) Quảng cáo hiển thị web Tiếp thị thu điện tử Quảng cáo tương tác Tiếp thị phương pháp liên kết Tiếp thị qua blog Tiếp thị lan... Tp HCM Các ứng dụng tiếp thị từ xa Xử lý & quản lý đơn hàng Lưu trữ hồ sơ 3/ 6/14 Cung cấp thông tin Ứng dụng hoạt động bán hàng 18 ĐH Mở Tp HCM Tiếp thị trực tuyến E-marketing (Internet marketing... Tp HCM Tiếp thị từ xa S Tiếp thị từ xa (telemarketing) phương pháp marketing trực tiếp chuyên viên sử dụng công nghệ viễn thông & thông tin để thực hoạt động tiếp thị & bán hàng 3/ 6/14 15 ĐH