Luận văn tốt nghiệp Lời mở đầu Trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trờng và tự khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trờng, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trờng là con đờng duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp. Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ và cha có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy nhiên toàn ngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vợt cầu và thực tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trờng xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm. Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM đã sớm nhận thức đợc vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trờng, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng cá nhân ở Công ty đợc xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần đợc đẩy mạnh hơn nữa. Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty VTKTXM, dới sự hớng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM để thực hiện luận văn tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em đợc hoàn thiện hơn. * Mục đích nghiên cứu: + Nhận thức đợc thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp thơng mại trên quan điểm Marketing + Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo đợc lợi thế cạnh tranh dựa trên việc tăng cờng hoạt động bán hàng cá nhân * Phạm vi nghiên cứu: + Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM + Dựa trên quan điểm marketing đa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty. Nh vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau: Chơng I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM Khoa Marketing 1 Luận văn tốt nghiệp Chơng II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTTKXM. Chơng III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM. Khoa Marketing 2 Luận văn tốt nghiệp Chơng I Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở công ty vật t - kỹ thuật xi măng(VTKTXM) I.Tổng quan về công ty vật t - kỹ thuật xi măng 1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển. Công ty vật t kỹ thuật xi măng có trụ sở tại Km6 đờng Giải Phóng- quận Thanh Xuân- thành phố Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà nớc và là thành viên của Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu là xi măng, có t cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, đợc mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nớc. Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một bớc ngoặt quan trọng của Việt Nam, Nhà nớc đã thực sự khuyến khích quá trình xây dựng và hoàn thiện cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN. Để phục vụ tốt hơn cho nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và thực hiện cải cách về cơ cấu tổ chức, phơng thức hoạt động lu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi và phát triển trong cơ chế kinh tế mới. Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyết định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật t- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng(nay đổi tên là Tổng Công ty xi măng). Đây là một doanh nghiệp Nhà nớc với ngành kinh doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp với một số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác. Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng. Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải thiện công tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyết định số 833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo quyết định này Công ty sẽ tiếp nhận và quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lợng cán bộ công nhân viên của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội. Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty đợc bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ chức l- u thông tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phơng thức Tổng đại lý (đại lý hoa hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn. Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc khai thác nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày 01/06/1998 Công ty vật t kỹ thuật xi măng đã chuyển phơng thức kinh doanh từ phơng thức Tổng đại lý sang phơng thức mua đứt bán đoạn. Địa bàn kinh của Công ty cũng đợc mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La và Lai Châu. Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm các thị trờng mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trờng phía Bắc sông Hồng Hà Nội, theo quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000. Khoa Marketing 3 Luận văn tốt nghiệp 1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty. Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau: - Tổ chức và thực hiện quá trình lu thông xi măng trên thị trờng - Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trờng hàng hoá, dịch vụ. - Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông, Công ty thực hiện công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ hàng hoá. - Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lợng. - Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trên thị trờng đợc giao. - Tổ chức và thực hiện lu thông kinh doanh và tiêu thụ xi măng ở thị trờng Hà Nội theo phơng thức mua đứt trên cơ sở kí kết hợp đồng đại lý. Công ty VTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo lu thông, tiêu thụ xi măng theo định hớng kế hoạch đợc giao và hợp đồng mua bán với khách hàng, đợc tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng trên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng và có quy chế đại lý chặt chẽ. - Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng trong các tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúng yêu cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất xi măng cũng nh với khách hàng và với các đại lý của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra biến động về giá cả xi măng. - Tổ chức và quản lý lực lợng phơng tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng nh tận dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đa xi măng từ ga cảng về kho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình. - Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sản xuất, thờng xuyên có đủ lợng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột xuất, góp phần bình ổn thị trờng xi măng. - Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đaị lý bán của Công ty. - Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trờng, các cấp,các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi phạm, góp phần duy trì trật tự kỷ cơng trong lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ xi măng. - Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật t, tiền vốn, các phơng tiện đợc giao theo đúng chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê. Khoa Marketing 4 Luận văn tốt nghiệp - Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ chức thực hiện. - Đào tạo, bồi dỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thành nhiệm vụ đợc giao. 2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty. Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty VTKTXM 2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám đốc phụ trách kho vận. Trong đó: Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi mặt trớc Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong Công ty. Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực - Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch - Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật t. Công tác nội chính, thanh tra. Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực - Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty. - Chất lợng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lu kho. Khoa Marketing 5 Luận văn tốt nghiệp - Vật t nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinh doanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng kiến, công tác đầu t sửa chữa lớn. b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ Phòng kế toán tài chính: - Kế toán trởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kế toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nớc trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng quy định của Nhà nớc và của cấp trên. - Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả. - Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi. - Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nớc. - Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản xuất kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả. - Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các dự thảo hoạt động kinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lu thông. - Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nớc, cấp trên, kịp thời trung thực. Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán của Công ty. Phòng tổ chức lao động tiền lơng - Xây dựng đơn giá tiền lơng. - Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Phòng điều độ và quản lý kho Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển xi măng phục vụ công tác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận chân công trình. Phòng kinh tế kế hoạch - Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban Khoa Marketing 6 Luận văn tốt nghiệp - Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật - Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn. Phòng quản lý thị trờng Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên các địa bàn chủ yếu là Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trờng về giá cả, kiểm tra việc thực hiện tiêu thụ xi măng. Phòng kỹ thuật đầu t Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu t xây dựng cơ bản. Phòng tiêu thụ - Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý. - Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng công ty, phục vụ theo nhu cầu của ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trờng. - Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lới bán lẻ, phục vụ thuận tiện cho ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trờng. Xí nghiệp vận tải - Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa hàng và đến chân công trình, bảo dỡng ,sửa chữa phơng tiện đảm bảo phục vụ sản xuất kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty. - Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối lợng lớn và vận chuyển thẳng. Văn phòng Công ty - Văn th, lu trữ hồ sơ, quản lý con dấu - Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn. 2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng. a. Điều kiện về cơ sở vật chất Tính đến ngày 31/12/2000 là: -Diện tích kho chứa xi măng : 5810m 2 - Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc Khoa Marketing 7 Luận văn tốt nghiệp - Tổng số cửa hàng và đại lý : 195. b. Điều kiện về nhân sự Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là 944 ngời Trong đó: + Cán bộ quản lý : 87 ngời + Nhân viên gián tiếp : 320 ngời + Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 ngời + Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 ngời Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 là 990000 đ/ ngời/ tháng, cao hơn 40000đ/ngời/ tháng so với năm 1999 (năm 1999 là 950000 đ/ngời/ tháng) c. Điều kiện về khả năng vốn liếng. Đợc mô tả qua bảng sau Bảng 1: Bảng vốn của Công ty từ năm 1996 đến 2000 Đơn vị tính: tỷ đồng Năm 1996 1997 1998 1999 2000 Loại vốn Tổng vốn kinh doanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12 Vốn cố định 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04 + Ngân sách cấp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8 + Tự bổ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24 Vốn lu động 4,66 5,1 6 6,87 7,6 + Ngân sách cấp 0,5 0 0 0 0 + Tự bổ xung 4,16 5,1 6 6,87 7,6 Vốn ĐTXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48 + Ngân sách cấp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5 +Tự bổ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98 Nguồn : Phòng kế toán tài chính Khoa Marketing 8 Luận văn tốt nghiệp 3. Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam đối với Công ty vật t kỹ thuật xi măng 3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty, từng bớc phân công hợp lý giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ, trên cơ sở phơng án cải tiến tổ chức lu thông tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng khâu kinh doanh trong Tổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trờng, không gây xáo trộn cho sản xuất và lu thông tiêu thụ. Tổng công ty đã đề ra quy định về địa bàn kinh doanh cho các công ty thành viên một cách hợp lý. Trong đó địa bàn kinh doanh của Công ty VTKTXM bao gồm thành phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai) trong đó tập trung chủ yếu vào thị trờng Hà Nội. Tổng công ty chính vì vậy cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tợng xâm phạm địa bàn kinh doanh. Công ty VTKTXM chỉ đợc phép hoạt động kinh doanh trên những địa bàn đã đợc quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị trờng theo địa bàn của mình. 3.2 Cơ chế quản lý về giá Xi măng là mặt hàng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ và đợc quản lý theo cơ chế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nớc thông qua Tổng công ty xi măng Việt Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra mức giá trần và giá sàn đối với giá bán xi măng theo khu vực. Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực đợc xác định: Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lu +Lợi + Thuế theo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VAT Nh vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việc khống chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Công ty VTKTXM ngoài việc phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn linh hoạt trong đặt giá (giao động giữa mức giá trần và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình thị trờng và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì vậy đối với Công ty và đặc thù của sản phẩm xi măng truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnh tranh hiệu quả. 3.3 Cơ chế quản lý lợng xi măng mua vào, bán ra Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng kinh doanh và nhu cầu tiêu thụ trên từng địa bàn. Tổng công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại xi măng mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng. Đây cũng là một quy định mà Công ty VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt và phải luôn cố gắng hoàn thành kế hoạch mà Tổng công ty đặt ra. Do vậy Công ty VTKTXM buộc phải thờng xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với các Công ty sản xuất xi măng thành viên của Tổng công ty. Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự, vốn liếng cũng nh cơ chế quản lý của Tổng Công ty phần nào thể hiện năng lực Khoa Marketing 9 Luận văn tốt nghiệp kinh doanh của Công ty VTKTXM luôn đợc duy trì và có nguồn vốn tơng đối ổn định qua các năm mặc dù lợng vốn này là rất nhỏ, Công ty kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay của ngân hàng, ngoài ra vì là một thành viên của Tổng công ty nên nó chịu quá nhiều những điều kiện, quy chế, gây ra những khó khăn không nhỏ trong việc phát huy khả năng chủ động trong kinh doanh. Mặc dù vậy những quy chế này cũng là chỗ dựa vững chắc cho Công ty trong mọi tình huống xấu có thể xảy ra, với sự bảo hộ của Tổng công ty khả năng tồn tại của Công ty là điều chắc chắn. II.Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM 1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt Nam Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng hiện nay về cơ bản đợc hình thành theo cơ chế bán buôn thống nhất theo khu vực. Thực tế đã đạt đợc những thành tích và tồn tại những hạn chế sau: Thành tích: ổn định thị trờng trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ, góp phần điều hoà cung cầu xi măng trong giai đoạn cung thấp hơn cầu, đạt đợc kết quả tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trởng đồng thời hạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng, là hệ thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành. Hạn chế: - Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng vẫn còn mang tính bao cấp, thụ động cha phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo để tiết kiệm chi phí lu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu tố quyết định sự tồn tại vững chắc của sản phẩm trên thơng trờng. Do đó mức lợi nhuận thu đợc của Tổng công ty và các Công ty thành viên là cha cao. - Tại một số thị trờng miền Bắc có sự cạnh tranh lớn về giá giữa các Chi nhánh với nhau hoặc giữa các Chi nhánh với Công ty VTKTXM do phát sinh tiêu cực trong khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hởng đến cớc phí vận chuyển . - Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc hậu, chất lợng sản phẩm tuy vẫn đợc đảm bảo song cha phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong tình hình mới trong khi lại phải một mình đơng đầu với Công ty xi măng liên doanh Chinfon tại thị trờng Hải Phòng, hoàn toàn theo cơ chế thị trờng ngày càng lớn mạnh làm cho thị trờng tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngày càng bị thu hẹp. Không những thế Công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn cũng đang phải chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm cả Chinfon và Nghi Sơn. - Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán hàng ngày càng khó khăn và phức tạp thì việc điều hành cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc các Công ty xi măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá tải về khối lợng công việc điêù hành, khả năng nắm bắt tình hình diễn biến thị trờng do vậy mà không bao quát và nhanh nhạy. Từ đó cho thấy việc điều hành tiêu thụ Khoa Marketing 10 [...]... bán hàng cá nhân của Công ty: Đội ngũ bán hàng xi măng của Công ty tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàng trởng và các nhân viên bán hàng Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty thực hiện công việc bán hàng cho Công ty Họ đợc hởng lơng và các khoản phụ cấp khác(nếu có) nghĩa là họ đợc hởng mọi chế độ đãi ngộ của Công ty Hiện nay, để đẩy mạnh lợng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán hàng và tạo... Công ty từ 20.000đ 30.000đ/tấn Ngoài ra, trong khi Công ty VTKTXM cha đầu t nhiều cho các hoạt động marketing thì các công ty liên doanh đều rất chú ý và đầu t tơng đối lớn cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại và đa ra cách thức tổ chức tiêu thụ xi măng hiệu quả đợc tập trung thông qua các chủ t nhân lớn nên có thể len lỏi vào các công trình với các phơng pháp mua bán thuận lợi cho khách hàng Sở... tiếp vào các hoạt động khuyếch trơng Công ty và vào các sản phẩm mà Công ty kinh doanh - Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ bán hàng, phát huy tính chủ động sáng tạo trong bán hàng Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên bán hàng - Công ty VTKTXM có đội ngũ bán hàng đợc hình thành khá lâu, có kinh nghiệm trong kinh doanh xi măng và bán hàng Đây là lực lợng có hiểu biết rõ nét về các đặc tính và tiêu chuẩn... Phòng tiêu thụ Nhân viên bán hàng cho đại lý của Công ty: Gồm những ngời bán hàng cho đại lý.Theo hình thức đại lý đội ngũ bán hàng không phải là thành viên của Công ty, họ không đợc hởng lơng và các chế độ thù lao của Công ty mà chỉ hoạt động trên cơ sở nhận đợc một mức hoa hồng nhất định tính trên sản lợng bán Điều kiện trớc tiên để một tổ chức cá nhân có nhu cầu làm đại lý cho Công ty thật sự trở thành... : Phòng tiêu thụ Qua bảng trên có thể thấy sản lợng tiêu thụ ở các đại lý chỉ chiếm 14,72% tổng sản lợng tiêu thụ của toàn bộ hệ thống mạng lới cửa hàng, trong đó bằng 17,27% sản lợng tiêu thụ qua cửa hàng của Công ty Trong thời gian tới vấn đề phát triển hoạt động tiêu thụ qua các cửa hàng đại lý cần đợc chú ý nhiều hơn, khuyến khích các đại lý gia tăng sản lợng bán và nâng cao hiệu quả bán hàng của... hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM I Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty Khoa Marketing 24 Luận văn tốt nghiệp 1 Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân Đối tợng khách hàng của sản phẩm xi măng tơng đối đa dạng.Họ có thể là những nhà sản xuất hàng hoá khác sử dụng sử dụng xi măng nh nguyên liệu đầu vào, các đơn vị tồ chức cá nhân thầu xây dựng, khách hàng mua xi... Đội ngũ bán hàng này vẫn trực thuộc vào 8 trung tâm và do phòng tiêu thụ quản lý tại Hà Nội Nhìn chung đội ngũ nhân viên của cửa hàng Công ty và cửa hàng đại lý đều có cách thức hoạt động và quá trình bán hàng với chức năng, nhiệm vụ tơng tự nhau, họ chỉ có phần khác nhau ở chế độ thù lao và nhân viên đại lý không đợc hởng các khoản trong chi phí bán hàng, mọi điều kiện phục vụ cho hoạt động bán hàng. .. Công ty đã đợc nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát cha thờng xuyên và cha chặt chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế Hoạt động thực tế và những kết quả đạt đợc của đội ngũ bán hàng cá nhân Sản lợng tiêu thụ thực tế của Công ty bắt nguồn từ kết quả của hai hình thức tiêu thụ chủ yếu đó là bán hàng theo hợp đồng kinh tế và bán hàng qua mạng l ới cửa hàng đợc thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân. .. đều phải tự huy động. Tuy nhiên mức độ phụ thuộc vào các quy chế, nội quy của công ty cũng nh các cơ chế kinh doanh có phần hạn chế hơn Hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng tại đại lý mang mục tiêu cá nhân là chủ yếu nghĩa là thu đợc khoản hoa hồng cao cho mình Do vậy tính chủ động, linh hoạt và tinh thần làm việc cao là đặc điểm nổi bật Trong quá trình hoạt động bán hàng, đội ngũ bán hàng của đại... trình bán hàng - Đội ngũ bán hàng luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình bán hàng, chủ động trong các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu cho họ và ngời bán hàng luôn đa ra những điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán, cân đối với lợng xi măng mà khách hàng mua nhằm tăng sản lợng bán, đảm bảo lợi nhuận cho Công ty, ngoài ra họ còn rất chủ động trong việc tạo dựng mối quan . Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTTKXM. Chơng III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM. Khoa Marketing. tại Công ty VTKTXM, dới sự hớng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở. việc tăng cờng hoạt động bán hàng cá nhân * Phạm vi nghiên cứu: + Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM + Dựa trên quan