Đang tải... (xem toàn văn)
Phân tích hành vi mua của công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà trong việc mua nguyên liệu giấy và đề xuất ra những hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy mua hàng
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc ******************* BÀI THẢO LUẬN HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG Trường: Đại học Thương Mại Khoa: Marketing Lớp học phần: Nhóm thảo luận: Đề tài: Phân tích hành vi mua cơng ty Văn phòng phẩm Hồng Hà việc mua nguyên liệu giấy đề xuất hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy mua hàng MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU A LÝ THUYẾT I Thị trường tổ chức II Đặc điểm thị trường tổ chức III Các nhân tố ảnh hưởng đến trình mua IV Tình mua chủ yếu V.Quy trình mua B HÀNH VI MUA NGUYÊN LIỆU GIẤY CỦA CÔNG TY VPP HỒNG HÀ I Giới thiệu chung công ty VPP Hồng Hà II Đặc điểm thị trường doanh nghiệp Hồng Hà Loại hình doanh nghiệp Đặc điểm doanh nghiệp 2.1 Vị trí cơng ty 2.2 Mức tập trung 2.3.Cầu đầu vào 2.4.Mối quan hệ người mua người bán III Đặc trưng hành vi mua doanh nghiệp Hồng Hà Loại hình mua Quy trình mua 2.1 Xác định nhu cầu mua nguyên liệu cho kì 2.2 Mô tả khái quát nhu cầu 2.3 Xác định cung cách sản phẩm 2.4 Tìm kiếm lựa chọn nhà cung ứng 2.5 Làm thủ tục đặt hàng nhập hàng 2.6 Đánh giá kết thực IV CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA CÔNG TY VPP HỒNG HÀ Môi trường Tổ chức Trung tâm mua Cá nhân người tham gia V.ĐỀ XUẤT NHỮNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY BÁN HÀNG LỜI KẾT Danh mục tài liệu tham khảo LỜI NÓI ĐẦU Hiện ngành công nghiệp giấy phát triển mạnh mẽ không giới mà với công ty, doanh nghiệp nước có cạnh tranh khốc liệt Trong vài năm gần đây, nhu cầu tiêu dùng giấy ngày tăng lên, yêu cầu chất lượng sản phẩm ngày cao Cùng với phát triển kinh tế năm qua, nhu cầu loại hàng hóa tăng theo, mặt hàng hàng tiêu dùng, đồ gia dụng…Nhu cầu sản phẩm phục vụ cho ngành giáo dục khơng nằm ngồi phát triển Khối lượng đồ dùng văn phòng phẩm, đặc biệt giấy, tiêu thụ mạnh Khách hàng không quan tâm tới chất lượng, hình thức tập đánh giá cao Hiện nay, thị trường văn phòng phẩm, mặt hàng giấy mặt hàng có nhiều mẫu mã chủng loại nhất, đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng với giá phù hợp Các công ty sản xuất giấy, nước thường xuyên cải tiến, nghiên cứu cho sản phẩm có chất lượng Giấy Hồng Hà mạnh Hồng Hà thương hiệu quen thuộc với người tiêu dùng Để đáp ứng nhu cầu sản xuất sản phẩm chất lượng thế, công ty cung ứng nguyên liệu giấy cho Hồng Hà phải cung cấp nguồn nguyên liệu nào? Và làm để Hồng Hà nhập nguyên liệu doanh nghiệp Trước hết ta cần nghiên cứu hành vi mua nguyên liệu sản xuất giấy Công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà A LÝ THUYẾT I THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC Thị trường doanh nghiệp bao gồm cá nhân tổ chức mua hàng để phục vụ mục đích sản xuất tiếp, bán lại hay phân phối lại Các doanh nghiệp (kể tổ chức nhà nước tổ chức phi lợi nhuận) thị trường nguyên liệu vật tư, phụ tùng thay thế, lắp đặt, thiết bị phụ trợ, vật tư phụ dịch vụ Thị trường công nghiệp mua hàng hóa dịch vụ nhằm mục đích tăng mức tiêu thụ, cắt giảm chi phí hay đáp ứng yêu cầu xã hội pháp lý II ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC So với thị trường cá nhân thị trường tổ chức ● ● ● Có người mua Người mua có tầm cỡ Người mua tập trung theo vùng địa lý ● Nhu cầu không co dãn ● Nhu cầu biến động mạnh ● Việc mua sắm người có trình độ chuyên môn thực ● Chịu tác động nhiều ảnh hưởng III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA ● Các yếu tố môi trường(địa lý, kinh tế, trị- pháp luật, cạnh tranh ) ● Các yếu tố tổ chức(mục tiêu, nhiệm vụ,định hướng phát triển, vai trị doanh nghiệp, cơng nghệ doanh nghiệp, cấu tổ chức ) ● Trung tâm mua( quy mô, chuẩn mực, thành phần quyền lực, vai trò thành viên ) ● Cá nhân người tham gia(địa vị, kiến thức, kinh nghiệm, đạo đức, mong đợi ) IV TÌNH HUỐNG MUA CHỦ YẾU Người mua tư liệu sản xuất thông qua định theo cách khác tuỳ theo tình mua sắm Có ba tình mua sắm: - Mua lặp lại khơng thay đổi - Mua lặp lại có thay đổi - Mua sắm phục vụ nhiệm vụ Mua lặp lại khơng thay đổi: Mua lặp lại khơng có thay đổi tình ● mua sắm phận cung ứng đặt hàng lại theo thường lệ (ví dụ, văn phịng phẩm, hóa chất để rời) Người mua lựa chọn người cung ứng "danh sách duyệt", có tính đến mức độ thỏa mãn họ lần mua trước Những người cung ứng "được chọn" cố gắng trì chất lượng sản phẩm dịch vụ Họ thường đề nghị sử dụng hệ thống đơn đặt hàng lặp lại tự động để nhân viên cung ứng không thời gian làm thủ tục tái đặt hàng Những người cung ứng "khơng chọn" cố gắng chào mặt hàng hay lợi dụng trường hợp người mua không hài lòng để họ xem xét đến việc mua số lượng Những người cung ứng không chọn cố gắng giành cho đơn đặt hàng nhỏ sau phấn đấu tăng "tỷ lệ hàng mua" Mua lặp lại có thay đổi: Mua lặp lại có thay đổi tình ● người mua muốn thay đổi quy cách sản phẩm, giá cả, yêu cầu giao hàng hay điều kiện khác Tình mua lặp lại có thay đổi thường liên quan đến định bổ sung người tham gia hai bên, bên mua bên bán Những người cung ứng chọn trước bắt đầu lo lắng buộc phải cố gắng giữ khách Những người cung ứng không chọn trước thấy có hội để đưa đơn chào hàng có lợi nhằm giành lấy mối làm ăn ● Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới: Mua sắm phục vụ nhiệm vụ tình người mua phải mua sản phẩm hay dịch vụ lần (ví dụ, xây dựng văn phịng, hệ thống vũ khí mới) Chi phí hay rủi ro lớn số người tham gia định đông, khối lượng thông tin cần thu thập lớn, mà thời gian để hồn tất định dài Tình mua sắm phục vụ nhiệm vụ hội thách thức lớn người hoạt động thị trường Họ cố gắng tìm cách tiếp cận nhiều người có ảnh hưởng đến chuyện mua sắm tốt cố gắng cung cấp thơng tin hữu ích hỗ trợ thêm Do tính chất phức tạp việc bán hàng tình mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới, nhiều công ty sử dụng lực lượng bán hàng tuyên truyền gồm nhân viên bán hàng giỏi V QUY TRÌNH MUA Để mua hàng hóa cần thiết, người mua tư liệu sản xuất phải trải qua, trình cung ứng hay mua sắm, gọi giai đoạn mua Quy trình mua hàng doanh nghiệp gồm giai đoạn, tất giai đoạn áp dụng tình mua phục vụ nhiệm vụ mới, số giai đoạn bỏ qua hai tình mua sắm khác Mơ hình gọi khung sơ đồ mua Tình mua Mua lặp lại không Mua lặp lại Mua sắm phục thay đổi có thay đổi vụ nhiệm vụ Ý thức vấn đề Khơng Có Mơ Khơng Có Có có Có Khơng Có Khơng Có Khơng Có Khơng Có Có có Có tả khái quát nhu cầu Giai đoạn Xác định quy cách sản phẩm mua hàng Tìm kiếm nhà cung ứng Yêu cầu chào hàng Lựa chọn nhà cung ứng Làm thủ tục đặt hàng Đánh giá kết thực ● Ý thức vấn đề Quá trình mua sắm bắt đầu có người công ty ý thức vấn đề hay nhu cầu đáp ứng cách mua loạt hàng hóa hay dịch vụ ý thức vấn đề kết tác động tác nhân kích thích bên hay bên ngồi ● Mơ tả khái quát nhu cầu Sau ý thức nhu cầu, người mua phải tiến hành xác định đặc điểm chung số lượng mặt hàng có nhu cầu Đối với mặt hàng tiêu chuẩn khơng có vấn đề Đối với mặt hàng phức tạp người mua phải với người khác, kỹ sư, người sử dụng v v xác định đặc điểm chung Họ phải xác định tầm quan trọng độ tin cậy, độ bền, giá tính chất mong muốn khác mặt hàng Người hoạt động thị trường doanh nghiệp hỗ trợ người mua giai đoạn băngf cách mô tả tiêu chuẩn khác cần ý đáp ứng nhu cầu ● Xác định quy cách sản phẩm Bước tổ chức mua hàng đưa quy cách kỹ thuật mặt hàng Tổ kỹ thuật phân tích giá trị sản phẩm giao nhiệm vụ soạn thảo dự án Phân tích giá trị sản phẩm phương pháp giảm chi phí, phận cấu thành nghiên cứu kỹ lưỡng để xác định xem thiết kế lại hay tiêu chuẩn hóa, hay chế tạo phương pháp rẻ tiền không Tổ xem xét phận cấu thành có chi phí cao sản phẩm giao, thường có 20% chi tiết chiếm tới 80% giá thành Tổ xác định xem phận sản phẩm thiết kế mức, thành có tuổi thọ dài tuổi thọ thân sản phẩm Tổ định đặc điểm tối ưu sản phẩm Những quy cách kỹ thuật soạn thảo chặt chẽ cho phép người mua từ chối lô hàng không đáp ứng tiêu chuẩn định ● Tìm kiếm người cung ứng Bây người mua phải cố gắng xác định người cung ứng phù hợp Người mua nghiên cứu tập danh bạ thương mại, tìm kiếm máy tính, gọi điện cho cơng ty khác để hỏi ý kiến, xem mục quảng cáo thương mại dự triển lãm thương Những người cung ứng thiếu lực sản xuất hay có tiếng xấu bị từ chối Những người có đủ tiê chuẩn mời đến sở sản xuất để xem xét gặp gỡ với nhân viên sở Người mua đưa danh sách ngắn người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi ● Yêu cầu chào hàng Bây người mua mời người cung ứng đủ tiền chuẩn gửi chào hàng Một số người cung ứng gửi catalog hay cử đại diện bán hàng đến Trong trường hợp mặt hàng phức tạp hay đắt tiền, người mua yêu cầu người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi văn chào hàng chi tiết Người mua loại bớt số người cung ứng cịn lại làm trình bày thức ● Lựa chọn nhà cung ứng Trung tâm mua sắm xác định tính chất mong muốn người cung ứng nêu rõ tầm quan trọng tương đối chúng Trung tâm mua sắm xếp hạng người cung ứng theo tính chất xác định người cung ứng hấp dẫn Họ hường sử dụng “mơ hình đánh giá người cung ứng” để lựa chọn Các trung tâm mua sắm định sử dụng người cung ứng Nhiều doanh nghiệp thích sử dụng nhiều cung ứng để họ khơng phụ thuộc hồn tồn vào người cung ứng so sánh giá kết thực người cung ứng cạnh tranh Người mua thường dồn phần lớn đơn đặt hàng cho người cung ứng tốt ● Làm thủ tục đặt hàng Người mua thương lượng đơn đặt hàng cuối với người cung ứng chọn, đưa quy cách kỹ thuật, số lượng cần thiết, thời gian giao hàng dự kiến, hính sách trả lại hàng, bảo hành, v v ● Đánh giá sau mua Trong giai đoạn này, người mua xem xét lại kết thực người cung ứng cụ thể Người ta thường áp dụng ba phương pháp Người mua liên hệ với người sử dụng cuối đề nghị họ cho ý kiến đánh giá Người mua đánh giá người cung ứng theo số tiêu chuẩn phương pháp cho điểm có trọng số Người mua tính tổng chi phí phát sinh thực tồi để dẫn tới chi phí mua hàng điều chỉnh bao gồm giá mua B HÀNH VI MUA CỦA CƠNG TY VĂN PHỊNG PHẨM HỒNG HÀ 10 2.1 Vị trí cơng ty Để đáp ứng nhu cầu phát triển thời kì mới, VPP Hồng Hà cho triển khai xây dựng dự án Trung tâm thương mại giới thiệu sản phẩm số 25 phố Lý Thường Kiệt - quận Hoàn Kiếm - Hà Nội với quy mô 13 tầng nổi, tầng hầm theo tiêu chuẩn văn phòng hạng A Bên cạnh đó, Cơng ty cịn triển khai đầu tư xây dựng tiếp dự án thứ hai phố Lò Đúc - Hà Nội với quy mô 23 tầng tầng hầm Dự kiến sau hai dự án hồn thành khơng giúp cho VPP Hồng Hà củng cố thêm vị thị trường nước mà cịn tạo điều kiện giúp Cơng ty xúc tiến mở rộng thị trường quốc tế Ngoài có sở sản xuất 672 Ngơ Gia Tự - Long Biên - Hà Nội Để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Sản phẩm văn phòng phẩm Hồng Hà phân phối tất 63 tỉnh thành Việt Nam Ngoài Hồng Hà tiến hành xuất sản phẩm công ty nước khác như: Trung Quốc, Mỹ,…và nước Châu Phi 2.2 Mức tập trung Hồng Hà sản xuất sản phẩm để phục vụ chủ yếu nhu cầu học tập học sinh sinh viên Với sản phẩm như: vở, bút bi, bút máy, cặp sách, ba – lô,… phần lớn phục vụ đối tượng lứa tuổi học tập Do Hồng Hà tập trung tạo phát triển sản phẩm để phục vụ ngày tốt cho đối tượng Sản lượng sản phẩm Công ty giấy loại Tỷ lệ gia tăng sản phẩm giấy cao so với bút, dụng cụ học sinh Sản lượng dòng sản phẩm giấy năm 2006 so với năm 2005 tăng 19.94% dịng sản phẩm bút, dụng cụ học sinh 14% Ta thấy sản phẩm giấy Hồng Hà dịng sản phẩm có sản lượng cao Khoản mục Đơn vị tính Năm 2005 Năm 2006 Bút, dụng cụ học sinh 1000 7.450 8.500 Giấy loại 1000 33.351 40.000 Tổng sản lượng Triệu đồng 122.606 143.587 ( Nguồn Báo cáo sản lượng Công ty năm 2005, 2006 ) Tỷ lệ gia tăng 14% 19.94% 17.11% Ngành giấy có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty văn phịng phẩm Hồng Hà Đây mặt hàng chủ lực Công ty, đem lại doanh thu hàng năm cao chiếm tỷ lệ lớn cấu doanh thu công ty Chính Cơng ty phải thường xun đầu tư phát triển cho ngành giấy vở, đảm bảo doanh thu hàng năm tăng trưởng đặn theo mục tiêu cơng ty đề 12 Nói đến chiến lược phát triển Hồng Hà, ông Bùi Kỳ Phát, Tổng giám đốc Công ty cho biết: “Nâng cao chất lượng sản phẩm yếu tố tiên phong VPP Hồng Hà Hồng Hà phải sản xuất sản phẩm có lợi cho sức khoẻ người tiêu dùng Thị trường người tiêu dùng khó tính, VPP Hồng Hà phải đổi sáng tạo” 2.3 Cầu đầu vào Hồng Hà sản xuất sản phẩm văn phòng phẩm đặc biệt sâu vào sản xuất với nhiều loại phục vụ nhiều đối tượng sản phẩm như: ô li, kẻ ngang với nhiều hạng (theo số bìa vở),… Do Hồng Hà có nhu cầu cao việc nhập bột giấy để phục vụ việc sản xuất Hồng Hà có sử dụng bột giấy sản xuất nước lấy từ số công ty sản xuất nước giấy Tân Mai hay giấy Bãi Bằng, để sản xuất giấy chất lượng cao Hồng Hà có nhập nguyên liệu bột giấy từ nước Indonesia Trong thời gian qua, giá nguồn nguyên liệu giấy tăng cao thị trường giới ảnh hưởng nhiều tới giá mặt hàng giấy Hồng Hà 2.4 Mối quan hệ người mua người bán Là doanh nghiệp có thương hiệu lâu năm uy tín thị trường nay, có thị trường tiêu thụ ổn định, ngồi doanh nghiệp dẫn đầu việc cung cấp giấy thị trường nước xuất mặt hàng sang thị trường khắt khe thị trường Mĩ Vì vậy, sản lượng chất lượng sản phẩm yêu cầu đặt lên hàng đầu công ty Để đạt điều này, Hồng Hà phải giữ mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp nguyên liệu bột giấy để đảm bảo nguồn hàng với chất lượng ổn định, đảm bảo nguồn hàng cung cấp thường xun để khơng bị gián đoạn q trình sản xuất III ĐẶC TRƯNG HÀNH VI MUA CỦA CÔNG TY HỒNG HÀ 1.Loại hình mua Là doanh nghiệp sản xuất kinh doanh văn phịng phẩm, loại hình mua Hồng Hà loại hình mua lặp lại khơng thay đổi Hồng Hà đặt nhiệm vụ phải cung cấp sản phẩm giấy đến người tiêu dùng cách thường xuyên đặn Nguồn nguyên liệu cần thiết phải nguồn nguyên liệu lớn, đảm bảo chất lượng độ ổn định cao Cả nước có hai cơng ty lớn cơng ty Giấy Bãi Bằng (Công ty giấy Việt Nam) Tân Mai số doanh nghiệp nhỏ khác phục vụ nguyên liệu cho doanh nghiệp, Bãi Bằng lại chủ yếu phục vụ doanh nghiệp sản xuất giấy xuất sang Mỹ Hồng Hà, 13 nên doanh nghiệp nhỏ, sản xuất hàng cho thị trường nước với lượng nguyên liệu tiêu thụ tháng vài chục khó mua giấy Hàng năm, Hồng Hà có dự trữ nguồn nguyên liệu cho thời điểm giá nguồn nguyên liệu nhập tăng cao Chính nguồn nguyên liệu dự trữ đảm bảo cho cơng ty ổn định giá bán, không tăng giá thành sản xuất lên cao để đảm bảo doanh số bán hàng năm Để sản xuất mặt hàng cao cấp, ngồi nguồn ngun liệu nước, Hồng Hà cịn đặt hàng mua ngun liệu từ Indonesia Ngồi ra, Cơng ty Hồng Hà cịn có loại hình mua lặp lại có thay đổi Hiện nay, nhu cầu mặt hàng văn phịng phẩm nói chung giấy nói riêng ngày tăng lên Trong nhiều năm qua đến đầu năm học mới, lượng tiêu thụ giấy lớn Các công ty sản xuất giấy tăng sản lượng để đáp ứng đủ nhu cầu cho người tiêu dùng Giá nguyên liệu nhập tăng dẫn đến việc tăng giá sản phẩm giấy Đây mặt hàng nhạy cảm giá Chính thế, Hồng Hà cố gắng giữ giá cố định cho số mặt hàng giấy vở, cịn số loại có tăng giá bán tăng khơng đáng kể Để ổn định giá thành chất lượng giấy vở, cơng ty tìm thêm nguồn nhập ngun liệu bột giấy để đáp ứng yêu cầu sản xuất giai đoạn tới công ty Cụ thể, từ trung tuần tháng 3/2011, giá loại bột giấy giấy thành phẩm giới tăng liên tục Mức tăng kỷ lục lên tới 660 USD/tấn Tại Bắc Mỹ, giá bột giấy NBSK đạt kỷ lục 640 USD/tấn; châu Âu, giá bột giấy BHKP 535 EUR/tấn; châu Á, giá bột giấy tăng 25-30%, sợi bột ngắn 530-550 USD/tấn, sợi bột dài 600-640 USD/tấn Công ty Hồng Hà chuẩn bị nguồn nguyên liệu từ tháng trước, nên giá giấy học sinh đầu năm học không tăng, khơng có tình trạng thiếu hụt Theo ơng Bùi Kỳ Phát, Tổng giám đốc Cơng ty Cổ phần Văn phịng phẩm Hồng Hà, nguồn nguyên liệu có từ đầu năm giúp doanh nghiệp đủ sản xuất để phục vụ nhu cầu thị trường chắn đến mùa vụ sản xuất cho năm học bị thiếu, chắn thời gian tới tới công ty phải điều chỉnh giá bán sản phẩm Tuy nhiên, tăng giá theo giá nguyên liệu người tiêu dùng khơng chịu giá thành sản phẩm cao, thế, doanh nghiệp phải nỗ lực giải tốn chi phí, tìm nguồn cung cấp ngun liệu ổn định khác để tăng giá bán hợp lý 2.Quy trình mua 14 2.1 Xác định nhu cầu mua nguyên vật liệu cho kỳ Hồng Hà doanh nghiệp khối văn phòng phẩm xuất sản phẩm sang thị trường Mỹ, doanh nghiệp sản xuất giấy lớn Việt Nam Do nhu cầu sản xuất lớn chất lượng cao Hồng Hà doanh nghiệp có ưu tiên cung cấp nguyên liệu giấy Tuy nhiên, tình hình khan nguyên liệu giấy thời gian qua toàn giới giá thành bột giấy cao nên ngồi nguồn cung ứng sẵn có, Hồng Hà bắt đầu phải tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu để đáp ứng đủ nhu cầu sản xuất doanh nghiệp Công ty thu mua nguyên liệu lần/ năm thường phải mua số lượng công ty đặt nhằm phục vụ yêu cầu sản xuất dự trữ nguyên liệu để ứng phó với giai đoạn khan nguyên liệu thị trường Việc mua hay nhiều nguyên liệu có ảnh hưởng bất lợi trình kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, phịng vật tư ln kết hợp với phịng ban khác công ty phận sản xuất, marketing, có kế hoạch chủ động theo dõi trình sản xuất kinh doanh nghiên cứu thị trường để nhập vào mức nguyên liệu phù hợp 2.2 Mô tả khái quát nhu cầu Lượng nguyên liệu giấy Hồng Hà nhập năm để phục vụ cho nhiệm vụ sản xuất giấy cung cấp cho thị trường nước xuất lớn Mỗi tháng, công ty cần tới 1.000 giấy nguyên liệu bìa để sản xuất giấy phục vụ nhu cầu nước xuất Công ty cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà doanh nghiệp thức xuất hàng giấy sang thị trường Mỹ Sản phẩm xuất đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn thị trường Mỹ, yêu cầu khắt khe chất lượng giấy, đồng sản phẩm tính xác sản phẩm Trong năm gần đây, Văn phòng phẩm Hồng Hà đầu tư hiệu cho hoạt động sản xuất kinh doanh, phát triển thương hiệu Thương hiệu Hồng Hà bình chọn thương hiệu mạnh nhiều năm, sản phẩm Hồng Hà ln người tiêu dùng bình chọn hàng việt nam chất lượng cao, doanh thu hàng năm ln có mức tăng trưởng từ 25 đến 35% so với năm trước 2.3.Xác định quy cách sản phẩm 15 Các loại mà Hồng Hà sản xuất bao gồm: Vở ô – li, giấy kẻ ngang, sổ, giấy – bìa Mỗi loại lại chia làm nhiều loại để phục vụ nhu cầu ngày tăng người tiêu dùng Vở tùy loại lại cần đến chất liệu bột giấy sản xuất khác Như – li chất lượng thường yêu cầu sử dụng loại giấy có chất lượng tốt nhất, trắng nhằm phục vụ cho em học sinh tiểu học viết bút mực lên mà không bị thấm, không bị in sang trang sau Vở kẻ ngang có nhiều loại, thường Pupil có chất lượng tốt so với Sao Mai chất lượng bột giấy sử dụng cho hai loại chắn có khác biệt Ngoài Hồng Hà sản xuất giấy A4, giấy kiểm tra, giấy gấp thủ công, giấy gấp nghệ thuật,… Việc cung cấp sản phẩm giấy – đa dạng khiến cho Hồng Hà cần nguồn nhập bột giấy tốt, chất lượng phong phú Hồng Hà có nhập sản phẩm bột giấy nước để thuận lợi việc vận chuyển giá thành để sản xuất sản phẩm giấy phù hợp Còn số loại giấy yêu cầu chất lượng hồn hảo, trắng đẹp Hồng Hà cần phải nhập loại bột giấy chất lượng cao hơn, cần sản xuất từ nước 2.4 Tìm kiếm lựa chọn nhà cung ứng Do đặc thù ngành công nghiệp sản xuất giấy, nguyên liệu chiếm tỷ trọng lớn giá thành sản phẩm, doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều vấn đề giá chi phí vận chuyển Tuy nhiên, số lượng đơn vị cung cấp nguyên liệu không nhiều, nên cơng ty cung ứng có phần mạnh việc quy định giá lượng hàng hóa bán Việc mua sắm chủ yếu dựa vào uy tín đơn vị cung ứng loại hàng hóa Thơng thường, loại công việc này, người mua lại phải xem xét mặt đảm bảo số lượng, chất lượng, kỳ hạn đặt với chi phí mua nhỏ Để việc tìm lựa chọn người bán thích hợp, cơng ty phải xác định sách lựa chọn người bán Chính sách phải đảm bảo mục tiêu bản: - Thỏa mãn yêu cầu đặt cho trình mua: Đúng số lượng mong muốn; Đúng chủng loại mong muốn; Đúng chất lượng mong muốn; Đúng thời điểm mong muốn; Chi phí nhỏ - An toàn cho sản xuất, nghĩa đảm bảo cho sản xuất tiến hành liên tục, không bị gián đoạn trục trặc xảy từ phía người bán - Tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung ứng: 16 Nhà cung ứng phải đảm bảo cung cấp đủ ổn định số lượng chất lượng ngun liệu Trong tiêu chí chất lượng thơng qua kiểm tra đánh giá trực tiếp từ chuyên gia công ty qua chứng chỉ, chứng nhận chất lượng doanh nghiệp có Giá nguyên liệu hợp lý Có dịch vụ bán sau bán tốt Sau mua bán thành cơng, để giữ mối quan hệ đối tác lâu dài với nhà cung ứng, công ty cần quan tâm tới nhu cầu họ phương thức, cho hai bên ln tìm tiếng nói chung việc giao nhận hàng 2.5 Làm thủ tục đặt hàng nhập hàng Để xác định lượng đặt hàng hợp lý, tối ưu yếu tố quan trọng, ảnh hưởng đến nhiều chi phí kèm theo, đặt hàng lớn giảm số lần đặt hàng, tiết kiệm chi phí kinh doanh đặt hàng, giảm chi phí mua hàng với số lượng lớn, đảm bảo chắn nguyên liệu; đặt hàng lớn làm lưu kho lớn, cần vốn lưu động lớn gây ảnh hưởng xấu đến khả toán doanh nghiệp Ngược lại đặt hàng dẫn đến chi phí kinh doanh lưu kho giảm khơng đem lại hiệu kinh doanh cao chi phí kinh doanh bình quân liên quan đến mua sắm vận chuyển lớn, không giảm giá mua hàng, gián đoạn khâu cung ứng Với mặt hàng giấy vở, Hồng Hà nhập nguyên liệu vào thời điểm cụ thể năm để phục vụ nhu cầu thị trường đầu kì học năm học, mà chủ yếu chủ yếu đầu năm học mới, thời điểm nhập nguyên liệu Hồng Hà ổn định Cũng vậy, giấy mặt hàng thiếu yếu cần cung cấp với số lượng lớn, nên lượng nguyên liệu Hồng Hà nhập tương đối ổn định Sau xác định nhu cầu, nghiên cứu thị trường lựa chọn nhà cung ứng, xác định lượng đặt hàng thời gian đặt hàng cơng ty tổ chức thực kế hoạch mua nguyên liệu Thỏa thuận với nhà cung ứng xúc tiến mua nguyên liệu sản xuất Trong q trình mua này, phịng vật tư đơn vị chịu trách nhiệm trình từ lúc nhận hàng từ nhà cung ứng, trình vận chuyển, chịu trách nhiệm chất lượng lô hàng nhận theo thỏa thuận hợp đồng Các khâu kiểm tra chất lượng tiến hành thời điểm: nhận hàng từ nhà cung ứng trước nhập kho công ty (trong trường hợp công ty tự tiến hành vận chuyển) 17 2.2.6 Đánh giá kết thực Nguyên liệu yếu tố quan trọng trình sản xuất Để đảm bảo sản xuất đủ sản lượng sản phẩm đạt chất lượng tốt, nguồn nguyên liệu phải có chất lượng tốt cung cấp đủ lượng cho doanh nghiệp sản xuất Công tác thu mua khơng giúp cho q trình sản xuất thuận lợi, giảm chi phí từ góp phần giảm giá thành sản phẩm mà cịn giúp cho cơng ty có hình ảnh tốt đẹp bạn hàng cung cách làm việc Công ty tạo quan hệ tốt nhà cung ứng, công ty chủ động nguồn cung ứng nguyên liệu, nguyên liệu cung ứng đầy đủ, kịp thời chủng loại, số lượng Mỗi giai đoạn trình mua phải có đơn mẫu để cam kết q trình thực hiện, có phê duyệt từ phía tổng giám đốc Sản phẩm giấy Hồng Hà xác định loại sản phẩm cao cấp, có vị cao thị trường Đó sản phẩm có chất lượng tốt, giấy định lượng cao 100g,/m2, trắng sáng tự nhiên (80 - 82%), người tiêu dùng ưa chuộng Để sản phẩm giấy có vị trí cao thị trường, Hồng Hà phải tìm cho nguồn cung ứng đảm bảo, nay, tiếp tục tìm kiếm nguồn cung ứng cho nhu cầu tương lai, với kinh nghiệm 14 năm sản xuất giấy nguồn nhân lực tại, chắn Hồng Hà khơng khó khăn đạt mục tiêu đề IV CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA CÔNG TY VPP HỒNG HÀ Mơi trường • Địa lý: Hiện nay, Miền Bắc, Hồng Hà công ty sản xuất giấy có thị phần lớn nhất, chiếm khoảng 63% thị trường miền Bắc Đó tồn nhà máy sản xuất văn phịng công ty đặt miền Bắc thị trường trọng điểm công ty thị trường Hà Nội, nên công ty tập trung nhiều nguồn lực để thương hiệu giấy Hồng Hà khẳn định vị trí số Cơng ty có trụ sở 25 Lý Thường Kiệt, Hồn Kiếm, Hà Nội sở sản xuất 672 Ngô Gia Tự, Long Biên, Hà Nội xúc tiến xây dựng sở phân phối Lị Đúc, Hà Nội • Kinh tế: Tình hình kinh tế nước giới có ảnh hưởng định tới hành vi mua văn phòng phẩm Hồng Hà Việc kinh tế bị rơi vào tình trạng khủng hoảng, kinh tế nước bị rơi vào lạm phát ảnh hưởng 18 tới hành vi mua văn phòng phẩm Hồng Hà Ngoài sức ép cạnh tranh giá khiến cho văn phịng phẩm Hồng Hà xem xét lại việc mua bột giấy công ty hay sở sản xuất có giá thành hợp lý Bên cạnh đó, việc giá bột giấy giới tăng nhanh, Hồng Hà phải tìm thêm nguồn cung cấp bột giấy nhập giới Từ nhập loại bột giấy có chất lượng mà công ty yêu cầu với giá thành vừa phải từ nước khác Trong chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt sau Việt Nam gia nhập WTO (2007), để hội nhập thành công, VPP Hồng Hà thực chiến lược phát triển đắn, tập trung nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, đầu tư nâng cấp công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại mẫu mã sản phẩm; mở rộng mạng lưới đại lí phân phối • Pháp luật – Chính trị: Nhà nước ta đưa số sách khuyến khích việc trồng rừng làm nguyên liệu sản xuất bột giấy cho nhà máy, công ty Việc ảnh hưởng tới hoạt động công ty sản xuất bột giấy, làm cho hoạt động sản xuất cơng ty có khả mở rộng Qua nguồn cung bột giấy Văn phịng phẩm Hồng Hà phong phú hơn, cơng ty có nhiều lựa chọn nhập bột giấy trước Ngồi ra, sách mở cửa kinh tế Đảng Nhà nước ta tạo thuận lợi cho Hồng Hà việc nhập nguyên liệu bột giấy từ nước dễ dàng, nhanh chóng Bên cạnh đó, trị ổn định Việt Nam tạo điều kiện để Hồng Hà ổn định việc mua nguồn bột giấy công ty cung cấp việc tìm hiểu liên kết với nguồn cung cấp bột giấy nước ngồi • Cạnh tranh doanh nghiệp: Trên thị trường giấy Việt Nam nay, nói Hồng Hà doanh nghiệp hàng đầu với thị phần chiếm 50% Nhưng Hồng Hà phải chịu cạnh tranh giá, sách khuyến với cơng ty giấy khác như: Vĩnh Tiến, Hải Hà,… Sức ép giá khiến cho Hồng Hà xem xét lại việc chọn mua nguyên liệu bột giấy từ cơng ty khác, nguồn cung có tính cạnh tranh cao Hồng Hà phải đứng trước lựa chọn lại nguồn cung bột giấy công ty sản xuất bột giấy có chiến lược giá, khuyến cho công ty cạnh tranh với Khi Hồng Hà phải xem xét lại chiến lược công ty để lựa chọn Tổ chức: 19 • Mục tiêu nhiệm vụ: Bất hoạt động thực có kết , có mong muốn hay khơng phụ thuộc vào người thực hoạt động Một người làm cơng việc mà khơng có định hướng, khơng có đường, cơng việc người làm cuối có kết kết liệu có mong muốn không? Không dám kết theo hướng Ngược lại với mục tiêu rõ ràng hướng để tới, người thực tự vạch cho kế hoạch để kiểm soát họat động cho hướng đạt kết vạch ra, hoàn thành mục tiêu thân Với cá nhân mục tiêu hoạt động quan trọng đến tổ chức cần thiết sao? Tổ chức gồm nhiều cá nhân khác hoạt động, người có suy nghĩ, hướng hoạt động riêng, mục tiêu khơng có đích chung, mệnh làm tổ chức khơng tồn lâu Để hoạt động phát triển ngày Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà phải đề mục tiêu cụ thể cho công ty giai đoạn phát triển Từ mục tiêu phần, phịng ban phải tự lập kế hoạch thực Với mục tiêu chiến lược cơng ty đến 2015 : Trở thành tập đồn đa ngành, sản xuất kinh doanh văn phịng phẩm hai lĩnh vực chủ đạo, đồng thời phát triển thêm lĩnh vực khác Đối với sản phẩm văn phòng phẩm: tập trung hết nguồn lực để trở thành doanh nghiệp văn phòng phẩm lớn thị trường Việt Nam, có mức tăng trưởng cao bền vững với chiến lược xây dựng phát triển sản phẩm văn phòng phẩm, dụng cụ học sinh chất lượng cao than thiện với người tiêu dùng đội ngũ nhân viên tâm huyết Mục tiêu trở thành doanh nghiệp văn phòng phẩm lớn Việt Nam, cơng ty phải có kế hoạch xây dựng, phát triển, sản xuất sản phẩm văn phòng cụ thể giấy viết với quy mô lớn cho khách hang mục tiêu là: văn phòng, học sinh, sinh viên Để làm cơng ty phải có nguồn vốn dồi đặc biệt nguồn nguyên liệu đầu vào đảm bảo cho công đoạn sản xuất mà cịn có dự chữ đề phịng khan nguyên liệu Ngoài với chiến lược xây dựng phát triển sản phẩm chất lượng cao than thiện với người tiêu dung, nguồn nguyên liệu đầu vào công ty phải mua sản phẩm chất lượng cao: giấy phải dày, trắng bóng tự nhiên, đủ định lượng, khơng nhòe, … Dựa vào quan hệ yếu tố chất lượng giá, công ty định vị sản phẩm sản phẩm chất lượng cao với nguồn nguyên liệu 20 tốt, đảm bảo cam kết với giá sản phẩm định vị mức giá cao Giấy dày nhiều bột giấy nên tất nhiên giá phải cao hơn, công ty không định giá cao nhiều sản phẩm loại so với đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng tới phận khách hàng nhạy cảm giá • Định hướng phát triển doanh nghiệp: Sứ mạng Hồng Hà: cung cấp sản phẩm bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng Với sứ mạng mục tiêu đến 2015 công ty có sản phẩm chất lượng cao, bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng việc mua nguyên vật liệu phải dựa sứ mạng mục tiêu cơng ty Để cơng ty văn phịng phẩm lớn Việt Nam địi hỏi việc thu mua nguyên liệu phải dựa tiêu chí sản phẩm: chất lượng cao, đảm bảo sức khỏe,… đặc biệt đảm bảo thực mục tiêu đến năm 2015 sở cho việc lên kế hoạch cho mua nguyên liệu bên trung tâm mua • Vai trò doanh nghiệp xã hội: Sản phẩm giấy công ty nghiên cứu, sản xuất từ năm 1997 Là bước ngoặt của công ty chiến lược phát triển ngành, sản phẩm giúp công ty đạt vị hàng đầu sản xuất giấy nước.VPP Hồng Hà liên tục gặt hái nhiều thành công lớn thương trường: - Sản phẩm Công ty xếp vào “Top 100” sản phẩm người tiêu dùng ưa thích năm 2001 - Sản phẩm Công ty người tiêu dùng liên tục bình chọn Hàng Việt Nam chất lượng cao từ năm 1997 đến - Sản phẩm giấy bình chọn Top sản phẩm ngành giấy liên tục từ năm 2002 đến - Năm 2002, Cơng ty Tập đồn Chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn quốc tế QMS cấp chứng Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 - Năm 2003, Công ty đạt giải thưởng Sao Vàng đất Việt cho thương hiệu Hồng Hà - Năm 2004, thương hiệu Hồng Hà người tiêu dùng bình chọn 100 thương hiệu mạnh Với ngành hàng giấy chiếm tới 63% thị phần Miền Bắc, 70% thị trường Hà Nội cho thấy phổ biến, rộng rãi sản phẩm Hồng Hà miần Bắc Có thể thấy Văn Phịng phẩm Hồng Hà có vị cao thị trường ngành giấy tâm trí người tiêu dùng Khơng dừng lại đó, để khẳng định vị trí số 21 thị trường, công ty tập trung nguồn lực để thấy có mặt sản phẩm khắp nước mà thị trường nước Và bước để khẳng định vị trí nguồn nguyên vật liệu, để giữ vững vị trí phát triển sản phẩm sản phẩm đầu vào vơ quan trọng, định vận hành công ty Do mà việc mua nguyên vật liệu đầu vào phải xây dựng kế hoạch cụ thể, đảm bảo thực mục tiêu, giữ vững cải thiện vị trí cuả cơng ty thị trường • Cơng nghệ doanh nghiệp: Với việc đầu tư công nghệ đại, dây chuyền thiết bị tự động bán tự động hệ Nhật, Mĩ, Đức, máy in offet màu, màu, màu, màu máy in offset mặt, dây chuyền sản xuất tự động flexco, loại máy vào keo tự động, máy dán gáy tự động, máy xén CNC, thiết bị lò xo, đột lỗ lò xo Đài Loan, Trung Quốc Các sản phẩm giấy người thợ lành nghề tâm huyết hệ thống máy móc thiết bị đại sản xuất sản phẩm chất lượng có suất lớn Việc đảm bảo cho hệ thống dây chuyền hoạt động tạo lợi nhuận cho công ty nhiệm vụ người tham gia mua giấy dạng nguyên liệu cho công ty Khi nhu cầu giấy gia tăng, nguồn nguyên vật liệu đầu vào lại khan nên lập kế hoạch thu mua nguyên liệu đảm bảo mục tiêu, chiến lược cơng ty cịn cần ý đến suất động phận sản xuất để thu mua cho phù hợp tránh việc vận hành khơng liên tục Ngồi nhân tố hoạt động mua giấy nguyên liệu ảnh hưởng nhân tố khác: cấu tổ chức, văn hóa doanh nghiệp hay chế độ khen thưởng: • Cơ cấu tổ chức: Văn phòng phẩm Hồng Hà với nhiều đơn vị kinh doanh khác nên đơn vị kinh doanh có chiến lược, mục tiêu riêng, tất mục tiêu nhằm thực mục tiêu chiến lược công ty Mỗi đơn vị kinh doanh cịn có phận khác nhằm thực kinh doanh mặt hang đạt hiểu Với mặt hàng giấy vở, phận đảm nhiệm khâu trình sản xuất phải kết hợp, phối hợp ăn ý, thông tin phận phải nhanh chóng, xác để khâu khơng bị đình trệ hay ùn ứ: phận sản xuất phải cung cấp thông tin nguồn nguyên liệu cho bên thu mua để họ có kế hoach, tìm kiếm nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất Hay chế độ khen thưởng ảnh hưởng tới kết hoạt động công ty: việc khen thưởng thường xuyên dù hay nhiều làm cho cơng nhiên viên phận có động 22 lực hoạt làm việc hơn: sản xuất có xuất hơn, nghiên cứu phát triển sang tạo tìm tịi nhiều sản phẩm với nhu cầu mới, thu mua tìm nơi cung cấp nguyên liệu số lượn lớn mà giá rẻ đảm bảo hoạt động sản xuất mà đem lại lợi giá cho sản phẩm tạo doanh thu sức cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Trung tâm mua Trung tâm mua sắm thường gồm có số người tham gia có mức độ quan tâm, quyền hạn sức thuyết phục khác Người hoạt động thị trường doanh nghiệp khơng biết biến động hành vi tập thể xảy suốt q trình thơng qua định mua sắm Mỗi người có khả tác động đến người khác chịu ảnh hưởng trở lại họ Đây nhóm yếu tố khó kiểm sốt, nhiều trường hợp, người làm marketing tư liệu sản xuất biến động hành vi tập thể xảy suốt tiến trình mua sắm, họ có đầy đủ thông tin nhận cách yếu tố quan hệ cá nhân người tham gia mua sắm Cá nhân người tham gia Theo nghiên cứu năm công ty lớn rút kết luận: Các cá nhân tham gia trình mua sắm phản ứng theo “hình ảnh”, họ mua hàng cơng ty mà họ cảm thấy “gần gũi, thân thiện”, họ ưa thích người cung ứng tỏ tơn trọng có tính cách phù hợp với làm thêm số việc cho mình; họ nhạy cảm với nững thái độ xúc phạm thực tế hay họ tưởng tượng ra, họ có xu hướng từ chối công ty không đáp ứng hay đáp ứng chậm yêu cầu họ Ở nghiên cứu sản phẩm bột giấy hàng hóa có giá trị cao yếu tố cá nhân người tham gia không tác động mạnh đến định mua nguyên vật liệu đơn vị, nhiên yếu tố có ích hàng hóa cơng ty gần giống tương tự hàng hóa đối thủ cạnh tranh (về số liệu kỹ thuật giá bán) Khi doanh nghiệp nên trọng đến nhân tố cá nhân nhằm thu hút người mua hàng chọn hàng hóa cơng ty • Địa vị: Người có tác động mạnh trực tiếp đến trình chọn nhà cung ứng trưởng phận thu mua (người trực tiếp lựa chọn nhà cung ứng cho cơng ty) tiếp sau nhân viên nghiên cứu, tìm kiếm thơng tin(những người tìm kiếm nhà cung ứng phù hợp) Trường hợp mua bán phức tạp người mua bao gồm nhà quản trị cấp cao 23 • Kiến thức sở kinh nghiệm: Những người mua hàng người có lực, có trình độ hiểu biết cao họ trọng nhiều đến số liệu kỹ thuật sản phẩm, số liệu kỹ thuật đối thủ cạnh tranh để so sánh Họ người có kinh nghiệm, có hiểu biết nên ko thể dùng thủ thuật thủ đoạn thông thường để che dấu khuyết điểm ko tốt sản phẩm • Nhân cách đạo đức: Đạo đức yếu tố khó xác định cá nhân người tham gia Tuy vậy, đa số nhà thu mua khơng từ chối lợi ích tăng mà nhà cung ứng dành riêng cho họ họ có xu hướng ưa thích nhà cung ứng đem lại cho thêm nhiều lợi ích tăng Một số nhà thu mua lại cảm thấy khó chịu đánh giá tiêu cực người cung ứng đưa lợi ích gia tăng cho họ Vì cần tìm hiểu nhân cách đạo đức nhà thu mua nhằm đưa đơn hàng phù hợp • Mong đợi: Có người mua muốn mua “thứ tốt nhất” Có người mua muốn mua “thứ rẻ nhất” Có người mua muốn mua “thứ phù hợp nhất” Có người mua muốn mua “thứ đem lại nhiều lợi ích cho nhất” Nhưng đa số người mua muốn mua thứ phù hợp với giá tối ưu Điều tác động đến chiến lược chào hàng nhà cung ứng V ĐỀ XUẤT NHỮNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THÚC ĐẤY BÁN HÀNG Năm nay, thị trường tiêu thụ tăng mạnh từ cuối hè tâm lý người tiêu dùng lo khan giấy viết vào đầu năm học năm ngoái Nhờ nhà máy chủ động sản xuất, đảm bảo nguồn cung phối hợp chặt chẽ với quan quản lý thị trường nên giá giấy tháng ổn định Trước nhu cầu doanh nghiệp sản xuất giấy nói chung Cơng ty Văn phịng phẩm Hồng Hà nói riêng, doanh nghiệp cung ứng nguyên liệu bột giấy cần có hoạt động Marketing xúc tiến bán để đảm bảo đầu ổn định, đặc biệt doanh nghiệp muốn đặt mối quan hệ làm ăn với Hồng Hà Các doanh nghiệp lựa chọn cơng cụ xúc tiến sau: 24 - Thông báo chào bán trang web công ty qua trang web B2B trung gian (Gophatdat.com, www.ecvn.gov.vn, www.vnemart.com.vn chaobansanpham.com ,techmart.cesti.gov.vn, www.ahahere.vn, www.thitruongotc.com.vn ) cử người đến chào hàng trực tiếp doanh nghiệp Hồng Hà - Ghi danh vào danh bạ thương mại chủ yếu, ghi danh trang web danh bạ lớn như: http://www.embargentina.org.vn/, http://www.vidc.com.vn/ - Khi phân phối nguyên liệu bột giấy, cần ưu tiên doanh nghiệp mua với số lượng lớn có quy mô sản xuất lớn, giai đoạn khan hàng bột giấy, làm cho khách hàng doanh nghiệp cảm thấy vị họ để tạo nên mối quan hệ làm ăn lâu dài tốt đẹp - Tặng hàng mẫu: Các doanh nghiệp cung cấp cho Hồng Hà lượng sản phẩm nhỏ gửi trực tiếp tới doanh nghiệp để Hồng Hà đánh giá chất lượng nguyên liệu Đây phương pháp hiệu để đem lại khách hàng cho doanh nghiệp Công cụ sử dụng doanh nghiệp muốn chào hàng bán nguyên liệu cho Hồng Hà - Tài trợ tài mua hàng: Tài trợ tài mua hàng khoản tiền giảm trừ mua hàng doanh nghiệp khoảng thời gian cụ thể - Hàng miễn phí: Hàng miễn phí lơ hàng tặng thêm cho khách hàng họ mua hàng tới khối lượng Cũng dùng tiền mặt hay quà tặng cho người định mua hàng người trực tiếp kí kết hợp đồng mua hàng doanh nghiệp đối tác để đẩy mạnh tiêu thụ hàng doanh nghiệp - Cam kết chất lượng nguyên liệu sẵn sàng đổi lại hoàn tiền lượng nguyên liệu không đảm bảo đủ tiêu chuẩn chất lượng, tạo nên uy tín doanh nghiệp gây dựng nên lòng tin cho khách hàng - Giao hàng đến tận doanh nghiệp: dịch vụ trọn gói q trình phân phối lơ hàng đến tay khách hàng Tăng lợi ích gia tăng, dịch vụ mà Hồng Hà nhận như: giao hàng miễn phí, hàng tặng kèm, cử nhân viên hỗ trợ trình xếp rỡ lưu kho cho Hồng Hà - Hiện Hồng Hà thực sách dự trữ lớn để đảm bảo ổn định sản xuất nhà cung ứng đưa “kế hoạch cung ứng khơng dự trữ” có liên kết máy tính nhà cung ứng với Hồng Hà Khi Hồng Hà cần hàng đơn 25 đặt hàng tự động chuyển tới máy tính nhà cung ứng, hàng hóa chuyển thẳng từ kho nhà cung ứng đến sở sản xuất Hồng Hà, giảm chi phí lưu kho quản lý Hồng Hà - Cần có hỗ trợ hợp lý nhằm tối thiểu hóa thời gian, chi phí khâu đặt hàng nhằm tạo lợi với nhà cung ứng khác để giữ vững tăng tỉ lệ cung ứng Hồng Hà sử dụng chu trình logistics “just in time” nhằm đạt hiệu trình cung ứng - Thiết lập mối quan hệ tốt với ban quản trị phận thu mua khách hàng doanh nghiệp Đây cách ngắn có hiệu để kí kết hợp đồng mua bán thuận lợi nhanh chóng - Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại hội thảo: Các hiệp hội ngành nghề hàng năm tổ chức triển lãm thương mại hội thảo Những người bạn hàng tham gia triển lãm hay hội thảo hy vọng có số lợi ích cụ thể hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, trì tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm - Theo dõi trình đánh giá sau mua Hồng Hà nhằm phát kịp thời có điều chỉnh hợp lý cho lần bán sau Những công cụ xúc tiến cần áp dụng vào giai đoạn cụ thể định phải cân nhắc đến khả năng, nguồn ngân sách chi trả cho hoạt động xúc tiến bán để lựa chọn phương án hợp lý Đặc biệt, Cơng ty Văn phịng phẩm Hồng Hà, nhập nguyên liệu lần/ năm, doanh nghiệp cung cấp nguyên vật liệu cần xác định xác thời điểm, tiến hành hoạt động Marketing trước khoảng 2-3 tháng, để tạo hiệu tốt LỜI KẾT Trong nhiều năm qua, Hồng Hà thương hiệu hàng đầu thị trường Việt Nam lĩnh vực văn phịng phẩm nói chung thị trường giấy nói riêng Sản phẩm giấy Hồng Hà trở nên quen thuộc với người tiêu dùng người tiêu dùng đánh giá cao Một phần khơng nhỏ góp phần tạo nên chất lượng sản phẩm Hồng Hà lựa chọn nguyên liệu đầu vào chất lượng ổn định Trong tương lai không xa, sản phẩm Hồng Hà xuất nhiều quốc gia toàn giới, lúc này, mức tiêu thụ nguyên 26 ... HÀNH VI MUA CỦA CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM HỒNG HÀ 10 I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY VĂN PHỊNG PHẨM HỒNG HÀ Cơng ty Văn phòng phẩm Hồng Hà thành lập vào ngày 01/10/1959 với tên ban đầu nhà máy Văn phòng. .. trình mua IV Tình mua chủ yếu V.Quy trình mua B HÀNH VI MUA NGUYÊN LIỆU GIẤY CỦA CÔNG TY VPP HỒNG HÀ I Giới thiệu chung công ty VPP Hồng Hà. .. hưởng định tới hành vi mua văn phòng phẩm Hồng Hà Vi? ??c kinh tế bị rơi vào tình trạng khủng hoảng, kinh tế nước bị rơi vào lạm phát ảnh hưởng 18 tới hành vi mua văn phịng phẩm Hồng Hà Ngồi sức ép