ĐẠI HỌC THĂNG LONG BỘ MÔN KINH TẾ o0o QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Đề tài: ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁCH THỨC VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM RƯỢU VANG ĐỎ ĐÀ LẠT VĨNH TIẾN. Giáo viên hướng dẫn : Th.s Nguyễn Duy Hồng Sinh viên thực hiện : Dương Thùy Dung HÀ NỘI, 26/01/ 2014 LỜI NÓI ĐẦU Từ xưa đến nay, rượu luôn là thức uống đặc biệt ở mỗi quốc gia.Rượu mang trong mình hương vị, văn hóa, nét đặc trưng của vùng miền - nơi sản xuất ra nó. Nếu như nói ở Pháp nổi tiếng về rượu vang Bordeaux Supérieur- loại rượu cao giá nhất thế giới; Chile nổi tiếng với Cabernet Sauvignon- loại rượu độc đáo với chất lượng tuyệt hảo; Tây Ba Nha được biết đến với loại rượu vang Albarino - với vị khoáng đậm chất, độ axít vừa phải và vị ngon của trái nho xanh căng mọng, thì ở Việt Nam không thể không nhắc đến Rượu Vang đỏ Đà Lạt. Trên thị trường rượu vang hiện nay, trong khi các loại rượu vang nhập khẩu tràn lan trên thị trường thì Rượu Vang đỏ Đà Lạt Vĩnh Tiến vẫn có được chỗ đứng vững chắc bởi hương vị đậm chất Đà Lạt cùng thiết kế tinh tế. Nhằm giúp loại rượu vang đỏ Đà lạt Vĩnh Tiến có thêm khả năng cạnh tranh với các loại rượu vang khác, cũng như giúp thương hiệu được biết đến rộng rãi hơn trên thị trường, em xin làm về đề tài: “Đề xuất cải thiện kênh phân phối và cách thức vận hành kênh phân phối cho sản phẩm Rượu Vang Đà lạt Vĩnh Tiến (loại vang đỏ)”. Hy vọng bài tiểu luận sẽ giúp ích được phần nào cho công ty, giúp công ty phân phối sản phẩm hiệu quả hơn, đem sản phẩm đến tay người tiêu dùng trong nước và nước ngoài tốt hơn nữa! MỤC LỤC PHẦN 1. TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG HIỆU RƯỢU VANG ĐÀ LẠT VĨNH TIẾN 1.1. Giới thiệu công ty TNHH Vĩnh Tiến và thương hiệu Rượu Vang Đà Lạt Vĩnh Tiến 1.1.1. Giới thiệu công ty TNHH Vĩnh Tiến Một địa chỉ sản xuất trà Atisô nổi tiếng ở Đà Lạt trong những năm qua được người tiêu dùng biết đến, ưa chuộng và đánh giá cao về chất lượng đó là: Danh trà Atisô Vĩnh Tiến, nay là Công ty TNHH Vĩnh Tiến – Với nhiều năm đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lương cao, sao vàng đất việt. Vĩnh Tiến chuyên sản xuất: • Các loại trà Atisô túi lọc, Trà Atisô bột, hoà tan. • Các loại trà thảo dược túi lọc: trà Nhàu, trà Hà Thủ Ô, trà Khổ Qua, trà Linh Chi, trà Gừng, trà Hoa Cúc, trà Cỏ Ngọt, trà Sâm, Trà Rong Biển, trà Tim Sen, trà Đắng, trà Dây, trà Thanh Nhiệt, trà Xanh Nhật Bản, trà Ướp Lài, trà Ướp Sen, trà Tam Diệp, trà Mimosa, trà Hoa Hòe, trà Ô long, trà Chuối Hột, trà Rau Má, trà Diệp hạ Châu • Nước cốt trái cây: Nước Cốt Dâu Tằm, Nước Cốt Chanh Dây, Nước Cốt Trái Nhàu v.v • Và đặc biệt là: Rượu vang các loại: Vang Đỏ, Vang Trắng, Vang Nho, Vang Demisec Được thành lập năm 1996 xuất phát từ một cơ sở sản xuất trà Atisô nhỏ, nhờ có những định hướng phát triển đúng đắn đầu tư cơ sở vật chất, mở rộng nhà xưởng cùng trang thiết bị dây truyền máy móc hiện đại ,Vĩnh Tiến đã mau chóng đứng vững và vươn lên khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường và được khách hàng tín nhiệm. Kết hợp phương pháp sản xuất Quản trị kênh phân phối Page 4 truyền thống với hiện đại, đa dạng hóa mẫu mã các loại Trà và Rượu, lấy phương châm chấtlượng là hàng đầu nên các sản phẩm của Vĩnh Tiến luôn làm vừa lòng những người khó tính nhất, được khách hàng trong và ngòai nước ưa chuộng. Nhằm mục đích mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm đạt các tiêu chuẩn Quốc tế, Công ty TNHH Vĩnh Tiến đã đầu tư xây dựng mới Nhà máy sản xuất Trà và Rượu Vang với tổng kinh phí đầu tư hơn 20 tỷ đồng. Được bắt đầu khởi công xây dựng từ năm 2005, đến đầu năm 2008 Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với đội ngũ cán bộ, công nhân viên hơn 200 người. Khu vực nhà xưởng cùng công nghệ sản xuất mới đã bắt kịp những tiêu chuẩn kỹ thuật trên thế giới.Hiện nay Công ty đã có một hệ thống các đại lý và siêu thị rộng khắp trên cả nước.Công suất hoạt động của Nhà máy đã đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Với hệ thống các đại lý rộng khắp ở Việt nam trải dài từ Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hóa, Vinh, Huế, Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Quy Nhơn, Nha Trang, Phan Rang, Phan Thiết đến TP HCM, Vĩnh Long, Sóc Trăng Và liên tục xuất khẩu sang các nước: Hàn Quốc, Mỹ, Canada, Pháp, Đức, Úc v.v Đã đưa Vĩnh Tiến ngày càng vững bước, tiến sâu hơn vào con đường hội nhập. Một loạt những giải thưởng nổi bật mà Vĩnh Tiến đã đạt được như: • Giải thưởng quả cầu Vàng Việt Nam cho những doanh nghiệp hàng đầu, • Top ten thương hiệu Việt Nam uy tín – chất lượng, đạt giải thưởng Sao Vàng đất Việt 2005, được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2005, 2006 • Được công nhận là Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam 2005 và Nhãn Hiệu nổi tiếng Quốc Gia 2006. Hiện nay Vĩnh tiến đã xây dựng được cho mình hệ thống nhà xưởng, kho bãi đảm bảo tiêu chuẩn An toàn - Vệ sinh lao động Quản trị kênh phân phối Page 5 Thương hiệu Vĩnh Tiến thực sự là thương hiệu uy tín – chất lượng được người tiêu dùng ưa chuộng và đánh giá cao về chất lượng. Hề thống phân phối trong nước: • Chi nhánh công ty TNHH Vĩnh Tiến tại Hà Nội: 18 ngõ 205, Tây Sơn, Quận Đống Đa, Hà Nội Tel: 04 66725798; Hotline 0936 110526 Email: vinhtien01@gmail.com; • Công ty TNHH Vạn Tài Lộc: 459/4 Phan Huy Ích - P. 14 - Q. Gò Vấp - Tp. Hồ Chí Minh • Nhà Phân Phối Thị Trường Tự Do Thông Hồng 61/23 Đường 783 Tạ Quang Bửu (147-148 Khu Đồng Diều) Ngoài ra, sản phẩm của Vĩnh Tiến được phân phổi bởi hệ thống siêu thị, Coopmart, Fivimart, Citimart, Hapro, Big C và các cửa hàng bán lẻ khác 1.1.2. Giới thiệu sản phẩm Rượu vang đỏ Đà Lạt Vĩnh Tiến Cùng với nhịp độ phát triển của cuộc sống, vài năm trở lại đây người Việt đã quan tâm nhiều hơn tới sức khỏe, làm đẹp.Nhu cầu thưởng thức rượu vang – thức uống có lợi cho sức khỏe và tạo thêm hương vị cho bữa ăn - đã trở thành một nét tinh hoa văn hóa người Việt. Rượu vang Vĩnh Tiến Đà Lạt được sản xuất từ nho Phan Rang và Nho Syrah giống của Pháp. Nho làm rượu vang Vĩnh Tiến được trồng theo tiêu chuẩn VietGap (quy trình an toàn từ khâu chọn giống, trồng trọt và thu hoạch) và được tuyển lựa kỹ càng trước khi đưa vào làm nguyên liệu làm rượu. Nho sau đó được lên men tự nhiên theo quy trình và công nghệ của Pháp. Rượu sau đó được cho qua hệ thống lọc để loại bỏ các độc tố, tạp chất phát sinh trong quá trình lên men và được ủ trong thùng gỗ sồi ở hầm rượu trước khi chiết xuất ra chai. Có thể nói Rượu Quản trị kênh phân phối Page 6 vang Vĩnh Tiến Đà Lạt đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm và có chất lượng không thua kém các sản phẩm rượu vang nhập khẩu nước ngoài. Tuy cùng là rượu vang đỏ nhưng Vĩnh Tiến lại tiến hành sản suất và phân ra rất nhiều gói sản phẩm khác nhau.Có một số nhãn hàng chuyên dùng để cung cấp trong nước, một số lại chuyên xuất khẩu. Trong cùng một nhãn hàng cũng có thể phân ra các loại theo độ rượu. Với nhãn hàng, độ rượu khác nhau lại được bán theo chai đơn hay bịch 3 lít khác nhau…. RƯỢU VANG ĐỎ 11% - Là loại vang phổ biến lên men từ nho và trái dâu tằm Đà Lạt theo công nghệ ủ và lên men rượu vang của Pháp, có nồng độ cồn thấp nhất trong các loại rượu vang Vĩnh Tiến Đà Lạt (11 độ). - 1 chai = 750ml 59.000,00 VND RƯỢU VANG ĐỎ TRUYỀN THỐNG VĨNH TIẾN ĐÀ LẠT 12,5% - Rượu vang đỏ truyền thống 12,5% được làm từ nho và dâu tằm theo công nghệ ủ và lên men của Pháp với thời gian ủ rượu trên 3 năm trong thùng gỗ sồi. Rượu vang đỏ 12,5 độ có hương thơm và vị nồng đượm giúp cho bữa ăn của bạn thêm ngon miệng 65.000,00 VND Quản trị kênh phân phối Page 7 RƯỢU VANG TRUYỀN THỐNG VĨNH TIẾN ĐÀ LẠT 12,5%, BỊCH 3 LÍT Rượu vang bịch 3 lít rất thích hợp làm quà biếu, tặng nhân dịp Tết sắp đến. Sang trọng và lịch sự hơn nếu mua kèm trống gỗ đựng rượu. - Rượu vang truyền thống Vĩnh Tiến được đựng trong bịch thiếc trong hộp giấy cao cấp, sang trọng lịch sự. 224.000,00 VND Ngoài ra còn có các lọai vang chuyên để xuất khẩu như:  Rượu vang đỏ xuất khẩu premium 12,5%,  Rượu vang đỏ xuất khẩu (premium quality) vĩnh tiến đà lạt 12,5%, bịch 3 lít  Rượu vang đỏ premium strong 15%,  Rượu vang mimosa vĩnh tiến đà lạt 11%, bịch 3 lít  Rượu vang mimosa vĩnh tiến đà lạt 11%  Rượu vang đỏ syrah  Rượu vang đỏ mimosa vĩnh tiến đà lạt 11,5%  Red wine (nhãn đen) xuất khẩu 12.5% vol - 750ml 1.2. Phân tích ưu điểm của sản phẩm và lợi thế cạnh tranh của công ty 1.2.1. Ưu điểm của Rượu vang đỏ Vĩnh Tiến Đà Lạt Tại thị trường Việt Nam, Rượu Vang đỏ của Vĩnh Tiến có rất nhiều ưu điểm so với các loại rượu vang khác: • Chất lượng rượu đa dạng: từ loại vang cao cấp như Premium đến loại vang đỏ truyền thống, đem lại nhiều sự lựa chọn cho người sử dụng. • Với mức giá từ 60.000-100.000 đ cho một chai rượu chất lượng tuyệt hảo, rượu vang đỏ Vĩnh Tiến Đà Lạt đã và đang chiếm được sự yêu thích hơn rất nhiều loại vang trôi nổi khác. • Các gói sản phẩm như hộp 3 lít gồm 4 chai rượu có thiết kế đẹp mắt, đáp ứng nhu cầu tết và các dịp đặc tặng, biếu sản phẩm của khách hàng. • Có các dòng sản phẩm xuất khẩu >>> tăng thêm giá trị thương hiệu và niềm tin của khách hàng. • Thiết kế chai rượu đẹp mắt, đề cao nguồn gốc, xuất xứ của rượu Quản trị kênh phân phối Page 8 • Có các dịch vụ và chiết khấu tốt : “Giảm 10% giá cho khách hàng mua từ 1 thùng trở lên + Miễn phí giao hàng trong nội thành Hà Nội” 1.2.2. Lợi thế cạnh tranh của công ty. • Công ty đã xây dựng được uy tín qua sự am hiểu về rượu vang và bằng chứng là có rất nhiều thương hiệu trà và rượu vang của công ty được bán chạy trong và ngoài nước. • Công ty cũng đã xây dựng được hệ thống phối cho mình. • Có nhiều sản phẩm được xuất khẩu, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty • Được thành lập từ năm 1996, hiện nay Vĩnh Tiến đã có nhiều kinh nghiệm cũng như khả năng tài chính nhất định. PHẦN 2. PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN TẠI CỦARƯỢU VANG ĐỎ VĨNH TIẾN ĐÀ LẠT Hiện nay Vĩnh Tiến đang phân phối rượu vang đỏ nói riêng và các sản phẩm khác của công ty nói chung không chỉ ở trong nước mà còn xuất khẩu sang nước ngoài. 2.1. Kênh phân phối trong nước Nhìn vào hệ thống kênh phân phối của Vĩnh Tiến hiện nay có thể thấy Vĩnh Tiến vừa sử dụng hình thức phân phối truyền thống (qua chi nhánh, đại lý), vừa sử dụng kênh phân phối hiện đại (qua siêu thị).Mặc dù, xét một cách tổng quát thì công ty đang phân phối rượu vang bằng hình thức VMS tập đoàn và VMS độc quyền (Cả trực tiếp và gián tiếp) nhưng việc áp dụng hình thức này tại hai miền Nam Bắc lại có điểm khác biệt.  Miền Bắc Tại Hà Nội, Vĩnh Tiến đã thành lập một chi nhánh của công ty ( nằm tại số18 ngõ 205 Tây Sơn, Phường Ngã Tư Sở, Quận Đống Đa, Hà Nội). Chi nhánh này đóng vai trò như một nhà phân phối độc quyền tại miền Bắc và nó có thể bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng hoặc bán sản phẩm qua các đại lý bán buôn đã làm thủ tục đăng ký, rồi đến người tiêu dùng.Các thành viên trong kênh chịu sự quản lý của công ty Vĩnh Tiến, bên cạnh đó, để tránh xảy những mâu thuẫn không đáng có về mặt pháp lý, các hợp đồng giữa Vĩnh Tiến và các nhà bán buôn cũng được ký kết để đảm bảo mối liên kết chặt chẽ và bền vững. Quản trị kênh phân phối Page 9 Như vậy, đây là kênh phân phối VMS tập đoàn.Từ sơ đồ trên có thể thấy người tiêu dùng hay khách hàng công nghiệp có thể mua sản phẩm qua 4 con đường:  Mua từ trực tiếp từ chi nhánh của công ty: Công ty áp dụng miễn phí giao hàng trong nội thành HN cùng với chiết khấu giảm giá 10% cho khách hàng mua từ 2 thùng rượu trở lên. Đây là mức giá hấp dẫn cùng sự tiện lợi cho những khách hàng tiêu dùng có nhu cầu tương đối cao và quen thuộc đối với các sản phẩm từ doanh nghiệp.  Mua qua nhà bán buôn: đối với khách hàng công nghiệp, việc mua qua nhà bán buôn đem lại chiết khấu lớn hơn và có những chính sách tốt hơn.  Mua tại các cửa hàng bán lẻ: dành cho những khách hàng mua lẻ qua đường hay ở ngoại thành Hà Nội  Mua qua siêu thị: Sản phẩm của Vĩnh Tiến được phân phối bởi hệ thống siêu thị, Coopmart, Fivimart, Citimart, Hapro, Big C.  Miền Nam Quản trị kênh phân phối Page 10 [...]... dụng rượu vang nhiều nhất chính là các nhà hàng, khách sạn (HORECA) Tuy nhiên công ty vẫn chưa có con đường phân phối rõ ràng cho đối tượng này mặc dù đây là kênh cần chú ý và tập trung nhiều nhất đối với sản phẩm rượu vang đỏ của công ty  Thứ hai: Công ty có nhà máy sản xuất nằm ở Đà Lạt Đây là thuận lợi rất lớn đối với công ty khi phân phối sản phẩm rượu vang tại miền Nam Tuy nhiên kênh phân phối. .. các khoản đãi ngộ 2.4 Nhận xét về kênh phân phối và những vấn đề tồn tại trong kênh Từ những mô tả và phân tích trên, có thể thấy, mặc dù Vĩnh Tiến đã phân phối sản phẩm rượu vang của mình đến được tay người tiêu dùng trên cả nước nhưng vẫn còn bỏ sót một số cơ hội hay chưa phân phối hợp lý, khiến kênh phân phối chưa hoạt động được tốt như mong đợi  Thứ nhất: Rượu vang vốn là thức uống được sử dụng... hợt khi nhà phân phối độc quyền rượu vang của công ty mới chỉ phân phối sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng và một số nhà bán lẻ có liên kết khác Song song với đó, việc phát triển thương hiệu rượu vang đỏ Đà Lạt Vĩnh Tiến vẫn chưa được chú trọng do hệ thống kênh phân phối chưa có liên kết chặt chẽ Chưa lợi dụng được những ưu thế của bản thân để tiếp cận khách hàng Quản trị kênh phân phối Page 14... đại lý cho Vĩnh Tiến cũng sẽ kỹ lưỡng và nhanh chóng hơn 2 Công ty Vĩnh Tiến nên phân phối trực tiếp rượu vang đỏ Đà Lạt Vĩnh Tiến tới các key Account là những nhà hàng, khách sạn có doanh thu tiêu thụ lớn (HORECA) Những Key Account này mua trực tiếp sản phẩm từ công ty Vĩnh Tiến để cung cấp cho khách hàng Quản trị kênh phân phối Page 15 của họ, và Vĩnh Tiến có nhiệm vụ quyết định mức doanh số áp cho. .. vang đỏ và trà của mình và không thể phân phối chúng như nhau trên thị trường Nếu chỉ sử dụng một kênh phân phối chung chung thì Vĩnh Tiến sẽ không thể đưa thương hiệu Vang Đỏ Đà Lạt Vĩnh Tiến trỏ thành loại vang đẳng cấp, cạnh tranh được với rượu vang Đà Lạt của công ty Lâm Đồng Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu và vận dụng các kiến thức đã học ở môn Quản trị Phân Phối tại trường Đại học Thăng Long,... thiếu sót khiến kênh phân phối của mình chưa phát triển như mong muốn Với một sản phẩm hấp dẫn cả về giá cả và chất lượng như Rượu Vang đỏ Đà Lạt Vĩnh Tiến, công ty hòan toàn có thể đánh bại rất nhiều các sản phẩm rượu vang khác ở trị trường trong nước và đưa nó thâm nhập sâu vào thị trường nước ngoài.Công ty cũng cần nhận ra sự khác biệt trong việc phân phối các sản phẩm rượu vang đỏ và trà của mình... ty sử dụng hệ thống kênh trực tiếp tại Đà Lạt và gián tiếp tại tp.HCM thông qua một nhà phân phối độc quyền VMS Hợp đồng  Thành phố HCM Tại thành phố HCM, công ty Vĩnh Tiến có phân phối sản phẩm thông qua một nhà phối độc quyền rượu vang là : Công ty TNHH Vạn Tài Lộc; và nhà phân phối thị trường tự do Thông Hồng Đây là dạng kênh “Độc quyền kinh tiêu của nhà bán buôn do nhà sản xuất bảo trợ” trong... nhà phân phối độc quyền rượu vang tại tp.HCM của Vĩnh Tiến là công ty TNHH Vạn Tài Lộc có quyền bán các sản phẩm rượu vang của công ty và tự thiết lập các chuỗi nhà bán buôn, nhà bán lẻ theo quy định của công ty Xét cho cùng thì cách thức hoạt độngcủa hệ thống phân phối giữa Hà Nội và TPHCM là như nhau, chỉ khác duy nhất ở trung gian bán buôn là chi nhánh và đại lý Quản trị kênh phân phối Page 11  Đà. .. vang đỏ Vĩnh Tiến Đà Lạt: Sản phẩm Kênh PP Nhà BB Chai đơn (trong nc) x Nhà BL x Siêu thị x x HORECA x x Quản trị kênh phân phối Chai đơn(XK) x Bịch 3L (trg nc) x Bịch 3L (XK) Thùng Lớn x Page 16 x x x 3.2 Đối với kênh phân phối nước ngoài Tại một số nước như Mỹ và Hàn Quốc, lượng xuất khẩu rượu vang đỏ của Vĩnh Tiến sang đây rất nhiều nhưng sự phụ thuộc vào nhà phân phối khiến công tác quản lý chưa... Mỹ và Hàn Quốc, Vĩnh Tiến sử dụng nhiều nhà phân phối độc quyền các sản phẩm rượu vang cũng như mặt hàng khác được phân phối rộng rãi hơn nữa 2.3 Chính sách thành viên kênh 1 Nhà sản xuất Quản trị kênh phân phối Page 12 Là người trực tiếp tạo ra sản phẩm, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Theo như tìm hiểu, Vĩnh Tiến đã có hệ thống nhà xưởng, kho bãi đảm bảo tiêu chuẩn ở Đà Nẵng Vì vậy tại . KHẢO http://www.vinhtientea.com/vi/trang-chu.html http://tmdt.portals.vn/vinhtien/home-vinhtien http://trathonghong.com/product-category /ruou- vang-thong-hong/ http://hn.vieclam.24h.com.vn/danh-sach-tin-tuyen-dung-cong-ty -vinh- tien- ha-noi- ntd2350249p1.html http://www.sieuthihangchatluong.com/? Id=EStore&Act=View&DoanhNghiep=vinhtientea Quản. KHẢO http://www.vinhtientea.com/vi/trang-chu.html http://tmdt.portals.vn/vinhtien/home-vinhtien http://trathonghong.com/product-category /ruou- vang-thong-hong/ http://hn.vieclam.24h.com.vn/danh-sach-tin-tuyen-dung-cong-ty -vinh- tien- ha-noi- ntd2350249p1.html http://www.sieuthihangchatluong.com/? Id=EStore&Act=View&DoanhNghiep=vinhtientea Quản trị kênh phân phối Page. Ninh, Thanh Hóa, Vinh, Huế, Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Quy Nhơn, Nha Trang, Phan Rang, Phan Thiết đến TP HCM, Vĩnh Long, Sóc Trăng Và liên tục xuất khẩu sang các nước: Hàn Quốc, Mỹ, Canada, Pháp, Đức,