Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn : Ứng dụng tiếp thị trong hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp TM
Lời mở đầu Các Mác nhận định: sản xuất định định chế độ tiêu dùng định, định chế độ lưu thơng định Trong kinh tế kế hoạch hố tập trung, toàn hoạt động thương mại diễn theo kế hoạch Nhà nước độc quyền ngoại thương.Thông qua tiêu pháp lệnh, doanh nghiệp thương mại tiến hành hoạt động mua bán.Việc thực trình mua bán theo tiêu địa định sẵn dẫn đến hậu thủ tiêu tính động sáng tạo doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, gây căng thằng giả tạo nha cầu hàng hoá hạch toán kinh doanh hình thức.Các doanh nghiệp thương mại ln biết chẳn hàng hố mà kinh doanh bán được, họ khơng quan tâm tới hiệu q trình kinh doanh.Chính vậy, hoạt động tìm kiếm hội kinh doanh mới, tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu khách hàng, vấn đề chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối… nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng không quan tâm Trong chế thị trường có điều tiết Nhà nước, khối lượng hàng hoá đưa thị trường ngày lớn, đa dạng, cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, sơi động doanh nghiệp ngày ý thức vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng Tuy nhiên thực tế khác nhiều doanh nghiệp lại chưa nhận thức vai trò quan trọng hoạt động tiếp thị vấn đề tiếp thị thị trường thường bị bỏ qua.Trong bối cảnh hội nhập kinh tế giới vấn đề tiếp thị đóng vai trị quan trọng đảm bảo thành công cho doanh nghiệp Từ thực tiễn vậy, em xin lựa chọn đề tài “Ứng dụng tiếp thị hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thương mại” Mặc dù có nhiều cố gắng việc thực hiện, với thời gian trình độ có hạn nên đề tài khơng thể tránh khỏi thiếu xót.Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy để hồn thiện đề tài EM XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! Chương Lí luận chung xúc tiến bán hàng tiếp thị 1.Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng: Xúc tiến marketing thuật ngữ dịnh từ từ tiếng Anh “Promotion”.Cho đến ,có nhiều sách nhiều tác giả khác trình bày vấn đề liên quan đến xúc tiến.”Promotion” hiểu theo nhiều cách : Kĩ thuật yểm trợ bán hàng,cổ động bán hàng, hoạt động quảng cáo giao tiếp khuyếch trương, chiêu thị, xúc tiến…Nội dung xúc tiến trình bày theo nhiều cách khác Ở mức độ chung ,thuật ngữ “xúc tiến” hiểu hoạt động tìm kiếm thúc đẩy “một đó” sống.Khi tìm kiếm thúc đẩy hội thuộc lĩnh vực nào,ngành tên gọi lĩnh vực đó,ngành đặt sau tên gọi từ “xúc tiến”.Ví dụ: • Xúc tiến lĩnh vực đầu tư gọi “xúc tiến đầu tư” • Xúc tiến phục vụ cho ngân hàng gọi xúc tiến ngân hàng • Xúc tiến lĩnh vực tìm kiếm cơng ăn việc làm gọi xúc tiến việc làm • Xúc tiến thương mại hoạt động xúc tiến lĩnh vực thương mại Xúc tiến thương mại hoạt động nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội mua hàng hố cung ứng dịch vụ thương mại.Trong đó, mua q trình chuyển hố trạng thái giá trị từ T-H; bán hình thức chuyển hố hình thái giá trị từ H-T Xúc tiến phục vụ cho trình chuyển hố hình thái giá trị từ T-H gọi xúc tiến mua hàng, xúc tiến phục vụ cho q trình chuyển hố hình thái giá trị từ H-T gọi xúc tiến bán hàng Như vậy, xúc tiến thương mại không tiếp cận đồng thời xúc tiến mua xúc tiến bán mà cịn tiếp cận riêng xúc tiến mua xúc tiến bán Hoạt động kinh doanh thương mại hoạt động mua bán hàng hố nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua để bán, mua tốt có khả bán tốt Mặt khác, hoạt động mua tiếp diễn doanh nghiệp bán hàng hoá Thúc đẩy bán hàng hoạt động vô quan trọng doanh nghiệp thương mại Chính vậy, để đạt mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải đẩy mạnh xúc tiến thương mại, đặc biệt xúc tiến bán hàng.Bán hàng không hiểu theo nghĩa bán hàng hành vi mà hiểu q trình bao gồm tồn hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả bán hàng doanh nghiệp Nội dung xúc tiến bán hàng bao gồm nội dung chủ yếu : Quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp quan hệ công chúng Theo PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương “Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam-Những vấn đề lí luận thực tiễn”: Xúc tiến bán hàng đuợc hiểu là: hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thương mại.Theo tác giả sách thuật ngữ “xúc tiến bán hàng” hiểu tham số marketing –mix ứng dụng kinh doanh thương mại.Nó ứng dụng khâu trọn yếu kinh doanh thương mại bán hàng.Xúc tiến bán hàng khâu quan trọng xúc tiến thương mại 2.Khái niệm vai trò hoạt động tiếp thị: 2.1.Khái niệm tiếp thị: Hiện nhiều quan điểm khác thuật ngữ “tiếp thị”và cách giải thích khác khái niệm “tiếp thị”.Trên thực tế,việc có nhiều quan điểm khác nảy sinh khó khăn việc vận dụng,triển khai hoạt động tiếp thị vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, từ đó, ảnh hưởng tới kết kinh doanh doanh nghiệp.Theo tìm hiểu em quan điểm “tiếp thị” thành nhóm quan điểm bản: • Theo nhóm quan điểm thứ nhất,thì tác giả nghiên cứu đồng thuật ngữ “tiếp thị” với thuật ngữ “marketing”,do họ coi họat động “tiếp thị” hoạt động “marketing” • Theo nhóm quan điểm thứ hai,thuật ngữ “tiếp thị” coi phận, nội dung hoạt động marketing Qua trình thu thập tài liệu, em đồng quan điểm với tác giả thuộc nhóm quan điểm thứ hai.Theo em thuật ngữ “tiếp thị “ không đủ để bao hàm hết toàn nội dung hoạt động “marketing”,em xin đuợc đưa quan điểm “tiếp thị” sau:Tiếp thị q trình phân tích, nghiên cứu thị trường, tìm kiếm hội, lựa chọn cách thức tiếp cận, xâm nhập, phát triển thị trường nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp đồng thời đáp ứng,thoả mãn nhu cầu khách hàng thông qua việc cung ứng hàng hoá dịch vụ Đứng quan điểm nên em cho hoạt động tiếp thị doanh nghiệp hoạt động xúc tiến bán hàng có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau.Nếu xúc tiến bán hàng coi tham số marketing-mix ứng dụng hoạt động bán hàng hoạt động tiếp thị phải sử dụng tham số marketingmix (đặc biệt tham số chính: Product-sản phẩm, Price-giá cả, Place-phân phối, Promotion: xúc tiến).Cả hai hoạt động thực chất nhằm giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh, việc thực tốt hoạt động tiếp thị giúp cho việc thực hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp trở nên thuận lợi hoạt động tiếp thị nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà thoả mãn tốt đuợc nhu cầu khách hàng hoạt động xúc tiến bán hàng trở nên hiệu hơn.Ngược lại, việc xúc tiến bán hàng tốt giúp hoạt động tiếp thị phát huy hết ưu để đạt mục tiêu đề 2.2 Đặc điểm tiếp thị: • Tiếp thị trình Điều thể chỗ để thực “tiếp thị” doanh nghiệp phải thực loạt công việc : nghiên cứu thị trường để đưa chiến lược, kế hoạch tiếp thị; tổ chức thực kế hoạch; kiểm tra, giám sát điều chỉnh • Tiếp thị hoạt động trao đổi • Tiếp thị hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu người Đặc điểm đặc điểm thứ hai có gắn kết với nhau.Bởi ,mục đích tiếp thị doanh nghiệp thông qua hoạt động trao đổi (mua bán hàng hoá) để thoả mãn nhu cầu khách hàng • Tiếp thị hoạt động nhằm kết hợp hài hồ lợi ích Đặc điểm xuất phát từ quan điểm marketing đạo đức – xã hội ,cho : người làm marketing nói chung làm tiếp thị nói riêng phải cân nhắc kết hợp ba loại lợi ích,cụ thể là: lợi nhuận doanh nghiệp, thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng,lợi ích xã hội trước thơng qua định 2.3.Vai trị tiếp thị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại: Để phân tích vai trị tiếp thị ta xem xét mối quan hệ doanh nghiệp thương mại với nhà sản xuất người tiêu dùng : H Nhà sản xuất H DNTM T Ng Tiêu Dùng T Nhà sản xuất sản xuất sản phầm nhằm mục tiêu thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng.Nếu nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu dùng bán sản phẩm với giá cao nhất.Tuy nhiên người tiêu dùng mua với lượng sản phẩm lớn, điều dẫn đến việc sản xuất với quy mô lớn nhằm tối thiểu hoá chi phi,tối đa hoá lợi nhuận vấp phải vấn đề “tiêu thụ sản phẩm”.Nếu nhà sản xuất tiếp tục đầu tư vào khâu lưu thơng hàng hố dẫn đến phân tán nguồn lực, tăng thêm chi phí bảo quản, dự trữ hàng hố,chi phí quảng cáo,xúc tiến…Mặt khác khách hàng hàng mua sản phẩm phải tìm đến nhà sản xuất để mua bất tiện,do số nguyên nhân chủ yếu sau: • Thứ nhất, có nhu cầu mà để thoả mãn cần có nhiều loại mặt hàng để đáp ứng.Ví dụ: xây nhà, người ta cần có xi măng, cát ,thép….Nếu doanh nghiệp chuyên sản xuất mặt hàng khơng thể đáp ứng nhu cầu khách hàng họ phải đến nhà sản xuất để mua hàng Điều tốn thời gian bất tiện • Thứ hai, thường doanh nghiệp sản xuất đặt sở nằm ngồi khu thị (do nhiều lí như: tiền th đất, quy định phủ…).Do muốn mua mặt hàng mà phải xa hàng chục số gây tâm lí ngại tiêu dùng, khách hàng thực mua thấy thực thiết, cịn khơng họ tìm cách khắc phục Điều dẫn đến khơng kích thích tiêu dùng, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất khơng tiêu thụ nhiều Do đó, nhà sản xuẩt chuyển phần phần lớn công việc bán hàng( tiêu thụ sản phẩm) cho nhà thương mại.Và để kích thích nhà thương mại, nhà sản xuất chấp nhận chia sẻ phần lợi nhuận cách bán cho nhà thương mại với giá thấp so vơi bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.Khoản tiền từ nhà sản xuất giành cho nhà thương mại nguồn gốc lợi nhuận kinh doanh thương mại.Tuy nhiên, thực tế người tiêu dùng với tư cách người trả tiền người định tồn doanh nghiệp thương mại.Nếu hàng hố doanh nghiệp thương mại khơng đuợc người tiêu dùng chấp nhận, điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp thương mại khơng có chỗ đứng phải rút lui khỏi thị trường Như để tồn thương trường, doanh nghiệp thương mại buộc phải có biện pháp nhằm đáp ứng đòi hỏi khách hàng.Xuất phát từ yêu cầu vậy, hoạt động marketing nói chung tiếp thị nói riêng ngày chiếm vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại.Cụ thể: Hiện nay, tiếp thị hoạt động quan trọng thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại,tiếp thị giúp cho doanh nghiệp thương mại có hội phát triển mối quan hệ thương mại với bạn hàng nước, bạn hàng nước ngồi Thơng qua tiếp thị, doanh nghiệp thương mại có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, thiết lập hợp lý quan hệ kinh tế mua bán hàng hố.Hơn thơng qua tiếp thị doanh nghiệp thương mại có thêm thơng tin thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh hội nhập vào kinh tế khu vực Ví dụ: nhờ có tiếp thị, doanh nghiệp thương mại có thơng tin tốt khách hàng đối thủ cạnh tranh Qua đó, doanh nghiệp thương mại có hướng đổi kinh doanh, đầu tư cơng nghệ vào hoạt động kinh doanh Tiếp thị công cụ hữu hiệu lĩnh vực chiến lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh hàng hố, dịch vụ doanh nghiệp thương mại thị trường Thông qua tiếp thị, doanh nghiệp thương mại tiếp cận với thị trường tiềm doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Hoạt động tiếp thị tạo hình ảnh đẹp đẽ doanh nghiệp trước mắt khách hàng, lợi cạnh tranh doanh nghiệp thương mại nhờ mà không ngừng tăng lên Tiếp thị cầu nối doanh nghiệp khách hàng Thông qua tiếp thị, doanh nghiệp thương mại có điều kiện để nhìn nhận ưu nhược điểm hàng hố, dịch vụ doanh nghiệp Từ đó, doanh nghiệp có sở để định kịp thời, phù hợp Tiếp thị góp phần kích thích lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại, nâng cao hiệu bán hàng Thông qua tiếp thị, nỗ lực bán hàng nhân viên bán hàng trở nên thuận tiện Thơng qua tiếp thị, tài sản vơ hình doanh nghiệp thương mại ngày tích luỹ thêm Qua phân tích trên, để nâng cao khả cạnh tranh, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp thương mại, vấn đề quan trọng mang tính định đến tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp : doanh nghiệp phải tổ chức tốt tiếp thị.Tiếp thị phát huy đuợc vai trò doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động tiếp thị.Nếu doanh nghiệp không làm tốt công tác tiếp thị, doanh nghiệp không thu kết dự kiến mà cịn làm tổn hại đến hiệu kinh doanh.Do tiến hành tiếp thị, doanh nghiệp cần thực cách khoa học khâu, bước thực 3.Nội dung hoạt động tiếp thị: 3.1.Phân tích thị trường tương lai: Phân tích thị trường cần thiết doanh nghiệp nào.Việc phân tích giúp doanh nghiệp nắm bắt biến đổi thị trường, nhu cầu cần đáp ứng.Một số câu hỏi việc phân tích thị trường tương lai: Số lượng khách hàng?Nhu cầu mặt hàng?Sức mua thị trường? Nhu câu tương lai hàng hoá doanh nghiệp ? 3.2.Phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường tổng thể thành nhóm nhỏ sở điểm khác biệt nhu cầu, ước muốn đặc điểm hành vi.Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định đoạn thị trường mục tiêu hay thị trường trọg điểm đạt hiệu kinh doanh cao Đoạn thị trường có hiệu hiểu nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả đáp ứng nhu cầu ước muốn họ, đồng thời có số lượng đủ lớn để tạo dòng tiền thu lớn dòng tiền chi cho nỗ lực kinh doanh doanh nghiệp Các sở để tiến hành phân đoạn thị trường: Bảng 3.1.Các sở tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường người tiêu dùng Cơ sở tiêu thức Địa lý Vùng Thàn phố/Tỉnh Mật độ dân cư Khí hậu Các đoạn thị trường điển hình Thái Bình Dương, Ấn Độ Dương,Tây Bắc, Đơng Nam… Thành phố,tỉnh,nông thôn 5000 người/km2 , Dân số 87 triệu dân Nhiệt đới gió mùa, ơn đới hay hàn đới Nhân Tuổi tác Sơ sinh,nhi đồng, thiếu niên, niên, trung niên, Giới tính người già Quy mơ gia đình Nam,nữ Chu kì đời sống gia 1-2 người, 3-4 người, 4-7 người… đình Độc thân trẻ, gia đình chưa có con, 10 tuổi, Thu nhập học xa, gia đình có người già, gố hay già Nghề nghiệp độc thân Học vấn Dưới 500 ngàn, từ 500 ngàn đến triệu đồng,1 đến Tôn giáo triệu… Công nhân viên kĩ thuật, giáo viên, bác sĩ, nông dân, nội trợ… Không biết chữ, cấp1, cấp 2, cấp 3, đại học, đại học… Hồi giáo,Phật giáo, Thiên chúa giáo… Tâm lí Tầng lớp xã hội Hạ lưu, trung lưu, thượng lưu… Lối sống Truyền thống, tân tiến, bảo thủ… Nhân cách Đam mê, ngao du, độc đoán, tham vọng… Hành vi Lý mua hàng Mua thường xuyên, mua dịp đặc biệt, mua dùng, mua Lợi ích tìm kiếm tặng… Tình trạng sử dụng Chất lượng, dịch vụ, kinh tế, tốc độ… Mức độ trung thành Sử dụng rồi, chưa sử dụng, sử dụng, dùng nhiều… Mức độ sẵn sàng Cao, thấp, hay dao động Thái độ Chưa biết, biết, hiểu, quan tâm, ưa chuộng, ý định mua, mua Bàng quan, thù ghét, ưa thích… (Nguồn:Philip Kotler, Marketing Management, 1996, Prentish Hall) Phân đoạn theo sở địa lí: Khi phân đoạn thị trường theo sở này, thị trường tổng thể chia cắt theo biến số địa dư, vùng khí hậu, mật độ dân cư…Phân đoạn thị trường theo địa lí áp dụng phổ biến nhất.Trước hết, khác biệt nhu cầu, ước muốn hay hành vi ln gắn với yếu tố địa lí.Hơn ranh giới đoạn thị trường phân theo tiêu thức vùng, miền, khí hậu, hành chính… thường rõ ràng, đặc điểm điều kiện tự nhiên, văn hoá vùng dân cư thường gắn bó chặt chẽ với nhau.Phân đoạn thị trường theo địa lí khơng hữu ích với việc nắm bắt đặc điểm khách hàng mà cịn có ý nghĩa với việc quản lí hoạt động marketing theo khu vực • Phân đoạn thị trường theo nhân học: Là việc phân chia khách hàng thành nhóm vào giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hố, quy mơ gia đình, tình trạng nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, dân tộc, sắc tộc… • Phân đoạn theo tâm lý học: Là chia thị trường thành nhóm khác hàng vào địa vị xã hội, lối sống nhân cách họ • Phân đoạn theo hành vi: Là việc phân chia thị trường thành nhóm đồng đặc tính như: lý mua hàng, lợi ích tìm kiếm, trung thành, số lượng tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng 3.3.Lựa chọn thị trường: Phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp nhận diện đoạn thị trường khác nhau.Bước lựa chọn thị trường mục tiêu Để có định xác đàng đoạn thị trường lựa chọn,người làm tiếp thị cần thực hai nhóm cơng việc chủ yếu.Thứ đánh giá sức hấp dẫn đoạn thị trường.Thứ hai, lựa chọn đoạn thị trường doanh nghiệp phục vụ(thị trường mục tiêu) +Đánh giá đoạn thị trường: Mục tiêu đánh giá đoạn thị trường nhận dạng mức độ hấp dẫn chúng việc thực mục tiêu doanh nghiệp.Khi đánh giá đoạn thị trường người ta dựa vào ba tiêu chuẩn bản: quy mô tăng trưởng; sức hấp dẫn cấu thị trường; mục tiêu khả doanh nghiệp • Tiêu chuẩn1:quy mô mức tăng trưởng đoạn thị trường.Quy mơ mức tăng trưởng tiêu chuẩn có tính tương đối.Các doanh nghiệp lớn thường hướng đến thị trường có quy mơ lớn, bỏ qua đoạn thị trường nhỏ.Ngược lại doanh nghiệp nhỏ thường tiếp cận với đoạn thị trường có quy mổ nhỏ, bị đối thủ cạnh tranh bỏ qua khơng địi hỏi nhiều tài lực họ Để đánh giá quy mô mức tăng trưởng đoạn thị trường, doanh nghiệp cần thu thập phân tích tiêu cần thiết như: doanh số bán; thay đổi doanh số bán; mức lãi tỷ lệ thay đổi mức lãi tác nhân làm biến đồi cầu • Tiêu chuẩn 2:mức độ hấp dẫn cấu thị trường.Một doanh nghiệp người bán thị trường.Sản phẩm dịch vụ họ nhằm đáp ứng loại khách hàng Họ thường xuyên phải đối phó với áp lực cạnh tranh địi hỏi khách hàng.Một đoạn thị trường có quy mơ tốc độ tăng trưởng mong muốn không hấp dẫn cạnh tranh đoạn gay gắt quyền thương lượng nhóm khách hàng lực lượng khác cao • Tiêu chuẩn 3:Các mục tiêu khả doanh nghiệp.Một đoạn thị trường đạt mức độ hấp dẫn theo hai tiêu chuẩn bị loại bỏ không ăn khớp với mục tiêu lâu dài khả doanh nghiệp.Nguồn lực cần thiết để khai thác hội thị trường gồm: tài chính, nhân sự, cơng nghệ, lực quản lí…Khi đánh giá, phân tích mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp, cần nhìn nhận vấn đề trạng thái động, linh hoạt với biến động môi trường kinh doanh +Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu: Trên sở đánh giá độ hấp dẫn đoạn thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu: • Chọn đoạn thị trường • Chun mơn hố tuyển chọn.Theo phương án doanh nghiệp chọn số đoạn thị trường riên biệt làm thị trường mục tiêu.Phương án thích hợp với doanh nghiệp có khơng có lực việc phối hợp đoạn thị trường với nhau,nhưng đoạn chứa 10 Chương Một số giải pháp kiến nghị 1.Xây dựng quy trình chiến lược tiếp thị cho doanh nghiệp thương mại: 1.1.Đối với thị truờng nước: 1.1.1Phân tích mơi trường kinh doanh: Một cách chung nhất,phân tích mơi trường kinh doanh q trình mà nhà quản trị tiến hành kiểm tra,xem xét nhân tố môi trường khác xác định hội đe doạ doanh nghiệp họ Nhân tố kinh tế Nhân tố công nghệ Môi trư ờng nội doanh nghiệp Nhân tố trị luật pháp Nhân tố văn hóa xà hội Nhân tố tù nhiªn Mơi trường kinh doanh doanh nghiệp bao gồm: môi trường quốc tế, môi trường kinh tế mơi trường ngành Ở đây, xây dựng quy trình tiếp thị thị trường nước, em xin bỏ qua việc phân tích mơi trường quốc tế,chỉ nghiên cứu môi trường kinh tế môi trường ngành *Phân tích yếu tố thuộc mơi trường kinh tế: Các yếu tố môi trường kinh tế cần xem xét là: • Yếu tố kinh tế: tốc độ tăng trưởng GDP, sách cung tiền, lãi suất, thu nhập, sách tiền lương… • Yếu tố trị - pháp luật: ổn định trị, đồng hệ 27 thống pháp luật, chất lượng hoạt động quan quản lí Nhà nước kinh tế, cải cách hành chính… • Yếu tố công nghê: Đầu tư Nhà nước cho nghiên cứu khoa học công nghệ, bảo vệ quyền, sở hữu trí tuệ, tốc độ chuyển giao cơng nghệ… • Yếu tố văn hố – xã hội: Phong tục, tập qn, tơn giáo, lối sống, thói quen tiêu dùng, tốc độ tăng dân số, tuổi thọ trung bình… • Yếu tố tự nhiên: Điều kiện tự nhiên, thời tiết, khí hậu, địa hình… *Phân tích yếu tố thuộc mơi trường ngành: Để phân tích yếu tố môi trường ngành, doanh nghiệp cần sử dụng mơ hình lực lượng cạnh tranh M.Porter: • Mối đe doạ cạnh tranh ngành: Cạnh tranh ngành sôi động khiến cho việc giữ vững phát triển thị phần doanh nghiệp gặp khó khăn, ảnh hưởng tới khả thu lợi nhuận Các đối thủ tiềm ẩn Nguy đe doạ ®èi thđ c¹nh tranh míi Søc Ðp cđa ngêi cung cấp Người cung cấp Các đối thủ cạnh tranh ngành DN Sự tranh đua hÃng có mặt ngành Sức ép khách hàng Khách hàng Nguy đe doạ sản phẩm thay Sản phÈm thay thÕ • Mối đe doạ đối thủ tiềm ẩn: Một đoạn thị trường hấp dẫn tiềm ẩn hội thu lợi nhuận cao, có sức thu hút mạnh doanh nghiệp ngành nhập cuộc.Sự xuất họ đem vào thị trường khả cung ứng mới, làm gia tăng áp lực cạnh tranh áp lực phân chia lại thị phần 28 • Mối đe doạ từ sàn phẩm thay thế: Những sản phẩm thay đặt giới hạn cho giá lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được.Khả thay sản phẩm cao, giá lợi nhuận có xu hướng giảm xuống • Mối đe doạ quyền thương lượng khách hàng: Khi khách hàng có quyền lực thị trường cao họ tìm cách giảm giá bán, địi hỏi chất lượng hàng hoá cao hơn, dịch vụ sau bán nhiều giao dịch kí kết hợp đồng đẩy người bán (doanh nghiệp) vào cạnh tranh gay gắt hơn, chi tiêu nhiều cho hoạt động kinh doanh, khả sinh lời thấp giảm dần • Mối đe doạ từ phía người cung ứng:Khi người cung ứng có khả tăng giá bán đầu vào giảm chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp dẫn đến giảm khả kiếm lợi nhuận doanh nghiệp Sau nghiên cứu môi trường kinh tế môi trường ngành,doanh nghiệp cần xây dựng bảng tổng hợp yếu tố môi trường kinh doanh: Các yếu tố thuộc MTKD bên ngồi (1) Mức độ quan trọng đơí với Phân loại Điểm quan trọng ngành (2) (3) (4) = DN phản Cho điểm từ ứng Liệt kê nhân tố thuộc đến 1, điểm = DN phản môi trường kinh doanh ứng TB cao bên ngồi DN ( kinh nhân tố tương = DN phản tế, ngành) (4) = (2) x (3) ứng quan ứngKhá trọng = DN phản ứng Tốt Tổng = Tổng = ∑(4) Tóm lại, phân tích mơi trường kinh doanh vơ quan trọng doanh nghiệp.Mục tiêu phân tích mơi trường kinh doanh tìm hội nguy đối 29 với doanh nghiệp 1.1.2.Phân tích mơi trường nội doanh nghiệp: Xem xét đánh giá thực tế công tác nhân Xem xét đánh giá thực tế cơng tác tài chính-kế tốn Xem xét đánh giá thực tế công tác Marketing Xem xét đánh giá thực tế công tác tổ chức kinh doanh Lựa chọn nhân tố tác động mạnh tới kết hoạt động kinh doanh Xem xét đánh giá thực tế công tác R&D Xem xét đánh giá thực tế công tác khác 30 Thực việc tính điểm mức độ quan trọng yếu tố tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lập mơ hình đánh giá tính điểm *Bảng tổng hợp yếu tố mơi trường nội doanh nghiệp: Mức độ quan Các yếu tố nội DN trọng Phân loại Điểm quan trọng ngành (1) (2) (3) (4) = Điểm yếu Cho điểm từ đến 1, điểm Liệt kê nhân tố thuộc cao mơi trường nội DN nhân tố tương ứng quan trọng lớn = Điểm yếu nhỏ (4) = (2) x (3) = Điểm mạnh nhỏ = Điểm mạnh lớn Tổng = Tổng =∑(4) Từ việc phân tích yếu tố mơi trường nội ,doanh nghiệp cần đâu mặt mạnh, mặt yếu doanh nghiệp 1.1.3.Xác định mục tiêu cho chiến lược tiếp thị doanh nghiệp: Đây bước quan trong trình xây dựng chiến lược tiếp thị.Các yêu cần quan tâm xác định mục tiêu chiến lược tiếp thị: • Các mục tiêu tiếp thị phải phù hợp với mục tiêu chung doanh nghiệp • Các mục tiêu phải đựoc xác định rõ ràng thơi gian tương ứng • Các mục tiêu phải phải đảm bảo tính liên kết tương hỗ lẫn nhau.Muc tiêu không làm cản trở mục tiêu khác • Phải xác định rõ ràng mục tiêu ưu tiên,tức phải đưa thứ bậc hệ thống mục tiêu 31 • Các mục tiêu phải cụ thể, định lượng • Các mục tiêu phải linh hoạt 1.1.4.Xây dựng phương án chiến lược: Từ việc phân tích mơi trường kinh doanh, mơi trường nội doanh nghiệp, kết hợp với mục tiêu tiếp thị đề ra, doanh nghiệp cần xây dưng cỏc phng ỏn chin lc tip th Các điểm mạnh (S) Các điểm yếu (W) Liệt kê điểm MT bờn Liệt kê điểm yếu MT mạnh quan träng nhÊt tõ quan träng nhÊt tõ ph©n bên ngồi phân tích môi trờng nội tích môi trờng nội Các hội (O) DN Các kết hợp chiến DN Các kết hợp chiến Liệt kê hội lược SO lược WO quan träng nhÊt tõ ph©n TËn dụng mạnh Tận dụng hội bên tích môi trờng bên DN để khai thác để khắc phục điểm DN hội môi trờng kinh yếu bên DN Các nguy (T) doanh bên Các kết hợp chiến lợc Các kết hợp chiến lợc Liệt kê nguy ST WT quan trọng từ phân Tận dụng điểm mạnh tích môi trờng bên bên DN nhằm Là kết hợp chiến DN thủ, cố gắng khắc phục giảm bớt tác động lc mang tính phòng nguy bên điểm yếu giảm tác động (hoặc tránh) nguy bên 1.1.5.La chn cỏc phng ỏn chiến lược: Dựa nguyên tắc tiêu chuẩn đề ra, doanh nghiệp tiến hành so sánh phương án chiến lược dự kiến với mục đích nhằm tìm chiến lược tiếp thị phù hợp Để lựa chọn chiến lược người ta thường xem xét sau: • Sức mạnh ngành doanh nghiệp so với đối thủ canh tranh: Thông thường doanh nghiệp có vị cạnh tranh thường chọn chiến 32 lược tăng trưởng khác với chiến lược mà doanh nghiệp có vị yếu lựa chọn • Nhiệm vụ mục tiêu: Hệ thống mục tiêu mà ban giám đốc hội đồng quản trị đưa có nhiều ảnh hưởng trực tiếp tới việc lựa chọn chiến lược • Quan điểm giám đốc điều hành: Quan điểm giám đốc điều hành có ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn chiến lược Đặc biệt thái độ giám đốc điều hành rủi ro • Khả tài doanh nghiệp: Đây quan trọng khơng đảm bảo lượng tài cần thiết chiến lược khơng thể thực cách thành cơng • Năng lực trình độ đội ngũ cán quản trị: Yếu tố ảnh hưởng tới trình thực chiến lược nhiều ảnh hưởng tới thành công chiến lược • Sự phản ứng đối tượng hữu quan: Các đối tượng hữu quan buộc doanh nghiệp chọn lựa chiến lược theo mong muốn,mà buộc phải chọn chiến lược dung hồ • Yếu tố thời điểm: Sự thành công chiến lược phụ thuộc lớn vào việc xác định thời điểm thực *Phương pháp đánh giá chiến lược tiếp thị: Áp dụng phương pháp cho điểm theo tiểu chuẩn,với bước sau: • Xác định tiêu thức đánh giá • Xác định mức điểm cho tiêu thức đánh giá.Mức điểm thể mức độ đáp ứng tiêu chuẩn đề theo nguyên tắc từ thấp đến cao • Phân tích tính điểm phương án chiến lược • Tiến hành so sánh lựa chọn phương án chiến lược tiếp thị 1.1.6.Triển khai thực chiến lược: -Thiết lập mục tiêu hàng năm: Mục tiêu hàng năm môc mà doanh nghiệp phải đạt để đạt tới mục tiêu dài hạn.Cũng mục tiêu dài hạn, mục tiêu hàng năm phải đo lường được, có định lượng, có tính thách thức, thực tế phù hợp có mức độ ưu tiên -Đảm bảo nguồn lực cho thực chiến lược: 33 • Đánh giá nguồn lực: Việc đánh giá nguồn lực công việc thường xuyên phân tích tình hình nội doanh nghiệp đồng thời khâu q trình tổ chức thực chiến lược trước phân bổ nguồn lực để đảm bảo chắn doanh nghiệp có nhận nguồn lực với số lượng chất lượng cần thiết cho việc thực chiến lược chọn • Điều chỉnh nguồn lực: Liên quan tới chất lượng số lượng nguồn lực để đáp ứng nhu cầu việc thực chiến lược • Đảm bảo phân bổ nguồn lực -Xây dựng cấu tổ chức gắn với thực chiến lược -Triển khai thực chiến lược: cụ thể hố thơng qua sách, chương trình hành động,kế hoạch tác nghiệp 1.1.7.Kiểm tra, đánh giá việc thực chiến lược điều chỉnh(nếu cần): Nhiều chiến lược xây dựng tỏ hoàn toàn logic hợp lí lại khơng thể thực cách có hiệu số ngun nhân khơng đủ nguồn lực nguồn lực khơng thích hợp, hệ thống thơng tin q yếu…Trong trình tổ chức thực hiện, doanh nghiệp cần có kiểm tra đánh giá cụ thể, có can thiệp sửa đổi phù hợp.Tuy nhiên, không nên sửa đổi chiến lược phát sinh vấn đề không đáng kể.Chỉ nên sửa đồi chiến lược sau đánh giá cặn kẽ cân nhắc kĩ lưỡng thấy chiến lược có nhiều lợi ích hẳn so với chiến lược sửa đổi 1.2 Đối với thị trường nước ngoài: Đối với thị trường nước ngoài, xét thấy doanh nghiệp Việt Nam cịn chưa có đủ tiềm lực để tiến hành chiến lược tiếp thị tồn diện,em xin đưa số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động tiếp thị: • Xây dựng website điện tử: Hiện thời đại công nghệ thông tin, với việc phát triển vũ bão Internet số lượng đặt hàng qua Internet ngày tăng Vì để nhằm quảng bá cho thương hiệu mình,với chi phí khơng cao,các doanh nghiệp nên th chun gia có kinh nghiệm lĩnh vực thiết kế website để tạo cho website hấp dẫn,thu hút cộng đồng mạng,từ góp phần quảng 34 bá hình ảnh doanh nghiệp • Tận dụng quan hệ bạn hàng với cơng ti tiếng nước ngồi: Hiện có nhiều doanh nghiệp Việt Nam gia cơng xuất cho công ty tiếng nước ngồi(Ví dụ:cơng ty may Chiến Thắng gia cơng áo sơ mi nhãn hiệu Valentino…).Các doanh nghiệp nên tạo mối quan hệ đối tác bền vững từ nâng cao hình ảnh doanh nghiệp, từ làm bước đệm để thực thi chiến lược tiếp thị thị trường nước ngồi sau • Các doanh nghiệp chung sức thành lập nên hiệp hội: Việc thành lập nên hiệp hội có vai trị to lớn việc tạo sức mạnh tổng hợp để phát triển thương hiệu chung, dẫn dắt doanh nghiệp có hoạt động tiếp thị hiệu thị trường nước ngồi, đồng thời bảo vệ lợi ích doanh nghiệp 2.Hồn thiện hệ thống thơng tin hoạt động tiếp thị: “Hệ thống thông tin tổng hợp người, phần cứng, phần mềm, liệu, mạng truyền thơng để thực việc thu thập, xử lí, lưu trữ, phân phối thơng tin quản lí hoạt động chuyển hoá nguồn liệu thành sản phẩm thơng tin” Trong hoạt động doanh nghiệp nói chung hoạt động tiếp thị nói riêng, thơng tin có vai trị quan trọng Trong tồn trình xây dựng chiến lược tiếp thị , từ phân tích mơi trường đến đánh giá điều chỉnh chiến lược, khâu cần đến thông tin.Một nguồn thông tin cần phải đáp ứng u cầu sau: • Về thời gian, thơng tin cần cung cấp kịp thời cần, có tình cập nhật, có liên quan tới khoảng thời gian thích hợp(q khứ, tại, hay tương lai) • Về nội dung, thơng tin cần xác, có liên quan tới vấn đề cần tìm hiểu, đầy đủ,súc tích phù hợp với nhu cầu người sử dụng • Về hình thức, thơng tin phải rõ ràng, đủ chi tiết, xếp, trình bày cách khoa học( kết hợp từ ngữ, hình ảnh, bảng biểu, số liệu…) *Biện pháp nâng cao hệ thống thông tin hoạt động tiếp thị: -Đối với nội doanh nghiệp:Xây dựng máy giám sát, phản hồi tốt 35 phận,từ rút ưu điểm để phát huy nhược điểm để hạn chế, khắc phục,kịp thời điều chỉnh -Đối với bên ngồi doanh nghiệp: • Thu thập nguồn tin từ phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt báo chí truyền hình hai nguồn tin có độ tin cậy cao tốn • Tổ chức điều tra phục vụ cho mục đích định doanh nghiệp.Biện pháp có tốn chi phí nhiên nguồn tin xác, bí mật • Bỏ tiền mua thông tin, đặc biệt thông tin sơ cấp Đây nguồn quý đáng tin cậy,tuy nhiên khơng phải doanh nghiệp có đủ nguồn tài để đáp ứng Áp dụng công cụ Marketing: 3.1.Các định kênh phân phối: Kênh phân phối tập hợp các doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất tới người tiêu dùng.Như vậy, doanh nghiệp thương mại,với vai trị trung gian, đóng vai trò người thu mua bán lại kênh phân phối, doanh nghiệp thương mại có kênh mua kênh bán Đối với kênh mua, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống thu mua tốt nhằm giảm áp lực từ nhà cung cấp nguồn hàng, tránh bị chi phối yếu tố môi trường Đối với kênh bán, lưa chọn hình thức kênh phân phối cần ý tới vấn đề sau: • Những mục tiêu kênh: Mục tiêu kênh phân phối định rõ kênh vươn tới thị trường nào,với mục tiêu nào?Những mục tiêu khác đòi hỏi kênh phân phối khác cấu trúc lẫn cách quản lí • Đặc điểm khách hàng mục tiêu Đây yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh.Những yếu tố cần xem xét đặc điểm khách hàng quy mô, cấu, mật độ hành vi khách hàng • Đặc điểm sản phẩm Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn kênh phân phối đặc điểm sản phẩm.Những sản phẩm dễ hư hỏng, thời 36 gian sản xuất đến tiêu dùng ngắn cần kênh trực tiếp.Những sản phẩm cồng kềnh,nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyển số lần bốc dỡ • Đặc điểm trung gian thương mại.Các trung gian thương mại tham gia vào kênh có vai trị quan trọng lựa chọn kênh phân phối Người quản lí kênh phải xem xét có loại trung gian thương mại thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu trung gian việc thực nhiệm vụ họ • Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Việc lựa chọn kênh phân phối chịu ảnh hưởng kênh đổi thủ cạnh tranh Nhà sản xuất lựa chọn kênh phân phối có đầu bán lẻ với nhà cạnh tranh hay kênh hoàn toàn khác với kênh họ.Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối mang lại lợi cạnh tranh so với kênh đối thủ cạnh tranh.Nhìn chung, cạnh tranh mạnh doanh nghiệp cần kênh có liên kết chặt chẽ • Khả nguồn lực đặc điểm hoạt động doanh nghiệp Quy mô nguồn lực doanh nghiệp định tới khả phân phối doanh nghiệp • Các yếu tố mơi trường.Mỗi quốc gia thường có hệ thống thương mại nhât định với loại hình trung gian thương mại định.Khi xây dựng kênh phân phối, khơng thể li khỏi hệ thống thương mại có 3.2.Chiến lược truyền tin xúc tiến hỗn hợp: Các bước trình thực chiến lược truyền tin xúc tiến hỗn hợp Đối tượng tác động ? Mục tiêu cần đạt Lựa chọn công cụ truyền tin xúc tiến Phương án phân bổ ngân sách 3.3.Chiến lược giá: Chiến lược giá bao gồm nội dung bản: 37 Tổ chức thực Đánh giá, điều chỉnh • Nắm bắt dự báo cách xác mức độ ảnh hưởng nhân tố tác động đến định giá • Xác định mức giá chào hàng, giá bán, gía sản phẩm mới, khung giá, giá giới hạn, thời hạn tốn… Đó việc xác định mức giá cụ thể cho mặt hàng, kiểu kênh phân phối, thời gian địa điểm tiêu thụ, phương thức tốn • Ra định điều chỉnh thay đổi giá theo mơi trường kinh doanh ln biến đổi • Lựa chọn cách ứng xử thích hợp trước hoạt động cạnh tranh qua giá 4.Một số kiến nghị với Nhà nước Bộ Chính phủ Bộ cần hoạch định chương trình, dự án, sách hỗ trợ cho doanh nghiệp nước việc tiếp thị hàng hố thị trường nước ngồi Chính phủ cần có sách hỗ trợ hoạt động phát triển thương hiệu Chính phủ Bộ cần hỗ trợ doanh nghiệp việc xây dựng chiến lược tiếp thị dài hạn 38 Kết luận Hoạt động kinh doanh điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp thương mại cần xây dựng cho chiến lược cụ thể.Một chiến lược mà doanh nghiệp thương mại cần xây dưng chiến lược tiếp thị Chiến lược tiếp thị phận chiến lược kinh doanh tổng thể doanh nghiệp,cho phép doanh nghiệp xác định mục tiêu dài hạn trình nghiên cứu thị trường, đồng thời đưa biện pháp, cách thức trình tự tiến hành hoạt động phân phối nguồn lực tiến hành kinh doanh môi trường cạnh tranh mạnh mẽ Thực tiễn hoạt động kinh doanh cho thấy doanh nghiệp thương mại Việt Nam chưa xây dựng cho chiến lược tiếp thị hồn chỉnh, đồng bộ.Trong thời gian tới, để “ra biển lớn” WTO, doanh nghiệp thương mại Việt Nam cần thay đổi nhận thức vai trò tiếp thị thời đại kinh doanh mới, đồng thời áp dụng quy trình để xây dựng chiến lược tiếp thị bản.Có “ thuyền Việt Nam” trụ lại trước “ sóng dữ” WTO 39 Tài liệu tham khảo 1.Giáo trình Kinh tế thương mại dịch vụ (Chủ biên:GS.TS Đặng Đình ĐàoGS.TS.Hồng Đức Thân, Nhà xuất Thống kê) 2.Giáo trình Marketing bản(Chủ biên: GS.TS.Trần Minh Đạo, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân) 3.”Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam-Những vấn đề lí luận thực tiễn” (Tác giả: TS.Nguyễn Thị Xuân Hương, Nhà xuất Thống kê) 4.Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại,tập 1(Đồng chủ biên: PGS.TS.Hoàng Minh Đường PGS.TS.Nguyễn Thừa Lộc, Nhà xuất Lao độngXã hội) 5.Giáo trình Quản trị chiến lược(Chủ biên :PGS.TS.Lê Văn Tâm, Nhà xuất Thống kê) 6.Bản cáo bạch Công ty cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghệ FPT 7.Bản cáo bạch Tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam 8.Một số tài liệu tham khảo khác 40 MỤC LỤC Lời mở đầu .1 Chương Lí luận chung xúc tiến bán hàng tiếp thị 1.Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng: 2.Khái niệm vai trò hoạt động tiếp thị: .3 2.1.Khái niệm tiếp thị: 2.3.Vai trò tiếp thị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại: .5 3.Nội dung hoạt động tiếp thị: .7 3.1.Phân tích thị trường tương lai: 3.2.Phân đoạn thị trường: 3.3.Lựa chọn thị trường: 3.4.Áp dụng chiến thuật tiếp thị: .11 4.Chiến lược tiếp thị quy trình xây dựng: .11 4.1.Khái niệm chiến lược: 11 4.2.Quy trình xây dựng chiến lược tiếp thị doanh nghiệp thương mại: 13 5.Tổ chức thực chiến lược tiếp thị: 14 5.1.Triển khai thực chiến lược tiếp thị: 14 5.2 Đánh giá chiến lược: .14 14 Chương 15 Thực trạng hoạt động tiếp thị 15 1.Phân tích chung hoạt động doanh nghiệp thương mại Việt Nam nay: 15 1.1 Bối cảnh chung kinh tế sau Đại hội VI: 15 1.2.Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại nay: .17 Hoạt động tiếp thị doanh nghiệp thương mại: 19 2.1 Đối với doanh nghiệp Nhà nước : 19 2.1.1.Tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam (PVI): 19 2.1.2: Đánh giá khái quát: 23 2.2 Đối với doanh nghiệp tư nhân : .23 2.2.1.Công ty Cổ phần Phát triền Đầu tư Công nghệ FPT: .23 2.2.2 Đánh giá chung: 25 2.3 Đối với doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài: .26 3.Đánh giá hoạt động tiếp thị doanh nghiệp thương mại: 26 Chương 27 Một số giải pháp kiến nghị 27 1.Xây dựng quy trình chiến lược tiếp thị cho doanh nghiệp thương mại: 27 1.1.Đối với thị truờng nước: 27 1.1.1Phân tích mơi trường kinh doanh: 27 1.1.2.Phân tích mơi trường nội doanh nghiệp: 30 1.1.3.Xác định mục tiêu cho chiến lược tiếp thị doanh nghiệp: 31 1.1.4.Xây dựng phương án chiến lược: .32 ... cho hoạt động tiếp thị doanh nghiệp hoạt động xúc tiến bán hàng có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau.Nếu xúc tiến bán hàng coi tham số marketing-mix ứng dụng hoạt động bán hàng hoạt động tiếp thị. .. không tiếp cận đồng thời xúc tiến mua xúc tiến bán mà cịn tiếp cận riêng xúc tiến mua xúc tiến bán Hoạt động kinh doanh thương mại hoạt động mua bán hàng hố nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua để bán, ... luận chung xúc tiến bán hàng tiếp thị 1.Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng: 2.Khái niệm vai trò hoạt động tiếp thị: .3 2.1.Khái niệm tiếp thị: