Lời nói đầu Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn diện cả về t tởng lẫn đờng lối cuả Đảng và Nhà nớc ta, đó là việc xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận đông theo cơ chế thị trờng với sự quản lí của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Trớc đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp không đợc coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nớc giao cho còn tiêu thụ sản phẩm đã có nhà nớc bao tiêu. Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị tr- ờng thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ đợc, chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán, đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu đợc lợi nhuận để tiếp tục duy trì và mở rộng quy mô sản xuất. Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu nh hiện nay, thị trờng của doanh nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trờng khu vực, thị trờng thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tự khẳng định mình không chỉ ở trong nớc mà còn vơn ra tầm khu vực, tầm thế giới nhng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các doanh nghiệp: toàn cầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thơng mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hoá của các nớc có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không còn bị các rào cản thuế quan ngăn cản giống nh kh vực ASEAN hay là EU. Đây chính là cơ hội tốt để các doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của mình ra nớc ngoài và sân chơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp trong phạm vi quốc gia, mặt khác toàn cầu hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp của chúng ta phải có các chính sách chiến lọc thích hợp để có thể cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ trong khu vực cũng nh trên toàn thế giới, toàn cầu hoá cũng có nghĩa là các doanh nghiệp sẽ không hoặc ít đợc nhà nớc bảo hộ. Đây là thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp của nớc ta. Chính phủ là ngời đề ra các chính sách pháp luật nhằm khuyến khích hỗ trợ các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nh chính sách trợ giá cung cấp tín dụng cho các doanh nghiệp và cung cấp thông tin Mặt khác chính phủ còn đại diện cho đất nớc đàm phán kí kết các hiệp dịnh thúc đẩy thơng mại với các quốc gia khác nh hiệp định thơng mại Việt-Mỹ năm 2000. Đây chính là điều kiện thuận lợi để các doanh nhgiệp của chúng ta xuất khẩu hàng hoá sang các quốc gia khác. Tuy nhiên,hiệu quả của nó nh thế nào thì còn tuỳ thộc vào các doanh nghiệp có các chính sách chiến lợc phù hợp hay không để tiếp cận thị trờng và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Trên đây là những lí do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài :Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay. Bài viết này gồm 3 phần : Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm. Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp Việt nam trong những năm gần đây. Phần III: Phơng hớng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản phẩm trong các doanh nghiệp. Trong quá trình nghiên cứu, do thời gian và trình độ có hạn nên không tránh khỏi những sai sót, do đó em rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy, cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bản đề án này. Phần I Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp I. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh .nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn là một trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì? Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 2 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng thì quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât hiện. Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình bán những cái gì mà mình có tức là hoạt động tiêu thụ chỉ đợc thợc hiện sau khi đã sản xuất hoàn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị tr- ờng thì doanh nghiệp không thể bán đợc cái mình có mà nó phải bán ra những sản phẩm mà thị trờng cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trớc hoạt động sản xuất. Trớc khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trờng với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lợc sản xuấ kinh doanh. Kế hoạch, chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trờng. Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả. Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. 2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ. 2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trờng, nó quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trờng. Kết quả của việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất. 2.2 Nhiệm vụ. Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau: Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị tr- ờng xác định cầu của thị trờng đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu t tối u. Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin nh hiện nay thì vai trò của hoạt Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 3 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay động quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trơng sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu. Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán đợc nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần nh là tơng đơng nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ bán đợc nhiều hàng hơn. II. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp 1. Nghiên cứu thị trờng 1.1. Khái quát 1.1.1. Thị trờng - Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán. Thị trờng phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa. Từ chỗ ngời mua và ngơì bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là họ trao đổi qua các phơng tiện thông tin, từ chỗ thị trờng chỉ dành cho một hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trờng cho những hàng hóa có giá trị nh lao động, chứng khoán, bất động sản. - Phân loại thị trờng: + Thị trờng ngời mua và thị trờng ngời bán +Thị trờng t liệu sản xuát và thị trờng t liệu ngời tiêu dùng + Thị trờng cạng tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh độc quyền và thị trờng cạnh tranh độc quyền tập đoàn 1.1.2 Nghiên cứu thị trờng 1.1.2.1 Khái niệm Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về thị trờng một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị trờng và tìm cách ảnh hởng tới chúng. 1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là nhằm xác định thực trạng của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc, giải thích các ý kiến về cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh các lí do mà ngời iêu dùng mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. 1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm có các nội dung sau: 1.2.1 Nghiên cứu cầu Trớc khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 4 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các số liệu về cầu của các đối tợng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng nh dự báo trong khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó. Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì ngời ta thờng chia ra thành cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng hoá thì lại chia ra thành cầu về t liệu tiêu dùng và t liệu sản xuất. Cầu về dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thông qua đối tợng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội. Do nhu cầu của con ngời là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hởng tới cầu về sản phẩm nh: giá cả, thu nhập, giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu, Trong đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp. 1.2.2. Nghiên cứu cung Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lợng các đối thủ cạnh tranh, các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là nhân tố giá cả, chất lợng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trớc biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tơng lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo. 1.2.3 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiên cứu, tổ chức mạng lới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc vào chiến lợc kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng nh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho ngời khác trên con đờng từ nhà sản xuất cho đến ngời tiêu dùng. Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra u nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động của tờng kênh, lợng hoá từng nhân tố đó. 2. Kế hoạch hoá tiêu thụ 2.1 Kế hoạch hoá bán hàng Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá khác nhau trên tờng thị trờng cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra đợc một số chính sách, các biện pháp để đạt đợc mục tiêu đó. Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng: - Doanh thu bán hàng của các kỳ trớc - Năng lực sản xuất của doanh nghiệp - Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 5 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay - Các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể cũng nh nghiên cứu các dự báo có liên quan Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đó đa ra các phơng án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất. Để đa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao. 2.2 Kế hoạch hoá Marketing Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra chơng trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết. Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một số bớc sau: +Phân tích thị trờng và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp +Phân tích cơ may và rủi ro +Xác định mục tiêu Marketing +Thiết lập các chính sách Marketing - mix +Đề ra chơng trình hành động và dự toán ngân sách 2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt đợc mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề nh: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, chi phí quảng cáo Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể. Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm, do vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thờng hiệu quả của quảng cáo đợc đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho quảng cáo. Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng cáo. việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Thực tế chi phí quảng cáo thờng đợc xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trớc hoặc là theo các tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu quảng cáo. 2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là mọi chi phí về lao động và những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ nh bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyển bao gói lu kho quản lý tiêu thụ. Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng chi phí kinh doanh thờng khó quản lý và kiểm soát. Do đó, để quản lý tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 6 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ nh lu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiênj cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu. 3. Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp Marketing mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trờng trong và ngoài nớc trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh việc hạ giá thành, xác định mạng lới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4 chính sách, thờng đợc gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane) 3.1 Chính sách sản phẩm (Product) Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào để phát triển đợc sản phẩm mới, đợc thị trờng chấp nhận, đợc tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đa hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trờng thị trờng sản phẩm thông qua việc tăng sản lựơng tiêu thụ và đa sản phẩm mới vào thị trờng. - Chính sách sản phẩm bao gồm: + Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm + Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lợng sản phẩm + Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm + Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trờng tiêu thụ 3.2 Chính sách giá cả (price) Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà ngời bán dự định thu đợc từ ngời mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa ngời mua và ngời bán, ngời mua muốn mua đợc nhiều hàng hoá hơn với chất lợng cao hơn nhng chỉ phải trả ít tiền hơn còn ngời bán thì ngợc lại, họ lại muốn thu đợc nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo. Để dung hoà đợc lợi ích giữa ngời mua và ngời bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá nh thế nào là hợp lí. Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Việc xác định giá thì có rất nhiều phơng pháp nhng thông thờng ngời ta hay sử dụng các phơng pháp sau: - Phơng pháp định giá dựa vào chi phí Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành - Phơng pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 7 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Giá bán AVC min + chi phí vận chuyển/sản phẩm Trong đó AVC min là chi phí biến đổi/sản phẩm - Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán giá hoà vốn - Dựa vào ngời mua: doanh nghiệp phân chia ngời ra thành các nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm - Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp thờng có các chính sách giá sau: - Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trờng hiện có và thị trờng mới - Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện trên thị trờng hiện tại và thị trờng mới - Chính sách giá đối với sản phẩm tơng tự - Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn 3.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp đợc coi là hoạt động quan trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Dựa vào những nét đặc trng của sản phẩm và của thị trờng tiêu thu, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lới phân phối và lựa chọn phơng thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trớc tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp đợc đa tới tay ngời tiêu dùng theo phơng thức nào là hợp lý nhất. Phơng thức phân phối rộng khắp là phơng thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng . Phơng thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trờng nhất định. Phơng thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng. Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng. Sơ đồ mạng lới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, ngời môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và ngời bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà ngời ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 8 DOANH NGHIệP công nghiệp Đại lý Bán buôn Môi giới Bán lẻ Ngời TD Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, nên biết rõ nhu cầu thị tr- ờng, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo phơng thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp. Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có u điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhợc điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát đợc các khâu trung gian. Mô hình kênh phân phối gián tiếp: Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 9 Ngời SảN XUấT XUấT Đại lý Ngời TD Ngời sản xuất Đại diện thơng mại Thơng mại bán buôn Thơng mại bán buôn Thơng mại bán buôn Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Do sự phụ thuộc và độc lập tơng đôí giữa các thành viên trong kênh nên thờng xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing . 3.4. Chính sách xúc tiến. Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt nhữnh biện pháp nh, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền Với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. 4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán. 4.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối. Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trớc tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá t liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp. Với hàng hoá t liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thờng tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu. Sau khi thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh nh thế nào để vừa bảo toàn, duy trì đợc kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh voái doanh nghiệp. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 10 Thơng mại bán lẻ Thơng mại bán lẻ Thơng mại bán lẻ Thơng mại bán lẻ Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng [...]... mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Lời nói đầu 1 Phần I Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp 3 I Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm II Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nhgiệp III.Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp IV Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm củacác... hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp 21 I Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nớc ta hiện nay II Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp trong thời gian qua Phần III- Phơng hớng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp 3 4 21 29 34 I Định hớng phát triển kinh tế trong thời... Nhìn chung trong những năm gần đây hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp trong nớc đã có nhiều chuyển dịch tích cực Từ chỗ mọi sản phẩm sản xuất ra đều đợc tiêu thụ theo hình thức phân phối theo chỉ tiêu nhà nớc giao Đến nay, trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp đợc chủ động từ khâu thiết kế đến lên kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp phải tìm cách đa sản phẩm của mình đến... của doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình Nhng nêu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lợng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, nh những hoạt động này mà thu hút đợc nhiều khách hàng đến với doanh... khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lợng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngợc lại 1.6 Nguồn nhân lực Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 12 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh... thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trờng 1.3.Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng nh đối với ngời tiêu dùng là chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm có thể đa doanh nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ngời ta cho rằng... Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 15 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay sản phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp của chúng ta có những bài học quý báu về tiêu thụ sản phẩm: sau đây là một vài ghi nhận về việc thâm nhập thị trờng Trung Quốc của công ty sản xuất máy tính cá nhân Dell của Mỹ Công ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do... đợc các đối thủ cạnh tranh của mình nhờ có giái bán thấp hơn và đáp ứng đợc chính xác đợc những mong muốn của khách hàng Đây cũng là một kinh nghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tập về tiêu thụ sản phẩm ở những thị trờng mới Phần II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp việt nam 16 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp... thực hiện mục tiêu, chiến lợc và định hớng phát triển kinh tế của đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX đề ra thì trong thời gian tới hoạt động tiêu thụ của các doanh ngiệp công nghiệp cần thực hiện một số giải pháp sau: 1.Về phía doanh nghiệp Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình, các doanh ngiệp cần thực hiện một số giải pháp sau: Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 28 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với... kết trong khuôn khổ ASEAN, AFTA, APEC, ASEM, xúc tiến đàm phán để ra nhập WTO Đổi mới hệ thống hành chính, đơn giản hóa các thủ tục pháp lí cho các doanh nghiệp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ 30 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay Kết luận Tiêu thụ sản phẩm luôn là một mắt xích quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ . luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp I. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là hoạt. triển trong nền kinh tế thị tr- ờng thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ đợc, chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán, đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phí bỏ ra để sản. động tiêu thụ. 2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản