Đang tải... (xem toàn văn)
Báo cáo thực tập: Kỹ năng môi giới Bất động sản
LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động môi giới hoạt động lĩnh vực dịch vụ bất động sản nhằm mục đích hỗ trợ cho phát triển thị trường bất động sản, cho hoạt động kinh doanh bất động sản Hoạt động môi giới bất động sản hoạt động cơng nhận thức Việt Nam thể cần thiết phát triển thị trường bất động sản nói riêng kinh tế quốc dân nói chung So với mặt chung với giới thị trường bất động sản mẻ, thị trường bất động sản Việt Nam giai đoạn hình thành bước phát triển để thúc đẩy thị trường cần có kết hợp nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực Mơi giới với tính chất yếu tố trung gian cầu nối góp phần gằn kết cung cầu Mặt khác xu hội nhập việc phát triển thị trường bất động sản cần thiết để đáp ứng xu không bỏ lỡ hội mà đem đến Trong lĩnh vực mơi giới BĐS, đối tượng việc mơi giới hồn tồn thân bất động sản mà quyền liên quan đến Nhà mơi giới thuộc nhóm cung cấp dịch vụ bất động sản (nhóm giúp chủ đầu tư chuyển ý tưởng họ thành thực cơng trình có giá trị kinh tế cao từ bất động sản) Trong báo cáo em xin đề cập đến phần nhỏ để tạo nên nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp, Kỹ mơi giới, bao gồm kỹ chủ yếu sau đây: Kỹ thu thập, xử lý thông tin; Kỹ giao dịch với khách hàng; Kỹ soạn thảo hợp đồng mơi giới Kết cấu báo cáo: Ngồi lời mở đầu kết luận, đề án gồm chương: Chương I: Giới thiệu công ty môi giới bất động sản Chương II: Kỹ môi giới bất động sản Chương III: Thực trạng đề xuất, kiến nghị CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Tên công ty Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Bất động sản Petrolimex Tên giao dịch tiếng Anh: Petrolimex Land Holdings Joint Stock Company Tên viết tắt: PLAND Trụ sở: Trụ sở chính: Số 1, Khâm Thiên, Đống Đa, Hà Nội Điện thoại: (04) 5188359, (04) 5130135 Fax : (04) 5130137 Website: http://www.pland.com.vn/ Email: pland@petrolimex.com.vn Văn phòng giao dịch: Phòng Kinh doanh: Số 99, Vạn Phúc, Liễu Giai, Q.Ba Đình, Hà Nội ĐT/Fax: 04.37622699 Lĩnh vực hoạt động: Cơng ty có giấy phép đăng ký kinh doanh số 0103009193 Sở Kế hoạch Đầu tư Hà Nội cấp ngày 5/9/2005 Ngành nghề kinh doanh là: Kinh doanh cho thuê bất động sản, văn phòng làm việc, hộ, nhà ở, khách sạn, nhà hàng, kiốt, trung tâm thương mại, siêu thị Kinh doanh dịch vụ ăn uống, khách sạn, nhà nghỉ, nhà hàng, khu du lịch, khu vui chơi giải trí, dịch vụ vui chơi giải trí ( cầu lơng, bóng bàn, tennis, bi-a, bóng đá, bóng chuyền, bóng rổ, golf, bowling, patanh, bể bơi, phòng tập thể dục, phòng tập võ), dịch vụ phục vụ khách du lịch(không bao gồm kinh doanh phòng hát Karaoke, vũ trường, quán bar); Thuê, cho thuê đất, kho tàng, bến bãi, nhà xưởng, hội nghị, hội trường, nhà có trang bị kỹ thuật đặc biệt( phòng hòa nhạc, nhà hát, trường quay, rạp chiếu phim); Kinh doanh cho thuê sở hạ tầng xăng dầu ( cửa hàng, kho chứa, đường ống, cảng tiếp nhận); Xây dựng nhà ở, cơng trình kỹ thuật, cơng trình cơng nghiệp, cơng trình xăng dầu, ống dẫn dầu, chất lỏng khác; Dịch vụ tư vấn môi giới, định giá, quản lý bất động sản dịch vụ nhà đất Các dịch vụ cho nhà văn phòng làm việc; Tư vấn lập dự án đầu tư xây dựng cơng trình ( khơng bao gồm dịch vụ thiết kế cơng trình) Đại lý kinh doanh xăng dầu sản phẩm hóa dầu; Kinh doanh vật liệu xây dựng ( xi măng, sắt thép) Kinh doanh vật liệu xây dựng; Xuất khẩu, nhập dịch vụ ủy thác xuất nhập khẩu; Vốn điều lệ: Cơng ty có vốn điều lệ 200.000.000.000 ( Hai trăm tỷ đồng Việt Nam ) chia thành 20.000.000 cổ phần (mệnh giá cổ phần 10.000 đồng) Sơ đồ tổ chức máy: Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Petrolimex (PLAND) đơn vị thành viên Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam PLAND thành lập cổ đông Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam, Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex, Công Ty Cổ Phần Xây Lắp I Petrolimex PLAND tổ chức theo mơ hình Cơng Ty mẹ - Cơng ty con, hoạt động lĩnh vực: Bất động sản, thương mại dịch vụ, tư vấn thiết kế, xây dựng dân dụng cơng trình hạ tầng xăng dầu Nhiệm vụ PLAND nhằm khai thác có hiệu quảquỹ đất Petrolimex hợp tác với đối tác nước để đầu tư, phát triển dự án bất động sản nhiều tỉnh thành nước Một số dự án trọng điểm: Đầu tư xây dựng khách sạn theo tiêu chuẩn quốc tế - Địa điểm đầu tư: Số 50A Hùng Vương - TP Huế - tỉnh Thừa Thiên Huế - Quy mô đất: 4.743 m2 - Giá trị đầu tư ước tính: 200.000 triệu đồng Đầu tư xây dựng tổ hợp văn phòng, trung tâm thương mại nhà - Địa điểm đầu tư: Số Nguyễn Văn Cừ - Long Biên - TP Hà Nội - Quy mô đất: 7.986 m2 - Giá trị đầu tư ước tính: 300.000 triệu đồng Dự án TP Đà Nẵng - Địa điểm đầu tư: Số Trần Phú - Hải Châu – T.P Đà Nẵng - Quy mô đất: 2.139 m2 - Giá trị đầu tư ước tính: 75.000 triệu đồng Dự án TP Cần Thơ - Địa điểm đầu tư: Kho xăng dầu Cái Răng, Kho Cần Thơ – T.P Cần Thơ - Quy mô đất:Khoảng 16.000 m2 29.000 m2 - Giá trị đầu tư ước tính: Trên sở quy hoạch dự án duyệt Lĩnh vực môi giới chủ yếu hoạt động: Dịch vụ môi giới Bất động sản: - Nhận ký gửi, ủy thác làm trung gian môi giới mua, bán, thuê cho thuê Bất động sản; nhận làm dịch vụ Sổ đỏ Dịch vụ tư vấn Bất động sản: - Tư vấn hồn tồn miễn phí thủ tục mua bán làm sổ đỏ thủ tục khác liên quan đến giao dịch Bất động sản - Tìm kiếm, lập báo cáo luận chứng kinh tế dự án dự định đầu tư khu đô thị, khu công nghiệp, khách sạn cao cấp, Resort cao cấp, cao ốc trung tâm thương mại, văn phòng cho thuê … CHƯƠNG II: KỸ NĂNG MƠI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Nhà mơi giới bất động sản: chịu trách nhiệm cho thuê bán loại bất động sản cho khách hàng, họ chủ yếu tham gia vào dự án lớn người phân cân đối nhu cầu khách hàng với phương án tài chủ đầu tư Các nhà mơi giới bất động sản đóng vai trị chủ chốt kế hoạch tiếp thị, họ gợi ý viễn cảnh, trình bày đặc điểm sản phẩm, chức lợi nhuận, thương thảo hợp đồng, đồng thời cung cấp thông tin phản hồi cho nhà đầu tư để kịp thời điều chỉnh dự án Nhà môi giới bất động sản văn phịng mua bán bất động sản có kiến thức sâu rộng thị trường bất động sản khu vực Họ nắm rõ nhu cầu khách hàng, thị trường biến động giá Họ thơng thuộc ngóc ngách thị trường, quy định thuế, hỗ trợ tài từ ngân hàng, tổ chức tín dụng Nhà mơi giới bất động sản cịn cầu nối trung gian người mua người bán Để tới thống hai đối tượng địi hỏi kỹ môi giới điều kiện đặt lên hàng đầu Tuy nhiên, để trở thành người mơi giới bất động sản chun nghiệp địi hỏi cần có nhiều nỗ lực kỹ cần thiết Khả mơi giới chìa khố để hoàn thành thương vụ bất động sản thành công nào, dù lớn hay nhỏ Vấn đề nghệ thuật môi giới phức tạp nhiều việc mặc giá bán Đó chuẩn bị tinh thơng, kiến thức tính người, cách thức tìm hiểu làm để phát khai thác điểm yếu đối phương, học kỹ đặc biệt nhiều điều phức tạp khác Kỹ thu thập, phân tích xử lý thơng tin: Ngay từ bắt đầu có ý định hành nghề mơi giới, bắt đầu phải xây dựng cho sở liệu đa dạng BĐS thị trường BĐS Những thông tin liệu có ích cho nhà mơi giới suốt q trình hoạt động sau Có thể ví kiến thức khung xương, cịn thơng tin tất cịn lại để lắp thành người hồn thiện – nhà môi giới Vậy cần phải thu thập thơng tin BĐS nào, phân tích xử lý vấn đề quan trọng Có thể nói thơng tin lượng, "máu" cho thể- dịch vụ môi giới bất động sản Sở hữu lượng thông tin dồi dào, đa dạng BĐS mạnh quan trọng nhà môi giới mà không ngành nghề thị trường BĐS có Thơng tin mua, bán, th, cần cho th BĐS đến với nhà môi giới nhiều nguồn khác Trước tiên khách hàng thường cung cấp thông tin mua, bán, thuê …BĐS cho nhà môi giới điện thoại giao dịch trực tiếp văn phòng Trên sở thông tin ban đầu nhà môi giới định có tiếp nhận cơng việc hay khơng? Nhà môi giới cần xem xét công việc cách cẩn thận cho dù làm nhiều lần công việc tương tự Không thể cung cấp dịch vụ hiệu đáp ứng tốt yêu cầu bán, cho thuê … khách hàng khơng nhìn thấy tận mắt bất động sản Bởi thực tế BĐS ẩn dấu bí mật, huyền bí, tính hấp dẫn thường xuyên vài khiếm khuyết Cho dù nhà mơi giới có kinh nghiệm dày dặn đến đâu khơng thể đưa phán đốn giá trị BĐS mà chưa “đứng trước” Và để khơng rơi vào bị động khách hàng mua BĐS hỏi xem xem tận mắt BĐS chưa Những thơng tin tài liệu mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều không đầy đủ, chưa hợp lệ, thiếu xác…vì mà thu thập nhiều thơng tin BĐS tốt, địi hỏi phải có kỹ thu thập thơng tin Kỹ thu thập thông tin nhà môi giới đánh giá dựa nhiều tiêu chí Ngồi tính đầy đủ, xác thơng tin yêu cầu quan trọng nhà môi giới phải hiểu tính năng, cơng dụng loại thơng tin biết khai thác thơng tin phục vụ cho mục đích mơi giới – tức phải phân tích xử lý thông tin “thô” trở thành thông tin q giá, thơng tin đưa vào hệ thống liệu riêng nhà môi giới chuyên nghiệp Những thơng tin cần thu thập gồm có: 1.1 Thông tin nguồn cung bất động sản - Các dạng cung: + Bán + Cho thuê, cho thuê lại + Đầu tư liên doanh liên kết + Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng - Thơng tin nguồn cung + Văn phịng mơi giới + Từ khách hàng + Từ phương tiện thông tin đại chúng + Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, dự án + Các quan đấu giá đất bất động sản, nguồn hàng phát + Các quan quản lý: địa chính, tài nguyên môi trường, sở kiến trúc- quy hoạch, xây dựng + Từ thực tế : nhà bỏ trống, khu đất trống, bất động sản phát triển, từ dân cư địa phương +MLS: hệ thống niêm yết đa chiều 1.2 Thông tin bất động sản Xác định vị trí, đặc điểm Bất động sản: Đây thông tin mà nhà môi giới cần thu thập Việc thu thập 10 mong đợi họ, nhờ nhà mơi giới cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng tiết kiệm thời gian cho Thơng qua lần tiếp xúc tìm hiểu nhà môi giới cần nắm rõ thông tin giá bán hy vọng; giá cho thuê hy vọng, thời hạn cho th BĐS, hình thức tốn, giá toàn bộ, giá bán phần cách thức chia cắt (nếu lô đất lớn cắt nhỏ để bán) Nếu nhà môi giới nắm rõ thống với khách hàng tất điều thuận lợi cho việc phân đoạn khách hàng, thuận lợi cho việc khai thác khách hàng cần mua có nhiều loại hình sản phẩm giúp nhà môi giới kết nối với nhiều đối tượng khách với u cầu “khó tính” phương thức mua bán, diện tích, giá cả,….Tuỳ theo đối tượng nhu cầu chia khách hàng nhóm sau đây: - Người mua: + Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ + Để đầu tư: người kinh doanh bất động sản, đầu tiền nhàn rỗi/ + Để bảo toàn vốn + Phân loại cầu bất động sản để biết mục tiêu khách hàng -> đáp ứng nhu cầu tốt khách hàng - Người thuê: + Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch + Để kinh doanh dịch vụ + Để sản xuất kinh doanh thuê mặt + Nhà ở: sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngồi, nhà cơng vụ - Tín dụng, chấp bảo hiểm: cầu gián tiếp 1.3.2 Phương pháp thu thập thông tin cầu bất động sản - Chủ động: 15 + Tìm kiếm qua phương tiện thông tin đại chúng + Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu khách hàng tiền (người th), khách hàng văn phịng mơi giới khác, khách sạn, văn phịng, cơng sở, thương mại điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân nhóm khách hàng mục tiêu + Tiếp cận tận nơi: đón gọi điện + Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu cầu - Thụ động: + Đón văn phịng + Phụ thuộc quảng cáo: Thời gian đầu: chủ động, sau - thụ động Kỹ giao dịch với khách hàng Đối với nhà môi giới kỹ giao tiếp với khách hàng ấn tượng hàng đầu để thuyết phục tạo nên giao dịch thành công Điều quan trọng buổi gặp gỡ tạo ấn tượng tốt đẹp thân công ty, văn phịng mơi giới khách hàng, sở để có buổi gặp gỡ để đến mục đích cuối hồn thành thương vụ môi giới BĐS 2.1 Xác định đối tượng thương vụ: a Người cung: + Lí nguyện vọng họ ; nhanh hay chậm + Nắm thông tin bất động sản + Các điều kiện kèm theo + Khung giá có phù hợp, điều kiện kinh tế ( thuế phí) + Năng lực bán khách hàng: có đủ điều kiện pháp lý - Người cho thuê: + Đầu tư 16 + Sinh lợi: để thu nhập hàng tháng không quan tâm giá bất động sản + Trông coi: để bảo vệ + Lí do: ví dụ: cho thuê để người thuê đầu tư trang thiết bị cho bất động sản - Người bán: + Tự nguyện + Bị ép buộc b Người cầu: - Người mua: + Quan tâm đến đặc tính bất động sản + Giá bất động sản: xác định khả tài + Mục tiêu người mua + Các ràng buộc khác: ví dụ người nước ngồi: vấn đề mua nhà… - Người thuê: + Cụ thể xác ban đầu + Rất nhanh gọn + Chú ý tính ổn định bất động sản + Chủ sở hữu quan tâm đến người thuê: quan tâm thu nhập người thuê, hoàn cảnh người thuê, độ ổn định… 2.2 Xác định bên tham gia thương vụ: - Phân loại khách hàng + Hiểu mục tiêu việc mua bán phải rõ ràng + Tìm hiểu độ tuổi khách hàng: ảnh hưởng đến tâm sinh lý Ví dụ: già - đắn đo; trung tuổi – táo bạo; + Nghề nghiệp + Thu nhập: sở thích họ, tiềm - Xác định bên tham gia: 17 + Thơng tin cá nhân, tổ chức + Mục tiêu tham gia thương vụ + Các kỳ vọng: mua để ở, để chờ tăng giá, gần trường… + Mức độ sẵn sàng + Điều kiện pháp lý Nhiệm vụ nhà môi giới dẫn dắt bên tham gia hiểu nhau, tạo hoàn cảnh, mà bên mong muốn nói chuyện với nhau, kí kết hợp đồng với Chính mà nhà môi giới cần ý thức đến việc người khác nhận xét, cảm nhận cách ứng xử nhà môi giới Cần trao đổi thơng tin trạng thái tích cực, nói nhiều sẵn lòng tham gia thỏa thuận, cầu thị giải công việc, sẵn sàng cảm thông Tiếp theo số điểm cần ý kỹ giao tiếp với khách hàng: Kỹ giao tiếp thuyết phục tốt quan trọng bạn bắt đầu vào lĩnh vực môi giới bất động sản Nếu bạn chưa thực tự tin kỹ bạn tham gia khóa học giao tiếp khóa nói chuyện trước cơng chúng bạn hoàn toàn tự tin để làm lĩnh vực môi giới bất động sản Người môi giới có tính cách dễ chịu, trung thực, bề ngồi tin cậy Chín chắn, có đánh giá, nhận định đắn, nhiệt tình cơng việc u cầu hàng đầu Vì bất động sản sản phẩm có giá trị cao nên người đại diện cần có biểu thuyết phục khách hàng Các đại lý bất động sản cần có đầu óc tổ chức tốt, tỷ mỷ, trí nhớ tốt (họ cần nhớ không tên, mặt khách hàng mà đặc điểm thị hiếu khách hàng) 18 Một mục tiêu giúp nhà môi giới thành công đạt đến mức độ tin cậy môi giới bất động sản cần phải biết rõ nhu cầu khách hàng trước thương vụ mua bán, phải biết " làm lợi cho khách hàng" Nhà môi giới bất động sản phải người siêng năng, kiên nhẫn đặc biệt phải có kiến thức sâu rộng, đồng thời nắm bắt ngóc ngách diễn biến thị trường bất động sản Như bạn sàng lọc, thu thập thông tin liên quan tới bất động sản Nhà môi giới người inh hoạt, nhạy bén Để nắm bắt nhu cầu khách hàng nhằm đáng ứng mà họ cần Năng động để hiểu tâm lý, khéo léo hướng khách hàng lựa chọn bất động sản mà mơi giới Cơng đoạn từ tìm kiếm khách hàng đến việc khách hàng kí kết hợp đồng 0trải qua nhiều giai đoạn khâu chuẩn bị Vì vậy, bạn phải ln bám sát tâm lý khách hàng để phục vụ họ kịp thời Nhà môi giới cởi mở, tươi cười khách hàng tiềm bạn có hứng thú nói chuyện chưa phải nói đến chuyện họ đồng ý mua hay hợp tác với cịn địi hỏi cao Vẻ bề ngồi gọn gàng, gương mặt sáng sủa, đầu tóc gọn gàng, quần áo hợp thời, lịch vừa giúp người môi giới tự tin vừa cho khách hàng thấy vẻ chun nghiệp, lịch Nói đến kỹ giao dịch, việc giao dịch trực tiếp với khách hàng nhà mơi giới chun nghiệp cịn cần đến khả giao dịch thư thoại Đó kỹ tạo dòng quảng cáo, đơn chào hàng nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến quan Nhà nước Để viết thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem muốn truyền đạt điều Những thơng tin, nội dung thư phải logic với thư trước 19 Cần phải đọc lại viết trước đó, xem xét lại ý chuẩn xác chưa Nên nhớ khơng thư lại chuẩn xác nhất, phù hợp Mỗi điện thoại lần đàm phán, thư gửi vòng đàm phán, lần giao tiếp thực tế đàm phán Và cần phải xử lý chúng riêng biệt với để có kết cuối điều nhà môi giới mong muốn Kỹ soạn thảo hợp đồng môi giới bất động sản 3.1 Hợp đông môi giới: Hợp đồng dịch vụ môi giới quy định phạm vi, trách nhiệm nhà môi giới (nhà cung cấp dịch vụ) khách hàng (bên yêu cầu dịch vụ), minh chứng cho ý chí thống hai bên (hay nhiều bên), có quy định thống bên Vì tự thiết lập điều khoản, xác định xem công việc nhà môi giới hạn chế với chức bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt khác Hợp đồng phải thiết lập dạng văn xác định tình hợp đồng trở nên vô hiệu Chúng ta không nên đưa mẫu hợp đồng sẵn có, hay hướng giải mẫu Tuy nhiên tập trung vào vài vấn đề có ý nghĩa quan trọng, thường áp dụng thực tế Vấn đề quan trọng soạn thảo hợp đồng tốt, nghĩa bào đảm lợi ích tất bên Cần nhớ nguyên tắc điều khơng có hợp đồng khơng tồn Vậy hợp đồng mơi giới đóng vai trị gì, cần ký kết hợp đồng này? Trong tương lai gần, nghề mơi giới BĐS hoạt động ổn định quy định buộc phải có trách nhiệm thiết lập hợp đồng môi giới Ngay từ lần gặp đầu tiên, khách hàng yêu cầu cung cấp dịch vụ nhà mơi giới phải tiến hành kí hợp 20 ... vực môi giới chủ yếu hoạt động: Dịch vụ môi giới Bất động sản: - Nhận ký gửi, ủy thác làm trung gian môi giới mua, bán, thuê cho thuê Bất động sản; nhận làm dịch vụ Sổ đỏ Dịch vụ tư vấn Bất động. .. tâm thương mại, văn phòng cho thuê … CHƯƠNG II: KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Nhà môi giới bất động sản: chịu trách nhiệm cho thuê bán loại bất động sản cho khách hàng, họ chủ yếu tham gia vào dự... có kết cuối điều nhà môi giới mong muốn Kỹ soạn thảo hợp đồng môi giới bất động sản 3.1 Hợp đông môi giới: Hợp đồng dịch vụ môi giới quy định phạm vi, trách nhiệm nhà môi giới (nhà cung cấp dịch