Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng về những kỹ năng để đàm phán của TS Tâm Lý Vũ Thị Phượng - ĐH Kinh Tế TP HCM.
1 TS . VU TH I PH U O N G 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCMTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂNKHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN TS Vũ Thị Phượng Đại Học Kinh Tế TP Hồ Chí Minh TẦM NHÌN MỚi - THÀNH CƠNG MỚI TS. VU THI PHUONG 2 1. Sản phẩm? 2. Bạn đang đàm phán với ai? 3. Đàm phán về vấn đề gì? 4. Bạn gặp phải khó khăn gì trong đàm phán ? 5.Bạn mong muốn gì từ khóa học này? TẦM NHÌN MỚi - THÀNH CƠNG MỚI Đối tượng tham gia khóa học tại cơng ty : 1. Nhân viên kinh doanh 2. Nhân viên marketing 3. Nhân viên mua hàng 4. Nhân viên văn phòng TGĐ 5. Nhân viên kỹ thuật 6. Nhân viên phòng nhân sự 3 2 TẦM NHÌN MỚi - THÀNH CƠNG MỚI 5 TẦM QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÀN 1 ĐÀM PHÁN LÀ GÌ 2 4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 3 CÁC GIAI ĐOẠN TRONG ĐÀM PHÁN LÀM THẾ NÀO ĐỂ NĂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN 5 TS Vũ Thị Phượng 6 ĐÀM PHÁN BẤT KỲ AI CŨNG ĐÀM PHÁN TẦM QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÁN 1 Là kỹ năng sống -Là kỹ năng nghề - Ảnh hưởng tới sự thành công . . Đàm phán -Có mặt trong mọi Lónh vực: -Kinh doanh- Chính trò Hôn nhân – việc làm . . . TS Vũ Thị Phượng - 0903134998 3 7 Để thành công trong cuộc sống và trong kinh doanh bạn cần có kỹ năng thương lượng – cách thức để mọi người thoả thuận và trao đổi những khác biệt . Có thể khẳng đònh rằng cuộc đời con người luôn là 1 quá trình thương lượng o ngừng Trách nhiệm chính của cuộc đời bạn là học cách thương lượng tối ưu cho chính bản thân mình. TS Vũ Thị Phượng www.themegallery.com Có nhiều đònh nghóa: 1. Đàm phán là gì? Theo Herb Cohen – Nhà đàm phán giỏi nhất thế giới. - Đó là việc sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến các hành vi trong một “mớ các xung đột”. 2 ĐÀM PHÁN LÀ GÌ? TS Vũ Thị Phượng THƠNG TIN QUYỀN LỰC ĐÀM PHÁN LÀ GÌ? 0903134998-TS Vũ Thị Phượng 4 10 THƠNG TIN: Cần thơng tin gì? Thu thập thơng tin đó bằng cách nào? Thu thập thơng tin từ ai? Thời điểm thu thập thơng tin? . . . QUYỀN LỰC: Quyền lực là gì? Điều gì tạo ra quyền lực? Xác định quyền lực của mình? Làm thế nào tăng quyền lực? TS Vũ Thị Phượng 11 THƠNG TIN: Để có thông tin – cần phải có kỹ năng: 1. Quan sát 2. Lắng nghe 3. Đặt câu hỏi 4. . . . QUYỀN LỰC: Trong đàm phán học cách sử dụng quyền lực. TS Vũ Thị Phượng 12 www.themegallery.com Mục đích của các giai đoạn Những việc cần phải làm: Các kỹ năng cần có trong các giai đoạn 3 CÁC GIAI ĐOẠN TRONG ĐÀM PHÁN ThThựực thi hc thi hợợp đp đồồngng Giai đGiai đoạoạn chun chuẩẩn n bịbị Tiến hành đàm phán Tiến hành đàm phán theo 3 bước: 1.Giai đoạn tiếp xúc: 2.Giai đoạn đàm phán 3.Giai đoạn kết thúc: TS Vũ Thị Phượng 5 13 I.Lập kế hoạch để đàm phán ? II. Tiến hành đàm phán ? III. Thực thi hợp đồng? TS Vũ Thị Phượng III. Các giai đoạn của q trình đàm phán: 1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: + Bạn thường chuẩn bị những gì trước khi đàm phán? …………………………………………………………… …………………………………… + Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán: …………………………………………………………… ………………………………………………………… …………………………………………………………. 14 TS Vũ Thị Phượng III. Các giai đoạn của q trình đàm phán: 1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: + Bạn thường chuẩn bị những gì trước khi đàm phán? ………………………………………………………………… …………………………………………………………… …………………………………………………………… …………………………………………………………… …………………………………………………………… …………………………………………… 15 TS Vũ Thị Phượng 6 III. Các giai đoạn của quá trình đàm phán: 1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: + Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán: 1.1. Chuẩn bị về con người đi đàm phán: …………………………………………………………… ……………………………………………………… ……………………………………………………… ……………………………………………………… ………………………………………………………. 16 TS Vũ Thị Phượng III. Các giao đoạn của quá trình đàm phán: 1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: + Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán: 1.2. Thu thập thông tin về mình: - Điểm mạnh - Điểm yếu - Mong muốn - . . . 17 TS Vũ Thị Phượng III. Các giao đoạn của quá trình đàm phán: 1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: + Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán: 1.3. Thu thập thông tin về đối tác: - Điểm mạnh - Điểm yếu - Mong muốn của họ. - . . . 18 TS Vũ Thị Phượng 7 19 Xác đònh tình thế bạn rơi vào? Xác đònh tình thế đối tác rơi vào? So sánh thế và lực của mỗi bên? Tìm cách làm tăng thế và lực của mình? Khai thác yếu điểm của đối phương? Che giấu yếu điểm của mình? Bạn muốn gì? . . . TS Vũ Thị Phượng 20 ĐIỂM MẠNH A ĐIỂM YẾU CỦA A ĐIỂM MẠNH B YẾU ĐIỂM CỦA B - - - - TS Vũ Thị Phượng XÁC ĐỊNH TÌNH THẾ CÁC BÊN Chuẩn bị những thứ mang đi mặc cả: Chuẩn bị những thứ mang đi nhượng bộ: ………………………………………………………… ………………………………………………………… ………………………………………………………… …………………………………………………………. 21 TS Vũ Thị Phượng 8 III. Các giai đoạn của q trình đàm phán: 1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: + Bạn thường chuẩn bị những gì trước khi đàm phán? + Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán: 1.4. Chuẩn bị phương án đi đàm phán 22 TS Vũ Thị Phượng 23 Các phương án Đề nghò KH Trong đám phán? Một Phương án Lý tưởng đối Với bạn Là gì ? Những phương án khả thi có Thể chấp nhận được? Một phương án Tồi nhất Có thể chấp nhận Khi đàm phán? TS Vũ Thị Phượng Bài tập dành cho bạn: Hãy viết phương án đàm phán của bạn trong 1 tình huống cụ thể? 24 TS Vũ Thị Phượng 9 III. Các giai đoạn của q trình đàm phán: 1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: + Bạn thường chuẩn bị những gì trước khi đàm phán? + Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán: 1.5. Chuẩn bị giải pháp thay thế tối ưu trong đàm phán 25 TS Vũ Thị Phượng 26 Nếu không đàm phán Bạn sẽ làm gì? Những giải pháp có thể có là gì? Những giải pháp khả thi trong số những giải pháp có thể có? Một giải pháp tối ưu trong số những phương án khả thi là gì? TS Vũ Thị Phượng Bài tập: Bạn thường gặp phải khó khăn gì khi tiến hành đàm phán? 27 TS Vũ Thị Phượng II. TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 10 28 Tuỳ thuộc vào quan điểm đàm phán Nếu coi đàm phán – hai bên cùng có lợi, thì: 1.Đạt Được mục tiêu đề ra 2. Chi phí cho đàm phán Phải thấp nhất: 3.Duy trì và phát triển được mối quan hệ. TS Vũ Thị Phượng II. THẾ NÀO LÀ CUỘC ĐÀM PHÁN THÀNH CƠNG? 29 1. Nhà đàm phán chuyên nghiệp cần phải có: -Kiến thức -Kinh tế -Pháp luật -Tâm lý Kinh nghiệm Kỹ Năng Phẩm chất TS Vũ Thị Phượng III. THẾ NÀO LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN GIỎI? 30 www.themegallery.com 1.Kỹ năng giao tiếp trong đàm phán 2. Kỹ năng đặt câu hỏi 3. Kỹ năng trả lời câu hỏi 4. Kỹ năng lắng nghe 5. Kỹ năng quan sát 6. Kỹ năng xử lý nhượng bộ 7. Kỹ năng thuyết phục 8. Kỹ năng xử lý bế tắc 9. Kỹ năng phát hiện chơi xấu và chông chơi xấu 10. Kỹ năng buộc đối phương đưa ra đề nghò trước. 11. Kỹ năng đưa ra đề nghò và rút đề nghò . . . 4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TS Vũ Thị Phượng [...]...Khi tiến hành đàm phán Bạn phải sử dụng rất nhiều kỹ năng khác nhau Bạn phải xác định chiến thuật đàm phán Bạn phải tính tốn cách thức đàm phán để đạt được mục tiêu TS Vũ Thị Phượng 4 31 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 1 .Kỹ năng giao tiếp trong đàm phán: Kỹ năng chào hỏi: Kỹ năng tự giới thiêụ mình cho khách hàng và giới thiệu khách hàng: Kỹ năng bắt tay; sử dụng danh thiếp: Kỹ năng gọi điện... tiếp thuyết phục trong kinh doanh đạt hiệu quả 2.4 Luyện các kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh - Thuyết phục chất lượng: TS Vũ Thị Phượng 18 II.Làm thế nào để thuyết phục trong kinh doanh đạt hiệu quả 2.4 Luyện các kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh: - Thuyết phục giá: TS Vũ Thị Phượng II.Làm thế nào để thuyết phục trong kinh doanh đạt hiệu quả 2.4 Luyện các kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh - Thuyết... Quan sát như thế nào? www.themegallery.com TS Vũ Thị Phượng 42 14 4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 6 Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán: www.themegallery.com TS Vũ Thị Phượng 43 Thuyết phục là sự sống còn trong đàm phán , do vậy bạn phải có kỹ năng thuyết phục Sức mạnh thuyết phục trong đàm phán là sức mạnh tổng hợp nhiều nhân tố: kỹ năng lắng nghe; trình bày; đặt câu hỏi; quan sát; trả lời; là sự tổng hợp... chí bạn khơng thể mời những thành viên chủ chốt bên đối phương ngồi vào bàn đàm phán? Ảnh: www.cagle.com www.themegallery.com TS Vũ Thị Phượng 4 61 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 8 Kỹ năng xử lý bế tắc 1 Thế nào là bế tắc trong đàm phán? Quan điểm của 2 bên khác nhau Ai cũng cho rằng mình đúng Không ai nhượng bộ ai www.themegallery.com TS Vũ Thị Phượng 4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 8 Kỹ năng xử lý bế tắc: Khi bế tắc... bạn không cần- 1 .Trong đàm phán có những vấn đề – bạn không bao giờ nhượng bộ nhượng bộ đầu tiên 2 Cái bạn ít cần – nhượng bộ khi cần thiết 2.Đòi lại những thứ bạn cần 3.Cái bạn cần – nhượng bộ cuối cùng TS Vũ Thị Phượng 4 59 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 8 Kỹ năng xử lý bế tắc www.themegallery.com TS Vũ Thị Phượng 60 20 4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 8 Kỹ năng xử lý bế tắc: Bạn sẽ làm gì nếu cuộc đàm phán đi vào thế... thoại: Các kỹ năng giao tiếp xã giao khác www.themegallery.com 32 TS Vũ Thị Phượng 4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 2 Kỹ năng đặt câu hỏi: - Cần thông tin gì? Những thông tin cần thiết là gì? Chúng ta đã có thông tin gì? Chúng ta cần thêm thông tin gì? Chúng ta có thể thu thập thông tin ở đâu www.themegallery.com TS Vũ Thị Phượng 11 4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 2 Kỹ năng đặt câu hỏi: Trong đàm phán bạn phải... nào Cơ sở nào Yếu tố nào 35 Dùng kỹ thuật hỏi “đuổi” dưới đây để thu thập bằng chứng, chứng cứ: TL1 1 CH1 2.CH2 TL2 TL2 3.CH3 TL3 TL3 TS Vũ Thị Phượng 36 12 4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 3 Kỹ năng trả lời câu hỏi: a.Thế nào là câu trả lời hay trong đàm phán? Có cho bạn Không nói … khách hàng www.themegallery.com TS Vũ Thị Phượng 37 4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 3 Kỹ năng trả lời câu hỏi: 1 Lắng nghe – để... không hiểu thì Bỏ những tật xấu trong lắng nghe Hỏi thêm khách hàng Lặp lại thông tin Tập trung sự chú ý vào người nói Khuyến khích khách hàng nói Đặt câu hỏi khi cần thiết c) www.themegallery.com TS Vũ Thị Phượng 4 41 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 5 Kỹ năng quan sát trong đàm phán: - Tại sao phải và nên quan sát kỹ khi đàm phán? - Quan sát cái gì trong đàm phán? - Quan sát như thế nào? www.themegallery.com... Vũ Thị Phượng 39 13 4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 4 Kỹ năng lắng nghe: a Tại sao lắng nghe khách hàng nói là việc khó? b Lợi ích của việc lắng nghe khách hàng nói: Lắng nghe là chìa khoá vạn năng để hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng Khách hàng rất thích và hài lòng Hiểu được nhu cầu của khách hàng c www.themegallery.com TS Vũ Thị Phượng 4 40 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 4 Kỹ năng lắng nghe: Làm thế nào... thể chấp nhận Khi đàm phán? TS Vũ Thị Phượng 70 Chuẩn bị giải pháp thay thế tối ưu trong đàm phán, khi thương lượng khơng thành cơng TS Vũ Thị Phượng 71 Nếu không đàm phán Bạn sẽ làm gì? giải pháp Những có thể có là gì? Những giải pháp khả thi trong số những giải pháp Một giải pháp tối ưu trong số những phương án khả thi là gì? có thể có? TS Vũ Thị Phượng 72 24 CHÚC CÁC ANH/CHỊ THÀNH CƠNG TS Vũ Thị . GIỎI? 30 www.themegallery.com 1 .Kỹ năng giao tiếp trong đàm phán 2. Kỹ năng đặt câu hỏi 3. Kỹ năng trả lời câu hỏi 4. Kỹ năng lắng nghe 5. Kỹ năng quan sát 6. Kỹ năng xử lý nhượng bộ 7. Kỹ năng thuyết phục 8. Kỹ năng xử. nào? 4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TS Vũ Thị Phượng 15 43 www.themegallery.com 6. Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán: 4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TS Vũ Thị Phượng 44 Thuyết phục là sự sống còn trong đàm phán. thiết. 4 CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TS Vũ Thị Phượng 42 www.themegallery.com 5. Kỹ năng quan sát trong đàm phán: - Tại sao phải và nên quan sát kỹ khi đàm phán? - Quan sát cái gì trong đàm phán? - Quan