SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 3 I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3 1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3 2. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp 4 II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 8 1- Nội dung 8 1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường 9 1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng: 11 1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng: 13 1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng: 14 1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng 15 1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: 16 2. Các hình thức và phương pháp bán hàng. 16 2.1. Lựa chọn các kênh phân phối 16 2.2 Phương thức bán hàng: 19 III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 20 1. Các yếu tố chủ quan 20 2. Các yếu tố khách quan. 21 SV. Nguyn Thanh Tun Lp QLKT K37 CHNG II PHN TCH THC TRNG HOT NG BN HNG CễNG TY CP DC TRUNG NG MEDIPLANTEX 23 I. c im Kinh t - K thut ca cụng ty 23 1. Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca cụng ty CP Dc trung ng Mediplantex 23 1.1.Thi k bao cp (t 1971 1990) 23 1.2.Thi k kinh t th trng (T nm 1990 n nay) 24 2. c im Kinh t - K thut ca ngnh dc. 26 3. Ngun lc ca cụng ty 30 3.1.Lao ng 30 3.2 Vn 34 II. Phõn tớch thc trng hot ng bỏn hng ca cụng ty c phn Dc Trung ng Mediplantex. 35 1. Nghiờn cu th trng và xác định nhu cầu thị trờng. 37 2. Kờnh bỏn hng v mng li bỏn hng 39 3.Tình hình thực hiện kế hoạch của công ty 41 4.Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng 44 4.1. V chớnh sỏch sn phm 45 4.2. Chớnh sỏch giỏ. 47 4.3. Chớnh sỏch khuych trng. 49 4.4. Hot ng nghiờn cu v phỏt trin. 50 III. ỏnh giỏ hot ng bỏn hng ca Cụng ty C phn Dc trung ng Mediplantex 50 1. Kt qu 50 2. Tồn tại. 53 3. Nguyờn nhõn tồn tại: 54 SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN TỚI 55 I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng. 55 II. Chiến lược kinh doanh của công ty CP Dược trung ương Mediplantex trong thời gian tới. 57 1. Chiến lược phát triển thị trường: 57 2. Chiến lược sản phẩm : 57 III. Giải pháp 58 1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. 58 2. Củng cố tăng cường kênh phân phối. 62 3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương. 64 4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý. 67 5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị. 69 6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả. 70 LỜI KẾT 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO 73 SV. Nguyễn Thanh Tuấn 1 Lớp QLKT – K37 LỜI NÓI ĐẦU Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp. Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đang đứng trước những thử thách hết sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm chú ý. Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kện cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty. SV. Nguyễn Thanh Tuấn 2 Lớp QLKT – K37 Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương: Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex. Chương III: Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của Công ty Cp Dược Trung ương Mediplantex trong thời gian tới. SV. Nguyễn Thanh Tuấn 3 Lớp QLKT – K37 CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu cầu có khả năng thanh toán và giá cả. Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn, công nghệ và lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước. Việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể được phát triển như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận). SV. Nguyễn Thanh Tuấn 4 Lớp QLKT – K37 Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận. Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyên vật liệu, thuê nhân công Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất kinh doanh. Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dù đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiệm của người quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn được giao và phải phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị doanh nghiệp mỗi giai đoạn. 2. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng. Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị SV. Nguyễn Thanh Tuấn 5 Lớp QLKT – K37 sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp. Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp. - Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. SV. Nguyễn Thanh Tuấn 6 Lớp QLKT – K37 Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp. - Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng số lượng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn. Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng [...]... thị trường thành: thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh, thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ, thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống nhất và thị trường khu vực, thị trường người mua và thị trường người bán, thị trường chính Trong đó nghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với hoạt động bán hàng Chỉ có nghiên cứu thị trường, ... tế cao nhất cho doanh nghiệp Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 1- Nội dung Hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến lược chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra Vì vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn là... quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là điều kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp Điều kiện của doanh nghiệp cho phép sản xuất được khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động bán hàng Chất lượng tốt, khối lượng phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, ... các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác như: Quảng cáo, các dịch vụ có liên quan xúc tiến bán hàng Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng của họ... Phương thức này phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp III Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1 Các yếu tố chủ quan Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố Dưới đây là... khuynh hướng hoạt động của thị trường Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung cầugiá cả - cạnh tranh Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của thị trường 1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng: Xây dựng- Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá,... bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc lập và các đại lý Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng: DOANH. .. nữa trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau: + Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của. .. vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận + Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thị trường Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến... bán  Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng 1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trường, vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quả công tác bán hàng Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm cần thiết đầu tiên của doanh nghiệp Khi nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệm được . LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 3 I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3 1. Doanh nghiệp trong. 1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3 2. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp 4 II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 8 1- Nội dung. động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó người mua và người bán