Quản Trị Bán Hàng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TPHCM  QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chủ đề: PHÂN TÍCH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY SABECO GVHD: Ths. Hoàng Thị Ánh Nguyệt Lớp: 09DQN3 1 Quản Trị Bán Hàng DANH SÁCH THÀNH VIÊN 1) Nguyễn Thị Ngọc Anh 2) Lê Nguyễn Ngọc Hương 3) Võ Thị Diễm Hương 4) Đỗ Thị Bích Huệ 5) Dương Việt Nhật 6) Nguyễn Ngọc Yến Nhi 7) Cao Hữu Quốc 8) Nguyễn Ngọc Tân 9) Dương Thị Anh Thư 10) Quách Phương Thảo 11) Ngô Hoài Bảo Tú 12) Đậu Hải Triều MỤC LỤC I. MỞ ĐẦU 1) Tên doanh nghiệp 2 Quản Trị Bán Hàng 2) Những lĩnh vực hoạt động 3) Ngày, tháng, năm thành lập 4) Phương pháp kinh doanh 5) Mô tả sản phẩm dịch vụ II. NỘI DUNG SỨ MỆNH 1) Các mục tiêu của doanh nghiệp 2) Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp 3) Các rủi ro kinh doanh III. BAN QUẢN LÝ VÀ NHÂN SỰ IV. PHÂN TÍCH DOANH SỐ BÁN HÀNG 1) Phân tích doanh số các sản phẩm dịch vụ tiềm năng trong tuong lai 2) Phân tích nguyên nhân tăng giảm doanh số các sản phẩm dịch vụ chủ yếu 3) Phân tích doanh số theo những phân khúc thị trường trọng tâm hay khách hàng lớn nhất 4) Phân tích những dao động doanh số theo yếu tố thời vụ V. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG 1) Sơ lược về thị trường 2) Sự tăng trưởng sản phẩm dịch vụ của thị trường hiện tại 3) Phân khúc thị trường trong tương lai VI. PHÂN TÍCH LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM, DỊCH VỤ 1) Các phân khúc thị trường hiện tại 2) Các phân khúc thị trường tương lai VII. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 1) Sơ lược về đối thủ cạnh tranh 2) Mục tiêu, chiến lược của đối thủ cạnh tranh 3) Liệt kê các đối thủ cạnh tranh, tại sao khách hàng lại mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh 4) Phân tích SWOT, dự đoán phản ứng của đối thủ cạnh tranh VIII. KẾ HOẠCH MARKETING 1) Mục tiêu, chiến lược marketing 2) Kế hoạch thực hiện marketing 3) Triển khai thực hiện kế hoạch 3 Quản Trị Bán Hàng I/ PHẦN MỞ ĐẦU 1. Mô tả doanh nghiệp: -Tên công ty:Tổng công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Sài gòn SABECO -Lĩnh vực kinh doanh: • Sản xuất mua bán các loại bia, Cồn-rượu, nước giải khát, các loại bao bì nhãn hiệu cho ngành bia, rượu, nước giải khát và lương thực, thực phẩm.Kinh doanh vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị, phụ tùng có liên quan đến ngành sản xuất bia rượu,nước giải khát, các hương liệu, nước cốt để sản xuất bia, rượu, nước giải khát, lương thực, thực phẩm. • Xuất khẩu các loại Bia, rượu,nước giải khát, vật tư, nguyên liệu, thiết bị, phụ tùng, hương liệu, nước cốt để sản xuất bia, rượu, nước giải khát. 4 Quản Trị Bán Hàng • Cung cấp các dịch vụ đào tạo, nghiên cứu, chuyển giao công nghệ, tư vấn đầu tư,xây lắp, sửa chửa, bảo trì về ngành Bia – Rượu – Nước giải khát và lương thực thực phẩm. • Kinh doanh nhà hàng, khách sạn, du lịch, triển lãm, thông tin, quảng cáo. • Đầu tư kinh doanh khu công nghiệp, khu dân cư, bất động sản, nhà hàng, văn phòng cho thuê, trung tâm thương mại, dịch vụ. • Đầu tư kinh doanh tài chính ngân hàng, chứng khoán, quỹ đầu tư, bảo hiểm. • Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy đinh của pháp luật. -Thời gian thành lập:Tiền thân của công ty là một xưởng bia nhỏ do ông Victor Larue, một người Pháp tại Đông Dương, lập ra tại Sài Gòn vào năm 1875. Ba mươi lăm năm sau, năm 1910, xưởng phát triển thành một nhà máy hoàn chỉnh, sản xuất bia, nước ngọt và nước đá. Tháng 9 năm 1927, nhà máy được chính thức sáp nhập vào hệ thống hãng BGI của Pháp, và 50 năm sau (năm 1977), được công ty Rượu Bia Miền Nam quản lý. Từ đó, Nhà máy được đổi tên thành Nhà máy Bia Sài Gòn, chuyển sang thời kỳ mới – thời kỳ là đơn vị quốc doanh hoạt động theo cơ chế kế hoạch hóa tập trung của nền kinh tế XHCN. • Giai đoạn trước năm 1975 Là một nhà máy bia của Tư Bản Pháp được xây dựng từ năm 1875. • Giai đoạn 1977 - 1988 01/06/1977 Công ty Rượu Bia Miền Nam chính thức tiếp nhận và quản lý Nhà máy Bia Chợ Lớn từ Hãng BGI và hình thành nên Nhà máy Bia Sài Gòn 1981 Xí nghiệp Liên hiệp Rượu Bia NGK II được chuyển đổi từ Công ty Rượu Bia Miền Nam 1988 Nhà máy Bia Sài Gòn trở thành đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Xí nghiệp Liên hiệp Rượu Bia NGK II • Giai đoạn 1988 - 1993 5 Quản Trị Bán Hàng 1989 - 1993 Hệ thống tiêu thụ với 20 chi nhánh trên cả nước Sản phẩm của Công ty Bia Sài Gòn đã vươn ra có mặt trên thị trường khó tính nhất như: Nhật, Úc, Mỹ, EU, Singapore, Hongkong, 1993 Nhà máy Bia Sài Gòn phát triển thành Công ty Bia Sài Gòn với các thành viên mới:  Nhà máy Nước đá Sài Gòn  Nhà máy Cơ khí Rượu Bia  Nhà máy Nước khoáng ĐaKai  Công ty Liên doanh Carnaud Metalbox Sài Gòn sản xuất lon  Công ty Liên doanh Thủy Tinh Malaya Việt Nam sản xuất chai thủy tinh  Giai đoạn 1994 - 1998 1994 - 1998, hệ thống tiêu thụ đạt 31 chi nhánh trên cả nước 1995, Công ty Bia Sài Gòn thành lập thành viên mới Xí Nghiệp Vận Tải 1996, tiếp nhận thành viên mới công ty Rượu Bình Tây 1996 - 1998 Thành lập các công ty liên kết sản xuất Bia Sài Gòn với các thành viên  Nhà máy Bia Phú Yên  Nhà máy Bia Cần Thơ  Giai đoạn 1999 - 2002 2000, Hệ thống Quản lý Chất lượng của BVQI - ISO 9002:1994 2001, Hệ thống Quản lý Chất lượng của BVQI - ISO 9001:2000 Năm 2000, Công ty Bia Sài Gòn là doanh nghiệp sản xuất bia đầu tiên của Việt Nam đạt và vượt mốc sản lượng 200 triệu lít/năm Thành lập các công ty liên kết sản xuất bia 6 Quản Trị Bán Hàng  2001 Công ty Bia Sóc Trăng  Nhà máy Bia Henninger  Nhà máy Bia Hương Sen  2002 Công Ty Liên doanh Bia Cần Thơ  Nhà máy Bia Hà Tĩnh Thành lập Tổng kho tại Nha Trang, Cần Thơ và Đà Nẵng  2002 - hiện nay Tháng 7/2003 Thành lập Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO trên cơ sở Công ty Bia Sài Sòn và tiếp nhận các thành viên mới:  Công ty Rượu Bình Tây  Công ty Nước giải khát Chương Dương  Nhà máy Thủy tinh Phú Thọ  Công ty Thương mại Dịch vụ Bia - Rượu - NGK Sài Gòn 2004 Thành lập Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO chuyển sang tổ chức và hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - công ty con theo quyết định số 37/2004/QĐ-BCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp. SABECO đạt sản lượng hơn 403 triệu lít bia các loại, trong đó có 268 triệu lít bia sản xuất tại đại bản doanh Công ty Bia Sài Gòn. Số còn lại gia công tại 10 nhà máy bia địa phương. 2006 Hoàn chỉnh hệ thống phân phối trên toàn quốc với 8 Công ty CPTM SABECO khu vực 7 Quản Trị Bán Hàng 2007 Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO liên tục phát triển lớn mạnh với chủ đạo là sản xuất, kinh doanh các sản phẩm Bia Sài Gòn và đầu tư mới trên nhiều lĩnh vực, sản phẩm khác. 2008 – 2012 Tổng Công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn chuyển đổi thành Công ty Cổ Phần Bia - Rượu - NGK Sài Gòn và chính thức đưa vào hoạt động Nhà máy bia Sài Gòn Củ Chi, đây là nhà máy bialớn nhất Đông Nam Á. Hiện nay Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO có tổng cộng 28 thành viên. -Mô tả sản phẩm chính: +Nhóm sản phẩm chiếm sản lượng lớn nhất của Sabeco là sản phẩm bia với các loại: bia chai Sài Gòn Lager, Sài Gòn Export, Sài Gòn Special và bia lon 333 được người tiêu dùng đánh giá rất cao vì chất lượng ổn định với giá cả phù hợp, chế độ hậu mãi tốt. Đặc biệt, các loại bia của Sabeco không gây háo nước và nhức đầu sau khi uống mang lại cảm giác sảng khoái cho người sử dụng. Nhóm sản phẩm nước giải khát có gas gồm các sản phẩm chính của Công ty Cổ phần nước giải khát Chương Dương như: sáxị Chương Dương, soda Chương Dương và dòng sản phẩm mới nước trái cây F5 nha đam, hạ khô thảo, dứa nha đam và cà rốt tím. Ngoài ra, còn có các sản phẩm với nhiều hương vị đặc trưng ngon cho người tiêu dùng lựa chọn như: cam, chanh, cream soda, dâu, bạc hà và nước uống đóng chai Terrawa. +Nhóm nước giải khát không có gas là sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Dakai của Công ty Cổ phần nước khoáng Dakai. Sản phẩm được khai thác từ thiên nhiên với hệ thống máy móc thiết bị hiện đại, đồng bộ khép kín và được đóng chai tại nguồn. II/ NỘI DUNG SỨ MỆNH CỦA DOANH NGHIỆP: 1. Các mục tiêu của doanh nghiệp (sứ mệnh , tầm nhìn): 8 Quản Trị Bán Hàng Năm 2010 là năm thứ 3 liên tiếp nền kinh tế nước ta gặp rất nhiều khó khăn do tác động của suy thoái kinh tế thế giới. Nhưng với sự chỉ đạo kịp thời từ Chính phủ, Bộ Công Thương… cùng với sự nỗ lực hết mình của tập thể CBCNV, SABECO đã hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu và nhiệm vụ theo Nghị quyết Đại hội cổ đông 2010 đã thông qua. Năm 2010 cũng là năm SABECO đạt mốc sản lượng tiêu thụ 1 tỷ lít bia. Không dừng lại ở đó, SABECO đã và đang trên đường chinh phục những tầm cao mới, quyết tâm phấn đấu trở thành tập đoàn công nghiệp đồ uống có trình độ sản xuất và sức cạnh tranh cao, luôn đứng đầu trong việc cung cấp các sản phẩm bia tại Việt Nam, có uy tín trong khu vực và trên thế giới. Năm 2011 triển khai “Tuyên bố Tầm nhìn, Sứ mạng, An toàn Vệ sinh Thực phẩm và Bảo vệ Môi trường, các giá trị cốt lõi và những nguyên tắc cơ bản” Đầu tháng 5/2010, Hội đồng quản trị SABECO đã ban hành “Tuyên bố Tầm nhìn, Sứ mạng, An toàn Vệ sinh Thực phẩm và Bảo vệ Môi trường, các giá trị cốt lõi và những nguyên tắc cơ bản” của Tổng công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn để làm tôn chỉ hoạt động, định hướng chiến lược và mục tiêu phấn đấu của SABECO. Trong đó, Tầm nhìn đến năm 2025 và Sứ mạng của Tổng công ty như sau: Tầm nhìn 2025: “Phát triển SABECO trở thành Tập đoàn công nghiệp đồ uống hàng đầu quốc gia, có vị thế trong khu vực và quốc tế”. Sứ mạng: Phát triển ngành Đồ uống Việt Nam ngang tầm thế giới; đề cao văn hóa ẩm thực của người Việt Nam; nâng cao chất lượng cuộc sống thông qua việc cung cấp các sản phẩm đồ uống chất lượng cao, an toàn và bổ dưỡng; mang lại lợi ích thiết thực cho cổ đông, khách hàng, đối tác, người lao động và xã hội. Đây chính là một thuận lợi để Tổng công ty tập trung xây dựng các mục tiêu và các chiến lược đến năm 2025. Với tầm nhìn và sứ mạng đã đề ra, năm 2011, SABECO tiếp tục phấn đấu để có mức tăng trưởng cao hơn như biểu tượng rồng vàng vươn cao của SABECO, tạo tiền đề phát triển SABECO trở thành tập đoàn công nghiệp đồ uống có trình độ sản xuất và sức cạnh tranh cao, đứng đầu trong việc cung cấp các sản phẩm bia tại Việt Nam, có uy tín trong khu vực và trên thế giới. Các chỉ tiêu chính trong năm 2011 là giá trị 9 Quản Trị Bán Hàng sản xuất Công Nghiệp đạt 7.434 tỷ đồng, tăng 21 % so năm 2010; sản lượng tiêu thụ: sản phẩm bia các loại đạt 1,2 tỷ lít, rượu các loại đạt 1,9 triệu lít, cồn đạt 4,9 triệu lít, nước giải khát đạt 43 triệu lít, tăng 6% so với thực hiện 2010. Tổng doanh thu phấn đấu đạt 22.636 tỷ đồng, tăng 19 % so với thực hiện 2010. Lợi nhuận trước thuế đạt 2.930 tỷ đồng.Nộp ngân sách đạt 4.443 tỷ đồng, tăng 26% so với ước thực hiện năm 2010. Để hoàn thành mục tiêu năm 2011, SABECO đang tăng cường đầu tư chiều sâu để cải tiến chất lượng, tăng cường máy móc thiết bị kiểm soát tại nơi sản xuất, nâng cao năng lực sản xuất của các nhà máy trên toàn quốc, nhœm ổn định chất lượng Bia Sài Gòn, phấn đấu đủ cung ứng 1,2 tỷ lít bia trong năm nay. Tiếp tục hoàn thiện và đổi mới hệ thống bán hàng và chính sách bán hàng, đầu tư xây dựng hệ thống kho bãi và phương tiện vận tải đủ để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trước mắt cũng như định hướng phát triển Bia Sài Gòn đến năm 2025. Tổ chức lại hệ thống Marketing theo hướng chuyên nghiệp và chuyên sâu, đặc biệt quản lý các nhãn của từng sản phẩm riêng biệt. Nâng cao hiệu quả của các chương trình Marketing bœng hệ thống đánh giá khách quan và có thể lượng hóa được. Tiếp tục thực hiện việc quảng bá hình ảnh Bia Sài Gòn tại khu vực phía Bắc bœng sản phẩm Bia chai 333 mới, Bia lon 333 và Bia Sài Gòn Speacial. Đồng thời, SABECO đẩy nhanh tiến độ xây dựng các dự án đầu tư mới sẽ hoàn thành trong năm 2011 để đưa vào khai thác, góp phần tăng giá trị sản xuất công nghiệp của Tổng công ty và tạo tiền đề cho phát triển các năm tiếp theo. Các dự án khi hoàn thành đưa vào khai thác trong năm 2011 sẽ góp phần tăng giá trị sản xuất công nghiệp và đưa năng lực sản xuất của Tổng công ty tăng thêm 300 triệu lít bia các loại. Thực hiện Nghị quyết 11 của Chính Phủ, SABECO cũng đang tăng cường công tác thực hành tiết kiện trong sản xuất và quản lý… Năm 2011, SABECO đẩy nhanh tiến độ thực hiện tái cấu trúc Tổng công ty phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh mới, phát huy lợi thế nhœm đạt được hiệu quả cao nhất. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức, xem xét bổ nhiệm chính thức cán bộ có đủ năng lực vào các vị trí. Quy hoạch, lựa chọn, đào tạo và tuyển dụng cán bộ quản lý và chuyên môn trẻ cho Tổng công ty để đảm bảo sự phát triển bền vững.Đây cũng là một 10 [...]... Tĩnh 22 Quản Trị Bán Hàng Công ty SABECO Bắc Trung Bộ là một DN có quy mô khá lớn trên thị trường miền trung, thị trường tiêu thụ của của công ty là Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình và Quảng Trị Các mặt hàng của công ty đã tạo được uy tín lớn đối với người dân trong và ngoài nước Song trước sức ép của thị trường hiện nay công ty SABECO Bắc trung Bộ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty giải... triển ứng thị trường, thương CP bia SG-Hà Nam Ban công ty kế kĩ thuật quản lý Ban tiêu Côn ty CP bia SG-Bình Tây Nhà máy bia Củ Chi Nhà máy bia trung tâm187 Nguyễn Chí Thanh Công ty CP bia SG- Miền Trung Công ty CP bia SG-Song Lam 15 Công ty cổ phần NGK Chương Dương ty cổ phần rượu Miền Tâycổ phần Bia-Rượu sài gòn-Đồng Xuân Công Công ty Quản Trị Bán Hàng 2.Cơ cấu tổ chức * Đại hội đồng cổ đông Đại hội... cấp hàng cho các đại lý cấp II và người tiêu dùng vì vậy công ty chỉ có một hình thức bán hàng là bán buôn - Vì hoạt động ở phần thị trường bình dân lên lượng khách hàng có nhu cầu về bia của Công ty ngày càng lớn Ngoài việc lựa chọn về giá, khách hàng còn ưa thích hương vị đặc trưng của bia Sài Gòn, uy tín của Công ty ngày càng lớn khi xu hướng người tiêu dùng đang trở lại với "hàng quốc doanh" và... của Công ty CP Bia Sài Gòn Đại hội đồng cổ đông có quyền và nhiệm v : thông qua định hướng phát triển, quyết định các phương án, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh; quyết định sửa đổi bổ sung 16 Quản Trị Bán Hàng vốn điều lệ của Công ty; bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, Ban Kiểm soát; quyết định tổ chức lại, giải thể Công ty; và các quyền, nhiệm vụ khác theo quy định của Điều lệ Công. .. quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ HĐQT có trách nhiệm giám sát hoạt động của Tổng Giám đốc và những cán bộ quản lý khác trong Công ty Quyền và nghĩa vụ của HĐQT do pháp luật, Điều lệ Công ty và Nghị quyết ĐHĐCĐ quy định * Ban kiểm soát Ban kiểm soát của Công ty CP Bia Sài Gòn gồm 03 thành viên do ĐHĐCĐ bầu ra Nhiệm kỳ của Ban kiểm soát là 05 năm Thành... HC_PC hành kĩ thuật Giám đốc Giám đốc điều Giám đốc Công ty CP sau đó Năm 2004 thành lập tổng công ty bia - rượu – NGK Sài Gòn SABECO, bia SG- Nghệ Tỉnh chuyển sang tổ chức và hoạt động theo mô hình tổ chức công ty mẹ - công ty con theo quyết định số 33/2004/QĐ-BCN của Bộ Trưởng Bộ Công Nghiệp ty CP bia SG- Miền Tây Công Côn ty hiệu Ban cung thụ Văn phòng tổng tài chínhBantoán Ban sản xuấtđầu tư và... kỳ năm 2011 3 Phân tích doanh số bán hàng theo những phân khúc thị trường trọng tâm hoặc những khách hàng lớn nhất Doanh thu Phân khúc (6 tháng đầu năm Tỉ trọng Có khuyến mãi Khuynh hướng Nguyên nhân 2012) Miền Bắc 21 Quản Trị Bán Hàng Bắc Trung Bộ Miền Trung Tây Nguyên Nam Trung Bộ Miền Đông TrungTâm (TPHCM) Sông Tiền Sông Hậu √ (+) √ (+) √ (+) Hệ thống phân phối rộng rãi: 18 hệ thống phân phối tại... thay đổi về luật pháp ít nhiều ảnh hưởng đến hoạt động quản trị, kinh doanh của Công ty Để hạn chế rủi ro này, Công ty luôn chú trọng nghiên cứu, cập nhật các văn bản, chính sách mới để từ đó xây dựng chiến lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp 3 Rủi ro về lãi suất: 13 Quản Trị Bán Hàng Năm 2008, trước khủng hoảng tài chính toàn cầu, Ngân hàng Nhà nước đã bơm một lượng tiền lớn vào lưu thông... ro về tỷ gi : Đối với các công ty sản xuất bia, sự biến động tỷ giá ảnh hưởng mạnh đến kết quả sản xuất kinh doanh do nhiều loại nguyên vật liệu chính sản xuất bia đều phải nhập khẩu Sự biến động về tỷ giá sẽ ảnh hưởng tới giá nguyên vật liệu đầu vào, ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của các công ty trong ngành 5 Rủi ro khác: 14 Quản Trị Bán Hàng Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty còn chịu... “vị đắng” của Bia Sài Gòn, mà từ lâu, 25 Quản Trị Bán Hàng nó đã thành “gu” của họ Nói hội quán chọn người hay người chọn hội quán đều đúng cả, vì ở đây, chỉ bán Bia Sài Gòn và các loại đồ uống do SABECO sản xuất Hội quán Bia Sài Gòn là một chương trình riêng của SABECO, do SABECO tạo nên trước yêu cầu của người tiêu dùng Hội quán là sản phẩm của sự kết hợp giữa Tổng công ty với các công ty thương . Quản Trị Bán Hàng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TPHCM  QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chủ đ : PHÂN TÍCH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY SABECO GVHD: Ths. Hoàng Thị Ánh Nguyệt Lớp: 09DQN3 1 Quản. của các công ty trong ngành. 5. Rủi ro khác: 14 Côn ty CP bia SG-Bình Tây Công ty CP bia SG- Miền Trung Công ty CP bia SG-Song Lam Công ty CP bia bia SG-Quảng Ngãi Công ty CP bia SG- Daklak Công. Daklak Công ty CP bia SG-Vĩnh Long Công ty CP bia SG- Nghệ Tỉnh Công ty CP bia SG- Miền Tây Côn ty CP bia SG-Hà Nam Công ty cổ phần rượu Miền TâyCông ty cổ phần NGK Chương Dương Công ty cổ phần