Luận văn PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ XÂY DỰNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG LỜI MỞ ĐẦU Dưới ánh sáng đường lối đổi mới, 10 năm qua, cách mạng nước ta giành nhiều thành tựu to lớn, lĩnh vực kinh tế Hòa nhịp với phát triển mạnh mẽ ngành kinh tế khác Ngành cơng nghiệp dệt may Việt Nam có bước tiến vược bậc, nhanh chóng trở thành ngành sản xuất mũi nhọn, thu hút số công nhân lao động cao nhất, có tốc độ tăng trưởng đáng kể cho kinh tế quốc dân Qua nghiên cứu lý luận thực tiễn cho thấy, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm vấn đề mang tính cấp thiết có ý nghĩa sống cịn doanh nghiệp, muốn tồn phát triển kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm khâu cuối có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu cuả trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, rút ngắn chu kỳ kinh doanh, mặt góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không ngừng trì mở rộng thị trường, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí doanh nghiệp thị trường Tuy nhiên thực tế vấn đề giải đầu cho sản phẩm toán nan giải doanh nghiệp nước ta Đặc biệt ngành may mặc Hiện Công ty may Phù Đổng gặp khó khăn Bởi việc tiêu thụ sản phẩm Cơng ty phần lớn sản xuất hàng gia công tiêu thụ sản phẩm thông qua Công ty May 10 chiếm tỷ lệ 94% tổng số sản phẩm Chính có khách hàng truyền thống, nên số lượng sản phẩm tiêu thụ cịn nhiều hạn chế, chưa khai thác hết cơng suất, làm giảm hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, tình trạng cần thiết phải khắc phục nhanh chóng Giải tốt việc tiêu thụ sản phẩm hướng quan trọng để giải bế tắc tiền đề phù hợp nhằm giành ưu so với đối thủ cạnh tranh tăng phần thị trường Nhận thấy tính cấp thiết việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, qua thời gian thực tập Công ty trách nhiệm hữu hạn may Phù Đổng em lựa chọn đề tài " PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ XÂY DỰNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY MAY PHÙ ĐỔNG" với mục đích nhằm kết hợp lý thuyết thực tiễn để có đóng góp định, góp phần giúp Cơng ty cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm Đối tượng đề án tốt nghiệp cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Đồ án bao gồm chương sau: Chương I: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm marketing Chương II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng Chương III: Xây dựng số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING I VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP : 1.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm : Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đó khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm, việc tiêu thụ sản phẩm cần hiểu theo nghĩa hẹp theo nghĩa rộng sau : + Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường Xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất đến thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng … nhằm mục đích đạt hiệu cao + Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng hóa thu tiền bán hàng Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ thương mại Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận) Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể mức bán ra, uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp 1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn trình sản xuất, thực chức đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực giá trị hàng hóa doanh nghiệp Đó việc cung ứng cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời khách hàng toán Tiêu thụ sản phẩm xem trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường việc thực dịch vụ sau bán * Nghiên cứu thị trường : Là việc phân tích lượng chất cung cầu sản phẩm hay dịch vụ Mục tiêu nghiên cứu thị trường để có thơng tin cần thiết phục vụ cho trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các thông tin nhằm trả lời câu hỏi : - Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường ? - Tiềm thị trường ? - Làm để nâng cao doanh số ? - Sản phẩm, dịch vụ ? - Giá ? - Mạng lưới tiêu thụ nên tổ chức ? Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, sở xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới hiệu công tác tiêu thụ định quan trọng khác tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp biết xu hướng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp, thấy biến động thu nhập giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây cơng tác địi hỏi nghiên cứu chi phí Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ chưa có cán chun nghiên cứu thị trường, cán kinh doanh thường phải đảm nhận công việc * Lập kế hoạch tiêu thụ : Là việc lập kế hoạch nhằm triển khai hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch lập sở kết nghiên cứu thị trường Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến vấn đề Khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, yêu cầu nhân lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm Kế haọch tiêu thụ sản phẩm sở để phối hợp tổ chức thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường * Phối hợp tổ chức thực kế hoạch thị trường : Công tác bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng cung cấp dịch vụ Để hỗ trợ hiệu mở rộng khả tiêu thụ sản phẩm trước cản trở thị trường (thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh …) Trong trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần khai thác cách hữu hiệu công cụ marketing : quảng cáo khuyến khích bán hàng; chất lượng mẫu mã sản phẩm, mức giá bán tổ chức bán hàng * Quảng cáo khuyến khích bán hàng : Mục đích quảng cáo tạo điều kiện để cá nhân tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm doanh nghiệp quảng cáo Vì thế, thơng tin sản phẩm quảng cáo phải nhằm mục đích mua hàng tạo hội để người mua so sánh cách có hệ thống sản phẩm với sản phẩm Ngồi thơng tin sản phẩm, thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, lý lẽ đưa họ đến định mua Ở đây, nhận thức tâm lý quảng cáo có tác dụng Thơng qua biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng quảng cáo tăng lên, khuyến khích bán hàng, bao gồm biện pháp hướng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng * Chất lượng mẫu mã sản phẩm : Không phải nhà kỹ thuật, mà nhân viên bán hàng, có ảnh hưởng đến mẫu mã chất lượng sản phẩm * Quyết định giá: Giá địi hỏi khơng bù đắp chi phí sản xuất, mà cịn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp phải nắm thơng tin chi phí sản xuất thơng qua hạch tốn giá thành Doanh nghiệp phải biết rõ sản phẩm cần phải bán với giá Để tăng sản lượng bán ra, việc đánh giá giữ vai trò quan trọng nên chọn giá giá thị trường chấp nhận được, điều tuỳ thuộc vào thực tế - thị trường Nếu có nhiều người, chào hàng loạt sản phẩm khó khăn việc bán giá so với trường hợp có chào hàng 1.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : Trong kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tận tay người tiêu dùng Kênh tiêu thụ hình thức vận động hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, thành viên kênh tiêu thụ thực số chức quan trọng sau : - Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo thuận lợi, cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm - Kích thích tiêu thụ, cung cấp chuyển đưa thơng tin hàng hóa - Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng trì mối liên hệ với khách hàng mua tiềm - Tiến hành thương lượng, thoả thuận giá điều kiện khác để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hóa - Tổ chức lưu thơng hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa - Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí cho hoạt động kênh tiêu thụ - Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh tiêu thụ II CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ PHƯƠNG ÁN SẢN PHẨM : 2.1 Khái quát chiến lược tiêu thụ sản phẩm : Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự giải ba vấn đề tổ chức kinh tế, lợi nhuận mục tiêu sống cịn nhân dân Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp cần xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề công tác tiêu thụ Mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó với diễn biến thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá khối lượng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ đối tượng khách hàng Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng định thành công hay thất bại chiến lược kinh doanh 2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm : 2.2.1 Những xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm : Do tác động nhiều yếu tố nên xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều khác nhau, có ba chủ yếu mà người ta gọi tam giá chiến lược, (căn vào khách hàng, vào khả doanh nghiệp, vào đối thủ cạnh tranh) Trong : - Căn vào khách hàng : kinh tế thị trường, đặc biệt điều kiện xã hội, ngày phát triển nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ nhóm dân cư bị phân hố, khơng cịn thị trường đồng Để tồn phát triển, nhóm doanh nghiệp cần phải chiếm mảng khác thị trường, không chiếm khách hàng doanh nghiệp khơng có đối tượng để phục vụ khơng cần thực kinh doanh Do vậy, chiến lược khách hàng sở chiến lược, yếu tố xuyên suốt trình xây dựng, triển khai thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Để chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực nhằm vào khách hàng Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải phân chia thị trường sở xác định tỷ trọng káhch hàng mà doanh nghiệp phải thu hút - Căn vào khả doanh nghiệp : khai thác mạnh doanh nghiệp yêu cầu quan trọng, doanh nghiệp nào, so sánh với doanh nghiệp khác có mặt mạnh có mặt yếu Khi hoạch định chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để mặt mạnh nhìn thẳng vào vấn đề nhiều hạn chế Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ nguồn lực cách có hiệu Nguồn lực doanh nghiệp bao gồm tài sản nguồn nhân lực Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp phải ý xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, lực lượng định phát triển chiều sâu doanh nghiệp - Căn vào đối thủ cạnh tranh : sở so sánh khả doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm lợi Ưu doanh nghiệp thể hai góc độ sau : Ưu hữu hình : định lượng tiêu cụ thể vật tư, tiền vốn, sở vật chất, kỹ thuật … Ưu vơ hình : ưu khơng thể định lượng uy tín doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa, khả chiếm giữ luồng thơng tin, kỹ quản trị, bầu khơng khí nội bộ, địa điểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ khách hàng 2.2.2 Nội dung chiến lược tiêu thụ sản phẩm : Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực chất chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xây dựng dựa khác nhau, với mục đích khác phải có hai phần (chiến lược tổng quát chiến lược phận) Cụ thể sau : 10 4.1 Cơ sở lý thuyết thực tiễn: Công ty may Phù Đổng Doanh nghiệp có tiềm sản xuất loại (vừa nhỏ) Do đó, đội ngũ lao động Cơng ty cịn nhiều hạn chế Tổng số cán cơng nhân viên tồn Cơng ty năm 2004 350 người đầu tư vào trang thiết bị, máy móc tiên tiến đại Đây tảng sức mạnh để Cơng ty chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh Trong năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu Công ty may Phù Đổng dựa vào hợp đồng may gia công xuất (trên 90%) sản phẩm Công ty bán chủ yếu thông qua khách hàng Công ty may 10 Nghĩa thị trường nước ngồi Cơng ty khơng có quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng mà phải thơng qua nhiều khâu trung gian Chính lý mà doanh thu lợi nhuận Công ty không cao, công tác kế hoạch Công ty gặp nhiều lúng túng, bị động Đây lý thúc Công ty nên chuyển hướng sản xuất kinh doanh để thu lợi nhuận nhiều Dựa vào hợp đồng may gia cơng may xuất hồn tồn theo u cầu phía đối tác, nên có thời điểm Công ty phải tăng cường độ lao động, tăng ca nhằm mục đích đẩy nhanh tiến độ sản xuất, hồn thành thời hạn giao hàng ký kết hợp đồng với khách hàng Ngược lại, có thời điểm Cơng ty khơng ký kết đủ số hợp đồng gia công sản phẩm cần thiết để đảm bảo sản xuất liên tục, có lúc Cơng ty phải dừng sản xuất sản xuất cầm chừng Chính thế, gây khó khăn cho Cơng ty cơng tác lập kế hoạch sản xuất làm tăng chi phí, cơng việc khơng ổn định, ảnh hưởng đến đời sống người lao động 83 Trong thị trường may mặc giới không ngừng tăng lên Giá loại hàng may mặc giới nhìn chung cao, chi phí cho lao động lớn, Cơng ty nước ngồi lợi dụng giá lao động nước ta rẻ mạt, nên thuê Doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc gia công sản phẩm họ, thu lợi nhuận cao Vì tồn phát triển Công ty nhà lãnh đạo Công ty nên chuyển hướng sản xuất kinh doanh từ phương thức gia công sản xuất hàng may mặc sang phương thức kinh doanh thương mại - mua đứt bán đoạn Vấn đề đặt sản phẩm Công ty sản xuất phải đáp ứng yêu cầu, sở thích khách hàng, để có sức cạnh tranh với sản phẩm Doanh nghiệp khác nước, nước ngồi thị trường Để thực q trình chuyển đổi Cơng ty may Phù Đổng cần phải kết hợp số sách, biện pháp cụ thể sau: 4.2 Phương thức tiến hành: Đối với thị trường quen thuộc, Công ty nên tiếp tục củng cố uy tín giữ vững mối quan hệ với đối tác, triển khai chào hàng, thử nghiệm sản phẩm, nghiên cứu thị trường Từng bước hình thành hệ thống chi nhánh, văn phịng đại diện số nước khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối cung cấp thông tin, phục vụ cho hoạt động kinh doanh bán hàng Cơng ty Đây thị trường nước ngồi hàng năm tiêu thụ khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn mang lại giá trị kinh tế cao Trong tương lai, Công ty xây dựng kế hoạch đầu tư hướng, sản phẩm Công ty làm có chất lượng cao, Cơng ty tăng đáng kể khối lượng sản phẩm xuất * Các biện pháp cụ thể là: - Công ty tiếp tục ký hợp đồng sản xuất may gia cơng với khách hàng quen thuộc địi hỏi số yêu cầu mang tính kỹ 84 thuật như: Gắn tên sản phẩm biểu tượng Công ty nhằm tạo nên số ảnh hưởng Công ty thị trường - Đầu tư mua thêm nguyên phụ liệu cao cấp nước để sản xuất xuất sản phẩm sang thị trường Bên cạnh đó, Cơng ty cần tìm kiếm nhà cung ứng nguyên phụ liệu khác có chất lượng cao giá thành lại thấp tạo thêm lợi cạnh tranh giá loại sản phẩm khác - Cần tham gia hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng thị trường mà Công ty dự định thâm nhập - Nghiên cứu thị trường mới, nhằm tìm lỗ hổng, yếu điểm thị trường, thiết kế sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu phù hợp với thị hiếu tiêu dùng khu vực thị trường khác gây bước đột phá vào thị trường - Xu hướng nước tiêu dùng sản phẩm ngành may mặc với số lượng lớn nhãn hiệu tiếng Bên cạnh đó, giá loại sản phẩm cao Cơng ty cần mạnh dạn mua quyền sử dụng danh tiếng nhà máy tiếng - Ký hợp đồng với tổ chức phân phối sản phẩm thị trường nhằm tạo nên kênh phân phối sản phẩm có hiệu cao có chi phí thấp Tuy nhiên, Công ty không nên thực thâm nhập vào thị trường cách đồng loạt thực tế khả sản xuất kinh doanh Cơng ty cịn nhỏ, chưa đủ sức Do vậy, Cơng ty nên tập trung thâm nhập vào thị trường với nỗ lực marketing chiều sâu đảm bảo thành công Ngồi ra, cần phải nói thêm Cơng ty mà chuyển hướng kinh doanh sang phương thức mua đứt, bán đoạn khơng có nghĩa Cơng ty tập trung vào thị trường nước ngồi mà bên cạnh Cơng ty phải trọng đến thị trường nội địa, đặc biệt vùng thị trường nông thôn thị trường có tiềm tiêu thụ lớn 85 Hiện nay, chất lượng hàng may mặc có sẵn thị trường nội địa chưa cao phần lớn sản phẩm làm từ nguyên phụ liệu nước, mẫu mốt chưa phù hợp, giá cịn cao mức thu nhập trung bình dân cư Trong điều kiện đó, Cơng ty may Phù Đổng biết vươn lên giành ưu cạnh tranh cần đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng may mặc cho đối tượng thuộc lứa tuổi 14 Và tầng lớp trung niên thơi Cơng ty tiêu thụ khối lượng sản phẩm đáng kể Dân số nước ta đến ước tính khoảng gần 85 triệu người, đến năm 2010 ước tính khoảng 95 triệu người Thu nhập bình quân đầu người 800-1.000$ năm, thị trường tiêu thụ hàng may mặc có sẵn thị trường nội địa lớn Nói chung, nhu cầu thị trường nước đa dạng chủng loại, chất lượng giá Cơng ty có lợi uy tín sản phẩm Để nắm bắt có hiệu thị trường nội địa Cơng ty phải có kế hoạch điều tra, nắm bắt xác nhu cầu tầng lớp dân cư thành thị lẫn vùng nông thôn Trong điều kiện kinh tế - xã hội nông thôn thị trường khơng có nhiều u cầu khắt khe Các yếu tố cấu thành sản phẩm Điều phù hợp với trình độ kỹ thuật, cơng nghệ Công ty giai đoạn Trong xu kinh tế - xã hội ngày phát triển thu nhập bình quân tầng lớp, đặc biệt đời sống nông dân dần tăng lên việc chiếm phần thị trường rộng lớn tiền đề vô quan trọng cho việc phát triển sản phẩm có giá trị cao khu vực tương lai gần Trước tình hình thực tế để trì phát triển sản xuất thời gian tới Công ty may Phù Đổng nên tiến hành sau: 86 - Tập trung đầu tư diện rộng toàn diện để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thị trường nội địa - Bên cạnh việc đẩy mạnh sản xuất mặt hàng cao cấp, tạo nguồn tài cho hoạt động kinh doanh Cơng ty Do vậy, Cơng ty cần có cải tiến, hồn thiện chất lượng, hình thức, mẫu mã loại sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa Tạo điều kiện cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường Công ty - Tăng cường công tác tiếp thị, chào hàng thị trường vùng nông thôn thông qua đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn kinh nghiệm marketing Đầu tư đổi công nghệ theo phương thức cải tiến dần dần, bước sở tận dụng máy móc, thiết bị cũ nhằm khắc phục hạn chế tài chính, tránh việc tăng giá loại sản phẩm vốn cao so với nhu cầu bình quân người tiêu dùng khu vực thị trường * Hiệu quả: Cụ thể sản phẩm áo sơ mi nam * Theo phương thức sản xuất gia công + Giá gia công áo khoảng 17.580đ + Giá thành toàn áo khoảng 16.400đ - Lãi trước thuế: 1.180đ/ * Theo phương thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm + Giá ký hợp đồng với khách hàng khoảng 65.925đ/chiếc + Chi phí mua vải giá: 15.000đ/m x 2,2m = 33.000đồng + Chi phí mua phụ liệu khuy, chỉ, bìa, khoanh cổ, túi PE ) = 10.000đồng + Chi phí cịn lại tổng tồn áo sơ mi gia cơng 16.400đ + Lãi vay ngân hàng = 1.000đồng/chiếc + Tổng chi phí cho phương thức áo sơ mi 60.400đồng 87 + Lãi trước thuế : 5.525đồng/chiếc Ta thấy rằng, hiệu phương thức "Mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm" so với phương thức sản xuất"gia công đặt hàng truyền thống" lớn Trừ tồn khoản chi phí lợi nhuận trước thuế đạt tính sản phẩm theo phương thức "Mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm" 5.525đồng/chiếc gấp 4,7 lần so với phương thức "gia cơng truyền thống" 1.180đồng/chiếc Bảng tóm tắt chi phí hiệu biện pháp: Biện pháp Thứ Chủ đề - Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường phân tích đối thủ cạnh tranh Nội dung chi tiết Chi phí Hiệu * Chi phí cho cán cơng tác nước thời gian khoảng tuần Chi phí cho chuyến sau: Chi phí tiền vé máy bay là: 6.000.000đ/người = 18.000.000đ Chi phí tiền ăn, ở, lại là: 15.000.000đ/người = 45.000.000đ Chi phí khoản khác là: 3.000.000đ/người = 9.000.000đ -> Tổng chi phí cho chuyến là: 72.000.000đ * Đem lại giá trị sản xuất, doanh thu, lợi nhuận Được thể chỗ sau: Khả ký hợp đồng gia công mua bán sản phẩm Có thể học tập kinh nghiệm quản lý, cách thức làm việc để nghiên cứu, vận dụng vào điều kiện Cơng ty 3.Có thể tìm thấy khách hàng nhà cung cấp nguyên vật liệu mới, với chất lượng tốt, giá thành rẻ Cán Công ty thăm quan giải trí nên tinh thần phấn khởi, làm việc có hiệu 88 Thứ Hoàn thiện cải tiến sản phẩm để nâng cao thoả mãn nhu cầu người tiêu dùngvà thâm nhập thị trường * Công ty cần phải thay đổi số máy móc, thiết bị thuộc hệ cũ, không đảm bảo yêu cầu, công suất, hiệu sử dụng Cụ thể loại máy cần thay sau: Máy may kim: x 8.700.000đ/c Máy thùa bằng: x 12.600.000đ Máy ống: x 9.400.000đ Máy zíc zắc: x 12.000.000đ/cái Máy xén: x 12.700.000đ/cái -> Tổng chi phí cho máy móc: 114.900.000đ * Cơng ty nên thực sách bao gói Bao gồm khoản chi phí sau: Tiền thu thiết kế bao gói khoảng 10.000.000đ Tiền thuê sản xuất bao gói khoảng 40.000.000đ Như chi phí cần bỏ cho việc thực sách bao gói khoảng 50.000.000đ * Cơng ty cần thiết kế biểu tượng nhằm tạo nên nét riêng biệt, độc đáo riêng cho sản phẩm Công ty Để chi phí thiết kế cho loại nhãn mác biểu tượng cho sản phẩm chi phí khoảng * Sau thay thế, đổi số máy móc Cơng ty có hệ thống máy móc đồng hồn chỉnh, mà chất lượng sản phẩm Công ty nâng cao thêm bậc, sản phẩm Cơng ty có uy tín tiếng nói riêng Từ góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty * Sau thực sách bao gói Cơng ty đem lợi nhuận cụ thể sau: Một áo sơ mi nam giá bán 75.000đ/chiếc (khơng có hộp cát tơng) Nếu Cơng ty làm thêm hộp để đựng sản phẩm giá bán tăng lên 90.000đ/chiếc Chi phí cho hộp cát tông khoảng 8.000đ - 10.000đ Nên bán áo sơ mi lợi nhuận Cơng ty tăng từ 5.000đ - 7.000đ/chiếc * Khi thực thiết kế loại nhãn mác biểu tượng cho sản phẩm với thực sách thơng tin quảng cáo làm cho tiềm thức người tiêu dùng nhắc tới hàng may mặc phải nghĩ đến sản phẩm Công ty Đồng thời việc kết hợp đa dạng hoá mẫu mã, nhãn hiệu tạo điều kiện 89 Thứ Tổ chức hợp lý hoá kênh tiêu thụ thực sách đại lý thị trường khu vực Thứ Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay cho hình thức gia cơng đặt hàng 20.000.000đ - 30.000.000đ -> Tổng chi phí cho tồn biện pháp thứ hai khoảng gần 200.000.000đ * Công ty nên mạnh dạn đầu tư mở số đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh như: Việt Trì, Vĩnh Phúc, Hồ Bình, Hải Dương, Đà Nẵng chi phí cho việc tổ chức mạng lưới bao gồm: Tiền mua (thuê) địa điểm làm đại lý cửa hàng: 500.000.000đ Chi phí đào tạo nhân viên tiếp thị khoảng: 50.000.000đ Tiền lương nhân viên khoảng 30.000.000đ Chi phí khác: 10.000.000đ -> Tổng chi phí cho mạng lưới khoảng 600.000.000đ * Đối với số lượng áo sơ mi nam chi phí thể sau: Theo phương thức sản xuất gia công + Giá gia cơng: 17.580đ phí tồn cho áo khoảng 16.400đ -> lãi trước thuế: 1.180đ/chiếc Theo phương thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm + Giá ký hợp đồng với khách hàng khoảng 65.925đ/c + Chi phí mua vải giá 15.000đ/m x 2,2m = 33.000đ + Chi phí mua phụ liệu thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm tạo cho sản phẩm Cơng ty có tiếng nói sắc thái riêng * Nếu thực tốt biện pháp Cơng ty vươn tới nắm bắt chiếm lĩnh số khu vực thị trường nội địa, góp phần thực mục tiêu lâu dài Cơng ty mở rộng thị trường tăng doanh thu bán hàng thị trường nước * Ta thấy hiệu phương thức (mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm) so với phương thức(sản xuất gia cơng đặt hàng truyền thống) Trừ tồn khoản chi phí lợi nhuận trước thuế đạt tính sản phẩm áo sơ mi nam, theo phương thức (mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm) 5.525đ/c gấp 4,7 lần so với phương thức (sản xuất gia công truyền thống) 1.180đ/chiếc 90 (khuy, chỉ, bìa, khoanh cổ, túi PE ) khoảng 10.000đ + Chi phí cịn lại tồn áo sơ mi may theo phương thức sản xuất gia công 16.400đ + Lãi ngân hàng 1.000đ/chiếc + Tổng chi phí cho phương thức này: 60.400đ/c -> lãi trước thuế: 5.525đ/c 91 KẾT LUẬN Công tác củng cố mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm công tác chiến lược sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Việc vận dụng lý thuyết thị trường tiêu thụ sản phẩm hoạch định thực thi chiến lược giúp cho Doanh nghiệp xác định đắn vị trí đại thị trường Xác định mục tiêu muốn tới đâu trì vị trí thị trường cạnh tranh cách để thu lợi nhuận ngày cao, thị ttường tiêu thụ củng cố phát triển chiều rộng chiều sâu Thực tế năm gần chứng minh tính hiệu công tác không Doanh nghiệp nước ngồi, Doanh nghiệp lớn mà cịn phù hợp với Doanh nghiệp vừa nhỏ Đứng góc độ khách quan để đánh giá bên cạnh thành tích kết sản xuất kinh doanh Công ty may Phù Đổng đạt thời gian qua tồn hạn chế sau: Công ty chưa thực quan tâm, ý đến việc củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chưa có chiến lược sản phẩm thực hoàn chỉnh, toàn diện dẫn đến loạt khiếm khuyết, hạn chế cần nhìn lại cách khách quan để bước khắc phục Những nội dung đề cập đồ án tốt nghiệp em cố gắng đóng góp phần hồn thiện cơng tác củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Đồng thời đưa hạn chế, khó khăn với số giải pháp tạo tiền đề cho việc xác định lập tiến hành chiến lược có hiệu Một số biện pháp trình bày phạm vi đồ án tốt nghiệp nhằm tập trung vào vấn đề khai thác tối đa nguồn lực 92 có Cơng ty, sử dụng linh hoạt lý thuyết đại thị trường sản phẩm để đưa uy tín Cơng ty phát triển khu vực thị trường cách đồng đều, cân đối 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- Giáo trình THƯƠNG MẠI DOANH NGHIỆP Chủ biên: PGS TS.Đặng Đình Đào Trường đại học Kinh tế quốc dân-nhà xuất thống kê 1988 2- PHILIPKOTLER (MARKETING) Người dịch PGS - Vũ Trọng Hùng Hiệu đính – PGS – Phan Thăng Quản trị Makerting – Nhà xuất thống kê năm 1977 - QUẢN TRỊ MAKERTING Chủ biên:TS.Vũ Thế Phú - Nhà xuất giáo dục 1998 – Christian Michon.-Marketing Nhà xuất Hà Nội - 2000 5- Lan Chaston,Marketing Định hướng vào khách hàng-NXB Đồng Nai,TP Hồ Chí Minh 1999 94 MỤC LỤC Nội dung Trang LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING I Vai trò nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp II Chiến lược tiêu thụ sản phẩm phương án sản phẩm 2.1 Khái quát chiến lược tiêu thụ sản phẩm 2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 2.3 Phương án sản phẩm doanh nghiệp 13 III mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 14 3.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tất yếu khách quan 14 3.2 Các phương hướng biện pháp nhằm củng cố 16 mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm IV Cơ sở lý thuyết Marketing tiêu thụ sản phẩm 16 doanh nghiệp 4.1 Những khái niệm Marketing 16 4.2 Một số hội marketing công tác tiêu thụ 17 sản phẩm 4.3 Chính sách phân phối hàng hố 18 4.4 Xúc tiến bán hàng 20 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 24 CỦA CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG I Giới thiệu khái quát chung Công ty may Phù Đổng 24 1.1 Quá trình hình thành phát triển 24 1.2 Chức nhiệm vụ 25 II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật Cơng ty có ảnh 26 hưởng tới thị trường tiêu thụ sản phẩm 95 2.1 Nhiệm vụ sản xuất, tính chất sản phẩm Cơng ty 26 2.2 Quy trình cơng nghệ chế tạo sản phẩm 28 2.3 Hình thức sản xuất kết cấu sản xuất Công ty 29 2.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty may Phù Đổng 30 2.5 Đặc điểm lao động 35 2.6 Đặc điểm nguyên vật liệu 37 2.7 Đặc điểm máy móc thiết bị 40 III Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty may 42 Phù Đổng 3.1 Tình hình thực nhiệm vụ sản xuất kinh doanh 42 Cơng ty 3.2 Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm 42 Công ty 3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc củng cố mở rộng thị 50 trường tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng 3.4 Nhận xét chung tình hình củng cố mở rộng thị 54 trường tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng CHƯƠNG III: XÂY DỰNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY 56 MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG Biện pháp thứ nhất: Tổ chức công tác nghiên cứu thị 57 trường đối thủ cạnh tranh Biện pháp thứ hai: hoàn thiện cải tiến sản phẩm để 65 nâng cao thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng thâm nhập thị trường Biện pháp thứ ba: Tổ chức hợp lý hoá kênh tiêu thụ 70 thực sách đại lý thị trường khu vực Biện pháp thứ bốn: Tăng cường hình thức mua đứt bán 74 đoạn thay cho hình thức gia cơng đặt hàng Bảng tóm tắt chi phí hiệu biện pháp 80 KẾT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 96 97 ... trường tiêu thụ sản phẩm, qua thời gian thực tập Công ty trách nhiệm hữu hạn may Phù Đổng em lựa chọn đề tài " PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ XÂY DỰNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN... III: Xây dựng số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING I VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH... thị trường tiêu thụ sản phẩm truyền thống Công ty thị trường Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty may Phù Đổng năm qua thể số tiêu chủ yếu sau: Bảng 5: Một số tiêu tình hình tiêu thụ sản phẩm Năm Quy