LOGO Chương 10 CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO CHUYÊN SÂU VỀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG LOGO Nội dung Kỹ làm việc nhóm Kỹ trưng bày sản phẩn Kỹ thăm dò Kỹ thuyết phục Kỹ báo giá Kỹ xử lý phản đối Kỹ kết thúc bán hàng LOGO I KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM Khái niệm Nhóm tập hợp người có hành vi tương tác sở kỳ vọng chung có liên quan đến lối ứng xử người khác LOGO I KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM Lợi ích việc làm việc nhóm:  Nhóm tập hợp tài  Giúp đỡ lẫn  Đổi sáng tạo  Giao tiếp tốt  Quyết định sáng suốt LOGO II KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM Lợi ích trưng  Lần đặt hàng bày sản phẩm  Trưng bày sản  Lấy đơn hàng phẩm qui trình quan trọng  Khách chọn nghệ thuật  mua hàng  Giao đến CH kinh doanh, giúp cho sản phẩm  Khách  Trưng bày chuyển đến người hàng tiêu dùng nhận  sản phẩm đường ngắn biết Sản LOGO II KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM Lợi ích trưng bày sản phẩm • Thu hút ý • Tạo quan tâm • Kích thích ham muốn • Thúc đẩy định mua hàng LOGO II KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM Các quy tắc trưng bày sản phẩm  Nguyên tắc 1: Vị trí  Nguyên tắc 2: Số lượng  Nguyên tắc 3: Dễ thấy  Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy  Nguyên tắc 5: Lôi  Nguyên tắc 6: Hấp dẫn LOGO III KỸ NĂNG THĂM DỊ Khái niệm thăm dị Thăm dị dùng để thu thập thơng tin, thăm dị xem khách hàng thấy nghĩ nào, xác định kiện thái độ LOGO III KỸ NĂNG THĂM DỊ - Những kỹ thuật thăm dị Câu hỏi mở Sự im lặng Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm Yêu cầu nói rõ cho chi tiết Lặp lại vắn tắt khách nói để xem ta có hiểu khơng Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng tình, khơng tán thành hay ngạc nhiên với kiện khách hàng nói LOGO III KỸ NĂNG THĂM DỊ Thăm dị thơng qua quan sát ngơn ngữ hình thể khách hàng: LOGO IV KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC Khái niệm:  Nghĩa hẹp: việc làm cho người khác thay đổi hành vi hành động theo ý  Nghĩa rộng: việc bạn gây ảnh hưởng tích cực tới người khác thu hút, kêu gọi họ hợp tác  →Thuyết phục bán hàng thuyết phục hướng tới mục tiêu bán hàng LOGO IV KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC Một số yêu cầu thuyết phục:  Thuyết phục phải dựa sở thật  Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý ngắn gọn  Đặt khách hàng trọng tâm trình thuyết phục  Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu LOGO V KỸ NĂNG BÁO GIÁ Nguyên tắc báo giá - Đừng trả lời câu hỏi giá khách hàng - Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nhỏ bớt BÁO GIA ́ LOGO V KỸ NĂNG BÁO GIÁ Phương pháp cộng Các phương pháp báo giá Phương pháp trừ Phương pháp nhân Phương pháp chia Phương pháp so sánh Phương pháp chênh lệch LOGO VI KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI Yêu cầu xử lý phản đối - Đoán trước loại từ đầu phản đối bắt đầu xuất - Thơng qua kỹ thăm dị để hiểu rõ đối tượng - Nắm vững thông tin sản phẩm, khách hàng, chương trình marketing hỗ trợ… - Câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo xác LOGO VI KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI Phương pháp xử lý phản đối - Nếu tất phản đối đúng: xử lý tất phản đối - Nếu tất phản đối sai: bác bỏ tất phản đối - Nếu có phản đối đúng, phản đối sai: Lựa chọn vài phản đối bỏ qua phản đối khác LOGO VII KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán hàng - Làm bật lợi ích lớn đề nghị mua hàng lần cuối - Xử lý mâu thuẫn tồn - Tránh dứt điểm gây bất ngờ cịn số điều kiện đòi thêm - Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc định mua hàng - Thể lòng tự tin cao dứt điểm - Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn nhiều lần LOGO VII KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG Nhận diện dấu hiệu kết thúc bán hàng - Các dấu hiệu lời, thể qua:    Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP Sự thừa nhận điều người bán giới thiệu Những yêu cầu việc mua hàng - Các dấu hiệu không lời, thể qua:    Nét mặt khách hàng rạng rỡ, mắt mở to… thể quan tâm thật Khách hàng ngồi chồm phía trước chăm nghe người bán nói Khách hàng cầm lấy SP ngắm nhìn cẩn thận nghiên cứu tài liệu SP LOGO VII KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG - Các phương pháp dứt điểm bán hàng Dứt điểm thử Dứt điểm việc tóm tắt lợi ích Dứt điểm nhượng Dứt điểm việc gạt bỏ/từ chối yêu sách khách hàng - Dứt điểm lựa chọn - Dứt điểm lời mời mua hàng trực tiếp ... THÚC BÁN HÀNG Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán hàng - Làm bật lợi ích lớn đề nghị mua hàng lần cuối - Xử lý mâu thuẫn tồn - Tránh dứt điểm gây bất ngờ cịn số điều kiện địi thêm - Đừng... khách hàng cảm thấy đơn độc định mua hàng - Thể lòng tự tin cao dứt điểm - Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn nhiều lần LOGO VII KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG Nhận diện dấu hiệu kết thúc bán hàng. .. KẾT THÚC BÁN HÀNG - Các phương pháp dứt điểm bán hàng Dứt điểm thử Dứt điểm việc tóm tắt lợi ích Dứt điểm nhượng Dứt điểm việc gạt bỏ/từ chối yêu sách khách hàng - Dứt điểm lựa chọn - Dứt điểm