1 Tiểu luận Những thuận lợi và khó khăn của các Doanh Nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài 2 MC LC: Phn I: t vn Lớ do chn ti: Cõu hi nghiờn cu Mc tiờu nghiờn cu i tng v phm vi nghiờn cu Phng phỏp nghiờn cu Phn 2: Ni dung v kt qu nghiờn cu Chng 1: Tng quan v m phỏn Chng 2: Hot ng m phỏn 2.1 Nhng thun li ca cỏc doanh nghip Vit Nam khi m phỏn vi cỏc i tỏc nc ngoi 2.2 Nhng khú khn ca cỏc doanh nghip Vit Nam khi m phỏn vi cỏc i tỏc nc ngoi 2.3 Nhng bi hc thnh cụng v tht bi ca cỏc doanh nghip Vit Nam khi m phỏn vi cỏc i tỏc nc ngoi: 2.3.1 Bi hc thnh cụng: 2.3.2 Bi hc tht bi: Chng 3: nh hng v gii phỏp Phn 3: Kt lun v kin ngh Phn I: t Vn Lớ do chn ti: Hiện nay, quốc tế hóa, toàn cầu hóa đang là xu thế chung của nhân loại không một quốc gia nào có thể thực hiện một chính sách đóng cửa mà vẫn có thể phồn vinh đợc. Trong bối cảnh đó thơng mại quốc tế, hp tỏc kinh t quc t đóng vai trò mũi nhọn thúc đẩy nền kinh tế trong nớc hội nhập với nền kinh tế thế giới, phát huy hết những lợi thế so sánh của đất nớc, tận dụng tiềm năng về vốn, công nghệ, khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý tiên tiến từ bên ngoài, duy trì và phát triển văn hóa dân tộc, tiếp thu những tinh hóa của văn hóa nhân loại. Trong qỳa trỡnh thc hin hot ng kinh doanh thng mi trờn phm vi quc t thỡ cỏc doanh nghip Vit Nam luụn luụn phi ng u vi nhng cm by, khú khn t phớa cỏc i tỏc nc ngoi em li, v mun thnh cụng, ginh c u th trong cuc chin trờn thng trng thỡ mt th v khớ sc bộn nht chớnh m phỏn. Tuy nhiờn, vi mt nn kinh t cũn non tr, kinh nghim m phỏn ca cỏc doanh nghip trong nn kinh t cha cao, chc chn rng khi tham gia m phỏn h s gp nhiu bt li, chu phn thua thit v mỡnh. khc phc nhc im ny, nh cha ụng ta cú cõu: "bit ngi bit ta trm trn trm thng', tc l, cỏc doanh nghip Vit Nam cn nhỡn nhn, t ỏnh giỏ li bn thõn v phõn tớch i th, t ú rỳt ra nhng thun li v khú khn trong quỏ trỡnh m phỏn vi cỏc i tỏc nc ngoi. Qua ú, ra nhng bin phỏp nhm tn dng trit nhng thun li v khc phc dn nhng khú khn. Chớnh vỡ iu ny nờn thc tin t ra mt cõu hi ln, rng:"Cỏc doanh 3 nghiệp Việt Nam có những thuận lợi và khó khăn gì khi tham gia đàm phán với đối tác nước ngoài?". Để trả lời câu hỏi này nhóm chúng tôi đã lựa chọn và tiến hành nghiên cứu đề tài này.  Câu hỏi nghiên cứu - Thực trạng về việc đàm phán thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam với các đối tác nước ngoài như thế nào? - Những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài là gì? - Có những biện pháp nào giúp cho việc đàm phán của các doanh nghiệp Viêt Nam với các đối tác nước ngoài ngày càng tốt hơn?  Mục tiêu nghiên cứu - Hiểu rõ lý thuyết cơ bản về đàm phán kinh doanh, đặc biệt là đàm phán với đối tác nước ngoài. - Nắm được thực trạng về việc đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam với các đối tác nước ngoài để thấy được những điểm thuận lợi và khó khăn. - Đánh giá và đưa ra các giải pháp giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước ngoài được tốt hơn.  Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Việc đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác nước ngoài - Pham vi nghiên cứu: Thời gian:1991-2011  Phương pháp nghiên cứu Thu thập dữ liệu thông tin trên sách báo, internet về việc đàm phán của các doanh nghiệpViệt Nam với các đối tác nước ngoài, tiến hành xử lý phân tích để tìm ra bản chất của vấn đề nghiên cứu. 4 Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về đàm phán 1. Một số khái niệm cơ bản:  Đàm phán là gì?  Đàm phán là hành động: 1/hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thoả thuận; 2/dàn xếp phương thức trao đổi thơng qua hợp đồng; 3/chuyển giao quyền sở hữu theo luật định và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên khác đề đổi lấy các giá trị sẽ nhận được; 4/hồn thiện và giải quyết các tồn tại của q trình.  Theo Bách khoa tồn thư Encarta ‘96 (Hoa Kỳ): Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người đề đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà khơng bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh nhưng khơng muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó.  Theo Joseph Burnes (1993): Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Ðó là q trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.  Theo Roger Fisher & Willam Ury (1991): “Đònh nghóa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lòch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lòch sử văn minh nhân loại.”  Theo Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán: “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”.  Theo Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991: ” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.  Theo Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996: ”Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.  Tóm lại, Đàm phán là hành vi và q trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất. (Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004).  Đàm phán trong kinh doanh Đàm phán kinh doanh là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh đại diện cho doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh…nhằm thỏa thuận được với nhau về những điều kiện giao dịch(điều kiện mua bán, điều kiện hợp tác kinh doanh…) mà mỗi bên có thể chấp nhận được. Kết thúc các cuộc đàm phán này thường đưa đến kết quả là các hợp đồng kinh doanh. 5 2. Đặc Điểm và các ngun tắc cơ bản của đàm phán: Đặc điểm:  Muốn đàm phán thành công phải xác đònh rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên đònh , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;  Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác;  Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”;  Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự đònh của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.  Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật. Các ngun tắc cơ bản: “If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu, hãy học luật chơi” ( The Essence of negotiation - Jean M. Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8). Những nguyên tắc đó là :  Đàm phán là một việc tự nguyện , theo nghóa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.  Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên .  Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết đònh khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết đònh đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán.  Thời gian là một trong những yếu tố quyết đònh trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.  Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghóa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn.  Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết đònh đến tiến trình đàm phán. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán:  Không xác đònh được người có quyền quyết đònh cuối cùng của phía đối tác.  Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những đònh kiến.  Không xác đònh được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả.  Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bò động.  Không biết cách nâng cao vò thế của mình. 6  Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần giải quyết mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ.  Để vuột khỏi tay quyền ra u cầu trước  Không tận dụng được ưu thế về thời gian và đòa điểm trong đàm phán.  Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc.  Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán. 3. N N h h ữ ữ n n g g n n h h â â n n t t ố ố ả ả n n h h h h ư ư ở ở n n g g đ đ ế ế n n đ đ à à m m p p h h á á n n t t r r o o n n g g k k i i n n h h d d o o a a n n h h q q u u ố ố c c t t ế ế : : • Có 3 nhân tố quan trọng nhất đó là:  Các yếu tố cơ sở  Bầu khơng khí đàm phán  Q trình đàm phán • => Tóm lại, Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất. • Muốn đàm phán thành công cần nắm vững những đặc điểm, những nguyên tắc cơ bản của đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán giỏi. 2. nh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức, tính cách cá nhân đến đàm phán trong kinh doanh. • Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt là các yếu tố: • - Thời gian; • - Vai trò của các nhân so với tập thể; • - Cách giao tiếp • - Ý nghóa của các mối quan hệ cá nhân Dẫn nhập: Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hoá để đạt được thành công trong hoạt động kinh doanh nói chung, trong đàm phán, nói riêng, cần hiểu biết về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân. Vì vậy, trong chương này chúng ta sẽ nghiên cứu về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân, cùng những tác động của chúng đến đàm phán trong kinh doanh; Trên cơ sở đó nghiên cứu những giải pháp vận dụng các yếu tố văn hoá trong đàm phán kinh doanh Văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân: 7 Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành động của con người trên thương trường, nói riêng, và trong cuộc sống, nói chung. Vậy văn hóa là gì? Theo đònh nghóa văn hoá của UNESCO thì "Văn hoá bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động." Văn hoá là một tổng thể phức hợp về những giá trò vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi một dân tộc. If the global world in which we live had one thousand people, it would include:  584 Asians  124 Africans  150 Europeans and former Soviets  84 Latin Americans  52 North Americans  6 Australians and New Zealanders About 50% of the people of the village speak the following languages:  165 Mandarin  86 English  83 Hindu/Urdu  64 Spanish  58 Russian  37 Arabic The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German, French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging in this global village. (The Philip R. Harris và Robert T. Moran) 2 2 . . 1 1 . . 1 1 . . V V a a ê ê n n h h o o ù ù a a d d a a â â n n t t o o ä ä c c  Các khía cạnh văn hóa  Các yếu tố văn hóa  Quản trò đa văn hóa. 2.1.1.2.Các yếu tố văn hoá (Elements of culture)  Ngôn ngữ (Language)  Tôn giáo (Religion)  Giá trò và thái độ (Values and Attitudes)  Cách cư xử và phong tục (Manner and customs)  Các yếu tố vật chất (Material elements)  Thẩm mỹ (Asthetics)  Giáo dục (Education) • Ngôn ngữ: Ngôn ngữ là sự thể hiện rõ nét của văn hóa vì nó là phương tiện truyền đạt thông tin và ý tưởng. Tôn giáo: Thiên Chúa giáo (Catholic)  Phật giáo (Buddhism) 8  Khổng giáo (Confucianism)  Nho giáo (Taoism)  Tin lành (Christianity)  Do Thái giáo (Jewish)  Hồi giáo (Islam)  n Độ giáo (Hinduism)  … • Giá trò và thái độ: Giá trò là những quan niệm làm căn cứ để con người đánh giá đúng và sai, tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng.  Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận và hành xử theo một hướng xác đònh đối với một đối tượng. • Cách cư xử và phong tục: Phong tục là nếp sống, thói quen, là những lề thói trong xã hội của một nước hay một đòa phương. Những nếp sống, thói quen này được xem là phổ biến và đã hình thành từ trước.  Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng đắn, phù hợp trong một xã hội đặc thù. • Các yếu tố vật chất: Văn hóa vật chất (hay những yếu tố vật chất của văn hóa) là những sản phẩm do con người làm ra. Khi nghiên cứu văn hóa vật chất, chúng ta xem xét cách con người làm ra những sản vật (khía cạnh kỹ thuật), ai đã làm ra chúng và tại sao lại làm (khía cạnh kinh tế). Thẩm mỹ: Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp. Thẩm mỹ liên quan đến sự cảm thụ nghệ thuật, đến thò hiếu của nền văn hóa, từ đó ảnh hưởng đến giá trò và thái độ của con người ở những quốc gia, dân tộc khác nhau. Giáo dục: Giáo dục là quá trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có kế hoạch nhằm bồi dưỡng cho con người những phẩm chất đạo đức, những tri thức cần thiết về tự nhiên và xã hội, cũng như những kỹ năng, kỹ xảo cần thiết trong cuộc sống. 2.1.1.3.Các khía cạnh văn hoá (Cultural dimensions) • Bằng phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, điều tra, phân tích đònh lượng rất công phu (với trên 116.000 bảng câu hỏi được lấy từ 70 nước khác nhau) Geert Hofstede, một nhà nghiên cứu người Hà Lan đã rút ra 4 khía cạnh văn hoá. • Mô hình của Hofstede: với 4 khía cạnh văn hoá:  Khả năng dám chòu rủi ro (Uncertainty avoidance): Đánh giá cách xã hội phản ứng lại những điều không chắc chắn, những rủi ro, bất trắc trong cuộc sống hàng ngày. • Ở những xã hội dám chòu rủi ro, như Đan Mạch, Thụy Điển, Hồng kông, Singapore, Anh, Mỹ, Canada, … con người có thể chấp 9 nhận và đối phó với những rủi ro, bất trắc mà không quá lo lắng, sợ hãi; Họ đón nhận rủi ro khá dễ dàng, do đó sẽ khoan dung hơn đối với những ý kiến và cách cư xử không giống họ. Ở những xã hội ít dám chòu rủi ro, như: Bỉ, Hy Lạp, Uruguay, Guatemala, Bồ Đào Nha, Nhật Bản, Hàn Quốc, … người ta nhấn mạnh sự cần thiết phải kiểm soát môi trường, kiểm soát các sự kiện và tình huống.  Chủ nghóa cá nhân (Individualism): Mô tả mối quan hệ giữa một cá nhân với những người xung quanh, qua đó cho thấy mối tương quan giữa tính cá nhân và tính tập thể. • Ở những xã hội đề cao chủ nghóa cá nhân, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada … tại đó mức độ tự do cá nhân rất rộng rãi và mỗi người phải tự chăm lo đến lợi ích cá nhân của chính bản thân mình. • Ở những xã hội có tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Đài Loan … tại đây mối quan hệ giữa các cá nhân rất chặt chẽ, tạo thành những nhóm người có chung quyền lợi; Mọi người cùng chăm lo cho lợi ích tập thể và chỉ bảo vệ những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã thông qua  Tính cứng rắn (Masculinity); Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu có. Đánh giá con người dựa vào “tiền tài, đòa vò”. Những xã hội có Nam tính cao, như: Nhật Bản, Úc, Ý, Mỹ Anh … Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: sự quan tâm đến các vấn đề y tế, giáo dục, bảo vệ môi trường, môi sinh, giúp đỡ người nghèo khó, hướng đến công bằng xã hội … Ở những nơi đó giá trò truyền thống là “Lòng nhân đạo và chất lượng cuộc sống”. Những xã hội có Nữ tính cao điển hình, như: Na Uy, Thụy Điển, Đan Mạch, Hà Lan, …  Khoảng cách quyền lực (Power distance). Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã hội. Ở những nước có khoảng cách quyền lực cao, như Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, n Độ, Philipines, … cấp dưới phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của cấp trên; Cấp trên là người có quyền quyết đònh. Ở những nước có khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Úc, Đan Mạch… tại đó, mọi người cố gắng duy trì sự cân bằng tương đối trong việc phân chia quyền lợi, đòa vò và của cải. Trong các xã hội này, cấp dưới không phải nhất nhất tuân theo mệnh lệnh của cấp trên, mà thông qua cấp tên điều phối để công việc của họ được thực hiện trôi chảy. 2.1.2. Văn hóa tổ chức Công trình nghiên cứu của Reynolds (1986) 15 khía cạnh văn hóa tổ chức. Trong đó:  Chú trọng đối nội hay đối ngoại  Tập trung vào các nhiệm vụ của tổ chức hay xã hội  Tuân thủ theo luật lệ quy đònh hay hành động theo cá tính  An toàn hay mạo hiểm  Tùy cơ ứng biến hay hoạch đònh.(tr.57) 10 • 2.1.3.Tính cách cá nhân: Tính cách cá nhân là sự nhất quán trong hành vi ứng xử và những phản ứng trước các sự việc của một cá nhân. • Tính cách có ảnh hưởng trực tiếp và sâu sắc đến tất cả các mối quan hệ giữa người với người, kể cả quan hệ trong đàm phán kinh doanh. Cách phổ biến nhất đẻ mô tả tính cách cá nhân là chỉ số MBIT (Myer-Briggs Type Indicator). Lý thuyết về tính cách cá nhân được phát triển bởi Keirsey và Bartes. Các tác giả này đã gộp 16 loại tính cách có thể có được theo MBIT thành 4 tích cách cơ bản. Bốn tính cách đó được ví với 4 vò thần trong thần thoại Hy Lạp mà Zeus đã trao nhiệm vụ giúp cho loài người phát triển. u Tính cách Thần Dionysus u Tính cách Thần Epimetheus u Tính cách Thần Prometheus u Tính cách Thần Apollo. ( xem chi tiết từ tr. 58 - 63, sách “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế” ) Tóm lại; Văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân có mối quan hệ mật thiết với nhau và có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh. Chính do ảnh hưởng bởi văn hoá, mà cùng một vấn đề những người khác nhau sẽ có cách tiếp cận, giải quyết rất khác nhau. • theo Thomas và Kilmann có thể chia thành 5 nhóm chính: • - Kiểu hợp tác; • - Kiểu thoả hiệp; • - Kiểu dàn xếp; • - Kiểu điều khiển; • - Kiểu tránh né. • Chính vì vậy, nghiên cứu, hiểu và nắm vững được những yếu tố văn hoá có ý nghóa rất to lớn đối với hoạt động kinh doanh, nói chung, hoạt động đàm phán trong kinh doanh, nói riêng. • • Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có thể kể ra một số mô hình điển hình, như các mô hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 90 -97). • • Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: • Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có: - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghò, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chòu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là đòch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng [...]... Tóm lại, thơng qua nghiên cứu những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngồi đã mang lại cho chúng ta những kinh nghiệm cũng như những bài học để các doanh nghiệp có thể nhìn nhận một cách khách quan hơn về thực tiễn đàm phán hiện nay Qua đó, giúp các doanh nghiệp nhận thấy được tầm quan trọng của đàm phán khi tham gia vào hoạt động thương mại quốc... những thuận lợi nêu trên, khi bước vào các cuộc đàm phán với đối tác nước ngồi, các doanh nghiệp Việt Nam ln phải đương đầu với rất nhiều khó khăn, cụ thể:  Rào cản về ngoại ngữ: Các doanh nghiệp Việt Nam thường rất khó khăn khi trao đổi với đại diện của đối tác nước ngồi vì bất đồng về mặt ngơn ngữ Ngay cả khi ngơn ngữ chính được sử dụng trong đàm phán là tiếng Anh, tiếng Pháp Bởi vì đa số những. .. 16 Các doanh nghiệp Việt Nam cũng là một nhà nhập khẩu máy móc, linh kiện điện tử lớn nên đây sẽ là một thuận lợi để các doanh nghiệp Việt Nam u cầu những điều khoản có lợi hơn về phía mình, như: bán thành phẩm với giá ưu đãi hơn nếu các đối tác muốn làm ăn lâu dài, 2.2 Những khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngồi: Nguồn: Tham khảo TBKTSG - Vn expess Bên cạnh những. .. triển và cải cách kinh tế ở các nước đang phát triển và các nền kinh tế chuyển đổi bằng cách dành cho những nước này những điều kiện đối xử đặc biệt và khác biệt để đảm bảo sự tham gia sâu rộng hơn của các nước này vào hệ thống thương mại đa biên, nhờ vậy các doanh nghiệp Việt Nam có những ưu đãi đặc biệt khi đàm phán kinh doanh với đối tác nước ngồi – những nước phát triển Bên cạnh những thuận lợi mang... tế Việt Nam, trong đó là những thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngồi:  Khi trở thành một thành viên chính thức của WTO, Việt Nam sẽ được hưởng những ưu đãi và có quan hệ kinh tế bình đẳng với các nước thành viên, điều này tạo điều kiện 15        giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam được tơn trọng, khơng bị phân biệt đối xử trên bàn đàm phán bn bán quốc tế Các. .. Qua việc tìm hiểu những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngồi, chúng ta nhận thấy một thực tế rằng: bên cạnh những mặt tốt vốn có của các doanh nghiệp, cũng như xuất phát từ việc nước ta gia nhập WTO thì các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn tồn tại những mặt xấu, yếu kém cần khắc phục Vì vậy, thơng qua việc nghiên cứu đề tài này, nhóm chúng tơi đưa... còn yếu: Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động, thiếu sự chuẩn bị về con người và thiếu thơng tin về đối tác Trong khi các doanh nghiệp nước ngồi khơng chỉ thu thập thơng tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập qn và văn hóa, thì các doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề này Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc... đàm phán đã đặt bút ký vào những hợp đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngồi Thường tình huống này hay xảy ra với các doanh nghiệp nhà nước hơn là các doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần  Bên cạnh những khó khăn nói trên các doanh nghiệp Việt Nam thường có những khó khăn xuất phát từ đặc điểm văn hố như:  Người Việt Nam thường rụt rè, thiếu tự tin khi giao tiếp với người lạ Điều này... kỹ về phong tục, tập qn của người Việt Nam thơng qua báo chí, cộng đồng người Việt Nam ở nước ngồi và Đại sứ qn Việt Nam tại nước ơng Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, ơng đã tạo được thiện cảm với phía đối tác Việt Nam 17  Quan điểm về hợp đồng của doanh nhân mỗi nơi mỗi khác  Chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam, đó là các đàm phán viên chưa được... cứu thấu đáo về những mặt mạnh, mặt yếu của đối tác, cần chuẩn bị một cách kỹ càng các thơng tin liên quan đến nội dung đàm phán và các thơng tin bên ngồi như văn hóa, đặc tính con người của các đối tác, để ln ở thế chủ động khi tiếp xúc với đại diện phía đối tác cả bên trong lẫn bên ngồi bàn đàm phán  Các Doanh nghiệp Việt Nam cần nghiên cứu kỹ càng pháp luật của nước mà đối tác tác đang hoạt đơng, . việc đàm phán thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam với các đối tác nước ngoài như thế nào? - Những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài. là đàm phán với đối tác nước ngoài. - Nắm được thực trạng về việc đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam với các đối tác nước ngoài để thấy được những điểm thuận lợi và khó. các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài: Nguồn: Tham khảo TBKTSG - Vn expess Bên cạnh những thuận lợi nêu trên, khi bước vào các cuộc đàm phán với đối tác nước ngoài,